2024年1月31日发(作者：锺离和怡)

手机终端销售案例及店员管理

手机销售技巧

案例一：客人问手机可不能够廉价？

1、 营业员第一要用确信的态度回答客人这是实价，打消客人削价的念头。

如回答时：不行意思，那个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，您先请坐下，慢慢 看一下，好吗？

2、 客人仍抱着有得廉价的期望，犹疑不决。

A、 主动向客人说明我们服务的承诺，我们的优势。

如：拿宣传单向客人说明，用确信的语气告诉客人，我们销售的手机绝对100%的原装 行货，告诉客人那个地点买的手机7天包退换，30天内包换，一年内全国联网免费保修, 终生保养，让客人觉得售后有保证。

B、 假如客人选中了某一手机，我们能够插上卡，教客人调功能，并说明此机的要紧特 色，以及让客人试打，这种做法，让客人感到不买都不行意思。

案例二：遇上客人买手机还价十分离谱（说我们的货贵）：

C、 我们明知客人在说谎，但切不可有意揭穿他。

D、 能够引用一些其它牌子相同价格的手机，并解说某一手机外形、功能、质量与其它 手机的区别。

E、 要耐心且温顺地向客人说明：我们的手机是包括外壳、主机、电池、耳机等均由某 公司直截了当生产，且是有质量问题实行国家规定的三包政策，也可运用案例一 2的A、 B点。

案例五：顾客为儿个人一齐时：

A、 应对一个客人要坚持一对一的服务。

B、 两个店员要有主次之分，不可随便插口。

C、 其他人员只能充当助手，协助销售。例如：帮找配件，递交包装盒等。

案例六：客人太多时：

A、 不可只顾自己跟前的客人。

B、 同时和其他围观的客人打招呼，如：

8、点头微笑说欢迎光临，有什么能够帮到您。

b、 请随便睇睇，有也帮到你

c、 如短时刻能够搞定的买卖，先搞定。

d、 或通知其他店员先招呼。

案例七：手机颜色缺货或其他产品缺货。

A、 建议客人用其他颜色的机或其他型号的机。

B、 如客人坚持要求缺货的机，我们能够给同型号的但不同颜色的机代用。前提是：

8、从仓库或其它档口确认有客人需要的颜色，最迟翌日能有货。

b、 讲清晰代用的机不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超过翌日，并在单上注明 换机日期和颜色，幸免日后误解。

