2023年12月16日发(作者：六书南)

4G智能机销售的3大雷区

作者：井越

少踩雷，多卖货！

【雷区1】：一个销售套路应对所有顾客

为什么会买？因为看到的、听到的、体验到的促成了信任，所以购买。但有人只相信看到的而不相信听到的，有的人只相信自己体验到的而不相信听到的。但你用一个套路应对所有类型的顾客，怎么能百发百中。

西安的小伙子张斌号称最懂手机的手机促销员。

从当年的windowsMobile,到Windows Phone，从BlackBerry OS到Symbian，从IOS到Android，无所不通；

从ARM，到ARM +DSP，再到RISC，均能侃侃而谈；

什么A7、A9、A15架构张口而出；

从背照式到堆栈式，从LTP到IPS，从安兔兔跑分到鲁大师跑分…拆开整个手机，从硬件到软件，没有其不懂的。

问题是，他的销售业绩很一般。

何故？不是他不专业，我真没见过比他更专业的手机促销员。他陶醉在自己对手机的深度理解里，他销售的时候手机是一直拿在自己手里，除了用到极少数的专业软件，没有任何演示。

在他的眼里，顾客只有男女之别，没有任何类型的区别，他的销售套路也是永远固定的单口相声。

对于听觉型的顾客，讲解可以用“你用这款手机听音乐，音质效果就和在

演唱会现场的音效是一样的”，“听手机里播放的钢琴曲，每一个音符都那么清晰，能带给你午后弹钢琴的心情”，语速要中等，要给顾客联想的空间。

对于视觉型的顾客，他们特别重视“眼见为实”，所以整个讲解的过程，导购要多演示，对于重点的卖点，稍作讲解即可，但一定要注意讲解的手势，要引导顾客去看，让顾客用他看到的结果来证实导购的讲解。而且讲解的内容要干净利索，不要纠结一些小细节，语速可以快一些，语句简洁一些。

对于触觉型顾客，一定要让他们参与演示，让顾客亲自操作。触觉型顾客属于对导购防备心理最高的顾客，他们说话语速慢而且还经常说半句话。遇到这样的顾客，导购先要耐下性子，不要顾客还没有说完一句话就去猜测顾客的想法，因为猜到的往往是错误的。

对于不善于表达自己想法的顾客，导购要通过提问的方式探索顾客的需求，触觉型的顾客，多数是不知道自己需求或者知道自己需求但需要专业建议的顾客。本文节选自井越《4G时代手机体验式销售》训练。

【雷区2】：冷热过度

场景：

去商场买衣服，导购人员立刻走过来说：“喜欢可以试穿”；如果你拿起一件衣服，她会告诉你：“这件是新品，刚刚上市”；如果你的目光停在别的衣服，她会赶紧说：“这件正在做促销，打七折”；当你仔细研究一款衣服时，她可能又在你旁边说：“这是我们最畅销的产品”。或者你没有遇到这么热情的，你遇到的是一直跟在你身后、站在你旁边盯着你，不说话的那种导购。遇到这样的情况，相信你跟我的选择是一样的，以最快的速度离开。

而这样的销售场景，在手机终端销售也是常见的。

去一个以“服务”著称的门店做调研，在早会上，就感受到了这个门店对“服务”的重视，会议上，店长一再强调：站在门口迎宾的顾客，只要发现有人将目光投过来，就要微笑并说出：“欢迎光临”；再柜台讲解的导购，只要顾客进来，3米之内一定要微笑，手里要时刻准备几部手机，只要能接触顾客，就要把手机递到顾客面前，让顾客试用等等。

不知道是这个门店的导购执行力特别强还是店长强调的次数太多了，一天的工作，她们确实是按照店长早会的要求去做的。门口迎宾的导购，一直在努力的邀请顾客进到店里，而每个进来的顾客，导购也立刻接待，并且不停的拿手机递到顾客面前，希望顾客能够体验。

