2023年12月5日发(作者：泉怀桃)
Acer营销策略分析---以大学生市场为例
摘 要
现如今的大学校园计算机市场容量大,弹性大,可塑性好,延续性长。但同时大学生又是一个特殊的群体,是充满朝气,渴望个性的;高等教育使他们对计算机产品有自己的判断思考;对于新产品,主流产品的消费欲望很强,希望通过不同的计算机产品来昭显自己,同时又较易受到周围人的各种影响。
当前大学生数量不断增加，以高校大学生为消费主体的消费品市场逐渐引起了企业的广泛关注，电脑消费市场也备受青睐。本文通过大学学生进行调查，分析大学生笔记本电脑的消费习惯，对其进行准确的市场定位，并在此基础上详细分析了Acer对大学生群体的营销策略，找出了Acer营销策略中存在的问题。针对这些问题，提出了相应的改进建议。
关键词：Acer；笔记本电脑；营销策略；大学生市场
II Abstract
Now the university campus computer market capacity, flexibility, plasticity, and continuity.
College students is a special group, is a vibrant, eager personality; higher education computer
products have their own critical thinking; For new products, a strong desire for consumption of
mainstream products, through a variety of computer products to Zhao was, at the same time are
more susceptible to people around the various effects.
The current number of students is increasing, to college students as the main consumer of
the consumer goods market has caused widespread concern in the computer consumer market is
also favored. University students to investigate, analyze the spending habits of college students
laptop, its accurate market positioning, and on the basis of a detailed analysis of Acer's marketing
strategy for college students to find out the existing problems in the Acer marketing strategy. To
solve these problems, put forward suggestions for improvement.
Keywords: Acer; Laptop; marketing strategy; college market
II 目 录
摘 要 .................................................................... I
Abstract ................................................................... II
目 录 .................................................................... III
第一章 绪论 ................................................................. 1
1.1 研究论文的背景与意义 ................................................ 1
1.1.1 研究背景 ....................................................... 1
1.1.2 研究意义 ....................................................... 1
1.2 研究内容、方法及主要观点 ............................................ 2
1.2.1 研究内容 ....................................................... 2
1.2.2 研究方法 ....................................................... 2
1.2.3 论文观点 ....................................................... 2
1.3 国内外的研究现状 .................................................... 3
1.3.1 市场营销的概念 ................................................. 3
1.3.2 国外研究 ....................................................... 3
1.3.3 国内研究 ....................................................... 4
第二章 大学生笔记本电脑的消费习惯分析 ....................................... 5
2.1大学生笔记本电脑消费习惯的调查 ....................................... 5
2.1.1大学生笔记本消费习惯的调查 ..................................... 5
2.1.2调查结果的统计 ................................................. 5
2.2 大学生笔记本电脑的消费特征 .......................................... 5
2.2.1 大学生笔记本电脑的消费特征 ..................................... 5
2.2.2 大学生笔记本电脑消费行为分析 ................................... 6
第三章Acer对大学生群体的营销策略分析 ....................................... 9
3.1大学生笔记本电脑的市场环境分析 ....................................... 9
3.1.1宏观环境分析 ................................................... 9
3.1.2微观环境分析 ................................................... 9
3.1.3 SWOT分析 ..................................................... 10
3.2 Acer的STP营销策略分析 ............................................. 11
II 3.2.1市场细分 ...................................................... 11
3.2.2目标市场 ...................................................... 12
3.2.3市场定位 ...................................................... 12
3.3 Acer的营销组合策略分析 ............................................. 13
3.3.1 产品策略分析 .................................................. 13
3.3.2 价格策略分析 .................................................. 13
3.3.3 促销策略分析 .................................................. 13
3.3.4 渠道策略分析 .................................................. 14
3.4 存在的问题 ......................................................... 14
3.4.1 笔记本开发缺乏创新 ............................................ 14
3.4.2 价格混乱 ...................................................... 15
3.4.3 促销力度不够 .................................................. 15
3.4.4 多渠道冲突 .................................................... 15
第四章Acer针对大学生群体的营销策略改进建议 ................................ 16
4.1产品策略的改进 ...................................................... 16
4.1.1增加产品创新力 ................................................ 16
4.1.2提升产品差异化 ................................................ 16
4.2价格策略的改进 ...................................................... 16
4.2.1高端商务机定价 ................................................ 16
4.2.2中低端消费机定价 .............................................. 16
4.3促销策略的改进 ...................................................... 17
4.3.1制定有针对性的广告策略 ........................................ 17
4.3.2激发销售人员热情 .............................................. 17
4.4 渠道策略的改进 ..................................................... 18
4.4.1完善分销渠道，促进渠道扁平化 .................................. 18
4.4.2消费机的渠道建设重点转移到校园 ................................ 18
总 结 ..................................................................... 19
