2024年1月18日发(作者：端木以晴)
ｑ盛功拯蚩！盛 揎塞 蠹 峨 磨隅牌 名校名系毕业的冯军，创业 筑工程总公司，一家很有油水的 是从蹬着三轮车卖键盘开始的。 国企。北京户口，一份收入丰厚 十几年后的今天，他的“爱国者” 且稳定的工作，对别人来说求之 已是国内第一数码品牌。如今的 不得，冯军却依然在犹豫。到公 他“强攻”数码相机市场，又担负 司报到的那天，冯军听说自己将 起了“打造令国人骄傲的国际品 被派到马来西亚工作。他想起了 牌”的重任…… 爸爸因长年在国外工作而难以顾 “冯五块”。蹬三轮创业的清 家的往事，似乎有了不服从分配 华毕业生 的理由。“我想留在国内创业。”说 冯军１９６９年６月１６日出生于 完这句话，他转身走出了北京建 古城西安。妈妈是大学教师，爸 筑工程总公司的大门。这一步就 爸也是高级知识分子，长期在国 走出了体制，再也没有回头。 外工作。年幼的冯军极少能见到 那时冯军的口袋里一共有 爸爸，他是在妈妈的培育下长大 ２２０元钱，是妈妈当时一个月的工 成人的。 资，也是他创业的全部本钱。正 １９８７年，冯军以全校总分第 式确定创业前，由于纠结于“创 一的成绩从西安育才中学考入清 业”二字，他曾多次从梦中醒来， 华大学土木建筑系。 对创业的路径已经想了很多遍。 １９９２年，是冯军的毕业之 因此当他走出国企大门后，径直 年。就在他毕业前几个月，邓小 走人中关村。中关村有他从清华 平南巡讲话在全国掀起创业潮， 辍学创业的一位同学，干得还不 “下海”成为最热的流行词。那时 错。冯军在同学的店铺里摆了一 大学生是包分配的，作为名校名 张桌子，占店铺的三分之一的面 系的毕业生，服从国家分配将走 积，他付店铺一半的租金，开始了 上一条可以预见的、安定体面的 创业历程。 人生之路。可青春的热血在冯军 那时是做ＩＴ的黄金时代，卖１ 体内激荡，下海创业对不安分的 台进口品牌电脑可赚２万元，卖一 他有着极强的诱惑。他为此曾征 台组装机也可以赚１万元。但冯 求妈妈的意见，妈妈作为老一代 军没本钱做，他就做起了最不需 知识分子当然要求儿子务必去做 要本钱，也没人愿意做的键盘和 份公职。冯军一度处在难以抉择 机箱生意。 的犹豫之中。 那一年的夏天出奇的热，炎 毕业时冯军被分配到北京建 炎烈日之下，冯军蹬着三轮车，拉 诚砷之致 ， 【 ｝｛ＥＮ（ （；（）Ｎ（ ＿ｚ， ｌＬｕ （ 总第１２５．１￣ 着键盘和机箱，游走在中关村推 销。每到一家店铺或商场前，他 就停下三轮车，左手拿键盘，右手 抱机箱，满脸堆笑地找老板：“您 看看，这是今年的最新款……” 面对如过江之鲫的推销员， 老板们总是有些不耐烦：“嗯嗯， 你这东西还不错，什么时候有客 户要，我就联系你。” 刚开始老板们说这样的话， 冯军还真相信。可后来他发现， 没有一个老板主动联系过他。他 明白了那些话只是有些老板打发 人、忽悠人的套话。等下次有老 板再说这种话的时候，他就“赖” 着不挪步了：“如果有客户要，可 又看不见货，那怎么办呢？你还 是进点货放在这里吧……” 老板见打发不走冯军，便让 冯军放一些键盘和机箱在那里代 销，卖出去后给冯军钱。可那时 的冯军缺的就是钱，他必须拿回 现金才可以周转，要是被老板们 一压货，他就完了。于是他就继 续在那里给老板们做工作：“一个 键盘，或是一台机箱，别人要赚你 ５０块，我只赚你５块钱。你是行 家，知道的。只不过，我一定要带 现金走。要是一个月之内你卖不 出去，我保证退款。你看我每天 都来，不会跑掉的……” 确实，那时别人卖一个键盘 或一台机箱真的可以赚５０元。冯 军只赚５块钱，并非心甘情愿，只 能说是他在资金不足而又急需资 金周转的情况下，一种迫不得已 的做法。“不管赚多少，能现结就 好。”冯军这样回忆他当时的窘 境。天天喊着只赚５块钱，他由此
