2024年1月5日发(作者：原语蕊)
电脑VCD筹划始末
xxVCD为何未成大霸王？
步步高何必要“后发制人〞？
裕兴科技香港上市凭什么？
科王的“家庭学校〞是个啥东东？
五年过后，电脑VCD创意报酬您揭秘……
也以此奉献给我南下打工的第一家公司-——xx。
第一卷 电脑VCD 我想要告诉你
国内第一家在香港创业板上市的民营企业总裁祝维沙说：“有时候他的运气有如神助。〞〔报纸评论说他甚至有点迷信得可爱〕我想他指的“神〞是美国比尔•盖茨而不是本文的作者。如果没有1999年3月比尔•盖茨深圳之行与之握手，没有后来香港媒体的追踪报道，裕兴上市至今恐怕还是一个神话。但名不见经传的裕兴老总祝维沙怎么有资格与海尔的张瑞敏、联想的柳传志同台与比尔•盖茨握手？是什么差别化产物给制造学习机的裕兴公司带来了2个亿元的利润和一个全国市场？是谁细分市场，将中小学生作为VCD的目标消费者，创意了电脑VCD这个产物，并建议裕兴一切入VCD领域就“定做〞VCD高端产物？请看 电脑VCD你为何姗
姗来迟 电脑VCD筹划方案——xxVCD的市场定位和教育碟片的开发 等几篇文章。
同台与比尔•盖茨握手的还有步步高老总段永平，这位昔日以学习机来打天下的“xx〞早已成了VCD, 机,复读机行业的大霸王，叱咤珠三角,问鼎华尔街。但不知何故，这位锻造了“xx〞和“步步高〞两个国内知名品牌的风云人物却与这个 电脑VCD筹划方案 当面错过，从而坐掉了一次一夜爆富的时机？
1996年底段永平的出走给xx公司带来了灭顶之灾，负责xxVCD出产的杨明贵自立金正 VCD门户，更是釜底抽薪。99年三月，当比尔•盖茨在深圳上演其维纳斯方案即演绎其嵌入式操作系统即WINCE时，与爱多同期进入VCD行业的xx影音公司颁布发表倒闭。1997年初，xx热衷于无差别化的VCD的产销和市场跟风，对于笔者的这个新产物筹划无动于衷，终于被市场合裁减，教训是深刻的，假设xx当初——即早于裕兴22个月采用这个筹划，其利润何止两个亿？
深圳科王，学习机行业四大天王中的最后一王，效仿裕兴、新天利，依葫芦画瓢晚于裕兴半年拷贝了这一产物，并
为产物起名为“家庭学校〞，一年也净赚了几千万元的利润。
实践证明，笔者将普通VCD从头定位、细分市场，将中小学生作为目标消费者，从而开发“电脑VCD〞的筹划是成功的。它不仅给夕阳财产的学习机、游戏机注入了新的活力，同时也给当时无差别化的VCD行业带来了一场深刻的革命。“没有时机掉败容易成功难，有了时机掉去容易抓住难〞，裕兴、科王抓住了这个筹划，推出了这个产物，他们成功了。
但一次的成功并不代表永远的成功。老产物从头定位可成为财路滚滚的新产物，财路滚滚的产物假设不思朝上进步同样会沦为无人问津的老产物。就在这一产物进入成熟期之时，笔者在99年春的广交会场找到裕兴总经理陆铁耕游说裕兴收购科王〔详见 收购科王 〕，成立少儿电子用品全国连锁超市。没想到如日中天的裕兴总裁祝维沙竟死抱这个产物不放，沉湎于每股9.1元的收盘价，对笔者的提议不感兴趣。事隔一年，即2000年3月23月裕兴〔8005〕年度业绩公报称：2000年裕兴公司营业额下跌13%，纯利下跌62.4%，股价收于0.78港元。假设不是笔者力荐从xx跳槽的营销副总赵立军和出产副总赵小涛，在中山为其贴牌出产学习机、复读机，稳住发卖业绩下滑的阵脚，自身难保的裕兴哪有力量举
牌方正科技！〔见 21世纪经济报道 中 裕兴问鼎方正 两篇文章〕
一个人可以犯两次错误，但不克不及犯两次同样的错误，如果说97年xx没有重视这个筹划仅是掉去了一个千载难逢的时机，但无论如何，它不该该再掉去第二次时机，让一个好端端的赢利产物SB2000型学生电脑胎死腹中〔详见 救活SB2000还是电脑VCD 〕。如果某一天，xx象史玉柱的巨人集团一样从头崛起，笔者很想好好筹划一番，再仔细写写裕兴，写写科王，写写金正，写写步步高，写写xx。这都是后话。
虽然，这一系列的筹划没有给笔者带来了一分钱的经济利益，却让笔者有幸荣获2003年度“中国十大创意人〞称号，获国际营销节金奖，世界营销学之父科特勒亲手为笔者颁布烫金证书。
假设此，足矣！
第二卷 电脑VCD 你为何跚跚来迟
到1998年10月，VCD真正诞生也不外两个年头。诞生这两年便是血战的两年。众厂家从拼广告、拼价格、到拼促销、拼效劳，一路喊杀阵阵，一路尘土飞扬，直拼得中央电视台“黄金六十秒〞显得不敷其专用，直拼得其零售价低于成本价。看“擂台比武〞的老苍生还没看大白到底谁的“功夫〞最厉害，VCD的生命就行将完结。如今，众厂家又立下了超等VCD新擂一台，拉开比武的序幕。从近几个月的“热身赛〞不难猜测，未决胜负的VCD厂家，要在超等VCD领域大战三百合。
那时，假设某一VCD大厂把来之不易的一点利润，投向电脑VCD等颇具潜力的新领域，市场中人对其激流勇退之举定会高看一眼。但是假设把时间向前推进22个月，即VCD最火爆的1997年年初，谁假设斗胆筹划出“电脑VCD〞——在VCD上增加电脑学习机功能，去说服VCD厂家走出家庭娱乐VCD这一兵家必争的区域，“早起的虫子〞，你就等待时间的煎熬吧！
回想1997年初，VCD单碟机的零售价格高达1800元，爱多VCD也只是在 读者文摘 、 参考动静 做了平面广告，腰缠万贯的财主就云集中山东升，给爱多上贡百万预付款等待
发货。与爱多几乎同时起步，批量出产VCD的xx公司，借助学习机的品牌优势，产物更是供不该求。地级代办署理找省总代办署理、分公司要货，实行1:3或1:5配额，常常是三个、五个配额的学习机到货了，一个配额的VCD总是姗姗来迟。
VCD能否“火〞三年，笔者艰辛的市场查询拜访就是1997年2月开始的。
在爱多的高知公寓蹲了一个星期，从其出产技术、产物开发、出产规模不难判断，其月产量20万台VCD是迟早的事。其次查询拜访的是中山威力、嘉华和xx。这三家底子厚、名气大，投资VCD，易如反掌，批量小不了。那时的广州花都，VCD已是遍地开花，“百〞花齐放。跨过珠江，东莞的步步高还在宣传“800元买电脑〞，尚无钱切入VCD领域，即使有钱恐怕也拿不到紧俏的VCD解码板和机芯。而深圳的康佳，松立已忙着扩大VCD出产规模。深圳先科春节放假尚未开工，其走廊里张贴的 年终总结 和 新年展望 告诉我，这家的VCD月产量数以万计。虽未来得及考察北方大户——常州科科，VCD众厂家千军万马走独木桥的画面已趋清晰。很庆幸飞利浦、美国的斯高柏对中国式的游戏规那么缺乏足够的把握
——面对一张嗷嗷待哺的大口，拿不出足够数量的机芯、解码板，否那么VCD世界大战的爆发又要提前几个月。
也正是有了以上深入细致的市场调研，加上本身亲历矿泉壶、保健品、饮料大战，亲历空调、彩电大战，目睹为数不多的厂家，冲过独木桥后，遍体鳞伤，弹痕累累；目睹某一厂家甚至某一行业的昙花一现，那时的我很想把本身当棵葱——毛遂自荐充任一名向导，拿出藏在羊皮袄里的地图，帮粮草缺乏的xxVCD 公司，找到一条“不战而屈人之兵〞的捷径。这就是附在本文之后的 xxVCD的市场定位与教育碟片的开发 。〔以下均简称 筹划书 〕
97年2月下旬，我手捧 筹划书 来到xx公司市场部，部长尧舜安阅读后觉得这一筹划颇有份量，当即转呈发卖公司老总张慧瑜。或许是这位女老总用人心切，看过筹划书后，她当场任命 笔者为广西分公司经理，去开发大西南市场， 筹划书 被束之高阁。到了三月中旬，筹划还没有被采用的征兆，笔者迫不及待地问发卖总监屈星辉女士，答复是：“你有没有搞错，此刻VCD是供不该求，处处是十万火急地要货〞。〔言外之意是你不要添乱，VCD不需要你的筹划〕。看来，xx只有等到VCD卖不动时才会采用这份 筹划书 。
