2024年2月5日发(作者：空溶溶)
学姓名：学
号：专
电气工程与自动化学院
李书生
Z
自动化
华为公司的商业模式分析
一、 公司简介
华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公 司，于
1987
年在中国深圳正式注册成立，总部位于中国广东省深圳 市龙岗区坂田华为基地。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网 络、传输网络、 无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端 产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、 软件、 服务和解决方案。目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球
100
多个国家，服务全球运营商
50强中的
45
家及全球
1/3
的人
口。
（1）核心价值观
华为公司是全球领先的信息与通信解决方案供应商。主要围绕 客户的需求持续创新， 与合作伙伴开放合作， 在电信网络、 企业网络、 消费者和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势。 致力于为电信 运营商、企业和消费者等提供有竞争力的
ICT
解决方案和服务，持 续提升客户体验， 为客户创造最大价值。
以丰富人们的沟通和生活为 愿景，运用信息与通信领域专业经验，消除数字鸿沟，让人人享有宽 带。为应对全球气候变化挑战，华为通过领先的绿色解决方案，帮助 客户及其他行业降低能源消耗和二氧化碳排放， 创造最佳的社会、 经
济和环境效益。
（2）核心资源 一是企业文化：华为公司以为客户服务是华为存在的唯一理由，
客户需求是华为发展的原动力。 坚持以客户为中心， 快速响应客户需 求，持续为客户创造长期价值进而成就客户。
二是技术创新： 华为公司视产品质量为企业生命， 每年保证销售额的
10%作为研究经费，华为网站提供的数据显示，华为持之以恒的对标 准和专利进行投入。
2009
年，华为新申请专利
6,770
件，累计申请 专利达到
42,543
件，其中包括中国专利申请
29,011
件、国际专利申 请
7,144
件、国外专利申请
6,388
件。据世界知识产权组织（
WIPO） 报道，2009年
PCT的国际专利申请数华为位居全球第二。 在
LTE/EPC
领域，华为基本（核心）专利数全球领先
(3) 人力资源
华为在建设初期主要经营通信设备， 主要通过人才市场以及去几个 诸如华南理工之类的学校进行招聘
,
对象也主要是工科出身的技术人 员。随着全球化发
展，华为调整了招聘战略
,
对财经、管理、外语等 文科专业人才及母语为一些小语种的外籍人才显示出了浓厚的兴趣。 这些人才在经过华为的统一培训后大部分都被派往世界各地的办事 处,
也显示出华为国际化经营的决心。为华为的全球化提供人力资源
二、 产品与服务
(1)
统一通信：统一通信解决方案以“云
-
管-
端”的系统架构， 为各类型企业通信和跨区域协作提供端到端服务，
IP
语音，多媒体 会议等业务。
(2
通信设备：四核智能手机，平板，目前华为已成为世界第六 大手机生产商。
(3
云计算与云服务：云计划解决方案对企业现有的资源进行整 合，形成统一资源池，为企业内部用户，外部中小企业及公众用户提 供云计算服务。根据用户请求自动的管理和动态的分配，部署，配置 以及回收资源，也可以动态安装软件和应用。
三、客户界面
(1)市场确立
华为组建了专门的跨部门的团队－－组合管理团队，其中包含
Marketing
、销售、研发、供应链财务等部门成员，来负责公司和各 产品线营销计划的制定，
多维度对市场进行细分， 再评估每个细分市 场的吸引力和华为的竞争地位， 选择进入市场吸引力高并且华为竞争 地位较强的细分市场， 从而确定华为的目标细分市场和目标客户， 并 确定华为在每个目标细分市场的定位。 利用多种分析工具确定客户需 求的权重， 并确定和验证每个细分市场客户的关键购买要素； 在组合 分析的过程中，将华为在每一关键购买要素的满足程度和业界最佳的 竞争对
手进行分析，确定华为的差距，并在营销计划中确定行动计划。
（2）顾客关系
以顾客和市场为中心。 与客户结为战略合作伙伴， 以双赢为发展 目标。华为提出：“满足客户需要是我们生存的唯一理由” 。华为首先 从组织上， 建立起覆盖全国， 并逐步建立起覆盖全球的营销和技术服 务网络，并通过细分客户群、细分市场，设置对应的客户群经理、区 域客户代表，了解客户需求，满足客户需求。确保及时响应，华为设 有服务热线（呼叫中心） ，客户可以直接通过电话表达意见，所涉及 的问题将由专人转达内部相关部门处理，再反馈给客户。 对于市场 投诉，使用专门的投诉反馈电子流，由专人负责协调处理，并及时通 过一线人员反馈给客户。所有客户投诉，规定了处理的时间
