2023年12月11日发(作者：宇雯华)
商务谈判课程案例分析报告
商务谈判课程
案例分析报告
案例题目：中国联通代理iphone 3G手机的谈判计划书
班 级：
寝 室：
姓 名：
学 号：
教师评语：
成 绩：
教师签字：
2012年 3 月25日 商务谈判课程案例分析报告
中国联通代理iphone 3G手机的谈判计划书
一、谈判双方公司背景：
1．主方公司分析：中国联通有限公司成立于1994年7月19日。中国联通的成立在我国基础电信业务领域引入竞争，对我国电信业的改革和发展起到了积极的促进作用。中国联通在全国30个省、自治区、直辖市设立了300多个分公司和子公司。对于3G业务，联通公司欲在普及阶段同移动形成威胁，于是努力争取苹果公司iphone手机3G业务的代理权。
2．客方公司分析：苹果电脑公司成立于1976年，至今公司的历史已近30个年头。这对于才50多年历史的计算机业来说，苹果电脑是这个行业里面的元老了。在近30年的时间中，苹果电脑取得过举世瞩目的成就。2007年，苹果公司推出iphone手机，迅速吸引了全世界消费者的眼球。
二、谈判主题及内容：中国联通代理iphone 3G手机业务
三、谈判目标：
1、报价：8G 250美元；16G 300美元；32G 350美元
2、底线：8G 300美元；16G 350美元；32G 400美元
四、双方利益及优劣势分析：
五、程序及具体策略
1、开局：
（1）谈判开局气氛的营造
a礼貌尊重的气氛，谈判双方在开局阶段要营造出一种尊重对方、彬彬有礼的气氛。谈判人员仪表要整洁大方，无论是表情动作还是说话语气都应该表现出尊重、礼貌。
b自然轻松的气氛，谈判人员在开局阶段要营造一种平和、自然、轻松的气氛。如随意谈一些题外的轻松话题。
c友好合作的气氛，开局阶段要使双方有一种“有缘相识”的感觉，双方都愿意友好合作，都愿意早合作中受益。如热情握手，信任的目光都是营造友好气氛的手段。
（2）谈判开局策略
a协商式开局策略，以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中开展谈判工作。
b坦诚式开局策略，以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。适当的称赞对方的商业信誉。
2、磋商阶段：
（1）报价
a报价起点策略，对我方来讲，开盘价必须是最低的。只要能够找到理由加以辩护，则报出的价格应尽量降低。 商务谈判课程案例分析报告
b报价表达策略，报价时态度要坚定，不应迟疑，也不应有保留，只有这样，才能显示出报价者的自信。
c报价时机策略，价格谈判中，报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已对商品产生了交易欲望。
（2）讨价还价
以理服人，讨价伴随着价格评论进行的，所以应该本着尊重对方和说理的方式进行，同时讨价不是买方的还价，而是启发、诱导卖方自己降价。
相机行事，善于通过分析抓住报价及其解释的矛盾和漏洞，就应盯住不放。
吹毛求疵，一是百般挑剔，买方针对卖方的商品，想方设法的寻找缺点，并夸大其词、虚张声势。以此为自己的还价提供依据，二是，言不由衷，本来满意之处，也非要说成不满意，并故意提出令对方无法满足的要求。
最大预算，在还价中一方面对卖方的商品及报价表示出兴趣，另一方面又以自己的最大预算为由来迫使对方最后让步和接受自己的报价。
（3）打破僵局
a回避分歧，转移议题。当双方对某一议题产生严重分歧都不愿让步而陷入僵局时，一味的争辩解决不了问题，可以采用回避分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。
b尊重客观，关注利益。谈判双方各自坚持己方的立场观点，由于主观认识的差异而使谈判进入僵局，这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际，忘掉大家的共同利益是什么。因此要关注企业整体利益和长远目标，而不要一味追求论辩的胜负。
c尊重对方，有效退让。当谈判双方各持己见互补先让而陷入僵局时，谈判人员应当明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合作成功所带来的 利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是聪明有效的方法。
d多种方案，选择代替。在谈判准备期间，准备多种满足双方利益的方案，一旦一种方案遇到阻碍，就可以提供其他的备选方案供对方选择，使“山重水复疑无路”的局面转变成“柳暗花明又一村”的好形势。
（4）让步
a以攻对攻策略，乙方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。问题的关键是在相关问题上要求对方作出让步，作为已方让步的条件，从而达到以攻对攻的效果。
b强硬式让步策略，一开始态度强硬，坚持寸步不让的态度，到了最后时刻一次让步到位，
c稳健式让步策略，以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段作出让步，争取较为理想的结果。既不坚持强硬的态度寸利不让，也不过于坦率。既有坚定的原则立场又给对方一定的希望。
（5）促成交易 商务谈判课程案例分析报告
在双方就价格达成了初步共识过后，就可以进入交易这个新阶段了。
3、结束阶段
（1）把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
六、准备谈判资料：
相关法律资料:略
七、制定应急预案
对方可能应用的策略：因为此谈判涉及的交易金额巨大，所以对方可能就价格或付款方式上提出一些较为难以接受的要求，使得谈判陷入僵局。
我方应对策略：在把握已方核心利益的前提下，可在价格或付款方式上作出一些让步。但应坚持将此让步控制在一定的范围内。
八、谈判议程：
（1） 双方进场
（2） 介绍本次会议安排与与会人员
（3） 正式进入谈判
A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。
B：递交并讨论代理销售协议。
C：协商一致货物的结算时间及方式。
D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。
（4） 达成协议
（5） 签订协议
商务谈判课程案例分析报告
