2024年1月25日发(作者：莱元枫)
深圳山寨机销售及制造探秘！！
说起中国的电子产品，山寨机是一个不可不提的关键词。该词在日本被作为无品牌机的同义语，但在中国就不一样了。山寨具有“行政管理管不到之处”的意思，个人电脑及白色家电也都有山寨产品。
山寨手机也被称为“黑手机”。但此类手机已经不是买完了就找不到人的“游击队式”产品，而是在中国形成了巨大市场。据悉年销量实际有1亿多部。“按金额计算达到400多亿元。在深圳市，相关从业人员估计有20万人”（深圳山寨机资深人士）。
山寨手机大都没有获得无线产品认证以及缴纳增值税 1）。而且，还有很多在模仿大厂商产品的外形设计，换句话可以说不少山寨手机都是仿冒产品。但这些手机在中国市场上是公然流通的。售价大都只有正规产品的1/3。笔者于2009年4月上旬对多位与山寨机有着千丝万缕联系的人士进行了采访。下面就如实介绍一下采访结果。
巴掌大的店面销量可观
笔者首先采访了著名的电器商业街——深圳华强路（图1）。走进街道，就可以明显感受到深圳作为全球电子产品制造中心的那份活力，但同时又伴随着几分嘈杂。按照电子创新网CEO张国斌的指引，从主干道华强北路向东稍走片刻，就来到了山寨机销售的核心——深圳龙胜手机批发中心。虽然名为“批发”，但里面的店铺也都零售。在其中一家名为创兴通讯的店铺前，笔者一边买手机一边开始与老板聊天。
图1：山寨机销售的大本营在深圳市华强路周边，分布着全球最大的电器商业街（①②）。在这些街道上，有小贩在路上兜售盗版计算机软件，也有清洁工在用煤油清理贴在路面上的小广告，活力之中夹杂着混乱（③④）。在由此东行的华发路沿街大楼中就有山寨机在销售（⑤）。店铺的销售员一个接一个地给笔者展示高仿手机（⑥）。
创兴通讯尽管只有2间面积不到2平方米的巴掌大小店面，但销量却十分可观。据介绍，销售额每月可达到150万～200万元。店铺租金为每月3500元。每部手机的毛利为20元左右，包括批发在内，销量每月达到约3000部，这样算来，每月的毛利有6万元，纯利润有2万元。
笔者关注并想购买回来拆解用的是“iPhone 3G”仿造机及诺基亚“N96”
仿造机（图2）。旧版山寨iPhone曾在液晶面板的尺寸及分辨率水平上不及正版机，但笔者看到的最新款山寨iPhone已经与正版机不分上下了 2）。后者则表示有“N83”这一诺基亚正版产品并无的型号。该机尽管表面做工精美，但与正版不同的是机壳采用非滑盖设计，应用软件也完全不同。
图2：价格因模仿精度而异 “iPhone 3G”及“N96”等人气机型有多种高仿机（①②）。照片中均为右侧机型的价格较高。有的机型在未经授权的情况下使用“凯蒂猫”及“米奇鼠”等卡通形象，有的机型则模仿诺基亚超高价机型“VERTU”（③④⑤）。销售山寨机的店铺在休息日尤为火爆，每个店铺的备货都堆得很高（⑥⑦）。
花些时间耐心交涉，iPhone 3G山寨机价格可谈到840元，而N83则可谈到500元。两款手机还都提供一块备用充电电池以及防止屏幕划伤的透明保护膜，甚至还有保证书 注1）。笔者顺便还问了一下其他机型的价格。带模拟电视功能及音乐播放功能的机型为500元左右，不具备这些功能的为300元左右。
注1）保证书用于在发生故障时由店铺为顾客调换新机。山寨机厂商一般不设维修部门。
创兴通迅透露，iPhone 3G山寨机的厂商供货价在600元左右，840元的价格是在经过一、二级批发后，再加上自己销售的毛利形成的。一级批发商一次进货量可达到数千台。
正版机也在汲取山寨机的流行元素
山寨机虽说赚钱，但在竞争加剧及经济低迷的情况下，业务比以前越来越难做了。一位从山寨机销售改行做正版机批发的业户表示：“2006年深圳最大的山寨机厂商曾获纯利2亿元。每款机型的销量都在10万～50万部，有时甚至达到100万部。而现在最多也不过5万部”。山寨机的设计及制造企业几乎都使用台湾联发科技（MediaTek）提供的ASSP和附带软件。因此，许多厂商便在外观设计及推出商品的速度上展开了竞争。