参考文献 ................................................................... 20
附 录 ..................................................................... 21
致 谢 ..................................................................... 22
II 第一章 绪论
1.1 研究论文的背景与意义
1.1.1 研究背景
根据工信部网站上《2012年电子信息产业统计公报》，公报显示，2012年，我国电子信息产业销售收入突破十万亿大关，达到11.0万亿元，同比增幅超过15%。中国笔记本电脑市场已经进入比较成熟的阶段[1]。2009年以来，随着经济的逐步复苏，我国笔记本电脑市场开始重回增长通道，国家两化融合战略的实施成为市场销售增长的动力之一；同时3G商用、芯片与操作系统新品推出、电脑下乡、以旧换新等事件与政策也推动市场强劲增长。
在快速发展的计算机市场中，笔记本电脑是其中重要的组成部分。笔记本电脑将快捷、方便、美观及强大的办公和游戏功能集于一身。虽然受到了各类平板电脑的冲击，但笔记本电脑有着平板电脑短期无法替代的办公功能。在笔记本电脑市场中又有众多品牌，如苹果、惠普、戴尔、Acer、宏碁、东芝等等。这些大品牌都有自身的产品优势，产品间的竞争非常激烈，但是主流品牌单品竞争力非常接近。而且消费者对于性能的要求也有很大幅度的上升，用户目前已经不仅满足于将笔记本电脑当做工作、学习的工具。而会将更多的目光放在其娱乐影音的功能上。反映出笔记本电脑产品娱乐化的趋向显著。游戏影音本的热销使得厂商也在顺应市场的潮流，及时调整发展策略，加大了这方面的投入。其中宏碁笔记本电脑正是利用了这个机遇，针对大学生群体推出了高性价比的产品。使得宏碁集团在大学生市场中获得了成功[2]。
1.1.2 研究意义
实践意义：本文旨在通过宏碁集团的成功案例，并结合他人的研究成果来学习分析如何准确定位目标市场，并推出符合受众的产品，从而获得利润。
理论意义：本文参考了国内外研究成果和相关理论，以宏碁笔记本电脑在大学生受众中运用的营销策略为主要研究对象，对其进行研究分析。并希望通过对宏碁笔记本电脑营销策略的研究，找出宏碁笔记本电脑在营销策略中的问题，并据此提出宏碁笔记本电脑在大学生市场中长久持续发展的建议。同时对同样处于激烈竞争阶段的笔记本电脑企业提供一定的借鉴意义。
II 1.2 研究内容、方法及主要观点
1.2.1 研究内容
在经济全球化的发展过程中，笔记本电脑的市场竞争也趋向全球化。目前中国大陆正处于经济发展的蓬勃时期，政治，经济，社会环境都比较稳定。中国企业正处于对不断开放的市场环境适应中。在这种情况下宏碁调整企业自身，使得宏碁在市场环境的考验中生存下来，并逐步发展扩大。这一点是中国企业需要思考的问题。宏碁公司从一个小型的私营企业逐步发展成为了国际市场上知名的电脑品牌。
宏碁笔记本电脑以其高性价比在市场上获得了大学生群体的普遍关注，对于游戏影音本的需求已经成为了整个大学生群体的特征。宏碁集团正是抓住了大学生群体对笔记本电脑性能的追求同时又洞察了大学生群体有价格导向的特征。最终推出了高性价比的笔记本电脑产品。成功地抢占了大学生群体的市场份额。因此，本文以宏碁集团为研究对象，分析大学生群体的市场特点以及宏碁针对大学生市场的特点所制定的营销策略的成功和不足之处。
1.2.2 研究方法
本文通过对国内外已有的文献进行分析，作为本文的理论研究基础。设计调查问卷，了解大学生群体的消费习惯。
1.2.3 论文观点
中国笔记本电脑市场已经进入比较成熟的阶段。2012年以来，随着经济的进一步复苏，我国笔记本电脑市场也开始重新回暖，笔记本厂家推出的新操作系统以及国家的电脑下乡、以旧换新等事件与政策的推动都促进了笔记本电脑销售的增长。
在这样的大时代背景下笔记本电脑市场的现状呈现出4个特点。第一点是英特尔ivy
bridge处理器及微软Windows 8操作系统的推出，提升了用户的体验。在一定程度上缓解了平板电脑对笔记本电脑市场的冲击。第二点是销售渠道多元化。新兴的网络渠道迅猛发展，由于网购习惯的强化及网络购物价格透明、支付便利等特点，使越来越多的消费者开始进行在线购物，其结果就是网络渠道发展非常迅速。另一方面低级别的城市市场也受到了各大厂家的广泛关注，其销量在整体市场的份额呈增长趋势。第三点是后家电下乡时代继续推动计算机市场发展。家电下乡时代所形成销售渠道以及服务体系已经成熟，为后II 家电下乡时代的推动打下了良好的基础。第四点是服务的形式多元化优化厂商服务质量。多元化成为厂商服务创新的重点。随着国内互联网技术的飞速发展和上网人数的不断增加，网络服务近几年得到了飞速发展，许多厂商都建立了自己的网络服务中心。网络服务已成为一种重要的服务形式。能给客户带来真正快速响应的使用体验，深得用户认可[3]。
宏碁笔记本电脑正是在这种新品不断推出的环境下，直接推出了其高性价比的产品，在市场上获得了大学生群体的普遍关注，笔记本电脑越来越成为娱乐的而不是办公地工具之一，正在不断对大学生群体的日常娱乐生活起到影响。正是这种对于游戏影音本的市场需求，才造就了宏碁公司针对大学生市场的成功。本文正是以宏碁笔记本电脑在大学生受众中运用的营销策略为主要研究对象，对其进行研究分析。并希望通过对宏碁笔记本电脑营销策略的研究，找出宏碁笔记本电脑在营销策略中的问题，并据此提出宏碁笔记本电脑在大学生市场中长久持续发展的建议。同时对同样处于激烈竞争阶段的笔记本电脑企业提供一定的借鉴意义。
1.3 国内外的研究现状
1.3.1 市场营销的概念
市场营销作为一种计划及执行活动，其过程包括对一个产品，一项服务、或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。 市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。
1.3.2 国外研究
在经济全球化的发展过程中，笔记本电脑的市场竞争也趋向全球化。保持企业自身的竞争优势已经成为企业的外部重要课题，米迦勒·波特在《competitive advantage》中阐述了企业如何才能创造和保持竞争优势。即要把广泛的竞争战略转化成为获取竞争优势的具体实施步骤。要将战略的制定和实施沟通起来。其中企业内部的管理也成为了至关重要的一环，菲利普·科特勒在《Marketing Management in China》一书中指出在中国市场营销管理的不规范性， 并阐述了转型营销的理念。《Innovation Is a Good Way to
II Maintain Market Presence》指出，创新是保持企业市场的最好办法[4]。不断地创新，发展一个满足客户需求的产品，一个对老式业务真正有益的产品。这种不断创新，使公司在行业竞争不参与价格战的成功。
1.3.3 国内研究
国内对于计算机市场的研究虽不如国外全面，但也有较好的研究基础。王沛霖, 《Acer欲成移动计算市场主导者》一文中指出，在美国金融危机逐渐向全球蔓延的时候，很多企业只能被动地进行调整，但宏碁对公司的管理的流程和组织框架进行了调整。并加大了对全国总代理下的核心经销商的支持力度。提高建店数等措施来主动出击应对金融危机。而赵继英,刘子安的《宏碁公司发展战略研究》中对宏碁公司发展战略进行了深入分析。指出宏碁公司的国际化经营战略的正确性，并对宏碁公司提出了针对性的建议。即对宏碁在中国发展采取的合资对方----当地公司控股的经营模式。采取加强合资公司管理部门的控制，提供服务来间接控制，通过合同限制产品种类，通过采购和销售实施间接控制。在《高性价比的代表产品》一文中指出，宏碁公司的笔记本设计简明。性价比高，成为了宏碁笔记本电脑在市场中竞争的重要优势。艾仁思基于高性价比的战略而做出《让Acer在中国像在欧洲一样成功》的一文中指出首先要保持宏碁在上网本领域的领先优势，在中国市场则要把市场划分为四个等级，针对不同的等级推出不同的产品，并加大对学生市场的销售力度。同时提出了如何把宏碁的产品以最高的效率和效益和最低的成本带到一些小城市当中的问题。程愚《国际化经营的商务模式创新》也题到了这些观点。黄智军的《Acer打一场轻薄的战争》一文中指出在金融危机的环境下，各大厂商不约而同地选择推出新品来驱动消费，宏碁公司则实行多品牌独立运作战略，并推出具备轻薄、持续续航、以及价格低廉等特点的新款笔记本电脑。用以抢占笔记本市场份额。董长虹的《Acer10亿美元转战微巨服务》和王沛霖的《Acer的“微型”战略》两文中指出宏碁公司将从一个注重制造业的企业向服务提供商的角色转变，以提供高质量的服务[5]。分析了宏碁公司在上网本上营销成功的经验，并例举了国产手机厂商因为山寨机的侵袭遭到损失的例子，提出了宏碁上网本所面对山寨上网本的威胁。
II 第二章 大学生笔记本电脑的消费习惯分析
2.1大学生笔记本电脑消费习惯的调查
2.1.1大学生笔记本消费习惯的调查
首先我们做了一份调查问卷（见附录）。 问卷由12个问题构成，主要询问了学生购买电脑所选择的品牌、类型以及购买时考虑的因素和购买电脑后主要用于学习、聊天、或是打游戏等方面的一些具体情况。
2.1.2调查结果的统计
以上记名问卷一共在校园内投放1000份，回收600份。其中白卷13份，无效问卷34份，52份无名问卷，有效问卷共计501份。
数据统计为：
第一题1.59% 2.41%
第二题1.24.5% 2.37.6% 3.38.4%
第四题1.67% 2.33%
第五题1.43% 2.19% 3.38%
第六题1.76% 2.34%
第七题1.16% 2.15.7% 3.48.3% 4.20%
第八题1.36% 2.32% 3.25% 4.7%
第九题1.27% 2.33% 3.14% 4.16% 5.10%
第十题1.57% 2.23% 3.20%
第十一题1.50% 2.40% 3.9%
第十二题1.15% 2.13% 3.27% 4.16% 5. 29%
2.2 大学生笔记本电脑的消费特征
2.2.1 大学生笔记本电脑的消费特征
大学生群体在观念意识、开放性和潜在商业价值方面更接近社会较高地位的职业群体，虽然经济条件有限，但他们的梦想很多彩、他们的视野很开阔、他们的信息和知识的II 获取能力相当惊人，他们是未来的中坚力量。通过分析与总结，我们认为大学生这个消费群体有以下几个特点：
1．追求个性化
超过半数的大学生喜欢购买具有独特风格的产品。
2．追求独立
现在的大学生不断追求独立。这种独立体现在生活态度与价值观上，体现在生活形态上，也体现在消费中。
3．追求多彩
大学生的生活是多姿多彩的，他们参加了一个个学术、体育、文艺社团或公益性组织，飞翔于网络空间，在音乐与影视中放松，在漫步、篮球、羽毛球等运动中锻炼自己。
4．崇尚品牌
更喜欢有个性的品牌。很多时候，他们会不惜一切代价买到自己心仪的商品。因为他们觉得自己从中得到快乐和满足是最重要的。
5. 实惠还是很重要
对于大学生来说，品牌并不是唯一的选择标准，他们认为选择好的品牌便是得到了优等质量的良好保证，但是在实际操作中，品牌当然不是唯一影响要素，经济因素是决定的因素。
很多商家都针对学生群体采取了一些经营策略，例如一些厂家的价格相对低廉，也就是在市场的所谓“学生机”。这些厂商试图用低价打动学生的心，使他们购买自己的商品。但其中的大部分厂商并没能收到预期的效果。 这是因为现今的大学生对IT产品都有非常理性的认识，他们知道什么是真正的性价比，他们要的是真正物美价廉的产品而不是低价产品。
2.2.2 大学生笔记本电脑消费行为分析
1．求知成才是消费的主要方向。生活在信息时代的大学生已经明显的意识到了社会激烈竞争所带来的压力。为了生存，为了发展，他们越来越感到知识和文化的重要性，并不断拓宽自己的知识面。在学生的消费支出中，直接或间接用于学习，提高自己的知识水II 平、能力和素质的消费占较大比例。例如，在购买电脑的主要用途上，有75%的学生是用于图标设计、查阅资料和学习的。
