2023年12月20日发(作者：岑乐松)
篇一：工业品营销策划方案
目录 摘要
第一部分 （光伏玻璃的介绍）
1、玻璃行业概述
2、太阳能光伏玻璃的分类与应用
3、tco镀膜玻璃的特性及种类
第二部分（发展环境分析）
1、宏观环境分析
2、微观环境分析
第三部分（营销环境市场分析）
1、市场竞争分析
2、市场预测分析
第四部分 （营销战略）
1、工业品营销战略模型构建
2、工业品营销策略组合
第五部分参考文献
太阳能光伏玻璃营销策划方案
摘要：太阳能光伏玻璃是太阳能电池产业中一个重要的新兴配套产品，它随着光伏行业的发展而逐渐壮大。目前，国内一些大企业开始介入太阳能电池玻璃生产领域，单条生产线的生产能力在日产250~500吨。据了解，我国光伏领域玻璃的需求量以每年50%的速度递增，2010年已超过2500万平方米，太阳能电池玻璃市场前景非常广阔。从发展趋势看，我国将成为未来太阳能电池玻璃重要的生产基地。
关键词：光伏玻璃、新兴配套产品、市场前景广阔、生产基地
第一部分
1、玻璃行业概述
我国普通平板玻璃行业逐渐步入成熟期。进入新世纪以来的九年间，玻璃行业新增产能4.1亿重量箱，成为历史上增长最快时期。截至当前，全国共有浮法玻璃生产线202条，平板玻
璃总产能达10万吨/天，折合年产能约6亿重量箱，连续19年位居世界第一。2008年全球金融危机加剧了平板玻璃行业产能过剩，全行业亏损及国家宏观调控政策决定了我国平板玻璃行业渐从迅速发展的成长期过渡至适度增长的成熟期。目前，行业竞争加剧，需求增长放缓，盈利水平趋于社会平均值等成熟期特征逐步显现。
特种平板玻璃及深加工玻璃行业仍处成长期。我国特种平板玻璃与深加工玻璃行业虽起步较晚，但受政策法规推动、消费升级以及经济发展影响，快速成长。目前，已形成品种繁多、种类齐全的特种平板玻璃与深加工玻璃体系。新型玻璃不断涌现，如太阳能光伏玻璃与新型节能中空玻璃等。特种平板玻璃与深加工玻璃行业景气周期性波动偏弱。特种平板玻璃与深加工玻璃行业同样受宏观经济的周期性波动影响，但是相比于普通平板玻璃行业，其受影响程度偏弱。首先，特种平板玻璃与深加工玻璃行业进入壁垒相对较高，高昂的机会成本会导致景气高点时生产线的大量重复建设被有效遏制；其次，特种平板玻璃与深加工玻璃产品的多样性能够消除原有普通平板玻璃市场的单一消费模式，弱化经济的周期性波 动影响。自1999年开始，我国深加工玻璃行业销售额逐年增长，且一直处于盈利状态，财务指标上体现的周期性波动特点明显偏弱。
图1（中国深加工玻璃行业收入及增速 单位：亿元）
图2（中国深加工玻璃行业净利润及增速 单位：亿元）
2、太阳能光伏玻璃介绍
光伏玻璃分类。用于太阳能电池的光伏玻璃基片，一般包括超薄玻璃、表面
镀膜玻璃、低铁含量的（超白）玻璃等类型。根据使用的性质和制造方法不同，光伏玻璃又可分为3种产品，即平板型太阳能电池的盖板，一般为压延玻璃；在平板玻璃表面镀上通常厚度只有几微米的半导体材料制成的薄膜电池导电基片；集热式光伏系统使用的透镜或反光镜类的玻璃。这3种产品的特性和作用完全不同，其附加值也有很大的差别。
如今应用最广的太阳能光伏玻璃是高透光率玻璃，它是低铁含量的玻璃，也就是我们俗称的超白玻璃。铁在普通玻璃中属于杂质（吸热玻璃除外），铁杂质
的存在，一方面使玻璃着色，另一方面增大玻璃的吸热率，也就降低了玻璃的透光率。
光伏玻璃的应用。世界上最早采用透明平板玻璃作基板研制应用于太阳能电池的国家是德国。德国科技人员将这种板状的太阳能电池作为窗玻璃安装在建筑物上，它可将摄取的电能直接供给住户使用，多余的电能还可输入电网，这种最初的太阳能电池用玻璃的开发利用，不久后被美国及日本等国所重视，由此加快了用于太阳能的低铁、超薄玻璃的研制开发与应用的步伐。
3、tco镀膜玻璃的特性及种类
tco玻璃是一种镀有导电膜的光伏玻璃，即透明导电氧化物镀膜玻璃，它是
在平板玻璃表面通过物理或化学镀膜的方法均匀镀上一层透明的导电氧化物薄膜。tco玻璃首先被应用于平板
显示器中，现在ito类型的导电玻璃仍是平板显示器行业的主流玻璃电极产品。近几年，晶体硅价格的上涨极大地推动了薄膜太阳能电池的发展。目前，薄膜太阳能电池占世界光伏的市场份额已超过10%，光伏用tco玻璃作为电池前电极的必要构件，市场需求迅速增长，已成为高科技镀膜玻璃产品。
光伏用tco玻璃的发展前景。当光伏产业以连续5年近40%的速度向前发展时，主流产品晶体硅太阳能电池的上游原材料多晶硅的供给出现了空前的紧缺。多晶硅价格从2003年的24美元/公斤上涨到目前现货价格超过300美元/公斤。与晶体硅太阳能电池相比，薄膜太阳能电池具有弱光应用性强及形状可塑性强等特点，晶体硅价格的上涨无形中推动了薄膜太阳能电池的发展。目前，薄膜太阳能电池占世界光伏市场份额已超过10%，伴随着多晶硅价格的走高，薄膜太阳能电池的发展有望进一步加速。
由于薄膜电池的转化效率各不相同，我们以主流的非晶硅为计算依据，折合每平方米的电池标称功率为50瓦，也就是说，每50瓦的电池将使用1平方米的tco玻璃。据此可以计算出，2007年世界上光伏产业对tco玻璃的需求为700万平方米。这一数字看似不大，但正是由于tco玻璃生产技术的高端性，导致目前世界上的主要供应商仅有两家。随着太阳能电池产业超过50%的年增长率，产品已经开始供不应求，每平方米售价达到了20美元以上。
据有关权威机构预测，薄膜太阳能电池将继续保持高速增长。目前，多家厂商和研究机构正在进行tco玻璃产业化的过程，产量将会不断扩大，高性能的新型产品也将不断推出。正是由于薄膜太阳能电池的飞速发展，使目前光伏用tco玻璃在市场上变得非常紧俏。在导电玻璃的领域中，光伏tco玻璃有着独特的性
篇二：工业品营销策划书
题 目： 工业品营销策划方案——以中信国安汽车动力电池为例
学 院：经济管理学院
专 业：
学 号：
姓 名:
指导老师：
2013年11月14日
工业品营销策划方案
——以中信国安汽车动力电池为例
摘要：就目前汽车动力电池市场总体而言，存在品牌多样化，品质良莠不齐的现
像，国内的杂牌在渠道代理市场混战比拼价格，且没有形成产品技术特色以及差
异化的汽车动力电池品牌。本文以中信国安盟固利电源技术有限公司为例，采用
实证分析的方法，
结合汽车动力电池市场环境及公司产品特色和品牌，制定营销
策划方案，帮助其拓展市场，使其成为在消费者心中的第一选择取向。
关键词：汽车动力电池 中信国安盟固利电源技术有限公司 营销策划方案
摘要.........................................................i
1 前言.......................................................1
2 汽车动力电池发展概况.......................................1
2.1 国外汽车动力电池发展概况...............................1
2.2 国内汽车动力电池发展概况...............................2
3 公司概况...................................................2
3.1 公司简介...............................................2
3.2 产品分析...............................................3