事隔两个月，VCD正卖得火爆之际，羽翼渐丰的爱多公司，开始其旨在“清理门户〞的阳光步履A方案，单台VCD最大跌幅500元。新科、厦新迅速跟进。xx、万利达还在思索降不降价，大小VCD公司全面降价的洪水淹没过来，纵是铜墙铁壁也无法阻挡。xx一纸 到全国各分公司，“降价〞。为了夺回已掉的市场份额，xx总公司要求各分公司无条件把VCD铺到全国二百家大商场，又拿500万元在中央电视台黄金时段打了一个月的15秒广告，xxVCD的“供求〞趋于平衡。从此，制造xxVCD产物的xx影音公司的日子过得一天不如一天。
97年7月底，传言从xx出走在东莞另起炉灶的步步高老总段永平欲与台湾宏基合作开发VCD，何不把xx弃之不消的筹划嫁接给步步高呢？于是笔者第一次来到了步步高地点地东莞乌纱镇。也该这一筹划生不逢时，人事部廖志平部长告诉我段永平老总去了外地，等“阿段〞一回来，就将 筹划书
递上去。临行，可恶的天下起了雨，工厂离站牌还有很远的路，又无的士可乘，只能手持 筹划书 手稿遮在头上挡雨——没想到不被采用的 筹划书 还不如一把雨伞？不知怎么，就联想起 三国演义 中献图的张松，抬着右臂挡着曹操帐下抡起的棒子。
98年3月， 筹划书 问世整整一年，倾国倾城的少女，变成了找不到婆家的老处书。念及她风韵犹存，笔者冒昧把
筹划书 以特快专递的形式寄给出产学生电脑的北京裕兴公司。时隔三日，裕兴公司祝维沙总经理掉臂疾病缠身，当即从病院打 暗示对笔者的感谢，通话几小时后，他的 没电了，换了电池继续与我讲：假设技术有难度他们会考虑与美国斯高柏进行这方面的技术合作，假设进展顺利，既能学功课又能打游戏的裕兴电脑VCD可望在六月底面世……。
那端一位企业家被笔者的筹划打动着，从他那滔滔不停、慷慨激越的谈话中你底子不会相信他是一个卧床的病人； 这端，笔者的泪水——幸福的泪水夺眶而出。一年，整整一年呢，几年托媒、千里攀亲， 筹划书 的盖头终于被掀起了一个角。
到了九月份，我想到的产物我终于看到了。能学习中小学各门功能，能玩上百种电子游戏的VCD终于与消费者见面，“学习上网加游戏，裕兴电脑VCD〞央视广告一经播出，产物发卖异常火爆。七、八百元卖不掉的普通VCD，加上学习机功能，摇身一变成了售价1800多元，家长、学生争相抢购的抢手货。面世仅5个月，裕兴就实现发卖十几万台，净赚一个
多亿。同期跟风的新天利游戏VCD公司、科王电脑VCD公司也因该产物净赚了五、六千万元。
论及此事，xx河南总代办署理说：xx公司假设用你的筹划，在97年开发出这种VCD，至少可净赚6000万元。而河南分公司经理向佐军却说：那时开发，早一年推出，xx至少能赚三个亿。这两句“马后炮〞也算给笔者一丝安抚。
筹划书 诞生22个月之后，即在本稿杀青之时，北方又传来北京三辰影音公司开发VCD教育碟片的动静，这些供中小学生使用的九年制义务教育VCD教材正好能与电脑VCD配套使用，电脑VCD软件供应问题迎刃而解。对此，我不知道该说些什么！
如今，VCD的价格早从一、二千元，跌至七、八百元甚至五、六百元，除去进口机芯、解码板成本，除去昂贵的广告费，不知VCD众厂家财政报表上反映的利润是正数或是负数。中国VCD市场需求之大，出乎洋鬼子的查询拜访预测，VCD这棵参天大树果实之丰，引企业主竞折腰。但是，一棵树上，一下子爬上去那么多人，纵然有万斤的果实，抓到每个人手里的，也只能是一两只苹果，应验了一句老话，叫做树倒猢
狲散。目前，出产VCD的厂家据说都转了产，象逃避瘟神一样清仓出货离开VCD行业，旋风般扑向超等VCD这块大野地。VCD到中国市场真可谓“来也仓促、去也仓促，就这样风雨兼程〞。
有人说，“市场如战场〞。从 筹划书 的遭遇来看，这句话用于今日商战，尚不敷准确具体。笔者的提法是：古代市场如古代战场；现代市场如现代战场。现代战争，最具威慑力的不是枪队枪、刀对刀的陆战，而是超音速的空中冲击。据介绍，英国的火炮从士兵接到命令到炮弹出膛，比另一国快三十秒。两军对垒，30秒，这意味着什么？这意味着在你开炮还击之前，仇敌已把你的阵地地毯式轰炸了三遍。
参与现代商战的企业主，请您少些斯文！
第三卷 电脑VCD筹划方案〔原文〕——xxVCD的市场定位
台湾著名经济学家石滋宜云：“市场的竞争法那么是要么参与竞争但必然要比别人做得好；要么不竞争，做别人没做的事情〞。
仔细比较林林种种的VCD机不难发现：不管是采用飞利浦机芯或索尼机芯，其功能的开发是大同小异的，也就是，
大师均在对准“家庭娱乐〞这同一市场做着重复的劳动，利润的回报也不再取决于技术的先进，品质之上乘，更多的取决于广告和出产规模以及价格。可以说众VCD出产厂家在义无反顾地向“家庭娱乐〞这架独木桥上迈进，只是行进的速度不同罢了。回忆近几年国内的矿泉壶、磁化杯、饮料以致于空调战、彩电战，不难预测，在短短的几个月至多半年内，VCD展开激战，众厂家纷纷落水的历史就要重演。
xx要赤膊上阵参与这场厮杀，从目前的出产规模和技术程度来看并无独到之处；能否率先冲过桥去稳稳占领VCD市场尚无绝对的把握，即使侥幸冲杀过去，自身的伤亡也是沉重的。权衡利弊，不如把VCD消费从头定位于中小学生，以避开这场厮杀。只有走出“家庭娱乐〞这个市场误区，方能不战而胜，持久取胜，大获全胜。
中小学生市场是一个非常广阔的VCD消费市场，由于中国教育体制的掉队，经费的缺乏，设备的简陋，升学率的限制，厌学情绪遍及存在。在如今的电脑时代，中学生毕业后能否就业打天下，成了望子成龙家长们的心病。出格是这批中小学生的家长多是被“文革〞迟误的一代，也只有教子成才方能弥补其对掉去年华的懊悔。假设xxVCD能实现寓教于
乐，辅助学习功能，中小学生及其家长对其购置的欲望是十分强烈的。人到中年正是事业鼎盛期，购置VCD的能力比起涉世不深收入不高的青年一代是绰绰有余的。目前，我国城镇人口29651万，家庭约为7413万个，且大都家庭拥有在校中小学生，加上富裕的农村家庭，学习用VCD市场长短常庞大的。
一个国家的成就越来越依赖于教育，这是许多国家当局的共识。“教育要面向世界，面向未来，面向现代化〞，电脑代替纸笔，多媒体教学代替枯燥的死记硬背的时代已经到来，假设能实现xxVCD与xx学习机和电脑的有机结合，xx的开展前景是无法限量的。美国宪法规定：家长、教师不得强迫学生学习。多媒体教学在中小学校已早已普及。北大根底物理传授赵凯华先生考察回国后断言：不改变现有古板的教学模式，我们的下一代就无权参与世界的竞争。
xx前几年成功地推出学习机，令中国商界和教育界耳目一新。假设能在发卖xx学习机的根底上，借助于xx已有的知名度，办理经验和供销渠道，顺其自然地推出学习用VCD，轻车熟路，乘势而上，定能在“二次创业〞过程中迈出坚实的一步。
纵不雅长久不衰的财产，“娃哈哈〞的定位于儿童；太太口服液定位于太太；斯波兹曼自行车定位于青年；但愿饲料定位于猪而不是所有家禽家畜……包治百病的灵丹妙药也许什么病都不治，包打天下的产物恐怕在天下难觅安身之地，国际国内市场都存在着细分的大趋势，xx曾将学习机定位于中小学生市场而大获全胜，今天，何不再对VCD进行一次新的定位呢？
首先是产物的研发，其一是实现xxVCD与xx学习机的兼容,达到图文结合，声画并茂，构成VCD、学习机、显示器三位一体的“学习影院〞，使中小学出发生强烈参与感和操作感。其二是跟踪VCD光碟技术，使xxVCD机能播放更为丰富的VCD教育碟片以及学习卡、游戏卡。其三是将“望子成龙〞“xx〞等文字直接写进VCD碟或VCD机中，使用户每开一次机，就能听到一声xx的问候，看到一次xx的形象。