ｑ盛 攮告：盛 塞 得了个外号——“冯五块”。 “走村窜巷”叫卖的冯军每天 都要登门拜访ｌ卜百家客户，极度 的勤奋使他有一天竟然销售出了 ６００个键盘。利润 然是低，可这 天他也净赚了３０００元。存Ｈ复 Ｅｌ的推销中他深刻体会＿ｒ“薄 利多销好赚钱”的生意经，并坚持 下来，由此积累起了他人生的第 桶金。 从“哑巴卖刀”式推销。到技 一一一越国际品牌是完全可以实现的。 依据这个思路，２０００年，冯军 带领“爱国者”进入电脑移动存储 设备领域。正如他设想的，“爱国 者”在该领域实现了细节上的创 “小太阳”。 新。当时韩国产的ＭＰ３和ｕ盘， 别人见他生意好，仿冒“小太 必须得安装光盘或者安装软盘后 阳”的产品就出来了。“小太阳”注 才能使用，“爱国者”产品则是 册商标是Ｓｕｎｒｉｓｅ，市场上的什么 ＵＳＢ接口一插即可，马上就可以 Ｓｕｎｒａｔｅ、Ｓｕｎｒａｉｎ、Ｓｕｎｒａｉｓｅ之类便 交换数据，且巧妙地将ＭＰ３和ｕ 如“雨后春笋”。在这样的过程 盘集成到了一起。正是凭借着这 据了中国北方市场的７０％。也就 是说，冯军一个月仅靠“小太阳” 键盘就可以赚１５万元了。有了实 力，他又开始卖彩 ，并将彩显、 机箱、键盘品牌统一起来，都日ｑ 术创新和品牌推广 有点实力后，冯军马上为自 己的小企业注册了个响亮的名 字，“华旗”。 初期的推销生涯，除了钱，冯 军还有另一个收获，就是在中关 村的茫茫人海中混了个脸熟，“冯 五块”的名头开始叫响。于是， “小太阳”品牌与原来的代理商产 生纠纷不欢而散的时候，名头响 亮的“冯五块”得以抓住机会，成 为“小太阳”键盘在中关村的总代 理。 “小太阳”键盘质量过硬，在 当时算得上高档货。冯军接手 后，在推销时反复向老板们说着 这样的话：“双色注塑，别的键盘 用化学试剂一擦字就掉丫，‘小太 阳’你拿锉刀都锉 掉那字儿。” “你看中关村验货的机器都是又 脏又旧的‘小太阳’，不是他们喜 欢‘小太阳’，而是老用不坏。”“长 途运输多可怕，铁路摔得很凶，别 的键盘一摔键帽就起来了，‘小太 阳’摔不烂……”一边说，他还一 边有动作配合，比如说着说着他 就真把键盘往地上摔，或者用水 浇键盘，或者用酒精去擦键盘上 面的字。冯军总结自己推销‘小 太阳’键盘的销售手段，叫“哑巴 卖刀”！ 但好货归好货，价格高了，市 场占有率就很难上二去。冯军见 “哑巴卖刀”卖力推销之后，销量 增长仍不理想，他就延续他“冯五 块”的低利润营销策略，卖一个 “小太阳”键盘也只赚５元钱。这 一调整，效果很快显现，销量迅速 上升。 经过两年的努力，冯军使“小 太阳”键盘月销量达到３万个，占 中，冯军既深刻地体会到了品牌 的力量，又对自己没有自主品牌， 无法进行有效维权而痛苦不堪。 １９９７年，冯军注册了“爱国 者”品牌，并将“爱国者”标志加在 “小太阳”标志旁边，希望以此与 那些仿冒品区别开来，但效果并 不明显。那一年，中关村的每一 个电子市场内，满眼望去都是假 冒的“小太阳”。眼瞅着自己用几 年时间辛苦拓展出来的“小太阳” 品牌市场，已被假冒产品侵蚀殆 尽，冯军心如刀绞。 痛定思痛，冯军最终决定放 弃“小太阳”，全力打造自己新创 立的品牌“爱国者”。