,
客户投 诉处理不完成不能闭环。投诉处理后，要征询客户的意见。并通过对 客户沟通交流方式方法的定期审视， 评估交流效果，调查客户满意度， 持续改善客户关系，以更加适合公司业务发展的需要。
（3）销售渠道
目前，华为手机营销渠道可以分两大类： 分销渠道和直销渠道。 分销渠道主要通过全国总代理商、区域代理商、网上代理商来实现。
直销渠道主要包括自建销售网络、 家电连锁商场 （国美、苏宁、永乐、 大中等）、手机连锁销售店 （中复、 迪信通、中域等）、电子商（赛博、 太平洋等）、大型 超市（家乐福、沃尔玛、华联、物美或当地大超市 等）、移动运营商营业厅、手机商城、手机一条街或通信专卖街、小 型手机专卖店（只卖手机的小店，主要在县 城、集镇）等。
四、财务表现
（1）成本结构
华为公司作为全球领先的电信解决方案供应商。基于客户需求 必须保持在电信基础网络、 业务与软件、 专业服务和终端等四大领域 持续创新。 所以其第一方面的成本就是研发成本： 华为公司长期坚持 不少于销售收入
10%的研发投入，并坚持将研发投入的
10%用于预研， 对新技术、 新领域进行持续不断的研究和跟踪。 并与国内的众多著名 高校开展合作研究，同时，华为公司还与国际高新技术巨头展开合作， 先后与英特尔、微软、摩托等科技巨头合作；另外，华为公司还在斯 德哥尔摩、硅谷、 班加罗尔、我国的北京、南京、 杭州、成都、西安、 武汉等高校密集城市设立研究机构， 通过利用当地城市的优势人才资 源，加快公司的研发。第二方面就是采购成本：华为采购部门建立了 物料采购专家团， 各物料采购专家团负责采购某一类或某一族的物料 以满足业务部和地区市场的需要， 并在全球范围内利用华为的采购杠 杆，进行资源物资的优化组合和采购。 另外华为公司还建立了与供应 商长期合作的供求网络， 通过现代化的电子通信技术和现代化的物流 技术进行采购物料。 虽然通过建立电子信息化的采购平台， 集中信息 化管理，提高物料采购的效率但仍需花费很多费用。 第三方面便是生 产制造成本：既我们所熟悉的直接原料、 直接人工和制造费用的核算， 这是从产品要素上分类的。 从性态上分， 也可分为变动成本和固定成 本。
(2)
收入来源
目前，华为已服务全球
50强电信运营商中的
45
家，应用到全球
100
多个国家，服务全球三分之一的人口。具体包括以下十方面：
1
无线接入；
2固定接入；
3核心网；
4传送网；
5数据通信；
6能源与 基础设施；
7业务
与软件；
8OSS；9安全存储；
10华为终端。其中运 营商业务一直是华为最主要的收入和利润来源。 并在全球其无线接入 网市场份额
%，占全球第二，仅次于爱立信； 光传输市场份额全球第 一，以
44%的份额领跑全球
40G市场；率先发布从路由器到传输系统 的端到端
100G解决方案； 另外华为公司高级副总裁兼全球企业网市 场部总裁沈竞洋表示，“华为已经成为在固定网络、 移动网络和
IP
数 据通信领域都进入前三名的通信设备供应商。 华为力争在
3
年内确立
在国内的行业领导地位， 力争在行业市场数通新增份额进入前二、 光 网络市场份额第一、无线份额第一、视讯、客服产品冲击行业第一。 ”
面通过商业模式画布来总结华为公司的商业模式：
关键业务 ：
价值主张 ： 以丰富人顾客关系 ： 以顾客和售后服务 ： 设置对应统一通信 通信设备 云计们的沟 通和生活为愿算与云服务
景， 运用 信息与通信市场为中心。 与客户结的客户群经 理、区域客为战略合作 伙伴，以双户代表， 了 解客户需领域专业 经验，消除数赢为发展目 标。华为提求， 满足客户 需求。核心资源 ：
创新的技术
人才资源
顾客信息
字鸿沟， 让人人享有宽出： “满足 客户需要带。 为应 对全球气候是我们生存 的唯一理确保及时响应， 华为设有服务热线 （呼 叫中心），客户可以直 接通变化挑战， 华为通过领由” 。
先的绿色 解决方案， 销售渠道 ： 分销渠道 过电话表达意见， 所涉及的问题将由专 人转达内部相关部门 处理，再反馈给客户。
帮助客户及 其他行业降直销渠道。
低能源消 耗和二氧化碳排放， 创 造最佳的社会、 经济和 环境效益。
成本结构 ：
研发成本；采购成本
生产成本；无形成本
收入来源 ：
无线接入网市场份额
%，占全球第二。 光传输市场份额全球第一， 以
44%的份额领跑全 球
40G
市场。
移动软交换全球市场份额第三。