其次是价格。订价必然要高，只有价高才能有利润；有了利润企业才有大开展。
再次是功能。定位必然要专，即专一、专用、有特色。
力求简便，实用，独到，以降低出产成本确保足够的利润空间。产物的多功能往往意味着多投入、多故障和操作麻烦。xxVCD机的功能开发应对准启迪学生智慧，培养学习兴趣，寓教于乐，且操作简便便利，不必象众VCD厂家那样，把精力花在“玩出多少画面，唱出多少把戏〞上，在家庭娱乐，卡拉OK的圈子里转来转去。
附件：VCD教育碟片的开发与使用设想
xx学习机是与学习卡和游戏卡一并出售的，软、硬件配套推出，给广阔用户带来了很大的便当，也给厂家带来了额外丰厚的利润。xx在推出VCD机的同时能否再推出配套的VCD教育碟片？
96年初，国家对混乱的音像市场进行了彻底的整顿，将VCD碟的出产权局限于先科等为数不多的几家企业。近日走访先科公司，在其展厅目睹其灌制的 幼儿教育 童话天地 音乐欣赏发蒙 等VCD碟片，于是就发生了结合中小学教材出产“教育碟片〞的设想。假假设能将中学枯燥的历史地舆教材和小学的音乐、美术课制成声画并茂的VCD碟片，这在教育界不啻是一场彻底的革命。然后把语文、生物、物理、化学
甚至数学的某些局部再制成VCD碟而逐步推出系列VCD教材，仅此一项足能给xx带来可不雅的经济效益和社会声誉。
前段时间，从一份资料得悉巨人集团正着手把中小学生的全部教材做成66盘光盘。没想到近日该集团已面临破产，巨人于二次创业的时候轰然倒下，留给创业者的是不已的痛惜，xx能否将其设备或技术吸收过来，为我所用，对于此后开发VCD教育碟片是大有裨益的。
凭xx已往的经济实力和社会声誉，要取得制作VCD教育碟片的绿卡决非天大的难事。xx以推进祖国的教育事业而开拓，以民族未来昌隆为己任，开发VCD教育碟片，当仁不让，舍我其谁？
结束语：在这个品质已不成问题的时代，产物的创新与速度更成利器。产物的魅力已不再取决于质量是否可靠，功能是否齐全，而是取决于其个性是否鲜明。没有个性的产物就没有长久的生命，为使筹划得到决策者的承认，再次引用台湾“财产升级与自动化之父〞石滋宜博士的一句话：
“我想到的，我就要看到！〞
第四卷 救活SB2000学生电脑－－将积压的学生电脑改造为电脑VCD
目的：在包管每台380元毛利的前提下，将xx积压已久的近两万台SB2000学生电脑迅速发卖出去，并实现持续性发卖。
一、 摇钱树变成了赔钱树
——改进SB2000的必要性
SB2000型学生电脑问世近两年来，似乎一直在证明着一句企业行话，即好产物不必然是好卖的产物。从带领决策到产物开发，从出产制造到发卖促进，xx公司上下为之奋战700个日日夜夜，耗资上千万。其成果是：售出1.17万台SB2000学生电脑,致使公司吃亏高达600余万元；积压18000多台SB2000要想卖出去，还要吃亏600余万元以上；假设继续出产该产物，还要继续吃亏下去，残酷无情的市场给我们上了最刻骨铭心的一课。
前期吃亏知多少 据发卖报表显示：SB2000型学生电脑从98年1月1日至99年3月10日，共实现发卖11734台。此中：98年1月1日至3月1日出货5654台；98年6月25日至9月1日出货3388台；98年12月26日至99年3月10日出货2692台。按厂级价780元/台折算〔剔除经销商现有存货〕，合计发卖回款915万元。
据广告、开发方面介绍，两个寒假、一个暑假，我公司先后支付中央、省电视台、报刊等广告费800万元，用于SB2000的宣传。另支付人员促销费50万元，小计850万元。在开发SB2000的过程中，硬件开发费200万元〔含支付国家科工委开发费〕，软件开发费200万元〔400张软件，5000元/张〕按其对折摊销，开发费为200万元。材料成本每台400元，11734台计452万元，工资、运费、税收小计15万元。合计总费用1517万元。
〔利润＝发卖总金额－总费用＝915－1517＝－602万元〕
这就是前期的吃亏额602万元。假设按同样的营销手段将余下的1.8万台SB2000销出去，吃亏会远高于600万元；假设降价吃亏更大。谁敢继续出产、继续吃亏下去？
滞销原因有许多，概括起来有以下四个方面：
一是发卖模式滞后。高档学生电脑依赖低本质的代办署理商、批发商、营业员发卖，比如瘦马难驮金鞍。二是软件跟进滞后。前期软件不丰富，中期丰富不赠送，后期赠送无人要，柜台店肆无陈列。三是宣传滞后，初期产物无宣传，中期宣传无卖点，终端只销不宣传。四是领先产物变掉队。比起当初的裕兴98、步步高98、SB2000技术领先一步；比起后起之秀新天利游戏VCD、裕兴、科王电脑VCD又慢了半拍，SB2000安身未稳被新产物挤出了市场。
四条路子行不通。
“走老路〞，宣传促销、广告开道，实践证明，事倍功半，“药力〞迟缓。要将积压的1.08万台SB2000销出去，再亏800万元没多说。“铺新路〞，招募高本质经销商，夯实一条品质卓越的发卖高速公路，“基建〞周期太长，远水不解近渴。“抄近路〞，大幅降价，保本发卖，降他300元〔一级价480元／台，零售价780元/台〕虽然走的动，但不必然走得快，风险是再少挣500万元，净亏过一千万元大关。
“不走路〞，顺其自然，能销多少销多少，听之任之的成果，必定是血本无归，最终拆件散卖。
二、 移花接木 改头换面
——方案诠释
将 救活SB2000 方案压缩为一句话，就是把SB2000学生电脑改造成电脑VCD。在学生电脑根底上增加VCD功能，达到一机多用——学电脑、看VCD、玩游戏。底子构思为：把SB2000主机箱移植于普通VCD或游戏VCD机内，预留出软驱插口和游戏卡槽，制成电脑VCD。将SB2000之仿人体工程学键盘、鼠标、游戏手柄、软件作为“附件〞，与“主机〞构成xx多媒体电脑VCD系统，然后进行从头包装与发卖。
三、 一石三鸟 化陈旧迂腐为神奇
——效益阐发
该方案能为xx公司带来以下三方面的直接利益。一是迅速压缩库存。该方案假设被顺利通过并付诸实施，改造后的
1.8万台SB2000可在2-3个月内发卖一空。〔见本方案第五局部：市场可行性阐发〕。二是多创利润。SB2000改造成电脑VCD，材料总成本将增至900元/台，但其出厂价〔即一级价〕将同步提升为1280元〔等同于科王电脑VCD之一级价，其统一零售价为1680元〕每台毛利380元。发卖18226台，可实现毛利近700万元。与本年3月11日片区经理与市场部共同讨论的降价处置方案比拟，这一方案比“每台降价300元〞的方案，将为公司多创利润603万元。三是启动VCD市场。影音公司合并过来后，市场上xxVCD断货已长达数月之久。假设没有拳头产物拉动市场，士气低落的各级经销商会因掉望而放弃xxVCD的经营；超等VCD一度俏销，可惜早已断货，并且因为原料问题我们不克不及于近期组织出产；开发普通VCD，历史已经证明其缺乏市场卖点和利润空间。假设能在五、六月份及时推出由SB2000改造而成的电脑VCD，对启动吃亏沉重，行将灭亡的xxVCD市场，不啻为一只强心剂。只有在这一新宠的强力拉动下，xxVCD才能复苏并步入良性循环之开展轨道。
四、 九九归一 智者至尊
——组织包管
俗话说：富建庙宇穷拆屋，有病乱投医。1996年本来自成一体的xx公司一分为二成了制造公司和发卖公司。可能是因为发卖公司吃亏严重，九八年制造与发卖又合二为一。但不知什么原因影音公司又分了出去，吃亏六千万元后，近日又合了回来。分与合也许各有利弊，最大的弊病倒是不利于有限人才和资源的统一组织与调配。可以说：各吹各的号，各说各的理，步伐不一致，是xx电脑VCD迟迟不克不及上市最主要的原因。xx公司办理层各有一套人马，两公司持久分居或同床异梦，怎能及时孕育出电脑VCD？