4 竞争者分析.................................................3
4.1 风帆股份公司...........................................3
4.2 天津力神电池股份有限公司...............................4
4.3 苏州星源电源有限公司...................................4
5 营销策略...................................................5
5.1 关系营销...............................................5
5.2 价值营销...............................................5
5.3 服务营销...............................................6
5.4 风险营销...............................................6
就目前汽车动力电池市场总体而言，存在品牌多样化，品质良莠不齐的现像，
国内的杂牌在渠道代理市场混战比拼价格，且没有形成产品技术特色以及差异化
的蓄电池品牌。相
对中信国安盟固利电源技术有限公司的产品，节能环保，续行
里程长，使用寿命长等特色，非常符合现下国家的环保要求。此时拓展市场，相
对来讲是一个好的时机。公司电池产品进入国内北方市场，为使产品进入汽车配
套市场，渠道建设以汽车用品批发城代理商为主、汽车用品专营店、汽车修理厂、
汽车美容店为主辅助；开发快修零售点，让中信国安的品牌呈现在市场上，希望
高的汽车动力电池品牌，成为消费行为产生时在客户心里的第
2
展概况
2.1
电池发展概况
影响新能源汽车产业发展的最关键因素之一，国际国内众
正在全力开发各型高性能动力电池及电池材料。其中，就动力
各个国家各有侧重，日本以锰酸锂为主，日产leaf、三菱
i-miev国则同时发展锰酸锂和磷酸铁锂，通用的volt就采用lg提
而fisker公司的产品使用a123 的高性能磷酸铁锂电池；我
首的企业主推磷酸铁锂电池，应用车型包括f3低碳版、e6 等。
能够在全球市场上一争高下的大的锂离子动力充电电池厂
种状况拥有较强的危机感，美国奥巴马政府的经济刺激政策“美
案（arra：american recovery and reinvestment act）”中
美元用于电动车辆用充电电池生产。该arra投资的条件是，
须另行出资与政府投资金额大致相同的资金，因此在美国，将
元的资金用于车载充电电池生产。接受 arra 资金提供的锂离
括以下6 家：江森自控（johnson controls）、a123 systems、
电池业务方面为合作关系。
成为本地爆光率最一选择取向。
汽车动力电池发国外汽车动力目前，动力电池是多厂商和研究机构电池正极材料而言，都使用；美供的锰酸锂电池，国目前以比亚迪为现在，美国还少有商。美国政府对这国复苏和再投资法拨款14亿9190万接受投资的企业必有总额约30亿美子充电电池厂商包在车载锂离子充电
在日本，新能源汽车配套用锂电池生产也已经拉开大幕，gs 汤浅、三菱商
事以及三菱汽车的合资公司lithium energy japan （lej）抢占了先机。该公
司从2009年6月开始量产面向三菱汽车的电动汽车“i-miev”的锂离子充电电
池。目前，1 号生产线的产能为年均20万个单元（相当于2300辆i-miev 的电
池用量），该公司计划从2010年6月开始启动2号生产线，将产能增加至年均
40万个单元。此外，还计划向位于gs 汤浅京都事业所内的京都工厂进行设备投
资，除了预定从2010年12 月起以年均100万个单元（相当于1万1000辆i-miev
的电池用量）的规模开始供货外，还将在滋賀县栗东市内建设新工厂，到2012
年度初期实现年均生产440万个单元（相当于5万辆i-miev 的电池用量）的规
模。日产汽车和nec 集团的合资公司automotive energy supply（aesc）负责
生产leaf 配备的锂离子充电电池，日产汽车除了在日本建设年产5 万辆的生产
体制外，还计划2012年开始在美国生产，实现日美合计年产20 万辆的规模。
一辆leaf将配备由196个单元组成的锂离子充电电池，因此需要确立年产5 万
辆时生产980 万个单元、年产20万辆时生产3920万个单元的量产体制。以2012
年的规模进行比较，aesc 制定了生产lej 的6倍以上单元的强大计划。欧洲新
能源汽车用动力电池在全球范围内订购，欧洲汽车厂商多采用联合电池企业方式
共同开发新能源汽车。如戴姆勒—奔驰公司就联合比亚迪（中国款ev电池）、江
森自控-saft（高级电源解决方案、s400hybrid）、三洋电机（hev、ev电池）、
东芝（ev电池）；大众集团联合比亚迪、江森自控；宝马联合sb limotive、能
元科技等。
2.2 国内汽车动力电池发展概况
国内，一方面，我国小功率锂离子电池早已产业化，形成上下游结合相对完
整产业链，正极材
料应用于小型电池的产品产能渐渐趋于饱和，电池产品超过世
界市场的1/3，中日韩三国已成三足鼎立之势。主要用于做手机、笔记本电脑、
mp3、摄象机、照相机等小型电器上使用的小功率锂离子电池；小型锂离子电池
正极材料以钴酸锂licoo2为主，占正极材料生产总量的80%左右；还有少量尖晶
石锰酸锂limn2o4，三元材料li(ni、co、mn)o2和磷酸铁锂lifepo4刚刚进入市
产品质量已达到国际水平，产品除满足国内需要外，还出口到
等国。国内的产能约3万吨。另一方面，在国家科技项目的重
前景的推动下，大功率动力锂电池关键技术、关键材料和产品
展。投资额超过10亿元人民币的锰酸锂动力锂电池研发企业
利，已经成为领军国内外大功率锰酸锂动力电池的龙头企业。
的中国空空导研究院计划投资17元亿的磷酸铁锂动力锂电池
成第一、二期投资，投资完成后，有望形成年产值逾100亿元
龙头企业。深圳比亚迪、北大先行、深圳比克、天津力神、万
星恒、北京神州巨电、深圳雷天、辽源锂源新能源、咸阳威力
二十余年动力电池成组应用技术和设备研究经验的机械科学研
系统集成关键技术、关键零部件和产品研究方面也取得重大进
磷酸铁锂动力电池已经具备推广应用的条件，也已具备动力锂
术能力。虽然在小容量高倍率功率型动力锂电池方面，与国外
在一定差距，但我国大容量动力锂电池产业发展和产业化发展，
水平。
3
公司简介
源技术有限公司成立于2000年4月，注册资金1.46亿元，
场。我国正极材料韩国、日本、美国点支持和良好产业研究取得了重大进——中信国安锰固中国航空集团所属研发企业，已经完的大容量磷酸铁锂向电动汽车、苏州成技术方面，具有究总院在动力电池展。单体锰酸锂和电池系统集成的技先进水平比，还存已经处于国际先进公司概况 3.1
中信国安盟固利电系国有控股公司，
投资方为中信国安信息产业股份有限公司。公司位于北京中关
村国家自主创新示范区，主要从事锂离子二次电池正极材料的研发、生产与销售。 公司在成立之初即自主研发成功了新型的锂电池正极材料钴酸锂合成方法和工
艺技术并实现产业化，打破了我国在此领域长期被国外产品垄断的局面，有力推
动了我国锂电池产业的发展。公司在国内率先实现了锰酸锂产业化生产，产品制
会纯电动公交车上。
