2024年1月5日发(作者：任浩思)

河北青年管理干部学院

毕业论文（设计）

题 目： 2012诺基亚手机促销推广方案

专 业： 市场营销

年级班级： 2010级

姓 名： 何叶川

学 号： 21

指导教师： 何红老师

目录

前言 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

一 、诺基亚市场销售现状分析 „„„„„„„„„„„„„„

（1）诺基亚现状

（2）诺基亚支持群体

二 、诺基亚产品SWOT分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

（1）诺基亚产品现有的销售优势

（2）诺基亚销售失败的原因

（3）诺基亚如何进入高端市场

（4）诺基亚竞争对手

三、促销推广方案 （推广方案至少要个） „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

（1）闯关赠送

（2）先买有惊喜

（3）

（4）

四、总结„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

五、致谢„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

列4

前言

随着IOS系统手机苹果的进入与谷歌公司研发的Android系统在其他品牌手机上的应用，诺基亚手机市场销售迅速下降，在手机市场的领袖地位也随之消失，我们这次 基于目前手机市场的具体情况与诺基亚公司本身在手机方面的优势与劣势从各个方面分析并制作一次销售策划，其目的在于挽回诺基亚手机曾经的骄人业绩，并进而夺回其失去的产品市场。

一 、诺基亚市场销售现状分析

（1）诺基亚现状

诺基亚放弃Meego后押宝Windows，让业界大呼不解；而近期该公司市场份额的快速下降又让人们不禁怀疑其是否会步摩托罗拉的后尘。

摩托罗拉刚被收购，诺基亚又于近日传出大裁员的消息。可见在智能手机时代，市场格局有很大的变化，各手机巨头现有的战略布局也受到了很大的挑战。除了在智能手机领域前途未卜外，诺基亚在功能手机领域的市场份额也正快速下滑，让人不禁怀疑该公司是否会步摩托罗拉的后尘。

放弃Meego后，诺基亚已经在智能手机领域正式押宝Windows操作系统。就这一选择而言，撇弃该公司内部的“微软高管”等因素，押宝Windows或许是诺基亚在智能手机领域最后的法宝；而在功能手机领域，随着新兴市场从手机普及向换机过渡，诺基亚或许能借类智能手机的热潮迎来下一波发展契机。

智能手机遇困境

在智能手机时代，可以按操作系统对厂商进行阵营划分。目前主流的操作系统包括Android(三星、HTC、摩托罗拉等)、iOS(苹果)以及Symbian(诺基亚)。其中Android的发展势头最猛，Symbian则下降趋势明显。

从市场分布与出货量来看，诺基亚目前在中低端智能手机市场表现不错：2011年，诺基亚在300美元以上市场占11%市场份额；300美元以下市场占53%；在入门级市场占90%。但随着Android的快速发展，诺基亚在中低端智能手机市场的占有率正在逐步被侵蚀，其出货量呈快速下降趋势。

在智能手机领域，诺基亚正面临着显而易见的困境，这主要体现在两个方面。一是其最初大获成功的Symbian操作系统拖了诺基亚向高端智能手机挺进的后腿。Symbian的架构难以支持未来移动互联对智能手机提出的需求，其发挥空间非常有限，用户甚至认为基于Symbian的智能手机性能与“类智能手机”相似；二是基于Symbian的中低端诺基亚智能手机正受到Android智能手机的巨大挑战。Android的开源特性使得其近两年来发展深受追捧，并迅速占领中低端智能手机市场。

因此，对于在高端智能手机领域发展受操作系统性能限制、而现有中低端智能手机市场又不断受到Android智能机挤压的诺基亚来说，挑选Windows作为合作伙伴成为了必然选择。因为如果选择Android作为其未来的智能手机操作系统，则相当于自己与自己竞争，帮助现有的“敌人”来加速自己Symbian智能手机的灭亡，这种“自残”式的发展路线显然是目前仍以Symbian为立命根本的诺基亚所不能接受的。而且一旦选择了Android，就使自己置身于以三星、HTC、摩托罗拉等厂商为代表的巨大竞争队伍中，只能“虎口夺食”，没有任何竞争优势可言。所以除了Windows，诺基亚别无他选，现在他们只能期待与微软并肩，背水一搏。

