2024年2月12日发(作者：堂坤)
每日备备创业计划书
每日“备备”创业计划书
陈思川
3060902140
化工与制药类0605
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每日备备创业计划书
目录
1. 执行总结 ..............................................................................................................................................................3
2. 市场分析 ..............................................................................................................................................................4
2.1
产业背景 .......................................................................................................................................................4
2.2
市场需求 .......................................................................................................................................................4
2. 3
竞争对手分析 .............................................................................................................................................8
2.4
产品定位和目标客户 ...............................................................................................................................10
2.5
市场容量和趋势分析、预测 .................................................................................................................. 11
2.6
政策方针 ..................................................................................................................................................... 11
3. 产品概述 ............................................................................................................................................................13
3.1
产品技术及性能 ........................................................................................................................................14
3.2.
产品专利及优势 .......................................................................................................................................15
4. 营销管理 ............................................................................................................................................................16
4.1
产品策略 .....................................................................................................................................................16
4.1.1 产品名称 .............................................................................................................................................16
4.1.2 产品故事 .............................................................................................................................................16
4.1.3 产品包装 .............................................................................................................................................17
4.1.4 产品系列 .............................................................................................................................................18
4.2
价格策略 .....................................................................................................................................................19
4.2.1 面向消费者 .........................................................................................................................................19
4.2.2 面向渠道 .............................................................................................................................................19
4.2.3 面向手机厂商.....................................................................................................................................20
4.3
渠道策略 .....................................................................................................................................................21
4.3.1 消费渠道 .............................................................................................................................................21
4.3.2 现有渠道 .............................................................................................................................................22
