2023年12月7日发(作者：夏侯文茵)
作业一：小米手机全国市场推广策划方案
一、 企业概况
小米科技（全称北京小米科技有限责任公司）由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建，是一家专注于iphone、android等新一代智能手机软件开发与热点移动互联网业务运营的公司。2010年4月正式启动，已经获得知名天使投资人及风险投资Morningside 、启明的巨额投资。2010年底推出手机实名社区米聊，在推出半年内注册用户突破300万。此外，小米公司还推出基于CM定制的手机操作系统MIUI，Android双核手机小米手机等。米聊、MIUI、小米手机是小米科技的三大核心产品。
二、市场环境分析
金融海啸已经席卷全球，金融形势恶化不仅引起了全球金融市场的动荡，更是影响手机行业的发展。2008年下半年以来受全球金融危机的冲击，以手机为代表的消费类电子产品普遍受到不同程度的影响，手机产品也未能幸免。近一年来，手机产品缺乏革命性的创新，以及3G手机市场即将全面启动，造成不少消费者对购买新产品持币观望的心理。据估计，2009年全球手机出货量将比2008年下降下降2-5% 。
但是我们要相信，金融海啸迟早要过去，手机产业的复苏很快就要来临。随着3G手机在中国市场的日趋成熟，消费者将了解3G手机带给人们的便利，这将促使手机销量将迎来一个崭新的春天。随着以苹果iphone4为主流的高端智能手机登陆中国市场，中国智能手机风靡全国，苹果、HTC、三星等智能手机生产商在国内市场大放异彩。而相对于苹果、HTC、三星等手机的高昂价格，许多中国普通老百姓不能承受，基于此现状，一款在性能上与这些手机相当，而价格要远远低于这些手机的高性价比手机被普通老百姓所需求，因此小米手机应运而生，满足大众对高性价比手机的需求。
三、 产品分析
小米手机是小米公司（全称北京小米科技有限责任公司）研发的一款高性能发烧级智能手机。手机2011年8月发布，售价1999元，主要针对手机发烧友，采用线上销售模式。小米手机使用了高通SnapdragonS3 MSM8260手机处理器，也是世界上首款双核1.5GHz的智能手机。并宣称其搭载的Scorpion双核引擎比其它单核1GHz处理器手机的性能提升了200%，和双核智能手机相比也提升了25%。经过系统优化后还能提高30%的性能。小米手机配备的266MHz Adreno220
GPU图形处理器搭配1G RAM的手机内存可以完美运行大型3D游戏以及播放1080P高清视频。小米手机采用了高通MSM8260 1.5GHz双核处理器，与HTC G14 CPU相似，但是主频更高。 内存方面是1GB RAM和4GB ROM，完全满足应用的需求。另外屏幕方面采用的是夏普的4英寸屏幕，屏幕技术是tft分辨率是16:9的854x480，即FWVGA。该屏幕采用半透半反射结构，阳光底下也可以看得清楚。摄像头方面，是800万像素的。
四、 消费者分析
由于中国东部地区的经济水平较高，一线城市也较多，可是，这些市场主要被苹果、HTC、三星等高端智能手机厂商所占据，而像中兴、华为等国产智能手机由于价格便宜，其市场主要在一些二三线城市，在这些城市人们对智能手机的需求较大，相对收入较少，这对于像小米手机这样的高性价比手机的潜在市场非常广阔。由于使用智能手机的愿望和目的不同，购买智能手机的消费人群大部分具有较高的学历，所以小米手机的目标顾客应该主要定位在：中国中部二线城市的知识发烧友。
五、 竞争对手分析
1.由于一些外商和台商的智能手机进入中国市场较早，智能手机的大部分市场份额已经被这些手机厂商所占据，所以这些公司的智能手机成为小米手机的最大竞争对手，例如，苹果、HTC、三星、诺基亚、摩托罗拉、索爱、黑莓等。
2.国内的一些高科技公司也逐步进入这一手机市场，由于他们的技术先进、实力雄厚，也必将成为小米手机的竞争对手，例如，华为、中兴、联想等。