从这个角度 说，“爱国者”这个品牌是被逼出 来的。 同经营“小太阳”时一样，冯 军初期的“爱国者”阵营里也主要 包括键盘、机箱、显示器等几种产 品。此时的市场竞争已异常激 烈，泥沙俱下，“爱围者”可以在市 场上站稳脚跟，却难以再现“小太 阳”时代迅速发展的辉煌。 就在发展不温不火的那个阶 段，冯军得以让自己安静下来，思 考自己和“爱国者”的未来之路。 思考的结果是：模仿终归不是真 正强大之路，要靠创新求发展，凭 有创意的产品追赶国际大品牌 可要谈到创新和创意，冯军 深深明白，要在传统领域超越国 外的品牌很难，因为在那些领域 他们已经积累了太多经验和智 慧。而在数码、电子存储等新领 域，他们也没有历史，国外与国内 的起点其实是一样的。因此只要 加大研发力度，更敢想些，更勤奋 一些，“爱国者”在这些新领域超 些自主创新细节，冯军用爱国者 ＭＰ３击败了韩系的三星、ＬＧ等品 牌，坐上了市场占有率头把交椅。 进军数码相机领域，打造品 牌金字塔 在移动存储领域超越三星这 样的国际品牌，使冯军坚定了国 际化的信心。２００１年，他正式将 “成为令国人骄傲的国际性企业” 定为华旗的发展目标，将“建设令 国人骄傲的国际品牌”确立为爱 国者品牌的的战略目标。为了配 合这一目标，２００３年３月，冯军出 资１００多万元请奥美广告设计了 爱国者的新标识“ａｉｇｏ”。 此后，“爱国者”在移动存储 领域持续做细节创新，先后推出 了更时尚、更精致的ＭＰ３，包括一 些独具特色的产品。如“ＭＰ３手 表”，能够计时，可以不间断采访 录音六小时，还可以存储６Ｏ首左 右的音乐，更重要的是它可以作 为ｕ盘使用，既轻巧又便携，被许 多职业人士选为工作和生活的重 要装备。 ２００５年，根据中国信息技术 产业发展研究院所做的分析报 告，爱国者ＭＰ３（Ｕ盘）以３１．２％的 市场占有率持续领先，已连续四 年在国内市场排名第一。 其后，爱国者又推出了更具 创新性的ＭＰ６，该产品拿下了６９ 项技术专利。在移动存储领域创 新成功、市场告捷，至今仍令冯军 津津乐道，也使他积累起了向更 广阔领域拓展的资本。 在移动存储领域高歌猛进的 同时，冯军开始进军数码相机领 域。在他看来，数码影像产品背 后所需要的光学技术、电子技术、 机械技术等，体现了一个国家的 ｃ 城砷之致 ０ ＿， ， ／ＨＥＮＧＧｃ）ＮＧｚ ｝ＩＬｌｊ 总第１２５
生坐拯 篮 釜 ◇ 不肯岜ｅＺ．文路， 来 交脚 口张算的结果告诉他，他几乎惊得背 过气去。因为，按当时的条件，即 使杀尽国内所有的牛，也筹措不 到足够的皮革，而要铺牛皮路所 花费的金钱、动用的人力，更不知 几何。 前 问题很简单，要想走路不硌脚，只 需用两小片牛皮包住我们的脚就 可以了呀！” 听了老农的话，国师深受启 发．他立即召集几位能工巧匠，连 眼看一月的期限即将来临， 有一个关于皮鞋来历的故事 很有意思。 很久很久以前，人类都还赤 着双脚走路。有一天，国王心血 来潮，不带车辇就到民间视察。 行走在崎岖不平、布满碎石头的 道路上，一天下来，国王的脚被刺 得又痛又麻。国王又气又恼，于 国师自知完不成国王的任务，等 待自己的将是杀头之罪，为了免 受折磨，他便带上一根绳子，来到 荒郊野外，欲自行了断。 位老农看到了欲寻短见的 国师，就问他遇到了什么难事。 国师就将自己的遭遇讲给老农 一听。 是对随行的国师下达了一道命 令，限他在一月之内将国内所有 道路都铺上一层牛皮。