4.4
销售战略 .....................................................................................................................................................23
4.4.1 零售方式 .............................................................................................................................................23
4.4.2 标配方式 .............................................................................................................................................25
4.5
宣传策略 .....................................................................................................................................................25
4.5.1 媒体宣传 .............................................................................................................................................25
4.5.2 终端推广 .............................................................................................................................................26
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1. 执行总结
随着手机的普及和功能的升级，手机已经成为人们生活必需的助手，而手机中存储的数据特别是通讯信息更是关系客户资料、朋友圈子的宝贵资料，经常有人因为丢失手机而带来巨大的遗憾。现有解决方案不能方便地满足客户的需求，使用者常常因为操作的麻烦，长期懒得或者忘记备份，等到丢失的时候才发现最近存储的号码是最近最可能再用到的。
杭州每日科技为一家志在“以科技改善每日生活”的高科技企业。公司依靠浙江大学雄厚的科研实力，经过长期探索研究，发明了能够“无知觉”地备份用户通讯录等个人数据的完美解决方案—每日备备，申请了国内外八项专利的“兼具数据备份恢复和充电功能的手机配件”，用户在充电的时候自动完成数据备份工作。公司申请了七项国内专利和一项国际专利，其中一项国内专利已授权，目前还有一项国内专利正在起草中。
据调查，产品的市场前景广阔，将有近10亿元的市场空间。因此公司有信心拿下这10亿现有市场空间的10%，并逐步扩大占有率，进而引导用户提高购买率。此外，公司的海外市场拓展将在国内产品销售成熟之后很快推进，逐步占领高利润的欧美和日韩市场。
公司注重短期目标与长远战略的结合。首期开发针对中高档消费者的能用产品，在这个市场形成竞争力后，开发面向中低档消费者的低端系列产品，以期望达到更大市场占有率。每日将会充分利用硬件终端的优势，开拓网络的个人数据管理平台业务的开展，并将把数据备份等功能衍生做到家用、商用的固定电话上。
自05年10月份成立国内公司以来，本项目关键技术的研发工作已经全部完成，外观设计开模和用户接口的设计也已经成熟，公司已完成了产品200个的中试，正在调整，放大生产，两个月内可以实现量产。同波导公司的产业化合作，已经获得宁波市科技局的新产品扶持资金首批重点支持。公司拟出让15%股份用以获得第一笔200万人民币生产启动资金，实现产业化。下一步，公司拟在扩大阶段引入150万美金的产业投资或风险资金，主要解决礼品配送、电视购物和标配渠道推广的产品供给。
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2. 市场分析
2.1 产业背景
手机市场持续、快速增长，据美国IDC，2006年全球手机市场增长5%，2006年国内新增移动用户将继续保持4800万户左右的水平，随着手机品种不断增多、功能进一步增强以及价格不断下降，手机更新率将继续提高，2006年国内手机更新率由2005年的30-40%提高到40-50%。
2006年全国手机产量3.4亿部，其中出口2.5亿部。内销规模接近1亿部。去掉末截至06年6月份，我国移动电话用户总数达到4.26亿，半年内新增用户3294万。移动电话普及率达到每百人32.7部，移动电话通话时长同比增长32.6%。
06年1至5月对比05年同期，手机在中国市场零售额增长约9％。手机产品在我国的零售额06年预计可以达到1500亿元人民币，在目前手机产品市场中，国外厂商更加侧重高端产品，以期获得高利润。
丢了手机最头疼的是什么？钱？通讯录！
“每次更换手机，一个个电话号码太麻烦了”
对于用户来说，手机上面存储的电话号码的价值无需置疑，现有的传统数据备份方式不能很好的满足用户的需求。
杭州每日科技有限公司依靠浙江大学雄厚的科研实力，经过长期探索研究，解决了众多核心技术难题，发明并开发了能够“无知觉”地备份用户通讯录等个人数据的完美解决方案——充电的时候自动备份通讯录到充电器上。
以最快的速度，抢占手机数据备份市场，成为该市场的引领者。争取在产品的首次上市，第一年内达到手机用户1%的市场份额，年销售额争取达到一亿人民币，毛利润达到千万级别。
2.2 市场需求
85%的手机用户的通讯录信息没有进行备份或者其他形式的纪录。
40%的手机用户每一年半要更换一次手机并把联系方式转移过去。
75%的手机用户认为在手机上编辑和输入通讯录是非常麻烦的事。
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60%以上的用户有手机数据备份的需求，15%左右愿意为此付费。
对于商务人士来说，手机中的通讯录是极其宝贵的资源。然而，尽管目前市场上已经有许多种备份方式，但通讯录备份不便的苦恼却始终困挠着手机使用者。知己知彼百战不殆，为了真实地掌握数据公司在广泛借助第三方调查数据的同时，认真细致的在全国范围内做了一次深入的调查。
调查单位：杭州每日科技公司
调查时间：2006年8月24日－2006年9月8日
调 查 员：17人
发放问卷：202份
收回问卷：169份
有效问卷：111份，有效率为66%
调查的对象主要分为两类群体：一类是“没有或者很少备份”通讯；另一类是“经常备份通讯录”。其中，没有备份习惯、或者很少备份的人有94例，占调查总人数的84.7%。
（1） 普遍问题
A 忘记备份通讯录
无论是否备份通讯录与还否，经常忘记备份的情况是非常普遍的。
1) “没有或者很少备份的人”中，“想到过但却老是忘记做备份”的人占56.4%；
2) 使用“用数据备份的人”中，“经常一两个月忘记备份通讯录”的人占47.2%。
B 向新手机导入通讯录极为不便
消费者平均每2～2.5年更换一次手机，中高端手机使用者的更换频率则在1.5年，而在以上两类人中，认为向新的手机添加通讯是一件很麻烦的人均超过50%，比率分别为75%与60%。
C 编辑通讯录不便
而在所有受访者中，有“添加修改删除手机通讯录很麻烦”体验的人更是高达64.5%。
以下分别是两个群体的使用体验。
（2） 未备份数据人群调查
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通讯录重要性对比图80.0%70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%0.0%72.8%5.4%12
A 没有备份的人数
在此类群体中，认为“手机能讯录不重要”的人只有5例，仅占接受这部分调查的5.43%，而72.8％的人认为，“一旦手机丢失，许多重要联系人难以找回”。
B 没有备份的原因
既然通讯录如此重要，那为什么还有这么多人没有备份通讯录呢？
调查中公司发现，认为现有的备份方式能为他们带来满意体验的人，只有11例，仅占该部分调查人数的11.7%，占全部调查人数的9.9%
（3） 已备份人群调查
目前的手机通讯录备份方式并不便捷，特别是不能够满足那些有频繁备份需要的人。
受访者中有备份习惯的人17例（15.3%），有的受访者还有多种备份方式，其中经常使用电脑备份的人有9例（占总调查人数的）；手写备份的人5例；另有3人同时使用电脑和手写两种方式备份手据。
在所有受访者中有2人表示自己曾经在移动营业厅备份过通讯录，但受访者中没有人使用网络备份。
A 利用数据线备份
其主要问题反映在以下四个方面
1) 认为手机配套软件的使用较方便的人有69.4%（占总调查人数的10.62%）。