3.国内的一些老牌手机厂商，他们进入手机市场较早，对中国的手机市场了解深厚，渠道完善，也是小米手机的主要竞争对手，例如，OPPO、步步高等。
六、发布时间
1.2011年8月16日，小米手机北京发布会召开，正式亮相发布。
2.2011年8月29日，小米手机600台工程机感恩回馈。 3.2011年9月5日接受预定，小米手机出售只接受官网预定。
4.2011年10月20日正式发货，用户最早可于次日拿到手机。
七、SWOT分析
SWOT分析中，优劣势分析主要是着眼于小米自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对小米的可能影响上。通过SWOT分析，可以帮助小米把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方。
优势（S） 劣势（W） 机会（O） 威胁（T）
先进的设备和 在国内，知名工艺专利 度不如知名大公 互联网的高速 竞争对手多，发展，为网络市场进入门槛较营销提供了实高
现的平台 随着时间的推 具有较强的创司
新能力 非智能手机领 高素质的员域发展不够
工，高效率的 没有自己的销创业团队 售网络，前期采用 智能手机的迅移，他们创新仍有猛发展带来更容易受到动摇的多的潜在客户 可能
新兴的市场 部分顾客可能在拿到小米后并 价格便宜，性顾客订货销售方价比高
法，可能造成积压 有众多风险投订单问题 资 商投资小米，不喜欢，觉得没有资金雄厚
之前宣传好
八、 营销渠道
从营销手法上，我们采用传统的4P营销手法，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。因为现在小米还处于一个企业发展的上升阶段，应该以满足市场需求为主要目标，拓宽市场，提高销售。
1.产品
（1）智能手机市场发展潜力广阔，市场需求量大
（2）小米手机有较为完善的管理体系和较好的服务，如小米手机遵守国家三包政策，售后将会采用上门退换货、返厂维修的方式。
2.价格 小米手机采用统一的定价：1999元，这个价格对于这款高配置手机是具有很强的杀伤力。这也是小米手机和其它智能手机相比最大的优势所在，对于大多数渴望得到高性价比手机的相对收入不是很高的消费者，是很具有潜力的。
3.渠道
（1）前期：小米手机采用线上销售模式方式，这样可以减少成本，也具有时尚性，同时对产品本身也是一种宣传，吊足大家胃口；
（2）后期：小米手机走线下传统的手机销售方式，走运营商定制的销售方式。这样有利于小米手机的长期销售，同时也有利于小米手机销售渠道的建设。
4 促销
（1）前期：在小米手机发布前，对于小米手机半遮半露的销售方式，让媒体和粉丝跟着追，增加小米手机的神秘感，吊足大家胃口，然后在万人瞩目下发布产品；
（2）后期：采用服务促销和公关促销。不断改善“米聊”的服务，增加忠实顾客；增加小米手机的服务和改善手机的技术和性能；举办一些公共活动，用来提高宠物店小米手机的知名度。
作业二：小米手机合肥促销方案
一、 促销活动目的
随着小米手机已在全国市场同步发货，风靡全国，现小米合肥分公司为了提高小米手机在安徽市场的知名度和市场份额，特开展此连续促销活动。希望通过这些活动刺激消费，促进销售，提高小米品牌知名度。
二、活动时间和地点
1.第一次促销：
时间：2011年11月25日，圣诞节促销
地点：步行街苏宁电器
2.第二次促销：
时间：2012年1月1日到3日，元旦促销
地点：步行街苏宁电器、国美电器、五星电器
三、活动主题
3G时代，智能享受，小米与您一路同行
四、活动对象
合肥各大高校在校师生，以及合肥各公司白领阶层
五、促销方法
1.活动期间，凡购买小米手机，均有便携式旅行小音箱赠送。
2.活动期间，将有幸运抽奖活动，奖品见各商场活动海报。
3.小米老顾客可享受现场购机返现活动，现场立返200元。
六、广告配合
