2024年1月13日发(作者：邹新翰)
管理系1201班 扶摇小组 采购商
黄河水利职业技术学院
2014年管理系采购管理课程实训报告
实训项目： 采购实训
报告名称： 采购谈判
小组名称： 采购6组
小组成员： 洪舒会 袁梦莹
袁贺 孔桐 史君莲
完成日期： 2014.6.10
1
管理系1201班 扶摇小组 采购商
采购调查
前言
由于本校教程及每个学生的需求，需添加两个机房来用于学生教学。根据机房的配臵要求，需做以下采购，每个机房60台电脑共120台、电脑桌椅共120套、投影设备共4台、空调共4台、服务器2台等各种配套设施。
本小组对以上配套设施进行了实地市场调查或借助互联网调查了一些信息。通过对实地调查或互联网调查信息的筛选，我们小组选择了相对较可行的从商家口中得到的信息，和互联网中得到的有用信息。
一、调查时间：2014-3-23
二、调查地点：开封兴和科技数码广场
三、调查人员：洪舒会 袁梦莹 孔桐 袁贺 史君莲
四、调查对象及目的：根据为学校机房采购电脑等各种配臵，让我们练习并了解采购的每一个过程，实际学习采购过程。
五、调查情况
通过对各种配臵的调查，我们总结出了以下报告。
3月23号我们小组成员去了科技市场等地进行了实地调研。
首先，我们先去了品牌电脑店，询问了些电脑价格和适合机房学生使用的电脑类型以及这些电脑的价格。批量购买在价格方面的优惠，当然还有售后服务方面的一些问题。
我们也询问了一些商家关于组装的电脑问题。通过了解和一些考
2
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虑我们觉得组装电脑不适合机房使用，所以就否决了这项提议。首先组装电脑比较麻烦，而且售后麻烦，不如品牌机售后服务方便，不适合教学用。
以下是调研各种商品的信息：
（一）电脑
商品名称 联想（Lenovo）家悦s520台式电脑
华硕（ASUS）ET2311INKH-B001R台式电脑
戴尔（DELL）惠普（HP）Inspiron one 400-021cx台式2020-R508 灵越电脑
20英寸一体电脑
¥2849.00
戴尔
全国联保三年
11.2
核芯显卡
集成声卡
集成10/100/1000以太网卡
戴尔（DELL）Inspiron one
2020-R508 灵越20英寸一体电脑（赛扬双核2G内存 500G D刻WIFI蓝牙
win8）
赛扬双核
2.4GHz
双核
2GB
500G
7200RPM
¥2999.00
惠普
三年质保
8.28
独立显卡
—
主板集成10M/100M/1000M自适应宽带网卡
惠普（HP）400-021cx台式电脑 （G2020 4G
500GB 1G独显
DVD刻录键鼠）
价格
所属品牌
售后服务
产品毛重
显卡类型
声卡
网卡
¥3699.00
联想
两年质保
8.67
独立显卡
集成声卡
1000mbps以太网卡
CPU 联想（Lenovo）家悦s520台式电脑（i3-2340
2G内存500G硬盘 1G独显 DVD
Linux）
¥3000.00
华硕
全国联保二年
10.9
集成显卡
集成声卡
1000mbps以太网卡
华硕（ASUS
ET2311INKH-B001R）台式电脑（G2030 4G 500G
DVD光驱
windows 8.1
类型
速度
核心数
内存容量
硬盘容量
转速
酷睿三代i3
3.4GHz
双核
2GB
500G
7200RPM
奔腾双核
3.0GHz
双核
4GB
500G
7200RPM
2.9GHz
双核
4GB
500G
7200RPM
对比这四个不同品牌的电脑，根据大致相同的配臵，华硕电脑的价格更低，内存容量大，售后服务时间长，性价比高，所以建议选择购买华硕电脑。
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（二）电脑桌、椅
序号
1
物品名称
第一种电脑桌
材质
优质板材
规格（参数） 单位 单价（元）
160
表面具有耐磨、耐划伤、耐酸碱、
耐烫、耐污染的特性；内层采用
中密度板，板表面平整度张好，张
变形小，握钉力强。甲醛释放量小，符合E1级标准
2
第二种
电脑桌
三聚氰胺中密度板
耐磨不易刮花采用三聚氰胺中密度板 耐磨不易刮花双人电脑桌尺寸1200*600*750
张
345
3
电脑椅
优质集合板材
多层板，钢部分经过除油，酸洗，
磷化，喷塑，高温固化等形成。张
椅子高度调节范围：36-42cm
58
根据对比，建议选用第一种电脑桌
（三）空调
商品图片
价格
所属品牌
产地
售后服务
包装规格
产品毛重
主体
￥6299.00
格力
中国大陆
六年质保
台
41
格力（GREE）KFR-72LW/(72569)Ba-3 3匹立柜式T迪定频系列 家用冷暖空调(印花)
T系列
KFR-72LW/(72569)Ba-3
白色印花
立柜式
￥6999.00
海尔
中国大陆
全国联保六年
66
海尔（Haier） KFR-72LW/06HBQ22A(珠光白) 3匹柜式除甲醛无氟变频冷暖空调
节能
KFR-72LW/06HBQ22A
珠光白
立柜式
￥5399.00
美的
中国大陆
全国联保六年
59
美的（Midea） KFR-72LW/DY-IF(R3) 3匹立柜式节能家用冷暖空调（白色）
高智星
KFR-72LW/DY-IF(R3)
白色
立柜式
系列
型号
颜色
类别
4
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制冷类型
匹数
定频/变频
能效等级
电辅加热