2) “备份后要转到新的手机还是很麻烦”60.6%（9.27%）
3) “我经常一两个月忘记备份通讯录”47.2%（7.22%）
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4) “能够独立完成软件与驱动安装”的人仅占35.3%（5.4%）。
利用数据线备份的问题70.00%60.00%50.00%40.00%30.00%20.00%10.00%0.00%69.40%60.6%47.2%35.30%系列11234
B 手写备份
手写备份通讯录是非常传统的备份方式，有超过80%的人认为这样的备份方式非常安全，但超过70%的人愿意采用更方便的备份方式。
（4） 用户期待的体验需求
从上面的调查可以看出，手机通讯录备份问题的解决方案需要满足以下几个方面：
A 安全
数据安全性始终是第一位的需求，防止丢失，且需要做到较好的保密性。
B 易于备份
操作傻瓜化是现在的各种电子产品发展的必由趋势，操作要非常方便，甚至没有操作，不能期待用户非常耐心的读完整个指导手册才开始使用，好的产品看到产品本身就能快速上手，操作越简单越好。Google和iPod已经为这个潮流塑造了典范。
C 解决遗忘性问题
遗忘是每个人都会发生的问题，在时间管理的范畴里边，可以把通讯录的备份归类为“重要而不紧急的事情”，人们只会花费15%的时间处理这些本应该有更加高的优先级的事情。用到的时候后悔莫及，这是时常发生的，解决这个问题的办法不是提醒，而是自动完成，能够解决使用者“总是忘记备份”的困扰。
D 快速恢复
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在手机丢失之后，可以迅速恢复通讯录，而不损失任何信息，操作简单，一个个的输入通讯录，或者甚至一个个的询问是非常恐怖的事情，需要非常轻松的解决这个问题。
E 方便修改
修改通讯录的操作要方便，特别是在向新手机进行类似的操作用户的通讯录积累到一定程度，时常要进行编辑和修改，一次性处理很多，非常不方便，特别是商务人士由秘书处理好的通讯录很难更新到手机里边。
2. 3 竞争对手分析
现有解决方案不能方便的满足客户的需求，使用者常常因为操作的麻烦，长期懒得或者忘记备份，等到丢失的时候才发现最近存储的号码是最近最可能再用到的。但是，现有竞争品的存在会有一定的惯性，公司的产品其实没有让用户有任何操作也就不存在改变用户习惯的问题。
1、 现有的替代品分析
A 数据线连接电脑
目前最普遍使用的方法就是用户购买数据线，安装驱动和客户端软件进行备份，但是绝大部分手机数据线不是标配，且使用复杂，对于不会使用电脑的人更是难如登天，而这部分人占大多数。
B GPRS上网备份
中国目前GPRS上网费用昂贵，设置复杂，使用的人比率非常少，且备份速度非常慢，需要漫长的等待时间，此间不能进行其他操作。但是随着手机上网的普及和带宽的提升这个解决方案会对公司的方案产生一定的冲击，国外最大的是已经有20多万的用户，国内比较大的是和但是因为前述的壁垒用户数还没有很好的成长起来，公司已经建设好公司的替代平台将会借助公司庞大的硬件实体有效推广。
C 短信备份和查询
每次只能逐条备份和提取，操作麻烦，并不能带来太多的便利，且需收短消息费用。在上海和太原有这样的服务，更多的是结合语音秘书的形式来开展，包月费用6块钱，外加短消息的费用和语音电话的转接费用，NEA投资的Gtel融 8
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资千万美元级别也尝试在这个方面有所拓展，同样面临着用户通讯录信息的问题，更何况商务人士并不放心把自己的数据备份到第三方平台。
D 营业厅VIP服务
只是运营商针对高端用户推出服务，对于收集通用性支持跟进不够，且需到营业厅获得服务。中国移动曾经购买过这么一个跨手机的平台，专门用来给高端用户做备份，不过需要用户前往营业厅备份且信息的保密性没有保证，而且不能频繁的操作实时性很差。
E SIM卡读卡器
只能备份SIM卡上的信息，而现在手机的绝大部分数据存储在手机上面。最大的问题在于如果不幸手机丢失，SIM卡将会随着手机一起丢失。这种使用的过程中用户需要特意的把通讯录都存储到SIM卡上，由于SIM卡存储的标准不一样，一个用户如果有多条联系方式的话就需要存储多条不同名字的，操作非常的不人性化。
F 手机自带存储卡
目前，还仅限于高端手机，连接电脑需要额外的读卡器，且当手机丢失的时候存储卡也随即丢失。公司的方案当中其实也考虑到这个问题，添加了读卡器功能，用户只要把卡插到读卡器里边就可以轻松的在任何一台电脑上操作（windows 2000以上），而不用安装任何的驱动程序。
2、 未来进入者分析
A 现有技术产品升级
在上述的各种办法当中，SIM卡的容量可以扩大增加到500条以上这样可以满足一部分人的需求，但是上一次从16k到64k是在2002年了，更多的原因在于一些制度上的问题，况且如前面所述，丢了还是丢了，而且要备份的话需要一个读卡器。
存储卡将会更多的普及，日常使用增加之后一部分高端用户会有拷贝备份或者电脑同步，在这一点上其实产品对读卡器的支持正向的满足了用户的需求。
最大可能的是随着3G网络的到来GPRS等网络得到广泛应用，手机会如同笔记本一样经常上网，手机号码更多的会成为网络交互中的代号，电话号码将会如邮件列表一样经常会有一份网络的备份。在这一点上公司的网的战略 9
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提前规划并做好准备，有前期硬件铺底的支持后需竞争中必定立于不败之地。
B 市场仿冒品出现
市场仿冒在中国大陆市场上是一个难以避免的事情，更何况不仅仅在中国。公司成立开始便注重专利的保护，到现在已经申请了七项不同角度的专利，不仅仅把这个产品本身，而把这个产品的各个角度各个环节的衍生发明也都作了专利保护，且申请了国际专利，对于大的品牌厂商将会有非常有效的效果。唯一担心的是小型厂商仿冒的产品，担心的不在于做出一样的，而是担心做出外观类似，功能类似，但是性能很差，关键功能大打折扣的“克隆”产品，破坏产品的美誉度。为了防止冒牌在前期选型的时候就特别注意芯片的保密性，通常情况下短期内难以把程序考出来，及时能够抽取出来，也是二进制文件，不能做任何修改，内置了公司信息和网站升级连接，公司还为每个产品定做了序列号，因此仿冒品出现并联网（公司需要他们一定时间之后联网升级和激活）的时候便可以探测到。即使有人愿意花非常大的功夫进行反编译或者重新实现，那么半年的开发周期不可避免。公司需要在这段时间内迅速占领市场并建立自己的品牌或者绑定生产型客户和渠道客户。
C 其他自主研发产品
到目前为止备备应当是现有的最好的解决方案，但是随着技术的进步任何产品都有一个生命周期，公司已经规划好后面的两代产品，做到人有我优，能够始终引领行业趋势，并扩展延伸产品，积累核心竞争力。
2.4 产品定位和目标客户
手机备备的销售对象是收入较高的商务人士，以及其他中高档手机使用者，这些人重视人际交网，对手机通讯录备份有着强烈需求。
从下表可以看出，收入在5000元以上的人，购买“备备”的愿望较强烈。
月收入状况
1500元以下
1500～3000元
愿意买的人 不愿意买的人
30.43%
45.61%
59.57%
54.39%
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3000～5000元
5000～8000元
8000元以上
保密
45.00%
80.00%
66.67%
72.73%
55.00%
20.00%
33.33%
27.27%
2.5 市场容量和趋势分析、预测
2006年全国手机产量3.4亿部，其中出口2.5亿部。内销规模接近1亿部，达到1500亿元人民币。
在接受调查的手机使用者中，60%以上的人有备份的需求，有15.3%的人有主动寻找备份产品，在了解该产品后其中的41.2%的人当场表示愿意为此付费购买，占到手机使用者总数的6.26%，这部分人的手机价值总和94亿元。粗略估计备备产品的价格为手机价值的10%（据iresearch数据和我们对用户的心理价位调查所得），将有近10亿元的市场空间。
因此我们有信心拿下这10亿现有市场空间的10%，并逐步扩大占有率，进而教育用户提高购买率。此外，我们的海外市场拓展将在国内产品销售成熟之后很快推进，逐步占领高利润的欧美和日韩市场。
2.6 政策方针
针对不同手机常有不同的充电器技术指标和接口的现状，中国信息产业部2006年12月18日公布“移动通信手持机充电器及接口技术要求和测试方法”通信行业标准。该标准从提高实用效率、利于手机个性化设计的角度出发，在接口方面参照了通用串行总线(USB)类型接口规范，并将统一的连接接口设在充电器一侧。按照这个标准，以后手机充电器的接口将统一采用USB A系列的标准，也就是说也许以后手机充电器的接口与PC上的USB接口是相同的。这样一来，不仅可以实现一充走天下的梦想，而且如果没有携带充电器，PC也可以为手机充电。这样一来，手机就可以作为一个功能强大的终端设备，可以通过一条线完成充电，数据传输的功能。
