2024年1月22日发(作者：芮辰钊)
团购网站案例分析：拉手网
团购网站案例分析：拉手网
【摘要】 本研究主要是以拉手网为例探讨团购网站的商业模式、盈利模式、营销策略以及其目前存在的问题，并针对具体问题提出建议，展望未来发展方向。
【关键词】团购，拉手网，商业模式，盈利模式
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目录
1 导言 .............................................................................................................................................. 2
2 文献回顾....................................................................................................................................... 2
2.1 团购网站简介 .................................................................................................................... 2
2.2团购网站特点 ..................................................................................................................... 2
3 深入拉手网 ................................................................................................................................... 3
3.1关于拉手网 ......................................................................................................................... 3
3.2拉手网的商业模式 ............................................................................................................. 3
3.3拉手网的盈利模式 ............................................................................................................. 4
3.4拉手网的营销策略 ............................................................................................................. 4
3.5拉手网的存在问题 ............................................................................................................. 5
3.5解决措施 ............................................................................................................................. 6
参考文献........................................................................................................................................... 7
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1 导言
互联网的快速发展直接影响了电子商务的发展，而电子商务的飞速发展是信息技术在经济领域发展的集中体现。现在，电子商务正以前所未有的速度影响着这个世界。
人们发现自己生活越来越多的被电子商务所影响。过去的一年里，互联网上最火爆的词汇是什么？恐怕除了微博，就是团购了。自中国首家Groupon模仿者上线仅仅几个月之内，团购网站的数量就增加到了2790家，重量级选手已经悉数入场，除了第三方团购网站外，三大门户、B2C电子商务平台、SNS社区等也都纷纷推出了自己的团购平台。仿佛一夜之间，团购网站如雨后春笋般成长起来了。
团购网站利用电子商务正在国内一些大中城市迅速发展，成为电子商务的一个新亮点，衍生出了新的团购电子商务模式。团购是服务类商家的一个电子商务平台，实际上是扩展了互联网的电子商务，原来只能买产品，现在可以买服务。
自2010年1月，中国第一家的团购网站“满座网”上线之后，美团网、拉手网、糯米网等团购网站相续上线，一时间，形成了团购网站遍地开花的局面。据不完全统计，截止到2011年5月，中国团购网站已经多达五千余家。
2 文献回顾
2.1 团购网站简介