适用面积(平方米)
制冷量(W)
制冷功率(W)
制热量(W)
制热功率(W)
电辅加热功率(W)
内机噪音(dB(A)
外机噪音(dB(A)
定频机能效比
变频机能效比
循环风量(m3/h)
除湿量(×10-3m3/h)
扫风方式
自动清洁
静音设计
独立除湿
除甲醛
其它
规格
冷暖
3匹
定频
3级
支持
34-50
7300
2370
8000
2480
2500
36-42
55
3.08
--
--
--
--
支持
支持
支持
支持
--
格力（GREE）KFR-72LW/(72569)Ba-3 3匹立柜式T迪定频系列 家用冷暖空调(印花)
氟利昂（R22)
220/50
500*1730*320
冷暖
3匹
无氟变频
2级
支持
33-50
7200(1000-8100)
2300(300-3600)
9000(1000-10600)+2500
3450(300-3600)+2500
2500
45-41-39-36
56
--
4.02
1200
4.25
上下/左右扫风
支持
--
支持
不支持
负离子
海尔（Haier） KFR-72LW/06HBQ22A(珠光白) 3匹柜式除甲醛无氟变频冷暖空调
新冷媒（R410a）
220/50
530*1810*310
冷暖
3匹
定频
3级
支持
制冷34-53㎡制热36-49㎡
7200
2338
8100+2500
2432+2500
2500
38-42
55
3.08
--
1200
--
上下扫风
支持
支持
不支持
支持
--
美的（Midea） KFR-72LW/DY-IF(R3) 3匹立柜式节能家用冷暖空调（白色）
氟利昂（R22)
220/50
510x1750x355
制冷剂
电压/频率（V/Hz）
内机尺寸（宽x高x
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深）mm
外机尺寸（宽x高x深）mm
内机重量（kg）
外机重量（kg）
特性
980*790*427 1015*765*440 1020x810x395
41
68
健康除甲醛
45
60
42
66
节能科技，恒久耐用
（四）服务器
序号
1
物品名称 型号 规格（参数）
CPU类型 ：E3-1225v3
CPU频率(MHz) ：3.2GHz
处理器描述 ：4核
CPU缓存 ：L3缓存 8MB
内存类型：4GB1600MHzECCUDIMM
内存大小 ：4G
最大内存容量 ：32G
售后服务
三年
联想Think
Think Station
Station
工作站E32
工作站E32
30A1S00300
30A1S00300
2
惠普Z230SFF
G1W64PA工作站
G1W64PA
CPU类型 ：Intel Core i7-4770 3.4
8M GT2 4C CPU
CPU频率(MHz) ：3.4GHz 全国联保处理器描述 ：英特尔酷睿i7 三年
CPU缓存 ：8M 内存类型：DDR3
1600MHZ nECC 内存大小 ：4GB（1*4GB） 最大内存容量：32GB
对比以上两种服务器，惠普服务器更好一点，所以建议选购惠普Z230SFF G1W64PA服务器。
（五）投影仪
商品图片
品牌
型号
色彩
投影画画尺寸
亮度
投影镜头
爱普生
全彩（1677万色）
_________________
2700流明
F-1.44
宏基
宏碁（acer）D6000
10.7亿色
23" (58cm) ~ 300"
(762cm)
2700流明
1.1 手动对焦和手动明基
10.7亿全彩色
35英寸-300英寸（cm）
3000流明
F=2.56-2.8, f=21-23.1
明基（BenQ）MS3081 爱普生 Epson CB-S03
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mm
有效扫描频段
功率
电压
规格
分辨率
重量
水平频率:31k-99kHz
260（w）
220（V)
283 x*95 * 222mm
SVGA 800*600
1.8kg
_________________
270（w）
220（V)
297 * 77 x*234 mm
SVGA 800*600
2.4kg
调焦
30k ~ 100k Hz 50 ~
120 Hz
235 W (工作状态),
<0.5 W (待机状态)
100~240V
314*223*93mm
SVGA800*600
2.5kg
根据对比，建议选用明基
物品采购计划预算表
序号
物品
名称
规格（参数） 单位 数量
单价
元
总价（元）
1
显卡：独立显卡
声卡：集成声卡 CPU华硕类型：Intel Haswell
（ASUS）
CPU速度：2.9GHZ
显存规格：DDR3
显示容量：独立1GB
内存容量：4GB
CPU频率(MHz) ：3.4GHz
CPU缓存 ：8M
CPU类型：Intel Core
i7-4770 CPU内存：DDR3 1600MHZnECC
内存大小 ：4GB（1*4GB）
最大内存容量：32GB
台
120
2500
300000
2
服务器
台
2
6488
12976
3 投影仪 功率：245（w）
色彩：10.7亿全彩色
投影画画尺寸：35英寸
组
亮度：2700流明 投影镜头：F=2.57-2.65,
f=21-23.1mm
台
张
4
2400
9600
4 格力空调 商品匹数：3P（约32-50
制冷功率(W)：2470
制热功率(W)：3050 空调类别：立柜式
电脑桌