2．目前的大学生消费者已经从过去的一味追求时尚、盲目追求高配置的心理开始向理性应用和理性消费的心理转变。CPU主频提高、芯片的升级、操作系统的升级渐渐失去了推动电脑销售的刺激因素，电脑消费已经走到了一个由消费者驱动的时期。理性需求和追求适用成为大学生购买产品的主要特征。
3．大学生消费者可接受的产品价位从统计分析看，3500元至5500元价格段是学生的心理承受价位，而目前主流产品的价位基本上在4500至7000元之间，这表明消费者心中笔记本电脑的理想价位一定程度上低于市场主流产品价格并有大幅度的交叉。建议定价为大学生心理理想价位。
4．用户对产品配置的需求目前，消费者对笔记本电脑产品配置完全从理性角度考虑，盲目追求时尚的时代早已经过去了。
5．对于大学生来说，一方面，他们有着旺盛的社会需求，另一方面，他们尚未获得经济上的独立消费受到很大制约。所以，价格将是消费者购买产品的第一考虑因素，也是影响他们购买的首要因素。产品质量是影响消费者购买的第二重要因素，产品配置也是影响消费者购买的尤为重要的因素。因此对于厂商来说，重视影响消费者的购买因素，可以更好的把握用户选择。
6．大多数大学生都希望自己和别人不一样，从而得到别人一定程度的认可。因而往往更愿意购买时尚、新颖、非主流等特点的产品。或加入自己的个性元素。所以笔记本电脑的外形、颜色、附加功能都会成为影响顾客的重要因素。
7．大多数学生受厂商降价的影响，降价幅度越高，越能刺激消费者的购买欲望。而商家采取的赠送礼品和打折、有奖销售等促销活动在一定程度上也影响到消费者的购买行为。
8．另外，大学生购买电脑还受品牌、价格、服务、外观、性能、配置等因素的影响。它们分别占15%、20%、9%、8%、26%、19%
大学生是电脑高端消费的潜在消费群体，全国2300万人的消费市场，市场集中，消费者流动密集，信息传播迅速，学生对电脑价格、行情、服务的不熟悉都需要用知识去引II 导。而且到目前为止还没有那个电脑商家整理这个比较杂乱宽广的市场，统一学生的电脑消费市场导向，完善服务和售后服务精细科学的内外管理，帮助他们拥有正确合理的消费和消费理念，所以学生的消费是比较盲目的。作为电脑商家的目标顾客群，大学生市场的消费现状在某种程度上决定着运营商的未来业务发展，必须引起电脑商家的足够重视，努力开拓这一市场。
II 第三章Acer对大学生群体的营销策略分析
3.1大学生笔记本电脑的市场环境分析
3.1.1宏观环境分析
1.学生概况
中国目前在校大学生近2300万余人，并且在当前形势下，我国大学生的数量还将不断增加，有着广阔的市场。
2.经济环境
随着经济的发展，全国范围内人们生活水平不断提高，电脑不再是有钱人的工具，虽然在校大学生经济还不能独立，但越来越多的家庭能够支付购买电脑的费用，很多学生也通过节假日打工或奖学金购买。
3.有关政策
计算机应用已成为现代人必备技能之一，大学生更应该掌握电脑的使用，计算机应用是大学生的必修课之一。河南理工大学的很多学科、专业的学习都离不开电脑，因此学校对电脑使用不但没有限制，而且还鼓励学生使用电脑辅助学习，为学生提供了良好的上网条件和良好的使用环境，在学生电脑安全方面做得相当到位。
4.产品吸引力
笔记本相对于台式机，对在校大学生有更大的吸引力，中国笔记本电脑市场以50%的速度增长，远远超过台式电脑的增长速度，可以预测，在以后较长时间内，笔记本将继续保持增长的势头。各个大学现在笔记本数量占到电脑总数的60%以上，笔记本的便于携带，使用方便、性能、安全、娱乐等方面的优势正是大学生所需要的。因此，笔记本在大学校园内将逐步取代台式机。
3.1.2微观环境分析
1.竞争对手
笔记本市场中，目前根据调查显示，现有笔记本中，除了Acer品牌之外，还有惠普，戴尔，宏碁，东芝，三星，Acer等品牌，品牌众多。其中，惠普占到总数的27%，戴尔占II 到总数的12%，其他品牌也都占有相当比重，另外，像惠普，戴尔等知名品牌依靠其强劲的综合实力，在学生群体中拥有相当的知名度和信任度，并且都开始加大对大学生消费群体的开发力度。
2.顾客
根据调查显示，目前在校大学生中，大一学生有笔记本的人数占到总人数的18.3%，大二学生中拥有笔记本的占36.8%，大三学生中有笔记本的占45.2% 。有数据可以看出大一、大二、大三学生是主要的消费群体[6]。另外，对于刚刚毕业的本科生或者研究生，笔记本也存在一定市场。目前学生市场中购买基数越来越大，购买比例越来越高，有购买笔记本欲望的人数也越来越多。
3.1.3 SWOT分析
1.优势
首先，Acer有齐全的电脑品牌，可以满足满足不同层次的各种需求。在大学生心目中，品牌既是一种质量的保证，也是一种品味的象征；其次，Acer有比较完善的服务和售后服务流程和经验，可以通过加强服务质量来提高顾客的满意度；第三，Acer有比较丰富的销售方式、手段、团队和优秀技术人员，这些可靠地后备资源更是企业开拓新市场的动力和可靠保证。
2.劣势
品牌影响力及市场规模不如国际品牌，核心技术更新没有一些大品牌快，在对校园市场开发上，也有些不及一些其他品牌。Acer过于追求性价比造成产品部分部件不够稳定,外壳偏软,散热性能不好。面对国际大牌的压力，Acer面临着更多挑战。
3.机会
校园市场规模大，消费群体分布集中，市场呈稳健增长趋势。高校市场是时尚市场的代言及前沿，学生是具有高素质，追求品质、时尚且生活具有一定封闭性的群体，对先进产品、先进技术具有广泛的接受性和认知性。大学生喜欢标榜个性，喜欢跟随潮流，喜欢接受新事物和自我主导。并且，大学生活的社会性，使他们的消费心理在社会环境与社会群体的影响和压力下产生着相互的影响，呈现出趋同现象。在校大学生人数众多，学生购买电脑的欲望越来越强，购买比例会越来越高。
II 4.威胁
国外品牌HP，DELL,东芝，三星，惠普等国际巨头纷纷加大了对国内市场的拓展力度。DELL采用“直销”模式，加大了行业用户的开拓，以强大的广告攻势拓展市场。三星从渠道与市场入手，着重产品的外形设计与时尚概念，强调“品牌效应”。东芝依靠原有市场稳步发展。国内的品牌也不甘落后，纷纷出怪招奇招在市场上进行厮杀。比如方正每年的大型市场活动，像“方正纵横四海，惊喜十面埋伏”、“赞助北极科考”、“赞助珠峰测量”等都会有相应的校园推广活动[7]。而且，每年一度的校园巡展也是必不可少的，今年的巡展专门为学生量身定制了学生笔记本系列产品，而且选购范围比较广，防盗、小巧、轻薄、时尚高效耐用等类型笔记本希望带给学生全新的体验。
3.2 Acer的STP营销策略分析
3.2.1市场细分
宏碁笔记本电脑目标市场细分
职业细分标准
● 学生
● 商务人士
● 自由爱好者
心理因素细分标准
● 探求个性型
● 追求时尚型
● 爱好沉稳型
● 偏爱轻薄型
因此我们把Acer定位于探求个性、追求时尚、爱好沉稳、偏爱轻薄的在校大学生或刚参加工作的年轻群体。
II 3.2.2目标市场
现在已有部分的大二、大三、大四的学生拥有了电脑，已把电脑当成了重要的学习工具，并且拥有的电脑大部分是组装台式电脑。潜在的消费者主要有在校还没拥有电脑的、已有台式电脑但将近毕业的大三、大四的学生和未来几年的新生。笔记本电脑已成为大学生消费者消费的主要类型，随着笔记本性能的提高和价格的下降，今后大学生选择电脑的趋势会越来越突出。谁抓住了大学生这一庞大的消费群体，谁就抓住了巨大电脑市场份额。
3.2.3市场定位
图1.宏碁电脑各个价位销售状况
由此图可以看出消费者集中在中低端市场，宏碁电脑在市场定位时重点关注中低端市场。
宏碁采用迎头定位迎头定位迎头定位迎头定位方式，将自己定位在挑战者的地位上。宏碁笔记本电脑为了向市场上领先者和其他有关竞争者发起挑战，首先确定了自己目前的挑战对象和挑战的策略。在识别了自己潜在的竞争优势基础之上，再通过将企业的全部营销活动加以分类，并将主要环节与竞争对手相应环节进行比较分析，确立了自己的核心竞争优势。
笔记本市场竞争激烈，市场份额向一线厂商集中，排名前五位的厂商占据近60%的关注度，其中惠普、戴尔、宏碁和Acer成为市场上关注度最高的四大品牌。在中国地区，Acer目前排名第四位，PC总量市场占有率约6.9%。在笔记本方面表现比较突出，排名第三，占到13.5%的市场份额。仅次于惠普和Acer。宏碁将Acer和惠普视为最大的竞争对手，Acer董事长王振堂也一再表示，“我们也在不断的努力，试图超过他们。”
II 3.3 Acer的营销组合策略分析
3.3.1 产品策略分析
宏碁成功的通过Gateway进一步打开了欧洲市场的大门，同时也彻底的断送了联想计划通过PB扩张欧洲市场的美梦。同时，由于Gateway是中高端品牌形象，正好弥补了宏碁一直以来的便宜低端的产品牌形象。
同时归入门下的Packard Bell 和 eMachines，连同Gateway使其跃居世界第三PC制造商位置，全球市场份额得到很大提升。 在宏碁09年第一季度简报最后，多品牌战略依然处于不可撼动的地位，它带来的结论只有一条：市场份额将会增加。这样的战略很明显是符合于宏碁的企业目标的。
3.3.2 价格策略分析
大学生群体在购买习惯上，倾向于高端品牌，但是在价格上则只能接受低端价格。在大学生的心目中，品牌既是一种质量的保证，也是一种品味的象征。他们有着非常强的品牌意识,在他们看来，有品牌才会有质量。但是过分的低价会造成对品牌的忠诚的恶化。
从目前市场上看，消费者关注的目光大多会倾向于价格相对低廉的笔记本。调查显示，6000元以下笔记本在市场上大行其道，正如2012年12月份ZDC预测，2013年1月份6000元以下笔记本的关注度突破70%的大关，创造71.1%的最佳记录[8]。可以看出，6000元以下笔记本在市场上的竞争力突出，同时此价格段也是各大厂商的主要价格竞争领域。
鉴于在校大学生整体消费能力和竞争对手的价格水平,Acer产品制定一种中间价格。既保证Acer公司在市场有稳定的收入，又对顾客形成一定的影响力。使产品能尽快为校园市场所接受，且不会引起竞争对手的对抗，可以延长产品的生命周期，还利于Acer公司树立信誉，稳步调价，并使顾客满意。Acer采取中端的定价策略，三千五到五千是最合理的区间。
3.3.3 促销策略分析
Acer公司用户端的促销策略主要包含以下几个方面:
通过与非竞争性的全球品牌进行联合促销，既能提升品牌形象和更大范围的认知度，还能加强市场对Acer公司笔记本产品的差异化认知；结合Acer公司笔记本产品的创新应II 用特性进行放大式促销，重点针对Acer公司笔记本突出的应用功能进行专项促销，比如针对Acer公司笔记本的关联应用功能对用户附送关联打印机或数码产品等，重点是强调差异化的促销；
3.3.4 渠道策略分析
1998年以前，宏碁电脑公司实行的是二级代理体制,通过总代理商分销给二级代理。
随着市场的发展，这种体制的弱点逐渐突显出来：公司对代理商的支持只能做到总代理一级，二级代理要靠总代理去支持。由于总代理商的忠诚度普遍不高，公司对下一级代理商的支持往往被总代理截留，甚至总代理会利用这些优惠去打价格战，二级代理商的积极性受挫。并且由于国内商业环境和厂商自身管理运作方面的问题，企业在资金和物流控制方面难免出问题，一旦问题产生，就会对渠道产生极大的冲击。
出于以上原因，1998年以后公司对销售渠道进行调整。调整的主要内容是，首先取消原来的二级代理，依代理商与公司合作的紧密程度，把代理商分为授权代理商和特约代理商两类，公司直接对授权、特约代理商进行管理和支持[9]。为此，公司加强了各地分公司办事处的建设力度，通过各地分支机构，公司可以向代理商提供更直接、快捷、有效的支持。其次，在全国各地建立专卖店，并进行标准化管理。这样，公司的促销品、宣传品，每月定期直接送到代理商手中，并定期举办技术和销售方面的培训。这些措施保证了公司对代理商最实际的支持
