2024年1月19日发(作者：茹青)
华为Honor智能云手机项目营销计划书
09工本3班 秦照国
学号：2
摘要：
2011，可谓手机终端发展的云时代，各大竞争厂商风起云涌，瓜分着国际的每一个角落可能的消费者。国际上有苹果，HTC，三星等巨头，国内小米，魅族，乐phone，华为等新兴起的终端公司，在这样的情况下，有限的消费者将会得到更大的选择权，那么各巨头该如何争夺市场份额，以什么样形式博得消费者的欢心将是各企业的头等大事。本文着重写智能手机客户端的市场格局和华为最新（2011年11月）推出的Honor（荣耀）云手机项目的市场营销计划，谈谈华为Honor项目进入国际市场的策划，强调此项目计划管理的重要性。
关键字：华为Honor 营销 国际市场 项目计划
（一）、计划目的
营销在企业利润中的重要性我不多说，但是项目计划管理可以使整个营销过程得到控制，对这个营销项目整体，包括营销过程、营销进度、营销沟通、营销人力资源管理、营销质量、营销成本都起到重要作用。“凡事预则立，不预则废”，计划可以使最坏的结果消失在萌芽之中，是整个营销过程开展顺利，可使所有营销人员明白这次营销的目的，让它们有目标，结果导向，可使营销项目整个任务得到顺利
1
完成。
（二）、分析当前的智能手机营销环境状况。
在智能手机市场，手机营销的手段有以下几种：
1、载体广告：电视，报纸，杂志，宣传单，网站，海报。例如在《青年文摘》广告的opple音乐手机，优酷上的视频广告三星智能。
2、赞助广告：通过赞助某大型活动，利用活动的影响力和吸引力，面对所有的消费者，再加自己的手机的知名度。例如华为赞助意大利超级杯，摩托罗拉赞助电影《保持通话》等。
3、展览会：这是个大智能手机最希望通过的方法，因为成本小，只需要上架费，可是潜在消费者比较多，来看手机的大部分是潜在消费者和手机爱好者，利用口碑宣传。还有大型企业可以自己举行手机展，让广大用户更加了解。
现在各种营销手段都趋向成熟，各种无形营销和绿色生态营销名声鹊起，营销将会迎来大变革时期。智能手机刚刚崛起2年，谁能够最大程度利用媒体、互联网等广大群众容易接触到的载体，谁的知名度就会得到大大的提高，当然现在人们追求物美价廉，质量是企业生存之本，也是力量之源。华为Honor智能云手机刚刚上市，华为一向行事低调，内敛但锋芒毕露，这种态度导向的一种结果就是激起手机用户的好奇心，低调但其影响力极大，如何充分利用其影响力来赚取最大利润，以用户为导向，占领市场是每个企业的生存法则。
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（三）、市场机会与问题分析
1、市场机会
华为honor智能云手机11月份上市，此时市场的智能云集，小米Ｍ１通过独有的网商系统在三小时销售即突破10万；iphone4s尚未正式登录大陆市场已经风起云涌；ＨＴＣ不干下风，Ｇ１２推出，性价比极高，想要在市场上分一杯羹；三星１９０２３等，当然还有比较低调的魅族Ｍ９、联想乐ｐｈｏｎｅｓ２相续推出，可谓各有千秋，群雄争霸，到底最后谁主沉浮，那就要看各个老板的营销手段，加上自己手机的质量，性价比，知名度，影响力，这将是一个企业或者部门综合战力的体现。
2、问题分析
（1）华为的销售系统并不完善，其主要销售是靠定制和海外市场，那么在这样的条件下，如何增加自己的销售额和市场占有率呢？华为现在已经建立自己的直销店，虽然规模小，但是这是一个很好的预兆，这是一个机会，将来的华为终端，试想如果华为销售系统完善，那么其销售量的增加将会水到渠成。依靠华为Honor非常高地性价比和超前的系统开发与应用，在定制这块沃土上，华为Honor智能云手机将会占有巨大的市场。
（2）海外市场一直是华为手机的重要客户来源，那么华为Honor智能云手机如何取得海外用户的信赖呢？据我知道的，华为Honor智能云手机在内地市场的官方价格是2499元，而在美国只是250美元，相当人民币1580元，并且把Honor改为Mercury ，符
3
合美国消费者的价值观和爱好，利用中国内低价劳动力来博取美国终端消费市场，市场调查显示，华为海外市场销售额已经全球前三，在日本和美国年销售额增长均超过100%。
(3)、华为Honor智能云手机在以其他智能手机竞争中有些什么优势呢？小米的崛起已让中国消费者期待已久，同时期推出的华为Honor智能云，将面临巨大的挑战。华为Honor智能云大屏幕智能手机中罕有的三天超强续航能力，“豪华配置”的1600万色真彩高清屏幕外加800万像素高清摄像头，以“打造完美用户体验”为设计理念的Honor，搭载了最新的安卓2.3.5系统，通过集合目前业界领先的硬件和华为云端服务来保障用户体验流畅性和便捷性。目前最大的空间160G网盘, 跨用户的远程程序推送，多种终端播放器的跨界共享，为用户打造极具个性的影音体验,这些功能的共享不亚于任何一款国内智能手机。