优质板材 表面具有耐磨、耐划伤、耐酸碱、耐烫、耐污染
2
120
6999
160
13998
19200
5
采购预算总计362734元
7
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第二部分
采购计划
设备清单
序号
1
物品名称
华硕（ASUS）
规格（参数）
显卡：独立显卡
单位
台
数量
120
单价（元）
2500
总价（元）
300000
声卡：集成卡
CPU类型：Intel
Haswell CPU
CPU速度：2.9GH显存规格：DDR3
显示容量：1GB
内存容量：4GB
CPU频率(MHz) ：3.4GHz
CPU缓存 ：8M
CPU类型：Intel
Core i7-4770 3.4 8M
GT2 4C 1600MHZnECC
内存大小 ：4GB（
2
惠普服
务器
投影仪
台
2
6488
12976
3
功率：245（w）
色彩：10.7亿全彩色
投影画画尺寸：35组
英寸-300英寸（cm）
亮度：2700流明
商品匹数：3P（约32-50㎡）
制冷功率(W)：2470
制热功率(W)：3050
空调类别：立柜式
优质板材 表面具有耐磨、耐划伤、耐酸碱、耐烫、耐污染的特性
优质板材 多层板，钢部分经过除油，酸洗，磷化，喷塑，高温固化等形成。
台
4
2400
9600
4
格力空调
4
6999
13998
5
6
电脑桌
椅子
张
张
120
120
160
58
19200
6960
电脑桌椅进行网购，商品有任何质量问题一律由供应方承担，并且采购方可要求退货
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第三部分
黄河水院采购120台华硕台式电脑的谈判方案
一、谈判双方
（甲方：黄河水利职业技术学院；乙方：华硕计算机代理商）
黄河水利职业技术学院被评为国家骨干职业院校以来努力改善学院硬件设备，打算通过谈判采购华硕集团有限公司120台台式电脑。华硕集团有限公司代表于6月11日应邀来我院洽谈。
二、谈判主题
甲方向乙方公司采购120台台式电脑
三、谈判目标
战略目标：和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议
①报价：2500元/台
②供应日期：一周内
底线：①以我方低线报价2700元/台
②尽快完成采购后的运作
四、 谈判团队人员组成
主谈：洪舒会，学校谈判全权代表；
决策人：袁梦莹， 负责重大问题的决策；
技术顾问：孔桐，负责技术问题；
法律顾问：袁贺
秘书：史君莲，负责接待安排、材料准备与拟写协议；
五、谈判接待与安排：
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1.接待室地点：学院实训楼8408，接待室备有茶水、纯净水、水果盘及苹果、香蕉等。
2.谈判时间：2014年6月11日
3.谈判地点：黄河水院实训楼8408
4.谈判桌上：谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等
六、双方利益及优劣势分析
甲方核心利益：
1、要求对方用尽量低的价格供应我方华硕台式电脑
2、在保证质量前提的基础上、尽量减少成本
乙方利益：用最高的价格销售，增加利润
我方优势：
1.有多方的电脑供应公司可供甲方选择
2.我方急需电脑，以满足教学与试训的迫切需要。
对方优势：
1.对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。
2.属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
七、谈判议程及具体策略
1.开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方过去合作情况拉近感情距离，形成共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的气氛。
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方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出总金额362734元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2.中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3.休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4.最后谈判阶段：
(1)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出2500/台的最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关
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管理系1201班 扶摇小组 采购商
系
(3)达成协议：经过双方妥协，最终敲定我方的最终报价，出示会议记录和拟定的购买合同,请对方确认,并正式签订合同。
七、准备谈判资料
相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
八、 制定应急预案