2005年下半年起，Acer中国追随全球的脚步，开始采用新经销模式，引入英迈国际、神州数码、连强国际三家全国性分销商，将销售、物流、资金流全部交由渠道伙伴打理，自身只专注于产品研发设计、品牌行销及售后服务。与之配合的是在渠道、IT卖场的强力品牌推广以及针对广大消费者的高效务实的品牌行销策略。
3.4 存在的问题
3.4.1 笔记本开发缺乏创新
近5年来宏碁的研发费用占总营收比重一直徘徊在0.1%～0.2%的低水平位置，明显低于1.3%～2.7%的行业平均水平[10]。
Acer自并购Gateway后，过于依赖Gateway的品牌和市场，加上保持Gateway的研发创新需要投入大量资金，使得消费笔记本的开发受到限制，缺乏创新。当消费机市场增II 长迅速，Acer却拿不出相应的产品。在笔记本市场增长的时候，Acer笔记本销量在全球PC四大厂商中的增长率是很低的。在当前经济环境整体不景气的情形下，Acer的销售量下滑较大。消费机的开发缺乏创新，大大降低了宏碁的竞争力。
3.4.2 价格混乱
1.消费机差价层次不明显
Acer的消费机在3800到6500之间，对于满足广大的不同顾客需求，显得有一些力不从心。要想有力的占据整个旺盛的消费机市场，Acer应该把价格层次拉开，给顾客随心所欲的选择。
2.笔记本终端价格混乱
由于电子城里零售商之间的恶劣竞争，从厂家统一价格出来的机器，卖到消费者手里是不一样的价格。这样一来，造成混乱的价格，顾客知情后对Acer品牌失去好感。终端产品价格混乱是个严重的问题。
3.4.3 促销力度不够
1.广告投入重金效果不佳
宏碁集团几千万上亿的投入资金做形象广告，买赞助权，买各种各样的火炬投入，其结果却不尽如人意。奥运营销使得宏碁本来已经不太富裕的市场资源更加捉襟见肘，而且巨额的投入势必会影响到宏碁的短期业绩。如何使广告投入得到升职的回报，需要制定一个长期的持续广告投资方案。
2.人员销售不积极
IT行业零售终端员工的特点是流动性大，在日益激烈的笔记本市场中，新员工业务不熟悉，受老员工挤压，销售热情受挫。整体销售热情有待提升。
3.4.4 多渠道冲突
Acer渠道本身的关系错综复杂，虽然联想采取了严格的管理措施，但是矛盾冲突不可避免，尤为突出的就是增值服务商和增值代理商的矛盾。随着渠道规模的扩大，这种矛盾冲突也必然会相应扩大，作为宏碁在渠道的规模扩张中，必须及时有效的优化渠道，严格控制渠道数量，加强控制能力。
II 第四章Acer针对大学生群体的营销策略改进建议
4.1产品策略的改进
4.1.1增加产品创新力
通过对研发的高投入以保持持续创新的能力，快速推进研发平台的共享和融合。在笔记本的研发和设计方面，Acer的二个品牌各有所长，Acer公司Aspire笔记本设计强项在于消费化应用，软件，易用性设计等方面，而TraveMate笔记本的强项在于可靠性设计，安全设计，紧凑性设计等方面，二个研发团队互相取长补短，学习融合，将大大有利于产品设计和质量的改进。进一步改善并加强与上游厂商的战略合作，以提升对核心技术元件的掌握能力以及对新技术应用发展的判断力，从而提高产品的设计能力。
4.1.2提升产品差异化
Acer目前的主打品牌是Aspire系列以及TraveMate系列，Aspire系列主要针对的是娱乐消费，TraveMate系列主要针对的是商务消费[11]。二个品牌与竞争对手的品牌同质化严重，因此Acer有必要提升自身产品的差异化。
提升产品差异化，可以进一步提升笔记本电脑的市场占有率。而在中国市场上，这样做的好处是能让消费者认识到，低价并不等同于低质量。
4.2价格策略的改进
4.2.1高端商务机定价
高端市场—高端市场是增长较慢、相对稳定的一个市场，购买力比较成熟。高端市场的价格需求弹性小，对产品性能的要求很高，个性化需求强烈，追求品牌和高质量的服务。覆盖高端市场的Acer公司笔记本产品应该通过制定高价来获取充足的利润，以补充对产品研发的费用投入，并进一步树立行业顶尖品牌的形象。
4.2.2中低端消费机定价
中低端消费机市场规模大，需求结构复杂，因此采用一些组合的定价策略可以更好的适应不同的需求。针对不同顾客的需求，采取不同的定价。个人及家庭消费的中端市场用户需求转向个性化的主流配置产品，注重品牌，呈现日益明显的差异化需求特征。应该在II 产品设计上着重突出创新与个性化特性，充分满足用户差异化的需求，并结合强大的广告推广，通过提升用户对产品的认知价值和心理认可度保证了产品定价可以略高于非差异化的竞争产品，获得满意的利润。中小企业的中端市场用户关注产品的性价比，产品的稳定性，相关应用功能的设计以及售后服务水平，具有较高的价格需求弹性。
4.2.3严格控制终端零售商售价
选择有实力的渠道分销商，由分销商管理经销商。考核零售商的经济背景、零售店址、销售人员培训，建立奖惩制度，规定每款机器的售价不能超出成本价上下浮动500块钱的区间。一旦查出，严厉惩罚。
4.3促销策略的改进
4.3.1制定有针对性的广告策略
产品广告的主题和传播要根据各产品线覆盖市场的不同来分别设计，选择的传播媒介应该是全方位立体的，用多种手段和方式传递不同市场的声音。
Acer的品牌广告重点突出技术领先和优质的国际化品牌形象，重点放在高级商务应用的相对专业的媒介，可以适当减少普及型媒介的比例。
4.3.2激发销售人员热情
公司要设定可以控制的制度来培养销售人员的工作热情。
1.提供完善的推销工具
由于销售人员的能力和对产品的掌握程度各有不同，借助完善的工具使用可以促进相关人员销售能力的提升，并有可能起到弥补销售过程缺点的作用。。可以提供的工具包括:产品销售话述，产品宣传资料，现场演示光盘，获奖证书集锦，样机.
2.提供帮助销售的培训
公司应该积极提供各类培训，以促进渠道人员销售能力的提高。可以提供的培训包括:销售技巧培训，产品知识培训，公司政策培训。
3.提供销售奖励
通过销售奖励提高渠道人员在特定时间或特定产品上的销售积极性，促进产品销售。
II 4.4 渠道策略的改进
4.4.1完善分销渠道，促进渠道扁平化
Acer应加大渠道“一体化”力度，在发挥既有的开发客户能力的基础上，提高渠道技术含量，进一步加大挖掘客户价值的能力，特别是那些有二次购买、多次购买的大客户。同时，最大限度减少渠道内冲突、提高市场反应速度。为了提升公司整体运营效率，使整个组织更加扁平化，决策权进一步向下放，在此基础上，简化所有业务模式的内部流程，从而最终提高了市场反应速度。此外，Acer还应对业务分类管理，使联想有机会大幅度降低各类业务对财务资源和管理资源的需求，降低管理成本。
4.4.2消费机的渠道建设重点转移到校园
面向中低端的大众市场，渠道的建立要考虑用户采购的便利性，随着外围市场消费力的崛起及中心城市的渠道布局相对饱和，进一步的渠道建设应该重点放到校园;校园笔记本市场的相对成熟度不高，对品牌的依赖性较强，因此渠道建设适合以品牌专卖店为主。
II 总 结
2010年至2012年消费者对笔记本需求平均每年增长25%，全球各笔记本厂商竞争日益激烈。作为处于世界领先地位的宏碁集团，其笔记本业务的发展关系到全球IT格局的变动。
本文通过对Acer笔记本针对大学生市场的营销策略的分析，对Acer笔记本总结出了以下几个方面的不足之处并给出了相应的对策：
（1）Acer笔记本产品布局混乱，消费机开发缺乏创新。针对这一点，Acer笔记本应整合TraveMate商务本和Aspire消费本的产品线，在不同的市场有清晰地定位，加大消费笔记本Aspire的创新开发，完善两条产品线的售后服务。
（2）Acer笔记本为抢占市场份额，盲目下调价格减少了企业收益，损伤了高端商务机的品牌认知度。因此Acer笔记本要以合理利润最大化为目标，细分商务本市场和消费本市场，实行区别定价。
（3）促销力度不够，广告投入重金取得效果不佳。在这一方面，Acer笔记本的广告宣传，TraveMate要精致气派，Aspire采取低成本轰炸普及策略。
(4)多渠道冲突。Acer应加大渠道“一体化”力度，在发挥既有的开发客户能力的基础上，提高渠道技术含量，进一步加大挖掘客户价值的能力，特别是那些有二次购买、多次购买的大客户。同时Acer应当重视校园渠道，加大力度开发校园渠道。
II 参考文献
[1]王沛霖.Acer欲成移动计算市场主导者.中国计算机报.2009年4月13日
[2]赵继英,刘子安.宏碁公司发展战略研究.2003年3月1日
[3]高性价比的代表产品.中国计算机报.2003年3月24日
[4]艾仁思.让Acer在中国像在欧洲一样成功.中国计算机报.2009年4月27日
[5]黄智军.Acer打一场轻薄的战争.计算机世界.2009年4月13日
[6]程愚.国际化经营的商务模式创新：宏碁的经验.厦门大学.2008年4月
[7]董长虹.Acer10亿美元转战微巨服务.中国计算机用户报.2001年11月19日
[8]王沛霖.Acer的“微型”战略.中国计算机报.2009年2月9日
[9]Michael. Porter: "competitive advantage", Huaxia Publishing House 2001
[10] Phillip. Kotler: "Marketing Management in China ", Shanghai People's Publishing House
2003
[11] Innovation Is a Good Way to Maintain Market Presence.
II 附 录
注：大学生个人电脑营销调查表
亲爱的同学：您好，我正在做有关大学生对电脑消费观念的调查，为了完成这次调查，需要您的大力支持，您只需跟帖如实作答就可以了，万分感谢您的合作！
你的名字_____________
1、你的性别 ( )
A 男 B 女
2、你现在就读的年级 （ ）
A 大一 B 大二 C 大三
3、你现在所就读的专业------
4、你是否拥有个人电脑? （ ）
A 有 B 没有
5、你觉得电脑对于大学生活是否必须（ ）
A 是 B不是 C 无所谓
6、在校期间，你有买个人电脑的计划吗？（ ）
A 有 B 没有
7、假如你现在配置电脑，你会选择 （ ）
A 台式品牌机 B 笔记本 C 台式组装机 D 二手电脑
8、你使用电脑最通常的地点在那里？（ ）
A 宿舍（个人电脑） B 网吧 C 学校机防 D 其他地方（请注明）
9、现在你使用电脑主要用来做什么? (可多项选择)（ ）
A 查阅资料 B 聊天 C 玩游戏 D 看电影,听音乐 E 学习电脑知识 F 辅助学习
10、你每周使用电脑时间总共有多长时间?（ ）
A 小于3小时 B３－７小时 Ｃ７－１１小时 D 11-14小时 E 大于14小时
11、如果你愿意购买一台电脑,所需要承受的价格是多少?（ ）
A 小于3000元 B 3000-4000元 C 4000-5000 元 D 5000-6000元 E 6000以上
12、你认为电脑对你的学习产生的影响是？（ ）
A 有一些不好的影响 B 有很不好的影响 C 几乎没什么影响 D 有一些好的影响
E 有很好的影响
II 致 谢
II
2023年12月5日发(作者：泉怀桃)
Acer营销策略分析---以大学生市场为例
摘 要
现如今的大学校园计算机市场容量大,弹性大,可塑性好,延续性长。但同时大学生又是一个特殊的群体,是充满朝气,渴望个性的;高等教育使他们对计算机产品有自己的判断思考;对于新产品,主流产品的消费欲望很强,希望通过不同的计算机产品来昭显自己,同时又较易受到周围人的各种影响。
当前大学生数量不断增加，以高校大学生为消费主体的消费品市场逐渐引起了企业的广泛关注，电脑消费市场也备受青睐。本文通过大学学生进行调查，分析大学生笔记本电脑的消费习惯，对其进行准确的市场定位，并在此基础上详细分析了Acer对大学生群体的营销策略，找出了Acer营销策略中存在的问题。针对这些问题，提出了相应的改进建议。
关键词：Acer；笔记本电脑；营销策略；大学生市场
II Abstract
Now the university campus computer market capacity, flexibility, plasticity, and continuity.