国王认为 这样做．不只是为自己，还可造福 他的人民，让大家走路时不再受 刺痛之苦。 听完国师的话，老农沉思了 会儿，对他说：“您何必要劳师 动众，牺牲那么多头牛，花费那么 多金钱呢？要解决道路硌脚的问 题，除了改善路况，还可以加强脚 一的防护呀。” 国师不敢怠慢，等国王视察 结束，立即召集了几位精算师 进行测算。可是，等精算师将计 一闻听此言，国师躬身施礼，对 老农说：“愿闻高见。” 老农笑了笑，说：“其实，这个 夜赶制了几双“脚套”。 第二天，国师将自己的发明 展示给国王，没想到，国王非但没 有怪罪国师，还对他这种既经济 又实用的“脚套”大加赞赏。 后来，Ａ－４ｆｌ对“脚套”继续进 行加工改进，最终将其改造成我 们今天穿的皮鞋的样子。 这个故事带给我们这样一个 道理：不能改变路，就来改变脚。 在这个世界上，并没有绝对的不 可能，许多“不可能”都是因为被 人们的“思维定势”所囚禁。所 以，当你遇到难题或困难时，永远 不要让“不可能”束缚住自己的手 脚。善于跳出“思维定势”的圈 子，善于逆向思维，都是将“不可 能观点”击碎的有力武器。 （插图：明贵） 综合技术实力。那时数码相机市 场被日本产品牢牢把持着，国内 名企联想、ｊＥ大方正、清华紫光等 都曾有在这个市场上分一杯羹的 想法和行动。但难度太大，北大 方正和清华紫光于２００４年底退出 了这一竞争领域，到２００６年初时 联想也撑不住了。只有冯军坚持 了下来。 于是，在国内数码相机市场 上，硕果仅存的国产品牌“爱国 者”要正面对抗９个日本品牌。研 发难度和市场推广难度可想而 知，冯军不得不把公司每年８０％ 的利润都补贴给数码相机业务。 ２００８年北京奥运会期间，冯 军巧妙地和李阳疯狂英语合作， 通过对近１０万名引导游客的中国 志愿者进行英语义务培训，使“爱 国者”成为了北京奥运会的语言 培训服务供应商，在海内外极大 提升了品牌形象。“爱国者”还赞 助了曼联足球俱乐部和迈凯伦一 梅赛德斯一级方程式车队，希望 以此来扩大在国际上的品牌知名 度。 ２００９年，正是由于在研发和 市场推广方面坚持不断的投入， 随着“全景、防抖”等一系列数码 相机技术的成功推出，冯军的爱 国者数码相机Ｔ６０在国美的销量 历史性超过了所有日本品牌，取 得了国产数码相机从来没有取得 过的成绩。 ２００９年末，“爱国者”再次推 出了带有“全景、防抖”功能的超 薄数码相机系列ＦＩＯ０，在欧洲以 １０９欧元的售价成为畅销品，而在 国内仅售７９９元。 ２０１１年３月的时候，冯军麾 下已有２０００名左右员工，年营收 额２０多亿元。接受采访的时候， 冯军穿着黑色西装、浅蓝色衬衣， 打红色领带。他说：“你一直问我 第一桶金是怎么来的，其实我根 本就没挖过金子，我只是在挖沙 子，同时盖了一个比较坚固的金 字塔。金字塔的发展方式比较 笨，但它最大的好处是抗震。ＩＴ 行业风险大，很多高楼大厦都塌 了，但金字塔不怕震。我希望‘爱 国者’能一直发展壮大，成为中国 的三星、索尼。但差距我是知道 的，索尼和三星都是２０多万人，我 们只有２０００人。索尼每年销售额 是６７０亿美元，我们不到５亿美 元。但任何的困难，都不等于不 可能！” 是的，任何的困难，都不等于 不可能。冯军创业时只有２２０元， 他用十几年时间使之增值了１０００ 万倍！当前，他的最新计划，是使 他旗下专注于存储产品的爱国者 电子于２０１２年在深交所上市。他 向着他心目中的宏伟目标，一步 步迈进…… 善 ２总第１２５．１￣