c、 留下客人的联系，机一到就通知他。

d、 叫客人留下订金，尽快帮他解决所需的机。

案例九：销售时遇到客人投诉：

1、 客人投诉，差不多上心中有气，我们要态度温顺，礼貌地请客人到休闲椅去坐，奉

上茶水，平息他的怒气。

2、 要细心倾听客人的投诉，了解问题后，尽快给客人解决。

3、 关于解决不了的问题，要及时通知零售店相关人员。

案例十一：客人购买手机后（包换期内），回来认为有质量问题：

A、 先了解情形，后试机，作出判定，是否是顾客心理作用（比如手机听筒声音小）， 尽量说服客人不要换机。

B、 如有质量非人为问题，按公司有关规定去做，让客人中意离开。

案例十四：同事之间要相互紧密配合。

A、 在销售过程中要明口得做戏，让客人得到一种心理上的满足（价格上）。

B、 在做销售资料时，要相互配合。

C、 在客人处于犹疑不决时，要配合，起到推波助澜的作用。

D、 在处理投诉时，要一主一次进行配合，圆满解决问题。

E、 当与客人沟通到没有话题时，也要及时给自己台阶下，换另一个职员去跟客人沟通。

案例十五：客人说告诉我你们经理的 ，那个问题我要跟他亲自谈。

A、 不行意思，我不明白我们经理的 号码！（确信的语气）

B、 您那个问题，我们会让您中意地得到解决，您看如此解决是否中意。。。。

C、 如解决B案行不通，则与直属上司联系。

案例十六：当客人投诉我们所售产品的质量有问题。

A、任何产品在批量生产过程中都有一定的次品率，专门是手机，这种高科技、高集成 化的商

品更是复杂化，这也是众厂家为何要在各地都设立修理中心的缘故所在。

B、由此对您带来的不便和苦恼我们深表歉意。（如有必要能够送一个礼品给他）。

案例十八：当顾客只是来随便参观或咨询一些问题时：

A、 不能有冷落客人的感受，做到来者差不多上客，进门三分亲，我们同样要热惜招待。

B、 主动向客人介绍公司的一些优势资源或有什么促销活动，推销我们优质的服务，让 顾客买不买东西差不多上一个样。

C、 派送一些资料给客人带来，让他帮我们做广告宣传。如：有什么情况，请拔打我们 的热线 ，或游玩我们的网站。

案例十九：当遇到一些专门不讲道理的客人时：

A、 不能跟顾客争吵，记住：客人永久是对的！

B、 依旧耐心热情向客人说明，尽量与顾客沟通多一点。

C、 专门情况，专门处理，及时向上一级反映此问题。

案例二十：送别客人：

A、 要更热情感谢顾客对我们的信任和支持。

B、 目送顾客别离。

C、 如有条件亦可送顾客出店门面上口，挥手辞别。

D、 对尚有犹疑之心的客人，应补充一些话，以增强他的信心，例如：先生，选中这款 机，您真有眼光！

1目标消费群的定位。

必须清晰我们打算把产品卖给哪一个人群，他们有什么样的消费特点，他们购买我们产 品的理III是什么。只有确定了 LI标消费群，销售宣传才有针对性，才能有的放矢，幸免 盲目性和白费。

2产品

竞争对手的卖点是什么？他们如何宣传的？

手机的专门卖点是什么？只找出一点进行强有力的诉求，越多的卖点诉求越没有成效。

3价格

我们的价格和竞争对手相比有没有优势，我们比对手高的理由是什么？对手比我们高的 理由是什么？我们的价格定到多少是合适的？

手机作为新上市的机型，面对摩托罗拉V998、8088的不断降价（LI前价位在

1350-1500元之间）、科健K98的调价（目前价位为1650元，每台返利约在50-100 元之间）、南方高科628的上市（目前价位在1400-1500元之间）和三星N288水货 的泛滥（价位在1400-1500元之间）,其在品牌的知名度、美誉度和客户的忠诚以及 促销手段、服

务质量和价位上有没有优势。

4渠道

渠道成员是否有足够的利润空间，和竞争对手相比是否有优势？

他们是否有积极性去主推。

5终端促销

店面的布置和宣传品的发放。

对消费者的促销拉动和对营业员的促销拉动该如何进行？

对以上问题的充分认识和把握，能够做如下活动：

例如:市报上做广告宣传

强调手机厂家的科技实力（简短）和手机的专门卖点。同时什么节日，凡在此期间购买 手机实行购机幸运日，不花一分钱，手机带回家等活动呀。或者凡当天购机的用户可凭 单据到购机处全额领回自己的购机款。

2凡姓名中有手机名称''XX"字样任一字者，凭身份证购中兴手机优待100元等活动。 还有其他的活动等等八—人

浅析手机促销员的培训与治理

一、促销职员作的重要性

促销工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，马克思形 象的把这一过程称之为''商品危险的一跳"，促销员正是实现这关键一跳的关键人物。科 技以人为本，产品为人所用。企业的竞争也必将是人的竞争。假如说商场是销售的桥头 堡，促销员确实是排头兵，促销员是顾客能接触到的第一个厂家的人员，促销员代表着 公司的形象，处在战场的最前沿，顾客在没深入了解产品之前，他对公司的感知笫一是 直截了当来自于促销员给他的感受和印象。围绕产品的促销活动是短暂的，产品的销量 得不到长期保证。只有培养出高素养的促销员才是长久之计。促销员良好的促销服务能 够为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度，同时能够培养潜在的市场。

二、手机市场促销员队伍的现状

在我国，各手机厂家的促销员队伍的建立时刻普遍专门短，但在为各大公司抢占通讯 市场的占有率以及提高公司的品牌知名度上，这些''排头兵"起到了关键作用。然而，在 看到佳绩同时，不要忽视了其掩盖着的不足之处。

1、 缺乏相关的促销技能 缺少精湛的语言沟通技巧，有些促销员在上岗前没有进 行系统化的培训，是刚被招进来的没有一点促销体会的新手，这些人对顾客难以进行手 机共性与特性上的交流介绍，有碍于促销工作的开展；没有规范外表，给顾客留下不行 的第一印象：缺少良好的心理素养，难以面对其他厂家的促销员的猛烈竞争，摆正自己 的位置；缺少工作积极性，没有热情主动的服务态度。