College students is a special group, is a vibrant, eager personality; higher education computer
products have their own critical thinking; For new products, a strong desire for consumption of
mainstream products, through a variety of computer products to Zhao was, at the same time are
more susceptible to people around the various effects.
The current number of students is increasing, to college students as the main consumer of
the consumer goods market has caused widespread concern in the computer consumer market is
also favored. University students to investigate, analyze the spending habits of college students
laptop, its accurate market positioning, and on the basis of a detailed analysis of Acer's marketing
strategy for college students to find out the existing problems in the Acer marketing strategy. To
solve these problems, put forward suggestions for improvement.
Keywords: Acer; Laptop; marketing strategy; college market
II 目 录
摘 要 .................................................................... I
Abstract ................................................................... II
目 录 .................................................................... III
第一章 绪论 ................................................................. 1
1.1 研究论文的背景与意义 ................................................ 1
1.1.1 研究背景 ....................................................... 1
1.1.2 研究意义 ....................................................... 1
1.2 研究内容、方法及主要观点 ............................................ 2
1.2.1 研究内容 ....................................................... 2
1.2.2 研究方法 ....................................................... 2
1.2.3 论文观点 ....................................................... 2
1.3 国内外的研究现状 .................................................... 3
1.3.1 市场营销的概念 ................................................. 3
1.3.2 国外研究 ....................................................... 3
1.3.3 国内研究 ....................................................... 4
第二章 大学生笔记本电脑的消费习惯分析 ....................................... 5
2.1大学生笔记本电脑消费习惯的调查 ....................................... 5
2.1.1大学生笔记本消费习惯的调查 ..................................... 5
2.1.2调查结果的统计 ................................................. 5
2.2 大学生笔记本电脑的消费特征 .......................................... 5
2.2.1 大学生笔记本电脑的消费特征 ..................................... 5
2.2.2 大学生笔记本电脑消费行为分析 ................................... 6
第三章Acer对大学生群体的营销策略分析 ....................................... 9
3.1大学生笔记本电脑的市场环境分析 ....................................... 9
3.1.1宏观环境分析 ................................................... 9
3.1.2微观环境分析 ................................................... 9
3.1.3 SWOT分析 ..................................................... 10
3.2 Acer的STP营销策略分析 ............................................. 11
II 3.2.1市场细分 ...................................................... 11
3.2.2目标市场 ...................................................... 12
3.2.3市场定位 ...................................................... 12
3.3 Acer的营销组合策略分析 ............................................. 13
3.3.1 产品策略分析 .................................................. 13
3.3.2 价格策略分析 .................................................. 13
3.3.3 促销策略分析 .................................................. 13
3.3.4 渠道策略分析 .................................................. 14
3.4 存在的问题 ......................................................... 14
3.4.1 笔记本开发缺乏创新 ............................................ 14
3.4.2 价格混乱 ...................................................... 15
3.4.3 促销力度不够 .................................................. 15
3.4.4 多渠道冲突 .................................................... 15
第四章Acer针对大学生群体的营销策略改进建议 ................................ 16
4.1产品策略的改进 ...................................................... 16
4.1.1增加产品创新力 ................................................ 16
4.1.2提升产品差异化 ................................................ 16
4.2价格策略的改进 ...................................................... 16
4.2.1高端商务机定价 ................................................ 16
4.2.2中低端消费机定价 .............................................. 16
4.3促销策略的改进 ...................................................... 17
4.3.1制定有针对性的广告策略 ........................................ 17
4.3.2激发销售人员热情 .............................................. 17
4.4 渠道策略的改进 ..................................................... 18
4.4.1完善分销渠道，促进渠道扁平化 .................................. 18
4.4.2消费机的渠道建设重点转移到校园 ................................ 18
总 结 ..................................................................... 19
参考文献 ................................................................... 20
附 录 ..................................................................... 21
致 谢 ..................................................................... 22
II 第一章 绪论
