2024年1月28日发(作者：风流婉)
Business Insider
商业观察小米模式的本质供应链、生态链两个齿轮的咬合度，决定了小米速度。随着小米香港上市招股书的披露，越来越多的企业关注小米，重点多是小米上市的估值、雷军的身价，或者对小米历轮融资和回报进行分析。小米是中国互联网发展史上的奇迹，小米累计融资20亿美元上下，不到10年创造出了千亿销售的企业；而近年来独角兽频出，融资数十亿而收入寥寥的企业比比皆是。小米和雷军虽然有融资能力，却没有滥用。因此，小米的成败代表着中国互联网的成败，小米是中国互联网行业的锚。小米临近上市，成功的故事开始了一半，其商业模式也足够可以写入教科书。抛开关于估值、可转债、小米金融等扑朔迷离的数字，让我们还原小米的真实现金流，仔细看一下小米的模式。现金流真相在小米披露的招股书中，小米2017年年收入1146亿元，非国际财务报告准则口径（主要是调整了历轮融资的可转债、股权支付等非业务支出）净利润53.6亿元，净利润率4.7%。从现金流量表来看，小米的现金流似乎并不乐观，经营活动净流出10亿元，投资流出26.8亿元，而经营活动和投资活动的现金主要靠融资活动所得的62.1亿元现金弥补，因此年度尚有结余。这样初看来，小米很像一个典型的中国独角兽，靠融资支持着业务发展。但这是对小米的误1421世纪商业评论读。小米的确在2014年进行了最后一轮F轮的融资，融资金额达10亿美元，最后一笔交割一直延续到2017年。不过，2017年小米通过股权融资获得的现金不到1亿元。2017年小米的融资活动得到的现金主要来自银行融资借款，总额为112亿元。但是，这并不用来支持小米运营所用的现金流。根据小米招股书的披露，2017年112亿元的融资借款主要是为互联网金融业务提供资金。互
小米的合并现金流量表2017年（人民币：亿元）合并报表 小米金融 若剥离金融业务经营活动（所用）/所得现金净额（26.78） （10.30） （16.48）
投资活动（所用）/所得现金净额（9.99） （68.66） 58.70融资活动（所用）/所得现金净额 62.14 66.44 （4.29）
现金及现金等价物（减少）/增加净额 25.41 （12.52） 37.93注1：小米金融的融资活动所得现金净额为111.7亿元贷款和45.3亿元偿还的差额。注2：小米金融的投资活动所用现金净额假设为买卖短期投资理财产品的差额.111.7亿元贷款和45.3亿元偿还的差额。注3：因招股书未做分类披露，因此上述表格假设所有贷款均为小米金融所用，且利息收入支出部分占比例小，未纳入调整。联网金融业务主要是小米金融，这一业务小米已经做好了单独的构架，并且在招股书中披露了分拆的可能方案，未来大概率将类似京东金融一样独立于小米集团之外。同时，在仔细分析小米的经营活动现金流的时候也可以发现，一个主要消耗掉小米运营现金流的项目是应收贷款及利息的增加。同样，这是小米金融的贷款业务向贷款用户放款导致。60%因此，如果要理解小米主营业务的现金流情40%20%0%小庞邓可况，就要剥离小米金融，简单调整如左图：经过上述调整，剥离了小米金融的小米集团，也就是以手机、iOT智能硬件销售为主要业务的板块，有良好的造血功能，经营活动正向现金流为58.7亿，能够支持公司的对外项目投资和资本开支（2017年资本开支为12.2亿，包含在投资活动现金流内）。也就是说，小米的主营业务的自由现金流良好。供应链管理对小米良好现金流的解读，大多数人会联想到小米的饥饿营销。的确，小米创立初期，开创了产品预售的先河，用粉丝效应打造出了小米品牌。回顾历史，小米早期预售10万台手机，能做到在数分钟内销售一空。