2024年1月11日发(作者：蓝鸿畴)

手机围城

作者：暂无

来源：《计算机世界》 2013年第20期

所谓围城，就是里面的人想出来，外面的人想进去。纵观目前的手机市场，围城效应正在上演。

2013 年第一季度，国产品牌在国内智能手机市场交出了漂亮的成绩单，但销量的背后却隐藏着利润的惨不忍睹，认识到低利润将带来高风险的国产手机厂商们，开始扭转思路，冲击利润丰厚的3000 元以上智能手机市场。

而正当大屏、“核”战、系统等元素被热炒，昔日巨头诺基亚却在这时突然来了个小拐弯，以超低价格推出功能机谋求绝地反击，目前仅售169 元的诺基亚1050 火得一塌糊涂，不仅实体店普遍缺货，连淘宝、京东商城、苏宁易购等网购平台，也多数处于缺货状态。

综上可知，高端市场未必没机会，低端市场未必没利润，对国内外手机厂商而言，寻找到差异化的竞争优势，才是发展王道。

国产手机：冲击高端博利润

销售强势，利润却惨不忍睹，国产手机厂商不甘困于如此现状，开始冲击一直被苹果、三星牢牢把持的利润丰厚的3000 元以上智能手机市场。

本报记者 徐昊

国产手机最近表现的势头很猛。全球移动设备调研公司Canalys 最近发布调查报告显示，按出货量计算，中国目前是全球第一大智能手机市场，第一季度智能手机出货量达8200 万部，规模为美国市场的3 倍多（第一季度出货2700 万部）。其中苹果和三星是仅有的两家跻身中国智能手机市场前十行列的外国公司，中国本地厂商合占了大约68% 的市场份额，这个成绩是中国企业涉足手机产业以来最好的成绩。而另一家调研公司Strategy Analytics 新近发布的统计数据显示，按销量计算，一季度中国市场智能手机总销量为6740 万部，占全球智能手机销量的约32%。除三星、苹果、HTC 外，余下的前十名位置也均被国产手机占据，其中包括联想、华为、酷派、中兴等。由于“中华酷联”等国产手机厂商已经参与全球竞争，其出货量的增长意味着它们有望在未来提升全球市场的占比，中国本土手机品牌似乎前程无量。

大好形势只是表象无疑，从规模角度而言，国产品牌第一季度在国内智能手机市场交出的成绩单的确很漂亮，体现出了中国制造的实力。然而，这只是表象。若转头看看利润，恐怕不得不用上“惨不忍睹”这个形容词。

Strategy Analytics 的报告毫不留情地指出，对比苹果iPhone 和三星智能机占据全球智能手机利润97.8% 的表现，几乎全部押宝安卓平台的中国手机厂商，利润总和仅为1 亿美元，利润占比只有2%，三星却囊括了差不多所有安卓智能手机所产生的利润，由此可见落差之巨。熟悉经济学知识的人都知道，对企业而言，只有利润才有意义，可惜，这却是中国手机厂商的软肋。

造成利润低下的主要原因之一是国产手机存在经营误区。一位手机行业资深分析师指出，目前，国产智能手机售价大多在800 元至2000 元之间，仍局限于过去以中低端市场为主的经营思路中，生产方式也还是“来料加工，仿制生产”，仅能在产业链末端短暂赚取低价市场红利。同时，国产手机在硬件和系统上都严重依赖上游厂商。如硬件方面，除电池外，在屏幕、

存储、传感器等关键的元器件上，国内企业的实力均偏弱，对国外供货商依赖度较高，受人制约。而软件方面，本土厂商的专利储备薄弱，对于自研操作系统的支持力度也很小，令操作系统方面尚未出现代表性产品。目前，国内有超过300 家企业生产安卓智能手机，安卓手机在国产智能机中占比达到97.7%，这种过度依赖安卓系统的现状显然令产业发展存在隐患。总体来说，因为软硬件的发展不足，大部分国产智能手机厂商尚不能走出差异化路线，只能靠拼价格、拼配置来争夺市场。

