2024年1月6日发(作者：镇天禄)

146创业故事 Venturing小米谷仓学院的反向孵化之道——如何系统性提升创业成功率？郑刚 胡珊 | 文小米公司先后投资孵化了100余家生态链创业公司，目前大多数企业发展势头良好，成功率很高，这其中，小米生态链企业谷仓学院发挥了重要作用。谷仓学院是小米生态链中为硬件、生活消费品类的创业者提供创业服务、系统性课程与实战辅导的创业孵化器。谷仓学院是如何帮助创业者和传统企业提高创业和转型成功率，同时促进团队整体能力提升的？“贝郑刚：浙江大学管理学院副教授胡珊：浙江大学管理学院研究生医生牙刷众筹24万支、电动牙刷众筹9.3万支；须眉科技聚焦个护，2018年销售额有望企业，完成了早期的若干轮融资。这些令人瞩目的成绩得益于小米体系内部的另一家生态链企业——北京青禾谷仓科技有限公司（谷仓学院），它是专门为小米生态链企业培训辅导而设立的机构，以培训、内刊、出版等多种方式，在小米生态链体系内外传播、分享小米的价值观和打法，将小米生态链创造的经验和打法作为蓝本，服务于众多小米生态链企业和相关领域创业者。破2亿元；拉扬有望成为书包品类全国第一，2018年销售额有望破4亿；柒小佰儿童车小米众筹358万元，位列母婴童品类第一名；计客魔方、芯迈鞋垫有望成为品类冠军……”捷报一个接一个传来，而小贝、汉图、须眉、追觅、700kids等企业更是早已成为小米生态链Copyright©博看网 . All Rights Reserved.

清华管理评论 Tsinghua Business Review 2019年 第7-8期小米谷仓学院的反向孵化之道147借助于小米在电商渠道、用户积累、供应链、资本、品牌热度等方面的积累，谷仓学院聚集一批眼光独到、判断力强、对产品有追求的团队一起做好方案和产品，使初创期的生态链企业得到曝光，反过来又帮助拓展小米产品线从而形成业务协同，快速打响品牌占领市场，通过这种“反向孵化”的模式帮助一个又一个生态链企业快速发展壮大，系统性地提升了创业成功率，也让小米生态链逐渐形成“蔚然成林”的竞争格局。入破10亿，4家成为估值超过10亿美元的独角兽，3家已经实现IPO上市，2家年收入破20亿元，2018年预计销售额超过400亿元。在小米的线下销售主体——小米之家，生态链产品和小米公司的产品一起销售，使小米之家坪效达到27万元，创造出业界3C数码类门店的最高业绩。生态链企业的快速发展也使得小米成为一家以手机、智能硬件和IoT平台为核心的互联网公司，仅用7年时间年收入就突破了1千亿元。在洪华博士出版的《小米生态链战地笔记》一书中，他这样比喻小米与生态链企业间的关系：“小米通过竹林发达的根系，向生态链企业输送各种养分，而这片竹林中的竹子，又通过地下根系交织在一起。”谷仓学院的诞生小米公司于2013年底开始筹建生态链团队。为了帮助小米生态链创业团队更好地理解和消化小米的打法和经验，小米成立了以培训和投资孵化为主要业务的生态链企业——谷仓学院。谷仓学院近几年按照精益创业方法论，在实践中逐步摸索出了一套独特而行之有效的小米生态链创业孵化方法论，可以为认可小米价值观的小米生态链创业公司提供资金、渠道、品牌、设计、供应链等对于一般创业公司最稀缺的资源。谷仓学院创始人洪华博士在谈及其创业的初心时提到，“小米生态链是长出来的”。谷仓学院是小米生态链本着“指导员角色公司化”思路设立的机构，致力于消费升级趋势下智能硬件与生活消耗品创业的研究与培训。谷仓学院由创始团队、小米、顺为资本于2016年1月共同出资成立，作为小米价值观的“放大器”，谷仓学院负责小米生态链的培训、案例与方法论梳理、出版传播，是小米生态链内部唯一一家培训机构。谷仓学院成立不到三年的时间，孵化企业已超过一百家，为小米商城、小米有品打造了众多行业爆品，其中有20多家企业年收入突破1亿元，7家年收反向孵化模式谷仓学院在对项目进行孵化时有三个主要的关注点，宏观上找对风口，中观上要扩大规模、打破边界、收编外部力量、放大核心资产价值，微观上打好基础、专注于经营用户和做好产品。生态链企业创业的核心围绕产品展开，“产品是1，其余是0，要让商业回归本质，以好产品为用户创造价值；创始人要当产品家，企业要有产品文化。”洪华这样阐释到。通过分析总结创业者的失败案例，谷仓学院发现在创业的过程中，大多数的团队会遇到几个大坑：第一个大坑是方向性错误和产品定义不够精准；第二个坑是有了设计和技术方案，找不到合适的供应链做出好产品；第三个坑是有了好产品，卖不出去，缺少营销能力和销售渠道。此外还常有因为找不到资金导致项目无法正常开展的情况。为了解决创业者面临的这些问题，谷仓学院独创出反向孵化模式，Copyright©博看网 . All Rights Reserved.