2、 缺乏相关的监督治理措施 据调查，促销员每周一样休息一天，工作日每天在 岗时刻多10小时以上，工作时刻相对较长；促销员的每月工资因销量的变动而波动性 较大；因促销员

属于临时工，专门少有手机厂家会同促销员签订劳动合同或协议，缺少 完善的劳动爱护措施；由于手机厂家对促销员认知不够深刻，公司略微有些人事或组织 结构上的变动，在一线的促销员往往是第一调整的对象，导致促销员缺少对公司的忠诚 度；工作纪律散放，因缺少完善的监督措施，经常存有擅自离岗现象等发生；

依照本人于海南省所作市场调查显示，03年2月份要紧国产手机公司的促销员的薪 资大致如下：

项U品牌TCL波导厦新康佳迪比特南方高科熊猫

差不多工资（元）450 400 500 500 450 500 600

提成情形（元/台）15-20 10-20 10-30 20-50 10-20 20 10-30

月平均工资（元）1300 1200 1000 1000 1000 1000 1000

三、加强促销员的培训与治理工作

1、 充分培养促销员爱公司、敬岗位的职业精神 一名合格的促销员应该对所从事 促销本职岗位充满热爱，充分了解公司的企业文化、公司的产品、每款机型的卖点所在, 忠诚于公司的事业，兢兢业业地做好每件事。充分培养促销人员对顾客热情主动的服务 态度，工作充满激情，对顾客详细的、耐心的讲解所售的产品功能，而且让顾客明白这 种功能正是他需要的，让每位顾客感受到你的服务，在同意你的同时来同意你的产品。

2、 充分培养良好的心理素养 充分培养促销人员良好的心理素养，在面对面的促销 过程中，这专门关键，因为在该过程中，要面对其它品牌的促销员的竞争，让顾客同意 你的举荐而拒绝别人的，从衣兜里掏出钱来购买我们公司的产品。对此，促销员需要承 担着各种压力、挫折，没有良好的心理素养是不行的。

3、 培养观看力和洞悉力充分培养促销人员敬捷的观看力和深邃的洞悉力，这是优 秀的促销员还应具备的素养。对顾客购买心理的变化有了充分的把握，如此才能清晰地、 有针对性地对顾客进行诱导，在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧，以达到实 现销售的最后目的。

4、 培养适应力每个大卖场或零售丿占都有着不同的购物环境，不同的购物环境使得 促销员不能用同一种促销的风格来给顾客介绍产品。如像超大型的通讯卖场里面的购物 环境，就不承诺促销员等着顾客走近以后再来介绍产品，因为在里面不管是哪个品牌的 促销员都有专门大拉着顾客买的成分在里面，既然来那个地点的顾客是被动的同意产品, 促销员就应该舍命的向顾客说自己的产品有什么优点，说的越多成效就会越好。而在本 身是定位在高档的场地，如公司的形象展区，设形象展区的LI的是提供一个要让消费者 了解公司、公司产品的窗口，促销员就不能拉着顾客买产品了，这是因为来那个地点的 人购物不是笫一 LI的，拉着顾客买会适得其反。说到底也确实是看在什么样的场地、什 么样的消费者，采取不同的促销手段。

5、 培养引导力看起来每一位顾客对促销员的讲解有着抵触心理，这是和人的本性 有关的，不必太在意那个，取消顾客抵触心理的捷径确实是使顾客的思维跟着促销员的 思维运转。看起来比较难，因为看起来每个人的意识不可能在短时刻内受第二个人的阻 碍。实际上有一个技巧，确实是当顾客提出某种观点并不利于促销员的介绍时，能够先 在一定程度上给予确信，然后把顾客引导到另外一个角度去摸索。

6、 规范促销员的外表、用语 促销员是公司形象代表，是顾客接触公司的第一个职 员。洁净整洁、落落大方的外表、彬彬有礼，和气可亲的用语，给人以良好的感受。敢 说敢干是一个优秀促销员的差不多条件，能说能干是一个优秀促销员的必要条件，会说 巧干才是一个优秀促销员的充分条件。如何把自己的产品与对手的产品结合来说？与对 手的产品组合来卖？如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点？让促销员树立良好的外表 形象、培养精湛的语言使用技巧，如此才能让顾客顺利同意我们公司的产品，在通讯市 场交锋中取胜。