综上所述，诺基亚目前在智能手机领域所能做的事情主要有两件：一是在高端机领域与微软共同寻求突破口；二是尽量维持其中低端智能手机市场。之前诺基亚在Symbian的开发上投入非常巨大，然而Symbian在智能机领域的发展已经出现了瓶颈，因此诺基亚将对其采取瘦身维系的态度，不再投入大量财力人力继续开发。所以日前才会出现该公司Symbian研发团队的大面积裁员。

需要注意的是，Symbian的裁员并不代表诺基亚已经在现阶段放弃了该操作系统。随着

智能手机的全面普及，入门级以及中低端智能手机还有很大的市场空间；而且对于在2G市场大获成功的诺基亚来说，现有的功能手机用户都是其潜在的中低端智能手机客户，这个市场仍然庞大。因此，在诺基亚的Windows智能手机取得很好的发展之前，Symbian还需要维持一段很长的过渡期。

功能手机现转机

除了在智能手机领域面临发展危机之外，诺基亚在功能手机市场的出货量也渐渐开始逊色于中国手机厂商，主要是由于以MTK、展讯阵营为代表的中国手机厂商的快速发展所造成。与中国手机厂商相比，诺基亚的劣势主要体现在价格。然而眼下，诺基亚在功能手机市场上迎来了一些转机，主要来自于两个方面：一是诺基亚在2G手机市场中最大的对手—中国白牌厂商目前面临了发展困境；二是新兴手机市场已从普及进入到换机时代，这给品质、品牌、功能、价格平衡发展的手机厂商带来新的机遇。

在2G手机领域，近五年来中国白牌手机厂商对全球范围的手机普及作出了巨大贡献，他们已经将东南亚、拉丁美洲、非洲等地的市场逐步打开。目前在新兴手机应用领域，新增用户数已经趋于顶峰，2G手机在这些领域已经正式进入成熟期。除了中东和非洲等个别地方外，大部分地区的手机渗透率均已超过50%。随着全球第一波手机普及潮的逐渐结束，功能机以及类智能手机逐渐成为各厂商的主要战场。但在换机潮来临时，中国的白牌手机厂商不得不面临战略转型的压力。

新兴手机市场曾经的高速增长率支撑了中国白牌手机厂商的超低利润化运作。超低利润化运作是一把双刃剑，在提升价格竞争力、排挤竞争对手的同时，也带来了难以支撑企业后续研发、降低企业抗风险能力的弊端。眼下，随着手机市场渗透率的提升，市场增长速度也开始放缓，MTK、展讯的出货量急速下降就是很好的证明。

2G市场增长放缓带来了中国白牌手机厂商的全面洗牌，这是超低利润化市场操作导致的必然结果。据悉，目前2G手机主流套片的价格约2~3美元、主流PCBA价格约7~8美元、主流整机的价格约20美元。在这种超低利润下，方案公司(IDH)的生存环境恶劣。据业内人士分析，如果一个IDH有200人，人均费用大概为1.5~2.0万元 (工资加其他费用分摊，分摊费用约为300~400元/月)，以一块主板赚0.5美元计，则该IDH要保证每月出货量至少100万以上才能保本。目前很多IDH都不能保证这样大的出货量，因此出现了大规模的亏损及倒闭现象。

由于目前中国的IDH及白牌手机厂商生存艰难，因此在后续研发上力不从心，这给综合实力很强的诺基亚在功能手机市场上的发展带来了新机遇。随着新兴市场的全面打开，功能手机市场已经成为“长尾”市场，这些市场正在从满足基本的通话需求向对品质、品牌更高要求的方向过渡。因此，高性价比的类智能手机市场或许将得到诺基亚的重视。虽然在这些新兴市场，诺基亚的类智能手机仍然免不了要和中国手机厂商的低价类智能手机正面竞争，但是对处于换机潮的手机市场来说，价格这一中国厂商最大的优势已不再是市场竞争中唯一的法宝。