148创业故事 Venturing希望帮助产品经理从方向寻找、产品定义、研发设计、生产跟踪、辅助营销、反馈迭代等多个阶段，提升产品能力。其目标是革命性地提高创业和传统企业转型成功率，同时扶持和打造消费品领域的一批领军企业和团队，树立区域制造业转型升级的样板。谷仓学院的反向孵化模式具体细分为四个“反向”：第一，先有准确调研和创业方向，再组建团队，开展项目。不同于普通孵化器，谷仓学院有一支强大的消费品研究团队，并根据研究数据来判断当前创业最有机会、最可能做大的方向。经过研究并确认方向后，谷仓学院再据此寻找最合适的团队支持其创业，或手把手地辅导团队找对方向、精准定义好产品，然后再正式启动创业项目。第二，先有供应链，再有设计方案。谷仓学院深耕长三角和珠三角，已经累积了大批优质的制造业资源。在启动一个新的创业项目时，谷仓学院会先在其累积的制造企业库进行筛选，确定优质的供应链资源，尤其是核心部件的供应链解决方案，再推进设计方案和产品定义。第三，先有渠道，再有产品。小米体系已经拥有一亿多的米粉，此外还有小米网、米家商城、米家有品等众多渠道。同时，谷仓学院还开辟了其他众多的优质渠道资源。创业团队启动阶段，只要有好产品，就能卖得掉。第四，先有资金，再有项目。国内愿意投硬件的资本有限，消费升级类项目往往增长平缓，很难一夜爆红，所以只能寻找战略性投资者，而战略性投资者往往觉得项目太小不值得投。要孵化硬件和消费升级类项目，需要准备好早期种子轮、天使轮资金，这些资金可以帮助项目度过最早的危险期，谷仓学院通过其成功的孵化模式引入战略投资资金，在资金方面做足了准备。谷仓学院的四个反向孵化的核心秘诀与小米公司取得成功的道理是相通的，但知易行难，在实践中到底能不能实施以及效果如何还有待考验。于是，创始人洪华带着这一系列方法论开展了谷仓学院的创业实验。在进行第一个项目孵化时，谷仓团队首先考虑的是找到合适的样本。创始人洪华认为，如果创业团队相对齐整，即便成功，也很难分清是团队能力还是谷仓模式的成功。所以，谷仓学院找的是从零开始的团队，而且找了不同类型的项目以及不同类型的CEO来进行实验。按照反向孵化第一条，谷仓学院设定了三个不同的大方向，一个不带电的，一个带电不智能的，一个既带电又智能的；然后为这三个项目分别找了不同背景的领军人才，分别是设计师背景、职业经理人背景、工程师背景；在确定方向和领军人物后，组建团队、寻找供应链、引入资本、设计产品。谷仓学院为这三家企业提供了全方位的服务，包括产品定义、设计策略、供应链对接、资本运作、猎头、营销等等，帮助团队打磨出具有行业最高水准的产品、组建“杀鸡用牛刀”的团队、完成从种子轮到A轮的融资。首批谷仓行业领军企业计划的3家企业，从零谷仓学院的四个反向孵化的核心秘诀与小米公司取得成功的道理是相通的，但知易行难，在实践中到底能不能实施以及效果如何还有待考验。于是，创始人洪华带着这一系列方法论开展了谷仓学院的创业实验。Copyright©博看网 . All Rights Reserved.

清华管理评论 Tsinghua Business Review 2019年 第7-8期小米谷仓学院的反向孵化之道图1 谷仓学院反向孵化思路传统孵化模先有团队后有方向先有方向反向孵化模后有团队149先有方案后找供应链先有供应链后有方案先有产品后找渠道先有渠道后有产品先有产品后找资本先有资本后有项目开始孵化持续扶持1-2年，三个团队仅仅完成了前两个“反向”就都顺利通过了小米生态链的立项审核，成为小米生态链企业，开始成为所处行业的佼佼者。再加上小米的营销渠道和小米与顺为基金的投资，四个反向条件齐备。对于谷仓学院而言，帮助团队实现最艰难的从0到0.5步的进展，就圆满完成了早期孵化任务，也验证了反向孵化逻辑的成功。经过这样的“牛刀小试”，越来越多的项目开始找上门来寻求谷仓学院的孵化帮助。谷仓学院秉承小米对生态链企业鼓励独立品牌、独立渠道，坚持“投资不控股、帮忙不添乱”、“扶上马、送一程”的开放心态帮助生态链企业飞速发展。反向孵化模式系统性地提升了初创公司创业成功率，使小米生态链企业“蔚然成林”。博鳌亚洲论坛的“伴手礼”小贝科技是由2008年北京奥运会火炬设计师章骏领衔创立，成立于2016年，小贝科技的第一款产品——贝医生巴氏牙刷于2016年底在小米众筹上线。经过谷仓学院的孵化，小贝科技在口腔护理的蓝海中抓准了牙刷的赛道，制定了“用亲民的价格打造牙刷中的‘爱马仕’”的目标，平衡设计、研发、生产、销售的每一个环节，专注突破每一个用户痛点。贝医生巴氏牙刷面世，在小米众筹7天就销售了6万套24万支，打破了小米众筹生活耗材类产品的新纪录，九个月就实现了高达3亿的估值。贝医生公司成立一年便实现盈利。贝医生牙刷更作为博鳌亚洲论坛的指定牙刷，服务各国元首。洪华与章骏是浙江大学工业设计专业师兄弟，而且在2008年奥运火炬竞标时两人还曾同场PK。当洪华依托谷仓学院投资孵化小米生态链企业的时候，他首先想到的就是自己的师弟章骏。对于章骏来说，从业16年都在设计创新类、高端前沿类产品或工艺品，也曾是2008年北京奥运火炬主设计师，也曾担任联想集团主任设计师，产品曾获得过包括 Red Dot，iF，IDEA，G-mark，DFA，A'Design等在内的16项国际设计奖项。一开始会很有成就感，但是他逐渐发现由于种种原两个案例——助力贝医生与须眉科技在反向孵化模式的帮助下，众多被孵化的企业借助于小米的品牌和渠道大放异彩，并开始乘风破浪闯出自己的一片天地。我们仅以谷仓学院最早的领军企业计划的三家企业（分别是专注口腔护理的小贝科技、个人护理的须眉科技和家用智能硬件的汉图科技）中的两家为例，来看一看反向孵化模式在实践中是如何获得成功的。Copyright©博看网 . All Rights Reserved.