7、 强化工作纪律 一支大军，不如一支强军，要成为一支能打胜战的强军，就必须 要有严格的工作组织纪律。因此，在工作期间，必须要求促销员作到如下儿点：1、准时 上、下班，上班时刻内不承诺显现空岗；2、请假应遵守公司和卖场的考勤规定；3、不 得以任何理由与他人发生争吵；4、不得在公共场所剪指屮、梳头、化妆等；5、不得坐、 靠着待客；6、不得兼职；7、就餐时刻严格遵照卖场规定（在中晚餐期间实行轮岗制度）；

8、上班不得闲聊、吃东西、看报刊、唱歌、喧哗等。

四、合理设定奖惩制度，充分调动促销职员作积极性（以下为某公司的促销员薪资待 遇治理规定大致范本，略经本人修改）

薪资构成：薪资总额=:差不多工资+工作绩效奖+销售提成奖+补贴+组长奖金，薪资 总额实行适度原则，既能操纵成本，乂能充分调动促销员积极性。

1、 差不多工资

差不多工资是促销员最低生活保证，与考勤挂钩（在全勤条件情形下，对该项不进行 扣减），暂定400-750元人民币/月，依照每个分公司所处当地都市的经济消费水平选 定四个等级中之一：A级：750元/月；B级：600元/月；C级：500元/月；D级： 400元。如把上海定为A级，福建定为B级。

2、 工作绩效奖

依照当月促销员的工作表现确定当月绩效奖，绩效奖基数为100元（如：一位促销 员的绩效为0.80,即当月工作的绩效奖为：100X0.80=80元）。如某促销员连续两月 的绩效被评定在0.5以下（含0.5）,则作除名处理。

考核项绩效权重第一考核人复核决定人

销售任务完成率0.20市场督导办事处主任

考 勤0・20市场督导办事处主任

终端店头建设0.10市场督导办事处主任

市场信息反馈0.1,0市场督导办事处主任

丄作精神与态度0.10市场督导办事处主任

店主与顾客评判0・20市场督导办事处主任

服从领导与安排0.10市场督导办事处主任

合计1.00

（注：市场督导在有些公司称为业务员，办事处主任称为业务经理）

3、 销售提成奖

任务销量：依据具体店头或卖场确定（在该场的平均销量每月每人小于10台的暂不 设促

销员），山督导与办事处主任共同协议每个店头或卖场的最低保底量，让促销员自 111竞标，最后确定最高销售任务量，自由选择最佳场地，在大卖场设立促销员组长，充 分调动积极性。

当，实际销量〈销售任务量X60%时：

销售提成奖==实际销量X3~10 （视不同机型确定）元/台。如下表：

机型 1XX1 1XX2 1XX3 ........

提成（元/台）3 7 10 .........

当，实际销量〉销售任务量X60%时：

销售提成奖==实际销量X5-15 （视不同机型确定）元/台。如下表：

机型 1XX1 1XX2 1XX3 …….

提成（元/台）4 8 11…….

4、 补贴

促销员每人每月可享有100元通讯补贴和50元交通补贴（与实际出勤天数挂钩）， 促销员在当月的补贴为：150*实际出勤天数/26。

5、 组长奖金

在市场效益较好的大卖场，通过竞标自山成立促销小组，每月在该组通过各种工作质 量指针评定出组长。组长负责领导组员、和谐组员间调休、任务分担等市场督导的部分 工作。享有每人每月50元的奖金。

如：B级都市的一位促销员组长，当月的竞标销售任务量为30台，实际销售量为35 台（假设提成将均为每台8元的机型），在当月出勤天数为25天（当月实际应出勤天 数为26天），绩效评定为0・7。则，该促销员的当月税前薪资总额为：薪资总额二差不 多工资（600X25/26

= 576・92） +工作绩效奖（100X0.7=70元）+销售提成奖

（35X8 = 280） + 补贴（150X （25/26） =144.23） + 组长奖金（50） =1121.15 元。

2024年1月31日发(作者：锺离和怡)