此外，中泓基控股董事、通信行业资深人士杨涛认为，赚得太少也是导致国产手机发展受阻的要因。“国产手机精品很少不是因为做不出来，而是因为没有高零售价做利润保障，不敢不计成本地去做精品。”杨涛说，苹果和三星可以对旗舰产品无所顾忌地做研发投入，但是这种做法目前不适用于国产手机，考虑到品牌、成本分摊等因素，国产手机只能牺牲很多精彩去靠近成本指标，最后推出平庸之作。因为低利润，导致国产厂商的技术创新研发滞后，未来又会因创新落后而只能赚取低利润，这将是一个恶性循环。同理，利润太低也会阻碍国产手机在品牌及渠道方面的发展，最终在营销上落于下风。

全力冲高端

认识到低利润将带来高风险的国产手机厂商们，已经开始扭转思路，冲击一直被苹果、三星牢牢把持的利润丰厚的3000 元以上智能手机市场。5 月16 日，联想推出了高端旗舰手机K900，官方零售价3299 元，随后，中兴、华为相继发布了定价在3000 元以上的高端智能手机。而在去年末，酷派已经上市了一款售价超过4000 元的双模双待智能手机，OPPO 等也有3000

元的智能手机产品。发布产品的同时，这些厂家的高层们还纷纷公开出面，为自己的高端手机战略呐喊宣传。

华为终端董事长余承东5 月23 日通过个人微博预报：华为近期将推出终端年度旗舰产品，“是P 系列极致时尚家族最新成员，是我们立志做世界上最好手机的明证。6 月开始陆续会有官方消息出来，发布之后很快就会上市，绝对不会让大家失望！”中兴通讯中国区总裁曾学忠则透露：2013 年，社会渠道仍将是中兴手机市场战略的重中之重，中兴会拿出1 个亿的资金建设手机渠道和培养核心用户。到2015 年，社会销售渠道会占到中兴在国内销售渠道整体比重的50%。

之所以大力建设渠道终端，是为了进一步完善产品售前体验和售后服务，与消费者多接触。而有分析人士认为，未来运营商对手机厂商的补贴将逐渐减少，终端商必然比拼传统渠道和网店，这是销售和服务的基础，所以中兴如此看重渠道建设。联想CEO 杨元庆也表示，联想智能手机正在加强营销，1 年之内将在美国开售智能手机，联想希望在手机上复制PC 成功经验。

此前，杨元庆还呼吁运营商减少给予苹果、三星的“超国民待遇”，以利于国产手机向高端市场发展。可以看到，虽然各家的表达侧重有所不同，对高端手机市场加大发力却是一致的。

“看了华为出的P6、联想的K900、中兴的Grand S、酷派的9960 以及其它国产手机，我相信，中国已经到集中冲击高端机的时候了。”通信领域资深评论人士项立刚认为，未来的3

年，如果国产手机厂商能把事情做扎实，“必有一家可以进世界前三，甚至有冲击苹果和三星地位的可能与机会。”也有分析人士指出，虽然“中华酷联”冲得很猛，但国产手机四强格局还远没到确定时，随着功能机换智能机的高峰即将过去，未来两年将是中国企业进一步获取市场份额和利润博弈的最后时段，此期间也将决定国产手机品牌的排行划定。另外也需要看到，由于长期以来过于专注低端市场，国产手机的产品设计和结构仍需改进，品牌印象低端化的现状也需要时间消解，高端转型之路可能将是漫长的。而杨涛表示，国产手机想真正获得牢固市场地位，必须要拼创新，开发出理念和功能足够领先的产品，真正的机会并不只是在高端，而

是在于“差异化”。“2013 年将是手机品牌分化之年，那些在差异化上找到节奏的公司会赢得更多利润。”

无论如何，智能手机时代正在加速全面到来，而未来几年在终端领域的专利大战可能会进一步升级，留给国产手机突破自我的时间有限，把握高端市场时不我待。

天语手机：把握每一个竞争环节

天语手机在国产手机品牌中占有一席之地，它将怎样迎接智能手机时代？天语手机副总裁倪钢通过对天语手机在研发、营销、渠道方面的描述，为我们呈现了国产手机品牌当前所做的努力。