从财报上来看，2017年12月31日小米账面上客户的预付款高达34亿元，按照当年小米存货周转天数45天计算，小米一年周转约8次，对应1146亿元销售大约是140亿/次，这意味着24%左右的货款是预付款，由“米粉”这样的粉丝垫付。但是饥饿营销只是手段，撑不起千亿的销售体系。小米真正核心的能力，是对其供应链的管理能力。截至2017年底财务数据显示，对应2017年1146亿元销售额的，是163亿元的存货，55亿元的应收账款和高达340亿元的贸易应付款。这些数据直观反映出小米有效利用了供应商的账期，对冲生产规模扩大所需的资金。从小米披露的现金循环周期来看，小米在历史上一直是有效利用了供应商的账期优势。虽然在出海销售的过程中，海外市场如印度对资金的占用会多一些，但不影响小米的现金循环周期为负，也就是利用供应链的账期差异，来实现规模的扩张。小米在销售从2016年的684亿元增长到2017年的1146亿元，贸易应付账款增加了接近160亿元，平均账期95天。相比之下，小米在2016年和2017年自身的资本支出仅为18亿元和12亿元。而且，从过往3年的现金循环周期天数逐年增加的趋势来看，小米对供应链资金的利用能力还在增强。2018年6月15
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商业观察司、上市公司，在考虑利润之外对销售规模、市传统手机公司与小米盈利模式示意对比成本曲线价格变化利润传统手机厂商通常高于成本30%定价，然后随着成本与价格下降趋同。一个产品周期就结束了——只有通过不断推新品，才能保证利润。一款产品的销售高峰期在半年左右。场份额也非常看重，能够配合小米保质保量、长线发展的诉求。2017年小米的供应商大会，主题就叫做“同舟共赢”。
价格30%生态链红利
2016年小米手机销量下滑的时候，除了暴露出供应链的问题之外，公司也意识到线下渠道的重要性。OPPO和VIVO通过大量的线下销售端，在2016年异军崛起。这让小米颇为尴尬，因为小米主打的性价比策略，单靠手机的利润并不能支持线下的经营成本。而这时小米的生态链产品也在蓬勃发展，从移动电源、耳机、手环等手机周边到空气净化器、投影仪等应有尽有。这无疑是小米打开线下渠道的利器。根据小米招股书的披露，小米整个生态链体系有90多家硬件公司，出产1600个SKU的产品。这足以撑起一个数百坪的门店，让用户停留足够长的时间。除了购买相对低频的产品如手机、智能电视等，还可以选购手环、充电宝、平衡车、电动牙刷、扫地机器人、无人机等多种硬件。据小米之家官方披露的数据，目前进店下单的顾客，单人平均成交产品数为2.6个。这一策略效果很好，截至2018年3月31日，小米之家一共开设了331家，每平米销售坪效是传统手机公司生命周期短时间小米是先亏后赚的模式：以米2为例，2012年8月16日，小米发布米2，售价1999元；此后，在保持售价或稍有降价的前提下，通过升级关键部件的方法，保持价格,生命周期可以延长至1年多。价格100,0000部小米生命周期相对较长2012.8.162013.4.92013.7.12013.9.6小米供应链的逻辑并不难理解，核心是以价格优势为基础预估上规模的销售数量，从供应商获得优惠的条款，进而实现低价，兑现销售数量。这个商业模式并不是小米原创，很早就由格力创造，格力凭借这一策略拿下了小家电的半壁江山。