（2）诺基亚支持群体(目标市场）

目标市场选择：诺基亚采用了有选择的专业化的模式。根据不同的消费人群有着不一样的消费产品功能要求，诺基亚推出了许多系列来满足不同的消费群体的不同需求。

1.诺基亚单色低端系列，如1100，1108，1110，1110i基本在300元钱以内就能买到，仅仅有简单的电话功能，旨在为低端消费群体服务。2.彩屏低端系列也叫学生系列，如2610，2626，2630等，有英汉词典、30W摄像头等基本功能，主要定位于学生群体。3.造型个性系列造型怪异，如3100，3108， 3110，3220，3230，3250等。这系列产品针对追求个性化的群体，并且价格也处于较低水平。4.运动音乐系列，如5070，5200，5300，5310，5500，5610，5700，5710，5800等，这系列手机有着强大的音乐功能，市场定位为喜爱听音乐的群体。5.商务系列，6020，6021， 6030，6070，6080，6110，6120，6300，6301， 6500，6500s等。这系列手机是较早的商务手机系列，支持双网待机、待机时间长、在预防手机丢失以及数据加密等方面有很强大的功能，旨在服务于商务人士。6.倾慕倾城等花瓶系列，外观很好看。如7360，7370，7373，7380，7500，7610等。这系列手机，例如7500等有钻石切割等工艺，功能不是很强大，但是造型美观，主要消费群体是女性群体。7.烧钱系列，如8600 Luna，8800等，颜色以黑为主。这系列手机偏向于奢侈品，功能不算强大，手机镶有黄金等，市场在于奢侈品消费。8.个人助理系列功能类似于PDA，按发布顺序为9000－9000il－9110－9110i－9210－9210i－9290－9500－9300－9300i，因为这个产品定位是微型掌上电脑，系统研发并不是很成功，新开发出的S80系统未得到广泛应用，机型在市场上很少，也很少见，可以理解为诺基亚比较失败的一款。N多媒体终端系列NSERIES,如N70，N71，N72，N73，N76，N78，N79，N81，N85，N86，N91，N93，N93i，N97等。这系列手机搭载诺基亚最先进的系统，多媒体功能强大，游戏，音乐功能俱全，定位为高端智能手机。随着网络的普及，现在诺基亚又推出了C系列和X系列，为加强网络功能的商务手机和音乐手机，加强功能包括OVI商店等等，定为也是在低端市场。

二 、诺基亚产品SWOT分析

诺基亚产品现有的销售优势

strengths（优势）

业界称诺基亚手机最大优势在于品牌和简单菜单，诺基亚在中国的品牌效应还是比较显著的，也拥有不少忠诚型顾客，NOKIA全球市场份额逼近40%。诺基亚手机由于性价比高，耐摔，而深得顾客的喜爱。以下为我总结的诺基亚企业的基本赢点：

1、以人为本的文化理念

以人为本的口号不仅体现了其文化理念，也体现了其人力资源管理理念。诺基亚公司特别注重对人的培养，通过各种渠道，创造优越条件，让员工去实现他们的个人价值，从而创造一种独特的企业文化，把广大员工凝聚到一起。

诺基亚很重视领导与管理之间的区别和平衡。领导是靠影响力，管理则是靠权力，影响力与权力是不一样的。诺基亚非常强调怎么去影响别人，而不是靠权力来管理人。诺基亚的部门

与部门之间、经理与员工之间，从没有谁有权力说：你应该怎么做！而是在员工做出决定前，影响他去做出好的选择。

2、快速的市场反应

1、市场信息反馈快。

2、决策和新品推出速度快。

3、应对突发事件快。

3、高效的供应商管理

在供应商的选择上，诺基亚是挑剔的，诺基亚的供应商必须是本领域的佼佼者。

依照全球通用的程序和标准，诺基亚对供应商的评估、审核和认可范围包括品质管理、生产运作管理、供应链管理、产品开发设计过程、产品责任、厂房设施、环境管理和风险管理等多个方面。遍布全球的每一家诺基亚手机生产基地都采用诺基亚全球采购系统，由全球性的机构CQTM（元器件质量与技术管理组织）对供应商发展及其物料质量进行统一管理。

4、勇于创新和舍得投入的产品研发

诺基亚一贯认为,要在高科技领域、在激烈的市场竞争中生存下去,唯一途径就是永远走在别人前面。为此,诺基亚致力于创新,它的系列移动电话在优化基本功能的同时,从小处着眼不断创新,填补了一个又一个市场空白,并且总是能够比竞争对手做得更好。

5、售后服务---永不停息的脚步

诺基亚一系列标准服务，如一小时维修、备用配件借用、电池免费充电、电话薄备份、转存以及意见反馈等等。这些措施的根本意义，不在于亡羊补牢，而在于从用户的反馈中获得改进的真正方向。

