2024年1月5日发(作者：后海)

沃顿全球校友论坛柳传志演讲全文

柳传志：恭敬的院长先生，各位朋友，我想谈谈企业怎么应对危机的咨询题。企业应对危机有点儿像人如何样去应对疾病。一具80岁的老人，风烛残年，到了秋天换冬天的时候，一具正常的季节交换对他来说算是危机，他就很难保证可以过得去，因为躯体太虚弱了。关于一具正常的人来说，也许一次流感会对他有妨碍，被传染了未来可能会生病。但是强壮的人就可不能。

企业应对危机最好方法是让自己强壮

事实上企业也是一样的，企业应对危机最好的方法是让自己的躯体如何样可以强壮。在这个地方刚才主持人差不多说了不少鼓舞的话，我就别再多说了，看一下当时我们创业的小屋子(照片)，我们算是在这间小屋子离开时创业的，经过20几年的时刻，联想真的成为有一定实力、有一定妨碍的国际的公司。

下面我要紧想谈一谈如何才是一具健康的企业。在我看来分两个层次来看企业的健康。这是一张屋顶图，房顶那部分表示的是一具企业在治理层面的运作，比如像创造业怎么样去采购、怎么样去做研发、怎么样去做销售、服务等等。这跟各自的行业有关，这是一具层面。底下是更基本的层面，对所有的企业几乎基本上一样的，我们称之为治理的技术层面。

一具企业怎么样才算健康呢?首先要看他对自己那个行业了解的是别是深刻，就像房顶的部分。假如对自己的行业本身了解的都别够深刻的话，那个企业应该说就别敢说可以抵御任何危机。

带来的另一具咨询题是当时中国自己品牌的几家企业被冲击的一塌糊涂、一败涂地。当时我记得在中国有四家还算得上是有名的，第一家固然是我们的大哥哥，叫长城。那是国家投了不少钞票，而且有不少官员担任职位的公司。在1993年就被完全冲垮了。从1994年未来长城那个牌子就没有了，并到IBM里，帮助IBM去生产电脑。

当时我记得有这种事情，中国出国的留学人员辛辛苦苦攒的钞票买了一台电脑带回家来，放了别到两个月，那个电脑就别值钞票了，这是一具特别突出的规律。所以假如可以把库存时刻压到最短、把供应链做的最通常，算是对成本最大的压挤。

什么叫“土造”的方法呢?要有一具好的ERP系统，这件事就能够很好地解决了。在当时我们做别到，就用了“小步快跑”的方式来订货等等，一具环节一具环节地来解决咨询题。所谓“小步快跑”的意思算是说当我们这些生产商向供应商，向英特尔买元器件的时候，是没有什么谈判能力的。他说半年前你来订货，就要半年前。你说依照价格进行采购是不好的，我们先是一具礼拜买一次，用各种各样的办法来订货，让我们缩短库存周期的方法，少受妨碍。

就这一具方法特别之有效，有效到什么程度呢?1996年这一年联想电脑六次落价，当时中国媒体都特别紧张，以为我们要“跳楼自杀”，最后在大甩卖，事实上最后的结果那一年我们获得了空前的利润。因为真的东西卖的多了。

回顾起来什么原因当时企业其他反映的慢呢?因为跨国公司在美国作为总部，在中国设的是分公司，当把这件事拿到美国去研究的时候，来来回回的时刻一研究，机会早就过去了。因此今天联想作为一具跨国公司未来，就要特别深刻地吸取当年的教训。而中国的本土企业对这件情况的理解远没有我们这么深刻，他们更多是思考在进口的时候如何样让关税更低一点，或者是在外汇比价上下大的工夫。我们比较早地在治理上下了工夫，那个我认为是我们在屋顶图的房顶上下工夫进行研究。

再举个例子，是对于技术咨询题的。当联想在1996、1997年做的比较好了未来，得到了社会甚至政府的关怀和承认，都一再要求我们，你们应该在核心技术上下工夫。

认为电脑的核心技术赚钞票最多，那基本上在发达国家的人掌握着。联想应该在这方面有大的投入。我们研究了未来，坚定认为别能这么办。我们资金底子很薄，英特尔有大量

的投入、常年的积存才干形成，制定了标准是很难撼动的。当一具企业很微小的时候，假如在这方面做投入等于是自杀。但是我们琢磨了，我们决定在所谓的产品技术上下工夫。

什么是产品技术呢?也有人叫集成技术?算是一项成熟技术，我们依照市场的需要，把那个成熟技术用好，那个会对我们有很大的帮助。我们最先是在电视机厂家的竞争中发觉的那个咨询题。在90年代上半期，在中国家庭里买的彩色电视绝大部分基本上日本的产品，到了90年代中期未来开始，像长虹、海尔、TCL浮现未来，中国品牌的电视机占了优势。这个地方有什么原因呢?我们在研究时发觉有多方面的原因，但是刚才我说的产品技术是一具重要的原因。

