2024年1月9日发(作者：俟运珊)

购置联想电脑策划书

目录

一、谈判主题 ........................................................................................................................................................ 2

(一)、谈判名称 .................................................................................................................................................. 2

（二）、购买背景 ............................................................................................................................................... 2

(三)、谈判目的 .................................................................................................................................................. 2

(四)、谈判意义 .................................................................................................................................................. 2

二、谈判的人员组成 ............................................................................................................................................ 3

三、谈判前期准备 ................................................................................................................................................ 3

(一)组织谈判班子的原则: ................................................................................................................................. 3

(二)谈判小组领导人素质: ................................................................................................................................. 3

（三）一般谈判人员素质要求: .......................................................................................................................... 3

(四)联想台式机产品情况: ................................................................................................................................. 4

(五)准备谈判资料 .............................................................................................................................................. 4

四、双方利益及优劣势分析 ................................................................................................................................. 4

(一)、双方利益分析........................................................................................................................................... 4

(二)、双方优劣势分析....................................................................................................................................... 5

五、谈判目标 ........................................................................................................................................................ 6

（一）战略目标 ................................................................................................................................................. 6

（二）谈判目标 ................................................................................................................................................. 6

六、对方谈判目标预测分析 ................................................................................................................................. 7

（一）战略目标: ................................................................................................................................................ 7

（二）谈判目标: ................................................................................................................................................ 7

七、具体谈判程序及策略 ..................................................................................................................................... 9

(一)开局陈述 ...................................................................................................................................................... 9

(二)中期谈判 .................................................................................................................................................... 10

(三)、休局阶段 ................................................................................................................................................ 10

(四)、最后谈判阶段：..................................................................................................................................... 11

八、准备谈判资料 .............................................................................................................................................. 11

(一)、相关法律资料：..................................................................................................................................... 11

(二) 、软件方面: ............................................................................................................................................. 11

九、制定应急预案 .............................................................................................................................................. 12

(一)、对方拒绝我方关于金额的提议 ............................................................................................................. 12

(二)、对方抓住我方次要问题不放，谈判陷入僵局 ..................................................................................... 12

(三)、对方使用“财力有限”策略，不同意我方提出的报价，要求提高报价 ......................................... 12

(四)、对方以我方人员专业性不够拒绝我方人员参与谈判全过程 ............................................................. 12

(五)、对方利用资料限制因素，阻止我方进攻 ............................................................................................. 13

(六)、对方态度强硬，合作意识不强，我方利益受到损害 ......................................................................... 13

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一、谈判主题

(一)、谈判名称

关于烟台南山学院同联想公司购买机房电脑谈判

（二）、购买背景

在这个信息化飞速发展的时代，电子技术的应用范围越来越广泛，计算机不断更新换代，性能越来越好软件对电脑硬件的要求也越来越高。计算机正随着网络的发展逐渐深入到人们的生活、学习和工作等各个领域，掌握一定的计算机使用技能是必不可少的。计算机在使用过程中会出现各种各样的问题，特别是计算机比较集中的机房中，因此对于计算机配置的要求以及对电脑公司的售后要求就显得尤为重要。机房计算机常见故障主要可以分为软件故障、硬件故障、病毒故障、假故障和人为故障五大类。故而，在购买电脑时对于电脑的性价比、耐磨损度、硬件设施配置以及对于电脑保养和维修等问题上的考虑后，联想电脑较为符合要求。

(三)、谈判目的

就购买机房电脑价格、数量问题我方与联想公司进行磋商，进行谈判，在购买价格底线上达成我方目的，尽量实现双方的利益共赢。

(四)、谈判意义

淘汰学校机房损坏电脑，购进一些先进配置、耐磨损度高的机房电脑，与时俱进，为学校学生提供一个良好的学习环境、先进的机器配置，延长机房使用寿命。在谈判中，以相对低廉的价格获得电脑的所有权以及得到电脑在后期使用过程中遇到的问题时联想公司的及时售后服务。

2

二、谈判的人员组成

决策人：常建威

主谈人员：常建威

副主谈人员：常建威

法律顾问：常建威

技术顾问：常建威

财务人员：常建威

三、谈判前期准备

(一)组织谈判班子的原则:

1.规模适当

2.知识互补

3.性格协调

4.分工明确

(二)谈判小组领导人素质:

1.具备一定的应变能力;

2.工作方式与本企业一致;

3.知识全面，具有领导、协调功能。

（三）一般谈判人员素质要求:

1.思维敏捷，有敏锐的洞察力和准确的判断力

2.头脑冷清、处事稳健，有较好的自控能力和决断力

3.精力充沛、坚韧自信，有较强的耐心和毅力反应快捷、遇事不慌，有较好的应变能力

4.语言丰富、表达准确，有较好的雄辩能力

3

5.热情大方、谈吐自然，有较好的交际能力和环境适应能力......