1.1 研究论文的背景与意义
1.1.1 研究背景
根据工信部网站上《2012年电子信息产业统计公报》，公报显示，2012年，我国电子信息产业销售收入突破十万亿大关，达到11.0万亿元，同比增幅超过15%。中国笔记本电脑市场已经进入比较成熟的阶段[1]。2009年以来，随着经济的逐步复苏，我国笔记本电脑市场开始重回增长通道，国家两化融合战略的实施成为市场销售增长的动力之一；同时3G商用、芯片与操作系统新品推出、电脑下乡、以旧换新等事件与政策也推动市场强劲增长。
在快速发展的计算机市场中，笔记本电脑是其中重要的组成部分。笔记本电脑将快捷、方便、美观及强大的办公和游戏功能集于一身。虽然受到了各类平板电脑的冲击，但笔记本电脑有着平板电脑短期无法替代的办公功能。在笔记本电脑市场中又有众多品牌，如苹果、惠普、戴尔、Acer、宏碁、东芝等等。这些大品牌都有自身的产品优势，产品间的竞争非常激烈，但是主流品牌单品竞争力非常接近。而且消费者对于性能的要求也有很大幅度的上升，用户目前已经不仅满足于将笔记本电脑当做工作、学习的工具。而会将更多的目光放在其娱乐影音的功能上。反映出笔记本电脑产品娱乐化的趋向显著。游戏影音本的热销使得厂商也在顺应市场的潮流，及时调整发展策略，加大了这方面的投入。其中宏碁笔记本电脑正是利用了这个机遇，针对大学生群体推出了高性价比的产品。使得宏碁集团在大学生市场中获得了成功[2]。
1.1.2 研究意义
实践意义：本文旨在通过宏碁集团的成功案例，并结合他人的研究成果来学习分析如何准确定位目标市场，并推出符合受众的产品，从而获得利润。
理论意义：本文参考了国内外研究成果和相关理论，以宏碁笔记本电脑在大学生受众中运用的营销策略为主要研究对象，对其进行研究分析。并希望通过对宏碁笔记本电脑营销策略的研究，找出宏碁笔记本电脑在营销策略中的问题，并据此提出宏碁笔记本电脑在大学生市场中长久持续发展的建议。同时对同样处于激烈竞争阶段的笔记本电脑企业提供一定的借鉴意义。
II 1.2 研究内容、方法及主要观点
1.2.1 研究内容
在经济全球化的发展过程中，笔记本电脑的市场竞争也趋向全球化。目前中国大陆正处于经济发展的蓬勃时期，政治，经济，社会环境都比较稳定。中国企业正处于对不断开放的市场环境适应中。在这种情况下宏碁调整企业自身，使得宏碁在市场环境的考验中生存下来，并逐步发展扩大。这一点是中国企业需要思考的问题。宏碁公司从一个小型的私营企业逐步发展成为了国际市场上知名的电脑品牌。
宏碁笔记本电脑以其高性价比在市场上获得了大学生群体的普遍关注，对于游戏影音本的需求已经成为了整个大学生群体的特征。宏碁集团正是抓住了大学生群体对笔记本电脑性能的追求同时又洞察了大学生群体有价格导向的特征。最终推出了高性价比的笔记本电脑产品。成功地抢占了大学生群体的市场份额。因此，本文以宏碁集团为研究对象，分析大学生群体的市场特点以及宏碁针对大学生市场的特点所制定的营销策略的成功和不足之处。
1.2.2 研究方法
本文通过对国内外已有的文献进行分析，作为本文的理论研究基础。设计调查问卷，了解大学生群体的消费习惯。
1.2.3 论文观点
中国笔记本电脑市场已经进入比较成熟的阶段。2012年以来，随着经济的进一步复苏，我国笔记本电脑市场也开始重新回暖，笔记本厂家推出的新操作系统以及国家的电脑下乡、以旧换新等事件与政策的推动都促进了笔记本电脑销售的增长。
在这样的大时代背景下笔记本电脑市场的现状呈现出4个特点。第一点是英特尔ivy
bridge处理器及微软Windows 8操作系统的推出，提升了用户的体验。在一定程度上缓解了平板电脑对笔记本电脑市场的冲击。第二点是销售渠道多元化。新兴的网络渠道迅猛发展，由于网购习惯的强化及网络购物价格透明、支付便利等特点，使越来越多的消费者开始进行在线购物，其结果就是网络渠道发展非常迅速。另一方面低级别的城市市场也受到了各大厂家的广泛关注，其销量在整体市场的份额呈增长趋势。第三点是后家电下乡时代继续推动计算机市场发展。家电下乡时代所形成销售渠道以及服务体系已经成熟，为后II 家电下乡时代的推动打下了良好的基础。第四点是服务的形式多元化优化厂商服务质量。多元化成为厂商服务创新的重点。随着国内互联网技术的飞速发展和上网人数的不断增加，网络服务近几年得到了飞速发展，许多厂商都建立了自己的网络服务中心。网络服务已成为一种重要的服务形式。能给客户带来真正快速响应的使用体验，深得用户认可[3]。
宏碁笔记本电脑正是在这种新品不断推出的环境下，直接推出了其高性价比的产品，在市场上获得了大学生群体的普遍关注，笔记本电脑越来越成为娱乐的而不是办公地工具之一，正在不断对大学生群体的日常娱乐生活起到影响。正是这种对于游戏影音本的市场需求，才造就了宏碁公司针对大学生市场的成功。本文正是以宏碁笔记本电脑在大学生受众中运用的营销策略为主要研究对象，对其进行研究分析。并希望通过对宏碁笔记本电脑营销策略的研究，找出宏碁笔记本电脑在营销策略中的问题，并据此提出宏碁笔记本电脑在大学生市场中长久持续发展的建议。同时对同样处于激烈竞争阶段的笔记本电脑企业提供一定的借鉴意义。
1.3 国内外的研究现状
1.3.1 市场营销的概念
市场营销作为一种计划及执行活动，其过程包括对一个产品，一项服务、或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。 市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。
1.3.2 国外研究
在经济全球化的发展过程中，笔记本电脑的市场竞争也趋向全球化。保持企业自身的竞争优势已经成为企业的外部重要课题，米迦勒·波特在《competitive advantage》中阐述了企业如何才能创造和保持竞争优势。即要把广泛的竞争战略转化成为获取竞争优势的具体实施步骤。要将战略的制定和实施沟通起来。其中企业内部的管理也成为了至关重要的一环，菲利普·科特勒在《Marketing Management in China》一书中指出在中国市场营销管理的不规范性， 并阐述了转型营销的理念。《Innovation Is a Good Way to
II Maintain Market Presence》指出，创新是保持企业市场的最好办法[4]。不断地创新，发展一个满足客户需求的产品，一个对老式业务真正有益的产品。这种不断创新，使公司在行业竞争不参与价格战的成功。
1.3.3 国内研究
国内对于计算机市场的研究虽不如国外全面，但也有较好的研究基础。王沛霖, 《Acer欲成移动计算市场主导者》一文中指出，在美国金融危机逐渐向全球蔓延的时候，很多企业只能被动地进行调整，但宏碁对公司的管理的流程和组织框架进行了调整。并加大了对全国总代理下的核心经销商的支持力度。提高建店数等措施来主动出击应对金融危机。而赵继英,刘子安的《宏碁公司发展战略研究》中对宏碁公司发展战略进行了深入分析。指出宏碁公司的国际化经营战略的正确性，并对宏碁公司提出了针对性的建议。即对宏碁在中国发展采取的合资对方----当地公司控股的经营模式。采取加强合资公司管理部门的控制，提供服务来间接控制，通过合同限制产品种类，通过采购和销售实施间接控制。在《高性价比的代表产品》一文中指出，宏碁公司的笔记本设计简明。性价比高，成为了宏碁笔记本电脑在市场中竞争的重要优势。艾仁思基于高性价比的战略而做出《让Acer在中国像在欧洲一样成功》的一文中指出首先要保持宏碁在上网本领域的领先优势，在中国市场则要把市场划分为四个等级，针对不同的等级推出不同的产品，并加大对学生市场的销售力度。同时提出了如何把宏碁的产品以最高的效率和效益和最低的成本带到一些小城市当中的问题。程愚《国际化经营的商务模式创新》也题到了这些观点。黄智军的《Acer打一场轻薄的战争》一文中指出在金融危机的环境下，各大厂商不约而同地选择推出新品来驱动消费，宏碁公司则实行多品牌独立运作战略，并推出具备轻薄、持续续航、以及价格低廉等特点的新款笔记本电脑。用以抢占笔记本市场份额。董长虹的《Acer10亿美元转战微巨服务》和王沛霖的《Acer的“微型”战略》两文中指出宏碁公司将从一个注重制造业的企业向服务提供商的角色转变，以提供高质量的服务[5]。分析了宏碁公司在上网本上营销成功的经验，并例举了国产手机厂商因为山寨机的侵袭遭到损失的例子，提出了宏碁上网本所面对山寨上网本的威胁。
II 第二章 大学生笔记本电脑的消费习惯分析
2.1大学生笔记本电脑消费习惯的调查
2.1.1大学生笔记本消费习惯的调查
首先我们做了一份调查问卷（见附录）。 问卷由12个问题构成，主要询问了学生购买电脑所选择的品牌、类型以及购买时考虑的因素和购买电脑后主要用于学习、聊天、或是打游戏等方面的一些具体情况。
2.1.2调查结果的统计
以上记名问卷一共在校园内投放1000份，回收600份。其中白卷13份，无效问卷34份，52份无名问卷，有效问卷共计501份。
数据统计为：
第一题1.59% 2.41%
第二题1.24.5% 2.37.6% 3.38.4%
第四题1.67% 2.33%
第五题1.43% 2.19% 3.38%
第六题1.76% 2.34%
第七题1.16% 2.15.7% 3.48.3% 4.20%
第八题1.36% 2.32% 3.25% 4.7%
第九题1.27% 2.33% 3.14% 4.16% 5.10%
第十题1.57% 2.23% 3.20%
第十一题1.50% 2.40% 3.9%
第十二题1.15% 2.13% 3.27% 4.16% 5. 29%
2.2 大学生笔记本电脑的消费特征
2.2.1 大学生笔记本电脑的消费特征
大学生群体在观念意识、开放性和潜在商业价值方面更接近社会较高地位的职业群体，虽然经济条件有限，但他们的梦想很多彩、他们的视野很开阔、他们的信息和知识的II 获取能力相当惊人，他们是未来的中坚力量。通过分析与总结，我们认为大学生这个消费群体有以下几个特点：
1．追求个性化
超过半数的大学生喜欢购买具有独特风格的产品。
2．追求独立
现在的大学生不断追求独立。这种独立体现在生活态度与价值观上，体现在生活形态上，也体现在消费中。
3．追求多彩
大学生的生活是多姿多彩的，他们参加了一个个学术、体育、文艺社团或公益性组织，飞翔于网络空间，在音乐与影视中放松，在漫步、篮球、羽毛球等运动中锻炼自己。
4．崇尚品牌
更喜欢有个性的品牌。很多时候，他们会不惜一切代价买到自己心仪的商品。因为他们觉得自己从中得到快乐和满足是最重要的。
5. 实惠还是很重要
对于大学生来说，品牌并不是唯一的选择标准，他们认为选择好的品牌便是得到了优等质量的良好保证，但是在实际操作中，品牌当然不是唯一影响要素，经济因素是决定的因素。
很多商家都针对学生群体采取了一些经营策略，例如一些厂家的价格相对低廉，也就是在市场的所谓“学生机”。这些厂商试图用低价打动学生的心，使他们购买自己的商品。但其中的大部分厂商并没能收到预期的效果。 这是因为现今的大学生对IT产品都有非常理性的认识，他们知道什么是真正的性价比，他们要的是真正物美价廉的产品而不是低价产品。
2.2.2 大学生笔记本电脑消费行为分析
1．求知成才是消费的主要方向。生活在信息时代的大学生已经明显的意识到了社会激烈竞争所带来的压力。为了生存，为了发展，他们越来越感到知识和文化的重要性，并不断拓宽自己的知识面。在学生的消费支出中，直接或间接用于学习，提高自己的知识水II 平、能力和素质的消费占较大比例。例如，在购买电脑的主要用途上，有75%的学生是用于图标设计、查阅资料和学习的。