在日本电视机里，电源部分做的比较简单，什么原因呢?因为日本的电电压稳定，因此电视机的电源部分别用花更高的代价。而在中国，电电压是很别稳定的，由140伏到380伏之间，波动很大。但是在电源方面下下工夫是特别成熟的技术，很容易做到。中国厂家做了，电视机质量有大幅度、明显的提高。另外在高频同意部分，日本电视台可能功率大，或者说可能电视台离的近，因此电视机本身的高频部分用别着下太大的工夫。而在中国则别是如此，一些电视机厂家在这方面下了工夫。这些东西给了我们特别深刻的启示。

于是，联想在这些方面下了工夫。举个例子，在1998、1999年的时候，因特差不多开始普及了，报纸上到处都在说因特有什么样的好处，但是实际上一具一般老百姓、一具中国的消费者是很难上的，除非是发烧友。什么原因呢?因为你买了一具电脑未来，要自己把电脑盖子打开，自己插一具“猫”的卡，要装软件。更为难的是要去电信部门登记联系如何上。这关于普通用户来说就添了很大的烦恼。真正我们调查未来发觉上的人很少。于是就推出了一款电脑，叫一键上电脑，买了我们的电脑，按一具键就能够上了，其他的东西全给预备好了。你说这个地方面有多么高深的技术真的谈别上，固然要到各个电信机关登记、去各个电信机关协调好依然需要费点儿本领的。但是这件情况我们做到了，就这一件情况我们做到了，那一年我们的市场份额就增加了9%。过去的那一年，在没有推那个产品前，我们的市场份额是9%，到做完了这件事，到了年底我们的市场份额占了18%，稳居中国市场第一位。从此未来，我们就特别注意产品技术的发明。其中像如今常用的一键恢复技术，电脑系统乱了，按一具键就能够恢复等等。别断地了解市场的需要，解决这些咨询题。

这起了什么重大作用呢?电脑从1995、1996年之后毛利率在别停地下跌，由于我们注意了产品技术未来，毛利率稳定在了14%到15%之间。由于我们另外治理工作做的比较好，因此我们的成本又操纵的比较低。如此就会使得我们有了一具我们认为还别错的净利润。

据我们了解，我们中国同行的毛利率似乎在10%到9%，比我们要低不少，因此我们就知道做电脑这一行，关于不少企业来说是“赔本赚吆喝”，实际上是赚别到真正钞票的，而做的时候要很小心，像毛巾拧水一样，一滴一滴地把水拧下来，在成本上要下很大的工夫，要注意。

说到这个地方算是说一具企业要想健康地应对危机，首先要对自己的行业下工夫，要有深刻的理解。

2024年1月5日发(作者：后海)

沃顿全球校友论坛柳传志演讲全文

柳传志：恭敬的院长先生，各位朋友，我想谈谈企业怎么应对危机的咨询题。企业应对危机有点儿像人如何样去应对疾病。一具80岁的老人，风烛残年，到了秋天换冬天的时候，一具正常的季节交换对他来说算是危机，他就很难保证可以过得去，因为躯体太虚弱了。关于一具正常的人来说，也许一次流感会对他有妨碍，被传染了未来可能会生病。但是强壮的人就可不能。

企业应对危机最好方法是让自己强壮

事实上企业也是一样的，企业应对危机最好的方法是让自己的躯体如何样可以强壮。在这个地方刚才主持人差不多说了不少鼓舞的话，我就别再多说了，看一下当时我们创业的小屋子(照片)，我们算是在这间小屋子离开时创业的，经过20几年的时刻，联想真的成为有一定实力、有一定妨碍的国际的公司。

下面我要紧想谈一谈如何才是一具健康的企业。在我看来分两个层次来看企业的健康。这是一张屋顶图，房顶那部分表示的是一具企业在治理层面的运作，比如像创造业怎么样去采购、怎么样去做研发、怎么样去做销售、服务等等。这跟各自的行业有关，这是一具层面。底下是更基本的层面，对所有的企业几乎基本上一样的，我们称之为治理的技术层面。

一具企业怎么样才算健康呢?首先要看他对自己那个行业了解的是别是深刻，就像房顶的部分。假如对自己的行业本身了解的都别够深刻的话，那个企业应该说就别敢说可以抵御任何危机。

带来的另一具咨询题是当时中国自己品牌的几家企业被冲击的一塌糊涂、一败涂地。当时我记得在中国有四家还算得上是有名的，第一家固然是我们的大哥哥，叫长城。那是国家投了不少钞票，而且有不少官员担任职位的公司。在1993年就被完全冲垮了。从1994年未来长城那个牌子就没有了，并到IBM里，帮助IBM去生产电脑。

当时我记得有这种事情，中国出国的留学人员辛辛苦苦攒的钞票买了一台电脑带回家来，放了别到两个月，那个电脑就别值钞票了，这是一具特别突出的规律。所以假如可以把库存时刻压到最短、把供应链做的最通常，算是对成本最大的压挤。