但这样做的结果如何呢？大部分顾客是快步离开的，导致这个门店的降解率和成交率到不算高。

其实，终端门店客流量小或者顾客过快的离开，对于任何一个终端门店来说，都是需要重视的。虽然大部分门店对于这样的情况觉得很无奈，但我也见过几个在吸引顾客不错的门店。

通过海报吸引顾客的门店：

门店是通过手写海报来吸引顾客，每天都会在门外贴一张手写海报，海报上的内容就是今天店内活动的内容。例如：周一是限时免费，周二是特价99元手机，周三是充话费送手机等等。

通过活动吸引顾客的门店：

这个门店在每个月的月初、月底分别举行抽奖活动。月底是一个月内购买手机的顾客都可以参加，月底是一年购买的呃顾客都可以参加，导购对顾客的讲解

是：买一次手机，一年可以抽奖12次。这句话，对于一些好奇心强的顾客，有一定的吸引力。

对于一些看似随便走走逛逛的顾客，做的不错的导购会这样讲解：我们有一款手机，限时限价**元，拿给你看看“或者”我们有一款适合年轻人用的手机，***学校的学生这款手机用的是最多的，拿给你看看。“虽然这也是在推销，但一定比追着顾客问”你想买个什么手机“，”你想要个多少钱的“等等，给顾客的感觉要好多了。

上面说的是在终端对顾客过于热情，接下来我们再说说在终端对顾客过于冷淡的情况。

说道这个话题，很多人会认为这是小题大做，手机早就是买方市场了，还存在着对顾客过于冷淡，甚至以貌取人的情况吗？对于这个问题，我可以清楚的告诉大家，目前这种情况确实还存在，只是变的更隐蔽了。

在一个门店做调研的时候，虽然是周末，但顾客并不多，这个门店的位置很好，但销量最好的确实他对面那家小门店，老版再跟我聊的时候，很无奈的说：“不知道为什么，在他这里明明说不买的顾客，到了对面竟然买了一部手机走了。”

在门店观察了一天，晚上我跟老板说：你这里的导购没有全力以赴的工作，存在以貌取人的情况。“老板听了很不解，导购听了更是全部反对我的观点，但在我问了她们几个问题之后，大家都沉默了，才明白在终端犯得错误。

我问导购，你们今天接待的顾客，有3拨在对面门店购买了，你们现在能回忆起你们给顾客讲了什么吗？有个导购反驳我说，顾客没有停下来，没有时间讲解。老板也点头称“是“。

可是为什么顾客没有停下来呢？是真的没有机会吗？不是。顾客再询问价

格的时候，导购大部分时间回答的不是一个具体的数字，而是一个模糊的数字“600多；700左右“，出现这样的情况会不会让顾客觉得导购要么不知道手机的具体价格，要么是可以议价，甚至是懒得回答，但不管是那种原因，都不会给顾客留下好的印象。

在讲解的时候，顾客在操作手机，有多少人关注顾客的操作，还是顾客想这么操作就这么操作，这个时间段有没有讲解，还是漫不经心的看着顾客操作？还有太多这样的细节上的问题。

这时候，有个导购反驳我说，这些顾客看起来不像购买的，倒像是闲逛的。对于终端销售，这是非常可怕的想法，我问那个导购，你判断他们不是购买的证据是什么？因为他们看起来更像工地上干活的民工还是看起来像没有购买能力的学生，就算不是购买的，是不是可以培养个潜在顾客？这种漫不经心的接待顾客，还不如不接待，让顾客自己去了解。

我们都知道，文字本身能够传递的信息是有限的，大部分时候是靠语气、语调或者肢体语言传给别人的，同样一句话，不同的语气、语调会出现不同的效果，再配上不合适的肢体语言，作为旁观者能看出来导购这种不情愿的接待，直接接触的顾客难道感受不到吗？