手机终端销售案例及店员管理

手机销售技巧

案例一：客人问手机可不能够廉价？

1、 营业员第一要用确信的态度回答客人这是实价，打消客人削价的念头。

如回答时：不行意思，那个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，您先请坐下，慢慢 看一下，好吗？

2、 客人仍抱着有得廉价的期望，犹疑不决。

A、 主动向客人说明我们服务的承诺，我们的优势。

如：拿宣传单向客人说明，用确信的语气告诉客人，我们销售的手机绝对100%的原装 行货，告诉客人那个地点买的手机7天包退换，30天内包换，一年内全国联网免费保修, 终生保养，让客人觉得售后有保证。

B、 假如客人选中了某一手机，我们能够插上卡，教客人调功能，并说明此机的要紧特 色，以及让客人试打，这种做法，让客人感到不买都不行意思。

案例二：遇上客人买手机还价十分离谱（说我们的货贵）：

C、 我们明知客人在说谎，但切不可有意揭穿他。

D、 能够引用一些其它牌子相同价格的手机，并解说某一手机外形、功能、质量与其它 手机的区别。

E、 要耐心且温顺地向客人说明：我们的手机是包括外壳、主机、电池、耳机等均由某 公司直截了当生产，且是有质量问题实行国家规定的三包政策，也可运用案例一 2的A、 B点。

案例五：顾客为儿个人一齐时：

A、 应对一个客人要坚持一对一的服务。

B、 两个店员要有主次之分，不可随便插口。

C、 其他人员只能充当助手，协助销售。例如：帮找配件，递交包装盒等。

案例六：客人太多时：

A、 不可只顾自己跟前的客人。

B、 同时和其他围观的客人打招呼，如：

8、点头微笑说欢迎光临，有什么能够帮到您。

b、 请随便睇睇，有也帮到你

c、 如短时刻能够搞定的买卖，先搞定。

d、 或通知其他店员先招呼。

案例七：手机颜色缺货或其他产品缺货。

A、 建议客人用其他颜色的机或其他型号的机。

B、 如客人坚持要求缺货的机，我们能够给同型号的但不同颜色的机代用。前提是：

8、从仓库或其它档口确认有客人需要的颜色，最迟翌日能有货。

b、 讲清晰代用的机不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超过翌日，并在单上注明 换机日期和颜色，幸免日后误解。