6、勇敢潮流的个性思维

诺基亚告诉我们的最重要的一条启示是，要追赶就必须进入最活跃的领域，掌握最前沿的技术，抓住当时最前沿、最活跃、最代表发展方向的东西。因为，只有最新的技术才有大大高于传统产业的丰厚的利润，才能给你跨越发展的空间。

诺基亚销售失败的原因

weaknesses（劣势）

低迷的宏观经济环境，全球手机销量下滑已经成为定势，2008年底诺基亚宣布退出日本市场，这一消息着实令世人震惊，为何诺基亚如此一个手机企业巨头在日本遭遇如此挫折，其原因应该综合考虑：

1、 诺基亚的所有机型中，直板式占主导，折叠式只占一部分，而日本人喜欢使用折叠式的

手机，因为折叠式手机往往能够保证有更大尺寸的屏幕，而这对习惯于用手机上网、玩游戏和收发邮件的日本人来说是十分必要的。

2、 诺基亚手机颜色相对单调。外观上，日本手机颜色鲜艳亮丽，样式元素丰富，烤漆精致，而且配合季节和流行研发不同色系的外壳。

3、 诺基亚的智能化并不够完善，如今在我国流行的百万像素手机在日本早已普遍实现，此外，大尺寸高分辨率屏幕、3D立体Java游戏、多媒体影音播放的高流畅度、音质极佳的环绕音效喇叭等都是日本手机的明显特征。

另外，在中国市场上，许多网民也反应出了诺基亚手机的一些普遍性问题，比如说：容易落入灰尘，对于部分有扩展功能听mp3，看电影的手机缺少了立体声质感难免很遗憾，摄像最好能装上闪光灯并且可以自己关闭摄像头，耳机，数据线接口最好能用滑板封上等等生活中经常遇到的问题。诺基亚要想在中国更好的发展，必须得好好考虑这些问题。

诺基亚其如何把握机会

opportunities（机会）

诺基亚在中国确实有不错的成绩，中国始终扮演着诺基亚全球最大的市场的角色，据了解，在中国的手机畅销榜上，诺基亚产品占据了重要的位置，有了这么庞大的用户群，对诺基亚产品的质量、应用、设计乃至整体带来了信心。

尽管全球经济形势不妙，诺基亚还是在移动世界大会上发布了几款新手机，这几款新手机并不是为经济衰退而开发的高端机型，中端用户也能够买得起这些手机。同时，经济衰退也给诺基亚打开了美国市场的机遇之门，这也是经济危机滋生机遇的典型例子。竞争对手摩托罗拉仍然挣扎在死亡线的边缘。作为北美业务重组的一部分，诺基亚将圣地亚哥研发中心的研发重点调整为专门针对美国市场的产品，而且对美国市场的投资也将越来越多。

诺基亚竞争对手

threats（威胁）

目前诺基亚手机产品市场销量已不再领先，市场份额已不再是三星、摩托罗拉、索尼-爱立信这三大竞争对手之和，手机业务竞争十分激烈，获得成功有许多变量，市场是瞬息万变的。由于消费者易变和对手咄咄逼人，诺基亚仍然受困于手机业务的多变性，错过最新的创新和新潮设计，都会在数月时间内蚕食诺基亚的领先地位。

诺基亚与其对手的竞争会更加激烈，苹果、微软、Google都是强大的竞争对手，诺基亚必须加强对美国市场的投资，以对抗苹果iPhone的强力冲击。iPhone的出现引发了智能手机市场的巨大变革，诺基亚必须变得更加强大才能保住它在美国市场的利益。目前有数个产业

出现了融合，甚至相互碰撞，过去有竞争对手，将来也会有竞争对手。

此外，现在手机的操控模式发展趋势是大屏幕，高分辨率，触摸屏，智能系统。前三个是硬件方面，增加点成本都可以实现，但是要将智能系统与前三个方面整合起来就需要费点事了，众所周知，Symbian系统绝大多数的版本都是基于传统的键盘而不是触摸屏，在触摸屏智能方面，WM系统远远比塞班系统更加成熟这点毫无疑问。诺基亚最近也忙着出5800 N97等触摸屏的S60，但是目前支持的软件还是较少，将来如何有待观察。

