2023年12月3日发(作者：闻鸿信)
评论7：苹果和中移动关于iphone5合约机谈判
一、谈判内容回顾
本次谈判的主要内容是中移动向苹果引进iphone5合约机的谈判，谈判的主要议题是协商iphone5的价格，其他条件都是围绕其展开的。此次谈判主要分为两个部分，第一部分为价格没有利润分成的谈判，在这个过程中，苹果降低价格让步一次，结果未成交形成僵局。第二部分为苹果做出让步提出其他方案，即要求销售额的利润分成25%，并将价格大幅度降低，但中移动起初提出的利润分成只有5%，双方无法成交，后中移动做出提升价格的让步，并提出了机身印制中移动logo及内置中移动应用的附加条件，苹果将条件略加改良但基本达成一致；后苹果再次做出让步，继续降低价格，并降低了利润分成至21%，但索要了4000万美元的研发费用，中移动提出只付3000万，并将利润分成升至10%，最终双方就利润分成各自做出了最后一次让步，结果成交于12%，附加条件为中移动又额外支付了每年1000万人民币的苹果在中国的宣传费用。综上，本次谈判中，苹果作出了四次让步，而中移动只作出了两次让步，可见苹果在本场谈判中处于不同以往的劣势地位。
二、谈判优劣分析
1、 优点
（1）开场寒暄内容丰富，创造了良好的谈判气氛；（2）谈判重视创新，没有照搬照抄现实的商务谈判，而是提出了自己的谈判创意，如加入了印制logo等的附加条件，使得谈判本身更有新意，内容更加丰富，具有借鉴意义；（3）谈判中运用了多种策略、谋略及技巧，如，以退为进的让步技巧，中移动的两次让步都有附加条件，使得近利与远惠结合起来，为未来的发展空间留有余地；如，举例比较法，谈判过程中苹果几次将中移动的3G业务与联通电信进行比较，以此打击对方的自傲心理，而中移动则是将苹果与三星在市场份额等方面进行比较，二者对于此策略的运用具有异曲同工之妙；正是这些谈判技巧的合理运用，使本次谈判的内容合理丰富，节奏得当；（4）考虑了真实的谈判背景，没有一味保持苹果谈判中的高傲形象，而是根据当时的客观因素适当的调整成苹果当时所对应的略显劣势的谈判姿态。
2、缺点
（1）人员设置上有些不妥，谈判除总经理外其余均为顾问，真实的谈判中并不会只选择几个顾问参与谈判，一方面给人一种对此次谈判并不重视的嫌疑，另一方面我认为谈判的人员设置应层次分明，谈判前期准备时应根据所谈判内容有针对性的安排成员，所以我觉得这个部分本次谈判的同学做的并不够好；（2）本次谈判谈价不谈量，我认为是内容上的一个缺憾，也是谈判准备中的失误，如果能根据数量进行价格上的让步，可以让谈判报价更加有理有据，让谈判的内容更加丰富，而不至于让每次让步都显得有些苍白；（3）苹果的第二个方案虽有利润分成，但给出的报价似乎过低，不能与真实制造成本相匹配，有信口开河的嫌疑，模拟谈判虽然不一定完全还原某场真实谈判，但其背景材料必须是真实的，不能够随意假设成本等有据可靠的数据资料；（4）谈判最初没有议题陈述，没有将本次谈判的每个议题一一陈列出来，使得谈判的逻辑不够清晰；（5）谈判的节奏掌握欠妥，最后阶段的价格让步过快，成交过快，虽然可能是由于时间所限的缘故，但谈判准备时应更为慎重的考虑对节奏的把握。
2023年12月3日发(作者：闻鸿信)
评论7：苹果和中移动关于iphone5合约机谈判
一、谈判内容回顾
本次谈判的主要内容是中移动向苹果引进iphone5合约机的谈判，谈判的主要议题是协商iphone5的价格，其他条件都是围绕其展开的。此次谈判主要分为两个部分，第一部分为价格没有利润分成的谈判，在这个过程中，苹果降低价格让步一次，结果未成交形成僵局。第二部分为苹果做出让步提出其他方案，即要求销售额的利润分成25%，并将价格大幅度降低，但中移动起初提出的利润分成只有5%，双方无法成交，后中移动做出提升价格的让步，并提出了机身印制中移动logo及内置中移动应用的附加条件，苹果将条件略加改良但基本达成一致；后苹果再次做出让步，继续降低价格，并降低了利润分成至21%，但索要了4000万美元的研发费用，中移动提出只付3000万，并将利润分成升至10%，最终双方就利润分成各自做出了最后一次让步，结果成交于12%，附加条件为中移动又额外支付了每年1000万人民币的苹果在中国的宣传费用。综上，本次谈判中，苹果作出了四次让步，而中移动只作出了两次让步，可见苹果在本场谈判中处于不同以往的劣势地位。
二、谈判优劣分析
1、 优点
（1）开场寒暄内容丰富，创造了良好的谈判气氛；（2）谈判重视创新，没有照搬照抄现实的商务谈判，而是提出了自己的谈判创意，如加入了印制logo等的附加条件，使得谈判本身更有新意，内容更加丰富，具有借鉴意义；（3）谈判中运用了多种策略、谋略及技巧，如，以退为进的让步技巧，中移动的两次让步都有附加条件，使得近利与远惠结合起来，为未来的发展空间留有余地；如，举例比较法，谈判过程中苹果几次将中移动的3G业务与联通电信进行比较，以此打击对方的自傲心理，而中移动则是将苹果与三星在市场份额等方面进行比较，二者对于此策略的运用具有异曲同工之妙；正是这些谈判技巧的合理运用，使本次谈判的内容合理丰富，节奏得当；（4）考虑了真实的谈判背景，没有一味保持苹果谈判中的高傲形象，而是根据当时的客观因素适当的调整成苹果当时所对应的略显劣势的谈判姿态。
2、缺点
（1）人员设置上有些不妥，谈判除总经理外其余均为顾问，真实的谈判中并不会只选择几个顾问参与谈判，一方面给人一种对此次谈判并不重视的嫌疑，另一方面我认为谈判的人员设置应层次分明，谈判前期准备时应根据所谈判内容有针对性的安排成员，所以我觉得这个部分本次谈判的同学做的并不够好；（2）本次谈判谈价不谈量，我认为是内容上的一个缺憾，也是谈判准备中的失误，如果能根据数量进行价格上的让步，可以让谈判报价更加有理有据，让谈判的内容更加丰富，而不至于让每次让步都显得有些苍白；（3）苹果的第二个方案虽有利润分成，但给出的报价似乎过低，不能与真实制造成本相匹配，有信口开河的嫌疑，模拟谈判虽然不一定完全还原某场真实谈判，但其背景材料必须是真实的，不能够随意假设成本等有据可靠的数据资料；（4）谈判最初没有议题陈述，没有将本次谈判的每个议题一一陈列出来，使得谈判的逻辑不够清晰；（5）谈判的节奏掌握欠妥，最后阶段的价格让步过快，成交过快，虽然可能是由于时间所限的缘故，但谈判准备时应更为慎重的考虑对节奏的把握。