其中，也有很多山寨机配备有超过正版机的功能或者增加原创功能。比如，将外观设计成烟盒，配备大音量扬声器和外置光学高倍率镜头，以及采用符合中国人喜好的独特色彩。另外，上述业户还通过一个例子高度评价了山寨机开发商的积极姿态：“景泰蓝手机就是从山寨机开始的。在这一设计受到好评后，正版机厂商也效仿山寨推出了景泰蓝手机”。
设计只需40～50天
酷似佳能的公司标志
笔者还采访了山寨机的设计及制造企业。前者在中国大都被称为“设计工作室”。主要工作是将外观设计方案变成CAD数据，以及调整软硬件的参考设计注2）。在设计工作室业务中，要想实现更多的优秀设计案，其关键就在于与实际销售商品的流通企业建立密切的关系。
注2）山寨机不为消费者提供充分质保，对于联发科技而言，这“还起到了提高参考设计完成度的作用”（深圳市半导体行业协会）。
笔者此次采访了在山寨机设计行业中排名深圳前5位的香港凯信通讯科技（Caixon，以下简称凯信）。在该公司位于深圳的办公室，门口装饰的公司标志看上去与佳能酷似，似乎只是其中一部分被换成了其他字母。中国的企业一般认为，如果自己的标识模仿著名企业，可以更加引人注意。
凯信总经理的亲属分别经营着专门从事制造的企业和专门从事销售的企业。这种家族式企业非常接近日本企业的模式。家族式企业可以更加快速地推出符合市场需求的商品。
图3：凯信总经理 拥有30多名设计师的凯信，每年可以设计出上前款山寨机。通过山寨机获得的资金及技术，凯信已经开始涉及自主品牌手机及个人电脑的设计
图4：山寨机设计现场 设计人员在调整山寨机CAD数据
图5：凯信引以为豪的“自主品牌” 手机外形虽然很容易让人联想起摩托罗拉的一款手机。但凯信的手机上盖可以360度旋转，还配置了跑马灯。
设计只需40～50天
凯信主要从事外观模仿诺基亚和摩托罗拉的机型设计。该公司最为重视的是设计速度。凯信表示：“模仿外观的机型会在最短的时间里制造出来，然后通过与正版机不同的销售渠道迅速推向市场。正版机从打广告到产品实际上市需要几个月的时间。在这一期间，我们便可完成模仿手机的设计、制造并开始供货。设计只需要40～50天”。
在凯信从事设计的人员有30多人。基本工资平均为8000元。设计人员中有5～7人为高级技术员，月薪高达1万2000～1万5000元，这在中国明显高于普通工薪水平。不过，要想获得这样的工资，技术人员需要设计过大量机型。
设计人员在进入公司3个月～半年的时间里大都在学习模仿的方法，在2～3年内至少要掌握100种机型的设计。30人每年至少可以设计出1000种机型。但这1000种机型中能够正式投入量产的也有200～300种。
凯信也设计外观上采用自主造型的机型。当然基本构思需要借用摩托罗拉等大公司的概念。比如，通过改进上盖旋转角度的不足问题以及施以超过正版机的豪华装饰，制造出了任何人看上去都会觉得是另外产品的机型（图3）。目前该手机已开始向东南亚和中南美供货，“长期要力争做到出口供货量的一半为自我品牌”。
设计公司的收入基本上有两种。一种是4万～5万元的单纯委托方式。设计完后交给发单方即可拿到设计费。另一种是成功报酬方式。也即设计免费，参与分成。当山寨机供货量超过1万部时领取5万元。以后供货量每增加1万部就额外再拿报酬。
笔者还通过电话采访了iPhone 3G仿造机的设计人员。对于山寨机无法提供连接“iTunes Store”网站的功能，得到了非常中国式的回答。当笔者表示即便山寨iPhone模仿得再像，但却无法提供iTunes Store服务时，设计人员的回答道：“能够（非法）下载各种内容的网站在中国随处可见，购买山寨iPhone的消费者根本就不需要iTunes Store”。
只要是中国造的就能搞到手
充分利用便宜部件
最后采访的是制造企业高管。虽然遗憾的是未能亲眼看到制造现场，但却听到了很多令人颇感兴趣的内容。从图4可以看出，这一企业的高管居然一名20来岁的女性，与前面提到的凯信负责人一样年轻。这充分显示出，山寨机业务是依靠干劲和实力打拼出来的。对她来说，24小时运转的工厂随时随地都会有部下将请示电话打到手机上来，不用说，如果没有充沛的精力，是无法胜任的。
