2024年1月7日发(作者：亓南风)
关于购进步步高i267手机谈判计划书
第四组小组成员：左志娟（1
2）张蔷（2）
付宇（2）
熊得才（2）汤爱长（2）詹亚（2）
关于购进步步高i267手机谈判计划书
会议时间：2011年9月22日
会议地点：陶瓷学院主教学楼313号教室
主方：苏宁有限公司 客方：步步高有限公司
主谈判员：付宇 主谈判员：宋天龙
辅谈判员：熊得才 辅谈判员：刘显钦
法律顾问：詹亚 法律顾问：温自冥
技术顾问：汤爱长 技术顾问：王兆中
记录人员：左志娟、张蔷 记录人员：成珊珊
一、谈判双方公司背景：
1．主方公司分析：苏宁电器集团始创于1990年，现已成为全国最大的电器流通企业之一。苏宁为打造全国性电器产品销售平台，已在江苏、上海、北京、广州、杭州、合肥、西安、武汉及省内主要城市设立了十多家地区连锁管理中心，连锁企业200多家，建立了遍布全国24个省、市的4000多家分销客户网络。为满足全国消费者对步步高手机的需求，而进行此次的购进活动。
2．客方公司分析：1995年9月18日，广东步步高电子工业有限公司在东莞市长安成立。在这片工业基础设施完备、产业配套体系完善的沃土上，在当地政府的大力支持和扶助下，经过十余年的持续发展，步步高公司从同行业中脱颖而出，现已成为当代中国家用电子企业的发展典范。其旗下的i267音乐手机更是被广大步步高手机用户大力追捧。
二、谈判主题及内容：苏宁购进步步高i267手机的谈判
三、谈判目标：
1、报价：850元
2、底线：950元
四、双方利益及优劣势分析：
1、我方核心利益：围绕我方谈判目标谈判，始终不超越价格底线的基础上争取接近并等于报价价格。
2、对方利益：寻找一个强大的运营代理商来，拓宽市场占有率，并在不低于底价的基础上谈判。
3、我方优势：
（1）苏宁是全国性连锁经营的电器零售品牌，在中国具有全国较高的品牌识别度以及品牌价值，步步高音乐手机i267进驻我方，可以借势营销，节省营销费用。且苏宁电器如今已进驻欧洲市场，而在未来三四年内即将进驻东南亚市
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场。步步高假如我们不仅可获得了全国市场，还获得了海外市场的市场份额。
（2）购进数量大，合作多次的老顾客。
（3）除了步步高音乐手机外，我们还看中一款OPPOA203音乐手机，性价比比步步高i267更好。
4、我方劣势:
（1）步步高有限公司在全国也拥有自己的销售网络，对于其来说，入驻我方并不是唯一选择，对于压低价格有些不利。
（2）对于全国电器零售市场这个大蛋糕来说，我方并不是唯一的全国性连锁型电器零售平台，还有其他的竞争者，对其选择我方有阻力，也对压低价格不利。
（3）如今，手机零售的市场已经很完善，在网络虚拟市场来，很多b2b的网络虚拟平台已经瓜分了这个市场，而且网络手机销售对我方冲击很大，虽然我方在2011年第三季度时刚刚建立了苏宁手机网，才刚刚起步，难以抗衡其他b2b的电子商务企业，选择有浮动，对我们压低价格又不利。
5、对方优势：
（1）外观、界面时尚可爱。
（2）音乐功能强大。
（3）待机时间长。
6、对方劣势：
（！）市场上竞争对手多，如OPPO音乐手机。
（2）技术不成熟，不是智能手机，且价格高，比诺基亚智能手机5233还要贵。
（3）做工有待提高，缺少快捷键。
7、双方谈判人员分析：
（1）我方人员分析：
左志娟：擅长沟通谈判艺术，洞察力强，看问题比较冷静。
张蔷：性格开朗，善于人际交往，具有较强的协调统筹能力。
付宇：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力。
汤爱长：对手机行业具有非常全面而深刻的认识，而对于先进的技术也极为熟悉。
熊德才：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。
詹亚：心思细腻，遇事冷静。
（2）客方人员分析：
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成珊珊：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。
宋天龙：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静，从容。
王兆中：对步步高手机的核心技术了如指掌。
温自冥：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，对国内外各种法律都极为了解。
刘显钦：熟悉手机行业，市场经验丰富，了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。
五、程序及具体策略