2024年2月5日发(作者：空溶溶)
学姓名：学
号：专
电气工程与自动化学院
李书生
Z
自动化
华为公司的商业模式分析
一、 公司简介
华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公 司，于
1987
年在中国深圳正式注册成立，总部位于中国广东省深圳 市龙岗区坂田华为基地。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网 络、传输网络、 无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端 产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、 软件、 服务和解决方案。目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球
100
多个国家，服务全球运营商
50强中的
45
家及全球
1/3
的人
口。
（1）核心价值观
华为公司是全球领先的信息与通信解决方案供应商。主要围绕 客户的需求持续创新， 与合作伙伴开放合作， 在电信网络、 企业网络、 消费者和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势。 致力于为电信 运营商、企业和消费者等提供有竞争力的
ICT
解决方案和服务，持 续提升客户体验， 为客户创造最大价值。
以丰富人们的沟通和生活为 愿景，运用信息与通信领域专业经验，消除数字鸿沟，让人人享有宽 带。为应对全球气候变化挑战，华为通过领先的绿色解决方案，帮助 客户及其他行业降低能源消耗和二氧化碳排放， 创造最佳的社会、 经
济和环境效益。
（2）核心资源 一是企业文化：华为公司以为客户服务是华为存在的唯一理由，
客户需求是华为发展的原动力。 坚持以客户为中心， 快速响应客户需 求，持续为客户创造长期价值进而成就客户。
二是技术创新： 华为公司视产品质量为企业生命， 每年保证销售额的
10%作为研究经费，华为网站提供的数据显示，华为持之以恒的对标 准和专利进行投入。
2009
年，华为新申请专利
6,770
件，累计申请 专利达到
42,543
件，其中包括中国专利申请
29,011
件、国际专利申 请
7,144
件、国外专利申请
6,388
件。据世界知识产权组织（
WIPO） 报道，2009年
PCT的国际专利申请数华为位居全球第二。 在
LTE/EPC
领域，华为基本（核心）专利数全球领先
(3) 人力资源
华为在建设初期主要经营通信设备， 主要通过人才市场以及去几个 诸如华南理工之类的学校进行招聘
,
对象也主要是工科出身的技术人 员。随着全球化发
展，华为调整了招聘战略
,
对财经、管理、外语等 文科专业人才及母语为一些小语种的外籍人才显示出了浓厚的兴趣。 这些人才在经过华为的统一培训后大部分都被派往世界各地的办事 处,
也显示出华为国际化经营的决心。为华为的全球化提供人力资源
二、 产品与服务
(1)
统一通信：统一通信解决方案以“云
-
管-
端”的系统架构， 为各类型企业通信和跨区域协作提供端到端服务，
IP
语音，多媒体 会议等业务。
(2
通信设备：四核智能手机，平板，目前华为已成为世界第六 大手机生产商。
(3
云计算与云服务：云计划解决方案对企业现有的资源进行整 合，形成统一资源池，为企业内部用户，外部中小企业及公众用户提 供云计算服务。根据用户请求自动的管理和动态的分配，部署，配置 以及回收资源，也可以动态安装软件和应用。
三、客户界面
(1)市场确立
华为组建了专门的跨部门的团队－－组合管理团队，其中包含
Marketing
、销售、研发、供应链财务等部门成员，来负责公司和各 产品线营销计划的制定，
多维度对市场进行细分， 再评估每个细分市 场的吸引力和华为的竞争地位， 选择进入市场吸引力高并且华为竞争 地位较强的细分市场， 从而确定华为的目标细分市场和目标客户， 并 确定华为在每个目标细分市场的定位。 利用多种分析工具确定客户需 求的权重， 并确定和验证每个细分市场客户的关键购买要素； 在组合 分析的过程中，将华为在每一关键购买要素的满足程度和业界最佳的 竞争对
手进行分析，确定华为的差距，并在营销计划中确定行动计划。
（2）顾客关系
以顾客和市场为中心。 与客户结为战略合作伙伴， 以双赢为发展 目标。华为提出：“满足客户需要是我们生存的唯一理由” 。华为首先 从组织上， 建立起覆盖全国， 并逐步建立起覆盖全球的营销和技术服 务网络，并通过细分客户群、细分市场，设置对应的客户群经理、区 域客户代表，了解客户需求，满足客户需求。确保及时响应，华为设 有服务热线（呼叫中心） ，客户可以直接通过电话表达意见，所涉及 的问题将由专人转达内部相关部门处理，再反馈给客户。 对于市场 投诉，使用专门的投诉反馈电子流，由专人负责协调处理，并及时通 过一线人员反馈给客户。所有客户投诉，规定了处理的时间