广告以海报与POP形式配合。终端店铺的海报、POP同样以红、绿、白圣诞色为主色调，装饰整个卖场。同时我们会深入各大高校进行宣传，而且我们还会通过网络与电视台相结合进行宣传。
七、人力安排
每个卖场配备两名促销员、两名讲解员、四名导购员、一名主持人、五名工作人员，主持人负责现场活动的气氛渲染，五名工作人员负责抽奖活动以及与主持人的互动活动。所有人员活动当天务必到位，不准无故缺席，对于活动期间不服从管理人员，立刻解聘。
八、财务核算
1．工资费用：16000元
2．礼品费用：20000元
3．活动现场布置费用：20000元
4．活动互动费用：15000元
作业三：小米手机渠道策划方案
小米手机现行的是网上售卖的销售方式，但是小米手机在以后必将走传统的手机销售方式。对于小米手机在合肥的销售方式为例，小米手机在合肥市内大型零售终端采取直接供货形式，对周边区域采用招募代理商的形式拓展市场，另外对于B2B网上购物爱好者任可通过小米官网直接订购，我们在合肥仓库会直接发货。为了维护小米广大经销商的利益，小米采取全国统一价格，对于违反这一规定的经销商，小米将采取严厉措施。
一、家电连锁卖场形式
由于在合肥市场像国美、苏宁、五星、百大、宏图三胞等大型家电连锁企业实力雄厚、店面众多，为了更好地在合肥市区进行销售，所以我们在市区对这些商场进行厂家直接供货形式。
二、代理商形式
对于合肥周边地区，我们会采取代理商形式进行销售，首先在一区域指定一名代理商，再由代理商在这一区域开发经销商，所有经销商均以开办专卖店的形式进行销售。
三、网上直接销售
由于小米手机是以网上销售开始在全国进行发布，所以对于网上购物这一巨大市场，小米不能轻易放弃，必须加强网上销售能力，与以往不同，用户在合肥进行网购后会由合肥仓库直接发货，确保用户第一时间拿到手机。
作业四：人力资源计划
小米科技（全称北京小米科技有限责任公司）由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建，是一家专注于iphone、android等新一代智能手机软件开发与热点移动互联网业务运营的公司。2010年4月正式启动，已经获得知名天使投资人及风险投资Morningside 、启明的巨额投资。2010年底推出手机实名社区米聊，在推出半年内注册用户突破300万。此外，小米公司还推出基于CM定制的手机操作系统MIUI，Android双核手机小米手机等。米聊、MIUI、小米手机是小米科技的三大核心产品。现由于公司发展需要，特向社会发布如下招聘：
一、岗位：导购员若干名
（1）
导购员工资=基本底薪1000+工龄补助+提成+满勤+年终奖金（综合2000—4000元）
（2）条件：女，形象气质家，有亲和力，高中以上学历，语言表达能力突出，20-30岁之间，具有良好的服务意识和较强的责任心，能够承担一定的工作压力。
二、导购员的培训
1. 培训架构与流程。业务推广中心全年导购员培训下发阶段性指引，并提供相关资料；业务推广中心重点培训、提高导购人员的业务素质和培训技能；经销商、推广代表、客户专员协助HR经理开展培训工作；
2. 导购员培训内容：由优秀导购员以实机解说产品卖点、终端促销；角色模拟；理论学习；现场推广/演示标准；产品知识学习、强化信息收集及分析等。
3. 培训形式。上岗前培训；周例会；月例会；年例会
三、导购员的考核
1. 导购员日常直接考核责任人为当地业务代表和卖场负责人；
2. 导购员的考核工资，与其日常的终端管理工作完成的质与量直接挂钩。日常工作考核指标主要参考出勤、销售量、目标销售任务完成率、服务态度技巧、商品残次率，信息反馈情况、顾客投诉等；
3. 导购员的考核关键点：基本销售任务完成情况、单项产品销售记录、断货发生频率、卖场退货率 四、上岗具体流程
1.11月1日到30日为一个月的试用期，期间只享受底薪+提成。
2.次月1到5号为导购员上月考核时间。