1、开局：
（1）谈判开局气氛的营造
①礼貌尊重的气氛，谈判双方在开局阶段要营造出一种尊重对方、彬彬有礼的气氛。谈判人员仪表要整洁大方，无论是表情动作还是说话语气都应该表现出尊重、礼貌。
②自然轻松的气氛，谈判人员在开局阶段要营造一种平和、自然、轻松的气氛。如随意谈一些题外的轻松话题。
③友好合作的气氛，开局阶段要使双方有一种“有缘相识”的感觉，双方都愿意友好合作，都愿意早合作中受益。如热情握手，信任的目光都是营造友好气氛的手段。
（2）谈判开局策略
①协商式开局策略，以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中开展谈判工作。
②坦诚式开局策略，以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。适当的称赞对方的商业信誉。
2、磋商阶段：
（1）报价
①报价起点策略，对我方来讲，开盘价必须是最低的。只要能够找到理由加以辩护，则报出的价格应尽量降低。
②报价表达策略，报价时态度要坚定，不应迟疑，也不应有保留，只有这样，才能显示出报价者的自信。
③报价时机策略，价格谈判中，报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已对商品产生了交易欲望。
（2）讨价还价
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以理服人，讨价伴随着价格评论进行的，所以应该本着尊重对方和说理的方式进行，同时讨价不是买方的还价，而是启发、诱导卖方自己降价。
相机行事，善于通过分析抓住报价及其解释的矛盾和漏洞，就应盯住不放。
吹毛求疵，一是百般挑剔，买方针对卖方的商品，想方设法的寻找缺点，并夸大其词、虚张声势。以此为自己的还价提供依据，二是，言不由衷，本来满意之处，也非要说成不满意，并故意提出令对方无法满足的要求。
最大预算，在还价中一方面对卖方的商品及报价表示出兴趣，另一方面又以自己的最大预算为由来迫使对方最后让步和接受自己的报价。
（3）打破僵局
①回避分歧，转移议题。当双方对某一议题产生严重分歧都不愿让步而陷入僵局时，一味的争辩解决不了问题，可以采用回避分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。
②尊重客观，关注利益。谈判双方各自坚持己方的立场观点，由于主观认识的差异而使谈判进入僵局，这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际，忘掉大家的共同利益是什么。因此要关注企业整体利益和长远目标，而不要一味追求论辩的胜负。
③尊重对方，有效退让。当谈判双方各持己见互补先让而陷入僵局时，谈判人员应当明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合作成功所带来的 利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是聪明有效的方法。
④多种方案，选择代替。在谈判准备期间，准备多种满足双方利益的方案，一旦一种方案遇到阻碍，就可以提供其他的备选方案供对方选择，使“山重水复疑无路”的局面转变成“柳暗花明又一村”的好形势。
（4）让步
①以攻对攻策略，乙方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。问题的关键是在相关问题上要求对方作出让步，作为已方让步的条件，从而达到以攻对攻的效果。
②强硬式让步策略，一开始态度强硬，坚持寸步不让的态度，到了最后时刻一次让步到位，
③稳健式让步策略，以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段作出让步，争取较为理想的结果。既不坚持强硬的态度寸利不让，也不过于坦率。既有坚定的原则立场又给对方一定的希望。
（5）促成交易
在双方就价格达成了初步共识过后，就可以进入交易这个新阶段了。
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3、结束阶段
（1）把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
六、制定应急预案
对方可能应用的策略：因为此谈判涉及的交易金额巨大，所以对方可能就价格或付款方式上提出一些较为难以接受的要求，使得谈判陷入僵局。
我方应对策略：在把握已方核心利益的前提下，可在价格或付款方式上作出一些让步。但应坚持将此让步控制在一定的范围内。
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2024年1月7日发(作者：亓南风)
