2023年12月2日发(作者：昌明)
与金蝶软件公司谈判的计划书
目录
一、谈判双方„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2
二、谈判主题„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2
三、谈判目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2
四、谈判团队人员组成„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2
五、谈判接待及议程安排„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2
六、双方利益及优劣势分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
七、谈判具体策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
八、准备谈判资料„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
九、制定应急预案„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
十、谈判预算费用„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
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一、谈判双方
甲方（采购方）：重庆工商职业学院学生代表团
乙方（供应商）：金蝶软件公司
重庆工商职业学院被评为国家骨干高级院校以来努力改善学院硬件和软件设备，打算通过谈判采购金蝶软件公司1000台台式电脑和ERP沙盘软件100件。金蝶软件公司代表于6月22日应邀来我院洽谈。
二、谈判主题
甲方向乙方公司采购1000台台式电脑和100件ERP沙盘软件
三、谈判目标
（1）最高期望目标：
①和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议，台式电脑以每台1900-2000元购买，沙盘软件以每件5.5-6万元购买，维修服务为整机保修为3-4年。
②能容许我方采取分期付款的方式
③能为我方提供技术服务的培训，建立长期伙伴关系
④供应日期在两周内
（2）可接受的目标：双方达成协议，台式电脑以每台2100-2200元购买，沙盘软件以每件6.5-7.5万元购买，维修服务为整机保修为2.5-3年。
（3）最低限度目标：
①双方达成协议，台式电脑以每台2300元购买，沙盘软件以每件8万元购买，维修服务为整机保2-2.5年。
②尽快完成采购后的运作。
四、 谈判团队人员组成
主谈：曾莎莎 学校谈判全权代表，具有决策权
陪谈： 向红 陪同谈判，对主谈所说的问题及条件加以补充说明
技术顾问：雷云来 负责技术方面问题
法律顾问：王龙 负责法律方面的问题及争议处理
秘书：项颖 负责接待安排、材料准备与拟写协议
五、谈判的接待及议程的安排
（一）接待室地点：
学院行政楼2楼会议室，接待室备有茶水、纯净水、水果盘及苹果、香蕉等。
（二）谈判时间安排：
谈判期限：2天
谈判时间：2013年6月22日-6月23日，为期两天。
第一天：
9:00迎接金蝶软件公司谈判代表团
9:00—10:00参观我校电子商务实验室及计算机的设备、设施，并探讨、请教一些软件方面的技术知识。
2页
11:00—12:30请金蝶软公司代表吃饭并进行交流。
14:00—15:3对这次所购软件和硬件的配置，质量，价格及售后服务进行初步
谈判，期间，准备一些水果和点心。
第二天（进行最后的谈判，看是否能达成交易）:
9:00—11:00正式谈判关于所购软件和硬件的配置，质量，价格，技术服务培
训，维修等问题。
11:30—12:30吃饭
14:00—16:30 进行最后谈判，看是否能达成交易
18:00—20:00晚宴
21:00欢送金蝶公司谈判代表团
（三）谈判地点：
学校行政楼2楼会议室
（四）谈判桌上：
谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等
（五）谈判议题：
1、硬件和软件的配置、设备、价格、数量、包装
2、技术服务的培训
3、到位时间、支付方式、运输方式、保险
4、商洽时间、安装调试过程
5、备注（维修等事项，不可抗力，索赔，仲裁）
六、双方利益及优劣势分析
甲方核心利益：
1、能以尽可能优惠于市场价格购进台式电脑，用于提高学生的教学硬件环境。
2、在保证质量前提的基础上、尽量减少成本
乙方利益：
通过与我校的合作，获得销售利益。作为其开拓高校市场的一次很好的机会，
用最高的价格销售，增加利润。
我方优势：
1、我校在重庆有一定的知名度，信誉良好。
2、我方是买方，可以从容选择市场上诸多产品，有多方的软件供应公司可供我方选择。
我方劣势：
1，我校正处在发展阶段，急需电脑，以满足教学与试训的迫切需要。
2，在短期内确实无法筹集大批资金。
对方优势：
1、对方的软件公司在国内具有一定的知名度且声誉较好，且与其合作的对象较多。
2、品牌实力强硬，服务网点多。
对方劣势：
1、初次与我方谈判，对市场不够熟悉。
2、欲快速处理销售及代理事项，时间越长对公司，对公司的损失越大。
3、属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
3页
七、谈判具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：首先以友好、礼貌的方式问候对方，表示愿意与对方合作，愿意在合作中共同受益，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的气氛。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1900元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段策略：