CCW：天语手机如何把握智能手机时代带来的新机会？

倪钢：智能手机时代仍然存在同质化现象严重的问题，但在多元化的终端市场上，消费者需要能够满足他们不同需求的产品，这样的需求正是手机厂商的新机会。天语将本着“kiss

face touch heart”这一理念，站在消费者的角度，细分市场，为用户提供更优质的好产品，从而赢得智能手机时代的机遇。

CCW：总体看来，国产手机靠什么能力站稳国内市场？

倪钢：从天语手机本身来说，我们在诸多国产及国外品牌中的分量不可小觑。2013 年第一季度，天语手机的销量占全国市场的3.8%，跻身全国手机排行榜前十，国产手机排行榜前六。而在智能手机市场上，该季度天语也做到了全国排行前七，国产品牌中排行前五，市场占有率为4.1%。能取得这样的成绩有三个原因：首先是我们与国内三大通信运营商有着良好的深度合作关系；其次天语手机拥有不俗的性价比，出了不少性能卓越但售价亲民的机型；第三是我们有自己的研发团队，能帮助产品实现良好的人机交互体验。

CCW：天语目前的销售渠道情况如何？

倪钢：我们非常看重终端产品的营销渠道。目前我们几乎做到了全渠道营销，其中包含开放渠道、运营商渠道、海外市场、电商、网购及地面体验店——天语生活馆等形式。

开放渠道方面，我们在全国范围内拥有32 家分公司，覆盖到每一个省。运营商渠道则在近两三年内发展很快，因为运营商的分销能力原本就非常强，加上其目前还有相应的购机优惠政策，令这一渠道成熟得非常快，而我们也在这个过程中形成了与消费者、运营商、厂商之间的互动。同时，我们还进入了电商渠道，比如与京东网就有不错的合作，在淘宝网上也有旗舰店，天语官方网站同样可以进行在线销售。而生活馆是从2012 年开始建设的，已经有几百家店铺在运营。在这些渠道之外，我们还拥有广泛的国外市场，因此还有出口渠道。

CCW：天语手机在国外市场的表现如何？

倪钢：国外市场对我们来说是重头戏之一。目前天语手机已经卖到亚洲、欧洲、美洲、非洲的50 个国家及地区，其中欧洲、印度、俄罗斯、巴西是重点市场，其销售占天语手机在国外市场销售总额的40%。与国内市场相比，国外市场的终端需求不太一样，几个重点国家及地区对于终端产品的需求大多以高端、时尚为主，强调产品多样化，追求领先的技术及出众的操作体验，我们的产品在那里有良好的销售，证明了天语手机的品质。目前，天语手机的出口以整机出口和散件出口为主。

CCW：国内智能手机市场的博弈是否仍主要围绕价格展开？你们如何实现从制造到销售的差异化？

倪钢：价格只是整个市场竞争中的一部分，竞争还包括与运营商的合作、供货商的选择、良品率的追求以及与消费群体互动等，每一个环节都起着非常重要的作用。天语手机力求实现差异化，希望通过对产品的定位，让更多普通消费者用上高端又实惠的手机，这样就完全可以体现出我们的竞争优势。

CCW：天语手机的自主创新努力体现在何处？

倪钢：2002 年4 月天语成立时就设有研发中心，并组建了行业内顶级的手机研发实验室，他们的部分工作成就已在终端产品上展示了出来，主要价值在于提升用户使用体验、提高人机交互等，比如天语手机的UI 界面，不仅在美化上下了功夫，还考虑到了用户的实际需求。未来我们会继续加强自主创新的努力。

( 文/ 徐昊)

诺基亚：草根机型求逆袭

本报记者 宋辰

穿越同样发生在了手机市场。苹果的APP 下载量突破500 亿次、安卓应用程序数量有望突破百万时，诺基亚一款“功能回到10 年前”的功能手机却大受消费者青睐。

诺基亚在今年MWC（世界移动通信大会）大会上推出Lumia720 和Lumia520 两款智能手机，但真正成为主角的却是功能简单的诺基亚1050（中国内地上市型号）。它没有大尺寸触摸屏、没有双核驱动、没有高清摄像头，不能用Wi-Fi 刷微信、刷微博、看电影，惟一能和智能机抗衡的只有两点——长达35 天的超长待机、169 元的超低售价。诺基亚1050 卖火了，火得简单粗暴。不仅实体店普遍缺货，连淘宝、京东商城、苏宁易购等网购平台，也多数处于缺货状态。

大屏、“核”战、系统等元素都被热炒的今天，手机行业在这时突然来了个小拐弯。国内外手机厂商忙着打破脑袋争抢高端智能机的王位时，昔日巨头诺基亚却推出功能机谋求绝地反击。