不管是过度热情还是过度冷淡，在终端都属于不合格的接待，优秀的导购都是以自然的语气、语调表达自己的观点的。本文节选自井越《4G时代手机体验式销售》训练。

【雷区3】：不能激发顾客的购买情绪

导购经常接受产品培训，销售技巧的培训，控制自己情况的培训，却很少

学习激发顾客情绪的培训。如何才能激发顾客的购买情绪呢？

首先导购要知道顾客购买手机的目的。

是因为以前的手机坏了还是要送人，以前用的手机有什么不便之处才要更换，这些不便之处有没有给工作或者生活带来麻烦等等。

尽量的扩大顾客因为前一个手机的不足带来的痛苦。这是需要一点技巧的，需要导购在跟顾客沟通的时候，认真倾听，抓顾客表达出来的关键词，然后提问，才能做到的。

例如：

顾客：我以前用的那个手机待机时间有点短。

导购：那待机时间短有没有给你工作带来麻烦呢，比如说有重要电话要打的，却没电了。

顾客：是遇到过，所以现在一定要选个待机时间长的。

导购：是的，对于你这样打电话较多的顾客来说，确实需要待机时间长的，这款手机的电池是……(转到产品)

顾客：我以前用的那个手机待机时间有点短。

导购：那待机时间短有没有给你工作带来麻烦呢，比如说有重要电话要打的，却没电了。

顾客：这倒没有，我充电还是比较方便的。

导购：平时每天都充电吗？那你要天天包里带着充电器了。万一忘了的话，有可能还需要在办公室充电。会不会不太方便啊？

顾客：不过天天充电是有点麻烦。

导购：是的，对于你这样打电话较多的顾客来说，确实需要待机时间长的，这款手机的电视是……(转到产品)

通过让顾客感觉到以前不足带来的痛苦转换到产品，通过讲解产品的优势，让顾客联想拥有之后的感觉，只要导购介绍的是顾客想要的，没有误导顾客，就是最能激发顾客购买情绪的方法。

其次是把握讲解内容和讲解时间。

对于终端讲解，导购一定要记住：不是讲解你认为好的卖点，而是讲解顾客认为顾客有用的卖点。在了解顾客的需求之后，对于顾客的需求点一定要强调，而对于顾客那些不怎么关心的卖点，只要一带而过就好，但绝对不能不讲，因为导购不可能一下了解顾客的所有需求点，有时候一些小的卖点也可能会让顾客眼前一亮。

在讲解小卖点的时候，要注意观察顾客的表情，如果顾客对某个卖点感兴趣，一定要仔细讲解。

导购还要切记的一点是：内容不是讲的越多越好。导购在终端的讲解不是为了让顾客指定自己的知识掌握的多好，而是能不能解决顾客的问题。另外还要把握讲解时间，不管任何机型，讲解的时间太短不行，但讲解的时间太长，也不一定就会成功销售。

绝大多数人的购买决策是在一瞬间做出的，所以在了解了顾客的真正需求之后，就不要给顾客太多的思考时间，不然顾客思考后的往往不是导购想要的。

最后，导购要学会替顾客做决定。

这一点导购可以学学医生，医生给病人看病，都是先提问，根据顾客的回答判断，然后给病人制定合适的恢复计划。其实导购在顾客犹豫的时候，也可以

用自己的专业知识，帮顾客做决定。当然，一定是有明确理由不忽悠的决定，才能成功销售。

如全文所述，只要导购少踩雷，就一定会多卖货。本文节选自井越《4G时代手机体验式销售》训练。

井越：广州智程企业管理咨询有限公司首席咨询顾问、培训讲师。

13年专注成交率提升研究、咨询、训练，咨询式定制培训的开创、践行者。 “成交率倍增系统”版权拥有者

新*浪微*博：@培训师井越

井越微*信：jingyue2011

出版有：《让顾客心动的导购术》 《销售就靠一张嘴》、《一句话让客户难说不》等。

2023年12月16日发(作者：六书南)