（四）、营销目标
上次华为推出天翼大屏千元智能机华为C8650六十天销量破百万，最高日销量近10万部，成为中国智能手机市场上新的里程碑，同时刷新了此前由华为C8500保持的“百天超百万”的销售纪录，再度领跑中国智能手机市场。这些先例我们可以看出市场的巨大潜力，加上华为巨大的海外市场，目标是尽最大可能满足所有的消费者的需要，加大力度宣传，扩展自己的海外市场，物美价廉的华为Honor一定会一如既往给广大消费者以最好的体验和最优质的服务。
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（五）、项目营销计划战略
任何梦想和目标的实现都要通过踏实的行动，华为Honor智能云手机想要实现大规模的销售额和利润增长，首先应该明确自己的销售战略。
第一：合作构建品牌渠道。华为在市场上的直销店和分销店并不多，华为Honor智能云手机更应该和国内电信、联通和移动等通讯公司合作，根据华为“精益生产”模式，获取大量订单。利用无互联网，在京东商城，淘宝旗舰店等地方开展网络销售。
第二： 营销模式的升华。1、 加强体验式营销模式的普及。用户满意Honor才有未来。2、 体现华为Honor的差异化。强调突出华为Honor的特色：最新的安卓4.0系统，云储存模式，超长的续航能力，开机速度乃智能手机之最。3、 强调细节营销。作为中国首款“冰激淋”智能手机，被称为“安卓4.0系统的第一机”等，把公司在细节上的突破呈现给消费者。
第三：提升品牌战略和客户关系管理。华为是中国民企的代表，应该在国际市场发出声音，利用会展和参加具有国际影响力的协会，加入国际大家庭以提高华为品牌在国际市场的影响力和知名度，这样华为Honor智能云手机将会因为华为的品牌力度得到大幅度的销售业绩。然后以客户的价值观为导向，把战壕修到离客户最近的地方，以此感动客户并为客户使用华为Honor智能云手机提供整体解决方案。
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（六）、计划方案各项费用预算。
计划华为Honor智能云手机的市场销售时间为2年，最佳卖机时间为三个月。计划在国内国际同时上市，那么从物流，人力资源，促销，三方面预算各项费用。
首先国内市场：华为荣耀Honor将首先在自营店开张，之后京东商城、淘宝旗舰店等电子渠道率先上架销售。然后在北京、上海、广州、深圳、浙江、江苏等地的联通自有营业厅和电信，移动等以及国美、苏宁等社会卖场相继上架。然后是国际市场：美国和日本首当其冲，之后就是中东、亚太、俄罗斯等地。物流成本将是华为荣耀Honor项目中营销预算的重头戏，占总预算50%左右。（由于找不到具体数据，无法估计具体物流费用）
由于华为终端中，定制手机站很大部分，华为无需派指定人员监督销售。所以只需在国美，苏宁等社会卖场和直营店派人力指导，再加上售后服务人员，所以在华为Honor智能云手机项目营销中人力成本不能超过总成本的25%。
按照华为低调的性格和营销体系，促销和广告并不是主要的手段（促销和广告一般由定制手机的电信联通等自行进行）。在华为终端公司网站上设计，包装，维护华为Honor智能云手机项目和在社会卖场的上架费记属促销费用，那么这部分占15%。
其他10%为流动费用。设立流动资金，重视项目营销过程的风险和沟通，时刻注意此销项目进度程度、整体完成情况和项目范围的管理，以有效的领导，监督和控制。
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（七）总结：
华为Honor智能云手机项目“鲜享版”将于11月上市。而在圣诞季来临之际，Honor“畅享版”将正式与广大消费者见面，与“鲜享版”相比， Honor“畅享版”外观设计更亮丽，并将拥有更多的颜色选择，为追求时尚的人群带来更具个性的选择。Honor的发布，无疑将更好地诠释其华为终端“自在分享”的品牌理念，而其在智能手机市场地位也必将得到进一步的提升。
在系统不算升级和市场竞争的白热化的情况下，此计划书是为Honor智能云手机项目营销提供建议和市场分析，做项目营销预算，结果导向，相信Honor项目的营销目标在完善的的计划管理下可以一骑绝尘，戎马天下。
（由于本人水平有限，很多具体数据找不出来和数据算不出来，只能大概算出百分比，望见谅）
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2024年1月19日发(作者：茹青)