她谈到的重点有两个。一是山寨机还是很赚钱的。据其透露，每部能获得80～150元的毛利。如果供货3万部，则毛利可达到240万～450万元，这在中国是一笔不错的生意。笔者当时认为这一毛利有些过高，于是让她写出了成本的大致构成（表1）。从中可以确认，零部件费用相当便宜。主板及其配件仅为99元或133元。山寨机一般都支持视频播放及触摸屏，功能绝对不差。功能甚至比欧美普及机型更丰富。估计这是联发科在订单充足的背景下，能够以类似微处理器的价格销售手机构件才成立的。另外，无源部件多半采用韩国产品，也为降低成本做出了贡献。
构件及设计信息都能搞到手
这位高管谈到的另一个重点是，山寨机企业非常重视通过人际关系来获得生产资料及产品设计信息。向山寨机供应构件的厂商大多也向正版机供货。高管及其手下的一个重要业务就是找到这样的供货厂商并与之商洽。
她表示，“如果正版机使用在中国制造的零部件，那我们基本上能够采购到相同的产品。比如，正版机的供货厂商在为正版机生产1万个部件时，实际上会生产1万多个，这时我们便可购得剩余的部分。即使这件事办不到，也可通过人际关系拿到零部件的性能说明书等设计情报，再找其他企业模仿制造”。
山寨机企业要求的是速度。她说，“一款手机的寿命只有3～5个月。无论是领导还是员工，连双休日都在工作。不过，我们并没有靠少发工人的工资来降低成本。工人工资高于政府所定的最低工资标准，而且还有加班补助”。出工的工人由于能够在短时间内获得可观报酬，因此对长时间劳动也无怨言。
图6：山寨机主板制造企业高管山寨机企业拥有创业精神。在山寨手机制造企业工作的人凭借的是业绩而非学历及年龄。年纪轻轻就被委以重任，并提供高薪。图中女士年纪不大，却是一位在山寨机制造业中知名度很高的人物
图7：山寨机制造现场：组装流水线，山寨机的制造工厂可不一定是小作坊，流水线也比比皆是
图8：山寨机制造现场：目检 山寨机的制造工序也不一定就比正牌机少，基本工序还是保证的
图9：山寨机制造现场：测试线 山寨机的制造与正牌机的制造基本相同
2024年1月25日发(作者：莱元枫)
深圳山寨机销售及制造探秘！！
说起中国的电子产品，山寨机是一个不可不提的关键词。该词在日本被作为无品牌机的同义语，但在中国就不一样了。山寨具有“行政管理管不到之处”的意思，个人电脑及白色家电也都有山寨产品。
山寨手机也被称为“黑手机”。但此类手机已经不是买完了就找不到人的“游击队式”产品，而是在中国形成了巨大市场。据悉年销量实际有1亿多部。“按金额计算达到400多亿元。在深圳市，相关从业人员估计有20万人”（深圳山寨机资深人士）。
山寨手机大都没有获得无线产品认证以及缴纳增值税 1）。而且，还有很多在模仿大厂商产品的外形设计，换句话可以说不少山寨手机都是仿冒产品。但这些手机在中国市场上是公然流通的。售价大都只有正规产品的1/3。笔者于2009年4月上旬对多位与山寨机有着千丝万缕联系的人士进行了采访。下面就如实介绍一下采访结果。
巴掌大的店面销量可观
笔者首先采访了著名的电器商业街——深圳华强路（图1）。走进街道，就可以明显感受到深圳作为全球电子产品制造中心的那份活力，但同时又伴随着几分嘈杂。按照电子创新网CEO张国斌的指引，从主干道华强北路向东稍走片刻，就来到了山寨机销售的核心——深圳龙胜手机批发中心。虽然名为“批发”，但里面的店铺也都零售。在其中一家名为创兴通讯的店铺前，笔者一边买手机一边开始与老板聊天。
图1：山寨机销售的大本营在深圳市华强路周边，分布着全球最大的电器商业街（①②）。在这些街道上，有小贩在路上兜售盗版计算机软件，也有清洁工在用煤油清理贴在路面上的小广告，活力之中夹杂着混乱（③④）。在由此东行的华发路沿街大楼中就有山寨机在销售（⑤）。店铺的销售员一个接一个地给笔者展示高仿手机（⑥）。
创兴通讯尽管只有2间面积不到2平方米的巴掌大小店面，但销量却十分可观。据介绍，销售额每月可达到150万～200万元。店铺租金为每月3500元。每部手机的毛利为20元左右，包括批发在内，销量每月达到约3000部，这样算来，每月的毛利有6万元，纯利润有2万元。