2024年1月5日发(作者：任浩思)

河北青年管理干部学院

毕业论文（设计）

题 目： 2012诺基亚手机促销推广方案

专 业： 市场营销

年级班级： 2010级

姓 名： 何叶川

学 号： 21

指导教师： 何红老师

目录

前言 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

一 、诺基亚市场销售现状分析 „„„„„„„„„„„„„„

（1）诺基亚现状

（2）诺基亚支持群体

二 、诺基亚产品SWOT分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

（1）诺基亚产品现有的销售优势

（2）诺基亚销售失败的原因

（3）诺基亚如何进入高端市场

（4）诺基亚竞争对手

三、促销推广方案 （推广方案至少要个） „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

（1）闯关赠送

（2）先买有惊喜

（3）

（4）

四、总结„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

五、致谢„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

列4

前言

随着IOS系统手机苹果的进入与谷歌公司研发的Android系统在其他品牌手机上的应用，诺基亚手机市场销售迅速下降，在手机市场的领袖地位也随之消失，我们这次 基于目前手机市场的具体情况与诺基亚公司本身在手机方面的优势与劣势从各个方面分析并制作一次销售策划，其目的在于挽回诺基亚手机曾经的骄人业绩，并进而夺回其失去的产品市场。

一 、诺基亚市场销售现状分析

（1）诺基亚现状

诺基亚放弃Meego后押宝Windows，让业界大呼不解；而近期该公司市场份额的快速下降又让人们不禁怀疑其是否会步摩托罗拉的后尘。

摩托罗拉刚被收购，诺基亚又于近日传出大裁员的消息。可见在智能手机时代，市场格局有很大的变化，各手机巨头现有的战略布局也受到了很大的挑战。除了在智能手机领域前途未卜外，诺基亚在功能手机领域的市场份额也正快速下滑，让人不禁怀疑该公司是否会步摩托罗拉的后尘。

放弃Meego后，诺基亚已经在智能手机领域正式押宝Windows操作系统。就这一选择而言，撇弃该公司内部的“微软高管”等因素，押宝Windows或许是诺基亚在智能手机领域最后的法宝；而在功能手机领域，随着新兴市场从手机普及向换机过渡，诺基亚或许能借类智能手机的热潮迎来下一波发展契机。

智能手机遇困境

在智能手机时代，可以按操作系统对厂商进行阵营划分。目前主流的操作系统包括Android(三星、HTC、摩托罗拉等)、iOS(苹果)以及Symbian(诺基亚)。其中Android的发展势头最猛，Symbian则下降趋势明显。

从市场分布与出货量来看，诺基亚目前在中低端智能手机市场表现不错：2011年，诺基亚在300美元以上市场占11%市场份额；300美元以下市场占53%；在入门级市场占90%。但随着Android的快速发展，诺基亚在中低端智能手机市场的占有率正在逐步被侵蚀，其出货量呈快速下降趋势。

在智能手机领域，诺基亚正面临着显而易见的困境，这主要体现在两个方面。一是其最初大获成功的Symbian操作系统拖了诺基亚向高端智能手机挺进的后腿。Symbian的架构难以支持未来移动互联对智能手机提出的需求，其发挥空间非常有限，用户甚至认为基于Symbian的智能手机性能与“类智能手机”相似；二是基于Symbian的中低端诺基亚智能手机正受到Android智能手机的巨大挑战。Android的开源特性使得其近两年来发展深受追捧，并迅速占领中低端智能手机市场。

因此，对于在高端智能手机领域发展受操作系统性能限制、而现有中低端智能手机市场又不断受到Android智能机挤压的诺基亚来说，挑选Windows作为合作伙伴成为了必然选择。因为如果选择Android作为其未来的智能手机操作系统，则相当于自己与自己竞争，帮助现有的“敌人”来加速自己Symbian智能手机的灭亡，这种“自残”式的发展路线显然是目前仍以Symbian为立命根本的诺基亚所不能接受的。而且一旦选择了Android，就使自己置身于以三星、HTC、摩托罗拉等厂商为代表的巨大竞争队伍中，只能“虎口夺食”，没有任何竞争优势可言。所以除了Windows，诺基亚别无他选，现在他们只能期待与微软并肩，背水一搏。