1.如果对方不同意我方对报价2500元表示异议
应对：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2.对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；异或用声东击西策略。
3.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
采购第六小组
2014年6月11日
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第四部分
采购合同
甲方：（买方）黄河水利职业技术学院
乙方：（卖方） TNT 有限公司
根据《中华人民共和国合同法》及相关法律法规的规定，甲、乙双方本着互利互惠的原则，经双方友好协商一致，特订立本合同。
一、货物内容
型号规格及数量：（后附件设备清单）
二、合同金额
本合同金额为： 362734 元
三、交货期、交货方式及交货地点
1.交货期： 2014年 7月 1日前。
2.交货方式：乙方自行送货到甲方所在地，并提供安装服务，运输工具级运费由乙方负责。
3.交货地点：开封黄河水利职业技术学院 。
四、货款支付
签订购货合同后付总款的30％（整），设备安装完毕后一次性支付项目总货款的67％（整），剩余项目总货款的3％（整）作为保证金，待三个月后乙方所承诺的质量及售后都得以良好的兑现并继续实施后，再由甲方将剩余保证金（整）支付给乙方。
五、质量保证及售后服务
1.乙方提供货物的质量保证期为至交货验收结束之日起不少于3年。
2.在保证期内因货物本身质量问题发生故障，乙方应负责免费
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更换。
3.如在使用过程中发生质量问题，乙方在接到甲方通知后在规定时间内到达甲方现场。
4.上述的货物免费保修期按公司厂家的标准，因人为因素出现的故障不在免费保修范围内。
六、调试和验收
1.乙方交货前应对产品做出全面检查和对验收文件进行整理，并列出清单，作为甲方收货验收和使用的技术条件依据，检验的结果应随货物交甲方。
2.甲方对乙方提供的货物在使用前进行调试时，乙方协助甲方一起调试，直到符合技术要求，甲方才做最终验收。
3.验收时乙方必须在现场，验收完毕后作出验收结果报告，并经双方签字才能生效。
七、违约责任
1.甲方无正当理由拒收货物的，甲方向乙方偿付拒收货款总值的百分之一违约金。
2.甲方未按时支付货款手续的，甲方应按逾期付款总额每日千分之五向乙方支付违约金。
3.甲方未按时付款逾期超10个工作日，经双方协商无果的情况下，乙方有权收回所有设备，因此造成的损失由甲方自行承担。
4.乙方逾期交付货物的，乙方应按逾期交货总额每日千分之五向甲方支付违约金，由甲方从代付货款中扣除。逾期超过约定日期10个工作日不能交货的，甲方可解除本合同。乙方因逾期交货导致甲方解除合同的，乙方应向甲方支付合同总值5％的违约金，如造成
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甲方损失超过违约金的，超出部分由乙方继续承担赔偿责任。
八、不可抗力事件处理
1.在合同有效期内，任何一方因不可抗力事件导致不能履行合同，则合同履行期可延长，其延长期与不可抗力影响期相同。
2.不可抗力事件发生后，应立即通知对方，并寄送有关权威机构出具的证明。
3.不可抗力事件延续120天以上，双方应通过友好协商，确定是否继续履行合同。
九、诉讼
1.双方在执行合同中所发生的一切争议，应通过友好协商解决。如协商不成，可向合同签订地法院起诉。
十、合同生效及其他
1.合同经双方法定代表人或授权委托代理人签字并加盖单位公章后生效。
2.合同执行中，如需修改和补充合同内容，由双方协商另签署书面修改或补充协议作为主合同不可分割的一部分，并报经双方签字并加盖单位公章后方可执行。
3.下述合同附件为本合同不可分割的部分并与本合同具有同等效力：供货清单。
4.本合同未尽事宜，遵照《合同法》有关条文执行。
5.本合同一式二份，甲、乙双方各执一份，具有同等法律效力。
甲方： 乙方：
法定代表人： 法定代表人：
电话 ： 电话：
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附件： 设备清单
序号
1
物品名称 规格 单位 数量
120
单价（元） 总价（元）
CPU类型：Intel
Haswell CPU
华硕CPU速度：台
（ASUS） 2.9GHZ显存规格：DDR3
显示容量：独立1GB
内存容量：4GB
惠普服
务器
投影仪
CPU频率
(MHz) ：3.4GHz
CPU缓存 ：8M
CPU类型：Intel
Core i7-4770 台
3.4 8M GT2 4C内存大小 ：4GB
功率：245（w）
色彩：10.7亿全彩色 投影画组
画尺寸：35英寸-300英寸（cm）
亮度：2700流明
投影镜头：F=2.57-2.65,
f=21-23.1mm
商品匹数：3P（约32-50㎡）
制冷功率(W)：2470
制热功率(W)：3050 空调类别：立柜式
优质板材 表面具有耐磨、耐划伤、耐酸碱、耐烫、耐污染的特性
优质板材 多层板，钢部分经过除油，酸洗，磷化，喷塑，高温固化等形成。
台
2
2
3
4
4
格力空调
4
5
电脑桌
张
120
6
椅子
张
120
16
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黄河水利职业技术学院