能驾驭“低价-高产-高销”这一循环逻辑的企业并不多，因为这对供应链有极高的要求。手机厂商尤是，芯片核心技术在高通，屏幕核心技术在三星，其他的环节都有重量级的企业，手机厂商竞争激烈且利润微薄，并没有多少议价能力。2016年小米遭遇了供应链危机，雷军不得不“挥泪斩马谡”，把原联合创始人周光平博士调离，推上有供应链管理经验、原负责小米移动电源的张峰，并亲自挂帅负责供应链，前后四次到访三星，稳定屏幕的供给。经过一年多的动荡，2017年小米销量恢复，创出新高。根据小米官方的披露，小米的供应链覆盖了手机行业的核心企业，很多是细分领域的龙头公1621世纪商业评论一张图看懂2017年小米手机核心供应商模组 欧菲 舜宇 丘钛龙旗 华勤 闻泰 ODM英业达 富士康 OEM深超 京东方 天马 面板智诚 伯恩 蓝思 前盖三环 长盈 通达 后盖松果 MTK 高通 CPU镁光 海力士 三星 内存研发制造摄像头芯片 〇V 索尼 三星马达 新思考 美拓斯 三星电机 浩泽镜头 大立光 三星电机屏幕小米手机供应商其他CPU内存电池 欣旺达 飞毛腿 光宇指纹模组 欧菲 丘钛 东聚指纹芯片 FPC 汇顶电感应器 顺络电子来源：旭日大数据《2017年小米供应链调研报告》
20%10%小米2017-2018年业绩小米手机的销量为xxxxx万台00000 000000 00000 00000销量成绩超过估值达到xxxx亿美元。BANK NAME24万元，在连锁零售中仅次于苹果。对于小米生态链的合作公司来说，小米的线下+线上的销售网络非常适合科技含量高的消费品，用户有足够多的时间来了解和切身体验产品，能够大幅提高转化率和销售。除了销售渠道之外，小米的供应链能够帮助合作伙伴降低成本、提高效率，无论是从议价能力还是设计能力，都是业内领先的水平。此外，2017年初小米公司从上海证券交易所获得了发行100亿元供应链金融ABS产品的许可，能够更好地从资金上支持生态链上的公司。因此，对于国内的硬件初创公司来说，获得小米的青睐，就意味着获得了产品以外的所有支持：线上+线下的销售渠道、覆盖行业的供应商、技术和资金。生产手环的华米是成立刚满4年的企业，主要产品是小米手环，2017年销售20亿元人民币，其中小米的产品占了16亿元。华米成立以来就保持了销量50%的增速，2015年估值超过10亿美元成为“独角兽”，并且被评为“2015年福布斯中国成长最快科技公司”，今年2月登陆了纽交所。小庞生态链企业对小米同样有积极的作用，仅销售而言，2017年小米生态链的销售达到了200亿元。除了丰富小米之家的产品选择，生态链的产品对小米的利润有直接的贡献。以生产空气净化器的智米为例，根据招股书中小米和智米的框架协议，双方约定采购价为成本加不超过2%的利润加乘，然后再根据利润分成。小米ioT板块的毛利率2017年为8.3%，2017年小米从智米采购加上利润分成的金额为19亿元人民币。公开资料中未披露小米和智米的分成比例，假设该比例为5：5，那小米从销售智米得到的利润大约在8000万元人民币上下。此外，在供应链环节，小米也对生态链企业卡得略紧，2017年小米通过采购了关联企业133亿元的产品和服务，假设主要为生态链企业的产品，关联方的贸易应收款年底余额仅为1.6亿元，换算成应收账款周期天数仅有4天。小米生态链和小米之家的创始人都是刘德，小米的联合创始人之一，曾经是北京科技大学工业设计系系主任，是国内工业设计行业的专家。刘德在小米负责过前100万台手机的供应链工作，并不得心应手，反而在供应链的反面，生态链的位置，找到了小米的商业价值。小米的招股书中把硬件、互联网服务、新零售作为三个环，放在了用户的周围，这是小米的一种直观的解释。然而推动小米前进的，是小米背后，用户看不到的供应链、生态链。这两个链条是小米的动力来源，并且缺一不可。一方面，供应链的规模优势吸引生态链的企业加入，为这些企业创造难以独立实现的价值。另一方面，生态链的企业在产品、销售、利润、资金上都反哺供应链，让小米变得更为强大和抗打击。供应链和生态链像是小米的两个齿轮，密不可分，只有在这两个齿轮高度咬合、紧密无间的前提下，小米才能稳定地让资金流转起来，吸引优秀的团队持续做出优质的产品，让小米保持高速前进。2018年6月17