150创业故事 Venturing因，公司很多看起来高大上的获奖产品在市场上却经常叫好不叫座。此外，他作为设计师，只是整个产品商业化流程中的一个环节，对整个产品项目商业化是否成功的掌控力、影响力是很有限的，章骏一直感觉没有很大的成就感。不过，他也深知在硬件行业，单枪匹马创业的成功率很低，而既有资金又有用户、渠道、品牌等资源的小米就成为章骏的理想选择。所以当洪华向他抛出橄榄枝时，章俊毫不犹豫地就辞职出来创业了。国内牙刷行业是一个比较典型的没有垄断性行业巨头的“蚂蚁”市场，章俊觉得这是一个好机会。小米生态链企业在选择创业方向和机会时有一个共同“套路”：专注一个还没有明显“领头羊”的消费升级细分领域，做一款爆款产品，服务海量“粉丝”用户，并围绕这些用户衍生出众多增值服务。小贝科技也是按照这一逻辑而生的，牙刷只是接触用户的一个切入点，章骏说“我们看重的是，通过牙刷这个入口，挖掘口腔健康和口腔服务领域里的新机会。”未来贝医生在产品的智能化、品类拓展以及增值服务方面都会进行尝试，后续贝医生将通过一些硬件产品的布局更好地建立用户、口腔医院及贝医生之间的桥梁。章骏更是雄心勃勃地说道，“目前没有哪个口腔护理品牌占据了国人的心智，我们希望成为这样一个入口。”红海中找蓝海：打造男人“第二把剃须刀”同样是谷仓学院孵化的企业须眉科技，以便携电动剃须刀为切入口，布局个人护理领域，在反向孵化的帮助下也大获成功。须眉科技出品的米家便携式剃须刀，2017年双十一当天上市30分钟即售出1.2万台，不少平台甚至加价销售，其剃须刀百元价格拥有目前市面上千元商品才有的品质，每一个功能都精准切到目标用户的需求。须眉CEO陈兴荣是一个连续创业者，此前他在家电行业打拼了近15

年，效力于美的、格力、TCL等家电巨头并积累了丰富的经验，在谷仓创始人洪华的召唤下陈兴荣投入到个人护理领域的创业中。在中国家电市场，无论是黑电、白电、小家电还是厨房电器等，都是本土品牌的天下，唯独个人护理领域国货还比较薄弱，以德国博朗为代表的国际品牌有着绝对的优势，这也给了须眉突破的机会。谷仓帮助须眉看准市场环境，锁定目标，补位于个人护理这个门槛极高的领域。对于个人护理之王——电动剃须刀，主要有两大技术代表：旋转式（飞利浦为代表）和往复式（博朗为代表）。由于旋转式进入中国较早，与往复式的市场份额比例是7：3，而在全球市场，比例是5：5，甚至往复式的刀头用处更多。事实证明，往复式剃须刀更加适合亚洲市场。往复式剃须刀同时也代表了行业高端水准，国产品牌在这个领域很难突破。陈兴荣创立了须眉品牌，以往复式剃须刀为核心产品，力争将“中国个护新国货”进行到底。从2016年筹备、调研、产品定义、公司成立到与米家合作的首款产品——米家便携电动剃须刀（简称“米剃”，于2017年双十一上线并大获好评），须眉第一款切入的产品定位非常明确，把它定义为男人的第二把刀，适用于商旅、商务等场景。“米剃”整体外壳由一颗铝粒一次性冲压后，经由18道工艺打造而成，外壳壳璧最终厚度确定为0.6毫米，多一分少一分都会让手感舒适度产生偏差。一张银行卡大小、厚度仅为13.2毫米、重约104g的产品聚集了多达几十项产品专利。“米剃”上市后迅速成为爆品，2018年4月，“米剃”斩获德国红点大奖。此外，须眉也加紧拓展个Copyright©博看网 . All Rights Reserved.