2024年1月18日发(作者：端木以晴)
ｑ盛功拯蚩！盛 揎塞 蠹 峨 磨隅牌 名校名系毕业的冯军，创业 筑工程总公司，一家很有油水的 是从蹬着三轮车卖键盘开始的。 国企。北京户口，一份收入丰厚 十几年后的今天，他的“爱国者” 且稳定的工作，对别人来说求之 已是国内第一数码品牌。如今的 不得，冯军却依然在犹豫。到公 他“强攻”数码相机市场，又担负 司报到的那天，冯军听说自己将 起了“打造令国人骄傲的国际品 被派到马来西亚工作。他想起了 牌”的重任…… 爸爸因长年在国外工作而难以顾 “冯五块”。蹬三轮创业的清 家的往事，似乎有了不服从分配 华毕业生 的理由。“我想留在国内创业。”说 冯军１９６９年６月１６日出生于 完这句话，他转身走出了北京建 古城西安。妈妈是大学教师，爸 筑工程总公司的大门。这一步就 爸也是高级知识分子，长期在国 走出了体制，再也没有回头。 外工作。年幼的冯军极少能见到 那时冯军的口袋里一共有 爸爸，他是在妈妈的培育下长大 ２２０元钱，是妈妈当时一个月的工 成人的。 资，也是他创业的全部本钱。正 １９８７年，冯军以全校总分第 式确定创业前，由于纠结于“创 一的成绩从西安育才中学考入清 业”二字，他曾多次从梦中醒来， 华大学土木建筑系。 对创业的路径已经想了很多遍。 １９９２年，是冯军的毕业之 因此当他走出国企大门后，径直 年。就在他毕业前几个月，邓小 走人中关村。中关村有他从清华 平南巡讲话在全国掀起创业潮， 辍学创业的一位同学，干得还不 “下海”成为最热的流行词。那时 错。冯军在同学的店铺里摆了一 大学生是包分配的，作为名校名 张桌子，占店铺的三分之一的面 系的毕业生，服从国家分配将走 积，他付店铺一半的租金，开始了 上一条可以预见的、安定体面的 创业历程。 人生之路。可青春的热血在冯军 那时是做ＩＴ的黄金时代，卖１ 体内激荡，下海创业对不安分的 台进口品牌电脑可赚２万元，卖一 他有着极强的诱惑。他为此曾征 台组装机也可以赚１万元。但冯 求妈妈的意见，妈妈作为老一代 军没本钱做，他就做起了最不需 知识分子当然要求儿子务必去做 要本钱，也没人愿意做的键盘和 份公职。冯军一度处在难以抉择 机箱生意。 的犹豫之中。 那一年的夏天出奇的热，炎 毕业时冯军被分配到北京建 炎烈日之下，冯军蹬着三轮车，拉 诚砷之致 ， 【 ｝｛ＥＮ（ （；（）Ｎ（ ＿ｚ， ｌＬｕ （ 总第１２５．１￣ 着键盘和机箱，游走在中关村推 销。每到一家店铺或商场前，他 就停下三轮车，左手拿键盘，右手 抱机箱，满脸堆笑地找老板：“您 看看，这是今年的最新款……” 面对如过江之鲫的推销员， 老板们总是有些不耐烦：“嗯嗯， 你这东西还不错，什么时候有客 户要，我就联系你。” 刚开始老板们说这样的话， 冯军还真相信。可后来他发现， 没有一个老板主动联系过他。他 明白了那些话只是有些老板打发 人、忽悠人的套话。等下次有老 板再说这种话的时候，他就“赖” 着不挪步了：“如果有客户要，可 又看不见货，那怎么办呢？你还 是进点货放在这里吧……” 老板见打发不走冯军，便让 冯军放一些键盘和机箱在那里代 销，卖出去后给冯军钱。可那时 的冯军缺的就是钱，他必须拿回 现金才可以周转，要是被老板们 一压货，他就完了。于是他就继 续在那里给老板们做工作：“一个 键盘，或是一台机箱，别人要赚你 ５０块，我只赚你５块钱。你是行 家，知道的。只不过，我一定要带 现金走。要是一个月之内你卖不 出去，我保证退款。你看我每天 都来，不会跑掉的……” 确实，那时别人卖一个键盘 或一台机箱真的可以赚５０元。冯 军只赚５块钱，并非心甘情愿，只 能说是他在资金不足而又急需资 金周转的情况下，一种迫不得已 的做法。“不管赚多少，能现结就 好。”冯军这样回忆他当时的窘 境。天天喊着只赚５块钱，他由此