2024年1月28日发(作者：风流婉)
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商业观察小米模式的本质供应链、生态链两个齿轮的咬合度，决定了小米速度。随着小米香港上市招股书的披露，越来越多的企业关注小米，重点多是小米上市的估值、雷军的身价，或者对小米历轮融资和回报进行分析。小米是中国互联网发展史上的奇迹，小米累计融资20亿美元上下，不到10年创造出了千亿销售的企业；而近年来独角兽频出，融资数十亿而收入寥寥的企业比比皆是。小米和雷军虽然有融资能力，却没有滥用。因此，小米的成败代表着中国互联网的成败，小米是中国互联网行业的锚。小米临近上市，成功的故事开始了一半，其商业模式也足够可以写入教科书。抛开关于估值、可转债、小米金融等扑朔迷离的数字，让我们还原小米的真实现金流，仔细看一下小米的模式。现金流真相在小米披露的招股书中，小米2017年年收入1146亿元，非国际财务报告准则口径（主要是调整了历轮融资的可转债、股权支付等非业务支出）净利润53.6亿元，净利润率4.7%。从现金流量表来看，小米的现金流似乎并不乐观，经营活动净流出10亿元，投资流出26.8亿元，而经营活动和投资活动的现金主要靠融资活动所得的62.1亿元现金弥补，因此年度尚有结余。这样初看来，小米很像一个典型的中国独角兽，靠融资支持着业务发展。但这是对小米的误1421世纪商业评论读。小米的确在2014年进行了最后一轮F轮的融资，融资金额达10亿美元，最后一笔交割一直延续到2017年。不过，2017年小米通过股权融资获得的现金不到1亿元。2017年小米的融资活动得到的现金主要来自银行融资借款，总额为112亿元。但是，这并不用来支持小米运营所用的现金流。根据小米招股书的披露，2017年112亿元的融资借款主要是为互联网金融业务提供资金。互
小米的合并现金流量表2017年（人民币：亿元）合并报表 小米金融 若剥离金融业务经营活动（所用）/所得现金净额（26.78） （10.30） （16.48）
投资活动（所用）/所得现金净额（9.99） （68.66） 58.70融资活动（所用）/所得现金净额 62.14 66.44 （4.29）
现金及现金等价物（减少）/增加净额 25.41 （12.52） 37.93注1：小米金融的融资活动所得现金净额为111.7亿元贷款和45.3亿元偿还的差额。注2：小米金融的投资活动所用现金净额假设为买卖短期投资理财产品的差额.111.7亿元贷款和45.3亿元偿还的差额。注3：因招股书未做分类披露，因此上述表格假设所有贷款均为小米金融所用，且利息收入支出部分占比例小，未纳入调整。联网金融业务主要是小米金融，这一业务小米已经做好了单独的构架，并且在招股书中披露了分拆的可能方案，未来大概率将类似京东金融一样独立于小米集团之外。同时，在仔细分析小米的经营活动现金流的时候也可以发现，一个主要消耗掉小米运营现金流的项目是应收贷款及利息的增加。同样，这是小米金融的贷款业务向贷款用户放款导致。60%因此，如果要理解小米主营业务的现金流情40%20%0%小庞邓可况，就要剥离小米金融，简单调整如左图：经过上述调整，剥离了小米金融的小米集团，也就是以手机、iOT智能硬件销售为主要业务的板块，有良好的造血功能，经营活动正向现金流为58.7亿，能够支持公司的对外项目投资和资本开支（2017年资本开支为12.2亿，包含在投资活动现金流内）。也就是说，小米的主营业务的自由现金流良好。供应链管理对小米良好现金流的解读，大多数人会联想到小米的饥饿营销。的确，小米创立初期，开创了产品预售的先河，用粉丝效应打造出了小米品牌。回顾历史，小米早期预售10万台手机，能做到在数分钟内销售一空。