什么叫“土造”的方法呢?要有一具好的ERP系统，这件事就能够很好地解决了。在当时我们做别到，就用了“小步快跑”的方式来订货等等，一具环节一具环节地来解决咨询题。所谓“小步快跑”的意思算是说当我们这些生产商向供应商，向英特尔买元器件的时候，是没有什么谈判能力的。他说半年前你来订货，就要半年前。你说依照价格进行采购是不好的，我们先是一具礼拜买一次，用各种各样的办法来订货，让我们缩短库存周期的方法，少受妨碍。

就这一具方法特别之有效，有效到什么程度呢?1996年这一年联想电脑六次落价，当时中国媒体都特别紧张，以为我们要“跳楼自杀”，最后在大甩卖，事实上最后的结果那一年我们获得了空前的利润。因为真的东西卖的多了。

回顾起来什么原因当时企业其他反映的慢呢?因为跨国公司在美国作为总部，在中国设的是分公司，当把这件事拿到美国去研究的时候，来来回回的时刻一研究，机会早就过去了。因此今天联想作为一具跨国公司未来，就要特别深刻地吸取当年的教训。而中国的本土企业对这件情况的理解远没有我们这么深刻，他们更多是思考在进口的时候如何样让关税更低一点，或者是在外汇比价上下大的工夫。我们比较早地在治理上下了工夫，那个我认为是我们在屋顶图的房顶上下工夫进行研究。

再举个例子，是对于技术咨询题的。当联想在1996、1997年做的比较好了未来，得到了社会甚至政府的关怀和承认，都一再要求我们，你们应该在核心技术上下工夫。

认为电脑的核心技术赚钞票最多，那基本上在发达国家的人掌握着。联想应该在这方面有大的投入。我们研究了未来，坚定认为别能这么办。我们资金底子很薄，英特尔有大量

的投入、常年的积存才干形成，制定了标准是很难撼动的。当一具企业很微小的时候，假如在这方面做投入等于是自杀。但是我们琢磨了，我们决定在所谓的产品技术上下工夫。

什么是产品技术呢?也有人叫集成技术?算是一项成熟技术，我们依照市场的需要，把那个成熟技术用好，那个会对我们有很大的帮助。我们最先是在电视机厂家的竞争中发觉的那个咨询题。在90年代上半期，在中国家庭里买的彩色电视绝大部分基本上日本的产品，到了90年代中期未来开始，像长虹、海尔、TCL浮现未来，中国品牌的电视机占了优势。这个地方有什么原因呢?我们在研究时发觉有多方面的原因，但是刚才我说的产品技术是一具重要的原因。

在日本电视机里，电源部分做的比较简单，什么原因呢?因为日本的电电压稳定，因此电视机的电源部分别用花更高的代价。而在中国，电电压是很别稳定的，由140伏到380伏之间，波动很大。但是在电源方面下下工夫是特别成熟的技术，很容易做到。中国厂家做了，电视机质量有大幅度、明显的提高。另外在高频同意部分，日本电视台可能功率大，或者说可能电视台离的近，因此电视机本身的高频部分用别着下太大的工夫。而在中国则别是如此，一些电视机厂家在这方面下了工夫。这些东西给了我们特别深刻的启示。

于是，联想在这些方面下了工夫。举个例子，在1998、1999年的时候，因特差不多开始普及了，报纸上到处都在说因特有什么样的好处，但是实际上一具一般老百姓、一具中国的消费者是很难上的，除非是发烧友。什么原因呢?因为你买了一具电脑未来，要自己把电脑盖子打开，自己插一具“猫”的卡，要装软件。更为难的是要去电信部门登记联系如何上。这关于普通用户来说就添了很大的烦恼。真正我们调查未来发觉上的人很少。于是就推出了一款电脑，叫一键上电脑，买了我们的电脑，按一具键就能够上了，其他的东西全给预备好了。你说这个地方面有多么高深的技术真的谈别上，固然要到各个电信机关登记、去各个电信机关协调好依然需要费点儿本领的。但是这件情况我们做到了，就这一件情况我们做到了，那一年我们的市场份额就增加了9%。过去的那一年，在没有推那个产品前，我们的市场份额是9%，到做完了这件事，到了年底我们的市场份额占了18%，稳居中国市场第一位。从此未来，我们就特别注意产品技术的发明。其中像如今常用的一键恢复技术，电脑系统乱了，按一具键就能够恢复等等。别断地了解市场的需要，解决这些咨询题。

这起了什么重大作用呢?电脑从1995、1996年之后毛利率在别停地下跌，由于我们注意了产品技术未来，毛利率稳定在了14%到15%之间。由于我们另外治理工作做的比较好，因此我们的成本又操纵的比较低。如此就会使得我们有了一具我们认为还别错的净利润。

据我们了解，我们中国同行的毛利率似乎在10%到9%，比我们要低不少，因此我们就知道做电脑这一行，关于不少企业来说是“赔本赚吆喝”，实际上是赚别到真正钞票的，而做的时候要很小心，像毛巾拧水一样，一滴一滴地把水拧下来，在成本上要下很大的工夫，要注意。

说到这个地方算是说一具企业要想健康地应对危机，首先要对自己的行业下工夫，要有深刻的理解。