2014年管理系采购管理课程实训报告
实训项目： 采购实训
报告名称： 采购谈判
小组名称： 采购6组
小组成员： 洪舒会 袁梦莹
袁贺 孔桐 史君莲
完成日期： 2014.6.10
1
管理系1201班 扶摇小组 采购商
采购调查
前言
由于本校教程及每个学生的需求，需添加两个机房来用于学生教学。根据机房的配臵要求，需做以下采购，每个机房60台电脑共120台、电脑桌椅共120套、投影设备共4台、空调共4台、服务器2台等各种配套设施。
本小组对以上配套设施进行了实地市场调查或借助互联网调查了一些信息。通过对实地调查或互联网调查信息的筛选，我们小组选择了相对较可行的从商家口中得到的信息，和互联网中得到的有用信息。
一、调查时间：2014-3-23
二、调查地点：开封兴和科技数码广场
三、调查人员：洪舒会 袁梦莹 孔桐 袁贺 史君莲
四、调查对象及目的：根据为学校机房采购电脑等各种配臵，让我们练习并了解采购的每一个过程，实际学习采购过程。
五、调查情况
通过对各种配臵的调查，我们总结出了以下报告。
3月23号我们小组成员去了科技市场等地进行了实地调研。
首先，我们先去了品牌电脑店，询问了些电脑价格和适合机房学生使用的电脑类型以及这些电脑的价格。批量购买在价格方面的优惠，当然还有售后服务方面的一些问题。
我们也询问了一些商家关于组装的电脑问题。通过了解和一些考
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虑我们觉得组装电脑不适合机房使用，所以就否决了这项提议。首先组装电脑比较麻烦，而且售后麻烦，不如品牌机售后服务方便，不适合教学用。
以下是调研各种商品的信息：
（一）电脑
商品名称 联想（Lenovo）家悦s520台式电脑
华硕（ASUS）ET2311INKH-B001R台式电脑
戴尔（DELL）惠普（HP）Inspiron one 400-021cx台式2020-R508 灵越电脑
20英寸一体电脑
¥2849.00
戴尔
全国联保三年
11.2
核芯显卡
集成声卡
集成10/100/1000以太网卡
戴尔（DELL）Inspiron one
2020-R508 灵越20英寸一体电脑（赛扬双核2G内存 500G D刻WIFI蓝牙
win8）
赛扬双核
2.4GHz
双核
2GB
500G
7200RPM
¥2999.00
惠普
三年质保
8.28
独立显卡
—
主板集成10M/100M/1000M自适应宽带网卡
惠普（HP）400-021cx台式电脑 （G2020 4G
500GB 1G独显
DVD刻录键鼠）
价格
所属品牌
售后服务
产品毛重
显卡类型
声卡
网卡
¥3699.00
联想
两年质保
8.67
独立显卡
集成声卡
1000mbps以太网卡
CPU 联想（Lenovo）家悦s520台式电脑（i3-2340
2G内存500G硬盘 1G独显 DVD
Linux）
¥3000.00
华硕
全国联保二年
10.9
集成显卡
集成声卡
1000mbps以太网卡
华硕（ASUS
ET2311INKH-B001R）台式电脑（G2030 4G 500G
DVD光驱
windows 8.1
类型
速度
核心数
内存容量
硬盘容量
转速
酷睿三代i3
3.4GHz
双核
2GB
500G
7200RPM
奔腾双核
3.0GHz
双核
4GB
500G
7200RPM
2.9GHz
双核
4GB
500G
7200RPM
对比这四个不同品牌的电脑，根据大致相同的配臵，华硕电脑的价格更低，内存容量大，售后服务时间长，性价比高，所以建议选择购买华硕电脑。
3
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（二）电脑桌、椅
序号
1
物品名称
第一种电脑桌
材质
优质板材
规格（参数） 单位 单价（元）
160
表面具有耐磨、耐划伤、耐酸碱、
耐烫、耐污染的特性；内层采用
中密度板，板表面平整度张好，张
变形小，握钉力强。甲醛释放量小，符合E1级标准
2
第二种
电脑桌
三聚氰胺中密度板
耐磨不易刮花采用三聚氰胺中密度板 耐磨不易刮花双人电脑桌尺寸1200*600*750
张
345
3
电脑椅
优质集合板材
多层板，钢部分经过除油，酸洗，
磷化，喷塑，高温固化等形成。张
椅子高度调节范围：36-42cm
58
根据对比，建议选用第一种电脑桌
（三）空调
商品图片
价格
所属品牌
产地
售后服务
包装规格
产品毛重
主体
￥6299.00
格力
中国大陆
六年质保
台
41
格力（GREE）KFR-72LW/(72569)Ba-3 3匹立柜式T迪定频系列 家用冷暖空调(印花)
T系列
KFR-72LW/(72569)Ba-3
白色印花
立柜式
￥6999.00
海尔
中国大陆
全国联保六年
66
海尔（Haier） KFR-72LW/06HBQ22A(珠光白) 3匹柜式除甲醛无氟变频冷暖空调
节能
KFR-72LW/06HBQ22A
珠光白
立柜式
￥5399.00
美的
中国大陆
全国联保六年
59
美的（Midea） KFR-72LW/DY-IF(R3) 3匹立柜式节能家用冷暖空调（白色）
高智星
KFR-72LW/DY-IF(R3)
白色
立柜式
系列
型号
颜色
类别
4
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制冷类型
匹数
定频/变频
能效等级
电辅加热
适用面积(平方米)
制冷量(W)
制冷功率(W)
制热量(W)
制热功率(W)