(四)联想台式机产品情况:

1.扬天A系列:卓越品质

扬天A系列产品是专为100人以上的中型企业用户设计的一款产品。支持Intel AMT技术。

2.扬天M系列:主流商务

扬天M系列产品是专为100人以下零散型采购的中小企业用户量身打造的一款产品。

3.扬天T系列:实用超值

扬天T系列是一款经济实用的平台产品;外观朴素大方，简洁得体。

大客户商用电脑:

entre M系列

ThinkCentre M塔式机箱系列立足商业大客户的安全稳定的应用需求，是专为企业级客户设计的节能、环保型商务办公平台。扩展性强是塔式机箱的最大优势，可以对硬盘、光驱、内存、扩展卡等PC部件进行灵活特配。

5.启天系列:

启天系列具有节约能源、环境友善、保护健康三大顶尖特性

(五)准备谈判资料

调查欲购商品及市场同类商品价格及市场情况，根据我们采购商品基本配置要求，市场上华硕、惠普、戴尔、联想等售价在2500~ ~4500之间。根据品牌及做工有所差异。根据我们对同类商品销售量的调查，联想的市场占有率还是不错的。

四、双方利益及优劣势分析

(一)、双方利益分析

1.我方的核心利益:

4

（1）在保证质量前提的基础上，以相对低廉的价格购买联想电脑，确保高质量低成本。

（2）确保长期良好的售后服务

（3）保持双方长期合作关系

2.对方利益:

（1）大量高价卖出电脑

（2）维持双方长期合作关系

(二)、双方优劣势分析

1.我方优势

（1）本次采购为大批量采购，谈判的资本较大，价格方面可以压低对方的报价，争取最大的优惠。

（2）作为购入方，自由选择权大。面对市场上众多电脑供应商，选择权在我们手中。

（3）资金充足，可一次性付清。

2.对方优势:

（1）拥有强大的研发队伍及先进的技术设备

（2）品牌知名度高，质量有保证

（3）具有良好的售后服务

3.我方劣势

（1）如果对方报价过高，我方会产生一定的资金压力。

（2）我方属于教育机构，谈判时间固定有限，经不起多轮谈判和长时间的消耗。

（3）我方对这批电脑的供应需求较急，需迫切合作，如果谈判失败则会对我方的教育方面造成损失。

4.对方劣势

（1）我方大批量的采购可能成为谈判的优势，是压低价格的关键，所以在谈判过程中，价格方面可能会做一定的让步。

（2）多媒体供应商之间竞争激烈，很多其他供应商也具备诸多优惠条件。

（3）如果此次谈判失败可能失去双方以后的合作机会

5

五、谈判目标

（一）战略目标

和平谈判，按我方采购的条件达成本次收购协议。

（二）谈判目标

我方对联想计算机设备的要求:

1、技术要求:

（1）所购的联想计算机设备在连续使用8小时内不出现任何不良现象。硬件状况良好 如散热 持续峰值功率工作稳定性等。

（2）在气温为40摄氏度条件下，计算机停止运作10分钟左右，在重新启动后，计算机能在50秒内启动。

（3）全部计算机的故障率在2%以内（故障率=出现故障次数/使用次数）

2、试用期考核指标:

（1）对方提供五个月的试用期。

（2）全部计算机的故障率在2%以内（故障率=出现故障次数/使用次数）

3、维修与售后:

（1）自购买计算机设备之日（以下称“购机日”，以正式购机发票日期为准）起，对方提供三年免费保修期。

4、技术与转让:

（1）利用购买500台媒体设备为筹码，联想公司无偿(不作价)地转让计算机、配用设施等技术

（2）技术文件包括:使用说明书、技术标准、零件目录手册、维修手册等。

5、价格:3000/台

6、供应日期：一周内

7、运输：对方提供对产品不造成任何损坏的运输方式，且运费由对方承担。

底线:

1、技术要求:

6

（1）所购的联想计算机设备在连续使用8小时内不出现任何不良现象。像计算机出现故障等。

（2）在气温为40摄氏度条件下，计算机停止运作 10分钟左右，在重新启动后，计算机能在50秒内启动。

（3）全部计算机的故障率在5%以内（故障率=出现故障次数/使用次数）

2、试用期考核指标:

（1）对方提供五个月的试用期。

（2）全部计算机的故障率在2%以内（故障率=出现故障次数/使用次数）

3、维修与售后:

（1）自购买计算机设备之日（以下称“购机日”，以正式购机发票日期为准）起，对方提供整机免费保修一年，主要部件免费保修两年，主板部件免费保修三年的服务。

4、技术与转让:

（1）利用购买500台媒体设备为筹码，联想公司无偿(不作价)地转让计算机、配用设施等 技术

（2）技术文件包括:使用说明书、技术标准、零件目录手册、维修手册等。

5、价格:3500/台

6、供应日期：尽快完成采购后的运作

7、运输：对方提供对产品不造成任何损坏的运输方式，且运费由对方承担。

六、对方谈判目标预测分析

（一）战略目标:

1、同烟台南山学院成为长期合作伙伴。

2、提高产品单价，争取本公司利益最大化。

（二）谈判目标:

1、价格

烟台南山学院所购联想台式机每台单价不低于3000元。

2、数量

7

烟台南山学院所购买的联想台式机不得少于120台。否则，运输成本过大，需提高产品单价。

3、质量

（1）所购联想台式机在连续运行三个小时内不出现任何不良状况。

（2）一般CPU和显卡耐受温度为40～65℃，最高不超过85℃，如果电脑因温度过高导致死机或蓝屏等一系列状况，联想承诺50秒内重启。

（3）联想承诺所有计算机故障率控制在在5%以内（故障率=出现故障次数/使用次数）。

4、运输

联想公司推荐使用船舶运输，烟台南山学院附近有龙口港，而且船舶运输成本低且安全。运费由联想公司承担。

5、软件

联想公司承诺安装，win10系统，如果台式机单价低于2000每台，则其他需付费使用的软件不免费提供，其他情况谈判是决定。

6、维修与售后

（1）联想公司承诺赠予烟台南山学院5个月的试用期。

（2）联想“三包”服务承诺。如果您是消费者用户，联想将按国家有关部门颁布的《微型计算机商品修理更换退货责任规定》（以下称“三包”规定）中的内容和范围，向您提供“三包”服务。

（3）三年有限保修。

自购买本产品之日（以下称“购机日”，以正式购机发票日期为准）起，本产品整机免费保修一年，主要部件免费保修两年，主板部件免费保修三年。超过保修期后，联想将按照《联想有偿服务收费标准》提供有偿服务。

7、支付方式

由于烟台南山学院与联想公司相距甚远，联想公司希望南山学院使用电汇结算的方式在签订合同后一周内支付款项。

8、技术转让

（1）利用购买200台媒体设备作为条件，无偿(不作价)地转让计算机、配用设施等技术。

（2）技术文件包括:使用说明书、技术标准、零件目录手册、维修手册等。

（3）如南山学院有需要，联想公司派出必要维修人员协助。

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七、具体谈判程序及策略

(一)开局陈述

我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中

1.最为理想的开局方式是以简单、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。比如，“咱们先确定一下这天的议题，怎样“先商量一下这天的大致安排，怎样样”这些话从外貌上看好象无足轻重，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，是以比较容易创造一种“一致”的感觉，如果能够在此根蒂根基上，悉心培养这种感觉，就能够创造出一种“谈判就是要达成一致定见”的气氛，有了这种“一致”的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。

2.在语言上，就应表现患上礼貌友好，但又不失身份;资料上,多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较简单的话题为主，也能够就个人在公司的担任职务环境、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈;姿态上，就应是分寸的当，沉稳中不失热情，自傲但不骄傲。在适当的时候，能够巧妙地将话题引入实质性谈判。

3.为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要暗示出友好，用心合作;另一方面也要充满自傲，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。

4.感情交流式开局策略：

透过谈及双方合作环境构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中.(具体做法有：称赞法，感情攻击法，幽默法)

具体步调：

（1）对方迎接进来(所有谈判的人进行)

（2）成员的介绍(先由对方介绍成员职位，然后我方对成员的介绍)

（3）目的(由主谈人提问对方的目的与计划进度)

（4）计划：用心主动地调节对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判气氛。

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(二)中期谈判

1、投石问路策略：通过向对方提出一些巧妙性的问题，并引导对方尽量做出正面的、全面的回答，得到我方想要的资料。

2、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一位充任红脸，一位充任白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程项，从而占据主动。