华为Honor智能云手机项目营销计划书
09工本3班 秦照国
学号：2
摘要：
2011，可谓手机终端发展的云时代，各大竞争厂商风起云涌，瓜分着国际的每一个角落可能的消费者。国际上有苹果，HTC，三星等巨头，国内小米，魅族，乐phone，华为等新兴起的终端公司，在这样的情况下，有限的消费者将会得到更大的选择权，那么各巨头该如何争夺市场份额，以什么样形式博得消费者的欢心将是各企业的头等大事。本文着重写智能手机客户端的市场格局和华为最新（2011年11月）推出的Honor（荣耀）云手机项目的市场营销计划，谈谈华为Honor项目进入国际市场的策划，强调此项目计划管理的重要性。
关键字：华为Honor 营销 国际市场 项目计划
（一）、计划目的
营销在企业利润中的重要性我不多说，但是项目计划管理可以使整个营销过程得到控制，对这个营销项目整体，包括营销过程、营销进度、营销沟通、营销人力资源管理、营销质量、营销成本都起到重要作用。“凡事预则立，不预则废”，计划可以使最坏的结果消失在萌芽之中，是整个营销过程开展顺利，可使所有营销人员明白这次营销的目的，让它们有目标，结果导向，可使营销项目整个任务得到顺利
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完成。
（二）、分析当前的智能手机营销环境状况。
在智能手机市场，手机营销的手段有以下几种：
1、载体广告：电视，报纸，杂志，宣传单，网站，海报。例如在《青年文摘》广告的opple音乐手机，优酷上的视频广告三星智能。
2、赞助广告：通过赞助某大型活动，利用活动的影响力和吸引力，面对所有的消费者，再加自己的手机的知名度。例如华为赞助意大利超级杯，摩托罗拉赞助电影《保持通话》等。
3、展览会：这是个大智能手机最希望通过的方法，因为成本小，只需要上架费，可是潜在消费者比较多，来看手机的大部分是潜在消费者和手机爱好者，利用口碑宣传。还有大型企业可以自己举行手机展，让广大用户更加了解。
现在各种营销手段都趋向成熟，各种无形营销和绿色生态营销名声鹊起，营销将会迎来大变革时期。智能手机刚刚崛起2年，谁能够最大程度利用媒体、互联网等广大群众容易接触到的载体，谁的知名度就会得到大大的提高，当然现在人们追求物美价廉，质量是企业生存之本，也是力量之源。华为Honor智能云手机刚刚上市，华为一向行事低调，内敛但锋芒毕露，这种态度导向的一种结果就是激起手机用户的好奇心，低调但其影响力极大，如何充分利用其影响力来赚取最大利润，以用户为导向，占领市场是每个企业的生存法则。
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（三）、市场机会与问题分析
1、市场机会
华为honor智能云手机11月份上市，此时市场的智能云集，小米Ｍ１通过独有的网商系统在三小时销售即突破10万；iphone4s尚未正式登录大陆市场已经风起云涌；ＨＴＣ不干下风，Ｇ１２推出，性价比极高，想要在市场上分一杯羹；三星１９０２３等，当然还有比较低调的魅族Ｍ９、联想乐ｐｈｏｎｅｓ２相续推出，可谓各有千秋，群雄争霸，到底最后谁主沉浮，那就要看各个老板的营销手段，加上自己手机的质量，性价比，知名度，影响力，这将是一个企业或者部门综合战力的体现。
2、问题分析
（1）华为的销售系统并不完善，其主要销售是靠定制和海外市场，那么在这样的条件下，如何增加自己的销售额和市场占有率呢？华为现在已经建立自己的直销店，虽然规模小，但是这是一个很好的预兆，这是一个机会，将来的华为终端，试想如果华为销售系统完善，那么其销售量的增加将会水到渠成。依靠华为Honor非常高地性价比和超前的系统开发与应用，在定制这块沃土上，华为Honor智能云手机将会占有巨大的市场。
（2）海外市场一直是华为手机的重要客户来源，那么华为Honor智能云手机如何取得海外用户的信赖呢？据我知道的，华为Honor智能云手机在内地市场的官方价格是2499元，而在美国只是250美元，相当人民币1580元，并且把Honor改为Mercury ，符
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合美国消费者的价值观和爱好，利用中国内低价劳动力来博取美国终端消费市场，市场调查显示，华为海外市场销售额已经全球前三，在日本和美国年销售额增长均超过100%。