就在2007年1月份，信产部两个主管司局在北京召开了手机充电器标准的 11
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宣传贯彻会议。信息产业部和电信管理局相关负责人曾对外表示，手机厂商将启动实施统一的手机充电器标准。这被外界认为是信产部官方表态“要强制实施标准”。该负责人在电话中对于是否会要求手机厂商强制执行一事，表示不好说，还是要看信产部的意思。“从技术上讲，这只是时间问题。”上述负责人同时认为，国外手机厂商应该也会配合这个标准。
国家标准的制定为我们公司的产品的成长扫平了障碍，也因为我们的提前设计在市场中占领了绝对的优势，并在专利技术的保护下，将会打下这片市场。
国家对于新产品的扶持力度一直比较大，对于大学生毕业创业也是特别鼓励，我们公司的每日备备项目已经和宁波波导公司合作申请了宁波市科技局的新产品扶持的重点项目并成功立项。
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3. 产品概述
我们的产品针对用户使用手机过程中的和通讯录相关的痛点问题针对性的挖掘。实现了其基本功能解决的基本需求点。
A 无知觉备份
（解决问题：麻烦，且容易忘记）
手机在正常充电的时候自动备份数据，手机丢了充电器不丢。
B 一键恢复
（解决问题：数据丢失，换手机通讯录倒不过去）
手机更换或者丢失之后新的手机连接之后，按一下键就回写恢复。
C 无驱编辑
（解决问题：驱动和软件安装、学习使用过程）
直接连接到电脑就是一个不需要驱动的优盘，直接打开通讯录文件编辑和修改。
我们在市场调查的过程中根据用户的体验提出了更多的需求因此在后续的产品规划当中加强了新功能的建设，添加了两项人性化的产品特点。
D 空中加油：
（解决问题：备用电池也总是会忘记充）
在手机没电的时候不用插电源，直接拿“备备”给手机充电，可以给手机充满。
E MMC/CF读卡器:
（解决问题：安装程序，不能随时使用）
直接把手机、相机里相关的卡，插到“备备”上，连接电脑就是一个不用任何驱动的读卡器，直接可以导数据。
产品的营销将会围绕着我们的核心特点“无知觉”状态展开，我们的产品充分考虑了人性化的设计，在产品的使用过程中，无论备份数据还是存储备用电量都是在无人看管，没有增加任何操作的情况下实现。
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3.1 产品技术及性能
一个看似简单的解决方案，在技术实现的无数细节上面都具有相当的难度，需要积累和攻克来解决，公司成立一年多以来在各个环节上积累了很多的技术和专利，并形成了很好的开发流程。
目前不同品牌的手机不仅是充电接口的形状不一样，其电池额定的电流、电压标准也不尽相同，如果要统一的话，就要对电路板配置进行不少改造，我们公司在电源的设计模块有着强大的技术实力，核心人员曾经设计过多种军工和民用的电源系统，因此我们能够做到对各种手机的兼容支持，还能够适应于各个国家的电源。
随着国家手机充电器标准的推出，这个问题将会得到更好的解决，目前主流机型当中只有诺基亚的是充电和数据线分开，而新出的款式都已经统一到miniUSB口，我可以靠使用多线头的方式来解决现有手机，对于未来的型号就很好解决。
此外我们已经规划了后续的无线蓝牙和红外的版本，可以不受硬件接口的限制。
目前的各个手机的软件平台和数据同步方式差别很大，掌握跨平台手机同步技术的人员相当稀缺，我们公司掌握了几百款手机通讯模式的经验，并建立了手机通讯破解的一整套流程和工具，掌握了软件兼容的基本规律，对马上就要开展的大面积支持工作奠定基础。
现行的MP3和U盘大都用专用芯片实现没有驱动的文件系统，我们用的是强大的通用芯片，在连接电脑的时候要做到没有任何驱动，且要在数据通讯的过程当中随时切断不会出现文件破坏，相当有难度。且要在几十k的空间内实现文件系统、程序、数据、软件，对编程的要求极高。我们公司已经通过这一年多的攻克建立了自己的文件系统，具有非常强的鲁棒性和紧密性。
电源和数据处理芯片紧密贴在狭小的空间里边，对电磁屏蔽提出了非常高的要求，线路板的走线，空间的排布都有非常严格的要求，这一年内我们公司走了相当多的弯路，摸索出了很多经验，这已经成为公司珍贵的财富和后入者的壁垒。
随着后续手机的更新换代，对于不同的情况，不可能现在完全预测，因此针对不同的手机的支持也需要能够跟进，我们采用了硬件和网络结合的方式能够做 14
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到轻松的网络升级。
3.2. 产品专利及优势
市场仿冒在中国大陆市场上是一个难以避免的事情，更何况不仅仅在中国。我们公司成立开始便注重专利的保护，到现在已经申请了七项不同角度的专利，不仅仅把这个产品本身，而把这个产品的各个角度各个环节的衍生发明也都作了专利保护，且申请了国际专利，对于大的品牌厂商将会有非常有效的效果。唯一担心的是小型厂商仿冒的产品，担心的不在于做出一样的，而是担心做出外观类似，功能类似，但是性能很差，关键功能大打折扣的“克隆”产品，破坏产品的美誉度。为了防止冒牌我们在前期选型的时候就特别注意芯片的保密性，通常情况下短期内难以把程序考出来，及时能够抽取出来，也是二进制文件，不能做任何修改，内置了我们的信息和网站升级连接，我们还为每个产品定做了序列号，因此仿冒品出现并联网（我们需要他们一定时间之后联网升级和激活）的时候便可以探测到。即使有人愿意花非常大的功夫进行反编译或者重新实现，那么半年的开发周期不可避免。我们需要在这段时间内迅速占领市场并建立自己的品牌或者绑定生产型客户和渠道客户。
到目前为止备备应当是现有的最好的解决方案，但是随着技术的进步任何产品都有一个生命周期，我们已经规划好后面的两代产品，做到人有我优，能够始终引领行业趋势，并扩展延伸产品，积累核心竞争力。
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4. 营销管理
4.1 产品策略
4.1.1 产品名称
我们的产品定名为“备备TM”已经申请了注册商标和公司名称连接在一起就是“每日备备”，意取每天备份一下的意思，非常的亲民和贴切。2008奥运的福娃的“贝贝”同音，届时可以开展一些关联的宣传。
产品的商标图样，取形“MR”，日月同辉，红日下的山脉为绿色，金黄的月光则映衬出蓝色的山峦，左右小手牵牵意喻手机时常有“备备”紧密陪伴。
公司商标也是取每日科技的英文翻译，.主体字母笔画交融，有力度感又明朗简洁，上虚下实取形周易“泰”卦，“小往大来”意喻公司顺应时代的发展，投入小小的成本，将会获得蓬勃发展。
4.1.2 产品故事
A 团队的故事
每日科技为一家志在“以科技改善每日生活”的高科技企业。经营计算机软硬件、电子产品、通讯技术方面的技术开发、技术服务。主要研发消费电子、汽车电子和智能家电；为个人提供基于网络信息的个人综合管理平台；为企业提供精巧电子产品的设计与开发；
公司依托于浙江大学计算机学院、信息学院、电气工程学院和生仪学院深厚的技术积累，在软件设计实现，网络架构，协议搭建，硬件的设计选型、调试和测试等方面都具有独立的攻关开发和产品化能力。
公司现有团队的均为浙江大学优秀的博士或硕士，多人毕业于浙江大学竺可 16
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桢学院混合班、创新与创业管理强化班、有在法国、美国、日本等跨国大公司交流和高校研究经历，有着广泛的国际网络和全球视野, 同时拥有软件企业、投资银行以及通信企业的从业经验。
杭州每日科技在创办到研发产品、生产产品的过程中非常类似于硅谷的创业模式，公司提出了“从中国制造到中国创造——我们一直在努力”的口号，期待着在高科技创新产品民用化方面发挥应有的能力。在公司发展的这一年里，接受过钱江晚报、浙江卫视、今日早报等媒体的采访和报道。因此在产品推广的同时，将会配合公关需要同时推出团队品牌。
B 用户的故事
每个每日备备的用户可能都有一个和产品相关的属于自己的辛酸的故事，不少人都有丢失过手机的惨痛教训，至少也有因为更换手机，输入通讯号码的劳累。我们会结合每个特定的人群的特定的情况编纂一些简短的故事打动用户的心理，激发用户共鸣。
4.1.3 产品包装
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4.1.4 产品系列
首期开发针对中高档消费者的能用产品，待打开市场之后，逐渐丰富产品功能，不断为这类消费者提高更高附加值的产品。在产品操作的过程中，特别是直接面对终端消费者的操作模式中，千万要做到的是把备备和充电器的概念拉开距离，否则容易丢失价值。
A 基本型
功能主要实现了手机数据的备份、回写和编辑工作，作为市场小规模测试的时候的产品，或者标准配置的基本结构，产品外观讲究和产品本身的搭配。
B 全功能型
在基本型的基础上增加了“空中加油”的功能和读卡器的功能，外观设计华丽、庄重、彩壳等设计。
C 无线型
在基本型和全功能型的基础上添加了蓝牙和红外功能，使得兼容性和性能更加优良。
D 普及型