3、层层推进，稳扎稳打车策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，稳扎稳打地争取利益

4、、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让赔款金额来换取其它更大利益

5、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施

6、双方进行报价：

由我方首先进行报价，获取主动权。

我方报价：

(1)愿意带给优惠政策以示诚意，对对方提出的大金额予以思考

(2)对于交货期限等其他政策适当思考优惠

报价理由：

对于双方合作关系的重视

根据对方报价提出问题，

如：1、质疑对方所报的价格的合理性

2、对对方对我方指责进行回应

(三)、休局阶段

总结前面的谈判成果，与队友分析对方的最低期望值和成交的概率。如有必要调整我方的策略，制定应急预案。

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(四)、最后谈判阶段：

1、把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出2300/台的最终报价，使用最后通牒策略。

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

达成协议：经过双方妥协，最终敲定我方的最终报价，出示会议记录和拟定的购买合同,请对方确认,并正式签订合同。

八、准备谈判资料

(一)、相关法律资料：

《中国人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同法》、《经济合同法》。

备注：《合同法》违约责任 合同范本，背景资料、双方信息资料、技术资料、财务资料。

(二) 、软件方面:

1.操作系统：简单举个例子说明一下：电脑的同等配置，运行原版Windows 7肯定比运行原版Windows 10要快，而原版7肯定又比运行原版的Windows 10速度要快，最后就是原版Windows 7运行速度比最新出的原版Windows快，内存越大，处理数据能力越强，而处理数据的速度主要看内存属于哪种类型（如DDR2就没有DDR3处理得快）。

2.主板：主要还是处理芯片．硬盘，硬盘在日常使用中，考虑得少一些，不过也有是有一些影响的，越大的硬盘存的文件就多。这主要是考虑到高速硬盘在笔记本电脑中由于电脑移动振动意外刮伤硬盘盘片以及功耗和散热原因。 硬盘速度又因接口不同，速率不同，一般而言，分IDE和SATA（也就是常说的串口）接口，早前的硬盘多是IDE接口，相比之下，存取速度比SATA接口的要慢些。 硬盘也随着市场的发展，缓存由以前的2M升到了8M,是16M或32M或更大，就像CPU一样，缓存越大，速度会快些。

3.显卡：要注意显卡的流处理能力以及显存大小，越大越好。这项与运行超大程序软件的响应速度有着直接联系，如运行CAD2007，3DStudio、3DMAX等图形软件以及玩大型3D游戏显卡。电源，这个只要功率足够和稳定性好（一般300W就足够一般家庭电脑用功率，500W大部分电脑都没有问题了），稳定的电源是很重要的，对于电脑各个电子元件稳 11

定的电压以及电流都是电脑寿命的关键。

4.显示器：显示器与主板的接口也一样有影响（如DVI和VGA接口），只是人们一般没有太在乎。

九、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此之间不太了解，因此需要制定一系列的应急预案，以保证谈判顺利进行。

(一)、对方拒绝我方关于金额的提议

应对方案:用声东击西的策略，对双方的利益进行谈判，并适时做出让步，由两名人员充当白脸和红脸，通过“白脸”据理力争，“红脸”采用迂回战术，缓解关于金额这个议题的僵局场面。

(二)、对方抓住我方次要问题不放，谈判陷入僵局

应对方案:先将陷入僵局的议题放在一边，先讨论一些次要问题，明确向对方说明其谈判方略会影响谈判的效率及进程，并采取转移话题的策略来应对，无需做不必要的解释。注重遵守商务谈判的纪律。

(三)、对方使用“财力有限”策略，不同意我方提出的报价，要求提高报价

应对方案:向对方阐明我方购买对方产品的理由及目的，并表明自己的态度，针对对方产品和相关问题，可以做出让步，适当增加资金，在适宜的时机提出最终报价，要求对方尽多降低价格，并且给予我方相关的优惠条件，在同等条件下优先供货给我方、以及换取对方在技术、培训、维修等方面的利益。

(四)、对方以我方人员专业性不够拒绝我方人员参与谈判全过程

应对方案:首先，需要向对方介绍我方队员的职责和能力，说明我方队员具备谈判才能，完全可以参与到整个谈判过程中。其次说明我方队员参加此次谈判的重要性，他们可以促进此次谈判的圆满成功。

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(五)、对方利用资料限制因素，阻止我方进攻

应对方案：可以请对方将资料备齐后再来谈，明确指出对方无诚心谈判，如若继续这样，便无法继续谈判下去。

(六)、对方态度强硬，合作意识不强，我方利益受到损害

应对方案:强调与我方协议成功能够给对方带来的利益，可以建立长期的合作关系，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失，作出最后通碟。从而使对方产生与自己合作的强烈意愿，最后达到自己想要的目的。

