2024年1月24日发(作者：税运珹)
大学生购买手机的消费者行为分析和营销策略制定
一． 大学生选购手机的内部个人因素和外部环境因素分析
1． 内部个人因素
（1） 价格。在我们所收回的58份问卷调查，手机选择价位在1000元以下的占所有人的17%，1000-2000元占24%，2000-3000元占27%，3000元以上占31%。由此可见，随着消费水平的日益提高，家庭越来越富，追求高端机的大学生越来越多，所以价格不能成为我们购买手机的主要障碍因素.
（2） 功能。有59%的同学选择手机看重的是上网功能，17%的同学看重拍照功能，14%同学看重即时翻译功能，10%的同学看重游戏功能，由此可见，大家在选择手机时还是比较在意手机的上网功能。
（3） 品牌。我们问卷调查列出了两款国际著名品牌手机，苹果和三星。两款国内著名品牌手机，小米和华为。使用苹果和三星的同学占55%，而小米和华为占38%。可见，在选择手机品牌上大家还是比较青睐国际品牌。
（4） 款式。款式也是一个重要影响因素，比如苹果和三星四边都带有弧度，而OPPO手机和VIVO系列手机有几款是长方形，通过调查发现，有89%的同学都选择带有弧度的手机。可见这种带有弧度的手机在大学生群体比较受欢迎。
（5） 颜色。通常所见的经典两款颜色就是黑色与白色。调查显示使用白色手机的大学生群体远远超过使用黑色的。因为白色看起来清新，舒适。
2．外部环境因素
（1） 从众。在20XX智能手机席卷全球后，无论是谷歌开发的安卓系统或者是苹果手机开发的IOS系统，足以让每一位青年大学生为之疯狂。智能手机方便了我们的生活，
推动了时代的进步。这时候，如果我们不选择从众，那么我们终究会被时代淘汰。
(2) 商家促销。每逢“五一”“十一”，黄金周，无论是苏宁或国美等大型手机超市或者网上各类电商，都会采用打折促销的方式刺激消费者购买，迎来购机热潮。每年开学季，商家则会采取“交话费送手机”或“交话费送流量”等促销模式刺激学生购买。
二． 利用消费者动机，个性等进行概念和广告开发策略引导消费
(1) 利用消费者动机引导消费的宣传
A.求廉购买动机
在大学，每个学生所处的家庭不同，其家庭的经济状况也就不同。对于一些家里情况比较困难的同学，我们在进行手机销售的过程中就应抓住其求廉购买动机，选择一些“性价比”高的手机供其选择，购买。
B.求美购买动机
指以追求产品的美学价值和欣赏价值为目标的购买动机。现在的手机外观多种多样，大家在购买时往往会追求美观，经调查发现大多数人还是喜欢有弧度的手机外观，商家可以很好利用这一商机进行广告宣传。
C.求名购买动机
指以追究名牌或高档产品为目标的购买动机。伴随着经济的不断的发展，人们的生活水平大幅度的提高，收入也大幅度的提高，大家在购买手机时也逐渐看好品牌，既是因为品牌的质量好又是为了显示自己的地位或者彰显自我，商家从这一角度出发进行广告宣传。
D.惠顾性购买动机
惠顾性购买动机也称习惯性动机，是指消费者对特定商店或特定品牌产生特殊信任偏好，从而习惯性地重复光顾某一品牌的手机像苹果手机，三星手机，这
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时商家应与这些顾客建立良好的信誉关系，保持稳定的市场占有率，商家可以从这一角度出发进行广告宣传。
三． 利用个性引导消费和宣传
个性可以直接影响人的行为活动方式，对消费者的星系搜寻行为，产品种类的选择，产品使用率，新产品采用，品牌忠诚，信息，偏好等都具有显著的影响研究表明，消费者选购商品以与对商品的偏爱，在很大程度上受其个性的影响，例如在选购手机的时候后的消费者把产品当作自我个性的延伸，在购买的时候往往追求品牌如三星，苹果等品牌，还有的将产品的质量以与对产品的功能和满意度作为自己的个性，商家要利用消费者追求个性的特征对手机进行宣传。