2023年12月11日发(作者：宇雯华)
商务谈判课程案例分析报告
商务谈判课程
案例分析报告
案例题目：中国联通代理iphone 3G手机的谈判计划书
班 级：
寝 室：
姓 名：
学 号：
教师评语：
成 绩：
教师签字：
2012年 3 月25日 商务谈判课程案例分析报告
中国联通代理iphone 3G手机的谈判计划书
一、谈判双方公司背景：
1．主方公司分析：中国联通有限公司成立于1994年7月19日。中国联通的成立在我国基础电信业务领域引入竞争，对我国电信业的改革和发展起到了积极的促进作用。中国联通在全国30个省、自治区、直辖市设立了300多个分公司和子公司。对于3G业务，联通公司欲在普及阶段同移动形成威胁，于是努力争取苹果公司iphone手机3G业务的代理权。
2．客方公司分析：苹果电脑公司成立于1976年，至今公司的历史已近30个年头。这对于才50多年历史的计算机业来说，苹果电脑是这个行业里面的元老了。在近30年的时间中，苹果电脑取得过举世瞩目的成就。2007年，苹果公司推出iphone手机，迅速吸引了全世界消费者的眼球。
二、谈判主题及内容：中国联通代理iphone 3G手机业务
三、谈判目标：
1、报价：8G 250美元；16G 300美元；32G 350美元
2、底线：8G 300美元；16G 350美元；32G 400美元
四、双方利益及优劣势分析：
五、程序及具体策略
1、开局：
（1）谈判开局气氛的营造
a礼貌尊重的气氛，谈判双方在开局阶段要营造出一种尊重对方、彬彬有礼的气氛。谈判人员仪表要整洁大方，无论是表情动作还是说话语气都应该表现出尊重、礼貌。
b自然轻松的气氛，谈判人员在开局阶段要营造一种平和、自然、轻松的气氛。如随意谈一些题外的轻松话题。
c友好合作的气氛，开局阶段要使双方有一种“有缘相识”的感觉，双方都愿意友好合作，都愿意早合作中受益。如热情握手，信任的目光都是营造友好气氛的手段。
（2）谈判开局策略
a协商式开局策略，以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中开展谈判工作。
b坦诚式开局策略，以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。适当的称赞对方的商业信誉。
2、磋商阶段：
（1）报价
a报价起点策略，对我方来讲，开盘价必须是最低的。只要能够找到理由加以辩护，则报出的价格应尽量降低。 商务谈判课程案例分析报告
b报价表达策略，报价时态度要坚定，不应迟疑，也不应有保留，只有这样，才能显示出报价者的自信。
c报价时机策略，价格谈判中，报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已对商品产生了交易欲望。
（2）讨价还价
以理服人，讨价伴随着价格评论进行的，所以应该本着尊重对方和说理的方式进行，同时讨价不是买方的还价，而是启发、诱导卖方自己降价。
相机行事，善于通过分析抓住报价及其解释的矛盾和漏洞，就应盯住不放。
吹毛求疵，一是百般挑剔，买方针对卖方的商品，想方设法的寻找缺点，并夸大其词、虚张声势。以此为自己的还价提供依据，二是，言不由衷，本来满意之处，也非要说成不满意，并故意提出令对方无法满足的要求。
最大预算，在还价中一方面对卖方的商品及报价表示出兴趣，另一方面又以自己的最大预算为由来迫使对方最后让步和接受自己的报价。
（3）打破僵局
a回避分歧，转移议题。当双方对某一议题产生严重分歧都不愿让步而陷入僵局时，一味的争辩解决不了问题，可以采用回避分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。
b尊重客观，关注利益。谈判双方各自坚持己方的立场观点，由于主观认识的差异而使谈判进入僵局，这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际，忘掉大家的共同利益是什么。因此要关注企业整体利益和长远目标，而不要一味追求论辩的胜负。
c尊重对方，有效退让。当谈判双方各持己见互补先让而陷入僵局时，谈判人员应当明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合作成功所带来的 利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是聪明有效的方法。
d多种方案，选择代替。在谈判准备期间，准备多种满足双方利益的方案，一旦一种方案遇到阻碍，就可以提供其他的备选方案供对方选择，使“山重水复疑无路”的局面转变成“柳暗花明又一村”的好形势。
（4）让步
a以攻对攻策略，乙方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。问题的关键是在相关问题上要求对方作出让步，作为已方让步的条件，从而达到以攻对攻的效果。
b强硬式让步策略，一开始态度强硬，坚持寸步不让的态度，到了最后时刻一次让步到位，
c稳健式让步策略，以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段作出让步，争取较为理想的结果。既不坚持强硬的态度寸利不让，也不过于坦率。既有坚定的原则立场又给对方一定的希望。
（5）促成交易 商务谈判课程案例分析报告
在双方就价格达成了初步共识过后，就可以进入交易这个新阶段了。
3、结束阶段
（1）把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
六、准备谈判资料：
相关法律资料:略
七、制定应急预案
对方可能应用的策略：因为此谈判涉及的交易金额巨大，所以对方可能就价格或付款方式上提出一些较为难以接受的要求，使得谈判陷入僵局。
我方应对策略：在把握已方核心利益的前提下，可在价格或付款方式上作出一些让步。但应坚持将此让步控制在一定的范围内。
八、谈判议程：
（1） 双方进场
（2） 介绍本次会议安排与与会人员
（3） 正式进入谈判
A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。
B：递交并讨论代理销售协议。
C：协商一致货物的结算时间及方式。
D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。
（4） 达成协议
（5） 签订协议
商务谈判课程案例分析报告