清华管理评论 Tsinghua Business Review 2019年 第7-8期小米谷仓学院的反向孵化之道151人护理领域的其他品类，2018年1月其自有品牌——SMATE首款产品“须眉电吹风”登录小米有品平台，以极简设计、高效品质打动了用户，销售成绩斐然。向孵化3.0版本，提出了“新国货100计划”。基本原理就是漏斗率，漏斗口是培训一万人次，然后从一万家里面重点挑选出300个团队进行集体式孵化，提供渠道、供应链和辅导，打造出100个年销售额破亿的爆品，最后赛马跑出最优秀的30个团队，扶持其成为独角兽和行业龙头企业。根据项目不同阶段、不同特征提供针对性、差异化服务，当某个项目跑得更远时，谷仓投入的资源和精力就更多，效率也会更高。洪华还畅谈到，未来谷仓4.0版本要进化到用系统的力量来进一步提升整个创业的胜率，他提出了以“产业共创生态”的方式来进行创业孵化。谷仓将从创业大学到孵化器，再到加速器，再到Pre IPO、并购、市值管理等等，做出通盘的考虑和服务，“因为创业创新这个事情首先必须是一个资本的闭环，倡导全生命周期来考量”。反向孵化模式的不断迭代升级，为更多的团队提供了机会和平台，让更多的好项目被投资人发现。仅2018年上半年，谷仓学院就成功举办了两期加速营，挖掘出30支极具竞争力的团队。8月，谷仓学院挑选了22个项目进行集体路演，超过一半的项目拿出了样机，各种后续投融资事项正有条不紊地展开。反向孵化模式1.0到4.0在反向孵化的实践中，洪华也在跟创业者的互动中对反向孵化模式进行迭代与创新。在近三年的探索中，从1.0版的一对一孵化模式提升到了效率更高的2.0版的集体孵化模式，再到今年谷仓迭代的3.0版本，扩大漏斗口提升漏斗率，赛马机制优中选优。在未来的4.0版本中，洪华还提出将用系统的力量提高整个创业的胜率，即产业共创生态，对创业项目进行全流程辅导支持。首先是最早探索出的谷仓1.0版，一对一、手把手辅导的“麻将创业法”，即把方向、团队、供应链这些要素聚集在一起，这个牌就能“胡”。在小试牛刀成功迭代后的谷仓2.0版中，开始进行集体式孵化，这样效率明显会更高，因为在一对一的辅导模式中，创业者相互之间是看不到的，而集体孵化能够让创业者们看到前后左右的对比，能看到其他同学的优点，进而借鉴学习，更有效率。通过谷仓消费升级加速营的形式，谷仓学院一次性针对10-15支队伍进行孵化，然后通过三个月的强化训练，找出方向、精准定义产品、搭建团队、确定供应链，毕业时真刀真枪地面向投资人进行路演，以简单粗暴的方式检验三个月的集训成果。对于跑得快的团队，谷仓学院鼓励他们最好能做出功能原型机。2018年上半年，谷仓推出了升级版的反是否具有普适性？经过多个生态链企业的成功实践，谷仓学院的反向孵化模式得到行之有效的证明，特别是在硬件创业中具有很高的创业成功率。能不能把孵化的对象再扩大一些，让更多的创业者都有机会抓住消费升级的大风口？这套孵化模在反向孵化的实践中，洪华也在跟创业者的互动中对反向孵化模式进行迭代与创新。Copyright©博看网 . All Rights Reserved.

152创业故事 Venturing图2 谷仓学院孵化矩阵资本渠道品牌营销供应链管理产品经理用户研究工业设计生态链公司1生态链生态链公司2公司3............生态链公司n来源：谷仓学院官方网站：/式是否具有普适性，能否应用到更多行业的创业孵化中去？在一次关于消费升级下的产业机遇的主题演讲过后，洪华被问到这样一个问题，“谷仓孵化的成功案例多是跟小米智能化硬件紧密相关的项目，那些与小米关系不大也不太能形成互补的项目还能有这样高的创业成功率么？谷仓的反向孵化模式在其他领域是否也能显著提升创业成功率呢？”面对这个问题，洪华没有直接给出答案，他说提高创业成功率是一个需要不断迭代和升级的过程，谷仓一直在探索的路上，目前也在尝试进入新的行业和领域，并透露2018年年初已经开始与无锡市政府共建食品产业创新创业专项孵化器，着手对食品产业领域的创新型企业和创业项目进行孵化指导，也相信会在不久的将来培育和孵化出一批优质的食品类领军企业。不过，不少创投领域的从业者却有所质疑，认为创业是一个长期过程，一个产品能不能成为爆品，除了产品本身要做得好之外，决定因素还有很多。这拼的是企业综合实力，决策者要有好眼光，能选对产品方向；还能沉下心来、耐得住寂寞打磨好产品；研发要跟得上、产品设计要符合大众需求、供应链也要给力，每个环节都要到位；还需要有好的渠道和海量用户积累。这些因素叠加在一起，加上点好运气，才能出爆品。米家空气净化器、小米手环、小米移动电源、米家扫地机器人等之所以能成为爆品，除了团队本身的努力和能力之外，小米多年积累的用户、渠道、供应链资源、经验教训等等，都是不可或缺的因素。谷仓学院可以借助小米的优势为智能硬件和生活耗材创业者提供强大的支持，可是在新的领域中这些经验教训是否还适用要打一个很大的问号。现实中也有不少优秀的团队虽然打造出过硬的产品却依然创业失败，酒香也怕巷子深，离开了小米体系的赋能和前期积累的用户资源，谷仓对于其他领域的创业项目的孵化是否还能这样有效，也是需要进一步经受检验的。洪华也表示，反向孵化模式目前仍在摸索，也并不是恒久不变的真理，未来可以改进升级的地方还有很多，具体到哪些地方该做哪些不该做，谷仓学院适合和擅长做哪些孵化业务，哪些又不适合，都是需要进一步探索和试错的，未来他们仍然需要和更多创业者一起去探索迭代出一条更科学、更高效的创业孵化之道。本文责任编辑：周扬*********************.right©博看网 . All Rights Reserved.