团购网站就是团购的网络组织平台，就是互不认识的消费者，借助互联网的“网聚人的力量”来聚集资金，加大与商家的谈判能力，以求得最优的价格。根据薄利多销、量大价优的原理，商家可以给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务。
2.2团购网站特点
一、省钱
凭借网络，将有相同购买意向的会员组织起来，用大订单的方式减少购销
2
环节，厂商将节约的销售成本直接让利，消费者可以享受到让利后的最优惠价格，搬新家者参加全屋家居团购可望省下几千至数万元！
二、省时
团购网所提供的团购商家均是其领域中的知名品牌，且所有供货商均为厂家或本地的总代理商，透过本网站指引“一站式”最低价购物，避免自己东奔西跑选购、砍价的麻烦，节省时间、节省精力。
三、省心
通过团购，不但省钱和省时，而且消费者在购买和服务过程中占据的是一个相对主动的地位，享受到更好的服务。同时，在出现质量或服务纠纷时，更可以采用集体维权的形式，使问题以更有利于消费者的方式解决。
另外，因为是团体购买，常还可以在网上网下通过购物会友，交流消费信息和购物心得，增益生活情趣，提高生活品质。
3 深入拉手网
3.1关于拉手网
拉手网（）是全球首家Groupon与Foursquare相结合的团购网站。拉手网会每天推出一款超低价精品团购，使参加团购的用户以极具诱惑力的折扣价格享受优质服务。同时，拉手网推出的这些超低价精品团购，有着强烈地域性。拉手网凭借其强大的市场拓广团队，在北京、深圳、上海、广州、南京等国内100个一线城市，不断网络与发掘优质的、符合当地品味的餐饮娱乐商家，携手为当地用户推出低价格高品质的服务。它是一个综合性多元化的网络互动跨媒体平台，它涵盖互联网终端和手机终端用户，是一个多媒体智能化多网络平台社区。拉手网致力于为互联网用户和手机网络用户的联系交流以及各种实用需求提供最佳的解决方案，团队的使命是打造中国最大的社交网络交流平台。
3.2拉手网的商业模式
拉手网商业模式是生活服务类信息团购模式，主要基于区域市场而提供服务，为消费者挑选出优质的商家，每天在网站上展示一家优质商家的一项极其优惠的服务，以吸引消费者前往体验，模式的特点：成本低；非实物的商品售卖是团购网站没有物流、库存积压成本；即使团购失败也是一次专场的网络销售的展
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示，且通过团购网站特有的用户间的SNS，Email等等互联网的急速口碑营销方式，提升品牌知名度与扩大品牌影响力。这种模式存在一定的阻力，决定了一定要线上、线下有力的结合才会有突破。
3.3拉手网的盈利模式
拉手网的盈利核心在于收取商户高额30%-50%的交易佣金，回款周期为两个月，即网上团购活动结束当天结算1/3，1个月后结算1/3，2个月收结算剩余的1/3，如此能迅速回笼资金，变现利润以边盈利边疯狂扩张。
人多折扣大，商家都会提出这样的“团体优惠”的概念，在行业淡季，很多商家愿意通过折扣来笼络客人。由于此想法，才诞生了拉手网的最先的盈利模式，这也是其7个月内的盈亏平衡的关键原因，也许就在于他们立足于城市的本地化消费信息挖掘，充分调动了当地消费者的需求，也满足了商户的需要。
由于拉手网站上卖的大多并不是商品而是服务。如餐厅、SPA、课程，大部份成本是固定的，变动成本都是时间成本，即使没有人光顾，每天的成本也是源源不断的。
其盈利模式有以下六类：
⑴商品代销
⑵分站加盟授权
⑶活动回扣
⑷会员制度
⑸商户服务费
⑹广告费
3.4拉手网的营销策略
和传统的营销渠道差不多，以网络为媒介的营销渠道也具备传统营销渠道的几个功能。
几种常用网络营销渠道的简介：
⑴传统策略：在很多网站都有拉手网的向消费者提供的服务。
⑵即时通讯营销：拉手网有手机客户端，并且通过新浪微博、腾讯微博和拉手的开心主页发布其团购信息。:
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⑶广告策略：拉手网有很多合作伙伴比如奇艺、万网、唯品会、东京商城、卓越亚马逊等网站，拉手网利用在其合作网站上打的广告、做的文本链接、在互联网刊登或发布广告，这是通过网络传递到互联网用户的一种高科技广告运作方式。如百度首页就有拉手网的标志。
⑷新闻营销：新闻营销指企业在真实、不损害利益的前提下优化，利用具有新闻价值的事件，或者有计划的策划、组织各种形式的活动，借此制造“新闻热点”来吸引和社会的注意与兴趣，提高社会知名度、塑造企业良好形象并最终促进产品或服务销售目的的活动。
3.5拉手网的存在问题
⑴信誉风险
3.15的一次曝光，却让所有人看到这光鲜亮丽的背后，隐藏着是无数的诟病和问题：诸如不审核团购企业资质、提供虚假商品、无法保证团购商品质量等问题已经在央视“3·15”晚会上遭到曝光，其中拉手网榜上有名。
⑵市场风险
准入门槛低，竞争激烈，利润单一。服务和产品低端化、同质化严重，急需开拓新的中高端市场
⑶物流风险
拉手网2010年有60%的投诉都来自于物流配送。使用第三方物流服务无法保障，造成商品的损坏，已经成为消费者投诉的热点。物流服务低下已成为制约电子商务发展的瓶颈。
⑷团购网站同质化严重
目前，国内众多团购网站的引入完全是模仿Groupon的模式，而后来兴起的两千家团购网站也几乎是一成不变，连网站的外观都没有什么大的创新，这其中就包括了被誉为“中国抄袭大王”的腾讯网。虽然拉手网在创新方面做了较大努力且较成功的推出一天多团以及将团购与LBS服务结合，但是面对同质化现象如此严重的竞争环境，如果不及时推陈出新得话，就很容易被赶超。