公司高度重视产品质量和环境保护，已通过iso9001:2008质量管理体系及
iso14001环境管理体系认证，产品经权威部门检测，符合欧盟环保要求。
公司拥有近万平米的现代化研发中心，配备有先进的实验设施，形成了一支
稳定的管理团队和富有开拓创新精神的研发队伍，承担和完成了多项国家和省部
级重大科技项目，并取得了一系列重要的研究成果，其中钴酸锂合成技术被评为
篇三：工业品的促销方式探讨
工业品的促销方式探讨
随着近年来工业行业的高速发展，工业品领域的竞争也日趋激烈，而不少企业的营销工作仍然停留在人员推销观念上，企业的发展受到制约。为了突破发展的 瓶颈，扩大市场份额，需要企业拓展对市场营销的认识。对于许多企业来说，第一步，首先需要完善销售促进的工作。同消费品营销一样，工业品营销面对的也是四 大促销工具，即人员推销，销售促进，广告，公关。
一、人员推销
相对民用消费品来说，在工业品营销中常采用直销的方式，人员推销是被认为最重要的促销方式，有的企业甚至只通过人员促销来获取订单。传统的人员推销包括下列几种方式：
1、销售人员推销：这是人员推销的基本方式。销售人员通过寻找潜在客户、确认对购买进行决策的参与者（包括使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者）、预约并拜访，通过技术资料、现场演示、异议处理、销售谈判等方式促成成交。
2、服务人员推销：这 是工业品营销中常被忽视的推销方式。由于工业品的采购决策复杂，采购成本高，同时采购失误后承担的风险较大，所以重复采购时，更倾向于已经成功使用的产 品。因此企业应加强安装调试和售后服务人员的销售培训，要在送货、安装、顾客培训、咨询服务、维修等方面突出我们和竞争对手的不同和优势，并长期保持与客 户的良好关系，这将有效促进客户的重复购买。
3、技术人员推销。工业品的采购过程中，客户技术人员对购买决策的影响较大，特别是大型设备的购买。因此，
设置专门的技术支持人员、或者精通技术的顾问式销售人员进行销售，会比纯粹的商业推销效果好，有些企业会聘请业内专家参与推荐、培训、销售答疑等工作。
4、高级负责人推销：一 方面，工业品采购过程中，客户高层领导参与较多。企业高级负责人与客户高层往往更容易交流，通过高层的接触，有利于加强双方的信任，利于合同的成交与用户 忠诚度的提高；另一方面对于整个行业来说，经常存在一些重要因素，如客户上级的集团公司、政府的监管部门、权威的设计院所，涉及到的人员不多，但是影响力 很大，需要企业高级负责人加强沟通，建立良好的关系并统一管理。
二、广告与公关
工业品广告和公关的效果没有大众消费品那么明显，很多企业会忽视广告、公关等的作用。事实上，工业品宣传工 作在两个方面产生效果，一方面，通过提升公司形象和产品形象，加强了在售前争取消费者的能力；另一方面，通过对产品技术性能和解决方案的介绍，可以起到培 育潜在客户的作用。这些工作往往较长的时间才能发挥效益，需要企业的精耕细作。
1、广告宣传：主要的媒体有行业期刊、网上宣传、大众媒体等。
行业期刊：期刊广告包括企业形象广告、新闻资讯和技术论文几种方式，不同的方式适合不同的传播目的。一般来说，工业品采购与民用消费品采购的不同在于，民 用品选购的时候人们常问“什么型号？”，而工业品选购的人们常问“那家企业？”，因此建立企业的形象是有帮助的；同时由企业的老客户针对产品的真实使用情 况撰写的技术论文，具有较高的权威性，能有效增强新客户的信任度，同时起到培育潜在客户的作用；新闻资讯，通过介绍企业内外部的相关新闻，可以提高企业的 知名度，增强客户对企业实力的认可，比较适合行业的领先者。
网上宣传：网上宣传主要包括企业网站和b2b网站宣传两种方式。客户在进行采购决策前，越来越多的通过网络收集资料，因此不能仅仅把企业网站做为一 个宣传平台，而应该丰富
网站的信息，提供公司介绍、资质、业绩、产品性能和技术资料、解决方案、客户服务、网上洽谈等内容，使网站能够起到前期销售、技术 培育、客户服务甚至电子商务的功能。同样，在行业b2b网站上的宣传也不能仅仅局限于广告，而应该丰富资料，使其达到销售的功能。
大众媒体：有实力的企业可以采用大众媒体进行广告宣传，这在国外企业中比较常见，比如从事电气产品的abb、化工产品的杜邦，也有一些企业，因为民用消品的强势广告，带动了工业品的销售，如西门子的自动化产品。
2、专家和权威机构：工业品被客户快速认可，最有效的方式是靠推荐渠道，特别是专家和权威机构的推荐。企业可以 聘请专家做为顾问，对企业的技术、工程进行指导，在研讨会和交流会上对发表讲座，甚至参与和用户的技术协商、答疑解难、用户培训等工作；企业可以与标准制 定部门、政府监管部门、行业协会、企业的母公司建立各种合作关系，实现产品介绍和推广。常见的方式包括：使自己的产品标准成为行业标准；使自己的产品成为 集团公司或者权威机构推广的产品；建立合作企业等等。
3、会议营销：工业品的会议营销主要方式包括产品发布会、研讨会、技术讲座、客户联谊会以及参加展览会和
行业峰 会等方式。当新产品发布时，为了能够更快、更广泛的获得用户认可和专家的推荐，企业可以邀请主要客户、专家、权威机构、主管单位、设计单位、行业协会等人 员参与产品的发布会，详细介绍产品性能和优势，并解答相关问题，为产品的全面铺开打好基础。展览会是工业企业采用最多的一种促销方式，通过参加专业的行业 展览会，企业能够与大量的潜在客户和行业人士见面，通过发放产品资料、现场演示、答疑解难和洽谈销售意向，有利于企业快速提高知名度、实现传播目标、接触 潜在客户。
4、宣传资料和解决方案。在售前工作中，可以邮寄编订印刷精美的宣传手册、技术手册、多媒体光盘等材料，供用户 获取企业和产品的信息，进行前期的了解；对于采购决策简单、价值较低的产品，可采取目录营销的方式，向企业提供精美的采购目录；对于设备和应用情况比较复 杂的产品，企业应该提供成功案例和解决方案。许多优秀的公司往往会邀请老客户或者自己将历史业绩编写成技术文献，汇编为成功案例，深圳华为甚至制定出了公 开的奖励和支持政策，鼓励内外部人员发表有关华为产品的论文。一些企业会根据不同的应用情况，分门别类编写典型的解决方案，供客户选择，并与客户共同制定 针对客户的具体解决方案。
三、销售促进
工业品的采购决策相对来说趋于理性，销售促进的效果不如民用消费品那么明显，但是在特定的环境下，适当使用销售促进的方式，能有助于企业抢占市场，扩大市场份额。
1、试用：这 种促销方式可以在三种情况下采用，新产品或者新进入市场、重要的大客户、从竞争对手的客户中抢市场。1）当企业开发出新的产品、或者跨入新的行业时，往往 因为缺乏成功的案例和应用经验，导致客户为了避免风险拒绝使用；2）客户长期使用竞争对手的产品，当企业自信自己的产品质量优于对手时；3）与潜在的大客 户打交道时，为了日后获取更大的订单时。
2、租赁：设备租赁也是一种很好的促销方式，当企业对产品的需 求是临时性的，或者无力购买时，可以采取租赁的方式促销。由于这种方式有利于客户短期的效益，同时降低企业直接购买的风险，对于设备金额较大、投资回收期 长、相关采购决策者任期短、同时企业信誉良好的客户，可以采用租赁的方式。
3、演示和培训：在推销过程中，可以针对企业的技术人员和使用人员，举行现场演示会或者举办培训活动。
篇四：工业品营销策划案例分析
工业品营销策划案例分析
在给一帮优秀的准市场经理们，讲授《工业品营销基础知识》时，叶敦明表达了自己的一个小观点：工业品营销，何苦画地为牢，应敞开心怀多学学消费品。然后，即兴地拿化妆品举例，请学员探讨哪些方面值得工业品学习的。