2．目前的大学生消费者已经从过去的一味追求时尚、盲目追求高配置的心理开始向理性应用和理性消费的心理转变。CPU主频提高、芯片的升级、操作系统的升级渐渐失去了推动电脑销售的刺激因素，电脑消费已经走到了一个由消费者驱动的时期。理性需求和追求适用成为大学生购买产品的主要特征。
3．大学生消费者可接受的产品价位从统计分析看，3500元至5500元价格段是学生的心理承受价位，而目前主流产品的价位基本上在4500至7000元之间，这表明消费者心中笔记本电脑的理想价位一定程度上低于市场主流产品价格并有大幅度的交叉。建议定价为大学生心理理想价位。
4．用户对产品配置的需求目前，消费者对笔记本电脑产品配置完全从理性角度考虑，盲目追求时尚的时代早已经过去了。
5．对于大学生来说，一方面，他们有着旺盛的社会需求，另一方面，他们尚未获得经济上的独立消费受到很大制约。所以，价格将是消费者购买产品的第一考虑因素，也是影响他们购买的首要因素。产品质量是影响消费者购买的第二重要因素，产品配置也是影响消费者购买的尤为重要的因素。因此对于厂商来说，重视影响消费者的购买因素，可以更好的把握用户选择。
6．大多数大学生都希望自己和别人不一样，从而得到别人一定程度的认可。因而往往更愿意购买时尚、新颖、非主流等特点的产品。或加入自己的个性元素。所以笔记本电脑的外形、颜色、附加功能都会成为影响顾客的重要因素。
7．大多数学生受厂商降价的影响，降价幅度越高，越能刺激消费者的购买欲望。而商家采取的赠送礼品和打折、有奖销售等促销活动在一定程度上也影响到消费者的购买行为。
8．另外，大学生购买电脑还受品牌、价格、服务、外观、性能、配置等因素的影响。它们分别占15%、20%、9%、8%、26%、19%
大学生是电脑高端消费的潜在消费群体，全国2300万人的消费市场，市场集中，消费者流动密集，信息传播迅速，学生对电脑价格、行情、服务的不熟悉都需要用知识去引II 导。而且到目前为止还没有那个电脑商家整理这个比较杂乱宽广的市场，统一学生的电脑消费市场导向，完善服务和售后服务精细科学的内外管理，帮助他们拥有正确合理的消费和消费理念，所以学生的消费是比较盲目的。作为电脑商家的目标顾客群，大学生市场的消费现状在某种程度上决定着运营商的未来业务发展，必须引起电脑商家的足够重视，努力开拓这一市场。
II 第三章Acer对大学生群体的营销策略分析
3.1大学生笔记本电脑的市场环境分析
3.1.1宏观环境分析
1.学生概况
中国目前在校大学生近2300万余人，并且在当前形势下，我国大学生的数量还将不断增加，有着广阔的市场。
2.经济环境
随着经济的发展，全国范围内人们生活水平不断提高，电脑不再是有钱人的工具，虽然在校大学生经济还不能独立，但越来越多的家庭能够支付购买电脑的费用，很多学生也通过节假日打工或奖学金购买。
3.有关政策
计算机应用已成为现代人必备技能之一，大学生更应该掌握电脑的使用，计算机应用是大学生的必修课之一。河南理工大学的很多学科、专业的学习都离不开电脑，因此学校对电脑使用不但没有限制，而且还鼓励学生使用电脑辅助学习，为学生提供了良好的上网条件和良好的使用环境，在学生电脑安全方面做得相当到位。
4.产品吸引力
笔记本相对于台式机，对在校大学生有更大的吸引力，中国笔记本电脑市场以50%的速度增长，远远超过台式电脑的增长速度，可以预测，在以后较长时间内，笔记本将继续保持增长的势头。各个大学现在笔记本数量占到电脑总数的60%以上，笔记本的便于携带，使用方便、性能、安全、娱乐等方面的优势正是大学生所需要的。因此，笔记本在大学校园内将逐步取代台式机。
3.1.2微观环境分析
1.竞争对手
笔记本市场中，目前根据调查显示，现有笔记本中，除了Acer品牌之外，还有惠普，戴尔，宏碁，东芝，三星，Acer等品牌，品牌众多。其中，惠普占到总数的27%，戴尔占II 到总数的12%，其他品牌也都占有相当比重，另外，像惠普，戴尔等知名品牌依靠其强劲的综合实力，在学生群体中拥有相当的知名度和信任度，并且都开始加大对大学生消费群体的开发力度。
2.顾客
根据调查显示，目前在校大学生中，大一学生有笔记本的人数占到总人数的18.3%，大二学生中拥有笔记本的占36.8%，大三学生中有笔记本的占45.2% 。有数据可以看出大一、大二、大三学生是主要的消费群体[6]。另外，对于刚刚毕业的本科生或者研究生，笔记本也存在一定市场。目前学生市场中购买基数越来越大，购买比例越来越高，有购买笔记本欲望的人数也越来越多。
3.1.3 SWOT分析
1.优势
首先，Acer有齐全的电脑品牌，可以满足满足不同层次的各种需求。在大学生心目中，品牌既是一种质量的保证，也是一种品味的象征；其次，Acer有比较完善的服务和售后服务流程和经验，可以通过加强服务质量来提高顾客的满意度；第三，Acer有比较丰富的销售方式、手段、团队和优秀技术人员，这些可靠地后备资源更是企业开拓新市场的动力和可靠保证。
2.劣势
品牌影响力及市场规模不如国际品牌，核心技术更新没有一些大品牌快，在对校园市场开发上，也有些不及一些其他品牌。Acer过于追求性价比造成产品部分部件不够稳定,外壳偏软,散热性能不好。面对国际大牌的压力，Acer面临着更多挑战。
3.机会
校园市场规模大，消费群体分布集中，市场呈稳健增长趋势。高校市场是时尚市场的代言及前沿，学生是具有高素质，追求品质、时尚且生活具有一定封闭性的群体，对先进产品、先进技术具有广泛的接受性和认知性。大学生喜欢标榜个性，喜欢跟随潮流，喜欢接受新事物和自我主导。并且，大学生活的社会性，使他们的消费心理在社会环境与社会群体的影响和压力下产生着相互的影响，呈现出趋同现象。在校大学生人数众多，学生购买电脑的欲望越来越强，购买比例会越来越高。
II 4.威胁
国外品牌HP，DELL,东芝，三星，惠普等国际巨头纷纷加大了对国内市场的拓展力度。DELL采用“直销”模式，加大了行业用户的开拓，以强大的广告攻势拓展市场。三星从渠道与市场入手，着重产品的外形设计与时尚概念，强调“品牌效应”。东芝依靠原有市场稳步发展。国内的品牌也不甘落后，纷纷出怪招奇招在市场上进行厮杀。比如方正每年的大型市场活动，像“方正纵横四海，惊喜十面埋伏”、“赞助北极科考”、“赞助珠峰测量”等都会有相应的校园推广活动[7]。而且，每年一度的校园巡展也是必不可少的，今年的巡展专门为学生量身定制了学生笔记本系列产品，而且选购范围比较广，防盗、小巧、轻薄、时尚高效耐用等类型笔记本希望带给学生全新的体验。
3.2 Acer的STP营销策略分析
3.2.1市场细分
宏碁笔记本电脑目标市场细分
职业细分标准
● 学生
● 商务人士
● 自由爱好者
心理因素细分标准
● 探求个性型
● 追求时尚型
● 爱好沉稳型
● 偏爱轻薄型
因此我们把Acer定位于探求个性、追求时尚、爱好沉稳、偏爱轻薄的在校大学生或刚参加工作的年轻群体。
II 3.2.2目标市场
现在已有部分的大二、大三、大四的学生拥有了电脑，已把电脑当成了重要的学习工具，并且拥有的电脑大部分是组装台式电脑。潜在的消费者主要有在校还没拥有电脑的、已有台式电脑但将近毕业的大三、大四的学生和未来几年的新生。笔记本电脑已成为大学生消费者消费的主要类型，随着笔记本性能的提高和价格的下降，今后大学生选择电脑的趋势会越来越突出。谁抓住了大学生这一庞大的消费群体，谁就抓住了巨大电脑市场份额。
3.2.3市场定位
图1.宏碁电脑各个价位销售状况
由此图可以看出消费者集中在中低端市场，宏碁电脑在市场定位时重点关注中低端市场。
宏碁采用迎头定位迎头定位迎头定位迎头定位方式，将自己定位在挑战者的地位上。宏碁笔记本电脑为了向市场上领先者和其他有关竞争者发起挑战，首先确定了自己目前的挑战对象和挑战的策略。在识别了自己潜在的竞争优势基础之上，再通过将企业的全部营销活动加以分类，并将主要环节与竞争对手相应环节进行比较分析，确立了自己的核心竞争优势。
笔记本市场竞争激烈，市场份额向一线厂商集中，排名前五位的厂商占据近60%的关注度，其中惠普、戴尔、宏碁和Acer成为市场上关注度最高的四大品牌。在中国地区，Acer目前排名第四位，PC总量市场占有率约6.9%。在笔记本方面表现比较突出，排名第三，占到13.5%的市场份额。仅次于惠普和Acer。宏碁将Acer和惠普视为最大的竞争对手，Acer董事长王振堂也一再表示，“我们也在不断的努力，试图超过他们。”
II 3.3 Acer的营销组合策略分析
3.3.1 产品策略分析
宏碁成功的通过Gateway进一步打开了欧洲市场的大门，同时也彻底的断送了联想计划通过PB扩张欧洲市场的美梦。同时，由于Gateway是中高端品牌形象，正好弥补了宏碁一直以来的便宜低端的产品牌形象。
同时归入门下的Packard Bell 和 eMachines，连同Gateway使其跃居世界第三PC制造商位置，全球市场份额得到很大提升。 在宏碁09年第一季度简报最后，多品牌战略依然处于不可撼动的地位，它带来的结论只有一条：市场份额将会增加。这样的战略很明显是符合于宏碁的企业目标的。
3.3.2 价格策略分析
大学生群体在购买习惯上，倾向于高端品牌，但是在价格上则只能接受低端价格。在大学生的心目中，品牌既是一种质量的保证，也是一种品味的象征。他们有着非常强的品牌意识,在他们看来，有品牌才会有质量。但是过分的低价会造成对品牌的忠诚的恶化。
从目前市场上看，消费者关注的目光大多会倾向于价格相对低廉的笔记本。调查显示，6000元以下笔记本在市场上大行其道，正如2012年12月份ZDC预测，2013年1月份6000元以下笔记本的关注度突破70%的大关，创造71.1%的最佳记录[8]。可以看出，6000元以下笔记本在市场上的竞争力突出，同时此价格段也是各大厂商的主要价格竞争领域。
鉴于在校大学生整体消费能力和竞争对手的价格水平,Acer产品制定一种中间价格。既保证Acer公司在市场有稳定的收入，又对顾客形成一定的影响力。使产品能尽快为校园市场所接受，且不会引起竞争对手的对抗，可以延长产品的生命周期，还利于Acer公司树立信誉，稳步调价，并使顾客满意。Acer采取中端的定价策略，三千五到五千是最合理的区间。
3.3.3 促销策略分析
Acer公司用户端的促销策略主要包含以下几个方面:
通过与非竞争性的全球品牌进行联合促销，既能提升品牌形象和更大范围的认知度，还能加强市场对Acer公司笔记本产品的差异化认知；结合Acer公司笔记本产品的创新应II 用特性进行放大式促销，重点针对Acer公司笔记本突出的应用功能进行专项促销，比如针对Acer公司笔记本的关联应用功能对用户附送关联打印机或数码产品等，重点是强调差异化的促销；
3.3.4 渠道策略分析
1998年以前，宏碁电脑公司实行的是二级代理体制,通过总代理商分销给二级代理。
随着市场的发展，这种体制的弱点逐渐突显出来：公司对代理商的支持只能做到总代理一级，二级代理要靠总代理去支持。由于总代理商的忠诚度普遍不高，公司对下一级代理商的支持往往被总代理截留，甚至总代理会利用这些优惠去打价格战，二级代理商的积极性受挫。并且由于国内商业环境和厂商自身管理运作方面的问题，企业在资金和物流控制方面难免出问题，一旦问题产生，就会对渠道产生极大的冲击。