2024年1月6日发(作者：镇天禄)

146创业故事 Venturing小米谷仓学院的反向孵化之道——如何系统性提升创业成功率？郑刚 胡珊 | 文小米公司先后投资孵化了100余家生态链创业公司，目前大多数企业发展势头良好，成功率很高，这其中，小米生态链企业谷仓学院发挥了重要作用。谷仓学院是小米生态链中为硬件、生活消费品类的创业者提供创业服务、系统性课程与实战辅导的创业孵化器。谷仓学院是如何帮助创业者和传统企业提高创业和转型成功率，同时促进团队整体能力提升的？“贝郑刚：浙江大学管理学院副教授胡珊：浙江大学管理学院研究生医生牙刷众筹24万支、电动牙刷众筹9.3万支；须眉科技聚焦个护，2018年销售额有望企业，完成了早期的若干轮融资。这些令人瞩目的成绩得益于小米体系内部的另一家生态链企业——北京青禾谷仓科技有限公司（谷仓学院），它是专门为小米生态链企业培训辅导而设立的机构，以培训、内刊、出版等多种方式，在小米生态链体系内外传播、分享小米的价值观和打法，将小米生态链创造的经验和打法作为蓝本，服务于众多小米生态链企业和相关领域创业者。破2亿元；拉扬有望成为书包品类全国第一，2018年销售额有望破4亿；柒小佰儿童车小米众筹358万元，位列母婴童品类第一名；计客魔方、芯迈鞋垫有望成为品类冠军……”捷报一个接一个传来，而小贝、汉图、须眉、追觅、700kids等企业更是早已成为小米生态链Copyright©博看网 . All Rights Reserved.

清华管理评论 Tsinghua Business Review 2019年 第7-8期小米谷仓学院的反向孵化之道147借助于小米在电商渠道、用户积累、供应链、资本、品牌热度等方面的积累，谷仓学院聚集一批眼光独到、判断力强、对产品有追求的团队一起做好方案和产品，使初创期的生态链企业得到曝光，反过来又帮助拓展小米产品线从而形成业务协同，快速打响品牌占领市场，通过这种“反向孵化”的模式帮助一个又一个生态链企业快速发展壮大，系统性地提升了创业成功率，也让小米生态链逐渐形成“蔚然成林”的竞争格局。入破10亿，4家成为估值超过10亿美元的独角兽，3家已经实现IPO上市，2家年收入破20亿元，2018年预计销售额超过400亿元。在小米的线下销售主体——小米之家，生态链产品和小米公司的产品一起销售，使小米之家坪效达到27万元，创造出业界3C数码类门店的最高业绩。生态链企业的快速发展也使得小米成为一家以手机、智能硬件和IoT平台为核心的互联网公司，仅用7年时间年收入就突破了1千亿元。在洪华博士出版的《小米生态链战地笔记》一书中，他这样比喻小米与生态链企业间的关系：“小米通过竹林发达的根系，向生态链企业输送各种养分，而这片竹林中的竹子，又通过地下根系交织在一起。”谷仓学院的诞生小米公司于2013年底开始筹建生态链团队。为了帮助小米生态链创业团队更好地理解和消化小米的打法和经验，小米成立了以培训和投资孵化为主要业务的生态链企业——谷仓学院。谷仓学院近几年按照精益创业方法论，在实践中逐步摸索出了一套独特而行之有效的小米生态链创业孵化方法论，可以为认可小米价值观的小米生态链创业公司提供资金、渠道、品牌、设计、供应链等对于一般创业公司最稀缺的资源。谷仓学院创始人洪华博士在谈及其创业的初心时提到，“小米生态链是长出来的”。谷仓学院是小米生态链本着“指导员角色公司化”思路设立的机构，致力于消费升级趋势下智能硬件与生活消耗品创业的研究与培训。谷仓学院由创始团队、小米、顺为资本于2016年1月共同出资成立，作为小米价值观的“放大器”，谷仓学院负责小米生态链的培训、案例与方法论梳理、出版传播，是小米生态链内部唯一一家培训机构。谷仓学院成立不到三年的时间，孵化企业已超过一百家，为小米商城、小米有品打造了众多行业爆品，其中有20多家企业年收入突破1亿元，7家年收反向孵化模式谷仓学院在对项目进行孵化时有三个主要的关注点，宏观上找对风口，中观上要扩大规模、打破边界、收编外部力量、放大核心资产价值，微观上打好基础、专注于经营用户和做好产品。生态链企业创业的核心围绕产品展开，“产品是1，其余是0，要让商业回归本质，以好产品为用户创造价值；创始人要当产品家，企业要有产品文化。”洪华这样阐释到。通过分析总结创业者的失败案例，谷仓学院发现在创业的过程中，大多数的团队会遇到几个大坑：第一个大坑是方向性错误和产品定义不够精准；第二个坑是有了设计和技术方案，找不到合适的供应链做出好产品；第三个坑是有了好产品，卖不出去，缺少营销能力和销售渠道。此外还常有因为找不到资金导致项目无法正常开展的情况。为了解决创业者面临的这些问题，谷仓学院独创出反向孵化模式，Copyright©博看网 . All Rights Reserved.