电辅加热功率(W)
内机噪音(dB(A)
外机噪音(dB(A)
定频机能效比
变频机能效比
循环风量(m3/h)
除湿量(×10-3m3/h)
扫风方式
自动清洁
静音设计
独立除湿
除甲醛
其它
规格
冷暖
3匹
定频
3级
支持
34-50
7300
2370
8000
2480
2500
36-42
55
3.08
--
--
--
--
支持
支持
支持
支持
--
格力（GREE）KFR-72LW/(72569)Ba-3 3匹立柜式T迪定频系列 家用冷暖空调(印花)
氟利昂（R22)
220/50
500*1730*320
冷暖
3匹
无氟变频
2级
支持
33-50
7200(1000-8100)
2300(300-3600)
9000(1000-10600)+2500
3450(300-3600)+2500
2500
45-41-39-36
56
--
4.02
1200
4.25
上下/左右扫风
支持
--
支持
不支持
负离子
海尔（Haier） KFR-72LW/06HBQ22A(珠光白) 3匹柜式除甲醛无氟变频冷暖空调
新冷媒（R410a）
220/50
530*1810*310
冷暖
3匹
定频
3级
支持
制冷34-53㎡制热36-49㎡
7200
2338
8100+2500
2432+2500
2500
38-42
55
3.08
--
1200
--
上下扫风
支持
支持
不支持
支持
--
美的（Midea） KFR-72LW/DY-IF(R3) 3匹立柜式节能家用冷暖空调（白色）
氟利昂（R22)
220/50
510x1750x355
制冷剂
电压/频率（V/Hz）
内机尺寸（宽x高x
5
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深）mm
外机尺寸（宽x高x深）mm
内机重量（kg）
外机重量（kg）
特性
980*790*427 1015*765*440 1020x810x395
41
68
健康除甲醛
45
60
42
66
节能科技，恒久耐用
（四）服务器
序号
1
物品名称 型号 规格（参数）
CPU类型 ：E3-1225v3
CPU频率(MHz) ：3.2GHz
处理器描述 ：4核
CPU缓存 ：L3缓存 8MB
内存类型：4GB1600MHzECCUDIMM
内存大小 ：4G
最大内存容量 ：32G
售后服务
三年
联想Think
Think Station
Station
工作站E32
工作站E32
30A1S00300
30A1S00300
2
惠普Z230SFF
G1W64PA工作站
G1W64PA
CPU类型 ：Intel Core i7-4770 3.4
8M GT2 4C CPU
CPU频率(MHz) ：3.4GHz 全国联保处理器描述 ：英特尔酷睿i7 三年
CPU缓存 ：8M 内存类型：DDR3
1600MHZ nECC 内存大小 ：4GB（1*4GB） 最大内存容量：32GB
对比以上两种服务器，惠普服务器更好一点，所以建议选购惠普Z230SFF G1W64PA服务器。
（五）投影仪
商品图片
品牌
型号
色彩
投影画画尺寸
亮度
投影镜头
爱普生
全彩（1677万色）
_________________
2700流明
F-1.44
宏基
宏碁（acer）D6000
10.7亿色
23" (58cm) ~ 300"
(762cm)
2700流明
1.1 手动对焦和手动明基
10.7亿全彩色
35英寸-300英寸（cm）
3000流明
F=2.56-2.8, f=21-23.1
明基（BenQ）MS3081 爱普生 Epson CB-S03
6
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mm
有效扫描频段
功率
电压
规格
分辨率
重量
水平频率:31k-99kHz
260（w）
220（V)
283 x*95 * 222mm
SVGA 800*600
1.8kg
_________________
270（w）
220（V)
297 * 77 x*234 mm
SVGA 800*600
2.4kg
调焦
30k ~ 100k Hz 50 ~
120 Hz
235 W (工作状态),
<0.5 W (待机状态)
100~240V
314*223*93mm
SVGA800*600
2.5kg
根据对比，建议选用明基
物品采购计划预算表
序号
物品
名称
规格（参数） 单位 数量
单价
元
总价（元）
1
显卡：独立显卡
声卡：集成声卡 CPU华硕类型：Intel Haswell
（ASUS）
CPU速度：2.9GHZ
显存规格：DDR3
显示容量：独立1GB
内存容量：4GB
CPU频率(MHz) ：3.4GHz
CPU缓存 ：8M
CPU类型：Intel Core
i7-4770 CPU内存：DDR3 1600MHZnECC
内存大小 ：4GB（1*4GB）
最大内存容量：32GB
台
120
2500
300000
2
服务器
台
2
6488
12976
3 投影仪 功率：245（w）
色彩：10.7亿全彩色
投影画画尺寸：35英寸
组
亮度：2700流明 投影镜头：F=2.57-2.65,
f=21-23.1mm
台
张
4
2400
9600
4 格力空调 商品匹数：3P（约32-50
制冷功率(W)：2470
制热功率(W)：3050 空调类别：立柜式
电脑桌
优质板材 表面具有耐磨、耐划伤、耐酸碱、耐烫、耐污染
2
120
6999