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2024年1月9日发(作者：俟运珊)

购置联想电脑策划书

目录

一、谈判主题 ........................................................................................................................................................ 2

(一)、谈判名称 .................................................................................................................................................. 2

（二）、购买背景 ............................................................................................................................................... 2

(三)、谈判目的 .................................................................................................................................................. 2

(四)、谈判意义 .................................................................................................................................................. 2

二、谈判的人员组成 ............................................................................................................................................ 3

三、谈判前期准备 ................................................................................................................................................ 3

(一)组织谈判班子的原则: ................................................................................................................................. 3

(二)谈判小组领导人素质: ................................................................................................................................. 3

（三）一般谈判人员素质要求: .......................................................................................................................... 3

(四)联想台式机产品情况: ................................................................................................................................. 4

(五)准备谈判资料 .............................................................................................................................................. 4

四、双方利益及优劣势分析 ................................................................................................................................. 4

(一)、双方利益分析........................................................................................................................................... 4

(二)、双方优劣势分析....................................................................................................................................... 5

五、谈判目标 ........................................................................................................................................................ 6

（一）战略目标 ................................................................................................................................................. 6

（二）谈判目标 ................................................................................................................................................. 6

六、对方谈判目标预测分析 ................................................................................................................................. 7

（一）战略目标: ................................................................................................................................................ 7

（二）谈判目标: ................................................................................................................................................ 7

七、具体谈判程序及策略 ..................................................................................................................................... 9

(一)开局陈述 ...................................................................................................................................................... 9

(二)中期谈判 .................................................................................................................................................... 10

(三)、休局阶段 ................................................................................................................................................ 10

(四)、最后谈判阶段：..................................................................................................................................... 11

八、准备谈判资料 .............................................................................................................................................. 11

(一)、相关法律资料：..................................................................................................................................... 11

(二) 、软件方面: ............................................................................................................................................. 11

九、制定应急预案 .............................................................................................................................................. 12

(一)、对方拒绝我方关于金额的提议 ............................................................................................................. 12

(二)、对方抓住我方次要问题不放，谈判陷入僵局 ..................................................................................... 12

(三)、对方使用“财力有限”策略，不同意我方提出的报价，要求提高报价 ......................................... 12

(四)、对方以我方人员专业性不够拒绝我方人员参与谈判全过程 ............................................................. 12

(五)、对方利用资料限制因素，阻止我方进攻 ............................................................................................. 13

(六)、对方态度强硬，合作意识不强，我方利益受到损害 ......................................................................... 13

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一、谈判主题

(一)、谈判名称

关于烟台南山学院同联想公司购买机房电脑谈判

（二）、购买背景

在这个信息化飞速发展的时代，电子技术的应用范围越来越广泛，计算机不断更新换代，性能越来越好软件对电脑硬件的要求也越来越高。计算机正随着网络的发展逐渐深入到人们的生活、学习和工作等各个领域，掌握一定的计算机使用技能是必不可少的。计算机在使用过程中会出现各种各样的问题，特别是计算机比较集中的机房中，因此对于计算机配置的要求以及对电脑公司的售后要求就显得尤为重要。机房计算机常见故障主要可以分为软件故障、硬件故障、病毒故障、假故障和人为故障五大类。故而，在购买电脑时对于电脑的性价比、耐磨损度、硬件设施配置以及对于电脑保养和维修等问题上的考虑后，联想电脑较为符合要求。

(三)、谈判目的

就购买机房电脑价格、数量问题我方与联想公司进行磋商，进行谈判，在购买价格底线上达成我方目的，尽量实现双方的利益共赢。

(四)、谈判意义

淘汰学校机房损坏电脑，购进一些先进配置、耐磨损度高的机房电脑，与时俱进，为学校学生提供一个良好的学习环境、先进的机器配置，延长机房使用寿命。在谈判中，以相对低廉的价格获得电脑的所有权以及得到电脑在后期使用过程中遇到的问题时联想公司的及时售后服务。

2

二、谈判的人员组成

决策人：常建威

主谈人员：常建威

副主谈人员：常建威

法律顾问：常建威

技术顾问：常建威

财务人员：常建威

三、谈判前期准备

(一)组织谈判班子的原则:

1.规模适当

2.知识互补

3.性格协调

4.分工明确

(二)谈判小组领导人素质:

1.具备一定的应变能力;

2.工作方式与本企业一致;

3.知识全面，具有领导、协调功能。

（三）一般谈判人员素质要求:

1.思维敏捷，有敏锐的洞察力和准确的判断力

2.头脑冷清、处事稳健，有较好的自控能力和决断力

3.精力充沛、坚韧自信，有较强的耐心和毅力反应快捷、遇事不慌，有较好的应变能力

4.语言丰富、表达准确，有较好的雄辩能力

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5.热情大方、谈吐自然，有较好的交际能力和环境适应能力......