（1）突出买方市场优势: 作为买方我方拥有更大的自主权和灵活性, 可以在几个供应商中选择,适当施加压力迫使卖方降低。
（2）当我方做出适让步时，记得要索取回报。充分利用手中筹码，适当时可
以报价来换取其它更大利益。
（3）对方提出有关条款的对策 ，我们采取的应对策略是声东击西的策略，我们的主要目标是实现低价购买。对方更多的关心的是销售量与销售利润。我们就借
此转移对方注意力，在绕开这两个方面，就与我校长期稳定合作来诱因对方合作。
（4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的软件公司谈判，对方将会有巨大损失。
(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：经过双方妥协，最终敲定我方的最终报价，出示会议记录和拟定的购买合同,请对方确认,并正式签订合同。
八、准备谈判资料
相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应
当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任（违约金为对方损失额的80%）。
2、收集对方信息
对方的背景、实力、规模、历史、荣誉等客观信息；对方有关谈判的目标、需求、利益等主观信息；对方的谈判风格、谈判实力、对谈判的重视程度等策略信息；对方人员的权限、策略，职位、性别、年龄、家庭、嗜好、个性、经历等。
3、一般台式机的市场报价：
我方经过市场调查，了解到了一般台式机的的价位如下：（元）
清华同方真爱 S6276-B001 参考报价：1899
清华同方灵越 Z2000-B001 参考报价：1999
4页
清华同方精锐 X1-B300 参考报价：1950
方正文祥E6（G550/2GB/500GB） 参考报价：2299
方正飞越A600-3101 参考报价：2250
方正商祺N320（G550/2GB/500GB）参考报价：2199
（我校这次打算向金蝶软件公司购买的是1000台清华同方台式机，根据市场上的价格，我觉得我方对所购台式机的的报价是很合理的。）
4、选择人员并做合理安排，确定谈判小组
应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
5、确定目标及可让步的尺度
谈判目标是一种体系：最低目标（基本目标）、可接受的目标（争取目标）、最高
目标（期望目标）。按其重要性，确定谈判双方各自的目标的优先顺序。
九、 制定应急预案
1、如果对方不同意我方的报价，对此表示异议
应对：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
十、谈判预算费用（元）
A、车费500
B、住宿费1200
C、饮食费2000
D、其它1000
合计：4700
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2023年12月2日发(作者：昌明)
与金蝶软件公司谈判的计划书
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一、谈判双方„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2
二、谈判主题„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2
三、谈判目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2
四、谈判团队人员组成„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2
五、谈判接待及议程安排„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2
六、双方利益及优劣势分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
七、谈判具体策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
八、准备谈判资料„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
九、制定应急预案„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
十、谈判预算费用„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
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一、谈判双方
甲方（采购方）：重庆工商职业学院学生代表团
乙方（供应商）：金蝶软件公司
重庆工商职业学院被评为国家骨干高级院校以来努力改善学院硬件和软件设备，打算通过谈判采购金蝶软件公司1000台台式电脑和ERP沙盘软件100件。金蝶软件公司代表于6月22日应邀来我院洽谈。
二、谈判主题
甲方向乙方公司采购1000台台式电脑和100件ERP沙盘软件
三、谈判目标
（1）最高期望目标：
①和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议，台式电脑以每台1900-2000元购买，沙盘软件以每件5.5-6万元购买，维修服务为整机保修为3-4年。
②能容许我方采取分期付款的方式
③能为我方提供技术服务的培训，建立长期伙伴关系
④供应日期在两周内
（2）可接受的目标：双方达成协议，台式电脑以每台2100-2200元购买，沙盘软件以每件6.5-7.5万元购买，维修服务为整机保修为2.5-3年。
（3）最低限度目标：
①双方达成协议，台式电脑以每台2300元购买，沙盘软件以每件8万元购买，维修服务为整机保2-2.5年。
②尽快完成采购后的运作。
四、 谈判团队人员组成
主谈：曾莎莎 学校谈判全权代表，具有决策权
陪谈： 向红 陪同谈判，对主谈所说的问题及条件加以补充说明
技术顾问：雷云来 负责技术方面问题
法律顾问：王龙 负责法律方面的问题及争议处理
秘书：项颖 负责接待安排、材料准备与拟写协议
五、谈判的接待及议程的安排