c、 留下客人的联系，机一到就通知他。

d、 叫客人留下订金，尽快帮他解决所需的机。

案例九：销售时遇到客人投诉：

1、 客人投诉，差不多上心中有气，我们要态度温顺，礼貌地请客人到休闲椅去坐，奉

上茶水，平息他的怒气。

2、 要细心倾听客人的投诉，了解问题后，尽快给客人解决。

3、 关于解决不了的问题，要及时通知零售店相关人员。

案例十一：客人购买手机后（包换期内），回来认为有质量问题：

A、 先了解情形，后试机，作出判定，是否是顾客心理作用（比如手机听筒声音小）， 尽量说服客人不要换机。

B、 如有质量非人为问题，按公司有关规定去做，让客人中意离开。

案例十四：同事之间要相互紧密配合。

A、 在销售过程中要明口得做戏，让客人得到一种心理上的满足（价格上）。

B、 在做销售资料时，要相互配合。

C、 在客人处于犹疑不决时，要配合，起到推波助澜的作用。

D、 在处理投诉时，要一主一次进行配合，圆满解决问题。

E、 当与客人沟通到没有话题时，也要及时给自己台阶下，换另一个职员去跟客人沟通。

案例十五：客人说告诉我你们经理的 ，那个问题我要跟他亲自谈。

A、 不行意思，我不明白我们经理的 号码！（确信的语气）

B、 您那个问题，我们会让您中意地得到解决，您看如此解决是否中意。。。。

C、 如解决B案行不通，则与直属上司联系。

案例十六：当客人投诉我们所售产品的质量有问题。

A、任何产品在批量生产过程中都有一定的次品率，专门是手机，这种高科技、高集成 化的商

品更是复杂化，这也是众厂家为何要在各地都设立修理中心的缘故所在。

B、由此对您带来的不便和苦恼我们深表歉意。（如有必要能够送一个礼品给他）。

案例十八：当顾客只是来随便参观或咨询一些问题时：

A、 不能有冷落客人的感受，做到来者差不多上客，进门三分亲，我们同样要热惜招待。

B、 主动向客人介绍公司的一些优势资源或有什么促销活动，推销我们优质的服务，让 顾客买不买东西差不多上一个样。

C、 派送一些资料给客人带来，让他帮我们做广告宣传。如：有什么情况，请拔打我们 的热线 ，或游玩我们的网站。

案例十九：当遇到一些专门不讲道理的客人时：

A、 不能跟顾客争吵，记住：客人永久是对的！

B、 依旧耐心热情向客人说明，尽量与顾客沟通多一点。

C、 专门情况，专门处理，及时向上一级反映此问题。

案例二十：送别客人：

A、 要更热情感谢顾客对我们的信任和支持。

B、 目送顾客别离。

C、 如有条件亦可送顾客出店门面上口，挥手辞别。

D、 对尚有犹疑之心的客人，应补充一些话，以增强他的信心，例如：先生，选中这款 机，您真有眼光！

1目标消费群的定位。

必须清晰我们打算把产品卖给哪一个人群，他们有什么样的消费特点，他们购买我们产 品的理III是什么。只有确定了 LI标消费群，销售宣传才有针对性，才能有的放矢，幸免 盲目性和白费。

2产品

竞争对手的卖点是什么？他们如何宣传的？

手机的专门卖点是什么？只找出一点进行强有力的诉求，越多的卖点诉求越没有成效。

3价格

我们的价格和竞争对手相比有没有优势，我们比对手高的理由是什么？对手比我们高的 理由是什么？我们的价格定到多少是合适的？

手机作为新上市的机型，面对摩托罗拉V998、8088的不断降价（LI前价位在

1350-1500元之间）、科健K98的调价（目前价位为1650元，每台返利约在50-100 元之间）、南方高科628的上市（目前价位在1400-1500元之间）和三星N288水货 的泛滥（价位在1400-1500元之间）,其在品牌的知名度、美誉度和客户的忠诚以及 促销手段、服

务质量和价位上有没有优势。

4渠道

渠道成员是否有足够的利润空间，和竞争对手相比是否有优势？

他们是否有积极性去主推。

5终端促销

店面的布置和宣传品的发放。

对消费者的促销拉动和对营业员的促销拉动该如何进行？

对以上问题的充分认识和把握，能够做如下活动：

例如:市报上做广告宣传

强调手机厂家的科技实力（简短）和手机的专门卖点。同时什么节日，凡在此期间购买 手机实行购机幸运日，不花一分钱，手机带回家等活动呀。或者凡当天购机的用户可凭 单据到购机处全额领回自己的购机款。

2凡姓名中有手机名称''XX"字样任一字者，凭身份证购中兴手机优待100元等活动。 还有其他的活动等等八—人

浅析手机促销员的培训与治理

一、促销职员作的重要性

促销工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，马克思形 象的把这一过程称之为''商品危险的一跳"，促销员正是实现这关键一跳的关键人物。科 技以人为本，产品为人所用。企业的竞争也必将是人的竞争。假如说商场是销售的桥头 堡，促销员确实是排头兵，促销员是顾客能接触到的第一个厂家的人员，促销员代表着 公司的形象，处在战场的最前沿，顾客在没深入了解产品之前，他对公司的感知笫一是 直截了当来自于促销员给他的感受和印象。围绕产品的促销活动是短暂的，产品的销量 得不到长期保证。只有培养出高素养的促销员才是长久之计。促销员良好的促销服务能 够为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度，同时能够培养潜在的市场。

二、手机市场促销员队伍的现状

在我国，各手机厂家的促销员队伍的建立时刻普遍专门短，但在为各大公司抢占通讯 市场的占有率以及提高公司的品牌知名度上，这些''排头兵"起到了关键作用。然而，在 看到佳绩同时，不要忽视了其掩盖着的不足之处。

1、 缺乏相关的促销技能 缺少精湛的语言沟通技巧，有些促销员在上岗前没有进 行系统化的培训，是刚被招进来的没有一点促销体会的新手，这些人对顾客难以进行手 机共性与特性上的交流介绍，有碍于促销工作的开展；没有规范外表，给顾客留下不行 的第一印象：缺少良好的心理素养，难以面对其他厂家的促销员的猛烈竞争，摆正自己 的位置；缺少工作积极性，没有热情主动的服务态度。