四． 手机生产企业开展营销的策略
（1）整合营销策略
该策略是以消费者为核心，综合协调地使用各种传播方式，以统一的目标和统一传播形象，传递一致的产品信息，实现与消费的双向沟通，迅速树立产品品牌的消费者心中的地位。正如世界上两大手机巨头，苹果和三星，它们在消费者的心中已经根深蒂固。每当苹果或三星新出来一款手机，都会引起全世界的追捧，取得了其产品在消费者心中的地位，形成了顾客忠诚。
（2）分众营销策略
该策略是通过周密的市场调研后，锁定一个特定的目标消费群，然后进行各种营销手段引导消费。对于大学生这一目标群体，要抓住其各种心理动机，进行诱导消费。例如，有名同学想买iphone6，但又没有足够的钱，商家可以采取分期付款的策略，这样有利于其发生购买行为。
（3）价格策略
虽说大家对于手机的价格可不怎么看重，看重的是品牌。但在定价过程中最好定成999，1999，2999等价格，传统的吉祥数字对于大学生的心理也存在影响。
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（4）产品策略
产品策略要求产品无论是设计还是颜色等，都能给人留下深刻的印象。大学生群体是一个追求“新”的群体，如果手机设计落后，款式陈旧，一定不会得到他们的选择。
（5）促销策略
手机生产企业应定期进行折扣，返现抽奖免费体检等促销策略，引导大学生产生购买动机，发生购买行为。
五．小组成员分工情况
xx：出问卷调查题目且制成电子版
XX：将电子版进行打印，并对各年级学生进行问卷调查
XXX：对调查结果进行统计，计算
XX：对调超结果分析，总结，定制报告并制成电子版PPT和Word文档
2024年1月24日发(作者：税运珹)
大学生购买手机的消费者行为分析和营销策略制定
一． 大学生选购手机的内部个人因素和外部环境因素分析
1． 内部个人因素
（1） 价格。在我们所收回的58份问卷调查，手机选择价位在1000元以下的占所有人的17%，1000-2000元占24%，2000-3000元占27%，3000元以上占31%。由此可见，随着消费水平的日益提高，家庭越来越富，追求高端机的大学生越来越多，所以价格不能成为我们购买手机的主要障碍因素.
（2） 功能。有59%的同学选择手机看重的是上网功能，17%的同学看重拍照功能，14%同学看重即时翻译功能，10%的同学看重游戏功能，由此可见，大家在选择手机时还是比较在意手机的上网功能。
（3） 品牌。我们问卷调查列出了两款国际著名品牌手机，苹果和三星。两款国内著名品牌手机，小米和华为。使用苹果和三星的同学占55%，而小米和华为占38%。可见，在选择手机品牌上大家还是比较青睐国际品牌。
（4） 款式。款式也是一个重要影响因素，比如苹果和三星四边都带有弧度，而OPPO手机和VIVO系列手机有几款是长方形，通过调查发现，有89%的同学都选择带有弧度的手机。可见这种带有弧度的手机在大学生群体比较受欢迎。
（5） 颜色。通常所见的经典两款颜色就是黑色与白色。调查显示使用白色手机的大学生群体远远超过使用黑色的。因为白色看起来清新，舒适。
2．外部环境因素
（1） 从众。在20XX智能手机席卷全球后，无论是谷歌开发的安卓系统或者是苹果手机开发的IOS系统，足以让每一位青年大学生为之疯狂。智能手机方便了我们的生活，
推动了时代的进步。这时候，如果我们不选择从众，那么我们终究会被时代淘汰。