在这个市场形成竞争力后，开发面向中低档消费者的低端系列产品，以期达到更大市场占有率，在功能上面将会采用空中加油、数据备份等主要功能的一项来满足用户的基本需求。
E 网络型
我们将会充分利用硬件终端的优势，开拓我们网络的个人数据管理平台业务的开展。
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F 衍生型
我们将把数据备份等功能做到家用、商用的固定电话之上，让来电显示不光是电话号码，更可以像手机一样显示名字，且手机和固定电话的电话通讯路可以相互同步。
4.2 价格策略
4.2.1 面向消费者
A 先高后降
每日备备作为全新的产品，属于蓝海的开拓，价格不是特别敏感的因素，甚至于在定高价的方式更能够获得高端消费者的认可，并成为一种时尚。在市场出现高价的情况下，我们处理渠道或者集团采购的时候可以更具价格参照，提高价格体系的参照系。
在销售一段时间之后，价格要适当下降，一则因为产量的上升我们的成本空间可以压缩下来，二者用户已经广泛传播，我们需要拿下更多的市场，高价不利于普及，更重要的是为了通过规模效应产生的优势，给后进者铸造壁垒。
B 价格歧视
我们将会针对不同的渠道方式，不同的消费人群，构筑不同的产品功能组合，产品外观设计，甚至只是因为颜色的改变，都制定不同的价格，让用户有更多的选择，能够通过价格歧视策略攻占更多的客户。
C 服务费用
在用户购买我们的产品之后，在使用的过程中经常和网络发生交互，我们将会为用户定制更多的增值业务，在后续使用过程中用户通过支付费用使用我们网络上的服务。
4.2.2 面向渠道
高利润刺激代理铺货，而且愿意和我们建立战略联盟共同打造市场，甚至愿意为我们垫付费用。
A 手机国代
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手机的国家级代理，可以在手机销售的过程中向被代理品牌厂商申请缓期降价，而采用我们的产品作为促销礼品，能够比降价更好的起到促销作用，我们将会考虑接近帖底的价格供应给国代，目的为了促进品牌厂商的标配化。
B 电视购物
电视购物分为说教式的卫视购物公司和电视台自己运营的导购形式。前者主要做短线产品，利润要求300%左右，后者毛利润一般在20-30%。
C 配件厂商
配件厂商的渠道方式比较简单，出厂价格如果定为100，到总代理150，终端销售300左右。
D 手机卖场
柜台费和入场费是很多现有的卖场收取的，不过，供货价格以及帐期完全取决于双方的谈判，我们期待能够说服大的卖场能够更多地介入经营，一起结成战略联盟推动市场的形成。
4.2.3 面向手机厂商
A 概念费用
对于采用我们产品的第一个厂家来说，首家的概念相当有价值，作为第一个全面支持手机数据无知觉备份的平台，能够掀起新一轮的购机热潮，我们会在谈判中加入优先权的概念，比如3个月50万元，延长一天1万元。
B 产权费用
对于手机设计工作室，或者手机品牌厂商，我们的合作有两种可能。其一我们完全生产他们采购，毛利在10%左右，其二我们只是收取知识产权费用，帮助他们设计好整个产品，他们自己生产和销售，我们收取每个产品的提成费用，或者按照款式收取5万或者10万每款的设计费用。
调查显示，如果通过传统的门店销售，让消费者在购买手机之后二次购买该产品，则消费者愿意承担的价格约为105元；
如果让“备备”成为手机标准配件，则有超过一半的人愿意购买价值相当于200-300元的产品。
20
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4.3 渠道策略
4.3.1 消费渠道
依据消费者的购买习惯，我们将销售渠道分成了以下几类。
A 常规渠道
通过手机卖场、家电超市、数码城等方式销售该产品，即常规的门店销售；
B 标准渠道
通过手机生产商，或者代理商，将“备备”以手机标准配件的形式捆绑销售。
C 特殊渠道
通过电视购物销售。电视购物销售有一个显著的特点：尽管许多人表示自己不愿意通过电视购物购买产品，但实际上许多人都难以抵挡电视购物的诱惑。
D 便携式销售
即在旅行途中购买，这类方式暂不做短期考虑，但可以是未来的一种销售方式。
愿意购买的人在标准渠道与便携式渠道中明显多于不愿意购买的人；而在其它二次购买的方式上，则结果相反。原因可能是前者希望通过较便捷的方式获得所需服务，而后者在购买上较为谨慎，希望留有余地。
具体见下表：
您愿意以哪种方式购买该产品
标准渠道
特殊渠道
手机直接配
电视购物
网络购物
邮购
手机卖场
常规渠道
数码城
家电连锁
商场
28
16
20
45.90%
44.44%
41.67%
33
20
28
54.10%
55.56%
58.33%
愿意买的人
46
2
8
5
40
55.42%
33.33%
42.11%
38.46%
43.96%
不愿意买的人
37
4
11
8
51
44.57%
66.67%
57.98%
61.54%
56.04%
21
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超市
便利店
礼品店
便携式销售
机场
宾馆
其它
其它
车站
13
3
0
2
2
0
1
38.24%
33.33%
0.00%
66.67%
66.67%
0.00%
100.00%
21
6
1
1
1
0
0
61.76%
66.67%
100.00%
33.33%
33.33%
0.00%
0.00%
4.3.2 现有渠道
A 厂商标准化配置
由品牌厂商直接在中高端机型做为标准配置，该渠道是我们产品的终极目标，在和三大牌接触的反馈显示，他们个人对这个产品相当看好，但是作为诺基亚这样的大公司采购流程相当漫长，建议我们从市场上迂回，等待产品成熟和市场成熟回头再谈将会顺利很多。公司已同波导等进行标配方式合作的推进达半年，已完成产品配套设计和市场可行性论证，现正在和各大供应商核准价格，唯一的壁垒就在价格上面，夏新、联想、中兴等品牌手机也表示愿意在另外一家采购之后马上跟进，因此在国内品牌手机厂商撕开口子并无可能，且具有多米诺虎牌效应。此外，在和几个国内领先的手机设计公司的合作也推进得非常好，正在为深圳一家国代定制手机平台的配合产品，该平台年生产500多万套，和龙旗的合作开展也算顺利，他们的一家品牌厂商客户已经有意向接触，其余国内领先的设计工作室也在紧密接触，有望3个月内拿下第一单。
B “国代”礼品配送
避免国际大厂的繁琐流程，说服厂商定价中消化成本，由代理商直接推出。公司正在和华松派普、普天泰利、华立通讯等三星、索爱、摩托罗拉中国总代合作，产品第一批生产出来之后将会进入实质性合作方式的谈判。
C 运营商礼品方案
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由移动联通等作为礼品赠送VIP客户，并内置快捷方式推广其PIM网络系统。此方案，正在接洽中，且有业内资深高人帮我们领路，有望打入环太平洋10多个国家的运营商采购链条中，2007年2月份将会实质性接触到各个运营商的领导。
D 电视购物销售
借国家整顿电视购物引导方向之机，利用原有和全国电视购物界的合作关系，以电视购物方式推出，并配合以普通渠道。已同两家效益优秀的电视购物商沟通多次，对方已经和相关的导演讨论过实质性地卖点的挖掘等方式，进入合作模式的探讨环节。
E 直接投放渠道
招募各级代理或联合通讯终端销售现有行业华立、普天等现有渠道以及手机连锁卖厂、电器连锁等直接销售。此方案因操作成本高，成本周转慢做为备选方案准备。但是在前期市场启动和样板市场的设立的时候会才用，前提条件将会是资金的到位和市场运作团队的强大配备。
4.4 销售战略
在我们的销售战略中，作为大型品牌厂商的标准配置始终是我们的终极目标，因为可以有效地降低我们的成本和周转资金。可以快速的提升品牌拓展更多地更深层次的业务。但是，由于国际大厂商的运作流程非常的漫长和他们谈判需要相当长的时间，与其在那里浪费时间等待不如开始行动。我们的销售战略将会从终端市场启动通过市场销售和顾客需求来返促厂商的标配的实行，同时从手机设计工作室入手建立便准配置的技术路线和实施流程，由此建立一套工作机制、积累经验和资历为更高层次的合作建立基础。
4.4.1 零售方式
A 媒体宣传提高含量（一到两周，5家媒体以上）
在市场准备的时期我们会通过媒体对团队的报道，对产品的报道提高出镜 23
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率，提升消费者对这个需求和该产品的科技含量的认知，并获得一个高认可度。
B 电视购物市场启动（媒体宣传后一个星期内启动）
电视购物当中我们会更加倾向于选择由电视台自己推出的公信力比较强的直播解说方式的电视购物，甚至采用听众采访，研发团队采访等方式来让用户深刻的理解产品，并形成购买冲动。
电视购物作为一种非常直接的媒体，能够充分的让用户有时间去深透的了解产品，并且可以在广泛的空间和时间内迅速铺开市场，作为市场启动的先头兵非常有效果。
C 试点市场产品铺市（电视购物中同步启动）