讨论完之后，我们总结出“三个力”：第一，终端形象的杀伤力；第二，导购人员的沟通力；第三，体验营销的促销力。着这三个力，始终围绕 着消费者的直接感官做文章，把看不见的化学品，变成了美丽的拯救者。化妆品，就是善用各种营销工具，在较短的时间内调动顾客内心的欲望，销售，也从死缠烂 打的“要你买”，变成和风细雨的“我要买”。
1、爱的闪电：终端
形象的杀伤力
化妆品不容易呀。但凡高档商场，一楼林林总总的中高端品牌，不下于15家，每家都只有20到30平米的面积。螺丝壳里做道场，化妆品不愧为高手。形象突出、个性鲜明、陈列有序、层次分明、找寻方便，一个小小的化妆品开放式展区，就是一个终端形象的大舞台。
2、春风化雨：导购人员的沟通力
化妆品，有了品牌化终端这个“静销力”之后，还需要人员导购这个“动销力”，一静一动之间，消费者就能从多个层面了解这个看似一模一样的化学品。有技术含量的化学品，到实现美丽期望的化妆品，需要人员导购的“画龙点睛”。
对于化妆品而言，察言观色是第一关。仔细辨析每一个顾客的皮肤特质、缺陷，然后拿针对性的产品去“忽悠”。导购人员的言语得体，是必修 的第二关。既要说清顾客皮肤的问题，又不能说破，免得伤别人自尊。而引起顾客的共鸣，导购人员的话术，变成了顾客口中的需求，那则是较高层次的第三关了。
化妆品人员导购的“三关”，在工业品人员销售方面也可以应用吗？可以。只是形式上稍有不同。叶敦明认为，工业品人员导购的第一关，是弄 清楚客户的真实需求，这需要对使用场合、性能规格、使用习惯、生产效率要求等诸多环节，进行逐一剖析，然后按轻重缓急梳理出客户需求的几种可能性，最后才 是报出自己针对性的产品解决方案。
工业品人员导购的第二关，则是计算好一个公式：客户价值=解决方案价值-综合成本。用马克思他老人家的剩余价值来解释，就更为恰当了。只不过，这个剩余价值不再是剥削工人阶级的暴力工具了。
工业品人员导购的第三关，就是总么也绕不过去的信任关。沟通力、亲和力、移情能力、专业能力、人性魅力，是叶敦明实践中总结出的五个人际信任点。它们由浅入深，是职业工业品销售人员的成长轨迹。
3、眼见为实：体验营销的促销力
化妆品的导购人员，那可都是身材较好、皮肤水嫩、气质逼人的主。有了这样的活招牌，就多了不少现身说法的把戏。“你看我现在的皮肤好， 以前可不是这样。再说了，你皮肤的底子，比我好很多，要使用了xxx品牌，那效果可比我现在还要出色很多”，这可能是你陪夫人或者女朋友买化妆品时，耳朵 经常充满的温柔而又杀气腾腾的甜言蜜语。
说了你还不信，那我可要动手啦。只见，漂亮的导购小姐，手脚利索地摊开化妆包，一会儿工夫，化妆品就上了另一个女人的脸。然后，她会意 味深长地问：感觉现在的自己，相比刚才容光焕发了吧？多坏呀，那轻轻的一抹，就抹掉了戒备之心和怀疑之意。体验营销，化妆品玩的镚儿棒。
工业品销售也开始注重体验营销了。不少工业品，很难从工厂、经销商仓库搬到客户现场，怎么解决产品性能的直观体验，成了一大难题。企业 画册、产品手册、视频光盘，这三种品牌化销售工具，只能解决最基本的信息传递，用于初次沟通的破冰。那么，工业品销售除了6s店或者4s店这
么宏大的工程 之外，有没有什么“低成本”的办法，可以应用于中小规模的企业呢？
说实话，这也是叶敦明多年来苦思敏索的问题之一。对不起，我没有能力给你自以为合适的方法。从方法论上说，如果你不能从自己的角度提供 直观的体验，那就要从客户的角度出发，用他们熟悉的内容描述出一幅新蓝图。用你的笔，画你想要的饼。也许，这是一条务实的出路。此文限于篇幅和本人才智的 限制，就放到以后的专文中探讨吧。
看来，在国内蹒跚起步的工业品营销，一边要搞清楚自己的方向和途径，另一边还要瞄着其他行业的先进理念和领先实践。工业品营销，要狠下 心来偷师化妆品。辩证方能通融，通融方能通达。工业品营销，你有很多老师可以请教。只要你的性情不是孤僻的，你的事业心从此就不再孤独。
叶敦明，联纵智达咨询集团项目总监，工业品营销研究中心主任，工业品营销传播网创建者。7年、abb和韩国现代电子等2家世界500强 企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、营销培训、工业品品牌传播，帮助工业企业走向务实 高效的大营销之路。
杭州无境广告公司，杭州知名广告公司。杭州无境广告有限公司经过几年的精心
运营，已经逐渐成长为杭州最好的广告公司之一，专业提供企业品牌策划、营销策划、全案策划、vi设计、广告设计、广告策划、商标设计、标志设计、画册设计、宣传册设计、包装设计、礼盒设计等各种策划设计服务的杭州广告公司。
篇五：工业品营销的渠道策略
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工业品营销的渠道策略
工业品的渠道一般较短，传统渠道模式大体有两
种：直销和代理。两种各有千秋，其主要特征如下表所示：
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众多中国工业品企业的高层精英们，都有一个共同的目标：将企业做大做强；都有一个共同的特征：热爱学习思考；近两年都有一个兴趣爱好：订阅灵希观察资讯；灵希观察为读着提供最新的工业品营销，工业品销售方法，工业品企业管理，工业品采购等一体的高端资讯平台，联合工业品营销研究院倾力打造，让广大读者更容易得到阅读及专业收获。
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工业品营销的实际中，为了解决企业间的信任问题，用户大多希望与生产厂家直接接洽，以便获得产品在技术、质量、交货期、售后等方面直接的保障和信任。主观上，直销的形式易于建立直接的信任关系。
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然而，用户和生产厂家的信息不对称以及中国特殊的国情下销售中摆脱不了人情关系，形成了代理模式存在的必要。客观上，代理的操作实用性较大。
因此，无论是直销或是代理在实际市场运作中都存在着较大的困惑。只有同时具有两种传统销售渠道的优势，还必须规避两者的劣势，才能满足现状的需求。这就势必要求一种新的渠道模式产生。
立体渠道模式及其作用
直销和代理在市场控制与销售激励两个方面存在巨大差异。如下表所示：
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众多中国工业品企业的高层精英们，都有一个共同的目标：将企业做大做强；都有一个共同的特征：热爱学习思考；近两年都有一个兴趣爱好：订阅灵希观察资讯；灵希观察为读着提供最新的工业品营销，工业品销售方法，工业品企业管理，工业品采购等一体的高端资讯平台，联合工业品营销研究院倾力打造，让广大读者更容易得到阅读及专业收获。
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因此，在同一个平面上很难找到两者的融合。唯有立体的渠道模式，方能实现两者兼容的形式上的直销，操作上的代理.
立体渠道模式，其核心是市场导航、销售突围. 市场导航，生产企业集中一切有形的无形的资产以及优势资源与一点，用强大的市场功能来统领、指挥、监控、服务渠道的销售活动，实现对外形式上的直销. 销售突围，渠道成员凭借其拥有的优势资源，按照风险与收益对等的原则实现自我费用控制、自我管理回报。自我销售激励实现操作上的代理.