综上所述，诺基亚目前在智能手机领域所能做的事情主要有两件：一是在高端机领域与微软共同寻求突破口；二是尽量维持其中低端智能手机市场。之前诺基亚在Symbian的开发上投入非常巨大，然而Symbian在智能机领域的发展已经出现了瓶颈，因此诺基亚将对其采取瘦身维系的态度，不再投入大量财力人力继续开发。所以日前才会出现该公司Symbian研发团队的大面积裁员。

需要注意的是，Symbian的裁员并不代表诺基亚已经在现阶段放弃了该操作系统。随着

智能手机的全面普及，入门级以及中低端智能手机还有很大的市场空间；而且对于在2G市场大获成功的诺基亚来说，现有的功能手机用户都是其潜在的中低端智能手机客户，这个市场仍然庞大。因此，在诺基亚的Windows智能手机取得很好的发展之前，Symbian还需要维持一段很长的过渡期。

功能手机现转机

除了在智能手机领域面临发展危机之外，诺基亚在功能手机市场的出货量也渐渐开始逊色于中国手机厂商，主要是由于以MTK、展讯阵营为代表的中国手机厂商的快速发展所造成。与中国手机厂商相比，诺基亚的劣势主要体现在价格。然而眼下，诺基亚在功能手机市场上迎来了一些转机，主要来自于两个方面：一是诺基亚在2G手机市场中最大的对手—中国白牌厂商目前面临了发展困境；二是新兴手机市场已从普及进入到换机时代，这给品质、品牌、功能、价格平衡发展的手机厂商带来新的机遇。

在2G手机领域，近五年来中国白牌手机厂商对全球范围的手机普及作出了巨大贡献，他们已经将东南亚、拉丁美洲、非洲等地的市场逐步打开。目前在新兴手机应用领域，新增用户数已经趋于顶峰，2G手机在这些领域已经正式进入成熟期。除了中东和非洲等个别地方外，大部分地区的手机渗透率均已超过50%。随着全球第一波手机普及潮的逐渐结束，功能机以及类智能手机逐渐成为各厂商的主要战场。但在换机潮来临时，中国的白牌手机厂商不得不面临战略转型的压力。

新兴手机市场曾经的高速增长率支撑了中国白牌手机厂商的超低利润化运作。超低利润化运作是一把双刃剑，在提升价格竞争力、排挤竞争对手的同时，也带来了难以支撑企业后续研发、降低企业抗风险能力的弊端。眼下，随着手机市场渗透率的提升，市场增长速度也开始放缓，MTK、展讯的出货量急速下降就是很好的证明。

2G市场增长放缓带来了中国白牌手机厂商的全面洗牌，这是超低利润化市场操作导致的必然结果。据悉，目前2G手机主流套片的价格约2~3美元、主流PCBA价格约7~8美元、主流整机的价格约20美元。在这种超低利润下，方案公司(IDH)的生存环境恶劣。据业内人士分析，如果一个IDH有200人，人均费用大概为1.5~2.0万元 (工资加其他费用分摊，分摊费用约为300~400元/月)，以一块主板赚0.5美元计，则该IDH要保证每月出货量至少100万以上才能保本。目前很多IDH都不能保证这样大的出货量，因此出现了大规模的亏损及倒闭现象。

由于目前中国的IDH及白牌手机厂商生存艰难，因此在后续研发上力不从心，这给综合实力很强的诺基亚在功能手机市场上的发展带来了新机遇。随着新兴市场的全面打开，功能手机市场已经成为“长尾”市场，这些市场正在从满足基本的通话需求向对品质、品牌更高要求的方向过渡。因此，高性价比的类智能手机市场或许将得到诺基亚的重视。虽然在这些新兴市场，诺基亚的类智能手机仍然免不了要和中国手机厂商的低价类智能手机正面竞争，但是对处于换机潮的手机市场来说，价格这一中国厂商最大的优势已不再是市场竞争中唯一的法宝。