分久必合，合久必分，如今市场优胜劣汰的成果是吃亏的影音公司合并到盈利的制造公司，实现了九九归一，智者至尊。这将从组织上为SB2000改造为电脑VCD提供强有力的组织包管，从而使这一方案的顺利通过和实施成为可能。
五、 从最害处着想 往最好处努力
——市场可行性阐发
SB2000改造为电脑VCD就必然好销吗？它是否会重演
SB2000学生电脑好产物不好销的历史？一朝被蛇咬，十年怕井绳，下面的事实会说服每一位质疑者。
理性与思考——访裕兴总经理祝维沙 一文中，祝经理说：“裕兴电脑VCD，从去年九月上市到年底销出去十几万台，卖的不多〞。对此，本人给祝维沙通了 ，问其裕兴电脑VCD本年3月份的发卖有没有五、六万台。他的答复是：“不只那么多，要多出这个数字几万台〞。这与其竞争敌手——科王电脑VCD公司助理总经理掌握的谍报“裕兴月产销9万台〞相吻合，以此猜测裕兴电脑VCD平均月产销量8万台。
科王电脑VCD于去年12月份上市，目前，在河南、湖南、福州等省的销量已进入本地VCD行业前五位。经本人与其高层办理者通 ，总经理、助总、发卖经理均称其上月销量4.5万台，本月日产已达2000台。对此数据的可信度，经查阅我公司市场部林旭斌等撰写的 电脑VCD市场查询拜访陈述 得知，湖北、湖南、河南三省，科王电脑VCD平均月销量八百至一、二千台，加上科王公司在册电脑VCD出产工人400人，可以揣度，科王电脑VCD月产销量有三、四万台。
与这两家公司比拟，xx电脑VCD将比其晚上市半年到一
年，但xx品牌和VCD发卖网络比其上市之时不乏优势。我们改造而成的电脑VCD能否在上市之初达到裕兴当今销量的1/8或科王销量的1/4，即每月产销1万台，用两个月的时间把1.8万台SB2000改造成的1.8万台电脑VCD发卖出去呢？即使再退一步，实现每月产销5000台，即达到名不见经传又无网络可言的科王公司月产销的1/8，用四个月的时间把SB2000地库存降低为零，对于我们来说也是一个了不起的胜利。可以这么说，该方案从市场发卖角度来说是切实可行的。
六、 是不为也 非不克不及也
——技术可行性阐发
我们为什么在天利游戏VCD问世一年后的今天，仍开发不出游戏VCD或电脑VCD，是技术不成行吗？答案是否认的。这主要是双方决策层对这一产物重视不敷造成的。如果说我们的开发能力不如裕兴、步步高、新天利、厦新、万利达情有可原，难道有游戏祖师爷之称的xx公司也还不如数以百计的众多游戏VCD厂家吗？今日从一份处所性杂志 家电信息
广告页上，一口气看到近20家游戏VCD牌子，难道是xx的技术不可吗？是不为也，非不克不及也
据了解，xx研究所与世嘉、索尼等公司曾一度有共同合作开发游戏VCD之意向；影音公司那边也曾有人跟踪过有关技术。何不为此做进一步深入研究呢？如今，电脑VCD重要组成中的“电脑局部〞，其软件、硬件早在一年前就被开发成功并批量出产，这就是我们处置不掉的SB2000学生电脑。对应的另一半即“VCD局部〞也早在两年前就开发出来，就剩下将其合为一体的“对接技术〞，难道我们就无法完成吗？关键是决策层有无改造这一产物的决心。本人虽是一个十足的技术外行，仍觉得这一方案从技术角度也是切实可行的。
七、 两年怀胎 一朝分娩
——方案的科学来源
该方案的来源，不是异想天开，也不是头脑发烧。可以说，这一方案是两年前我向公司提出的“开发电脑VCD方案〞的延续。那时，本人按照 差别化、细分策略，在VCD火爆之时，率先提出，在VCD机上增加电脑功能，可惜xx公司当时没有采用，坐掉了几个亿利润〔后经裕兴公司采纳，可以证明这一数字没有掺水〕。今日，又提出在学生电脑SB2000上
增加VCD功能，前后两个方案可谓殊途同归，异曲同工。
裕兴公司采纳了本人的电脑VCD开发方案，我对此情有独钟〔当然也为此深感怀不遇〕。二度加盟友xx后，得悉学生电脑多量积压，吃亏沉重，身为以发卖促进为本分 的市场部负责人倍感责任重大。怎样将这1.8万台SB2000销出去？本人曾屡次组织专题讨论，结论都是大幅降价，除此有没有更好的解决方法？在一次旅途中，伴随着火车的轰鸣，我的脑细胞可能性发生了不规那么的碰撞，于是有了 救活SB2000
方案的雏形。正如中国首骗牟此中不愿将几十列车积压工业品作降价处置，去俄罗斯换了四架飞机，但愿这一救活SB2000的方案能为二次创业的xx公司换来一列火车。
〔本人97年2月筹划的电脑VCD方案见 xxVCD的市场定位与教育碟片的开发 、 电脑VCD 你为何姗姗来迟 两篇文稿〕。
八、 科学有险阻 苦战能过关
——风险与风险回避
1、 机遇风险 等到裕兴、科王去年开发出电脑VCD，我们坐掉了一次又一次机遇。此刻着手改造SB2000为电脑VCD是否错过了市场时机，是否有机遇风险？应该说有风险。这也是在几次有关公司开发电脑VCD讨论会上，本人持否认态度的理由。因为99年与97年开发 VCD不是一个市场概念。但是，我们目前的目标不是进入电脑VCD行业前两名，而是达到裕兴销量的1/8或科王销量的1/4。假设没有这积压的1.8万台学生电脑，我们就没有必要开发电脑VCD而直接开发DVD。假设影音公司没有合过来，该方案只能压缩库存而不克不及启动VCD的发卖市场，这个方案不敷出色；假设合过来的影音公司交给我们一多量畅销的VCD产物而不是断了几个月的货，这个方案就得打折；假设这个方案只是增加了投入而不克不及带来高额的利润，这个方案就显得平淡。该方案实施的直接后果是减少学生电脑库存，鞭策VCD的发卖，赚取且继续赚取高额利润，其利益比风险大出很多。
2、 不雅念风险 点石成金是筹划的精髓，但筹划决不是天上掉金子，如果该方案一经通过并开发成功，大师却不去争分夺秒搞宣传、搞促销、抢市场，我们就可能重蹈辙，再次上演SB2000上市掉败的一幕，对此，公司上下都要有清醒的认识，不雅念的风险才是这一方案最大的风险。
3、 资金风险 要保障电脑VCD的高质量，须在SB2000已有成本之外，每台增加500元的VCD材料成本。公司能否尽快融资500万元，先期改造1万台SB2000，资金风险是客不雅存在的，能否挪动一点219型VCD的局部款项或材料？电脑VCD比普通VCD好销是一个不争的事实，能否在局部省份重招电脑VCD代办署理以套取包管金？〔科王一级代办署理的头款为300万元，二级代办署理的首批进货款为30万元〕看来只要决心做，方法总比困难多。
4、 发卖风险 原影音公司部属各分公司的状况和信心如何？刚缓口气的发卖部能否轻松驾御一批“败军之将〞？两架马车能否并驾齐驱？两套网络能否成功融合？高价位学生电脑因错走了低价产物网络而掉败，电脑VCD应该走哪个价位的营销网络？凡此种种都有风险，都必需在产物上市之前考虑清楚。
结束语：感谢上帝，没有把世纪的末日变成SB2000的末日，但这也是上帝留给xx仅有的最后一次时机，好端端一个SB2000，差点儿让我公司顿掉上千万，回首往事，笔者又惊出一身虚汗。
方案筹划：xx市场科科长 张小虎
1999年4月23日整理成稿
跋文：
是年五月，因该方案不被xx公司采用，经不住竞争敌手深圳科王公司高薪诚邀，于是，我跨过珠江，踏上了深圳那片助我成功的热土。并扎身河南省，协助代办署理商巡回展销，以旧换新，创办连锁，举行会议，深度分销，实现电脑VCD销量全国第一，获营销“金鼎奖〞，最终圆了我的电脑VCD之梦。