148创业故事 Venturing希望帮助产品经理从方向寻找、产品定义、研发设计、生产跟踪、辅助营销、反馈迭代等多个阶段，提升产品能力。其目标是革命性地提高创业和传统企业转型成功率，同时扶持和打造消费品领域的一批领军企业和团队，树立区域制造业转型升级的样板。谷仓学院的反向孵化模式具体细分为四个“反向”：第一，先有准确调研和创业方向，再组建团队，开展项目。不同于普通孵化器，谷仓学院有一支强大的消费品研究团队，并根据研究数据来判断当前创业最有机会、最可能做大的方向。经过研究并确认方向后，谷仓学院再据此寻找最合适的团队支持其创业，或手把手地辅导团队找对方向、精准定义好产品，然后再正式启动创业项目。第二，先有供应链，再有设计方案。谷仓学院深耕长三角和珠三角，已经累积了大批优质的制造业资源。在启动一个新的创业项目时，谷仓学院会先在其累积的制造企业库进行筛选，确定优质的供应链资源，尤其是核心部件的供应链解决方案，再推进设计方案和产品定义。第三，先有渠道，再有产品。小米体系已经拥有一亿多的米粉，此外还有小米网、米家商城、米家有品等众多渠道。同时，谷仓学院还开辟了其他众多的优质渠道资源。创业团队启动阶段，只要有好产品，就能卖得掉。第四，先有资金，再有项目。国内愿意投硬件的资本有限，消费升级类项目往往增长平缓，很难一夜爆红，所以只能寻找战略性投资者，而战略性投资者往往觉得项目太小不值得投。要孵化硬件和消费升级类项目，需要准备好早期种子轮、天使轮资金，这些资金可以帮助项目度过最早的危险期，谷仓学院通过其成功的孵化模式引入战略投资资金，在资金方面做足了准备。谷仓学院的四个反向孵化的核心秘诀与小米公司取得成功的道理是相通的，但知易行难，在实践中到底能不能实施以及效果如何还有待考验。于是，创始人洪华带着这一系列方法论开展了谷仓学院的创业实验。在进行第一个项目孵化时，谷仓团队首先考虑的是找到合适的样本。创始人洪华认为，如果创业团队相对齐整，即便成功，也很难分清是团队能力还是谷仓模式的成功。所以，谷仓学院找的是从零开始的团队，而且找了不同类型的项目以及不同类型的CEO来进行实验。按照反向孵化第一条，谷仓学院设定了三个不同的大方向，一个不带电的，一个带电不智能的，一个既带电又智能的；然后为这三个项目分别找了不同背景的领军人才，分别是设计师背景、职业经理人背景、工程师背景；在确定方向和领军人物后，组建团队、寻找供应链、引入资本、设计产品。谷仓学院为这三家企业提供了全方位的服务，包括产品定义、设计策略、供应链对接、资本运作、猎头、营销等等，帮助团队打磨出具有行业最高水准的产品、组建“杀鸡用牛刀”的团队、完成从种子轮到A轮的融资。首批谷仓行业领军企业计划的3家企业，从零谷仓学院的四个反向孵化的核心秘诀与小米公司取得成功的道理是相通的，但知易行难，在实践中到底能不能实施以及效果如何还有待考验。于是，创始人洪华带着这一系列方法论开展了谷仓学院的创业实验。Copyright©博看网 . All Rights Reserved.

清华管理评论 Tsinghua Business Review 2019年 第7-8期小米谷仓学院的反向孵化之道图1 谷仓学院反向孵化思路传统孵化模先有团队后有方向先有方向反向孵化模后有团队149先有方案后找供应链先有供应链后有方案先有产品后找渠道先有渠道后有产品先有产品后找资本先有资本后有项目开始孵化持续扶持1-2年，三个团队仅仅完成了前两个“反向”就都顺利通过了小米生态链的立项审核，成为小米生态链企业，开始成为所处行业的佼佼者。再加上小米的营销渠道和小米与顺为基金的投资，四个反向条件齐备。对于谷仓学院而言，帮助团队实现最艰难的从0到0.5步的进展，就圆满完成了早期孵化任务，也验证了反向孵化逻辑的成功。经过这样的“牛刀小试”，越来越多的项目开始找上门来寻求谷仓学院的孵化帮助。谷仓学院秉承小米对生态链企业鼓励独立品牌、独立渠道，坚持“投资不控股、帮忙不添乱”、“扶上马、送一程”的开放心态帮助生态链企业飞速发展。反向孵化模式系统性地提升了初创公司创业成功率，使小米生态链企业“蔚然成林”。博鳌亚洲论坛的“伴手礼”小贝科技是由2008年北京奥运会火炬设计师章骏领衔创立，成立于2016年，小贝科技的第一款产品——贝医生巴氏牙刷于2016年底在小米众筹上线。经过谷仓学院的孵化，小贝科技在口腔护理的蓝海中抓准了牙刷的赛道，制定了“用亲民的价格打造牙刷中的‘爱马仕’”的目标，平衡设计、研发、生产、销售的每一个环节，专注突破每一个用户痛点。贝医生巴氏牙刷面世，在小米众筹7天就销售了6万套24万支，打破了小米众筹生活耗材类产品的新纪录，九个月就实现了高达3亿的估值。贝医生公司成立一年便实现盈利。贝医生牙刷更作为博鳌亚洲论坛的指定牙刷，服务各国元首。洪华与章骏是浙江大学工业设计专业师兄弟，而且在2008年奥运火炬竞标时两人还曾同场PK。当洪华依托谷仓学院投资孵化小米生态链企业的时候，他首先想到的就是自己的师弟章骏。对于章骏来说，从业16年都在设计创新类、高端前沿类产品或工艺品，也曾是2008年北京奥运火炬主设计师，也曾担任联想集团主任设计师，产品曾获得过包括 Red Dot，iF，IDEA，G-mark，DFA，A'Design等在内的16项国际设计奖项。一开始会很有成就感，但是他逐渐发现由于种种原两个案例——助力贝医生与须眉科技在反向孵化模式的帮助下，众多被孵化的企业借助于小米的品牌和渠道大放异彩，并开始乘风破浪闯出自己的一片天地。我们仅以谷仓学院最早的领军企业计划的三家企业（分别是专注口腔护理的小贝科技、个人护理的须眉科技和家用智能硬件的汉图科技）中的两家为例，来看一看反向孵化模式在实践中是如何获得成功的。Copyright©博看网 . All Rights Reserved.