至少还有低端机

在全球手机市场，诺基亚被三星、苹果等智能手机超过早已是不争的事实，但在诺基亚老本营芬兰，消费者一直竭尽所能地支持着诺基亚。然而，残酷的事实终于还是来了——IDC 的数据显示，2013 年第一季度，三星手机的销量在芬兰超越了诺基亚，占手机市场份额36%，跃居第一；诺基亚退居第二，市场份额为33%。

甚至有人替诺基亚扼腕：最后的尊严没了！

祸不单行。在5 月份举行的诺基亚年度股东大会上，部分投资者表示已经对诺基亚失去了耐心，他们希望诺基亚尽快切换到另一条道路上。

诺基亚“搭微软顺风车”的算盘打错了。本想通过Windows Pone 8 操作系统实现差异化战略，再次赢得市场的诺基亚并没有得到用户的认可。然而， 移动领域生态操作系统的建立并不是一朝一夕就可以完成的。谷歌的安卓市场和苹果的IOS 市场上的应用数量都已经将近百万，而微软的WindowsPhone 仅有不到20 万的应用。

况且，在2012 年上半年才实现数量翻番的Windows Phone 应用随即就在下半年开始遭到开发者的冷遇。

这种状况若僵持下去，诺基亚必定会被拖垮，微软凭借Windows 操作系统在PC 界是垄断霸主，拥有难以替代的绝对优势，就算微软此时此刻放弃移动业务，帝国也不会因此立刻坍塌。但是，诺基亚现在需要稳定的利润来源。

诺基亚2013 年第一季度的财报显示，诺基亚手机设备当季的总销量为6190 万部，其中功能机销量为5580 万部，智能机销量为610 万部（Lumia 系列占560万部）。低端的功能机依旧是诺基亚活下去的理由。

iPhone 也将进入发行中低端机的队伍。然而苹果自身的形象定位想要说服用户从心理上接受自己购买的是中低端机而不是廉价机还有一段路要走，诺基亚则恰恰有着相反的优势。

所以不难理解诺基亚在推行Windows Phone 8 系统的Lumia 时，依旧在低端市场发力。

低端不等于低利润

手机屏幕越来越大，屏幕分辨率越来越高，手机核数越来越多，无论三星还是苹果都难逃此劫。若想突破同质化异常严重的行业特征，除非技术遥遥领先于行业平均水平，不然只能接受残酷的“军备竞赛”。

对于当下的诺基亚来说，做适当的减法有利于它在产品研发上集中发力。但要想有所突破、重回主流厂商行列，仅仅靠减负显然是不行的，诺基亚要想恢复市场份额，只能另辟蹊径。一个明显的信号则是，诺基亚似乎正在采用另外一种策略——用低价获得更多市场份额，与高端智能机做区隔。

很多已有大屏智能机的白领还需要买一部低端机做备用手机，而大多数对智能机不熟悉的中老年人只需要一部可以打电话、发短信的手机，价格低廉、质量可靠的手机依旧有强大的需求空间。一项来自互联网数据中心的调查数据更能说明问题：今年一季度全球功能型手机出货量占总出货量的近5 成。

诺基亚相关负责人表示，虽然全球手机普及率正不断提升，但仍有27 亿人没有使用过手机。正是看到了中国和全球新兴市场的广阔前景，诺基亚推出了功能机产品。从销售数据来看，中国区一直是诺基亚特别重要的一个市场区域，不过今年第一季度诺基亚的财报也显示，诺基亚在大中华地区只卖出340 万台设备， 较去年第一季度的630 万台骤降63%， 收入也大幅下降了56%。如何面对中国市场格外激烈的竞争，或许将是诺基亚中国区新掌门需要解决的最大难题。

诺基亚1050 是诺基亚有史以来推出的最低价格手机，对此，诺基亚相关负责人表示，别看这款产品定价低，其利润率并不比智能手机低。“这款产品功能实用，价格又比较便宜，货会走得非常快，庞大的销量背后是较低的原材料采购成本，因此能够显现良性循环，在走‘量’中获取利润。”

尽管低端机市场仍有利润可赚，但对于诺基亚来说现在更重要的是市场份额。驰骋沙场多年的诺基亚，好似顿悟出了“活着才是王道”——只有活下来才能拼搏翻身，防震抗摔，堪比板砖，常年被调侃是居家敲核桃、出外防色狼的必备佳品的“神机”也许正是诺基亚活下去的希望。