2024年1月5日发(作者：原语蕊)
电脑VCD筹划始末
xxVCD为何未成大霸王？
步步高何必要“后发制人〞？
裕兴科技香港上市凭什么？
科王的“家庭学校〞是个啥东东？
五年过后，电脑VCD创意报酬您揭秘……
也以此奉献给我南下打工的第一家公司-——xx。
第一卷 电脑VCD 我想要告诉你
国内第一家在香港创业板上市的民营企业总裁祝维沙说：“有时候他的运气有如神助。〞〔报纸评论说他甚至有点迷信得可爱〕我想他指的“神〞是美国比尔•盖茨而不是本文的作者。如果没有1999年3月比尔•盖茨深圳之行与之握手，没有后来香港媒体的追踪报道，裕兴上市至今恐怕还是一个神话。但名不见经传的裕兴老总祝维沙怎么有资格与海尔的张瑞敏、联想的柳传志同台与比尔•盖茨握手？是什么差别化产物给制造学习机的裕兴公司带来了2个亿元的利润和一个全国市场？是谁细分市场，将中小学生作为VCD的目标消费者，创意了电脑VCD这个产物，并建议裕兴一切入VCD领域就“定做〞VCD高端产物？请看 电脑VCD你为何姗
姗来迟 电脑VCD筹划方案——xxVCD的市场定位和教育碟片的开发 等几篇文章。
同台与比尔•盖茨握手的还有步步高老总段永平，这位昔日以学习机来打天下的“xx〞早已成了VCD, 机,复读机行业的大霸王，叱咤珠三角,问鼎华尔街。但不知何故，这位锻造了“xx〞和“步步高〞两个国内知名品牌的风云人物却与这个 电脑VCD筹划方案 当面错过，从而坐掉了一次一夜爆富的时机？
1996年底段永平的出走给xx公司带来了灭顶之灾，负责xxVCD出产的杨明贵自立金正 VCD门户，更是釜底抽薪。99年三月，当比尔•盖茨在深圳上演其维纳斯方案即演绎其嵌入式操作系统即WINCE时，与爱多同期进入VCD行业的xx影音公司颁布发表倒闭。1997年初，xx热衷于无差别化的VCD的产销和市场跟风，对于笔者的这个新产物筹划无动于衷，终于被市场合裁减，教训是深刻的，假设xx当初——即早于裕兴22个月采用这个筹划，其利润何止两个亿？
深圳科王，学习机行业四大天王中的最后一王，效仿裕兴、新天利，依葫芦画瓢晚于裕兴半年拷贝了这一产物，并
为产物起名为“家庭学校〞，一年也净赚了几千万元的利润。
实践证明，笔者将普通VCD从头定位、细分市场，将中小学生作为目标消费者，从而开发“电脑VCD〞的筹划是成功的。它不仅给夕阳财产的学习机、游戏机注入了新的活力，同时也给当时无差别化的VCD行业带来了一场深刻的革命。“没有时机掉败容易成功难，有了时机掉去容易抓住难〞，裕兴、科王抓住了这个筹划，推出了这个产物，他们成功了。
但一次的成功并不代表永远的成功。老产物从头定位可成为财路滚滚的新产物，财路滚滚的产物假设不思朝上进步同样会沦为无人问津的老产物。就在这一产物进入成熟期之时，笔者在99年春的广交会场找到裕兴总经理陆铁耕游说裕兴收购科王〔详见 收购科王 〕，成立少儿电子用品全国连锁超市。没想到如日中天的裕兴总裁祝维沙竟死抱这个产物不放，沉湎于每股9.1元的收盘价，对笔者的提议不感兴趣。事隔一年，即2000年3月23月裕兴〔8005〕年度业绩公报称：2000年裕兴公司营业额下跌13%，纯利下跌62.4%，股价收于0.78港元。假设不是笔者力荐从xx跳槽的营销副总赵立军和出产副总赵小涛，在中山为其贴牌出产学习机、复读机，稳住发卖业绩下滑的阵脚，自身难保的裕兴哪有力量举
牌方正科技！〔见 21世纪经济报道 中 裕兴问鼎方正 两篇文章〕
一个人可以犯两次错误，但不克不及犯两次同样的错误，如果说97年xx没有重视这个筹划仅是掉去了一个千载难逢的时机，但无论如何，它不该该再掉去第二次时机，让一个好端端的赢利产物SB2000型学生电脑胎死腹中〔详见 救活SB2000还是电脑VCD 〕。如果某一天，xx象史玉柱的巨人集团一样从头崛起，笔者很想好好筹划一番，再仔细写写裕兴，写写科王，写写金正，写写步步高，写写xx。这都是后话。
虽然，这一系列的筹划没有给笔者带来了一分钱的经济利益，却让笔者有幸荣获2003年度“中国十大创意人〞称号，获国际营销节金奖，世界营销学之父科特勒亲手为笔者颁布烫金证书。
假设此，足矣！
第二卷 电脑VCD 你为何跚跚来迟
到1998年10月，VCD真正诞生也不外两个年头。诞生这两年便是血战的两年。众厂家从拼广告、拼价格、到拼促销、拼效劳，一路喊杀阵阵，一路尘土飞扬，直拼得中央电视台“黄金六十秒〞显得不敷其专用，直拼得其零售价低于成本价。看“擂台比武〞的老苍生还没看大白到底谁的“功夫〞最厉害，VCD的生命就行将完结。如今，众厂家又立下了超等VCD新擂一台，拉开比武的序幕。从近几个月的“热身赛〞不难猜测，未决胜负的VCD厂家，要在超等VCD领域大战三百合。
那时，假设某一VCD大厂把来之不易的一点利润，投向电脑VCD等颇具潜力的新领域，市场中人对其激流勇退之举定会高看一眼。但是假设把时间向前推进22个月，即VCD最火爆的1997年年初，谁假设斗胆筹划出“电脑VCD〞——在VCD上增加电脑学习机功能，去说服VCD厂家走出家庭娱乐VCD这一兵家必争的区域，“早起的虫子〞，你就等待时间的煎熬吧！
回想1997年初，VCD单碟机的零售价格高达1800元，爱多VCD也只是在 读者文摘 、 参考动静 做了平面广告，腰缠万贯的财主就云集中山东升，给爱多上贡百万预付款等待
发货。与爱多几乎同时起步，批量出产VCD的xx公司，借助学习机的品牌优势，产物更是供不该求。地级代办署理找省总代办署理、分公司要货，实行1:3或1:5配额，常常是三个、五个配额的学习机到货了，一个配额的VCD总是姗姗来迟。
VCD能否“火〞三年，笔者艰辛的市场查询拜访就是1997年2月开始的。
在爱多的高知公寓蹲了一个星期，从其出产技术、产物开发、出产规模不难判断，其月产量20万台VCD是迟早的事。其次查询拜访的是中山威力、嘉华和xx。这三家底子厚、名气大，投资VCD，易如反掌，批量小不了。那时的广州花都，VCD已是遍地开花，“百〞花齐放。跨过珠江，东莞的步步高还在宣传“800元买电脑〞，尚无钱切入VCD领域，即使有钱恐怕也拿不到紧俏的VCD解码板和机芯。而深圳的康佳，松立已忙着扩大VCD出产规模。深圳先科春节放假尚未开工，其走廊里张贴的 年终总结 和 新年展望 告诉我，这家的VCD月产量数以万计。虽未来得及考察北方大户——常州科科，VCD众厂家千军万马走独木桥的画面已趋清晰。很庆幸飞利浦、美国的斯高柏对中国式的游戏规那么缺乏足够的把握
——面对一张嗷嗷待哺的大口，拿不出足够数量的机芯、解码板，否那么VCD世界大战的爆发又要提前几个月。
也正是有了以上深入细致的市场调研，加上本身亲历矿泉壶、保健品、饮料大战，亲历空调、彩电大战，目睹为数不多的厂家，冲过独木桥后，遍体鳞伤，弹痕累累；目睹某一厂家甚至某一行业的昙花一现，那时的我很想把本身当棵葱——毛遂自荐充任一名向导，拿出藏在羊皮袄里的地图，帮粮草缺乏的xxVCD 公司，找到一条“不战而屈人之兵〞的捷径。这就是附在本文之后的 xxVCD的市场定位与教育碟片的开发 。〔以下均简称 筹划书 〕
97年2月下旬，我手捧 筹划书 来到xx公司市场部，部长尧舜安阅读后觉得这一筹划颇有份量，当即转呈发卖公司老总张慧瑜。或许是这位女老总用人心切，看过筹划书后，她当场任命 笔者为广西分公司经理，去开发大西南市场， 筹划书 被束之高阁。到了三月中旬，筹划还没有被采用的征兆，笔者迫不及待地问发卖总监屈星辉女士，答复是：“你有没有搞错，此刻VCD是供不该求，处处是十万火急地要货〞。〔言外之意是你不要添乱，VCD不需要你的筹划〕。看来，xx只有等到VCD卖不动时才会采用这份 筹划书 。