⑸团购产品太集中
有关注团购的朋友都知道，现在拉手网等国内的众多团购网站的产品几乎集中于吃喝玩乐层面上，很少有实物的产品，大家心里都很清楚是因为这些产品的边
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际成本低，所以打折的空间大，利于团购。国内的团购完全是价格利益的驱动，也就造成在价格驱动机制下，平台运营商只能选择服务类的打折空间大的产品，这样才能真正吸引到用户。而如果像台湾发展的团购网站，在需求驱动机制下，实物团购才能成为可能。
3.5解决措施
⑴市场风险控制
①提升黏性消费
基于电子商务的产品类团购模式想象空间非常大，B2C电子商务企业可以利用自身的团购网站将营销深入到每位固定用户、潜在用户心中。如通过某一新品以团购方式促销，即激发了已有用户的购买欲，又能以最低价吸引新用户。
对网络交易平台的团购网推出对已具备了用户资源、商户资源的交易平台是非常好的聚集用户、强化用户活跃度的切入点，此时如何整合商户资源，完善用户服务体验，以引导消费趋势，加强用户眼球指数是产品纷繁的网络交易平台需要关注的。
②提高服务质量
消费者参加团购的目的是想得到实惠的折扣和优质的服务，所以团购企业不要片面追求高折扣，忽视服务质量，否则，自身和商家的利益得不到保障，消费者也不可能得到预期的优质服务。团购网站急需开拓新的中高端市场，开拓和绑定优质商户，开展差异化服务。
⑵经营风险控制
①提高维权意识
保留与商家谈判的聊天记录，与之的合作商家必须提供营业执照附件，尽量和懂得电子商务和理解Groupon模式推广大于销售意义的厂家合作，这样才可以争取最大的优惠，坚持货到付款的原则，我们一般就采用支付宝担保交易。
②严格把关供应商
团购网站创业者首先要在挑选商家方面有严格的把关。要对商家挑选多几层甄选核查的条件，包括运营能力的考核和对突发事故责任的明确，甚至可以和商家商量用服务保证金的方式来保证服务；其次，团购网站创业者可以推出一些让买家放心的处理办法；再次，团购网站要对一些不法商家建立黑名单，让整个团购行业对行他们进封杀。
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参考文献
[1] 段文忠，王从辉. 团购网站的转型方向与措施——以拉手网为例
[2] 侯莎. 网络团购现象的法律分析[J]. 法制与社会，2012年03期
[3] 张涛. 团购网站可持续发展研究[J]. 科技和产业，2012年01期
[4] 王艳萍;刘春艳. 团购2.0时代的团购网站发展策略[J]. 经济研究导刊;2012年05期
[5] 线玲玲. 网络团购3.0发展现状实证研究[J] . 中国市场;2011年28期
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2024年1月22日发(作者：芮辰钊)
团购网站案例分析：拉手网
团购网站案例分析：拉手网
【摘要】 本研究主要是以拉手网为例探讨团购网站的商业模式、盈利模式、营销策略以及其目前存在的问题，并针对具体问题提出建议，展望未来发展方向。
【关键词】团购，拉手网，商业模式，盈利模式
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目录
1 导言 .............................................................................................................................................. 2
2 文献回顾....................................................................................................................................... 2
2.1 团购网站简介 .................................................................................................................... 2
2.2团购网站特点 ..................................................................................................................... 2
3 深入拉手网 ................................................................................................................................... 3
3.1关于拉手网 ......................................................................................................................... 3
3.2拉手网的商业模式 ............................................................................................................. 3