(四)联想台式机产品情况:

1.扬天A系列:卓越品质

扬天A系列产品是专为100人以上的中型企业用户设计的一款产品。支持Intel AMT技术。

2.扬天M系列:主流商务

扬天M系列产品是专为100人以下零散型采购的中小企业用户量身打造的一款产品。

3.扬天T系列:实用超值

扬天T系列是一款经济实用的平台产品;外观朴素大方，简洁得体。

大客户商用电脑:

entre M系列

ThinkCentre M塔式机箱系列立足商业大客户的安全稳定的应用需求，是专为企业级客户设计的节能、环保型商务办公平台。扩展性强是塔式机箱的最大优势，可以对硬盘、光驱、内存、扩展卡等PC部件进行灵活特配。

5.启天系列:

启天系列具有节约能源、环境友善、保护健康三大顶尖特性

(五)准备谈判资料

调查欲购商品及市场同类商品价格及市场情况，根据我们采购商品基本配置要求，市场上华硕、惠普、戴尔、联想等售价在2500~ ~4500之间。根据品牌及做工有所差异。根据我们对同类商品销售量的调查，联想的市场占有率还是不错的。

四、双方利益及优劣势分析

(一)、双方利益分析

1.我方的核心利益:

4

（1）在保证质量前提的基础上，以相对低廉的价格购买联想电脑，确保高质量低成本。

（2）确保长期良好的售后服务

（3）保持双方长期合作关系

2.对方利益:

（1）大量高价卖出电脑

（2）维持双方长期合作关系

(二)、双方优劣势分析

1.我方优势

（1）本次采购为大批量采购，谈判的资本较大，价格方面可以压低对方的报价，争取最大的优惠。

（2）作为购入方，自由选择权大。面对市场上众多电脑供应商，选择权在我们手中。

（3）资金充足，可一次性付清。

2.对方优势:

（1）拥有强大的研发队伍及先进的技术设备

（2）品牌知名度高，质量有保证

（3）具有良好的售后服务

3.我方劣势

（1）如果对方报价过高，我方会产生一定的资金压力。

（2）我方属于教育机构，谈判时间固定有限，经不起多轮谈判和长时间的消耗。

（3）我方对这批电脑的供应需求较急，需迫切合作，如果谈判失败则会对我方的教育方面造成损失。

4.对方劣势

（1）我方大批量的采购可能成为谈判的优势，是压低价格的关键，所以在谈判过程中，价格方面可能会做一定的让步。

（2）多媒体供应商之间竞争激烈，很多其他供应商也具备诸多优惠条件。

（3）如果此次谈判失败可能失去双方以后的合作机会

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五、谈判目标

（一）战略目标

和平谈判，按我方采购的条件达成本次收购协议。

（二）谈判目标

我方对联想计算机设备的要求:

1、技术要求:

（1）所购的联想计算机设备在连续使用8小时内不出现任何不良现象。硬件状况良好 如散热 持续峰值功率工作稳定性等。

（2）在气温为40摄氏度条件下，计算机停止运作10分钟左右，在重新启动后，计算机能在50秒内启动。

（3）全部计算机的故障率在2%以内（故障率=出现故障次数/使用次数）

2、试用期考核指标:

（1）对方提供五个月的试用期。

（2）全部计算机的故障率在2%以内（故障率=出现故障次数/使用次数）

3、维修与售后:

（1）自购买计算机设备之日（以下称“购机日”，以正式购机发票日期为准）起，对方提供三年免费保修期。

4、技术与转让:

（1）利用购买500台媒体设备为筹码，联想公司无偿(不作价)地转让计算机、配用设施等技术

（2）技术文件包括:使用说明书、技术标准、零件目录手册、维修手册等。

5、价格:3000/台

6、供应日期：一周内

7、运输：对方提供对产品不造成任何损坏的运输方式，且运费由对方承担。

底线:

1、技术要求:

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（1）所购的联想计算机设备在连续使用8小时内不出现任何不良现象。像计算机出现故障等。

（2）在气温为40摄氏度条件下，计算机停止运作 10分钟左右，在重新启动后，计算机能在50秒内启动。

（3）全部计算机的故障率在5%以内（故障率=出现故障次数/使用次数）

2、试用期考核指标:

（1）对方提供五个月的试用期。

（2）全部计算机的故障率在2%以内（故障率=出现故障次数/使用次数）

3、维修与售后:

（1）自购买计算机设备之日（以下称“购机日”，以正式购机发票日期为准）起，对方提供整机免费保修一年，主要部件免费保修两年，主板部件免费保修三年的服务。

4、技术与转让:

（1）利用购买500台媒体设备为筹码，联想公司无偿(不作价)地转让计算机、配用设施等 技术

（2）技术文件包括:使用说明书、技术标准、零件目录手册、维修手册等。

5、价格:3500/台

6、供应日期：尽快完成采购后的运作

7、运输：对方提供对产品不造成任何损坏的运输方式，且运费由对方承担。

六、对方谈判目标预测分析

（一）战略目标:

1、同烟台南山学院成为长期合作伙伴。

2、提高产品单价，争取本公司利益最大化。

（二）谈判目标:

1、价格

烟台南山学院所购联想台式机每台单价不低于3000元。

2、数量

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烟台南山学院所购买的联想台式机不得少于120台。否则，运输成本过大，需提高产品单价。

3、质量

（1）所购联想台式机在连续运行三个小时内不出现任何不良状况。

（2）一般CPU和显卡耐受温度为40～65℃，最高不超过85℃，如果电脑因温度过高导致死机或蓝屏等一系列状况，联想承诺50秒内重启。

（3）联想承诺所有计算机故障率控制在在5%以内（故障率=出现故障次数/使用次数）。

4、运输

联想公司推荐使用船舶运输，烟台南山学院附近有龙口港，而且船舶运输成本低且安全。运费由联想公司承担。

5、软件

联想公司承诺安装，win10系统，如果台式机单价低于2000每台，则其他需付费使用的软件不免费提供，其他情况谈判是决定。

6、维修与售后

（1）联想公司承诺赠予烟台南山学院5个月的试用期。

（2）联想“三包”服务承诺。如果您是消费者用户，联想将按国家有关部门颁布的《微型计算机商品修理更换退货责任规定》（以下称“三包”规定）中的内容和范围，向您提供“三包”服务。

（3）三年有限保修。

自购买本产品之日（以下称“购机日”，以正式购机发票日期为准）起，本产品整机免费保修一年，主要部件免费保修两年，主板部件免费保修三年。超过保修期后，联想将按照《联想有偿服务收费标准》提供有偿服务。

7、支付方式

由于烟台南山学院与联想公司相距甚远，联想公司希望南山学院使用电汇结算的方式在签订合同后一周内支付款项。

8、技术转让

（1）利用购买200台媒体设备作为条件，无偿(不作价)地转让计算机、配用设施等技术。

（2）技术文件包括:使用说明书、技术标准、零件目录手册、维修手册等。

（3）如南山学院有需要，联想公司派出必要维修人员协助。

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七、具体谈判程序及策略

(一)开局陈述

我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中

1.最为理想的开局方式是以简单、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。比如，“咱们先确定一下这天的议题，怎样“先商量一下这天的大致安排，怎样样”这些话从外貌上看好象无足轻重，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，是以比较容易创造一种“一致”的感觉，如果能够在此根蒂根基上，悉心培养这种感觉，就能够创造出一种“谈判就是要达成一致定见”的气氛，有了这种“一致”的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。

2.在语言上，就应表现患上礼貌友好，但又不失身份;资料上,多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较简单的话题为主，也能够就个人在公司的担任职务环境、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈;姿态上，就应是分寸的当，沉稳中不失热情，自傲但不骄傲。在适当的时候，能够巧妙地将话题引入实质性谈判。

3.为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要暗示出友好，用心合作;另一方面也要充满自傲，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。

4.感情交流式开局策略：

透过谈及双方合作环境构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中.(具体做法有：称赞法，感情攻击法，幽默法)

具体步调：

（1）对方迎接进来(所有谈判的人进行)

（2）成员的介绍(先由对方介绍成员职位，然后我方对成员的介绍)

（3）目的(由主谈人提问对方的目的与计划进度)

（4）计划：用心主动地调节对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判气氛。

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(二)中期谈判

1、投石问路策略：通过向对方提出一些巧妙性的问题，并引导对方尽量做出正面的、全面的回答，得到我方想要的资料。

2、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一位充任红脸，一位充任白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程项，从而占据主动。