事隔两个月，VCD正卖得火爆之际，羽翼渐丰的爱多公司，开始其旨在“清理门户〞的阳光步履A方案，单台VCD最大跌幅500元。新科、厦新迅速跟进。xx、万利达还在思索降不降价，大小VCD公司全面降价的洪水淹没过来，纵是铜墙铁壁也无法阻挡。xx一纸 到全国各分公司，“降价〞。为了夺回已掉的市场份额，xx总公司要求各分公司无条件把VCD铺到全国二百家大商场，又拿500万元在中央电视台黄金时段打了一个月的15秒广告，xxVCD的“供求〞趋于平衡。从此，制造xxVCD产物的xx影音公司的日子过得一天不如一天。
97年7月底，传言从xx出走在东莞另起炉灶的步步高老总段永平欲与台湾宏基合作开发VCD，何不把xx弃之不消的筹划嫁接给步步高呢？于是笔者第一次来到了步步高地点地东莞乌纱镇。也该这一筹划生不逢时，人事部廖志平部长告诉我段永平老总去了外地，等“阿段〞一回来，就将 筹划书
递上去。临行，可恶的天下起了雨，工厂离站牌还有很远的路，又无的士可乘，只能手持 筹划书 手稿遮在头上挡雨——没想到不被采用的 筹划书 还不如一把雨伞？不知怎么，就联想起 三国演义 中献图的张松，抬着右臂挡着曹操帐下抡起的棒子。
98年3月， 筹划书 问世整整一年，倾国倾城的少女，变成了找不到婆家的老处书。念及她风韵犹存，笔者冒昧把
筹划书 以特快专递的形式寄给出产学生电脑的北京裕兴公司。时隔三日，裕兴公司祝维沙总经理掉臂疾病缠身，当即从病院打 暗示对笔者的感谢，通话几小时后，他的 没电了，换了电池继续与我讲：假设技术有难度他们会考虑与美国斯高柏进行这方面的技术合作，假设进展顺利，既能学功课又能打游戏的裕兴电脑VCD可望在六月底面世……。
那端一位企业家被笔者的筹划打动着，从他那滔滔不停、慷慨激越的谈话中你底子不会相信他是一个卧床的病人； 这端，笔者的泪水——幸福的泪水夺眶而出。一年，整整一年呢，几年托媒、千里攀亲， 筹划书 的盖头终于被掀起了一个角。
到了九月份，我想到的产物我终于看到了。能学习中小学各门功能，能玩上百种电子游戏的VCD终于与消费者见面，“学习上网加游戏，裕兴电脑VCD〞央视广告一经播出，产物发卖异常火爆。七、八百元卖不掉的普通VCD，加上学习机功能，摇身一变成了售价1800多元，家长、学生争相抢购的抢手货。面世仅5个月，裕兴就实现发卖十几万台，净赚一个
多亿。同期跟风的新天利游戏VCD公司、科王电脑VCD公司也因该产物净赚了五、六千万元。
论及此事，xx河南总代办署理说：xx公司假设用你的筹划，在97年开发出这种VCD，至少可净赚6000万元。而河南分公司经理向佐军却说：那时开发，早一年推出，xx至少能赚三个亿。这两句“马后炮〞也算给笔者一丝安抚。
筹划书 诞生22个月之后，即在本稿杀青之时，北方又传来北京三辰影音公司开发VCD教育碟片的动静，这些供中小学生使用的九年制义务教育VCD教材正好能与电脑VCD配套使用，电脑VCD软件供应问题迎刃而解。对此，我不知道该说些什么！
如今，VCD的价格早从一、二千元，跌至七、八百元甚至五、六百元，除去进口机芯、解码板成本，除去昂贵的广告费，不知VCD众厂家财政报表上反映的利润是正数或是负数。中国VCD市场需求之大，出乎洋鬼子的查询拜访预测，VCD这棵参天大树果实之丰，引企业主竞折腰。但是，一棵树上，一下子爬上去那么多人，纵然有万斤的果实，抓到每个人手里的，也只能是一两只苹果，应验了一句老话，叫做树倒猢
狲散。目前，出产VCD的厂家据说都转了产，象逃避瘟神一样清仓出货离开VCD行业，旋风般扑向超等VCD这块大野地。VCD到中国市场真可谓“来也仓促、去也仓促，就这样风雨兼程〞。
有人说，“市场如战场〞。从 筹划书 的遭遇来看，这句话用于今日商战，尚不敷准确具体。笔者的提法是：古代市场如古代战场；现代市场如现代战场。现代战争，最具威慑力的不是枪队枪、刀对刀的陆战，而是超音速的空中冲击。据介绍，英国的火炮从士兵接到命令到炮弹出膛，比另一国快三十秒。两军对垒，30秒，这意味着什么？这意味着在你开炮还击之前，仇敌已把你的阵地地毯式轰炸了三遍。
参与现代商战的企业主，请您少些斯文！
第三卷 电脑VCD筹划方案〔原文〕——xxVCD的市场定位
台湾著名经济学家石滋宜云：“市场的竞争法那么是要么参与竞争但必然要比别人做得好；要么不竞争，做别人没做的事情〞。
仔细比较林林种种的VCD机不难发现：不管是采用飞利浦机芯或索尼机芯，其功能的开发是大同小异的，也就是，
大师均在对准“家庭娱乐〞这同一市场做着重复的劳动，利润的回报也不再取决于技术的先进，品质之上乘，更多的取决于广告和出产规模以及价格。可以说众VCD出产厂家在义无反顾地向“家庭娱乐〞这架独木桥上迈进，只是行进的速度不同罢了。回忆近几年国内的矿泉壶、磁化杯、饮料以致于空调战、彩电战，不难预测，在短短的几个月至多半年内，VCD展开激战，众厂家纷纷落水的历史就要重演。
xx要赤膊上阵参与这场厮杀，从目前的出产规模和技术程度来看并无独到之处；能否率先冲过桥去稳稳占领VCD市场尚无绝对的把握，即使侥幸冲杀过去，自身的伤亡也是沉重的。权衡利弊，不如把VCD消费从头定位于中小学生，以避开这场厮杀。只有走出“家庭娱乐〞这个市场误区，方能不战而胜，持久取胜，大获全胜。
中小学生市场是一个非常广阔的VCD消费市场，由于中国教育体制的掉队，经费的缺乏，设备的简陋，升学率的限制，厌学情绪遍及存在。在如今的电脑时代，中学生毕业后能否就业打天下，成了望子成龙家长们的心病。出格是这批中小学生的家长多是被“文革〞迟误的一代，也只有教子成才方能弥补其对掉去年华的懊悔。假设xxVCD能实现寓教于
乐，辅助学习功能，中小学生及其家长对其购置的欲望是十分强烈的。人到中年正是事业鼎盛期，购置VCD的能力比起涉世不深收入不高的青年一代是绰绰有余的。目前，我国城镇人口29651万，家庭约为7413万个，且大都家庭拥有在校中小学生，加上富裕的农村家庭，学习用VCD市场长短常庞大的。
一个国家的成就越来越依赖于教育，这是许多国家当局的共识。“教育要面向世界，面向未来，面向现代化〞，电脑代替纸笔，多媒体教学代替枯燥的死记硬背的时代已经到来，假设能实现xxVCD与xx学习机和电脑的有机结合，xx的开展前景是无法限量的。美国宪法规定：家长、教师不得强迫学生学习。多媒体教学在中小学校已早已普及。北大根底物理传授赵凯华先生考察回国后断言：不改变现有古板的教学模式，我们的下一代就无权参与世界的竞争。
xx前几年成功地推出学习机，令中国商界和教育界耳目一新。假设能在发卖xx学习机的根底上，借助于xx已有的知名度，办理经验和供销渠道，顺其自然地推出学习用VCD，轻车熟路，乘势而上，定能在“二次创业〞过程中迈出坚实的一步。
纵不雅长久不衰的财产，“娃哈哈〞的定位于儿童；太太口服液定位于太太；斯波兹曼自行车定位于青年；但愿饲料定位于猪而不是所有家禽家畜……包治百病的灵丹妙药也许什么病都不治，包打天下的产物恐怕在天下难觅安身之地，国际国内市场都存在着细分的大趋势，xx曾将学习机定位于中小学生市场而大获全胜，今天，何不再对VCD进行一次新的定位呢？
首先是产物的研发，其一是实现xxVCD与xx学习机的兼容,达到图文结合，声画并茂，构成VCD、学习机、显示器三位一体的“学习影院〞，使中小学出发生强烈参与感和操作感。其二是跟踪VCD光碟技术，使xxVCD机能播放更为丰富的VCD教育碟片以及学习卡、游戏卡。其三是将“望子成龙〞“xx〞等文字直接写进VCD碟或VCD机中，使用户每开一次机，就能听到一声xx的问候，看到一次xx的形象。