2、 缺乏相关的监督治理措施 据调查，促销员每周一样休息一天，工作日每天在 岗时刻多10小时以上，工作时刻相对较长；促销员的每月工资因销量的变动而波动性 较大；因促销员

属于临时工，专门少有手机厂家会同促销员签订劳动合同或协议，缺少 完善的劳动爱护措施；由于手机厂家对促销员认知不够深刻，公司略微有些人事或组织 结构上的变动，在一线的促销员往往是第一调整的对象，导致促销员缺少对公司的忠诚 度；工作纪律散放，因缺少完善的监督措施，经常存有擅自离岗现象等发生；

依照本人于海南省所作市场调查显示，03年2月份要紧国产手机公司的促销员的薪 资大致如下：

项U品牌TCL波导厦新康佳迪比特南方高科熊猫

差不多工资（元）450 400 500 500 450 500 600

提成情形（元/台）15-20 10-20 10-30 20-50 10-20 20 10-30

月平均工资（元）1300 1200 1000 1000 1000 1000 1000

三、加强促销员的培训与治理工作

1、 充分培养促销员爱公司、敬岗位的职业精神 一名合格的促销员应该对所从事 促销本职岗位充满热爱，充分了解公司的企业文化、公司的产品、每款机型的卖点所在, 忠诚于公司的事业，兢兢业业地做好每件事。充分培养促销人员对顾客热情主动的服务 态度，工作充满激情，对顾客详细的、耐心的讲解所售的产品功能，而且让顾客明白这 种功能正是他需要的，让每位顾客感受到你的服务，在同意你的同时来同意你的产品。

2、 充分培养良好的心理素养 充分培养促销人员良好的心理素养，在面对面的促销 过程中，这专门关键，因为在该过程中，要面对其它品牌的促销员的竞争，让顾客同意 你的举荐而拒绝别人的，从衣兜里掏出钱来购买我们公司的产品。对此，促销员需要承 担着各种压力、挫折，没有良好的心理素养是不行的。

3、 培养观看力和洞悉力充分培养促销人员敬捷的观看力和深邃的洞悉力，这是优 秀的促销员还应具备的素养。对顾客购买心理的变化有了充分的把握，如此才能清晰地、 有针对性地对顾客进行诱导，在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧，以达到实 现销售的最后目的。

4、 培养适应力每个大卖场或零售丿占都有着不同的购物环境，不同的购物环境使得 促销员不能用同一种促销的风格来给顾客介绍产品。如像超大型的通讯卖场里面的购物 环境，就不承诺促销员等着顾客走近以后再来介绍产品，因为在里面不管是哪个品牌的 促销员都有专门大拉着顾客买的成分在里面，既然来那个地点的顾客是被动的同意产品, 促销员就应该舍命的向顾客说自己的产品有什么优点，说的越多成效就会越好。而在本 身是定位在高档的场地，如公司的形象展区，设形象展区的LI的是提供一个要让消费者 了解公司、公司产品的窗口，促销员就不能拉着顾客买产品了，这是因为来那个地点的 人购物不是笫一 LI的，拉着顾客买会适得其反。说到底也确实是看在什么样的场地、什 么样的消费者，采取不同的促销手段。

5、 培养引导力看起来每一位顾客对促销员的讲解有着抵触心理，这是和人的本性 有关的，不必太在意那个，取消顾客抵触心理的捷径确实是使顾客的思维跟着促销员的 思维运转。看起来比较难，因为看起来每个人的意识不可能在短时刻内受第二个人的阻 碍。实际上有一个技巧，确实是当顾客提出某种观点并不利于促销员的介绍时，能够先 在一定程度上给予确信，然后把顾客引导到另外一个角度去摸索。

6、 规范促销员的外表、用语 促销员是公司形象代表，是顾客接触公司的第一个职 员。洁净整洁、落落大方的外表、彬彬有礼，和气可亲的用语，给人以良好的感受。敢 说敢干是一个优秀促销员的差不多条件，能说能干是一个优秀促销员的必要条件，会说 巧干才是一个优秀促销员的充分条件。如何把自己的产品与对手的产品结合来说？与对 手的产品组合来卖？如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点？让促销员树立良好的外表 形象、培养精湛的语言使用技巧，如此才能让顾客顺利同意我们公司的产品，在通讯市 场交锋中取胜。