ｑ盛 攮告：盛 塞 得了个外号——“冯五块”。 “走村窜巷”叫卖的冯军每天 都要登门拜访ｌ卜百家客户，极度 的勤奋使他有一天竟然销售出了 ６００个键盘。利润 然是低，可这 天他也净赚了３０００元。存Ｈ复 Ｅｌ的推销中他深刻体会＿ｒ“薄 利多销好赚钱”的生意经，并坚持 下来，由此积累起了他人生的第 桶金。 从“哑巴卖刀”式推销。到技 一一一越国际品牌是完全可以实现的。 依据这个思路，２０００年，冯军 带领“爱国者”进入电脑移动存储 设备领域。正如他设想的，“爱国 者”在该领域实现了细节上的创 “小太阳”。 新。当时韩国产的ＭＰ３和ｕ盘， 别人见他生意好，仿冒“小太 必须得安装光盘或者安装软盘后 阳”的产品就出来了。“小太阳”注 才能使用，“爱国者”产品则是 册商标是Ｓｕｎｒｉｓｅ，市场上的什么 ＵＳＢ接口一插即可，马上就可以 Ｓｕｎｒａｔｅ、Ｓｕｎｒａｉｎ、Ｓｕｎｒａｉｓｅ之类便 交换数据，且巧妙地将ＭＰ３和ｕ 如“雨后春笋”。在这样的过程 盘集成到了一起。正是凭借着这 据了中国北方市场的７０％。也就 是说，冯军一个月仅靠“小太阳” 键盘就可以赚１５万元了。有了实 力，他又开始卖彩 ，并将彩显、 机箱、键盘品牌统一起来，都日ｑ 术创新和品牌推广 有点实力后，冯军马上为自 己的小企业注册了个响亮的名 字，“华旗”。 初期的推销生涯，除了钱，冯 军还有另一个收获，就是在中关 村的茫茫人海中混了个脸熟，“冯 五块”的名头开始叫响。于是， “小太阳”品牌与原来的代理商产 生纠纷不欢而散的时候，名头响 亮的“冯五块”得以抓住机会，成 为“小太阳”键盘在中关村的总代 理。 “小太阳”键盘质量过硬，在 当时算得上高档货。冯军接手 后，在推销时反复向老板们说着 这样的话：“双色注塑，别的键盘 用化学试剂一擦字就掉丫，‘小太 阳’你拿锉刀都锉 掉那字儿。” “你看中关村验货的机器都是又 脏又旧的‘小太阳’，不是他们喜 欢‘小太阳’，而是老用不坏。”“长 途运输多可怕，铁路摔得很凶，别 的键盘一摔键帽就起来了，‘小太 阳’摔不烂……”一边说，他还一 边有动作配合，比如说着说着他 就真把键盘往地上摔，或者用水 浇键盘，或者用酒精去擦键盘上 面的字。冯军总结自己推销‘小 太阳’键盘的销售手段，叫“哑巴 卖刀”！ 但好货归好货，价格高了，市 场占有率就很难上二去。冯军见 “哑巴卖刀”卖力推销之后，销量 增长仍不理想，他就延续他“冯五 块”的低利润营销策略，卖一个 “小太阳”键盘也只赚５元钱。这 一调整，效果很快显现，销量迅速 上升。 经过两年的努力，冯军使“小 太阳”键盘月销量达到３万个，占 中，冯军既深刻地体会到了品牌 的力量，又对自己没有自主品牌， 无法进行有效维权而痛苦不堪。 １９９７年，冯军注册了“爱国 者”品牌，并将“爱国者”标志加在 “小太阳”标志旁边，希望以此与 那些仿冒品区别开来，但效果并 不明显。那一年，中关村的每一 个电子市场内，满眼望去都是假 冒的“小太阳”。眼瞅着自己用几 年时间辛苦拓展出来的“小太阳” 品牌市场，已被假冒产品侵蚀殆 尽，冯军心如刀绞。 痛定思痛，冯军最终决定放 弃“小太阳”，全力打造自己新创 立的品牌“爱国者”。