,
客户投 诉处理不完成不能闭环。投诉处理后，要征询客户的意见。并通过对 客户沟通交流方式方法的定期审视， 评估交流效果，调查客户满意度， 持续改善客户关系，以更加适合公司业务发展的需要。
（3）销售渠道
目前，华为手机营销渠道可以分两大类： 分销渠道和直销渠道。 分销渠道主要通过全国总代理商、区域代理商、网上代理商来实现。
直销渠道主要包括自建销售网络、 家电连锁商场 （国美、苏宁、永乐、 大中等）、手机连锁销售店 （中复、 迪信通、中域等）、电子商（赛博、 太平洋等）、大型 超市（家乐福、沃尔玛、华联、物美或当地大超市 等）、移动运营商营业厅、手机商城、手机一条街或通信专卖街、小 型手机专卖店（只卖手机的小店，主要在县 城、集镇）等。
四、财务表现
（1）成本结构
华为公司作为全球领先的电信解决方案供应商。基于客户需求 必须保持在电信基础网络、 业务与软件、 专业服务和终端等四大领域 持续创新。 所以其第一方面的成本就是研发成本： 华为公司长期坚持 不少于销售收入
10%的研发投入，并坚持将研发投入的
10%用于预研， 对新技术、 新领域进行持续不断的研究和跟踪。 并与国内的众多著名 高校开展合作研究，同时，华为公司还与国际高新技术巨头展开合作， 先后与英特尔、微软、摩托等科技巨头合作；另外，华为公司还在斯 德哥尔摩、硅谷、 班加罗尔、我国的北京、南京、 杭州、成都、西安、 武汉等高校密集城市设立研究机构， 通过利用当地城市的优势人才资 源，加快公司的研发。第二方面就是采购成本：华为采购部门建立了 物料采购专家团， 各物料采购专家团负责采购某一类或某一族的物料 以满足业务部和地区市场的需要， 并在全球范围内利用华为的采购杠 杆，进行资源物资的优化组合和采购。 另外华为公司还建立了与供应 商长期合作的供求网络， 通过现代化的电子通信技术和现代化的物流 技术进行采购物料。 虽然通过建立电子信息化的采购平台， 集中信息 化管理，提高物料采购的效率但仍需花费很多费用。 第三方面便是生 产制造成本：既我们所熟悉的直接原料、 直接人工和制造费用的核算， 这是从产品要素上分类的。 从性态上分， 也可分为变动成本和固定成 本。
(2)
收入来源
目前，华为已服务全球
50强电信运营商中的
45
家，应用到全球
100
多个国家，服务全球三分之一的人口。具体包括以下十方面：
1
无线接入；
2固定接入；
3核心网；
4传送网；
5数据通信；
6能源与 基础设施；
7业务
与软件；
8OSS；9安全存储；
10华为终端。其中运 营商业务一直是华为最主要的收入和利润来源。 并在全球其无线接入 网市场份额
%，占全球第二，仅次于爱立信； 光传输市场份额全球第 一，以
44%的份额领跑全球
40G市场；率先发布从路由器到传输系统 的端到端
100G解决方案； 另外华为公司高级副总裁兼全球企业网市 场部总裁沈竞洋表示，“华为已经成为在固定网络、 移动网络和
IP
数 据通信领域都进入前三名的通信设备供应商。 华为力争在
3
年内确立
在国内的行业领导地位， 力争在行业市场数通新增份额进入前二、 光 网络市场份额第一、无线份额第一、视讯、客服产品冲击行业第一。 ”
面通过商业模式画布来总结华为公司的商业模式：
关键业务 ：
价值主张 ： 以丰富人顾客关系 ： 以顾客和售后服务 ： 设置对应统一通信 通信设备 云计们的沟 通和生活为愿算与云服务
景， 运用 信息与通信市场为中心。 与客户结的客户群经 理、区域客为战略合作 伙伴，以双户代表， 了 解客户需领域专业 经验，消除数赢为发展目 标。华为提求， 满足客户 需求。核心资源 ：
创新的技术
人才资源
顾客信息
字鸿沟， 让人人享有宽出： “满足 客户需要带。 为应 对全球气候是我们生存 的唯一理确保及时响应， 华为设有服务热线 （呼 叫中心），客户可以直 接通变化挑战， 华为通过领由” 。
先的绿色 解决方案， 销售渠道 ： 分销渠道 过电话表达意见， 所涉及的问题将由专 人转达内部相关部门 处理，再反馈给客户。
帮助客户及 其他行业降直销渠道。
低能源消 耗和二氧化碳排放， 创 造最佳的社会、 经济和 环境效益。
成本结构 ：
研发成本；采购成本
生产成本；无形成本
收入来源 ：
无线接入网市场份额
%，占全球第二。 光传输市场份额全球第一， 以
44%的份额领跑全 球
40G
市场。
移动软交换全球市场份额第三。