2024年1月11日发(作者：蓝鸿畴)

手机围城

作者：暂无

来源：《计算机世界》 2013年第20期

所谓围城，就是里面的人想出来，外面的人想进去。纵观目前的手机市场，围城效应正在上演。

2013 年第一季度，国产品牌在国内智能手机市场交出了漂亮的成绩单，但销量的背后却隐藏着利润的惨不忍睹，认识到低利润将带来高风险的国产手机厂商们，开始扭转思路，冲击利润丰厚的3000 元以上智能手机市场。

而正当大屏、“核”战、系统等元素被热炒，昔日巨头诺基亚却在这时突然来了个小拐弯，以超低价格推出功能机谋求绝地反击，目前仅售169 元的诺基亚1050 火得一塌糊涂，不仅实体店普遍缺货，连淘宝、京东商城、苏宁易购等网购平台，也多数处于缺货状态。

综上可知，高端市场未必没机会，低端市场未必没利润，对国内外手机厂商而言，寻找到差异化的竞争优势，才是发展王道。

国产手机：冲击高端博利润

销售强势，利润却惨不忍睹，国产手机厂商不甘困于如此现状，开始冲击一直被苹果、三星牢牢把持的利润丰厚的3000 元以上智能手机市场。

本报记者 徐昊

国产手机最近表现的势头很猛。全球移动设备调研公司Canalys 最近发布调查报告显示，按出货量计算，中国目前是全球第一大智能手机市场，第一季度智能手机出货量达8200 万部，规模为美国市场的3 倍多（第一季度出货2700 万部）。其中苹果和三星是仅有的两家跻身中国智能手机市场前十行列的外国公司，中国本地厂商合占了大约68% 的市场份额，这个成绩是中国企业涉足手机产业以来最好的成绩。而另一家调研公司Strategy Analytics 新近发布的统计数据显示，按销量计算，一季度中国市场智能手机总销量为6740 万部，占全球智能手机销量的约32%。除三星、苹果、HTC 外，余下的前十名位置也均被国产手机占据，其中包括联想、华为、酷派、中兴等。由于“中华酷联”等国产手机厂商已经参与全球竞争，其出货量的增长意味着它们有望在未来提升全球市场的占比，中国本土手机品牌似乎前程无量。

大好形势只是表象无疑，从规模角度而言，国产品牌第一季度在国内智能手机市场交出的成绩单的确很漂亮，体现出了中国制造的实力。然而，这只是表象。若转头看看利润，恐怕不得不用上“惨不忍睹”这个形容词。

Strategy Analytics 的报告毫不留情地指出，对比苹果iPhone 和三星智能机占据全球智能手机利润97.8% 的表现，几乎全部押宝安卓平台的中国手机厂商，利润总和仅为1 亿美元，利润占比只有2%，三星却囊括了差不多所有安卓智能手机所产生的利润，由此可见落差之巨。熟悉经济学知识的人都知道，对企业而言，只有利润才有意义，可惜，这却是中国手机厂商的软肋。

造成利润低下的主要原因之一是国产手机存在经营误区。一位手机行业资深分析师指出，目前，国产智能手机售价大多在800 元至2000 元之间，仍局限于过去以中低端市场为主的经营思路中，生产方式也还是“来料加工，仿制生产”，仅能在产业链末端短暂赚取低价市场红利。同时，国产手机在硬件和系统上都严重依赖上游厂商。如硬件方面，除电池外，在屏幕、

存储、传感器等关键的元器件上，国内企业的实力均偏弱，对国外供货商依赖度较高，受人制约。而软件方面，本土厂商的专利储备薄弱，对于自研操作系统的支持力度也很小，令操作系统方面尚未出现代表性产品。目前，国内有超过300 家企业生产安卓智能手机，安卓手机在国产智能机中占比达到97.7%，这种过度依赖安卓系统的现状显然令产业发展存在隐患。总体来说，因为软硬件的发展不足，大部分国产智能手机厂商尚不能走出差异化路线，只能靠拼价格、拼配置来争夺市场。