3.3拉手网的盈利模式 ............................................................................................................. 4
3.4拉手网的营销策略 ............................................................................................................. 4
3.5拉手网的存在问题 ............................................................................................................. 5
3.5解决措施 ............................................................................................................................. 6
参考文献........................................................................................................................................... 7
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1 导言
互联网的快速发展直接影响了电子商务的发展，而电子商务的飞速发展是信息技术在经济领域发展的集中体现。现在，电子商务正以前所未有的速度影响着这个世界。
人们发现自己生活越来越多的被电子商务所影响。过去的一年里，互联网上最火爆的词汇是什么？恐怕除了微博，就是团购了。自中国首家Groupon模仿者上线仅仅几个月之内，团购网站的数量就增加到了2790家，重量级选手已经悉数入场，除了第三方团购网站外，三大门户、B2C电子商务平台、SNS社区等也都纷纷推出了自己的团购平台。仿佛一夜之间，团购网站如雨后春笋般成长起来了。
团购网站利用电子商务正在国内一些大中城市迅速发展，成为电子商务的一个新亮点，衍生出了新的团购电子商务模式。团购是服务类商家的一个电子商务平台，实际上是扩展了互联网的电子商务，原来只能买产品，现在可以买服务。
自2010年1月，中国第一家的团购网站“满座网”上线之后，美团网、拉手网、糯米网等团购网站相续上线，一时间，形成了团购网站遍地开花的局面。据不完全统计，截止到2011年5月，中国团购网站已经多达五千余家。
2 文献回顾
2.1 团购网站简介
团购网站就是团购的网络组织平台，就是互不认识的消费者，借助互联网的“网聚人的力量”来聚集资金，加大与商家的谈判能力，以求得最优的价格。根据薄利多销、量大价优的原理，商家可以给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务。
2.2团购网站特点
一、省钱
凭借网络，将有相同购买意向的会员组织起来，用大订单的方式减少购销
2
环节，厂商将节约的销售成本直接让利，消费者可以享受到让利后的最优惠价格，搬新家者参加全屋家居团购可望省下几千至数万元！
二、省时
团购网所提供的团购商家均是其领域中的知名品牌，且所有供货商均为厂家或本地的总代理商，透过本网站指引“一站式”最低价购物，避免自己东奔西跑选购、砍价的麻烦，节省时间、节省精力。
三、省心
通过团购，不但省钱和省时，而且消费者在购买和服务过程中占据的是一个相对主动的地位，享受到更好的服务。同时，在出现质量或服务纠纷时，更可以采用集体维权的形式，使问题以更有利于消费者的方式解决。
另外，因为是团体购买，常还可以在网上网下通过购物会友，交流消费信息和购物心得，增益生活情趣，提高生活品质。
3 深入拉手网
3.1关于拉手网
拉手网（）是全球首家Groupon与Foursquare相结合的团购网站。拉手网会每天推出一款超低价精品团购，使参加团购的用户以极具诱惑力的折扣价格享受优质服务。同时，拉手网推出的这些超低价精品团购，有着强烈地域性。拉手网凭借其强大的市场拓广团队，在北京、深圳、上海、广州、南京等国内100个一线城市，不断网络与发掘优质的、符合当地品味的餐饮娱乐商家，携手为当地用户推出低价格高品质的服务。它是一个综合性多元化的网络互动跨媒体平台，它涵盖互联网终端和手机终端用户，是一个多媒体智能化多网络平台社区。拉手网致力于为互联网用户和手机网络用户的联系交流以及各种实用需求提供最佳的解决方案，团队的使命是打造中国最大的社交网络交流平台。
3.2拉手网的商业模式
拉手网商业模式是生活服务类信息团购模式，主要基于区域市场而提供服务，为消费者挑选出优质的商家，每天在网站上展示一家优质商家的一项极其优惠的服务，以吸引消费者前往体验，模式的特点：成本低；非实物的商品售卖是团购网站没有物流、库存积压成本；即使团购失败也是一次专场的网络销售的展
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示，且通过团购网站特有的用户间的SNS，Email等等互联网的急速口碑营销方式，提升品牌知名度与扩大品牌影响力。这种模式存在一定的阻力，决定了一定要线上、线下有力的结合才会有突破。
3.3拉手网的盈利模式