（一）接待室地点：
学院行政楼2楼会议室，接待室备有茶水、纯净水、水果盘及苹果、香蕉等。
（二）谈判时间安排：
谈判期限：2天
谈判时间：2013年6月22日-6月23日，为期两天。
第一天：
9:00迎接金蝶软件公司谈判代表团
9:00—10:00参观我校电子商务实验室及计算机的设备、设施，并探讨、请教一些软件方面的技术知识。
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11:00—12:30请金蝶软公司代表吃饭并进行交流。
14:00—15:3对这次所购软件和硬件的配置，质量，价格及售后服务进行初步
谈判，期间，准备一些水果和点心。
第二天（进行最后的谈判，看是否能达成交易）:
9:00—11:00正式谈判关于所购软件和硬件的配置，质量，价格，技术服务培
训，维修等问题。
11:30—12:30吃饭
14:00—16:30 进行最后谈判，看是否能达成交易
18:00—20:00晚宴
21:00欢送金蝶公司谈判代表团
（三）谈判地点：
学校行政楼2楼会议室
（四）谈判桌上：
谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等
（五）谈判议题：
1、硬件和软件的配置、设备、价格、数量、包装
2、技术服务的培训
3、到位时间、支付方式、运输方式、保险
4、商洽时间、安装调试过程
5、备注（维修等事项，不可抗力，索赔，仲裁）
六、双方利益及优劣势分析
甲方核心利益：
1、能以尽可能优惠于市场价格购进台式电脑，用于提高学生的教学硬件环境。
2、在保证质量前提的基础上、尽量减少成本
乙方利益：
通过与我校的合作，获得销售利益。作为其开拓高校市场的一次很好的机会，
用最高的价格销售，增加利润。
我方优势：
1、我校在重庆有一定的知名度，信誉良好。
2、我方是买方，可以从容选择市场上诸多产品，有多方的软件供应公司可供我方选择。
我方劣势：
1，我校正处在发展阶段，急需电脑，以满足教学与试训的迫切需要。
2，在短期内确实无法筹集大批资金。
对方优势：
1、对方的软件公司在国内具有一定的知名度且声誉较好，且与其合作的对象较多。
2、品牌实力强硬，服务网点多。
对方劣势：
1、初次与我方谈判，对市场不够熟悉。
2、欲快速处理销售及代理事项，时间越长对公司，对公司的损失越大。
3、属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
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七、谈判具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：首先以友好、礼貌的方式问候对方，表示愿意与对方合作，愿意在合作中共同受益，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的气氛。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1900元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段策略：
（1）突出买方市场优势: 作为买方我方拥有更大的自主权和灵活性, 可以在几个供应商中选择,适当施加压力迫使卖方降低。
（2）当我方做出适让步时，记得要索取回报。充分利用手中筹码，适当时可
以报价来换取其它更大利益。
（3）对方提出有关条款的对策 ，我们采取的应对策略是声东击西的策略，我们的主要目标是实现低价购买。对方更多的关心的是销售量与销售利润。我们就借
此转移对方注意力，在绕开这两个方面，就与我校长期稳定合作来诱因对方合作。
（4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的软件公司谈判，对方将会有巨大损失。
(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：经过双方妥协，最终敲定我方的最终报价，出示会议记录和拟定的购买合同,请对方确认,并正式签订合同。
八、准备谈判资料
相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应
当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任（违约金为对方损失额的80%）。
2、收集对方信息
对方的背景、实力、规模、历史、荣誉等客观信息；对方有关谈判的目标、需求、利益等主观信息；对方的谈判风格、谈判实力、对谈判的重视程度等策略信息；对方人员的权限、策略，职位、性别、年龄、家庭、嗜好、个性、经历等。
3、一般台式机的市场报价：
我方经过市场调查，了解到了一般台式机的的价位如下：（元）
清华同方真爱 S6276-B001 参考报价：1899
清华同方灵越 Z2000-B001 参考报价：1999
4页
清华同方精锐 X1-B300 参考报价：1950
方正文祥E6（G550/2GB/500GB） 参考报价：2299
方正飞越A600-3101 参考报价：2250
方正商祺N320（G550/2GB/500GB）参考报价：2199
（我校这次打算向金蝶软件公司购买的是1000台清华同方台式机，根据市场上的价格，我觉得我方对所购台式机的的报价是很合理的。）
4、选择人员并做合理安排，确定谈判小组
应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
5、确定目标及可让步的尺度
谈判目标是一种体系：最低目标（基本目标）、可接受的目标（争取目标）、最高
目标（期望目标）。按其重要性，确定谈判双方各自的目标的优先顺序。
九、 制定应急预案
1、如果对方不同意我方的报价，对此表示异议
应对：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
十、谈判预算费用（元）
A、车费500
B、住宿费1200
C、饮食费2000
D、其它1000
合计：4700
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