4G智能机销售的3大雷区

作者：井越

少踩雷，多卖货！

【雷区1】：一个销售套路应对所有顾客

为什么会买？因为看到的、听到的、体验到的促成了信任，所以购买。但有人只相信看到的而不相信听到的，有的人只相信自己体验到的而不相信听到的。但你用一个套路应对所有类型的顾客，怎么能百发百中。

西安的小伙子张斌号称最懂手机的手机促销员。

从当年的windowsMobile,到Windows Phone，从BlackBerry OS到Symbian，从IOS到Android，无所不通；

从ARM，到ARM +DSP，再到RISC，均能侃侃而谈；

什么A7、A9、A15架构张口而出；

从背照式到堆栈式，从LTP到IPS，从安兔兔跑分到鲁大师跑分…拆开整个手机，从硬件到软件，没有其不懂的。

问题是，他的销售业绩很一般。

何故？不是他不专业，我真没见过比他更专业的手机促销员。他陶醉在自己对手机的深度理解里，他销售的时候手机是一直拿在自己手里，除了用到极少数的专业软件，没有任何演示。

在他的眼里，顾客只有男女之别，没有任何类型的区别，他的销售套路也是永远固定的单口相声。

对于听觉型的顾客，讲解可以用“你用这款手机听音乐，音质效果就和在

演唱会现场的音效是一样的”，“听手机里播放的钢琴曲，每一个音符都那么清晰，能带给你午后弹钢琴的心情”，语速要中等，要给顾客联想的空间。

对于视觉型的顾客，他们特别重视“眼见为实”，所以整个讲解的过程，导购要多演示，对于重点的卖点，稍作讲解即可，但一定要注意讲解的手势，要引导顾客去看，让顾客用他看到的结果来证实导购的讲解。而且讲解的内容要干净利索，不要纠结一些小细节，语速可以快一些，语句简洁一些。

对于触觉型顾客，一定要让他们参与演示，让顾客亲自操作。触觉型顾客属于对导购防备心理最高的顾客，他们说话语速慢而且还经常说半句话。遇到这样的顾客，导购先要耐下性子，不要顾客还没有说完一句话就去猜测顾客的想法，因为猜到的往往是错误的。

对于不善于表达自己想法的顾客，导购要通过提问的方式探索顾客的需求，触觉型的顾客，多数是不知道自己需求或者知道自己需求但需要专业建议的顾客。本文节选自井越《4G时代手机体验式销售》训练。

【雷区2】：冷热过度

场景：

去商场买衣服，导购人员立刻走过来说：“喜欢可以试穿”；如果你拿起一件衣服，她会告诉你：“这件是新品，刚刚上市”；如果你的目光停在别的衣服，她会赶紧说：“这件正在做促销，打七折”；当你仔细研究一款衣服时，她可能又在你旁边说：“这是我们最畅销的产品”。或者你没有遇到这么热情的，你遇到的是一直跟在你身后、站在你旁边盯着你，不说话的那种导购。遇到这样的情况，相信你跟我的选择是一样的，以最快的速度离开。

而这样的销售场景，在手机终端销售也是常见的。

去一个以“服务”著称的门店做调研，在早会上，就感受到了这个门店对“服务”的重视，会议上，店长一再强调：站在门口迎宾的顾客，只要发现有人将目光投过来，就要微笑并说出：“欢迎光临”；再柜台讲解的导购，只要顾客进来，3米之内一定要微笑，手里要时刻准备几部手机，只要能接触顾客，就要把手机递到顾客面前，让顾客试用等等。

不知道是这个门店的导购执行力特别强还是店长强调的次数太多了，一天的工作，她们确实是按照店长早会的要求去做的。门口迎宾的导购，一直在努力的邀请顾客进到店里，而每个进来的顾客，导购也立刻接待，并且不停的拿手机递到顾客面前，希望顾客能够体验。