160
13998
19200
5
采购预算总计362734元
7
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第二部分
采购计划
设备清单
序号
1
物品名称
华硕（ASUS）
规格（参数）
显卡：独立显卡
单位
台
数量
120
单价（元）
2500
总价（元）
300000
声卡：集成卡
CPU类型：Intel
Haswell CPU
CPU速度：2.9GH显存规格：DDR3
显示容量：1GB
内存容量：4GB
CPU频率(MHz) ：3.4GHz
CPU缓存 ：8M
CPU类型：Intel
Core i7-4770 3.4 8M
GT2 4C 1600MHZnECC
内存大小 ：4GB（
2
惠普服
务器
投影仪
台
2
6488
12976
3
功率：245（w）
色彩：10.7亿全彩色
投影画画尺寸：35组
英寸-300英寸（cm）
亮度：2700流明
商品匹数：3P（约32-50㎡）
制冷功率(W)：2470
制热功率(W)：3050
空调类别：立柜式
优质板材 表面具有耐磨、耐划伤、耐酸碱、耐烫、耐污染的特性
优质板材 多层板，钢部分经过除油，酸洗，磷化，喷塑，高温固化等形成。
台
4
2400
9600
4
格力空调
4
6999
13998
5
6
电脑桌
椅子
张
张
120
120
160
58
19200
6960
电脑桌椅进行网购，商品有任何质量问题一律由供应方承担，并且采购方可要求退货
8
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第三部分
黄河水院采购120台华硕台式电脑的谈判方案
一、谈判双方
（甲方：黄河水利职业技术学院；乙方：华硕计算机代理商）
黄河水利职业技术学院被评为国家骨干职业院校以来努力改善学院硬件设备，打算通过谈判采购华硕集团有限公司120台台式电脑。华硕集团有限公司代表于6月11日应邀来我院洽谈。
二、谈判主题
甲方向乙方公司采购120台台式电脑
三、谈判目标
战略目标：和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议
①报价：2500元/台
②供应日期：一周内
底线：①以我方低线报价2700元/台
②尽快完成采购后的运作
四、 谈判团队人员组成
主谈：洪舒会，学校谈判全权代表；
决策人：袁梦莹， 负责重大问题的决策；
技术顾问：孔桐，负责技术问题；
法律顾问：袁贺
秘书：史君莲，负责接待安排、材料准备与拟写协议；
五、谈判接待与安排：
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1.接待室地点：学院实训楼8408，接待室备有茶水、纯净水、水果盘及苹果、香蕉等。
2.谈判时间：2014年6月11日
3.谈判地点：黄河水院实训楼8408
4.谈判桌上：谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等
六、双方利益及优劣势分析
甲方核心利益：
1、要求对方用尽量低的价格供应我方华硕台式电脑
2、在保证质量前提的基础上、尽量减少成本
乙方利益：用最高的价格销售，增加利润
我方优势：
1.有多方的电脑供应公司可供甲方选择
2.我方急需电脑，以满足教学与试训的迫切需要。
对方优势：
1.对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。
2.属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
七、谈判议程及具体策略
1.开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方过去合作情况拉近感情距离，形成共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的气氛。
10
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方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出总金额362734元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2.中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3.休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4.最后谈判阶段：
(1)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出2500/台的最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关
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管理系1201班 扶摇小组 采购商
系
(3)达成协议：经过双方妥协，最终敲定我方的最终报价，出示会议记录和拟定的购买合同,请对方确认,并正式签订合同。
七、准备谈判资料
相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
八、 制定应急预案
1.如果对方不同意我方对报价2500元表示异议