销售犹如战场上的步兵。要是战斗获胜，必须要使得步兵都获得最大的战斗激情，也就是说要使得销售人员能
够自我激励和自我管理。划小核算单位、自我控制费用、自我管理回报，操作上代理无疑是最好的方法；然而，如今在产品同质化市场激烈竞争的今天要想取得
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胜利，还得要有空军来掌握制空权，而空军的组建和投入是很大的且收益是滞后的，更是未来长久取得不败战绩的必要保障。追求局部利益最大化的销售渠道是没有动力和能力来打造市场航空兵的，为此只有生产企业来负责投入和组建了。有了生产企业的市场航空兵的导航，加上销售渠道自我激励释放战斗的激情，也就形成了立体作战的渠道模式。
立体渠道模式在工业品营销实践中具有以下作用：
1.大力加强市场研究功能、全面提升代理商销售能力，从而解决销售定单的不确定性形成的系统不完善问题。强化渠道的稳定性，实现利益空间有限时的销售增长，打造稳定共赢的渠道团队、集中优势资源，强化品牌。
2.培育销售人员或者代理商的企业家经营思维，用管理来作销售。
2023年12月20日发(作者：岑乐松)
篇一：工业品营销策划方案
目录 摘要
第一部分 （光伏玻璃的介绍）
1、玻璃行业概述
2、太阳能光伏玻璃的分类与应用
3、tco镀膜玻璃的特性及种类
第二部分（发展环境分析）
1、宏观环境分析
2、微观环境分析
第三部分（营销环境市场分析）
1、市场竞争分析
2、市场预测分析
第四部分 （营销战略）
1、工业品营销战略模型构建
2、工业品营销策略组合
第五部分参考文献
太阳能光伏玻璃营销策划方案
摘要：太阳能光伏玻璃是太阳能电池产业中一个重要的新兴配套产品，它随着光伏行业的发展而逐渐壮大。目前，国内一些大企业开始介入太阳能电池玻璃生产领域，单条生产线的生产能力在日产250~500吨。据了解，我国光伏领域玻璃的需求量以每年50%的速度递增，2010年已超过2500万平方米，太阳能电池玻璃市场前景非常广阔。从发展趋势看，我国将成为未来太阳能电池玻璃重要的生产基地。
关键词：光伏玻璃、新兴配套产品、市场前景广阔、生产基地
第一部分
1、玻璃行业概述
我国普通平板玻璃行业逐渐步入成熟期。进入新世纪以来的九年间，玻璃行业新增产能4.1亿重量箱，成为历史上增长最快时期。截至当前，全国共有浮法玻璃生产线202条，平板玻
璃总产能达10万吨/天，折合年产能约6亿重量箱，连续19年位居世界第一。2008年全球金融危机加剧了平板玻璃行业产能过剩，全行业亏损及国家宏观调控政策决定了我国平板玻璃行业渐从迅速发展的成长期过渡至适度增长的成熟期。目前，行业竞争加剧，需求增长放缓，盈利水平趋于社会平均值等成熟期特征逐步显现。
特种平板玻璃及深加工玻璃行业仍处成长期。我国特种平板玻璃与深加工玻璃行业虽起步较晚，但受政策法规推动、消费升级以及经济发展影响，快速成长。目前，已形成品种繁多、种类齐全的特种平板玻璃与深加工玻璃体系。新型玻璃不断涌现，如太阳能光伏玻璃与新型节能中空玻璃等。特种平板玻璃与深加工玻璃行业景气周期性波动偏弱。特种平板玻璃与深加工玻璃行业同样受宏观经济的周期性波动影响，但是相比于普通平板玻璃行业，其受影响程度偏弱。首先，特种平板玻璃与深加工玻璃行业进入壁垒相对较高，高昂的机会成本会导致景气高点时生产线的大量重复建设被有效遏制；其次，特种平板玻璃与深加工玻璃产品的多样性能够消除原有普通平板玻璃市场的单一消费模式，弱化经济的周期性波 动影响。自1999年开始，我国深加工玻璃行业销售额逐年增长，且一直处于盈利状态，财务指标上体现的周期性波动特点明显偏弱。
图1（中国深加工玻璃行业收入及增速 单位：亿元）
图2（中国深加工玻璃行业净利润及增速 单位：亿元）
2、太阳能光伏玻璃介绍
光伏玻璃分类。用于太阳能电池的光伏玻璃基片，一般包括超薄玻璃、表面
镀膜玻璃、低铁含量的（超白）玻璃等类型。根据使用的性质和制造方法不同，光伏玻璃又可分为3种产品，即平板型太阳能电池的盖板，一般为压延玻璃；在平板玻璃表面镀上通常厚度只有几微米的半导体材料制成的薄膜电池导电基片；集热式光伏系统使用的透镜或反光镜类的玻璃。这3种产品的特性和作用完全不同，其附加值也有很大的差别。
如今应用最广的太阳能光伏玻璃是高透光率玻璃，它是低铁含量的玻璃，也就是我们俗称的超白玻璃。铁在普通玻璃中属于杂质（吸热玻璃除外），铁杂质
的存在，一方面使玻璃着色，另一方面增大玻璃的吸热率，也就降低了玻璃的透光率。
光伏玻璃的应用。世界上最早采用透明平板玻璃作基板研制应用于太阳能电池的国家是德国。德国科技人员将这种板状的太阳能电池作为窗玻璃安装在建筑物上，它可将摄取的电能直接供给住户使用，多余的电能还可输入电网，这种最初的太阳能电池用玻璃的开发利用，不久后被美国及日本等国所重视，由此加快了用于太阳能的低铁、超薄玻璃的研制开发与应用的步伐。
3、tco镀膜玻璃的特性及种类
tco玻璃是一种镀有导电膜的光伏玻璃，即透明导电氧化物镀膜玻璃，它是
在平板玻璃表面通过物理或化学镀膜的方法均匀镀上一层透明的导电氧化物薄膜。tco玻璃首先被应用于平板
显示器中，现在ito类型的导电玻璃仍是平板显示器行业的主流玻璃电极产品。近几年，晶体硅价格的上涨极大地推动了薄膜太阳能电池的发展。目前，薄膜太阳能电池占世界光伏的市场份额已超过10%，光伏用tco玻璃作为电池前电极的必要构件，市场需求迅速增长，已成为高科技镀膜玻璃产品。
光伏用tco玻璃的发展前景。当光伏产业以连续5年近40%的速度向前发展时，主流产品晶体硅太阳能电池的上游原材料多晶硅的供给出现了空前的紧缺。多晶硅价格从2003年的24美元/公斤上涨到目前现货价格超过300美元/公斤。与晶体硅太阳能电池相比，薄膜太阳能电池具有弱光应用性强及形状可塑性强等特点，晶体硅价格的上涨无形中推动了薄膜太阳能电池的发展。目前，薄膜太阳能电池占世界光伏市场份额已超过10%，伴随着多晶硅价格的走高，薄膜太阳能电池的发展有望进一步加速。
由于薄膜电池的转化效率各不相同，我们以主流的非晶硅为计算依据，折合每平方米的电池标称功率为50瓦，也就是说，每50瓦的电池将使用1平方米的tco玻璃。据此可以计算出，2007年世界上光伏产业对tco玻璃的需求为700万平方米。这一数字看似不大，但正是由于tco玻璃生产技术的高端性，导致目前世界上的主要供应商仅有两家。随着太阳能电池产业超过50%的年增长率，产品已经开始供不应求，每平方米售价达到了20美元以上。
据有关权威机构预测，薄膜太阳能电池将继续保持高速增长。目前，多家厂商和研究机构正在进行tco玻璃产业化的过程，产量将会不断扩大，高性能的新型产品也将不断推出。正是由于薄膜太阳能电池的飞速发展，使目前光伏用tco玻璃在市场上变得非常紧俏。在导电玻璃的领域中，光伏tco玻璃有着独特的性
篇二：工业品营销策划书
题 目： 工业品营销策划方案——以中信国安汽车动力电池为例
学 院：经济管理学院
专 业：
学 号：
姓 名:
指导老师：
2013年11月14日
工业品营销策划方案
——以中信国安汽车动力电池为例
摘要：就目前汽车动力电池市场总体而言，存在品牌多样化，品质良莠不齐的现
像，国内的杂牌在渠道代理市场混战比拼价格，且没有形成产品技术特色以及差
异化的汽车动力电池品牌。本文以中信国安盟固利电源技术有限公司为例，采用
实证分析的方法，
结合汽车动力电池市场环境及公司产品特色和品牌，制定营销
策划方案，帮助其拓展市场，使其成为在消费者心中的第一选择取向。
关键词：汽车动力电池 中信国安盟固利电源技术有限公司 营销策划方案
摘要.........................................................i
1 前言.......................................................1