从这个角度 说，“爱国者”这个品牌是被逼出 来的。 同经营“小太阳”时一样，冯 军初期的“爱国者”阵营里也主要 包括键盘、机箱、显示器等几种产 品。此时的市场竞争已异常激 烈，泥沙俱下，“爱围者”可以在市 场上站稳脚跟，却难以再现“小太 阳”时代迅速发展的辉煌。 就在发展不温不火的那个阶 段，冯军得以让自己安静下来，思 考自己和“爱国者”的未来之路。 思考的结果是：模仿终归不是真 正强大之路，要靠创新求发展，凭 有创意的产品追赶国际大品牌 可要谈到创新和创意，冯军 深深明白，要在传统领域超越国 外的品牌很难，因为在那些领域 他们已经积累了太多经验和智 慧。而在数码、电子存储等新领 域，他们也没有历史，国外与国内 的起点其实是一样的。因此只要 加大研发力度，更敢想些，更勤奋 一些，“爱国者”在这些新领域超 些自主创新细节，冯军用爱国者 ＭＰ３击败了韩系的三星、ＬＧ等品 牌，坐上了市场占有率头把交椅。 进军数码相机领域，打造品 牌金字塔 在移动存储领域超越三星这 样的国际品牌，使冯军坚定了国 际化的信心。２００１年，他正式将 “成为令国人骄傲的国际性企业” 定为华旗的发展目标，将“建设令 国人骄傲的国际品牌”确立为爱 国者品牌的的战略目标。为了配 合这一目标，２００３年３月，冯军出 资１００多万元请奥美广告设计了 爱国者的新标识“ａｉｇｏ”。 此后，“爱国者”在移动存储 领域持续做细节创新，先后推出 了更时尚、更精致的ＭＰ３，包括一 些独具特色的产品。如“ＭＰ３手 表”，能够计时，可以不间断采访 录音六小时，还可以存储６Ｏ首左 右的音乐，更重要的是它可以作 为ｕ盘使用，既轻巧又便携，被许 多职业人士选为工作和生活的重 要装备。 ２００５年，根据中国信息技术 产业发展研究院所做的分析报 告，爱国者ＭＰ３（Ｕ盘）以３１．２％的 市场占有率持续领先，已连续四 年在国内市场排名第一。 其后，爱国者又推出了更具 创新性的ＭＰ６，该产品拿下了６９ 项技术专利。在移动存储领域创 新成功、市场告捷，至今仍令冯军 津津乐道，也使他积累起了向更 广阔领域拓展的资本。 在移动存储领域高歌猛进的 同时，冯军开始进军数码相机领 域。在他看来，数码影像产品背 后所需要的光学技术、电子技术、 机械技术等，体现了一个国家的 ｃ 城砷之致 ０ ＿， ， ／ＨＥＮＧＧｃ）ＮＧｚ ｝ＩＬｌｊ 总第１２５
生坐拯 篮 釜 ◇ 不肯岜ｅＺ．文路， 来 交脚 口张算的结果告诉他，他几乎惊得背 过气去。因为，按当时的条件，即 使杀尽国内所有的牛，也筹措不 到足够的皮革，而要铺牛皮路所 花费的金钱、动用的人力，更不知 几何。 前 问题很简单，要想走路不硌脚，只 需用两小片牛皮包住我们的脚就 可以了呀！” 听了老农的话，国师深受启 发．他立即召集几位能工巧匠，连 眼看一月的期限即将来临， 有一个关于皮鞋来历的故事 很有意思。 很久很久以前，人类都还赤 着双脚走路。有一天，国王心血 来潮，不带车辇就到民间视察。 行走在崎岖不平、布满碎石头的 道路上，一天下来，国王的脚被刺 得又痛又麻。国王又气又恼，于 国师自知完不成国王的任务，等 待自己的将是杀头之罪，为了免 受折磨，他便带上一根绳子，来到 荒郊野外，欲自行了断。 位老农看到了欲寻短见的 国师，就问他遇到了什么难事。 国师就将自己的遭遇讲给老农 一听。 是对随行的国师下达了一道命 令，限他在一月之内将国内所有 道路都铺上一层牛皮。