此外，中泓基控股董事、通信行业资深人士杨涛认为，赚得太少也是导致国产手机发展受阻的要因。“国产手机精品很少不是因为做不出来，而是因为没有高零售价做利润保障，不敢不计成本地去做精品。”杨涛说，苹果和三星可以对旗舰产品无所顾忌地做研发投入，但是这种做法目前不适用于国产手机，考虑到品牌、成本分摊等因素，国产手机只能牺牲很多精彩去靠近成本指标，最后推出平庸之作。因为低利润，导致国产厂商的技术创新研发滞后，未来又会因创新落后而只能赚取低利润，这将是一个恶性循环。同理，利润太低也会阻碍国产手机在品牌及渠道方面的发展，最终在营销上落于下风。

全力冲高端

认识到低利润将带来高风险的国产手机厂商们，已经开始扭转思路，冲击一直被苹果、三星牢牢把持的利润丰厚的3000 元以上智能手机市场。5 月16 日，联想推出了高端旗舰手机K900，官方零售价3299 元，随后，中兴、华为相继发布了定价在3000 元以上的高端智能手机。而在去年末，酷派已经上市了一款售价超过4000 元的双模双待智能手机，OPPO 等也有3000

元的智能手机产品。发布产品的同时，这些厂家的高层们还纷纷公开出面，为自己的高端手机战略呐喊宣传。

华为终端董事长余承东5 月23 日通过个人微博预报：华为近期将推出终端年度旗舰产品，“是P 系列极致时尚家族最新成员，是我们立志做世界上最好手机的明证。6 月开始陆续会有官方消息出来，发布之后很快就会上市，绝对不会让大家失望！”中兴通讯中国区总裁曾学忠则透露：2013 年，社会渠道仍将是中兴手机市场战略的重中之重，中兴会拿出1 个亿的资金建设手机渠道和培养核心用户。到2015 年，社会销售渠道会占到中兴在国内销售渠道整体比重的50%。

之所以大力建设渠道终端，是为了进一步完善产品售前体验和售后服务，与消费者多接触。而有分析人士认为，未来运营商对手机厂商的补贴将逐渐减少，终端商必然比拼传统渠道和网店，这是销售和服务的基础，所以中兴如此看重渠道建设。联想CEO 杨元庆也表示，联想智能手机正在加强营销，1 年之内将在美国开售智能手机，联想希望在手机上复制PC 成功经验。

此前，杨元庆还呼吁运营商减少给予苹果、三星的“超国民待遇”，以利于国产手机向高端市场发展。可以看到，虽然各家的表达侧重有所不同，对高端手机市场加大发力却是一致的。

“看了华为出的P6、联想的K900、中兴的Grand S、酷派的9960 以及其它国产手机，我相信，中国已经到集中冲击高端机的时候了。”通信领域资深评论人士项立刚认为，未来的3

年，如果国产手机厂商能把事情做扎实，“必有一家可以进世界前三，甚至有冲击苹果和三星地位的可能与机会。”也有分析人士指出，虽然“中华酷联”冲得很猛，但国产手机四强格局还远没到确定时，随着功能机换智能机的高峰即将过去，未来两年将是中国企业进一步获取市场份额和利润博弈的最后时段，此期间也将决定国产手机品牌的排行划定。另外也需要看到，由于长期以来过于专注低端市场，国产手机的产品设计和结构仍需改进，品牌印象低端化的现状也需要时间消解，高端转型之路可能将是漫长的。而杨涛表示，国产手机想真正获得牢固市场地位，必须要拼创新，开发出理念和功能足够领先的产品，真正的机会并不只是在高端，而

是在于“差异化”。“2013 年将是手机品牌分化之年，那些在差异化上找到节奏的公司会赢得更多利润。”

无论如何，智能手机时代正在加速全面到来，而未来几年在终端领域的专利大战可能会进一步升级，留给国产手机突破自我的时间有限，把握高端市场时不我待。

天语手机：把握每一个竞争环节

天语手机在国产手机品牌中占有一席之地，它将怎样迎接智能手机时代？天语手机副总裁倪钢通过对天语手机在研发、营销、渠道方面的描述，为我们呈现了国产手机品牌当前所做的努力。