2023年12月7日发(作者：夏侯文茵)
作业一：小米手机全国市场推广策划方案
一、 企业概况
小米科技（全称北京小米科技有限责任公司）由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建，是一家专注于iphone、android等新一代智能手机软件开发与热点移动互联网业务运营的公司。2010年4月正式启动，已经获得知名天使投资人及风险投资Morningside 、启明的巨额投资。2010年底推出手机实名社区米聊，在推出半年内注册用户突破300万。此外，小米公司还推出基于CM定制的手机操作系统MIUI，Android双核手机小米手机等。米聊、MIUI、小米手机是小米科技的三大核心产品。
二、市场环境分析
金融海啸已经席卷全球，金融形势恶化不仅引起了全球金融市场的动荡，更是影响手机行业的发展。2008年下半年以来受全球金融危机的冲击，以手机为代表的消费类电子产品普遍受到不同程度的影响，手机产品也未能幸免。近一年来，手机产品缺乏革命性的创新，以及3G手机市场即将全面启动，造成不少消费者对购买新产品持币观望的心理。据估计，2009年全球手机出货量将比2008年下降下降2-5% 。
但是我们要相信，金融海啸迟早要过去，手机产业的复苏很快就要来临。随着3G手机在中国市场的日趋成熟，消费者将了解3G手机带给人们的便利，这将促使手机销量将迎来一个崭新的春天。随着以苹果iphone4为主流的高端智能手机登陆中国市场，中国智能手机风靡全国，苹果、HTC、三星等智能手机生产商在国内市场大放异彩。而相对于苹果、HTC、三星等手机的高昂价格，许多中国普通老百姓不能承受，基于此现状，一款在性能上与这些手机相当，而价格要远远低于这些手机的高性价比手机被普通老百姓所需求，因此小米手机应运而生，满足大众对高性价比手机的需求。
三、 产品分析
小米手机是小米公司（全称北京小米科技有限责任公司）研发的一款高性能发烧级智能手机。手机2011年8月发布，售价1999元，主要针对手机发烧友，采用线上销售模式。小米手机使用了高通SnapdragonS3 MSM8260手机处理器，也是世界上首款双核1.5GHz的智能手机。并宣称其搭载的Scorpion双核引擎比其它单核1GHz处理器手机的性能提升了200%，和双核智能手机相比也提升了25%。经过系统优化后还能提高30%的性能。小米手机配备的266MHz Adreno220
GPU图形处理器搭配1G RAM的手机内存可以完美运行大型3D游戏以及播放1080P高清视频。小米手机采用了高通MSM8260 1.5GHz双核处理器，与HTC G14 CPU相似，但是主频更高。 内存方面是1GB RAM和4GB ROM，完全满足应用的需求。另外屏幕方面采用的是夏普的4英寸屏幕，屏幕技术是tft分辨率是16:9的854x480，即FWVGA。该屏幕采用半透半反射结构，阳光底下也可以看得清楚。摄像头方面，是800万像素的。
四、 消费者分析
由于中国东部地区的经济水平较高，一线城市也较多，可是，这些市场主要被苹果、HTC、三星等高端智能手机厂商所占据，而像中兴、华为等国产智能手机由于价格便宜，其市场主要在一些二三线城市，在这些城市人们对智能手机的需求较大，相对收入较少，这对于像小米手机这样的高性价比手机的潜在市场非常广阔。由于使用智能手机的愿望和目的不同，购买智能手机的消费人群大部分具有较高的学历，所以小米手机的目标顾客应该主要定位在：中国中部二线城市的知识发烧友。
五、 竞争对手分析
1.由于一些外商和台商的智能手机进入中国市场较早，智能手机的大部分市场份额已经被这些手机厂商所占据，所以这些公司的智能手机成为小米手机的最大竞争对手，例如，苹果、HTC、三星、诺基亚、摩托罗拉、索爱、黑莓等。
2.国内的一些高科技公司也逐步进入这一手机市场，由于他们的技术先进、实力雄厚，也必将成为小米手机的竞争对手，例如，华为、中兴、联想等。