7、 强化工作纪律 一支大军，不如一支强军，要成为一支能打胜战的强军，就必须 要有严格的工作组织纪律。因此，在工作期间，必须要求促销员作到如下儿点：1、准时 上、下班，上班时刻内不承诺显现空岗；2、请假应遵守公司和卖场的考勤规定；3、不 得以任何理由与他人发生争吵；4、不得在公共场所剪指屮、梳头、化妆等；5、不得坐、 靠着待客；6、不得兼职；7、就餐时刻严格遵照卖场规定（在中晚餐期间实行轮岗制度）；

8、上班不得闲聊、吃东西、看报刊、唱歌、喧哗等。

四、合理设定奖惩制度，充分调动促销职员作积极性（以下为某公司的促销员薪资待 遇治理规定大致范本，略经本人修改）

薪资构成：薪资总额=:差不多工资+工作绩效奖+销售提成奖+补贴+组长奖金，薪资 总额实行适度原则，既能操纵成本，乂能充分调动促销员积极性。

1、 差不多工资

差不多工资是促销员最低生活保证，与考勤挂钩（在全勤条件情形下，对该项不进行 扣减），暂定400-750元人民币/月，依照每个分公司所处当地都市的经济消费水平选 定四个等级中之一：A级：750元/月；B级：600元/月；C级：500元/月；D级： 400元。如把上海定为A级，福建定为B级。

2、 工作绩效奖

依照当月促销员的工作表现确定当月绩效奖，绩效奖基数为100元（如：一位促销 员的绩效为0.80,即当月工作的绩效奖为：100X0.80=80元）。如某促销员连续两月 的绩效被评定在0.5以下（含0.5）,则作除名处理。

考核项绩效权重第一考核人复核决定人

销售任务完成率0.20市场督导办事处主任

考 勤0・20市场督导办事处主任

终端店头建设0.10市场督导办事处主任

市场信息反馈0.1,0市场督导办事处主任

丄作精神与态度0.10市场督导办事处主任

店主与顾客评判0・20市场督导办事处主任

服从领导与安排0.10市场督导办事处主任

合计1.00

（注：市场督导在有些公司称为业务员，办事处主任称为业务经理）

3、 销售提成奖

任务销量：依据具体店头或卖场确定（在该场的平均销量每月每人小于10台的暂不 设促

销员），山督导与办事处主任共同协议每个店头或卖场的最低保底量，让促销员自 111竞标，最后确定最高销售任务量，自由选择最佳场地，在大卖场设立促销员组长，充 分调动积极性。

当，实际销量〈销售任务量X60%时：

销售提成奖==实际销量X3~10 （视不同机型确定）元/台。如下表：

机型 1XX1 1XX2 1XX3 ........

提成（元/台）3 7 10 .........

当，实际销量〉销售任务量X60%时：

销售提成奖==实际销量X5-15 （视不同机型确定）元/台。如下表：

机型 1XX1 1XX2 1XX3 …….

提成（元/台）4 8 11…….

4、 补贴

促销员每人每月可享有100元通讯补贴和50元交通补贴（与实际出勤天数挂钩）， 促销员在当月的补贴为：150*实际出勤天数/26。

5、 组长奖金

在市场效益较好的大卖场，通过竞标自山成立促销小组，每月在该组通过各种工作质 量指针评定出组长。组长负责领导组员、和谐组员间调休、任务分担等市场督导的部分 工作。享有每人每月50元的奖金。

如：B级都市的一位促销员组长，当月的竞标销售任务量为30台，实际销售量为35 台（假设提成将均为每台8元的机型），在当月出勤天数为25天（当月实际应出勤天 数为26天），绩效评定为0・7。则，该促销员的当月税前薪资总额为：薪资总额二差不 多工资（600X25/26

= 576・92） +工作绩效奖（100X0.7=70元）+销售提成奖

（35X8 = 280） + 补贴（150X （25/26） =144.23） + 组长奖金（50） =1121.15 元。