关于购进步步高i267手机谈判计划书
第四组小组成员：左志娟（1
2）张蔷（2）
付宇（2）
熊得才（2）汤爱长（2）詹亚（2）
关于购进步步高i267手机谈判计划书
会议时间：2011年9月22日
会议地点：陶瓷学院主教学楼313号教室
主方：苏宁有限公司 客方：步步高有限公司
主谈判员：付宇 主谈判员：宋天龙
辅谈判员：熊得才 辅谈判员：刘显钦
法律顾问：詹亚 法律顾问：温自冥
技术顾问：汤爱长 技术顾问：王兆中
记录人员：左志娟、张蔷 记录人员：成珊珊
一、谈判双方公司背景：
1．主方公司分析：苏宁电器集团始创于1990年，现已成为全国最大的电器流通企业之一。苏宁为打造全国性电器产品销售平台，已在江苏、上海、北京、广州、杭州、合肥、西安、武汉及省内主要城市设立了十多家地区连锁管理中心，连锁企业200多家，建立了遍布全国24个省、市的4000多家分销客户网络。为满足全国消费者对步步高手机的需求，而进行此次的购进活动。
2．客方公司分析：1995年9月18日，广东步步高电子工业有限公司在东莞市长安成立。在这片工业基础设施完备、产业配套体系完善的沃土上，在当地政府的大力支持和扶助下，经过十余年的持续发展，步步高公司从同行业中脱颖而出，现已成为当代中国家用电子企业的发展典范。其旗下的i267音乐手机更是被广大步步高手机用户大力追捧。
二、谈判主题及内容：苏宁购进步步高i267手机的谈判
三、谈判目标：
1、报价：850元
2、底线：950元
四、双方利益及优劣势分析：
1、我方核心利益：围绕我方谈判目标谈判，始终不超越价格底线的基础上争取接近并等于报价价格。
2、对方利益：寻找一个强大的运营代理商来，拓宽市场占有率，并在不低于底价的基础上谈判。
3、我方优势：
（1）苏宁是全国性连锁经营的电器零售品牌，在中国具有全国较高的品牌识别度以及品牌价值，步步高音乐手机i267进驻我方，可以借势营销，节省营销费用。且苏宁电器如今已进驻欧洲市场，而在未来三四年内即将进驻东南亚市
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场。步步高假如我们不仅可获得了全国市场，还获得了海外市场的市场份额。
（2）购进数量大，合作多次的老顾客。
（3）除了步步高音乐手机外，我们还看中一款OPPOA203音乐手机，性价比比步步高i267更好。
4、我方劣势:
（1）步步高有限公司在全国也拥有自己的销售网络，对于其来说，入驻我方并不是唯一选择，对于压低价格有些不利。
（2）对于全国电器零售市场这个大蛋糕来说，我方并不是唯一的全国性连锁型电器零售平台，还有其他的竞争者，对其选择我方有阻力，也对压低价格不利。
（3）如今，手机零售的市场已经很完善，在网络虚拟市场来，很多b2b的网络虚拟平台已经瓜分了这个市场，而且网络手机销售对我方冲击很大，虽然我方在2011年第三季度时刚刚建立了苏宁手机网，才刚刚起步，难以抗衡其他b2b的电子商务企业，选择有浮动，对我们压低价格又不利。
5、对方优势：
（1）外观、界面时尚可爱。
（2）音乐功能强大。
（3）待机时间长。
6、对方劣势：
（！）市场上竞争对手多，如OPPO音乐手机。
（2）技术不成熟，不是智能手机，且价格高，比诺基亚智能手机5233还要贵。
（3）做工有待提高，缺少快捷键。
7、双方谈判人员分析：
（1）我方人员分析：
左志娟：擅长沟通谈判艺术，洞察力强，看问题比较冷静。
张蔷：性格开朗，善于人际交往，具有较强的协调统筹能力。
付宇：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力。
汤爱长：对手机行业具有非常全面而深刻的认识，而对于先进的技术也极为熟悉。
熊德才：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。
詹亚：心思细腻，遇事冷静。
（2）客方人员分析：
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成珊珊：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。
宋天龙：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静，从容。
王兆中：对步步高手机的核心技术了如指掌。
温自冥：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，对国内外各种法律都极为了解。
刘显钦：熟悉手机行业，市场经验丰富，了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。
五、程序及具体策略