产品在全面上市前，最好先找一个试点市场。如果一上来就同时在全国范围内遍地开花会有很大的风险。通过试点市场主要是看看：消费者的反应如何，经销商有什么意见建议，广告宣传是否有效，销售人员的能力，产品价格是否合适，公司对市场的调控能力有多少，各种政策是否恰当，各项销售指标能否达到预期效果等等。我们将会选取一个二线城市作为第一个试点，在短期内采用压强战略迅速铺开测试市场。
在终端开发中，铺市是市场成功的关键，因为产品放在仓库里永远没有展示在店面里所得到的销售机会多。铺市工作好可以使新产品快速上市，与经销商、批发商、零售商沟通情感，形成联动销售的局面。铺市前应做好人员、赠送品、产品、路线等的准备。铺市前我们会投入一定量的广告，目的在于树立经销商和零售点的信心，同时也能让一部分消费者知悉品牌，造成买不到产品的局面。铺市过程中我们会派销售员与经销商一同进行。在铺货达到一定的比例时，再进行大量广告的跟进，对售点的支持，扩大市场知名度。铺市时间尽可能短，一般控制在一周内完成，3个月内可以连续三到四次铺货。只有保证较高的终端铺货率，产品销售持续稳定增长才能得到保障。
D.建立全国通路 （配件代理、国代、门店、卖场）
在这基础上，我们需要设计一条销售通路。在每日备备上市前期我们各种营销的资源比较有限，要把产品全面推向市场，靠自己的单打独斗不仅在上市的时 24
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间会很长，而且风险也较大。选择合适的经销商进行合作，利用经销商的资金和网络可以大大缩短上市时间和减小上市的风险。
设计渠道，分析各类渠道的长短、扁平、优缺点。我们会主要从市场的铺货率、信息沟通的灵敏度、市场管理的复杂性三个方面来考虑来制定招商广告和招商政策。我们会把握两个核心点，一是建立起经销商的信心，与厂商利益共享、风险共担；二是要确保经销商有利可图。在制定经销商的政策上可以实行分级、分时间、分区域的政策，会在事前做到政策透明，让经销商感到按照一定的销售量来获得利润。
新品上市一般很难找到好的经销商，除非你是大品牌。最好的方法是自己做和经销商合作相结合，倒过来做渠道，先用精兵强将踏踏实实地把市场做起来，让经销商看到希望，再逐步把市场交给经销商做，并及时给予支持和指导，因此在这个环节之前的我们的试点市场的打拼就显得尤为重要。
4.4.2 标配方式
A 设计工作室标配
我们会继续跟进三到四家手机设计工作室，并给他们现有的平台做好支持，和他们协同谈下他们的下游客户，在这种方案的实施中积累经验，并促使产品成熟。
B 品牌厂商标配
在出来一定的销售量之后，国内的品牌产商的合作将会重新启动起来，期待前半年谈下一家采用，年内拿下两到三家。到2008年的时候全面进攻国际品牌。
4.5 宣传策略
4.5.1 媒体宣传
A 媒体采访人
25
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借助“大学生创业”、“温州人创业”、“浙江儒商”经典话题结合新的国家充电器标准的推出制造比如“充电器标准统一，商机再次被温州人率先抓到”、“浙大学生军立志推进‘中国制造’到‘中国创造’进程”，“天使基金相中科技民用项目”，等主题，通过采访投资者、领域专家、学校领导、公司创始团队和业界资深人士，甚至直接街头采访用户剪辑成新闻等方式大量投放媒体。
B 媒体软文
与新产品相对应的消费者生活方式的演绎与传播，要让消费者通过所设计的传播内容，很清楚地知道新产品是要满足什么样的消群，是在什么样的一种生活方式下进行选择，追求这种生活方式的必要性等。
因此我们会在各大手机消费论坛，电子消费品论坛和科技频道的显著位置以第三方测评的方式介绍每日备备的功能和详细的使用方法，让用户能够清楚地了解产品，且阮文的传播率和公信力要远远强于硬广告。
C 媒体广告
让消费者以简单且直接的方式知道你的产品独特的利益主张，选择针对性强的行业精英杂志和白领报刊制作夹页广告等，在网络平台投放广告。
4.5.2 终端推广
A 见货率
我们将会和终端销售公司一起结合共同做市场，产品本身是最好的广告，因此，首先要提高产品铺货率和见货率，接着就是二次购买和启动消费者。制订一些鼓励政策加强见货率和产品陈列，如见一送一，只要在终端零售店陈列架上摆放一瓶康师傅的产品，就免费送一个，能够促进零售店争相摆放，产品氛围便可以一下子起来了。
B 售点广告
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售点广告是在销售场所设置的广告物，如商店装饰、橱窗陈列、货架布置、招贴以及录音播放等。产品销路与售点广告关系密切，因为售点广告会营造出良好的店内气氛，好的售点广告可以抓住消费者的心理，突出产品的优势，刺激消费者购买欲望。所以，售点广告被人们誉为“第一推销员”。
C 促销宣传
现有的市场渠道往往已被大品牌所占据，新品的上市，尤其会引来各种打压和封锁，新产品上市应分别针对经销商、批市、零售点、最终消费者制订促销政策，促销必须有力度有效果，不能考虑短期利益，只有形成广大销售网络，造成一种销售声势，使产品摆上柜台，最终为消费者所接受，我们才能获益。各种促销手段屡见不鲜，如试卖、卖不出无偿退货、终端陈列赠品、实物返利、有奖促销等，我们会根据特定渠道的特殊需求制定一种最适合本产品和本地区消费者的促销方案。
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2024年2月12日发(作者：堂坤)
每日备备创业计划书
每日“备备”创业计划书
陈思川
3060902140
化工与制药类0605
1
每日备备创业计划书
目录
1. 执行总结 ..............................................................................................................................................................3
2. 市场分析 ..............................................................................................................................................................4
2.1
产业背景 .......................................................................................................................................................4
2.2
市场需求 .......................................................................................................................................................4
2. 3
竞争对手分析 .............................................................................................................................................8
2.4
产品定位和目标客户 ...............................................................................................................................10
2.5
市场容量和趋势分析、预测 .................................................................................................................. 11
2.6
政策方针 ..................................................................................................................................................... 11
3. 产品概述 ............................................................................................................................................................13
3.1
产品技术及性能 ........................................................................................................................................14
3.2.