3、层层推进，稳扎稳打车策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，稳扎稳打地争取利益

4、、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让赔款金额来换取其它更大利益

5、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施

6、双方进行报价：

由我方首先进行报价，获取主动权。

我方报价：

(1)愿意带给优惠政策以示诚意，对对方提出的大金额予以思考

(2)对于交货期限等其他政策适当思考优惠

报价理由：

对于双方合作关系的重视

根据对方报价提出问题，

如：1、质疑对方所报的价格的合理性

2、对对方对我方指责进行回应

(三)、休局阶段

总结前面的谈判成果，与队友分析对方的最低期望值和成交的概率。如有必要调整我方的策略，制定应急预案。

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(四)、最后谈判阶段：

1、把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出2300/台的最终报价，使用最后通牒策略。

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

达成协议：经过双方妥协，最终敲定我方的最终报价，出示会议记录和拟定的购买合同,请对方确认,并正式签订合同。

八、准备谈判资料

(一)、相关法律资料：

《中国人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同法》、《经济合同法》。

备注：《合同法》违约责任 合同范本，背景资料、双方信息资料、技术资料、财务资料。

(二) 、软件方面:

1.操作系统：简单举个例子说明一下：电脑的同等配置，运行原版Windows 7肯定比运行原版Windows 10要快，而原版7肯定又比运行原版的Windows 10速度要快，最后就是原版Windows 7运行速度比最新出的原版Windows快，内存越大，处理数据能力越强，而处理数据的速度主要看内存属于哪种类型（如DDR2就没有DDR3处理得快）。

2.主板：主要还是处理芯片．硬盘，硬盘在日常使用中，考虑得少一些，不过也有是有一些影响的，越大的硬盘存的文件就多。这主要是考虑到高速硬盘在笔记本电脑中由于电脑移动振动意外刮伤硬盘盘片以及功耗和散热原因。 硬盘速度又因接口不同，速率不同，一般而言，分IDE和SATA（也就是常说的串口）接口，早前的硬盘多是IDE接口，相比之下，存取速度比SATA接口的要慢些。 硬盘也随着市场的发展，缓存由以前的2M升到了8M,是16M或32M或更大，就像CPU一样，缓存越大，速度会快些。

3.显卡：要注意显卡的流处理能力以及显存大小，越大越好。这项与运行超大程序软件的响应速度有着直接联系，如运行CAD2007，3DStudio、3DMAX等图形软件以及玩大型3D游戏显卡。电源，这个只要功率足够和稳定性好（一般300W就足够一般家庭电脑用功率，500W大部分电脑都没有问题了），稳定的电源是很重要的，对于电脑各个电子元件稳 11

定的电压以及电流都是电脑寿命的关键。

4.显示器：显示器与主板的接口也一样有影响（如DVI和VGA接口），只是人们一般没有太在乎。

九、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此之间不太了解，因此需要制定一系列的应急预案，以保证谈判顺利进行。

(一)、对方拒绝我方关于金额的提议

应对方案:用声东击西的策略，对双方的利益进行谈判，并适时做出让步，由两名人员充当白脸和红脸，通过“白脸”据理力争，“红脸”采用迂回战术，缓解关于金额这个议题的僵局场面。

(二)、对方抓住我方次要问题不放，谈判陷入僵局

应对方案:先将陷入僵局的议题放在一边，先讨论一些次要问题，明确向对方说明其谈判方略会影响谈判的效率及进程，并采取转移话题的策略来应对，无需做不必要的解释。注重遵守商务谈判的纪律。

(三)、对方使用“财力有限”策略，不同意我方提出的报价，要求提高报价

应对方案:向对方阐明我方购买对方产品的理由及目的，并表明自己的态度，针对对方产品和相关问题，可以做出让步，适当增加资金，在适宜的时机提出最终报价，要求对方尽多降低价格，并且给予我方相关的优惠条件，在同等条件下优先供货给我方、以及换取对方在技术、培训、维修等方面的利益。

(四)、对方以我方人员专业性不够拒绝我方人员参与谈判全过程

应对方案:首先，需要向对方介绍我方队员的职责和能力，说明我方队员具备谈判才能，完全可以参与到整个谈判过程中。其次说明我方队员参加此次谈判的重要性，他们可以促进此次谈判的圆满成功。

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(五)、对方利用资料限制因素，阻止我方进攻

应对方案：可以请对方将资料备齐后再来谈，明确指出对方无诚心谈判，如若继续这样，便无法继续谈判下去。

(六)、对方态度强硬，合作意识不强，我方利益受到损害

应对方案:强调与我方协议成功能够给对方带来的利益，可以建立长期的合作关系，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失，作出最后通碟。从而使对方产生与自己合作的强烈意愿，最后达到自己想要的目的。

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