2 汽车动力电池发展概况.......................................1
2.1 国外汽车动力电池发展概况...............................1
2.2 国内汽车动力电池发展概况...............................2
3 公司概况...................................................2
3.1 公司简介...............................................2
3.2 产品分析...............................................3
4 竞争者分析.................................................3
4.1 风帆股份公司...........................................3
4.2 天津力神电池股份有限公司...............................4
4.3 苏州星源电源有限公司...................................4
5 营销策略...................................................5
5.1 关系营销...............................................5
5.2 价值营销...............................................5
5.3 服务营销...............................................6
5.4 风险营销...............................................6
就目前汽车动力电池市场总体而言，存在品牌多样化，品质良莠不齐的现像，
国内的杂牌在渠道代理市场混战比拼价格，且没有形成产品技术特色以及差异化
的蓄电池品牌。相
对中信国安盟固利电源技术有限公司的产品，节能环保，续行
里程长，使用寿命长等特色，非常符合现下国家的环保要求。此时拓展市场，相
对来讲是一个好的时机。公司电池产品进入国内北方市场，为使产品进入汽车配
套市场，渠道建设以汽车用品批发城代理商为主、汽车用品专营店、汽车修理厂、
汽车美容店为主辅助；开发快修零售点，让中信国安的品牌呈现在市场上，希望
高的汽车动力电池品牌，成为消费行为产生时在客户心里的第
2
展概况
2.1
电池发展概况
影响新能源汽车产业发展的最关键因素之一，国际国内众
正在全力开发各型高性能动力电池及电池材料。其中，就动力
各个国家各有侧重，日本以锰酸锂为主，日产leaf、三菱
i-miev国则同时发展锰酸锂和磷酸铁锂，通用的volt就采用lg提
而fisker公司的产品使用a123 的高性能磷酸铁锂电池；我
首的企业主推磷酸铁锂电池，应用车型包括f3低碳版、e6 等。
能够在全球市场上一争高下的大的锂离子动力充电电池厂
种状况拥有较强的危机感，美国奥巴马政府的经济刺激政策“美
案（arra：american recovery and reinvestment act）”中
美元用于电动车辆用充电电池生产。该arra投资的条件是，
须另行出资与政府投资金额大致相同的资金，因此在美国，将
元的资金用于车载充电电池生产。接受 arra 资金提供的锂离
括以下6 家：江森自控（johnson controls）、a123 systems、
电池业务方面为合作关系。
成为本地爆光率最一选择取向。
汽车动力电池发国外汽车动力目前，动力电池是多厂商和研究机构电池正极材料而言，都使用；美供的锰酸锂电池，国目前以比亚迪为现在，美国还少有商。美国政府对这国复苏和再投资法拨款14亿9190万接受投资的企业必有总额约30亿美子充电电池厂商包在车载锂离子充电
在日本，新能源汽车配套用锂电池生产也已经拉开大幕，gs 汤浅、三菱商
事以及三菱汽车的合资公司lithium energy japan （lej）抢占了先机。该公
司从2009年6月开始量产面向三菱汽车的电动汽车“i-miev”的锂离子充电电
池。目前，1 号生产线的产能为年均20万个单元（相当于2300辆i-miev 的电
池用量），该公司计划从2010年6月开始启动2号生产线，将产能增加至年均
40万个单元。此外，还计划向位于gs 汤浅京都事业所内的京都工厂进行设备投
资，除了预定从2010年12 月起以年均100万个单元（相当于1万1000辆i-miev
的电池用量）的规模开始供货外，还将在滋賀县栗东市内建设新工厂，到2012
年度初期实现年均生产440万个单元（相当于5万辆i-miev 的电池用量）的规
模。日产汽车和nec 集团的合资公司automotive energy supply（aesc）负责
生产leaf 配备的锂离子充电电池，日产汽车除了在日本建设年产5 万辆的生产
体制外，还计划2012年开始在美国生产，实现日美合计年产20 万辆的规模。
一辆leaf将配备由196个单元组成的锂离子充电电池，因此需要确立年产5 万
辆时生产980 万个单元、年产20万辆时生产3920万个单元的量产体制。以2012
年的规模进行比较，aesc 制定了生产lej 的6倍以上单元的强大计划。欧洲新
能源汽车用动力电池在全球范围内订购，欧洲汽车厂商多采用联合电池企业方式
共同开发新能源汽车。如戴姆勒—奔驰公司就联合比亚迪（中国款ev电池）、江
森自控-saft（高级电源解决方案、s400hybrid）、三洋电机（hev、ev电池）、
东芝（ev电池）；大众集团联合比亚迪、江森自控；宝马联合sb limotive、能
元科技等。
2.2 国内汽车动力电池发展概况
国内，一方面，我国小功率锂离子电池早已产业化，形成上下游结合相对完
整产业链，正极材
料应用于小型电池的产品产能渐渐趋于饱和，电池产品超过世
界市场的1/3，中日韩三国已成三足鼎立之势。主要用于做手机、笔记本电脑、
mp3、摄象机、照相机等小型电器上使用的小功率锂离子电池；小型锂离子电池
正极材料以钴酸锂licoo2为主，占正极材料生产总量的80%左右；还有少量尖晶
石锰酸锂limn2o4，三元材料li(ni、co、mn)o2和磷酸铁锂lifepo4刚刚进入市
产品质量已达到国际水平，产品除满足国内需要外，还出口到
等国。国内的产能约3万吨。另一方面，在国家科技项目的重
前景的推动下，大功率动力锂电池关键技术、关键材料和产品
展。投资额超过10亿元人民币的锰酸锂动力锂电池研发企业
利，已经成为领军国内外大功率锰酸锂动力电池的龙头企业。
的中国空空导研究院计划投资17元亿的磷酸铁锂动力锂电池
成第一、二期投资，投资完成后，有望形成年产值逾100亿元
龙头企业。深圳比亚迪、北大先行、深圳比克、天津力神、万
星恒、北京神州巨电、深圳雷天、辽源锂源新能源、咸阳威力
二十余年动力电池成组应用技术和设备研究经验的机械科学研
系统集成关键技术、关键零部件和产品研究方面也取得重大进
磷酸铁锂动力电池已经具备推广应用的条件，也已具备动力锂
术能力。虽然在小容量高倍率功率型动力锂电池方面，与国外
在一定差距，但我国大容量动力锂电池产业发展和产业化发展，
水平。
3
公司简介
源技术有限公司成立于2000年4月，注册资金1.46亿元，
场。我国正极材料韩国、日本、美国点支持和良好产业研究取得了重大进——中信国安锰固中国航空集团所属研发企业，已经完的大容量磷酸铁锂向电动汽车、苏州成技术方面，具有究总院在动力电池展。单体锰酸锂和电池系统集成的技先进水平比，还存已经处于国际先进公司概况 3.1