CCW：天语手机如何把握智能手机时代带来的新机会？

倪钢：智能手机时代仍然存在同质化现象严重的问题，但在多元化的终端市场上，消费者需要能够满足他们不同需求的产品，这样的需求正是手机厂商的新机会。天语将本着“kiss

face touch heart”这一理念，站在消费者的角度，细分市场，为用户提供更优质的好产品，从而赢得智能手机时代的机遇。

CCW：总体看来，国产手机靠什么能力站稳国内市场？

倪钢：从天语手机本身来说，我们在诸多国产及国外品牌中的分量不可小觑。2013 年第一季度，天语手机的销量占全国市场的3.8%，跻身全国手机排行榜前十，国产手机排行榜前六。而在智能手机市场上，该季度天语也做到了全国排行前七，国产品牌中排行前五，市场占有率为4.1%。能取得这样的成绩有三个原因：首先是我们与国内三大通信运营商有着良好的深度合作关系；其次天语手机拥有不俗的性价比，出了不少性能卓越但售价亲民的机型；第三是我们有自己的研发团队，能帮助产品实现良好的人机交互体验。

CCW：天语目前的销售渠道情况如何？

倪钢：我们非常看重终端产品的营销渠道。目前我们几乎做到了全渠道营销，其中包含开放渠道、运营商渠道、海外市场、电商、网购及地面体验店——天语生活馆等形式。

开放渠道方面，我们在全国范围内拥有32 家分公司，覆盖到每一个省。运营商渠道则在近两三年内发展很快，因为运营商的分销能力原本就非常强，加上其目前还有相应的购机优惠政策，令这一渠道成熟得非常快，而我们也在这个过程中形成了与消费者、运营商、厂商之间的互动。同时，我们还进入了电商渠道，比如与京东网就有不错的合作，在淘宝网上也有旗舰店，天语官方网站同样可以进行在线销售。而生活馆是从2012 年开始建设的，已经有几百家店铺在运营。在这些渠道之外，我们还拥有广泛的国外市场，因此还有出口渠道。

CCW：天语手机在国外市场的表现如何？

倪钢：国外市场对我们来说是重头戏之一。目前天语手机已经卖到亚洲、欧洲、美洲、非洲的50 个国家及地区，其中欧洲、印度、俄罗斯、巴西是重点市场，其销售占天语手机在国外市场销售总额的40%。与国内市场相比，国外市场的终端需求不太一样，几个重点国家及地区对于终端产品的需求大多以高端、时尚为主，强调产品多样化，追求领先的技术及出众的操作体验，我们的产品在那里有良好的销售，证明了天语手机的品质。目前，天语手机的出口以整机出口和散件出口为主。

CCW：国内智能手机市场的博弈是否仍主要围绕价格展开？你们如何实现从制造到销售的差异化？

倪钢：价格只是整个市场竞争中的一部分，竞争还包括与运营商的合作、供货商的选择、良品率的追求以及与消费群体互动等，每一个环节都起着非常重要的作用。天语手机力求实现差异化，希望通过对产品的定位，让更多普通消费者用上高端又实惠的手机，这样就完全可以体现出我们的竞争优势。

CCW：天语手机的自主创新努力体现在何处？

倪钢：2002 年4 月天语成立时就设有研发中心，并组建了行业内顶级的手机研发实验室，他们的部分工作成就已在终端产品上展示了出来，主要价值在于提升用户使用体验、提高人机交互等，比如天语手机的UI 界面，不仅在美化上下了功夫，还考虑到了用户的实际需求。未来我们会继续加强自主创新的努力。

( 文/ 徐昊)

诺基亚：草根机型求逆袭

本报记者 宋辰

穿越同样发生在了手机市场。苹果的APP 下载量突破500 亿次、安卓应用程序数量有望突破百万时，诺基亚一款“功能回到10 年前”的功能手机却大受消费者青睐。

诺基亚在今年MWC（世界移动通信大会）大会上推出Lumia720 和Lumia520 两款智能手机，但真正成为主角的却是功能简单的诺基亚1050（中国内地上市型号）。它没有大尺寸触摸屏、没有双核驱动、没有高清摄像头，不能用Wi-Fi 刷微信、刷微博、看电影，惟一能和智能机抗衡的只有两点——长达35 天的超长待机、169 元的超低售价。诺基亚1050 卖火了，火得简单粗暴。不仅实体店普遍缺货，连淘宝、京东商城、苏宁易购等网购平台，也多数处于缺货状态。

大屏、“核”战、系统等元素都被热炒的今天，手机行业在这时突然来了个小拐弯。国内外手机厂商忙着打破脑袋争抢高端智能机的王位时，昔日巨头诺基亚却推出功能机谋求绝地反击。