150创业故事 Venturing因，公司很多看起来高大上的获奖产品在市场上却经常叫好不叫座。此外，他作为设计师，只是整个产品商业化流程中的一个环节，对整个产品项目商业化是否成功的掌控力、影响力是很有限的，章骏一直感觉没有很大的成就感。不过，他也深知在硬件行业，单枪匹马创业的成功率很低，而既有资金又有用户、渠道、品牌等资源的小米就成为章骏的理想选择。所以当洪华向他抛出橄榄枝时，章俊毫不犹豫地就辞职出来创业了。国内牙刷行业是一个比较典型的没有垄断性行业巨头的“蚂蚁”市场，章俊觉得这是一个好机会。小米生态链企业在选择创业方向和机会时有一个共同“套路”：专注一个还没有明显“领头羊”的消费升级细分领域，做一款爆款产品，服务海量“粉丝”用户，并围绕这些用户衍生出众多增值服务。小贝科技也是按照这一逻辑而生的，牙刷只是接触用户的一个切入点，章骏说“我们看重的是，通过牙刷这个入口，挖掘口腔健康和口腔服务领域里的新机会。”未来贝医生在产品的智能化、品类拓展以及增值服务方面都会进行尝试，后续贝医生将通过一些硬件产品的布局更好地建立用户、口腔医院及贝医生之间的桥梁。章骏更是雄心勃勃地说道，“目前没有哪个口腔护理品牌占据了国人的心智，我们希望成为这样一个入口。”红海中找蓝海：打造男人“第二把剃须刀”同样是谷仓学院孵化的企业须眉科技，以便携电动剃须刀为切入口，布局个人护理领域，在反向孵化的帮助下也大获成功。须眉科技出品的米家便携式剃须刀，2017年双十一当天上市30分钟即售出1.2万台，不少平台甚至加价销售，其剃须刀百元价格拥有目前市面上千元商品才有的品质，每一个功能都精准切到目标用户的需求。须眉CEO陈兴荣是一个连续创业者，此前他在家电行业打拼了近15

年，效力于美的、格力、TCL等家电巨头并积累了丰富的经验，在谷仓创始人洪华的召唤下陈兴荣投入到个人护理领域的创业中。在中国家电市场，无论是黑电、白电、小家电还是厨房电器等，都是本土品牌的天下，唯独个人护理领域国货还比较薄弱，以德国博朗为代表的国际品牌有着绝对的优势，这也给了须眉突破的机会。谷仓帮助须眉看准市场环境，锁定目标，补位于个人护理这个门槛极高的领域。对于个人护理之王——电动剃须刀，主要有两大技术代表：旋转式（飞利浦为代表）和往复式（博朗为代表）。由于旋转式进入中国较早，与往复式的市场份额比例是7：3，而在全球市场，比例是5：5，甚至往复式的刀头用处更多。事实证明，往复式剃须刀更加适合亚洲市场。往复式剃须刀同时也代表了行业高端水准，国产品牌在这个领域很难突破。陈兴荣创立了须眉品牌，以往复式剃须刀为核心产品，力争将“中国个护新国货”进行到底。从2016年筹备、调研、产品定义、公司成立到与米家合作的首款产品——米家便携电动剃须刀（简称“米剃”，于2017年双十一上线并大获好评），须眉第一款切入的产品定位非常明确，把它定义为男人的第二把刀，适用于商旅、商务等场景。“米剃”整体外壳由一颗铝粒一次性冲压后，经由18道工艺打造而成，外壳壳璧最终厚度确定为0.6毫米，多一分少一分都会让手感舒适度产生偏差。一张银行卡大小、厚度仅为13.2毫米、重约104g的产品聚集了多达几十项产品专利。“米剃”上市后迅速成为爆品，2018年4月，“米剃”斩获德国红点大奖。此外，须眉也加紧拓展个Copyright©博看网 . All Rights Reserved.