中信国安盟固利电系国有控股公司，
投资方为中信国安信息产业股份有限公司。公司位于北京中关
村国家自主创新示范区，主要从事锂离子二次电池正极材料的研发、生产与销售。 公司在成立之初即自主研发成功了新型的锂电池正极材料钴酸锂合成方法和工
艺技术并实现产业化，打破了我国在此领域长期被国外产品垄断的局面，有力推
动了我国锂电池产业的发展。公司在国内率先实现了锰酸锂产业化生产，产品制
会纯电动公交车上。
公司高度重视产品质量和环境保护，已通过iso9001:2008质量管理体系及
iso14001环境管理体系认证，产品经权威部门检测，符合欧盟环保要求。
公司拥有近万平米的现代化研发中心，配备有先进的实验设施，形成了一支
稳定的管理团队和富有开拓创新精神的研发队伍，承担和完成了多项国家和省部
级重大科技项目，并取得了一系列重要的研究成果，其中钴酸锂合成技术被评为
篇三：工业品的促销方式探讨
工业品的促销方式探讨
随着近年来工业行业的高速发展，工业品领域的竞争也日趋激烈，而不少企业的营销工作仍然停留在人员推销观念上，企业的发展受到制约。为了突破发展的 瓶颈，扩大市场份额，需要企业拓展对市场营销的认识。对于许多企业来说，第一步，首先需要完善销售促进的工作。同消费品营销一样，工业品营销面对的也是四 大促销工具，即人员推销，销售促进，广告，公关。
一、人员推销
相对民用消费品来说，在工业品营销中常采用直销的方式，人员推销是被认为最重要的促销方式，有的企业甚至只通过人员促销来获取订单。传统的人员推销包括下列几种方式：
1、销售人员推销：这是人员推销的基本方式。销售人员通过寻找潜在客户、确认对购买进行决策的参与者（包括使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者）、预约并拜访，通过技术资料、现场演示、异议处理、销售谈判等方式促成成交。
2、服务人员推销：这 是工业品营销中常被忽视的推销方式。由于工业品的采购决策复杂，采购成本高，同时采购失误后承担的风险较大，所以重复采购时，更倾向于已经成功使用的产 品。因此企业应加强安装调试和售后服务人员的销售培训，要在送货、安装、顾客培训、咨询服务、维修等方面突出我们和竞争对手的不同和优势，并长期保持与客 户的良好关系，这将有效促进客户的重复购买。
3、技术人员推销。工业品的采购过程中，客户技术人员对购买决策的影响较大，特别是大型设备的购买。因此，
设置专门的技术支持人员、或者精通技术的顾问式销售人员进行销售，会比纯粹的商业推销效果好，有些企业会聘请业内专家参与推荐、培训、销售答疑等工作。
4、高级负责人推销：一 方面，工业品采购过程中，客户高层领导参与较多。企业高级负责人与客户高层往往更容易交流，通过高层的接触，有利于加强双方的信任，利于合同的成交与用户 忠诚度的提高；另一方面对于整个行业来说，经常存在一些重要因素，如客户上级的集团公司、政府的监管部门、权威的设计院所，涉及到的人员不多，但是影响力 很大，需要企业高级负责人加强沟通，建立良好的关系并统一管理。
二、广告与公关
工业品广告和公关的效果没有大众消费品那么明显，很多企业会忽视广告、公关等的作用。事实上，工业品宣传工 作在两个方面产生效果，一方面，通过提升公司形象和产品形象，加强了在售前争取消费者的能力；另一方面，通过对产品技术性能和解决方案的介绍，可以起到培 育潜在客户的作用。这些工作往往较长的时间才能发挥效益，需要企业的精耕细作。
1、广告宣传：主要的媒体有行业期刊、网上宣传、大众媒体等。
行业期刊：期刊广告包括企业形象广告、新闻资讯和技术论文几种方式，不同的方式适合不同的传播目的。一般来说，工业品采购与民用消费品采购的不同在于，民 用品选购的时候人们常问“什么型号？”，而工业品选购的人们常问“那家企业？”，因此建立企业的形象是有帮助的；同时由企业的老客户针对产品的真实使用情 况撰写的技术论文，具有较高的权威性，能有效增强新客户的信任度，同时起到培育潜在客户的作用；新闻资讯，通过介绍企业内外部的相关新闻，可以提高企业的 知名度，增强客户对企业实力的认可，比较适合行业的领先者。
网上宣传：网上宣传主要包括企业网站和b2b网站宣传两种方式。客户在进行采购决策前，越来越多的通过网络收集资料，因此不能仅仅把企业网站做为一 个宣传平台，而应该丰富
网站的信息，提供公司介绍、资质、业绩、产品性能和技术资料、解决方案、客户服务、网上洽谈等内容，使网站能够起到前期销售、技术 培育、客户服务甚至电子商务的功能。同样，在行业b2b网站上的宣传也不能仅仅局限于广告，而应该丰富资料，使其达到销售的功能。
大众媒体：有实力的企业可以采用大众媒体进行广告宣传，这在国外企业中比较常见，比如从事电气产品的abb、化工产品的杜邦，也有一些企业，因为民用消品的强势广告，带动了工业品的销售，如西门子的自动化产品。
2、专家和权威机构：工业品被客户快速认可，最有效的方式是靠推荐渠道，特别是专家和权威机构的推荐。企业可以 聘请专家做为顾问，对企业的技术、工程进行指导，在研讨会和交流会上对发表讲座，甚至参与和用户的技术协商、答疑解难、用户培训等工作；企业可以与标准制 定部门、政府监管部门、行业协会、企业的母公司建立各种合作关系，实现产品介绍和推广。常见的方式包括：使自己的产品标准成为行业标准；使自己的产品成为 集团公司或者权威机构推广的产品；建立合作企业等等。
3、会议营销：工业品的会议营销主要方式包括产品发布会、研讨会、技术讲座、客户联谊会以及参加展览会和
行业峰 会等方式。当新产品发布时，为了能够更快、更广泛的获得用户认可和专家的推荐，企业可以邀请主要客户、专家、权威机构、主管单位、设计单位、行业协会等人 员参与产品的发布会，详细介绍产品性能和优势，并解答相关问题，为产品的全面铺开打好基础。展览会是工业企业采用最多的一种促销方式，通过参加专业的行业 展览会，企业能够与大量的潜在客户和行业人士见面，通过发放产品资料、现场演示、答疑解难和洽谈销售意向，有利于企业快速提高知名度、实现传播目标、接触 潜在客户。
4、宣传资料和解决方案。在售前工作中，可以邮寄编订印刷精美的宣传手册、技术手册、多媒体光盘等材料，供用户 获取企业和产品的信息，进行前期的了解；对于采购决策简单、价值较低的产品，可采取目录营销的方式，向企业提供精美的采购目录；对于设备和应用情况比较复 杂的产品，企业应该提供成功案例和解决方案。许多优秀的公司往往会邀请老客户或者自己将历史业绩编写成技术文献，汇编为成功案例，深圳华为甚至制定出了公 开的奖励和支持政策，鼓励内外部人员发表有关华为产品的论文。一些企业会根据不同的应用情况，分门别类编写典型的解决方案，供客户选择，并与客户共同制定 针对客户的具体解决方案。
三、销售促进
工业品的采购决策相对来说趋于理性，销售促进的效果不如民用消费品那么明显，但是在特定的环境下，适当使用销售促进的方式，能有助于企业抢占市场，扩大市场份额。
1、试用：这 种促销方式可以在三种情况下采用，新产品或者新进入市场、重要的大客户、从竞争对手的客户中抢市场。1）当企业开发出新的产品、或者跨入新的行业时，往往 因为缺乏成功的案例和应用经验，导致客户为了避免风险拒绝使用；2）客户长期使用竞争对手的产品，当企业自信自己的产品质量优于对手时；3）与潜在的大客 户打交道时，为了日后获取更大的订单时。
2、租赁：设备租赁也是一种很好的促销方式，当企业对产品的需 求是临时性的，或者无力购买时，可以采取租赁的方式促销。由于这种方式有利于客户短期的效益，同时降低企业直接购买的风险，对于设备金额较大、投资回收期 长、相关采购决策者任期短、同时企业信誉良好的客户，可以采用租赁的方式。
3、演示和培训：在推销过程中，可以针对企业的技术人员和使用人员，举行现场演示会或者举办培训活动。
篇四：工业品营销策划案例分析
工业品营销策划案例分析