国王认为 这样做．不只是为自己，还可造福 他的人民，让大家走路时不再受 刺痛之苦。 听完国师的话，老农沉思了 会儿，对他说：“您何必要劳师 动众，牺牲那么多头牛，花费那么 多金钱呢？要解决道路硌脚的问 题，除了改善路况，还可以加强脚 一的防护呀。” 国师不敢怠慢，等国王视察 结束，立即召集了几位精算师 进行测算。可是，等精算师将计 一闻听此言，国师躬身施礼，对 老农说：“愿闻高见。” 老农笑了笑，说：“其实，这个 夜赶制了几双“脚套”。 第二天，国师将自己的发明 展示给国王，没想到，国王非但没 有怪罪国师，还对他这种既经济 又实用的“脚套”大加赞赏。 后来，Ａ－４ｆｌ对“脚套”继续进 行加工改进，最终将其改造成我 们今天穿的皮鞋的样子。 这个故事带给我们这样一个 道理：不能改变路，就来改变脚。 在这个世界上，并没有绝对的不 可能，许多“不可能”都是因为被 人们的“思维定势”所囚禁。所 以，当你遇到难题或困难时，永远 不要让“不可能”束缚住自己的手 脚。善于跳出“思维定势”的圈 子，善于逆向思维，都是将“不可 能观点”击碎的有力武器。 （插图：明贵） 综合技术实力。那时数码相机市 场被日本产品牢牢把持着，国内 名企联想、ｊＥ大方正、清华紫光等 都曾有在这个市场上分一杯羹的 想法和行动。但难度太大，北大 方正和清华紫光于２００４年底退出 了这一竞争领域，到２００６年初时 联想也撑不住了。只有冯军坚持 了下来。 于是，在国内数码相机市场 上，硕果仅存的国产品牌“爱国 者”要正面对抗９个日本品牌。研 发难度和市场推广难度可想而 知，冯军不得不把公司每年８０％ 的利润都补贴给数码相机业务。 ２００８年北京奥运会期间，冯 军巧妙地和李阳疯狂英语合作， 通过对近１０万名引导游客的中国 志愿者进行英语义务培训，使“爱 国者”成为了北京奥运会的语言 培训服务供应商，在海内外极大 提升了品牌形象。“爱国者”还赞 助了曼联足球俱乐部和迈凯伦一 梅赛德斯一级方程式车队，希望 以此来扩大在国际上的品牌知名 度。 ２００９年，正是由于在研发和 市场推广方面坚持不断的投入， 随着“全景、防抖”等一系列数码 相机技术的成功推出，冯军的爱 国者数码相机Ｔ６０在国美的销量 历史性超过了所有日本品牌，取 得了国产数码相机从来没有取得 过的成绩。 ２００９年末，“爱国者”再次推 出了带有“全景、防抖”功能的超 薄数码相机系列ＦＩＯ０，在欧洲以 １０９欧元的售价成为畅销品，而在 国内仅售７９９元。 ２０１１年３月的时候，冯军麾 下已有２０００名左右员工，年营收 额２０多亿元。接受采访的时候， 冯军穿着黑色西装、浅蓝色衬衣， 打红色领带。他说：“你一直问我 第一桶金是怎么来的，其实我根 本就没挖过金子，我只是在挖沙 子，同时盖了一个比较坚固的金 字塔。金字塔的发展方式比较 笨，但它最大的好处是抗震。ＩＴ 行业风险大，很多高楼大厦都塌 了，但金字塔不怕震。我希望‘爱 国者’能一直发展壮大，成为中国 的三星、索尼。但差距我是知道 的，索尼和三星都是２０多万人，我 们只有２０００人。索尼每年销售额 是６７０亿美元，我们不到５亿美 元。但任何的困难，都不等于不 可能！” 是的，任何的困难，都不等于 不可能。冯军创业时只有２２０元， 他用十几年时间使之增值了１０００ 万倍！当前，他的最新计划，是使 他旗下专注于存储产品的爱国者 电子于２０１２年在深交所上市。他 向着他心目中的宏伟目标，一步 步迈进…… 善 ２总第１２５．１￣