(3)、华为Honor智能云手机在以其他智能手机竞争中有些什么优势呢？小米的崛起已让中国消费者期待已久，同时期推出的华为Honor智能云，将面临巨大的挑战。华为Honor智能云大屏幕智能手机中罕有的三天超强续航能力，“豪华配置”的1600万色真彩高清屏幕外加800万像素高清摄像头，以“打造完美用户体验”为设计理念的Honor，搭载了最新的安卓2.3.5系统，通过集合目前业界领先的硬件和华为云端服务来保障用户体验流畅性和便捷性。目前最大的空间160G网盘, 跨用户的远程程序推送，多种终端播放器的跨界共享，为用户打造极具个性的影音体验,这些功能的共享不亚于任何一款国内智能手机。
（四）、营销目标
上次华为推出天翼大屏千元智能机华为C8650六十天销量破百万，最高日销量近10万部，成为中国智能手机市场上新的里程碑，同时刷新了此前由华为C8500保持的“百天超百万”的销售纪录，再度领跑中国智能手机市场。这些先例我们可以看出市场的巨大潜力，加上华为巨大的海外市场，目标是尽最大可能满足所有的消费者的需要，加大力度宣传，扩展自己的海外市场，物美价廉的华为Honor一定会一如既往给广大消费者以最好的体验和最优质的服务。
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（五）、项目营销计划战略
任何梦想和目标的实现都要通过踏实的行动，华为Honor智能云手机想要实现大规模的销售额和利润增长，首先应该明确自己的销售战略。
第一：合作构建品牌渠道。华为在市场上的直销店和分销店并不多，华为Honor智能云手机更应该和国内电信、联通和移动等通讯公司合作，根据华为“精益生产”模式，获取大量订单。利用无互联网，在京东商城，淘宝旗舰店等地方开展网络销售。
第二： 营销模式的升华。1、 加强体验式营销模式的普及。用户满意Honor才有未来。2、 体现华为Honor的差异化。强调突出华为Honor的特色：最新的安卓4.0系统，云储存模式，超长的续航能力，开机速度乃智能手机之最。3、 强调细节营销。作为中国首款“冰激淋”智能手机，被称为“安卓4.0系统的第一机”等，把公司在细节上的突破呈现给消费者。
第三：提升品牌战略和客户关系管理。华为是中国民企的代表，应该在国际市场发出声音，利用会展和参加具有国际影响力的协会，加入国际大家庭以提高华为品牌在国际市场的影响力和知名度，这样华为Honor智能云手机将会因为华为的品牌力度得到大幅度的销售业绩。然后以客户的价值观为导向，把战壕修到离客户最近的地方，以此感动客户并为客户使用华为Honor智能云手机提供整体解决方案。
5
（六）、计划方案各项费用预算。
计划华为Honor智能云手机的市场销售时间为2年，最佳卖机时间为三个月。计划在国内国际同时上市，那么从物流，人力资源，促销，三方面预算各项费用。
首先国内市场：华为荣耀Honor将首先在自营店开张，之后京东商城、淘宝旗舰店等电子渠道率先上架销售。然后在北京、上海、广州、深圳、浙江、江苏等地的联通自有营业厅和电信，移动等以及国美、苏宁等社会卖场相继上架。然后是国际市场：美国和日本首当其冲，之后就是中东、亚太、俄罗斯等地。物流成本将是华为荣耀Honor项目中营销预算的重头戏，占总预算50%左右。（由于找不到具体数据，无法估计具体物流费用）
由于华为终端中，定制手机站很大部分，华为无需派指定人员监督销售。所以只需在国美，苏宁等社会卖场和直营店派人力指导，再加上售后服务人员，所以在华为Honor智能云手机项目营销中人力成本不能超过总成本的25%。
按照华为低调的性格和营销体系，促销和广告并不是主要的手段（促销和广告一般由定制手机的电信联通等自行进行）。在华为终端公司网站上设计，包装，维护华为Honor智能云手机项目和在社会卖场的上架费记属促销费用，那么这部分占15%。
其他10%为流动费用。设立流动资金，重视项目营销过程的风险和沟通，时刻注意此销项目进度程度、整体完成情况和项目范围的管理，以有效的领导，监督和控制。
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（七）总结：
华为Honor智能云手机项目“鲜享版”将于11月上市。而在圣诞季来临之际，Honor“畅享版”将正式与广大消费者见面，与“鲜享版”相比， Honor“畅享版”外观设计更亮丽，并将拥有更多的颜色选择，为追求时尚的人群带来更具个性的选择。Honor的发布，无疑将更好地诠释其华为终端“自在分享”的品牌理念，而其在智能手机市场地位也必将得到进一步的提升。
在系统不算升级和市场竞争的白热化的情况下，此计划书是为Honor智能云手机项目营销提供建议和市场分析，做项目营销预算，结果导向，相信Honor项目的营销目标在完善的的计划管理下可以一骑绝尘，戎马天下。
（由于本人水平有限，很多具体数据找不出来和数据算不出来，只能大概算出百分比，望见谅）
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