但这样做的结果如何呢？大部分顾客是快步离开的，导致这个门店的降解率和成交率到不算高。

其实，终端门店客流量小或者顾客过快的离开，对于任何一个终端门店来说，都是需要重视的。虽然大部分门店对于这样的情况觉得很无奈，但我也见过几个在吸引顾客不错的门店。

通过海报吸引顾客的门店：

门店是通过手写海报来吸引顾客，每天都会在门外贴一张手写海报，海报上的内容就是今天店内活动的内容。例如：周一是限时免费，周二是特价99元手机，周三是充话费送手机等等。

通过活动吸引顾客的门店：

这个门店在每个月的月初、月底分别举行抽奖活动。月底是一个月内购买手机的顾客都可以参加，月底是一年购买的呃顾客都可以参加，导购对顾客的讲解

是：买一次手机，一年可以抽奖12次。这句话，对于一些好奇心强的顾客，有一定的吸引力。

对于一些看似随便走走逛逛的顾客，做的不错的导购会这样讲解：我们有一款手机，限时限价**元，拿给你看看“或者”我们有一款适合年轻人用的手机，***学校的学生这款手机用的是最多的，拿给你看看。“虽然这也是在推销，但一定比追着顾客问”你想买个什么手机“，”你想要个多少钱的“等等，给顾客的感觉要好多了。

上面说的是在终端对顾客过于热情，接下来我们再说说在终端对顾客过于冷淡的情况。

说道这个话题，很多人会认为这是小题大做，手机早就是买方市场了，还存在着对顾客过于冷淡，甚至以貌取人的情况吗？对于这个问题，我可以清楚的告诉大家，目前这种情况确实还存在，只是变的更隐蔽了。

在一个门店做调研的时候，虽然是周末，但顾客并不多，这个门店的位置很好，但销量最好的确实他对面那家小门店，老版再跟我聊的时候，很无奈的说：“不知道为什么，在他这里明明说不买的顾客，到了对面竟然买了一部手机走了。”

在门店观察了一天，晚上我跟老板说：你这里的导购没有全力以赴的工作，存在以貌取人的情况。“老板听了很不解，导购听了更是全部反对我的观点，但在我问了她们几个问题之后，大家都沉默了，才明白在终端犯得错误。

我问导购，你们今天接待的顾客，有3拨在对面门店购买了，你们现在能回忆起你们给顾客讲了什么吗？有个导购反驳我说，顾客没有停下来，没有时间讲解。老板也点头称“是“。

可是为什么顾客没有停下来呢？是真的没有机会吗？不是。顾客再询问价

格的时候，导购大部分时间回答的不是一个具体的数字，而是一个模糊的数字“600多；700左右“，出现这样的情况会不会让顾客觉得导购要么不知道手机的具体价格，要么是可以议价，甚至是懒得回答，但不管是那种原因，都不会给顾客留下好的印象。

在讲解的时候，顾客在操作手机，有多少人关注顾客的操作，还是顾客想这么操作就这么操作，这个时间段有没有讲解，还是漫不经心的看着顾客操作？还有太多这样的细节上的问题。

这时候，有个导购反驳我说，这些顾客看起来不像购买的，倒像是闲逛的。对于终端销售，这是非常可怕的想法，我问那个导购，你判断他们不是购买的证据是什么？因为他们看起来更像工地上干活的民工还是看起来像没有购买能力的学生，就算不是购买的，是不是可以培养个潜在顾客？这种漫不经心的接待顾客，还不如不接待，让顾客自己去了解。

我们都知道，文字本身能够传递的信息是有限的，大部分时候是靠语气、语调或者肢体语言传给别人的，同样一句话，不同的语气、语调会出现不同的效果，再配上不合适的肢体语言，作为旁观者能看出来导购这种不情愿的接待，直接接触的顾客难道感受不到吗？