清华管理评论 Tsinghua Business Review 2019年 第7-8期小米谷仓学院的反向孵化之道151人护理领域的其他品类，2018年1月其自有品牌——SMATE首款产品“须眉电吹风”登录小米有品平台，以极简设计、高效品质打动了用户，销售成绩斐然。向孵化3.0版本，提出了“新国货100计划”。基本原理就是漏斗率，漏斗口是培训一万人次，然后从一万家里面重点挑选出300个团队进行集体式孵化，提供渠道、供应链和辅导，打造出100个年销售额破亿的爆品，最后赛马跑出最优秀的30个团队，扶持其成为独角兽和行业龙头企业。根据项目不同阶段、不同特征提供针对性、差异化服务，当某个项目跑得更远时，谷仓投入的资源和精力就更多，效率也会更高。洪华还畅谈到，未来谷仓4.0版本要进化到用系统的力量来进一步提升整个创业的胜率，他提出了以“产业共创生态”的方式来进行创业孵化。谷仓将从创业大学到孵化器，再到加速器，再到Pre IPO、并购、市值管理等等，做出通盘的考虑和服务，“因为创业创新这个事情首先必须是一个资本的闭环，倡导全生命周期来考量”。反向孵化模式的不断迭代升级，为更多的团队提供了机会和平台，让更多的好项目被投资人发现。仅2018年上半年，谷仓学院就成功举办了两期加速营，挖掘出30支极具竞争力的团队。8月，谷仓学院挑选了22个项目进行集体路演，超过一半的项目拿出了样机，各种后续投融资事项正有条不紊地展开。反向孵化模式1.0到4.0在反向孵化的实践中，洪华也在跟创业者的互动中对反向孵化模式进行迭代与创新。在近三年的探索中，从1.0版的一对一孵化模式提升到了效率更高的2.0版的集体孵化模式，再到今年谷仓迭代的3.0版本，扩大漏斗口提升漏斗率，赛马机制优中选优。在未来的4.0版本中，洪华还提出将用系统的力量提高整个创业的胜率，即产业共创生态，对创业项目进行全流程辅导支持。首先是最早探索出的谷仓1.0版，一对一、手把手辅导的“麻将创业法”，即把方向、团队、供应链这些要素聚集在一起，这个牌就能“胡”。在小试牛刀成功迭代后的谷仓2.0版中，开始进行集体式孵化，这样效率明显会更高，因为在一对一的辅导模式中，创业者相互之间是看不到的，而集体孵化能够让创业者们看到前后左右的对比，能看到其他同学的优点，进而借鉴学习，更有效率。通过谷仓消费升级加速营的形式，谷仓学院一次性针对10-15支队伍进行孵化，然后通过三个月的强化训练，找出方向、精准定义产品、搭建团队、确定供应链，毕业时真刀真枪地面向投资人进行路演，以简单粗暴的方式检验三个月的集训成果。对于跑得快的团队，谷仓学院鼓励他们最好能做出功能原型机。2018年上半年，谷仓推出了升级版的反是否具有普适性？经过多个生态链企业的成功实践，谷仓学院的反向孵化模式得到行之有效的证明，特别是在硬件创业中具有很高的创业成功率。能不能把孵化的对象再扩大一些，让更多的创业者都有机会抓住消费升级的大风口？这套孵化模在反向孵化的实践中，洪华也在跟创业者的互动中对反向孵化模式进行迭代与创新。Copyright©博看网 . All Rights Reserved.

152创业故事 Venturing图2 谷仓学院孵化矩阵资本渠道品牌营销供应链管理产品经理用户研究工业设计生态链公司1生态链生态链公司2公司3............生态链公司n来源：谷仓学院官方网站：/式是否具有普适性，能否应用到更多行业的创业孵化中去？在一次关于消费升级下的产业机遇的主题演讲过后，洪华被问到这样一个问题，“谷仓孵化的成功案例多是跟小米智能化硬件紧密相关的项目，那些与小米关系不大也不太能形成互补的项目还能有这样高的创业成功率么？谷仓的反向孵化模式在其他领域是否也能显著提升创业成功率呢？”面对这个问题，洪华没有直接给出答案，他说提高创业成功率是一个需要不断迭代和升级的过程，谷仓一直在探索的路上，目前也在尝试进入新的行业和领域，并透露2018年年初已经开始与无锡市政府共建食品产业创新创业专项孵化器，着手对食品产业领域的创新型企业和创业项目进行孵化指导，也相信会在不久的将来培育和孵化出一批优质的食品类领军企业。不过，不少创投领域的从业者却有所质疑，认为创业是一个长期过程，一个产品能不能成为爆品，除了产品本身要做得好之外，决定因素还有很多。这拼的是企业综合实力，决策者要有好眼光，能选对产品方向；还能沉下心来、耐得住寂寞打磨好产品；研发要跟得上、产品设计要符合大众需求、供应链也要给力，每个环节都要到位；还需要有好的渠道和海量用户积累。这些因素叠加在一起，加上点好运气，才能出爆品。米家空气净化器、小米手环、小米移动电源、米家扫地机器人等之所以能成为爆品，除了团队本身的努力和能力之外，小米多年积累的用户、渠道、供应链资源、经验教训等等，都是不可或缺的因素。谷仓学院可以借助小米的优势为智能硬件和生活耗材创业者提供强大的支持，可是在新的领域中这些经验教训是否还适用要打一个很大的问号。现实中也有不少优秀的团队虽然打造出过硬的产品却依然创业失败，酒香也怕巷子深，离开了小米体系的赋能和前期积累的用户资源，谷仓对于其他领域的创业项目的孵化是否还能这样有效，也是需要进一步经受检验的。洪华也表示，反向孵化模式目前仍在摸索，也并不是恒久不变的真理，未来可以改进升级的地方还有很多，具体到哪些地方该做哪些不该做，谷仓学院适合和擅长做哪些孵化业务，哪些又不适合，都是需要进一步探索和试错的，未来他们仍然需要和更多创业者一起去探索迭代出一条更科学、更高效的创业孵化之道。本文责任编辑：周扬*********************.right©博看网 . All Rights Reserved.