3.国内的一些老牌手机厂商，他们进入手机市场较早，对中国的手机市场了解深厚，渠道完善，也是小米手机的主要竞争对手，例如，OPPO、步步高等。
六、发布时间
1.2011年8月16日，小米手机北京发布会召开，正式亮相发布。
2.2011年8月29日，小米手机600台工程机感恩回馈。 3.2011年9月5日接受预定，小米手机出售只接受官网预定。
4.2011年10月20日正式发货，用户最早可于次日拿到手机。
七、SWOT分析
SWOT分析中，优劣势分析主要是着眼于小米自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对小米的可能影响上。通过SWOT分析，可以帮助小米把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方。
优势（S） 劣势（W） 机会（O） 威胁（T）
先进的设备和 在国内，知名工艺专利 度不如知名大公 互联网的高速 竞争对手多，发展，为网络市场进入门槛较营销提供了实高
现的平台 随着时间的推 具有较强的创司
新能力 非智能手机领 高素质的员域发展不够
工，高效率的 没有自己的销创业团队 售网络，前期采用 智能手机的迅移，他们创新仍有猛发展带来更容易受到动摇的多的潜在客户 可能
新兴的市场 部分顾客可能在拿到小米后并 价格便宜，性顾客订货销售方价比高
法，可能造成积压 有众多风险投订单问题 资 商投资小米，不喜欢，觉得没有资金雄厚
之前宣传好
八、 营销渠道
从营销手法上，我们采用传统的4P营销手法，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。因为现在小米还处于一个企业发展的上升阶段，应该以满足市场需求为主要目标，拓宽市场，提高销售。
1.产品
（1）智能手机市场发展潜力广阔，市场需求量大
（2）小米手机有较为完善的管理体系和较好的服务，如小米手机遵守国家三包政策，售后将会采用上门退换货、返厂维修的方式。
2.价格 小米手机采用统一的定价：1999元，这个价格对于这款高配置手机是具有很强的杀伤力。这也是小米手机和其它智能手机相比最大的优势所在，对于大多数渴望得到高性价比手机的相对收入不是很高的消费者，是很具有潜力的。
3.渠道
（1）前期：小米手机采用线上销售模式方式，这样可以减少成本，也具有时尚性，同时对产品本身也是一种宣传，吊足大家胃口；
（2）后期：小米手机走线下传统的手机销售方式，走运营商定制的销售方式。这样有利于小米手机的长期销售，同时也有利于小米手机销售渠道的建设。
4 促销
（1）前期：在小米手机发布前，对于小米手机半遮半露的销售方式，让媒体和粉丝跟着追，增加小米手机的神秘感，吊足大家胃口，然后在万人瞩目下发布产品；
（2）后期：采用服务促销和公关促销。不断改善“米聊”的服务，增加忠实顾客；增加小米手机的服务和改善手机的技术和性能；举办一些公共活动，用来提高宠物店小米手机的知名度。
作业二：小米手机合肥促销方案
一、 促销活动目的
随着小米手机已在全国市场同步发货，风靡全国，现小米合肥分公司为了提高小米手机在安徽市场的知名度和市场份额，特开展此连续促销活动。希望通过这些活动刺激消费，促进销售，提高小米品牌知名度。
二、活动时间和地点
1.第一次促销：
时间：2011年11月25日，圣诞节促销
地点：步行街苏宁电器
2.第二次促销：
时间：2012年1月1日到3日，元旦促销
地点：步行街苏宁电器、国美电器、五星电器
三、活动主题
3G时代，智能享受，小米与您一路同行
四、活动对象
合肥各大高校在校师生，以及合肥各公司白领阶层
五、促销方法
1.活动期间，凡购买小米手机，均有便携式旅行小音箱赠送。
2.活动期间，将有幸运抽奖活动，奖品见各商场活动海报。
3.小米老顾客可享受现场购机返现活动，现场立返200元。
六、广告配合