应对：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2.对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；异或用声东击西策略。
3.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
采购第六小组
2014年6月11日
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管理系1201班 扶摇小组 采购商
第四部分
采购合同
甲方：（买方）黄河水利职业技术学院
乙方：（卖方） TNT 有限公司
根据《中华人民共和国合同法》及相关法律法规的规定，甲、乙双方本着互利互惠的原则，经双方友好协商一致，特订立本合同。
一、货物内容
型号规格及数量：（后附件设备清单）
二、合同金额
本合同金额为： 362734 元
三、交货期、交货方式及交货地点
1.交货期： 2014年 7月 1日前。
2.交货方式：乙方自行送货到甲方所在地，并提供安装服务，运输工具级运费由乙方负责。
3.交货地点：开封黄河水利职业技术学院 。
四、货款支付
签订购货合同后付总款的30％（整），设备安装完毕后一次性支付项目总货款的67％（整），剩余项目总货款的3％（整）作为保证金，待三个月后乙方所承诺的质量及售后都得以良好的兑现并继续实施后，再由甲方将剩余保证金（整）支付给乙方。
五、质量保证及售后服务
1.乙方提供货物的质量保证期为至交货验收结束之日起不少于3年。
2.在保证期内因货物本身质量问题发生故障，乙方应负责免费
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更换。
3.如在使用过程中发生质量问题，乙方在接到甲方通知后在规定时间内到达甲方现场。
4.上述的货物免费保修期按公司厂家的标准，因人为因素出现的故障不在免费保修范围内。
六、调试和验收
1.乙方交货前应对产品做出全面检查和对验收文件进行整理，并列出清单，作为甲方收货验收和使用的技术条件依据，检验的结果应随货物交甲方。
2.甲方对乙方提供的货物在使用前进行调试时，乙方协助甲方一起调试，直到符合技术要求，甲方才做最终验收。
3.验收时乙方必须在现场，验收完毕后作出验收结果报告，并经双方签字才能生效。
七、违约责任
1.甲方无正当理由拒收货物的，甲方向乙方偿付拒收货款总值的百分之一违约金。
2.甲方未按时支付货款手续的，甲方应按逾期付款总额每日千分之五向乙方支付违约金。
3.甲方未按时付款逾期超10个工作日，经双方协商无果的情况下，乙方有权收回所有设备，因此造成的损失由甲方自行承担。
4.乙方逾期交付货物的，乙方应按逾期交货总额每日千分之五向甲方支付违约金，由甲方从代付货款中扣除。逾期超过约定日期10个工作日不能交货的，甲方可解除本合同。乙方因逾期交货导致甲方解除合同的，乙方应向甲方支付合同总值5％的违约金，如造成
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管理系1201班 扶摇小组 采购商
甲方损失超过违约金的，超出部分由乙方继续承担赔偿责任。
八、不可抗力事件处理
1.在合同有效期内，任何一方因不可抗力事件导致不能履行合同，则合同履行期可延长，其延长期与不可抗力影响期相同。
2.不可抗力事件发生后，应立即通知对方，并寄送有关权威机构出具的证明。
3.不可抗力事件延续120天以上，双方应通过友好协商，确定是否继续履行合同。
九、诉讼
1.双方在执行合同中所发生的一切争议，应通过友好协商解决。如协商不成，可向合同签订地法院起诉。
十、合同生效及其他
1.合同经双方法定代表人或授权委托代理人签字并加盖单位公章后生效。
2.合同执行中，如需修改和补充合同内容，由双方协商另签署书面修改或补充协议作为主合同不可分割的一部分，并报经双方签字并加盖单位公章后方可执行。
3.下述合同附件为本合同不可分割的部分并与本合同具有同等效力：供货清单。
4.本合同未尽事宜，遵照《合同法》有关条文执行。
5.本合同一式二份，甲、乙双方各执一份，具有同等法律效力。
甲方： 乙方：
法定代表人： 法定代表人：
电话 ： 电话：
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附件： 设备清单
序号
1
物品名称 规格 单位 数量
120
单价（元） 总价（元）
CPU类型：Intel
Haswell CPU
华硕CPU速度：台
（ASUS） 2.9GHZ显存规格：DDR3
显示容量：独立1GB
内存容量：4GB
惠普服
务器
投影仪
CPU频率
(MHz) ：3.4GHz
CPU缓存 ：8M
CPU类型：Intel
Core i7-4770 台
3.4 8M GT2 4C内存大小 ：4GB
功率：245（w）
色彩：10.7亿全彩色 投影画组
画尺寸：35英寸-300英寸（cm）
亮度：2700流明
投影镜头：F=2.57-2.65,
f=21-23.1mm
商品匹数：3P（约32-50㎡）
制冷功率(W)：2470
制热功率(W)：3050 空调类别：立柜式
优质板材 表面具有耐磨、耐划伤、耐酸碱、耐烫、耐污染的特性
优质板材 多层板，钢部分经过除油，酸洗，磷化，喷塑，高温固化等形成。
台
2
2
3
4
4
格力空调
4
5
电脑桌
张
120
6
椅子
张
120
16
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