出于以上原因，1998年以后公司对销售渠道进行调整。调整的主要内容是，首先取消原来的二级代理，依代理商与公司合作的紧密程度，把代理商分为授权代理商和特约代理商两类，公司直接对授权、特约代理商进行管理和支持[9]。为此，公司加强了各地分公司办事处的建设力度，通过各地分支机构，公司可以向代理商提供更直接、快捷、有效的支持。其次，在全国各地建立专卖店，并进行标准化管理。这样，公司的促销品、宣传品，每月定期直接送到代理商手中，并定期举办技术和销售方面的培训。这些措施保证了公司对代理商最实际的支持
2005年下半年起，Acer中国追随全球的脚步，开始采用新经销模式，引入英迈国际、神州数码、连强国际三家全国性分销商，将销售、物流、资金流全部交由渠道伙伴打理，自身只专注于产品研发设计、品牌行销及售后服务。与之配合的是在渠道、IT卖场的强力品牌推广以及针对广大消费者的高效务实的品牌行销策略。
3.4 存在的问题
3.4.1 笔记本开发缺乏创新
近5年来宏碁的研发费用占总营收比重一直徘徊在0.1%～0.2%的低水平位置，明显低于1.3%～2.7%的行业平均水平[10]。
Acer自并购Gateway后，过于依赖Gateway的品牌和市场，加上保持Gateway的研发创新需要投入大量资金，使得消费笔记本的开发受到限制，缺乏创新。当消费机市场增II 长迅速，Acer却拿不出相应的产品。在笔记本市场增长的时候，Acer笔记本销量在全球PC四大厂商中的增长率是很低的。在当前经济环境整体不景气的情形下，Acer的销售量下滑较大。消费机的开发缺乏创新，大大降低了宏碁的竞争力。
3.4.2 价格混乱
1.消费机差价层次不明显
Acer的消费机在3800到6500之间，对于满足广大的不同顾客需求，显得有一些力不从心。要想有力的占据整个旺盛的消费机市场，Acer应该把价格层次拉开，给顾客随心所欲的选择。
2.笔记本终端价格混乱
由于电子城里零售商之间的恶劣竞争，从厂家统一价格出来的机器，卖到消费者手里是不一样的价格。这样一来，造成混乱的价格，顾客知情后对Acer品牌失去好感。终端产品价格混乱是个严重的问题。
3.4.3 促销力度不够
1.广告投入重金效果不佳
宏碁集团几千万上亿的投入资金做形象广告，买赞助权，买各种各样的火炬投入，其结果却不尽如人意。奥运营销使得宏碁本来已经不太富裕的市场资源更加捉襟见肘，而且巨额的投入势必会影响到宏碁的短期业绩。如何使广告投入得到升职的回报，需要制定一个长期的持续广告投资方案。
2.人员销售不积极
IT行业零售终端员工的特点是流动性大，在日益激烈的笔记本市场中，新员工业务不熟悉，受老员工挤压，销售热情受挫。整体销售热情有待提升。
3.4.4 多渠道冲突
Acer渠道本身的关系错综复杂，虽然联想采取了严格的管理措施，但是矛盾冲突不可避免，尤为突出的就是增值服务商和增值代理商的矛盾。随着渠道规模的扩大，这种矛盾冲突也必然会相应扩大，作为宏碁在渠道的规模扩张中，必须及时有效的优化渠道，严格控制渠道数量，加强控制能力。
II 第四章Acer针对大学生群体的营销策略改进建议
4.1产品策略的改进
4.1.1增加产品创新力
通过对研发的高投入以保持持续创新的能力，快速推进研发平台的共享和融合。在笔记本的研发和设计方面，Acer的二个品牌各有所长，Acer公司Aspire笔记本设计强项在于消费化应用，软件，易用性设计等方面，而TraveMate笔记本的强项在于可靠性设计，安全设计，紧凑性设计等方面，二个研发团队互相取长补短，学习融合，将大大有利于产品设计和质量的改进。进一步改善并加强与上游厂商的战略合作，以提升对核心技术元件的掌握能力以及对新技术应用发展的判断力，从而提高产品的设计能力。
4.1.2提升产品差异化
Acer目前的主打品牌是Aspire系列以及TraveMate系列，Aspire系列主要针对的是娱乐消费，TraveMate系列主要针对的是商务消费[11]。二个品牌与竞争对手的品牌同质化严重，因此Acer有必要提升自身产品的差异化。
提升产品差异化，可以进一步提升笔记本电脑的市场占有率。而在中国市场上，这样做的好处是能让消费者认识到，低价并不等同于低质量。
4.2价格策略的改进
4.2.1高端商务机定价
高端市场—高端市场是增长较慢、相对稳定的一个市场，购买力比较成熟。高端市场的价格需求弹性小，对产品性能的要求很高，个性化需求强烈，追求品牌和高质量的服务。覆盖高端市场的Acer公司笔记本产品应该通过制定高价来获取充足的利润，以补充对产品研发的费用投入，并进一步树立行业顶尖品牌的形象。
4.2.2中低端消费机定价
中低端消费机市场规模大，需求结构复杂，因此采用一些组合的定价策略可以更好的适应不同的需求。针对不同顾客的需求，采取不同的定价。个人及家庭消费的中端市场用户需求转向个性化的主流配置产品，注重品牌，呈现日益明显的差异化需求特征。应该在II 产品设计上着重突出创新与个性化特性，充分满足用户差异化的需求，并结合强大的广告推广，通过提升用户对产品的认知价值和心理认可度保证了产品定价可以略高于非差异化的竞争产品，获得满意的利润。中小企业的中端市场用户关注产品的性价比，产品的稳定性，相关应用功能的设计以及售后服务水平，具有较高的价格需求弹性。
4.2.3严格控制终端零售商售价
选择有实力的渠道分销商，由分销商管理经销商。考核零售商的经济背景、零售店址、销售人员培训，建立奖惩制度，规定每款机器的售价不能超出成本价上下浮动500块钱的区间。一旦查出，严厉惩罚。
4.3促销策略的改进
4.3.1制定有针对性的广告策略
产品广告的主题和传播要根据各产品线覆盖市场的不同来分别设计，选择的传播媒介应该是全方位立体的，用多种手段和方式传递不同市场的声音。
Acer的品牌广告重点突出技术领先和优质的国际化品牌形象，重点放在高级商务应用的相对专业的媒介，可以适当减少普及型媒介的比例。
4.3.2激发销售人员热情
公司要设定可以控制的制度来培养销售人员的工作热情。
1.提供完善的推销工具
由于销售人员的能力和对产品的掌握程度各有不同，借助完善的工具使用可以促进相关人员销售能力的提升，并有可能起到弥补销售过程缺点的作用。。可以提供的工具包括:产品销售话述，产品宣传资料，现场演示光盘，获奖证书集锦，样机.
2.提供帮助销售的培训
公司应该积极提供各类培训，以促进渠道人员销售能力的提高。可以提供的培训包括:销售技巧培训，产品知识培训，公司政策培训。
3.提供销售奖励
通过销售奖励提高渠道人员在特定时间或特定产品上的销售积极性，促进产品销售。
II 4.4 渠道策略的改进
4.4.1完善分销渠道，促进渠道扁平化
Acer应加大渠道“一体化”力度，在发挥既有的开发客户能力的基础上，提高渠道技术含量，进一步加大挖掘客户价值的能力，特别是那些有二次购买、多次购买的大客户。同时，最大限度减少渠道内冲突、提高市场反应速度。为了提升公司整体运营效率，使整个组织更加扁平化，决策权进一步向下放，在此基础上，简化所有业务模式的内部流程，从而最终提高了市场反应速度。此外，Acer还应对业务分类管理，使联想有机会大幅度降低各类业务对财务资源和管理资源的需求，降低管理成本。
4.4.2消费机的渠道建设重点转移到校园
面向中低端的大众市场，渠道的建立要考虑用户采购的便利性，随着外围市场消费力的崛起及中心城市的渠道布局相对饱和，进一步的渠道建设应该重点放到校园;校园笔记本市场的相对成熟度不高，对品牌的依赖性较强，因此渠道建设适合以品牌专卖店为主。
II 总 结
2010年至2012年消费者对笔记本需求平均每年增长25%，全球各笔记本厂商竞争日益激烈。作为处于世界领先地位的宏碁集团，其笔记本业务的发展关系到全球IT格局的变动。
本文通过对Acer笔记本针对大学生市场的营销策略的分析，对Acer笔记本总结出了以下几个方面的不足之处并给出了相应的对策：
（1）Acer笔记本产品布局混乱，消费机开发缺乏创新。针对这一点，Acer笔记本应整合TraveMate商务本和Aspire消费本的产品线，在不同的市场有清晰地定位，加大消费笔记本Aspire的创新开发，完善两条产品线的售后服务。
（2）Acer笔记本为抢占市场份额，盲目下调价格减少了企业收益，损伤了高端商务机的品牌认知度。因此Acer笔记本要以合理利润最大化为目标，细分商务本市场和消费本市场，实行区别定价。
（3）促销力度不够，广告投入重金取得效果不佳。在这一方面，Acer笔记本的广告宣传，TraveMate要精致气派，Aspire采取低成本轰炸普及策略。
(4)多渠道冲突。Acer应加大渠道“一体化”力度，在发挥既有的开发客户能力的基础上，提高渠道技术含量，进一步加大挖掘客户价值的能力，特别是那些有二次购买、多次购买的大客户。同时Acer应当重视校园渠道，加大力度开发校园渠道。
II 参考文献
[1]王沛霖.Acer欲成移动计算市场主导者.中国计算机报.2009年4月13日
[2]赵继英,刘子安.宏碁公司发展战略研究.2003年3月1日
[3]高性价比的代表产品.中国计算机报.2003年3月24日
[4]艾仁思.让Acer在中国像在欧洲一样成功.中国计算机报.2009年4月27日
[5]黄智军.Acer打一场轻薄的战争.计算机世界.2009年4月13日
[6]程愚.国际化经营的商务模式创新：宏碁的经验.厦门大学.2008年4月
[7]董长虹.Acer10亿美元转战微巨服务.中国计算机用户报.2001年11月19日
[8]王沛霖.Acer的“微型”战略.中国计算机报.2009年2月9日
[9]Michael. Porter: "competitive advantage", Huaxia Publishing House 2001
[10] Phillip. Kotler: "Marketing Management in China ", Shanghai People's Publishing House
2003
[11] Innovation Is a Good Way to Maintain Market Presence.
II 附 录
注：大学生个人电脑营销调查表
亲爱的同学：您好，我正在做有关大学生对电脑消费观念的调查，为了完成这次调查，需要您的大力支持，您只需跟帖如实作答就可以了，万分感谢您的合作！
你的名字_____________
1、你的性别 ( )
A 男 B 女
2、你现在就读的年级 （ ）
A 大一 B 大二 C 大三
3、你现在所就读的专业------
4、你是否拥有个人电脑? （ ）
A 有 B 没有
5、你觉得电脑对于大学生活是否必须（ ）
A 是 B不是 C 无所谓
6、在校期间，你有买个人电脑的计划吗？（ ）
A 有 B 没有
7、假如你现在配置电脑，你会选择 （ ）
A 台式品牌机 B 笔记本 C 台式组装机 D 二手电脑
8、你使用电脑最通常的地点在那里？（ ）
A 宿舍（个人电脑） B 网吧 C 学校机防 D 其他地方（请注明）
9、现在你使用电脑主要用来做什么? (可多项选择)（ ）
A 查阅资料 B 聊天 C 玩游戏 D 看电影,听音乐 E 学习电脑知识 F 辅助学习
10、你每周使用电脑时间总共有多长时间?（ ）
A 小于3小时 B３－７小时 Ｃ７－１１小时 D 11-14小时 E 大于14小时
11、如果你愿意购买一台电脑,所需要承受的价格是多少?（ ）
A 小于3000元 B 3000-4000元 C 4000-5000 元 D 5000-6000元 E 6000以上
12、你认为电脑对你的学习产生的影响是？（ ）
A 有一些不好的影响 B 有很不好的影响 C 几乎没什么影响 D 有一些好的影响
E 有很好的影响
II 致 谢
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