广告以海报与POP形式配合。终端店铺的海报、POP同样以红、绿、白圣诞色为主色调，装饰整个卖场。同时我们会深入各大高校进行宣传，而且我们还会通过网络与电视台相结合进行宣传。
七、人力安排
每个卖场配备两名促销员、两名讲解员、四名导购员、一名主持人、五名工作人员，主持人负责现场活动的气氛渲染，五名工作人员负责抽奖活动以及与主持人的互动活动。所有人员活动当天务必到位，不准无故缺席，对于活动期间不服从管理人员，立刻解聘。
八、财务核算
1．工资费用：16000元
2．礼品费用：20000元
3．活动现场布置费用：20000元
4．活动互动费用：15000元
作业三：小米手机渠道策划方案
小米手机现行的是网上售卖的销售方式，但是小米手机在以后必将走传统的手机销售方式。对于小米手机在合肥的销售方式为例，小米手机在合肥市内大型零售终端采取直接供货形式，对周边区域采用招募代理商的形式拓展市场，另外对于B2B网上购物爱好者任可通过小米官网直接订购，我们在合肥仓库会直接发货。为了维护小米广大经销商的利益，小米采取全国统一价格，对于违反这一规定的经销商，小米将采取严厉措施。
一、家电连锁卖场形式
由于在合肥市场像国美、苏宁、五星、百大、宏图三胞等大型家电连锁企业实力雄厚、店面众多，为了更好地在合肥市区进行销售，所以我们在市区对这些商场进行厂家直接供货形式。
二、代理商形式
对于合肥周边地区，我们会采取代理商形式进行销售，首先在一区域指定一名代理商，再由代理商在这一区域开发经销商，所有经销商均以开办专卖店的形式进行销售。
三、网上直接销售
由于小米手机是以网上销售开始在全国进行发布，所以对于网上购物这一巨大市场，小米不能轻易放弃，必须加强网上销售能力，与以往不同，用户在合肥进行网购后会由合肥仓库直接发货，确保用户第一时间拿到手机。
作业四：人力资源计划
小米科技（全称北京小米科技有限责任公司）由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建，是一家专注于iphone、android等新一代智能手机软件开发与热点移动互联网业务运营的公司。2010年4月正式启动，已经获得知名天使投资人及风险投资Morningside 、启明的巨额投资。2010年底推出手机实名社区米聊，在推出半年内注册用户突破300万。此外，小米公司还推出基于CM定制的手机操作系统MIUI，Android双核手机小米手机等。米聊、MIUI、小米手机是小米科技的三大核心产品。现由于公司发展需要，特向社会发布如下招聘：
一、岗位：导购员若干名
（1）
导购员工资=基本底薪1000+工龄补助+提成+满勤+年终奖金（综合2000—4000元）
（2）条件：女，形象气质家，有亲和力，高中以上学历，语言表达能力突出，20-30岁之间，具有良好的服务意识和较强的责任心，能够承担一定的工作压力。
二、导购员的培训
1. 培训架构与流程。业务推广中心全年导购员培训下发阶段性指引，并提供相关资料；业务推广中心重点培训、提高导购人员的业务素质和培训技能；经销商、推广代表、客户专员协助HR经理开展培训工作；
2. 导购员培训内容：由优秀导购员以实机解说产品卖点、终端促销；角色模拟；理论学习；现场推广/演示标准；产品知识学习、强化信息收集及分析等。
3. 培训形式。上岗前培训；周例会；月例会；年例会
三、导购员的考核
1. 导购员日常直接考核责任人为当地业务代表和卖场负责人；
2. 导购员的考核工资，与其日常的终端管理工作完成的质与量直接挂钩。日常工作考核指标主要参考出勤、销售量、目标销售任务完成率、服务态度技巧、商品残次率，信息反馈情况、顾客投诉等；
3. 导购员的考核关键点：基本销售任务完成情况、单项产品销售记录、断货发生频率、卖场退货率 四、上岗具体流程
1.11月1日到30日为一个月的试用期，期间只享受底薪+提成。
2.次月1到5号为导购员上月考核时间。