其次是价格。订价必然要高，只有价高才能有利润；有了利润企业才有大开展。
再次是功能。定位必然要专，即专一、专用、有特色。
力求简便，实用，独到，以降低出产成本确保足够的利润空间。产物的多功能往往意味着多投入、多故障和操作麻烦。xxVCD机的功能开发应对准启迪学生智慧，培养学习兴趣，寓教于乐，且操作简便便利，不必象众VCD厂家那样，把精力花在“玩出多少画面，唱出多少把戏〞上，在家庭娱乐，卡拉OK的圈子里转来转去。
附件：VCD教育碟片的开发与使用设想
xx学习机是与学习卡和游戏卡一并出售的，软、硬件配套推出，给广阔用户带来了很大的便当，也给厂家带来了额外丰厚的利润。xx在推出VCD机的同时能否再推出配套的VCD教育碟片？
96年初，国家对混乱的音像市场进行了彻底的整顿，将VCD碟的出产权局限于先科等为数不多的几家企业。近日走访先科公司，在其展厅目睹其灌制的 幼儿教育 童话天地 音乐欣赏发蒙 等VCD碟片，于是就发生了结合中小学教材出产“教育碟片〞的设想。假假设能将中学枯燥的历史地舆教材和小学的音乐、美术课制成声画并茂的VCD碟片，这在教育界不啻是一场彻底的革命。然后把语文、生物、物理、化学
甚至数学的某些局部再制成VCD碟而逐步推出系列VCD教材，仅此一项足能给xx带来可不雅的经济效益和社会声誉。
前段时间，从一份资料得悉巨人集团正着手把中小学生的全部教材做成66盘光盘。没想到近日该集团已面临破产，巨人于二次创业的时候轰然倒下，留给创业者的是不已的痛惜，xx能否将其设备或技术吸收过来，为我所用，对于此后开发VCD教育碟片是大有裨益的。
凭xx已往的经济实力和社会声誉，要取得制作VCD教育碟片的绿卡决非天大的难事。xx以推进祖国的教育事业而开拓，以民族未来昌隆为己任，开发VCD教育碟片，当仁不让，舍我其谁？
结束语：在这个品质已不成问题的时代，产物的创新与速度更成利器。产物的魅力已不再取决于质量是否可靠，功能是否齐全，而是取决于其个性是否鲜明。没有个性的产物就没有长久的生命，为使筹划得到决策者的承认，再次引用台湾“财产升级与自动化之父〞石滋宜博士的一句话：
“我想到的，我就要看到！〞
第四卷 救活SB2000学生电脑－－将积压的学生电脑改造为电脑VCD
目的：在包管每台380元毛利的前提下，将xx积压已久的近两万台SB2000学生电脑迅速发卖出去，并实现持续性发卖。
一、 摇钱树变成了赔钱树
——改进SB2000的必要性
SB2000型学生电脑问世近两年来，似乎一直在证明着一句企业行话，即好产物不必然是好卖的产物。从带领决策到产物开发，从出产制造到发卖促进，xx公司上下为之奋战700个日日夜夜，耗资上千万。其成果是：售出1.17万台SB2000学生电脑,致使公司吃亏高达600余万元；积压18000多台SB2000要想卖出去，还要吃亏600余万元以上；假设继续出产该产物，还要继续吃亏下去，残酷无情的市场给我们上了最刻骨铭心的一课。
前期吃亏知多少 据发卖报表显示：SB2000型学生电脑从98年1月1日至99年3月10日，共实现发卖11734台。此中：98年1月1日至3月1日出货5654台；98年6月25日至9月1日出货3388台；98年12月26日至99年3月10日出货2692台。按厂级价780元/台折算〔剔除经销商现有存货〕，合计发卖回款915万元。
据广告、开发方面介绍，两个寒假、一个暑假，我公司先后支付中央、省电视台、报刊等广告费800万元，用于SB2000的宣传。另支付人员促销费50万元，小计850万元。在开发SB2000的过程中，硬件开发费200万元〔含支付国家科工委开发费〕，软件开发费200万元〔400张软件，5000元/张〕按其对折摊销，开发费为200万元。材料成本每台400元，11734台计452万元，工资、运费、税收小计15万元。合计总费用1517万元。
〔利润＝发卖总金额－总费用＝915－1517＝－602万元〕
这就是前期的吃亏额602万元。假设按同样的营销手段将余下的1.8万台SB2000销出去，吃亏会远高于600万元；假设降价吃亏更大。谁敢继续出产、继续吃亏下去？
滞销原因有许多，概括起来有以下四个方面：
一是发卖模式滞后。高档学生电脑依赖低本质的代办署理商、批发商、营业员发卖，比如瘦马难驮金鞍。二是软件跟进滞后。前期软件不丰富，中期丰富不赠送，后期赠送无人要，柜台店肆无陈列。三是宣传滞后，初期产物无宣传，中期宣传无卖点，终端只销不宣传。四是领先产物变掉队。比起当初的裕兴98、步步高98、SB2000技术领先一步；比起后起之秀新天利游戏VCD、裕兴、科王电脑VCD又慢了半拍，SB2000安身未稳被新产物挤出了市场。
四条路子行不通。
“走老路〞，宣传促销、广告开道，实践证明，事倍功半，“药力〞迟缓。要将积压的1.08万台SB2000销出去，再亏800万元没多说。“铺新路〞，招募高本质经销商，夯实一条品质卓越的发卖高速公路，“基建〞周期太长，远水不解近渴。“抄近路〞，大幅降价，保本发卖，降他300元〔一级价480元／台，零售价780元/台〕虽然走的动，但不必然走得快，风险是再少挣500万元，净亏过一千万元大关。
“不走路〞，顺其自然，能销多少销多少，听之任之的成果，必定是血本无归，最终拆件散卖。
二、 移花接木 改头换面
——方案诠释
将 救活SB2000 方案压缩为一句话，就是把SB2000学生电脑改造成电脑VCD。在学生电脑根底上增加VCD功能，达到一机多用——学电脑、看VCD、玩游戏。底子构思为：把SB2000主机箱移植于普通VCD或游戏VCD机内，预留出软驱插口和游戏卡槽，制成电脑VCD。将SB2000之仿人体工程学键盘、鼠标、游戏手柄、软件作为“附件〞，与“主机〞构成xx多媒体电脑VCD系统，然后进行从头包装与发卖。
三、 一石三鸟 化陈旧迂腐为神奇
——效益阐发
该方案能为xx公司带来以下三方面的直接利益。一是迅速压缩库存。该方案假设被顺利通过并付诸实施，改造后的
1.8万台SB2000可在2-3个月内发卖一空。〔见本方案第五局部：市场可行性阐发〕。二是多创利润。SB2000改造成电脑VCD，材料总成本将增至900元/台，但其出厂价〔即一级价〕将同步提升为1280元〔等同于科王电脑VCD之一级价，其统一零售价为1680元〕每台毛利380元。发卖18226台，可实现毛利近700万元。与本年3月11日片区经理与市场部共同讨论的降价处置方案比拟，这一方案比“每台降价300元〞的方案，将为公司多创利润603万元。三是启动VCD市场。影音公司合并过来后，市场上xxVCD断货已长达数月之久。假设没有拳头产物拉动市场，士气低落的各级经销商会因掉望而放弃xxVCD的经营；超等VCD一度俏销，可惜早已断货，并且因为原料问题我们不克不及于近期组织出产；开发普通VCD，历史已经证明其缺乏市场卖点和利润空间。假设能在五、六月份及时推出由SB2000改造而成的电脑VCD，对启动吃亏沉重，行将灭亡的xxVCD市场，不啻为一只强心剂。只有在这一新宠的强力拉动下，xxVCD才能复苏并步入良性循环之开展轨道。
四、 九九归一 智者至尊
——组织包管
俗话说：富建庙宇穷拆屋，有病乱投医。1996年本来自成一体的xx公司一分为二成了制造公司和发卖公司。可能是因为发卖公司吃亏严重，九八年制造与发卖又合二为一。但不知什么原因影音公司又分了出去，吃亏六千万元后，近日又合了回来。分与合也许各有利弊，最大的弊病倒是不利于有限人才和资源的统一组织与调配。可以说：各吹各的号，各说各的理，步伐不一致，是xx电脑VCD迟迟不克不及上市最主要的原因。xx公司办理层各有一套人马，两公司持久分居或同床异梦，怎能及时孕育出电脑VCD？