(2) 商家促销。每逢“五一”“十一”，黄金周，无论是苏宁或国美等大型手机超市或者网上各类电商，都会采用打折促销的方式刺激消费者购买，迎来购机热潮。每年开学季，商家则会采取“交话费送手机”或“交话费送流量”等促销模式刺激学生购买。
二． 利用消费者动机，个性等进行概念和广告开发策略引导消费
(1) 利用消费者动机引导消费的宣传
A.求廉购买动机
在大学，每个学生所处的家庭不同，其家庭的经济状况也就不同。对于一些家里情况比较困难的同学，我们在进行手机销售的过程中就应抓住其求廉购买动机，选择一些“性价比”高的手机供其选择，购买。
B.求美购买动机
指以追求产品的美学价值和欣赏价值为目标的购买动机。现在的手机外观多种多样，大家在购买时往往会追求美观，经调查发现大多数人还是喜欢有弧度的手机外观，商家可以很好利用这一商机进行广告宣传。
C.求名购买动机
指以追究名牌或高档产品为目标的购买动机。伴随着经济的不断的发展，人们的生活水平大幅度的提高，收入也大幅度的提高，大家在购买手机时也逐渐看好品牌，既是因为品牌的质量好又是为了显示自己的地位或者彰显自我，商家从这一角度出发进行广告宣传。
D.惠顾性购买动机
惠顾性购买动机也称习惯性动机，是指消费者对特定商店或特定品牌产生特殊信任偏好，从而习惯性地重复光顾某一品牌的手机像苹果手机，三星手机，这
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时商家应与这些顾客建立良好的信誉关系，保持稳定的市场占有率，商家可以从这一角度出发进行广告宣传。
三． 利用个性引导消费和宣传
个性可以直接影响人的行为活动方式，对消费者的星系搜寻行为，产品种类的选择，产品使用率，新产品采用，品牌忠诚，信息，偏好等都具有显著的影响研究表明，消费者选购商品以与对商品的偏爱，在很大程度上受其个性的影响，例如在选购手机的时候后的消费者把产品当作自我个性的延伸，在购买的时候往往追求品牌如三星，苹果等品牌，还有的将产品的质量以与对产品的功能和满意度作为自己的个性，商家要利用消费者追求个性的特征对手机进行宣传。
四． 手机生产企业开展营销的策略
（1）整合营销策略
该策略是以消费者为核心，综合协调地使用各种传播方式，以统一的目标和统一传播形象，传递一致的产品信息，实现与消费的双向沟通，迅速树立产品品牌的消费者心中的地位。正如世界上两大手机巨头，苹果和三星，它们在消费者的心中已经根深蒂固。每当苹果或三星新出来一款手机，都会引起全世界的追捧，取得了其产品在消费者心中的地位，形成了顾客忠诚。
（2）分众营销策略
该策略是通过周密的市场调研后，锁定一个特定的目标消费群，然后进行各种营销手段引导消费。对于大学生这一目标群体，要抓住其各种心理动机，进行诱导消费。例如，有名同学想买iphone6，但又没有足够的钱，商家可以采取分期付款的策略，这样有利于其发生购买行为。
（3）价格策略
虽说大家对于手机的价格可不怎么看重，看重的是品牌。但在定价过程中最好定成999，1999，2999等价格，传统的吉祥数字对于大学生的心理也存在影响。
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（4）产品策略
产品策略要求产品无论是设计还是颜色等，都能给人留下深刻的印象。大学生群体是一个追求“新”的群体，如果手机设计落后，款式陈旧，一定不会得到他们的选择。
（5）促销策略
手机生产企业应定期进行折扣，返现抽奖免费体检等促销策略，引导大学生产生购买动机，发生购买行为。
五．小组成员分工情况
xx：出问卷调查题目且制成电子版
XX：将电子版进行打印，并对各年级学生进行问卷调查
XXX：对调查结果进行统计，计算
XX：对调超结果分析，总结，定制报告并制成电子版PPT和Word文档