笔者关注并想购买回来拆解用的是“iPhone 3G”仿造机及诺基亚“N96”
仿造机（图2）。旧版山寨iPhone曾在液晶面板的尺寸及分辨率水平上不及正版机，但笔者看到的最新款山寨iPhone已经与正版机不分上下了 2）。后者则表示有“N83”这一诺基亚正版产品并无的型号。该机尽管表面做工精美，但与正版不同的是机壳采用非滑盖设计，应用软件也完全不同。
图2：价格因模仿精度而异 “iPhone 3G”及“N96”等人气机型有多种高仿机（①②）。照片中均为右侧机型的价格较高。有的机型在未经授权的情况下使用“凯蒂猫”及“米奇鼠”等卡通形象，有的机型则模仿诺基亚超高价机型“VERTU”（③④⑤）。销售山寨机的店铺在休息日尤为火爆，每个店铺的备货都堆得很高（⑥⑦）。
花些时间耐心交涉，iPhone 3G山寨机价格可谈到840元，而N83则可谈到500元。两款手机还都提供一块备用充电电池以及防止屏幕划伤的透明保护膜，甚至还有保证书 注1）。笔者顺便还问了一下其他机型的价格。带模拟电视功能及音乐播放功能的机型为500元左右，不具备这些功能的为300元左右。
注1）保证书用于在发生故障时由店铺为顾客调换新机。山寨机厂商一般不设维修部门。
创兴通迅透露，iPhone 3G山寨机的厂商供货价在600元左右，840元的价格是在经过一、二级批发后，再加上自己销售的毛利形成的。一级批发商一次进货量可达到数千台。
正版机也在汲取山寨机的流行元素
山寨机虽说赚钱，但在竞争加剧及经济低迷的情况下，业务比以前越来越难做了。一位从山寨机销售改行做正版机批发的业户表示：“2006年深圳最大的山寨机厂商曾获纯利2亿元。每款机型的销量都在10万～50万部，有时甚至达到100万部。而现在最多也不过5万部”。山寨机的设计及制造企业几乎都使用台湾联发科技（MediaTek）提供的ASSP和附带软件。因此，许多厂商便在外观设计及推出商品的速度上展开了竞争。
其中，也有很多山寨机配备有超过正版机的功能或者增加原创功能。比如，将外观设计成烟盒，配备大音量扬声器和外置光学高倍率镜头，以及采用符合中国人喜好的独特色彩。另外，上述业户还通过一个例子高度评价了山寨机开发商的积极姿态：“景泰蓝手机就是从山寨机开始的。在这一设计受到好评后，正版机厂商也效仿山寨推出了景泰蓝手机”。
设计只需40～50天
酷似佳能的公司标志
笔者还采访了山寨机的设计及制造企业。前者在中国大都被称为“设计工作室”。主要工作是将外观设计方案变成CAD数据，以及调整软硬件的参考设计注2）。在设计工作室业务中，要想实现更多的优秀设计案，其关键就在于与实际销售商品的流通企业建立密切的关系。
注2）山寨机不为消费者提供充分质保，对于联发科技而言，这“还起到了提高参考设计完成度的作用”（深圳市半导体行业协会）。
笔者此次采访了在山寨机设计行业中排名深圳前5位的香港凯信通讯科技（Caixon，以下简称凯信）。在该公司位于深圳的办公室，门口装饰的公司标志看上去与佳能酷似，似乎只是其中一部分被换成了其他字母。中国的企业一般认为，如果自己的标识模仿著名企业，可以更加引人注意。
凯信总经理的亲属分别经营着专门从事制造的企业和专门从事销售的企业。这种家族式企业非常接近日本企业的模式。家族式企业可以更加快速地推出符合市场需求的商品。
图3：凯信总经理 拥有30多名设计师的凯信，每年可以设计出上前款山寨机。通过山寨机获得的资金及技术，凯信已经开始涉及自主品牌手机及个人电脑的设计
图4：山寨机设计现场 设计人员在调整山寨机CAD数据
图5：凯信引以为豪的“自主品牌” 手机外形虽然很容易让人联想起摩托罗拉的一款手机。但凯信的手机上盖可以360度旋转，还配置了跑马灯。
设计只需40～50天
凯信主要从事外观模仿诺基亚和摩托罗拉的机型设计。该公司最为重视的是设计速度。凯信表示：“模仿外观的机型会在最短的时间里制造出来，然后通过与正版机不同的销售渠道迅速推向市场。正版机从打广告到产品实际上市需要几个月的时间。在这一期间，我们便可完成模仿手机的设计、制造并开始供货。设计只需要40～50天”。