（2）诺基亚支持群体(目标市场）

目标市场选择：诺基亚采用了有选择的专业化的模式。根据不同的消费人群有着不一样的消费产品功能要求，诺基亚推出了许多系列来满足不同的消费群体的不同需求。

1.诺基亚单色低端系列，如1100，1108，1110，1110i基本在300元钱以内就能买到，仅仅有简单的电话功能，旨在为低端消费群体服务。2.彩屏低端系列也叫学生系列，如2610，2626，2630等，有英汉词典、30W摄像头等基本功能，主要定位于学生群体。3.造型个性系列造型怪异，如3100，3108， 3110，3220，3230，3250等。这系列产品针对追求个性化的群体，并且价格也处于较低水平。4.运动音乐系列，如5070，5200，5300，5310，5500，5610，5700，5710，5800等，这系列手机有着强大的音乐功能，市场定位为喜爱听音乐的群体。5.商务系列，6020，6021， 6030，6070，6080，6110，6120，6300，6301， 6500，6500s等。这系列手机是较早的商务手机系列，支持双网待机、待机时间长、在预防手机丢失以及数据加密等方面有很强大的功能，旨在服务于商务人士。6.倾慕倾城等花瓶系列，外观很好看。如7360，7370，7373，7380，7500，7610等。这系列手机，例如7500等有钻石切割等工艺，功能不是很强大，但是造型美观，主要消费群体是女性群体。7.烧钱系列，如8600 Luna，8800等，颜色以黑为主。这系列手机偏向于奢侈品，功能不算强大，手机镶有黄金等，市场在于奢侈品消费。8.个人助理系列功能类似于PDA，按发布顺序为9000－9000il－9110－9110i－9210－9210i－9290－9500－9300－9300i，因为这个产品定位是微型掌上电脑，系统研发并不是很成功，新开发出的S80系统未得到广泛应用，机型在市场上很少，也很少见，可以理解为诺基亚比较失败的一款。N多媒体终端系列NSERIES,如N70，N71，N72，N73，N76，N78，N79，N81，N85，N86，N91，N93，N93i，N97等。这系列手机搭载诺基亚最先进的系统，多媒体功能强大，游戏，音乐功能俱全，定位为高端智能手机。随着网络的普及，现在诺基亚又推出了C系列和X系列，为加强网络功能的商务手机和音乐手机，加强功能包括OVI商店等等，定为也是在低端市场。

二 、诺基亚产品SWOT分析

诺基亚产品现有的销售优势

strengths（优势）

业界称诺基亚手机最大优势在于品牌和简单菜单，诺基亚在中国的品牌效应还是比较显著的，也拥有不少忠诚型顾客，NOKIA全球市场份额逼近40%。诺基亚手机由于性价比高，耐摔，而深得顾客的喜爱。以下为我总结的诺基亚企业的基本赢点：

1、以人为本的文化理念

以人为本的口号不仅体现了其文化理念，也体现了其人力资源管理理念。诺基亚公司特别注重对人的培养，通过各种渠道，创造优越条件，让员工去实现他们的个人价值，从而创造一种独特的企业文化，把广大员工凝聚到一起。

诺基亚很重视领导与管理之间的区别和平衡。领导是靠影响力，管理则是靠权力，影响力与权力是不一样的。诺基亚非常强调怎么去影响别人，而不是靠权力来管理人。诺基亚的部门

与部门之间、经理与员工之间，从没有谁有权力说：你应该怎么做！而是在员工做出决定前，影响他去做出好的选择。

2、快速的市场反应

1、市场信息反馈快。

2、决策和新品推出速度快。

3、应对突发事件快。

3、高效的供应商管理

在供应商的选择上，诺基亚是挑剔的，诺基亚的供应商必须是本领域的佼佼者。

依照全球通用的程序和标准，诺基亚对供应商的评估、审核和认可范围包括品质管理、生产运作管理、供应链管理、产品开发设计过程、产品责任、厂房设施、环境管理和风险管理等多个方面。遍布全球的每一家诺基亚手机生产基地都采用诺基亚全球采购系统，由全球性的机构CQTM（元器件质量与技术管理组织）对供应商发展及其物料质量进行统一管理。

4、勇于创新和舍得投入的产品研发

诺基亚一贯认为,要在高科技领域、在激烈的市场竞争中生存下去,唯一途径就是永远走在别人前面。为此,诺基亚致力于创新,它的系列移动电话在优化基本功能的同时,从小处着眼不断创新,填补了一个又一个市场空白,并且总是能够比竞争对手做得更好。

5、售后服务---永不停息的脚步

诺基亚一系列标准服务，如一小时维修、备用配件借用、电池免费充电、电话薄备份、转存以及意见反馈等等。这些措施的根本意义，不在于亡羊补牢，而在于从用户的反馈中获得改进的真正方向。