拉手网的盈利核心在于收取商户高额30%-50%的交易佣金，回款周期为两个月，即网上团购活动结束当天结算1/3，1个月后结算1/3，2个月收结算剩余的1/3，如此能迅速回笼资金，变现利润以边盈利边疯狂扩张。
人多折扣大，商家都会提出这样的“团体优惠”的概念，在行业淡季，很多商家愿意通过折扣来笼络客人。由于此想法，才诞生了拉手网的最先的盈利模式，这也是其7个月内的盈亏平衡的关键原因，也许就在于他们立足于城市的本地化消费信息挖掘，充分调动了当地消费者的需求，也满足了商户的需要。
由于拉手网站上卖的大多并不是商品而是服务。如餐厅、SPA、课程，大部份成本是固定的，变动成本都是时间成本，即使没有人光顾，每天的成本也是源源不断的。
其盈利模式有以下六类：
⑴商品代销
⑵分站加盟授权
⑶活动回扣
⑷会员制度
⑸商户服务费
⑹广告费
3.4拉手网的营销策略
和传统的营销渠道差不多，以网络为媒介的营销渠道也具备传统营销渠道的几个功能。
几种常用网络营销渠道的简介：
⑴传统策略：在很多网站都有拉手网的向消费者提供的服务。
⑵即时通讯营销：拉手网有手机客户端，并且通过新浪微博、腾讯微博和拉手的开心主页发布其团购信息。:
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⑶广告策略：拉手网有很多合作伙伴比如奇艺、万网、唯品会、东京商城、卓越亚马逊等网站，拉手网利用在其合作网站上打的广告、做的文本链接、在互联网刊登或发布广告，这是通过网络传递到互联网用户的一种高科技广告运作方式。如百度首页就有拉手网的标志。
⑷新闻营销：新闻营销指企业在真实、不损害利益的前提下优化，利用具有新闻价值的事件，或者有计划的策划、组织各种形式的活动，借此制造“新闻热点”来吸引和社会的注意与兴趣，提高社会知名度、塑造企业良好形象并最终促进产品或服务销售目的的活动。
3.5拉手网的存在问题
⑴信誉风险
3.15的一次曝光，却让所有人看到这光鲜亮丽的背后，隐藏着是无数的诟病和问题：诸如不审核团购企业资质、提供虚假商品、无法保证团购商品质量等问题已经在央视“3·15”晚会上遭到曝光，其中拉手网榜上有名。
⑵市场风险
准入门槛低，竞争激烈，利润单一。服务和产品低端化、同质化严重，急需开拓新的中高端市场
⑶物流风险
拉手网2010年有60%的投诉都来自于物流配送。使用第三方物流服务无法保障，造成商品的损坏，已经成为消费者投诉的热点。物流服务低下已成为制约电子商务发展的瓶颈。
⑷团购网站同质化严重
目前，国内众多团购网站的引入完全是模仿Groupon的模式，而后来兴起的两千家团购网站也几乎是一成不变，连网站的外观都没有什么大的创新，这其中就包括了被誉为“中国抄袭大王”的腾讯网。虽然拉手网在创新方面做了较大努力且较成功的推出一天多团以及将团购与LBS服务结合，但是面对同质化现象如此严重的竞争环境，如果不及时推陈出新得话，就很容易被赶超。
⑸团购产品太集中
有关注团购的朋友都知道，现在拉手网等国内的众多团购网站的产品几乎集中于吃喝玩乐层面上，很少有实物的产品，大家心里都很清楚是因为这些产品的边
5
际成本低，所以打折的空间大，利于团购。国内的团购完全是价格利益的驱动，也就造成在价格驱动机制下，平台运营商只能选择服务类的打折空间大的产品，这样才能真正吸引到用户。而如果像台湾发展的团购网站，在需求驱动机制下，实物团购才能成为可能。
3.5解决措施
⑴市场风险控制
①提升黏性消费
基于电子商务的产品类团购模式想象空间非常大，B2C电子商务企业可以利用自身的团购网站将营销深入到每位固定用户、潜在用户心中。如通过某一新品以团购方式促销，即激发了已有用户的购买欲，又能以最低价吸引新用户。
对网络交易平台的团购网推出对已具备了用户资源、商户资源的交易平台是非常好的聚集用户、强化用户活跃度的切入点，此时如何整合商户资源，完善用户服务体验，以引导消费趋势，加强用户眼球指数是产品纷繁的网络交易平台需要关注的。
②提高服务质量
消费者参加团购的目的是想得到实惠的折扣和优质的服务，所以团购企业不要片面追求高折扣，忽视服务质量，否则，自身和商家的利益得不到保障，消费者也不可能得到预期的优质服务。团购网站急需开拓新的中高端市场，开拓和绑定优质商户，开展差异化服务。
⑵经营风险控制
①提高维权意识
保留与商家谈判的聊天记录，与之的合作商家必须提供营业执照附件，尽量和懂得电子商务和理解Groupon模式推广大于销售意义的厂家合作，这样才可以争取最大的优惠，坚持货到付款的原则，我们一般就采用支付宝担保交易。
②严格把关供应商
团购网站创业者首先要在挑选商家方面有严格的把关。要对商家挑选多几层甄选核查的条件，包括运营能力的考核和对突发事故责任的明确，甚至可以和商家商量用服务保证金的方式来保证服务；其次，团购网站创业者可以推出一些让买家放心的处理办法；再次，团购网站要对一些不法商家建立黑名单，让整个团购行业对行他们进封杀。
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参考文献
[1] 段文忠，王从辉. 团购网站的转型方向与措施——以拉手网为例
[2] 侯莎. 网络团购现象的法律分析[J]. 法制与社会，2012年03期
[3] 张涛. 团购网站可持续发展研究[J]. 科技和产业，2012年01期
[4] 王艳萍;刘春艳. 团购2.0时代的团购网站发展策略[J]. 经济研究导刊;2012年05期
[5] 线玲玲. 网络团购3.0发展现状实证研究[J] . 中国市场;2011年28期
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