产品专利及优势 .......................................................................................................................................15
4. 营销管理 ............................................................................................................................................................16
4.1
产品策略 .....................................................................................................................................................16
4.1.1 产品名称 .............................................................................................................................................16
4.1.2 产品故事 .............................................................................................................................................16
4.1.3 产品包装 .............................................................................................................................................17
4.1.4 产品系列 .............................................................................................................................................18
4.2
价格策略 .....................................................................................................................................................19
4.2.1 面向消费者 .........................................................................................................................................19
4.2.2 面向渠道 .............................................................................................................................................19
4.2.3 面向手机厂商.....................................................................................................................................20
4.3
渠道策略 .....................................................................................................................................................21
4.3.1 消费渠道 .............................................................................................................................................21
4.3.2 现有渠道 .............................................................................................................................................22
4.4
销售战略 .....................................................................................................................................................23
4.4.1 零售方式 .............................................................................................................................................23
4.4.2 标配方式 .............................................................................................................................................25
4.5
宣传策略 .....................................................................................................................................................25
4.5.1 媒体宣传 .............................................................................................................................................25
4.5.2 终端推广 .............................................................................................................................................26
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每日备备创业计划书
1. 执行总结
随着手机的普及和功能的升级，手机已经成为人们生活必需的助手，而手机中存储的数据特别是通讯信息更是关系客户资料、朋友圈子的宝贵资料，经常有人因为丢失手机而带来巨大的遗憾。现有解决方案不能方便地满足客户的需求，使用者常常因为操作的麻烦，长期懒得或者忘记备份，等到丢失的时候才发现最近存储的号码是最近最可能再用到的。
杭州每日科技为一家志在“以科技改善每日生活”的高科技企业。公司依靠浙江大学雄厚的科研实力，经过长期探索研究，发明了能够“无知觉”地备份用户通讯录等个人数据的完美解决方案—每日备备，申请了国内外八项专利的“兼具数据备份恢复和充电功能的手机配件”，用户在充电的时候自动完成数据备份工作。公司申请了七项国内专利和一项国际专利，其中一项国内专利已授权，目前还有一项国内专利正在起草中。
据调查，产品的市场前景广阔，将有近10亿元的市场空间。因此公司有信心拿下这10亿现有市场空间的10%，并逐步扩大占有率，进而引导用户提高购买率。此外，公司的海外市场拓展将在国内产品销售成熟之后很快推进，逐步占领高利润的欧美和日韩市场。
公司注重短期目标与长远战略的结合。首期开发针对中高档消费者的能用产品，在这个市场形成竞争力后，开发面向中低档消费者的低端系列产品，以期望达到更大市场占有率。每日将会充分利用硬件终端的优势，开拓网络的个人数据管理平台业务的开展，并将把数据备份等功能衍生做到家用、商用的固定电话上。
自05年10月份成立国内公司以来，本项目关键技术的研发工作已经全部完成，外观设计开模和用户接口的设计也已经成熟，公司已完成了产品200个的中试，正在调整，放大生产，两个月内可以实现量产。同波导公司的产业化合作，已经获得宁波市科技局的新产品扶持资金首批重点支持。公司拟出让15%股份用以获得第一笔200万人民币生产启动资金，实现产业化。下一步，公司拟在扩大阶段引入150万美金的产业投资或风险资金，主要解决礼品配送、电视购物和标配渠道推广的产品供给。
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2. 市场分析
2.1 产业背景
手机市场持续、快速增长，据美国IDC，2006年全球手机市场增长5%，2006年国内新增移动用户将继续保持4800万户左右的水平，随着手机品种不断增多、功能进一步增强以及价格不断下降，手机更新率将继续提高，2006年国内手机更新率由2005年的30-40%提高到40-50%。
2006年全国手机产量3.4亿部，其中出口2.5亿部。内销规模接近1亿部。去掉末截至06年6月份，我国移动电话用户总数达到4.26亿，半年内新增用户3294万。移动电话普及率达到每百人32.7部，移动电话通话时长同比增长32.6%。