从财报上来看，2017年12月31日小米账面上客户的预付款高达34亿元，按照当年小米存货周转天数45天计算，小米一年周转约8次，对应1146亿元销售大约是140亿/次，这意味着24%左右的货款是预付款，由“米粉”这样的粉丝垫付。但是饥饿营销只是手段，撑不起千亿的销售体系。小米真正核心的能力，是对其供应链的管理能力。截至2017年底财务数据显示，对应2017年1146亿元销售额的，是163亿元的存货，55亿元的应收账款和高达340亿元的贸易应付款。这些数据直观反映出小米有效利用了供应商的账期，对冲生产规模扩大所需的资金。从小米披露的现金循环周期来看，小米在历史上一直是有效利用了供应商的账期优势。虽然在出海销售的过程中，海外市场如印度对资金的占用会多一些，但不影响小米的现金循环周期为负，也就是利用供应链的账期差异，来实现规模的扩张。小米在销售从2016年的684亿元增长到2017年的1146亿元，贸易应付账款增加了接近160亿元，平均账期95天。相比之下，小米在2016年和2017年自身的资本支出仅为18亿元和12亿元。而且，从过往3年的现金循环周期天数逐年增加的趋势来看，小米对供应链资金的利用能力还在增强。2018年6月15
Business Insider
商业观察司、上市公司，在考虑利润之外对销售规模、市传统手机公司与小米盈利模式示意对比成本曲线价格变化利润传统手机厂商通常高于成本30%定价，然后随着成本与价格下降趋同。一个产品周期就结束了——只有通过不断推新品，才能保证利润。一款产品的销售高峰期在半年左右。场份额也非常看重，能够配合小米保质保量、长线发展的诉求。2017年小米的供应商大会，主题就叫做“同舟共赢”。
价格30%生态链红利
2016年小米手机销量下滑的时候，除了暴露出供应链的问题之外，公司也意识到线下渠道的重要性。OPPO和VIVO通过大量的线下销售端，在2016年异军崛起。这让小米颇为尴尬，因为小米主打的性价比策略，单靠手机的利润并不能支持线下的经营成本。而这时小米的生态链产品也在蓬勃发展，从移动电源、耳机、手环等手机周边到空气净化器、投影仪等应有尽有。这无疑是小米打开线下渠道的利器。根据小米招股书的披露，小米整个生态链体系有90多家硬件公司，出产1600个SKU的产品。这足以撑起一个数百坪的门店，让用户停留足够长的时间。除了购买相对低频的产品如手机、智能电视等，还可以选购手环、充电宝、平衡车、电动牙刷、扫地机器人、无人机等多种硬件。据小米之家官方披露的数据，目前进店下单的顾客，单人平均成交产品数为2.6个。这一策略效果很好，截至2018年3月31日，小米之家一共开设了331家，每平米销售坪效是传统手机公司生命周期短时间小米是先亏后赚的模式：以米2为例，2012年8月16日，小米发布米2，售价1999元；此后，在保持售价或稍有降价的前提下，通过升级关键部件的方法，保持价格,生命周期可以延长至1年多。价格100,0000部小米生命周期相对较长2012.8.162013.4.92013.7.12013.9.6小米供应链的逻辑并不难理解，核心是以价格优势为基础预估上规模的销售数量，从供应商获得优惠的条款，进而实现低价，兑现销售数量。这个商业模式并不是小米原创，很早就由格力创造，格力凭借这一策略拿下了小家电的半壁江山。