分久必合，合久必分，如今市场优胜劣汰的成果是吃亏的影音公司合并到盈利的制造公司，实现了九九归一，智者至尊。这将从组织上为SB2000改造为电脑VCD提供强有力的组织包管，从而使这一方案的顺利通过和实施成为可能。
五、 从最害处着想 往最好处努力
——市场可行性阐发
SB2000改造为电脑VCD就必然好销吗？它是否会重演
SB2000学生电脑好产物不好销的历史？一朝被蛇咬，十年怕井绳，下面的事实会说服每一位质疑者。
理性与思考——访裕兴总经理祝维沙 一文中，祝经理说：“裕兴电脑VCD，从去年九月上市到年底销出去十几万台，卖的不多〞。对此，本人给祝维沙通了 ，问其裕兴电脑VCD本年3月份的发卖有没有五、六万台。他的答复是：“不只那么多，要多出这个数字几万台〞。这与其竞争敌手——科王电脑VCD公司助理总经理掌握的谍报“裕兴月产销9万台〞相吻合，以此猜测裕兴电脑VCD平均月产销量8万台。
科王电脑VCD于去年12月份上市，目前，在河南、湖南、福州等省的销量已进入本地VCD行业前五位。经本人与其高层办理者通 ，总经理、助总、发卖经理均称其上月销量4.5万台，本月日产已达2000台。对此数据的可信度，经查阅我公司市场部林旭斌等撰写的 电脑VCD市场查询拜访陈述 得知，湖北、湖南、河南三省，科王电脑VCD平均月销量八百至一、二千台，加上科王公司在册电脑VCD出产工人400人，可以揣度，科王电脑VCD月产销量有三、四万台。
与这两家公司比拟，xx电脑VCD将比其晚上市半年到一
年，但xx品牌和VCD发卖网络比其上市之时不乏优势。我们改造而成的电脑VCD能否在上市之初达到裕兴当今销量的1/8或科王销量的1/4，即每月产销1万台，用两个月的时间把1.8万台SB2000改造成的1.8万台电脑VCD发卖出去呢？即使再退一步，实现每月产销5000台，即达到名不见经传又无网络可言的科王公司月产销的1/8，用四个月的时间把SB2000地库存降低为零，对于我们来说也是一个了不起的胜利。可以这么说，该方案从市场发卖角度来说是切实可行的。
六、 是不为也 非不克不及也
——技术可行性阐发
我们为什么在天利游戏VCD问世一年后的今天，仍开发不出游戏VCD或电脑VCD，是技术不成行吗？答案是否认的。这主要是双方决策层对这一产物重视不敷造成的。如果说我们的开发能力不如裕兴、步步高、新天利、厦新、万利达情有可原，难道有游戏祖师爷之称的xx公司也还不如数以百计的众多游戏VCD厂家吗？今日从一份处所性杂志 家电信息
广告页上，一口气看到近20家游戏VCD牌子，难道是xx的技术不可吗？是不为也，非不克不及也
据了解，xx研究所与世嘉、索尼等公司曾一度有共同合作开发游戏VCD之意向；影音公司那边也曾有人跟踪过有关技术。何不为此做进一步深入研究呢？如今，电脑VCD重要组成中的“电脑局部〞，其软件、硬件早在一年前就被开发成功并批量出产，这就是我们处置不掉的SB2000学生电脑。对应的另一半即“VCD局部〞也早在两年前就开发出来，就剩下将其合为一体的“对接技术〞，难道我们就无法完成吗？关键是决策层有无改造这一产物的决心。本人虽是一个十足的技术外行，仍觉得这一方案从技术角度也是切实可行的。
七、 两年怀胎 一朝分娩
——方案的科学来源
该方案的来源，不是异想天开，也不是头脑发烧。可以说，这一方案是两年前我向公司提出的“开发电脑VCD方案〞的延续。那时，本人按照 差别化、细分策略，在VCD火爆之时，率先提出，在VCD机上增加电脑功能，可惜xx公司当时没有采用，坐掉了几个亿利润〔后经裕兴公司采纳，可以证明这一数字没有掺水〕。今日，又提出在学生电脑SB2000上
增加VCD功能，前后两个方案可谓殊途同归，异曲同工。
裕兴公司采纳了本人的电脑VCD开发方案，我对此情有独钟〔当然也为此深感怀不遇〕。二度加盟友xx后，得悉学生电脑多量积压，吃亏沉重，身为以发卖促进为本分 的市场部负责人倍感责任重大。怎样将这1.8万台SB2000销出去？本人曾屡次组织专题讨论，结论都是大幅降价，除此有没有更好的解决方法？在一次旅途中，伴随着火车的轰鸣，我的脑细胞可能性发生了不规那么的碰撞，于是有了 救活SB2000
方案的雏形。正如中国首骗牟此中不愿将几十列车积压工业品作降价处置，去俄罗斯换了四架飞机，但愿这一救活SB2000的方案能为二次创业的xx公司换来一列火车。
〔本人97年2月筹划的电脑VCD方案见 xxVCD的市场定位与教育碟片的开发 、 电脑VCD 你为何姗姗来迟 两篇文稿〕。
八、 科学有险阻 苦战能过关
——风险与风险回避
1、 机遇风险 等到裕兴、科王去年开发出电脑VCD，我们坐掉了一次又一次机遇。此刻着手改造SB2000为电脑VCD是否错过了市场时机，是否有机遇风险？应该说有风险。这也是在几次有关公司开发电脑VCD讨论会上，本人持否认态度的理由。因为99年与97年开发 VCD不是一个市场概念。但是，我们目前的目标不是进入电脑VCD行业前两名，而是达到裕兴销量的1/8或科王销量的1/4。假设没有这积压的1.8万台学生电脑，我们就没有必要开发电脑VCD而直接开发DVD。假设影音公司没有合过来，该方案只能压缩库存而不克不及启动VCD的发卖市场，这个方案不敷出色；假设合过来的影音公司交给我们一多量畅销的VCD产物而不是断了几个月的货，这个方案就得打折；假设这个方案只是增加了投入而不克不及带来高额的利润，这个方案就显得平淡。该方案实施的直接后果是减少学生电脑库存，鞭策VCD的发卖，赚取且继续赚取高额利润，其利益比风险大出很多。
2、 不雅念风险 点石成金是筹划的精髓，但筹划决不是天上掉金子，如果该方案一经通过并开发成功，大师却不去争分夺秒搞宣传、搞促销、抢市场，我们就可能重蹈辙，再次上演SB2000上市掉败的一幕，对此，公司上下都要有清醒的认识，不雅念的风险才是这一方案最大的风险。
3、 资金风险 要保障电脑VCD的高质量，须在SB2000已有成本之外，每台增加500元的VCD材料成本。公司能否尽快融资500万元，先期改造1万台SB2000，资金风险是客不雅存在的，能否挪动一点219型VCD的局部款项或材料？电脑VCD比普通VCD好销是一个不争的事实，能否在局部省份重招电脑VCD代办署理以套取包管金？〔科王一级代办署理的头款为300万元，二级代办署理的首批进货款为30万元〕看来只要决心做，方法总比困难多。
4、 发卖风险 原影音公司部属各分公司的状况和信心如何？刚缓口气的发卖部能否轻松驾御一批“败军之将〞？两架马车能否并驾齐驱？两套网络能否成功融合？高价位学生电脑因错走了低价产物网络而掉败，电脑VCD应该走哪个价位的营销网络？凡此种种都有风险，都必需在产物上市之前考虑清楚。
结束语：感谢上帝，没有把世纪的末日变成SB2000的末日，但这也是上帝留给xx仅有的最后一次时机，好端端一个SB2000，差点儿让我公司顿掉上千万，回首往事，笔者又惊出一身虚汗。
方案筹划：xx市场科科长 张小虎
1999年4月23日整理成稿
跋文：
是年五月，因该方案不被xx公司采用，经不住竞争敌手深圳科王公司高薪诚邀，于是，我跨过珠江，踏上了深圳那片助我成功的热土。并扎身河南省，协助代办署理商巡回展销，以旧换新，创办连锁，举行会议，深度分销，实现电脑VCD销量全国第一，获营销“金鼎奖〞，最终圆了我的电脑VCD之梦。