1、开局：
（1）谈判开局气氛的营造
①礼貌尊重的气氛，谈判双方在开局阶段要营造出一种尊重对方、彬彬有礼的气氛。谈判人员仪表要整洁大方，无论是表情动作还是说话语气都应该表现出尊重、礼貌。
②自然轻松的气氛，谈判人员在开局阶段要营造一种平和、自然、轻松的气氛。如随意谈一些题外的轻松话题。
③友好合作的气氛，开局阶段要使双方有一种“有缘相识”的感觉，双方都愿意友好合作，都愿意早合作中受益。如热情握手，信任的目光都是营造友好气氛的手段。
（2）谈判开局策略
①协商式开局策略，以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中开展谈判工作。
②坦诚式开局策略，以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。适当的称赞对方的商业信誉。
2、磋商阶段：
（1）报价
①报价起点策略，对我方来讲，开盘价必须是最低的。只要能够找到理由加以辩护，则报出的价格应尽量降低。
②报价表达策略，报价时态度要坚定，不应迟疑，也不应有保留，只有这样，才能显示出报价者的自信。
③报价时机策略，价格谈判中，报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已对商品产生了交易欲望。
（2）讨价还价
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以理服人，讨价伴随着价格评论进行的，所以应该本着尊重对方和说理的方式进行，同时讨价不是买方的还价，而是启发、诱导卖方自己降价。
相机行事，善于通过分析抓住报价及其解释的矛盾和漏洞，就应盯住不放。
吹毛求疵，一是百般挑剔，买方针对卖方的商品，想方设法的寻找缺点，并夸大其词、虚张声势。以此为自己的还价提供依据，二是，言不由衷，本来满意之处，也非要说成不满意，并故意提出令对方无法满足的要求。
最大预算，在还价中一方面对卖方的商品及报价表示出兴趣，另一方面又以自己的最大预算为由来迫使对方最后让步和接受自己的报价。
（3）打破僵局
①回避分歧，转移议题。当双方对某一议题产生严重分歧都不愿让步而陷入僵局时，一味的争辩解决不了问题，可以采用回避分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。
②尊重客观，关注利益。谈判双方各自坚持己方的立场观点，由于主观认识的差异而使谈判进入僵局，这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际，忘掉大家的共同利益是什么。因此要关注企业整体利益和长远目标，而不要一味追求论辩的胜负。
③尊重对方，有效退让。当谈判双方各持己见互补先让而陷入僵局时，谈判人员应当明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合作成功所带来的 利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是聪明有效的方法。
④多种方案，选择代替。在谈判准备期间，准备多种满足双方利益的方案，一旦一种方案遇到阻碍，就可以提供其他的备选方案供对方选择，使“山重水复疑无路”的局面转变成“柳暗花明又一村”的好形势。
（4）让步
①以攻对攻策略，乙方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。问题的关键是在相关问题上要求对方作出让步，作为已方让步的条件，从而达到以攻对攻的效果。
②强硬式让步策略，一开始态度强硬，坚持寸步不让的态度，到了最后时刻一次让步到位，
③稳健式让步策略，以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段作出让步，争取较为理想的结果。既不坚持强硬的态度寸利不让，也不过于坦率。既有坚定的原则立场又给对方一定的希望。
（5）促成交易
在双方就价格达成了初步共识过后，就可以进入交易这个新阶段了。
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3、结束阶段
（1）把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
六、制定应急预案
对方可能应用的策略：因为此谈判涉及的交易金额巨大，所以对方可能就价格或付款方式上提出一些较为难以接受的要求，使得谈判陷入僵局。
我方应对策略：在把握已方核心利益的前提下，可在价格或付款方式上作出一些让步。但应坚持将此让步控制在一定的范围内。
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