至少还有低端机

在全球手机市场，诺基亚被三星、苹果等智能手机超过早已是不争的事实，但在诺基亚老本营芬兰，消费者一直竭尽所能地支持着诺基亚。然而，残酷的事实终于还是来了——IDC 的数据显示，2013 年第一季度，三星手机的销量在芬兰超越了诺基亚，占手机市场份额36%，跃居第一；诺基亚退居第二，市场份额为33%。

甚至有人替诺基亚扼腕：最后的尊严没了！

祸不单行。在5 月份举行的诺基亚年度股东大会上，部分投资者表示已经对诺基亚失去了耐心，他们希望诺基亚尽快切换到另一条道路上。

诺基亚“搭微软顺风车”的算盘打错了。本想通过Windows Pone 8 操作系统实现差异化战略，再次赢得市场的诺基亚并没有得到用户的认可。然而， 移动领域生态操作系统的建立并不是一朝一夕就可以完成的。谷歌的安卓市场和苹果的IOS 市场上的应用数量都已经将近百万，而微软的WindowsPhone 仅有不到20 万的应用。

况且，在2012 年上半年才实现数量翻番的Windows Phone 应用随即就在下半年开始遭到开发者的冷遇。

这种状况若僵持下去，诺基亚必定会被拖垮，微软凭借Windows 操作系统在PC 界是垄断霸主，拥有难以替代的绝对优势，就算微软此时此刻放弃移动业务，帝国也不会因此立刻坍塌。但是，诺基亚现在需要稳定的利润来源。

诺基亚2013 年第一季度的财报显示，诺基亚手机设备当季的总销量为6190 万部，其中功能机销量为5580 万部，智能机销量为610 万部（Lumia 系列占560万部）。低端的功能机依旧是诺基亚活下去的理由。

iPhone 也将进入发行中低端机的队伍。然而苹果自身的形象定位想要说服用户从心理上接受自己购买的是中低端机而不是廉价机还有一段路要走，诺基亚则恰恰有着相反的优势。

所以不难理解诺基亚在推行Windows Phone 8 系统的Lumia 时，依旧在低端市场发力。

低端不等于低利润

手机屏幕越来越大，屏幕分辨率越来越高，手机核数越来越多，无论三星还是苹果都难逃此劫。若想突破同质化异常严重的行业特征，除非技术遥遥领先于行业平均水平，不然只能接受残酷的“军备竞赛”。

对于当下的诺基亚来说，做适当的减法有利于它在产品研发上集中发力。但要想有所突破、重回主流厂商行列，仅仅靠减负显然是不行的，诺基亚要想恢复市场份额，只能另辟蹊径。一个明显的信号则是，诺基亚似乎正在采用另外一种策略——用低价获得更多市场份额，与高端智能机做区隔。

很多已有大屏智能机的白领还需要买一部低端机做备用手机，而大多数对智能机不熟悉的中老年人只需要一部可以打电话、发短信的手机，价格低廉、质量可靠的手机依旧有强大的需求空间。一项来自互联网数据中心的调查数据更能说明问题：今年一季度全球功能型手机出货量占总出货量的近5 成。

诺基亚相关负责人表示，虽然全球手机普及率正不断提升，但仍有27 亿人没有使用过手机。正是看到了中国和全球新兴市场的广阔前景，诺基亚推出了功能机产品。从销售数据来看，中国区一直是诺基亚特别重要的一个市场区域，不过今年第一季度诺基亚的财报也显示，诺基亚在大中华地区只卖出340 万台设备， 较去年第一季度的630 万台骤降63%， 收入也大幅下降了56%。如何面对中国市场格外激烈的竞争，或许将是诺基亚中国区新掌门需要解决的最大难题。

诺基亚1050 是诺基亚有史以来推出的最低价格手机，对此，诺基亚相关负责人表示，别看这款产品定价低，其利润率并不比智能手机低。“这款产品功能实用，价格又比较便宜，货会走得非常快，庞大的销量背后是较低的原材料采购成本，因此能够显现良性循环，在走‘量’中获取利润。”

尽管低端机市场仍有利润可赚，但对于诺基亚来说现在更重要的是市场份额。驰骋沙场多年的诺基亚，好似顿悟出了“活着才是王道”——只有活下来才能拼搏翻身，防震抗摔，堪比板砖，常年被调侃是居家敲核桃、出外防色狼的必备佳品的“神机”也许正是诺基亚活下去的希望。