6、勇敢潮流的个性思维

诺基亚告诉我们的最重要的一条启示是，要追赶就必须进入最活跃的领域，掌握最前沿的技术，抓住当时最前沿、最活跃、最代表发展方向的东西。因为，只有最新的技术才有大大高于传统产业的丰厚的利润，才能给你跨越发展的空间。

诺基亚销售失败的原因

weaknesses（劣势）

低迷的宏观经济环境，全球手机销量下滑已经成为定势，2008年底诺基亚宣布退出日本市场，这一消息着实令世人震惊，为何诺基亚如此一个手机企业巨头在日本遭遇如此挫折，其原因应该综合考虑：

1、 诺基亚的所有机型中，直板式占主导，折叠式只占一部分，而日本人喜欢使用折叠式的

手机，因为折叠式手机往往能够保证有更大尺寸的屏幕，而这对习惯于用手机上网、玩游戏和收发邮件的日本人来说是十分必要的。

2、 诺基亚手机颜色相对单调。外观上，日本手机颜色鲜艳亮丽，样式元素丰富，烤漆精致，而且配合季节和流行研发不同色系的外壳。

3、 诺基亚的智能化并不够完善，如今在我国流行的百万像素手机在日本早已普遍实现，此外，大尺寸高分辨率屏幕、3D立体Java游戏、多媒体影音播放的高流畅度、音质极佳的环绕音效喇叭等都是日本手机的明显特征。

另外，在中国市场上，许多网民也反应出了诺基亚手机的一些普遍性问题，比如说：容易落入灰尘，对于部分有扩展功能听mp3，看电影的手机缺少了立体声质感难免很遗憾，摄像最好能装上闪光灯并且可以自己关闭摄像头，耳机，数据线接口最好能用滑板封上等等生活中经常遇到的问题。诺基亚要想在中国更好的发展，必须得好好考虑这些问题。

诺基亚其如何把握机会

opportunities（机会）

诺基亚在中国确实有不错的成绩，中国始终扮演着诺基亚全球最大的市场的角色，据了解，在中国的手机畅销榜上，诺基亚产品占据了重要的位置，有了这么庞大的用户群，对诺基亚产品的质量、应用、设计乃至整体带来了信心。

尽管全球经济形势不妙，诺基亚还是在移动世界大会上发布了几款新手机，这几款新手机并不是为经济衰退而开发的高端机型，中端用户也能够买得起这些手机。同时，经济衰退也给诺基亚打开了美国市场的机遇之门，这也是经济危机滋生机遇的典型例子。竞争对手摩托罗拉仍然挣扎在死亡线的边缘。作为北美业务重组的一部分，诺基亚将圣地亚哥研发中心的研发重点调整为专门针对美国市场的产品，而且对美国市场的投资也将越来越多。

诺基亚竞争对手

threats（威胁）

目前诺基亚手机产品市场销量已不再领先，市场份额已不再是三星、摩托罗拉、索尼-爱立信这三大竞争对手之和，手机业务竞争十分激烈，获得成功有许多变量，市场是瞬息万变的。由于消费者易变和对手咄咄逼人，诺基亚仍然受困于手机业务的多变性，错过最新的创新和新潮设计，都会在数月时间内蚕食诺基亚的领先地位。

诺基亚与其对手的竞争会更加激烈，苹果、微软、Google都是强大的竞争对手，诺基亚必须加强对美国市场的投资，以对抗苹果iPhone的强力冲击。iPhone的出现引发了智能手机市场的巨大变革，诺基亚必须变得更加强大才能保住它在美国市场的利益。目前有数个产业

出现了融合，甚至相互碰撞，过去有竞争对手，将来也会有竞争对手。

此外，现在手机的操控模式发展趋势是大屏幕，高分辨率，触摸屏，智能系统。前三个是硬件方面，增加点成本都可以实现，但是要将智能系统与前三个方面整合起来就需要费点事了，众所周知，Symbian系统绝大多数的版本都是基于传统的键盘而不是触摸屏，在触摸屏智能方面，WM系统远远比塞班系统更加成熟这点毫无疑问。诺基亚最近也忙着出5800 N97等触摸屏的S60，但是目前支持的软件还是较少，将来如何有待观察。