在凯信从事设计的人员有30多人。基本工资平均为8000元。设计人员中有5～7人为高级技术员，月薪高达1万2000～1万5000元，这在中国明显高于普通工薪水平。不过，要想获得这样的工资，技术人员需要设计过大量机型。
设计人员在进入公司3个月～半年的时间里大都在学习模仿的方法，在2～3年内至少要掌握100种机型的设计。30人每年至少可以设计出1000种机型。但这1000种机型中能够正式投入量产的也有200～300种。
凯信也设计外观上采用自主造型的机型。当然基本构思需要借用摩托罗拉等大公司的概念。比如，通过改进上盖旋转角度的不足问题以及施以超过正版机的豪华装饰，制造出了任何人看上去都会觉得是另外产品的机型（图3）。目前该手机已开始向东南亚和中南美供货，“长期要力争做到出口供货量的一半为自我品牌”。
设计公司的收入基本上有两种。一种是4万～5万元的单纯委托方式。设计完后交给发单方即可拿到设计费。另一种是成功报酬方式。也即设计免费，参与分成。当山寨机供货量超过1万部时领取5万元。以后供货量每增加1万部就额外再拿报酬。
笔者还通过电话采访了iPhone 3G仿造机的设计人员。对于山寨机无法提供连接“iTunes Store”网站的功能，得到了非常中国式的回答。当笔者表示即便山寨iPhone模仿得再像，但却无法提供iTunes Store服务时，设计人员的回答道：“能够（非法）下载各种内容的网站在中国随处可见，购买山寨iPhone的消费者根本就不需要iTunes Store”。
只要是中国造的就能搞到手
充分利用便宜部件
最后采访的是制造企业高管。虽然遗憾的是未能亲眼看到制造现场，但却听到了很多令人颇感兴趣的内容。从图4可以看出，这一企业的高管居然一名20来岁的女性，与前面提到的凯信负责人一样年轻。这充分显示出，山寨机业务是依靠干劲和实力打拼出来的。对她来说，24小时运转的工厂随时随地都会有部下将请示电话打到手机上来，不用说，如果没有充沛的精力，是无法胜任的。
她谈到的重点有两个。一是山寨机还是很赚钱的。据其透露，每部能获得80～150元的毛利。如果供货3万部，则毛利可达到240万～450万元，这在中国是一笔不错的生意。笔者当时认为这一毛利有些过高，于是让她写出了成本的大致构成（表1）。从中可以确认，零部件费用相当便宜。主板及其配件仅为99元或133元。山寨机一般都支持视频播放及触摸屏，功能绝对不差。功能甚至比欧美普及机型更丰富。估计这是联发科在订单充足的背景下，能够以类似微处理器的价格销售手机构件才成立的。另外，无源部件多半采用韩国产品，也为降低成本做出了贡献。
构件及设计信息都能搞到手
这位高管谈到的另一个重点是，山寨机企业非常重视通过人际关系来获得生产资料及产品设计信息。向山寨机供应构件的厂商大多也向正版机供货。高管及其手下的一个重要业务就是找到这样的供货厂商并与之商洽。
她表示，“如果正版机使用在中国制造的零部件，那我们基本上能够采购到相同的产品。比如，正版机的供货厂商在为正版机生产1万个部件时，实际上会生产1万多个，这时我们便可购得剩余的部分。即使这件事办不到，也可通过人际关系拿到零部件的性能说明书等设计情报，再找其他企业模仿制造”。
山寨机企业要求的是速度。她说，“一款手机的寿命只有3～5个月。无论是领导还是员工，连双休日都在工作。不过，我们并没有靠少发工人的工资来降低成本。工人工资高于政府所定的最低工资标准，而且还有加班补助”。出工的工人由于能够在短时间内获得可观报酬，因此对长时间劳动也无怨言。
图6：山寨机主板制造企业高管山寨机企业拥有创业精神。在山寨手机制造企业工作的人凭借的是业绩而非学历及年龄。年纪轻轻就被委以重任，并提供高薪。图中女士年纪不大，却是一位在山寨机制造业中知名度很高的人物
图7：山寨机制造现场：组装流水线，山寨机的制造工厂可不一定是小作坊，流水线也比比皆是
图8：山寨机制造现场：目检 山寨机的制造工序也不一定就比正牌机少，基本工序还是保证的
图9：山寨机制造现场：测试线 山寨机的制造与正牌机的制造基本相同