能驾驭“低价-高产-高销”这一循环逻辑的企业并不多，因为这对供应链有极高的要求。手机厂商尤是，芯片核心技术在高通，屏幕核心技术在三星，其他的环节都有重量级的企业，手机厂商竞争激烈且利润微薄，并没有多少议价能力。2016年小米遭遇了供应链危机，雷军不得不“挥泪斩马谡”，把原联合创始人周光平博士调离，推上有供应链管理经验、原负责小米移动电源的张峰，并亲自挂帅负责供应链，前后四次到访三星，稳定屏幕的供给。经过一年多的动荡，2017年小米销量恢复，创出新高。根据小米官方的披露，小米的供应链覆盖了手机行业的核心企业，很多是细分领域的龙头公1621世纪商业评论一张图看懂2017年小米手机核心供应商模组 欧菲 舜宇 丘钛龙旗 华勤 闻泰 ODM英业达 富士康 OEM深超 京东方 天马 面板智诚 伯恩 蓝思 前盖三环 长盈 通达 后盖松果 MTK 高通 CPU镁光 海力士 三星 内存研发制造摄像头芯片 〇V 索尼 三星马达 新思考 美拓斯 三星电机 浩泽镜头 大立光 三星电机屏幕小米手机供应商其他CPU内存电池 欣旺达 飞毛腿 光宇指纹模组 欧菲 丘钛 东聚指纹芯片 FPC 汇顶电感应器 顺络电子来源：旭日大数据《2017年小米供应链调研报告》
20%10%小米2017-2018年业绩小米手机的销量为xxxxx万台00000 000000 00000 00000销量成绩超过估值达到xxxx亿美元。BANK NAME24万元，在连锁零售中仅次于苹果。对于小米生态链的合作公司来说，小米的线下+线上的销售网络非常适合科技含量高的消费品，用户有足够多的时间来了解和切身体验产品，能够大幅提高转化率和销售。除了销售渠道之外，小米的供应链能够帮助合作伙伴降低成本、提高效率，无论是从议价能力还是设计能力，都是业内领先的水平。此外，2017年初小米公司从上海证券交易所获得了发行100亿元供应链金融ABS产品的许可，能够更好地从资金上支持生态链上的公司。因此，对于国内的硬件初创公司来说，获得小米的青睐，就意味着获得了产品以外的所有支持：线上+线下的销售渠道、覆盖行业的供应商、技术和资金。生产手环的华米是成立刚满4年的企业，主要产品是小米手环，2017年销售20亿元人民币，其中小米的产品占了16亿元。华米成立以来就保持了销量50%的增速，2015年估值超过10亿美元成为“独角兽”，并且被评为“2015年福布斯中国成长最快科技公司”，今年2月登陆了纽交所。小庞生态链企业对小米同样有积极的作用，仅销售而言，2017年小米生态链的销售达到了200亿元。除了丰富小米之家的产品选择，生态链的产品对小米的利润有直接的贡献。以生产空气净化器的智米为例，根据招股书中小米和智米的框架协议，双方约定采购价为成本加不超过2%的利润加乘，然后再根据利润分成。小米ioT板块的毛利率2017年为8.3%，2017年小米从智米采购加上利润分成的金额为19亿元人民币。公开资料中未披露小米和智米的分成比例，假设该比例为5：5，那小米从销售智米得到的利润大约在8000万元人民币上下。此外，在供应链环节，小米也对生态链企业卡得略紧，2017年小米通过采购了关联企业133亿元的产品和服务，假设主要为生态链企业的产品，关联方的贸易应收款年底余额仅为1.6亿元，换算成应收账款周期天数仅有4天。小米生态链和小米之家的创始人都是刘德，小米的联合创始人之一，曾经是北京科技大学工业设计系系主任，是国内工业设计行业的专家。刘德在小米负责过前100万台手机的供应链工作，并不得心应手，反而在供应链的反面，生态链的位置，找到了小米的商业价值。小米的招股书中把硬件、互联网服务、新零售作为三个环，放在了用户的周围，这是小米的一种直观的解释。然而推动小米前进的，是小米背后，用户看不到的供应链、生态链。这两个链条是小米的动力来源，并且缺一不可。一方面，供应链的规模优势吸引生态链的企业加入，为这些企业创造难以独立实现的价值。另一方面，生态链的企业在产品、销售、利润、资金上都反哺供应链，让小米变得更为强大和抗打击。供应链和生态链像是小米的两个齿轮，密不可分，只有在这两个齿轮高度咬合、紧密无间的前提下，小米才能稳定地让资金流转起来，吸引优秀的团队持续做出优质的产品，让小米保持高速前进。2018年6月17