不管是过度热情还是过度冷淡，在终端都属于不合格的接待，优秀的导购都是以自然的语气、语调表达自己的观点的。本文节选自井越《4G时代手机体验式销售》训练。

【雷区3】：不能激发顾客的购买情绪

导购经常接受产品培训，销售技巧的培训，控制自己情况的培训，却很少

学习激发顾客情绪的培训。如何才能激发顾客的购买情绪呢？

首先导购要知道顾客购买手机的目的。

是因为以前的手机坏了还是要送人，以前用的手机有什么不便之处才要更换，这些不便之处有没有给工作或者生活带来麻烦等等。

尽量的扩大顾客因为前一个手机的不足带来的痛苦。这是需要一点技巧的，需要导购在跟顾客沟通的时候，认真倾听，抓顾客表达出来的关键词，然后提问，才能做到的。

例如：

顾客：我以前用的那个手机待机时间有点短。

导购：那待机时间短有没有给你工作带来麻烦呢，比如说有重要电话要打的，却没电了。

顾客：是遇到过，所以现在一定要选个待机时间长的。

导购：是的，对于你这样打电话较多的顾客来说，确实需要待机时间长的，这款手机的电池是……(转到产品)

顾客：我以前用的那个手机待机时间有点短。

导购：那待机时间短有没有给你工作带来麻烦呢，比如说有重要电话要打的，却没电了。

顾客：这倒没有，我充电还是比较方便的。

导购：平时每天都充电吗？那你要天天包里带着充电器了。万一忘了的话，有可能还需要在办公室充电。会不会不太方便啊？

顾客：不过天天充电是有点麻烦。

导购：是的，对于你这样打电话较多的顾客来说，确实需要待机时间长的，这款手机的电视是……(转到产品)

通过让顾客感觉到以前不足带来的痛苦转换到产品，通过讲解产品的优势，让顾客联想拥有之后的感觉，只要导购介绍的是顾客想要的，没有误导顾客，就是最能激发顾客购买情绪的方法。

其次是把握讲解内容和讲解时间。

对于终端讲解，导购一定要记住：不是讲解你认为好的卖点，而是讲解顾客认为顾客有用的卖点。在了解顾客的需求之后，对于顾客的需求点一定要强调，而对于顾客那些不怎么关心的卖点，只要一带而过就好，但绝对不能不讲，因为导购不可能一下了解顾客的所有需求点，有时候一些小的卖点也可能会让顾客眼前一亮。

在讲解小卖点的时候，要注意观察顾客的表情，如果顾客对某个卖点感兴趣，一定要仔细讲解。

导购还要切记的一点是：内容不是讲的越多越好。导购在终端的讲解不是为了让顾客指定自己的知识掌握的多好，而是能不能解决顾客的问题。另外还要把握讲解时间，不管任何机型，讲解的时间太短不行，但讲解的时间太长，也不一定就会成功销售。

绝大多数人的购买决策是在一瞬间做出的，所以在了解了顾客的真正需求之后，就不要给顾客太多的思考时间，不然顾客思考后的往往不是导购想要的。

最后，导购要学会替顾客做决定。

这一点导购可以学学医生，医生给病人看病，都是先提问，根据顾客的回答判断，然后给病人制定合适的恢复计划。其实导购在顾客犹豫的时候，也可以

用自己的专业知识，帮顾客做决定。当然，一定是有明确理由不忽悠的决定，才能成功销售。

如全文所述，只要导购少踩雷，就一定会多卖货。本文节选自井越《4G时代手机体验式销售》训练。

井越：广州智程企业管理咨询有限公司首席咨询顾问、培训讲师。

13年专注成交率提升研究、咨询、训练，咨询式定制培训的开创、践行者。 “成交率倍增系统”版权拥有者

新*浪微*博：@培训师井越

井越微*信：jingyue2011

出版有：《让顾客心动的导购术》 《销售就靠一张嘴》、《一句话让客户难说不》等。