在给一帮优秀的准市场经理们，讲授《工业品营销基础知识》时，叶敦明表达了自己的一个小观点：工业品营销，何苦画地为牢，应敞开心怀多学学消费品。然后，即兴地拿化妆品举例，请学员探讨哪些方面值得工业品学习的。
讨论完之后，我们总结出“三个力”：第一，终端形象的杀伤力；第二，导购人员的沟通力；第三，体验营销的促销力。着这三个力，始终围绕 着消费者的直接感官做文章，把看不见的化学品，变成了美丽的拯救者。化妆品，就是善用各种营销工具，在较短的时间内调动顾客内心的欲望，销售，也从死缠烂 打的“要你买”，变成和风细雨的“我要买”。
1、爱的闪电：终端
形象的杀伤力
化妆品不容易呀。但凡高档商场，一楼林林总总的中高端品牌，不下于15家，每家都只有20到30平米的面积。螺丝壳里做道场，化妆品不愧为高手。形象突出、个性鲜明、陈列有序、层次分明、找寻方便，一个小小的化妆品开放式展区，就是一个终端形象的大舞台。
2、春风化雨：导购人员的沟通力
化妆品，有了品牌化终端这个“静销力”之后，还需要人员导购这个“动销力”，一静一动之间，消费者就能从多个层面了解这个看似一模一样的化学品。有技术含量的化学品，到实现美丽期望的化妆品，需要人员导购的“画龙点睛”。
对于化妆品而言，察言观色是第一关。仔细辨析每一个顾客的皮肤特质、缺陷，然后拿针对性的产品去“忽悠”。导购人员的言语得体，是必修 的第二关。既要说清顾客皮肤的问题，又不能说破，免得伤别人自尊。而引起顾客的共鸣，导购人员的话术，变成了顾客口中的需求，那则是较高层次的第三关了。
化妆品人员导购的“三关”，在工业品人员销售方面也可以应用吗？可以。只是形式上稍有不同。叶敦明认为，工业品人员导购的第一关，是弄 清楚客户的真实需求，这需要对使用场合、性能规格、使用习惯、生产效率要求等诸多环节，进行逐一剖析，然后按轻重缓急梳理出客户需求的几种可能性，最后才 是报出自己针对性的产品解决方案。
工业品人员导购的第二关，则是计算好一个公式：客户价值=解决方案价值-综合成本。用马克思他老人家的剩余价值来解释，就更为恰当了。只不过，这个剩余价值不再是剥削工人阶级的暴力工具了。
工业品人员导购的第三关，就是总么也绕不过去的信任关。沟通力、亲和力、移情能力、专业能力、人性魅力，是叶敦明实践中总结出的五个人际信任点。它们由浅入深，是职业工业品销售人员的成长轨迹。
3、眼见为实：体验营销的促销力
化妆品的导购人员，那可都是身材较好、皮肤水嫩、气质逼人的主。有了这样的活招牌，就多了不少现身说法的把戏。“你看我现在的皮肤好， 以前可不是这样。再说了，你皮肤的底子，比我好很多，要使用了xxx品牌，那效果可比我现在还要出色很多”，这可能是你陪夫人或者女朋友买化妆品时，耳朵 经常充满的温柔而又杀气腾腾的甜言蜜语。
说了你还不信，那我可要动手啦。只见，漂亮的导购小姐，手脚利索地摊开化妆包，一会儿工夫，化妆品就上了另一个女人的脸。然后，她会意 味深长地问：感觉现在的自己，相比刚才容光焕发了吧？多坏呀，那轻轻的一抹，就抹掉了戒备之心和怀疑之意。体验营销，化妆品玩的镚儿棒。
工业品销售也开始注重体验营销了。不少工业品，很难从工厂、经销商仓库搬到客户现场，怎么解决产品性能的直观体验，成了一大难题。企业 画册、产品手册、视频光盘，这三种品牌化销售工具，只能解决最基本的信息传递，用于初次沟通的破冰。那么，工业品销售除了6s店或者4s店这
么宏大的工程 之外，有没有什么“低成本”的办法，可以应用于中小规模的企业呢？
说实话，这也是叶敦明多年来苦思敏索的问题之一。对不起，我没有能力给你自以为合适的方法。从方法论上说，如果你不能从自己的角度提供 直观的体验，那就要从客户的角度出发，用他们熟悉的内容描述出一幅新蓝图。用你的笔，画你想要的饼。也许，这是一条务实的出路。此文限于篇幅和本人才智的 限制，就放到以后的专文中探讨吧。
看来，在国内蹒跚起步的工业品营销，一边要搞清楚自己的方向和途径，另一边还要瞄着其他行业的先进理念和领先实践。工业品营销，要狠下 心来偷师化妆品。辩证方能通融，通融方能通达。工业品营销，你有很多老师可以请教。只要你的性情不是孤僻的，你的事业心从此就不再孤独。
叶敦明，联纵智达咨询集团项目总监，工业品营销研究中心主任，工业品营销传播网创建者。7年、abb和韩国现代电子等2家世界500强 企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、营销培训、工业品品牌传播，帮助工业企业走向务实 高效的大营销之路。
杭州无境广告公司，杭州知名广告公司。杭州无境广告有限公司经过几年的精心
运营，已经逐渐成长为杭州最好的广告公司之一，专业提供企业品牌策划、营销策划、全案策划、vi设计、广告设计、广告策划、商标设计、标志设计、画册设计、宣传册设计、包装设计、礼盒设计等各种策划设计服务的杭州广告公司。
篇五：工业品营销的渠道策略
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工业品营销的渠道策略
工业品的渠道一般较短，传统渠道模式大体有两
种：直销和代理。两种各有千秋，其主要特征如下表所示：
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工业品营销的实际中，为了解决企业间的信任问题，用户大多希望与生产厂家直接接洽，以便获得产品在技术、质量、交货期、售后等方面直接的保障和信任。主观上，直销的形式易于建立直接的信任关系。
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然而，用户和生产厂家的信息不对称以及中国特殊的国情下销售中摆脱不了人情关系，形成了代理模式存在的必要。客观上，代理的操作实用性较大。
因此，无论是直销或是代理在实际市场运作中都存在着较大的困惑。只有同时具有两种传统销售渠道的优势，还必须规避两者的劣势，才能满足现状的需求。这就势必要求一种新的渠道模式产生。
立体渠道模式及其作用
直销和代理在市场控制与销售激励两个方面存在巨大差异。如下表所示：
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因此，在同一个平面上很难找到两者的融合。唯有立体的渠道模式，方能实现两者兼容的形式上的直销，操作上的代理.
立体渠道模式，其核心是市场导航、销售突围. 市场导航，生产企业集中一切有形的无形的资产以及优势资源与一点，用强大的市场功能来统领、指挥、监控、服务渠道的销售活动，实现对外形式上的直销. 销售突围，渠道成员凭借其拥有的优势资源，按照风险与收益对等的原则实现自我费用控制、自我管理回报。自我销售激励实现操作上的代理.
销售犹如战场上的步兵。要是战斗获胜，必须要使得步兵都获得最大的战斗激情，也就是说要使得销售人员能
够自我激励和自我管理。划小核算单位、自我控制费用、自我管理回报，操作上代理无疑是最好的方法；然而，如今在产品同质化市场激烈竞争的今天要想取得
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胜利，还得要有空军来掌握制空权，而空军的组建和投入是很大的且收益是滞后的，更是未来长久取得不败战绩的必要保障。追求局部利益最大化的销售渠道是没有动力和能力来打造市场航空兵的，为此只有生产企业来负责投入和组建了。有了生产企业的市场航空兵的导航，加上销售渠道自我激励释放战斗的激情，也就形成了立体作战的渠道模式。
立体渠道模式在工业品营销实践中具有以下作用：
1.大力加强市场研究功能、全面提升代理商销售能力，从而解决销售定单的不确定性形成的系统不完善问题。强化渠道的稳定性，实现利益空间有限时的销售增长，打造稳定共赢的渠道团队、集中优势资源，强化品牌。
2.培育销售人员或者代理商的企业家经营思维，用管理来作销售。