06年1至5月对比05年同期，手机在中国市场零售额增长约9％。手机产品在我国的零售额06年预计可以达到1500亿元人民币，在目前手机产品市场中，国外厂商更加侧重高端产品，以期获得高利润。
丢了手机最头疼的是什么？钱？通讯录！
“每次更换手机，一个个电话号码太麻烦了”
对于用户来说，手机上面存储的电话号码的价值无需置疑，现有的传统数据备份方式不能很好的满足用户的需求。
杭州每日科技有限公司依靠浙江大学雄厚的科研实力，经过长期探索研究，解决了众多核心技术难题，发明并开发了能够“无知觉”地备份用户通讯录等个人数据的完美解决方案——充电的时候自动备份通讯录到充电器上。
以最快的速度，抢占手机数据备份市场，成为该市场的引领者。争取在产品的首次上市，第一年内达到手机用户1%的市场份额，年销售额争取达到一亿人民币，毛利润达到千万级别。
2.2 市场需求
85%的手机用户的通讯录信息没有进行备份或者其他形式的纪录。
40%的手机用户每一年半要更换一次手机并把联系方式转移过去。
75%的手机用户认为在手机上编辑和输入通讯录是非常麻烦的事。
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每日备备创业计划书
60%以上的用户有手机数据备份的需求，15%左右愿意为此付费。
对于商务人士来说，手机中的通讯录是极其宝贵的资源。然而，尽管目前市场上已经有许多种备份方式，但通讯录备份不便的苦恼却始终困挠着手机使用者。知己知彼百战不殆，为了真实地掌握数据公司在广泛借助第三方调查数据的同时，认真细致的在全国范围内做了一次深入的调查。
调查单位：杭州每日科技公司
调查时间：2006年8月24日－2006年9月8日
调 查 员：17人
发放问卷：202份
收回问卷：169份
有效问卷：111份，有效率为66%
调查的对象主要分为两类群体：一类是“没有或者很少备份”通讯；另一类是“经常备份通讯录”。其中，没有备份习惯、或者很少备份的人有94例，占调查总人数的84.7%。
（1） 普遍问题
A 忘记备份通讯录
无论是否备份通讯录与还否，经常忘记备份的情况是非常普遍的。
1) “没有或者很少备份的人”中，“想到过但却老是忘记做备份”的人占56.4%；
2) 使用“用数据备份的人”中，“经常一两个月忘记备份通讯录”的人占47.2%。
B 向新手机导入通讯录极为不便
消费者平均每2～2.5年更换一次手机，中高端手机使用者的更换频率则在1.5年，而在以上两类人中，认为向新的手机添加通讯是一件很麻烦的人均超过50%，比率分别为75%与60%。
C 编辑通讯录不便
而在所有受访者中，有“添加修改删除手机通讯录很麻烦”体验的人更是高达64.5%。
以下分别是两个群体的使用体验。
（2） 未备份数据人群调查
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每日备备创业计划书
通讯录重要性对比图80.0%70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%0.0%72.8%5.4%12
A 没有备份的人数
在此类群体中，认为“手机能讯录不重要”的人只有5例，仅占接受这部分调查的5.43%，而72.8％的人认为，“一旦手机丢失，许多重要联系人难以找回”。
B 没有备份的原因
既然通讯录如此重要，那为什么还有这么多人没有备份通讯录呢？
调查中公司发现，认为现有的备份方式能为他们带来满意体验的人，只有11例，仅占该部分调查人数的11.7%，占全部调查人数的9.9%
（3） 已备份人群调查
目前的手机通讯录备份方式并不便捷，特别是不能够满足那些有频繁备份需要的人。
受访者中有备份习惯的人17例（15.3%），有的受访者还有多种备份方式，其中经常使用电脑备份的人有9例（占总调查人数的）；手写备份的人5例；另有3人同时使用电脑和手写两种方式备份手据。
在所有受访者中有2人表示自己曾经在移动营业厅备份过通讯录，但受访者中没有人使用网络备份。
A 利用数据线备份
其主要问题反映在以下四个方面
1) 认为手机配套软件的使用较方便的人有69.4%（占总调查人数的10.62%）。
2) “备份后要转到新的手机还是很麻烦”60.6%（9.27%）
3) “我经常一两个月忘记备份通讯录”47.2%（7.22%）
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4) “能够独立完成软件与驱动安装”的人仅占35.3%（5.4%）。
利用数据线备份的问题70.00%60.00%50.00%40.00%30.00%20.00%10.00%0.00%69.40%60.6%47.2%35.30%系列11234
B 手写备份
手写备份通讯录是非常传统的备份方式，有超过80%的人认为这样的备份方式非常安全，但超过70%的人愿意采用更方便的备份方式。
（4） 用户期待的体验需求
从上面的调查可以看出，手机通讯录备份问题的解决方案需要满足以下几个方面：
A 安全
数据安全性始终是第一位的需求，防止丢失，且需要做到较好的保密性。
B 易于备份
操作傻瓜化是现在的各种电子产品发展的必由趋势，操作要非常方便，甚至没有操作，不能期待用户非常耐心的读完整个指导手册才开始使用，好的产品看到产品本身就能快速上手，操作越简单越好。Google和iPod已经为这个潮流塑造了典范。
C 解决遗忘性问题
遗忘是每个人都会发生的问题，在时间管理的范畴里边，可以把通讯录的备份归类为“重要而不紧急的事情”，人们只会花费15%的时间处理这些本应该有更加高的优先级的事情。用到的时候后悔莫及，这是时常发生的，解决这个问题的办法不是提醒，而是自动完成，能够解决使用者“总是忘记备份”的困扰。
D 快速恢复
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在手机丢失之后，可以迅速恢复通讯录，而不损失任何信息，操作简单，一个个的输入通讯录，或者甚至一个个的询问是非常恐怖的事情，需要非常轻松的解决这个问题。
E 方便修改
修改通讯录的操作要方便，特别是在向新手机进行类似的操作用户的通讯录积累到一定程度，时常要进行编辑和修改，一次性处理很多，非常不方便，特别是商务人士由秘书处理好的通讯录很难更新到手机里边。
2. 3 竞争对手分析
现有解决方案不能方便的满足客户的需求，使用者常常因为操作的麻烦，长期懒得或者忘记备份，等到丢失的时候才发现最近存储的号码是最近最可能再用到的。但是，现有竞争品的存在会有一定的惯性，公司的产品其实没有让用户有任何操作也就不存在改变用户习惯的问题。
1、 现有的替代品分析
A 数据线连接电脑
目前最普遍使用的方法就是用户购买数据线，安装驱动和客户端软件进行备份，但是绝大部分手机数据线不是标配，且使用复杂，对于不会使用电脑的人更是难如登天，而这部分人占大多数。
B GPRS上网备份
中国目前GPRS上网费用昂贵，设置复杂，使用的人比率非常少，且备份速度非常慢，需要漫长的等待时间，此间不能进行其他操作。但是随着手机上网的普及和带宽的提升这个解决方案会对公司的方案产生一定的冲击，国外最大的是已经有20多万的用户，国内比较大的是和但是因为前述的壁垒用户数还没有很好的成长起来，公司已经建设好公司的替代平台将会借助公司庞大的硬件实体有效推广。
C 短信备份和查询
每次只能逐条备份和提取，操作麻烦，并不能带来太多的便利，且需收短消息费用。在上海和太原有这样的服务，更多的是结合语音秘书的形式来开展，包月费用6块钱，外加短消息的费用和语音电话的转接费用，NEA投资的Gtel融 8
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资千万美元级别也尝试在这个方面有所拓展，同样面临着用户通讯录信息的问题，更何况商务人士并不放心把自己的数据备份到第三方平台。
D 营业厅VIP服务
只是运营商针对高端用户推出服务，对于收集通用性支持跟进不够，且需到营业厅获得服务。中国移动曾经购买过这么一个跨手机的平台，专门用来给高端用户做备份，不过需要用户前往营业厅备份且信息的保密性没有保证，而且不能频繁的操作实时性很差。
E SIM卡读卡器
只能备份SIM卡上的信息，而现在手机的绝大部分数据存储在手机上面。最大的问题在于如果不幸手机丢失，SIM卡将会随着手机一起丢失。这种使用的过程中用户需要特意的把通讯录都存储到SIM卡上，由于SIM卡存储的标准不一样，一个用户如果有多条联系方式的话就需要存储多条不同名字的，操作非常的不人性化。
F 手机自带存储卡
目前，还仅限于高端手机，连接电脑需要额外的读卡器，且当手机丢失的时候存储卡也随即丢失。公司的方案当中其实也考虑到这个问题，添加了读卡器功能，用户只要把卡插到读卡器里边就可以轻松的在任何一台电脑上操作（windows 2000以上），而不用安装任何的驱动程序。
2、 未来进入者分析
A 现有技术产品升级
在上述的各种办法当中，SIM卡的容量可以扩大增加到500条以上这样可以满足一部分人的需求，但是上一次从16k到64k是在2002年了，更多的原因在于一些制度上的问题，况且如前面所述，丢了还是丢了，而且要备份的话需要一个读卡器。
存储卡将会更多的普及，日常使用增加之后一部分高端用户会有拷贝备份或者电脑同步，在这一点上其实产品对读卡器的支持正向的满足了用户的需求。
最大可能的是随着3G网络的到来GPRS等网络得到广泛应用，手机会如同笔记本一样经常上网，手机号码更多的会成为网络交互中的代号，电话号码将会如邮件列表一样经常会有一份网络的备份。在这一点上公司的网的战略 9
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提前规划并做好准备，有前期硬件铺底的支持后需竞争中必定立于不败之地。
B 市场仿冒品出现
市场仿冒在中国大陆市场上是一个难以避免的事情，更何况不仅仅在中国。公司成立开始便注重专利的保护，到现在已经申请了七项不同角度的专利，不仅仅把这个产品本身，而把这个产品的各个角度各个环节的衍生发明也都作了专利保护，且申请了国际专利，对于大的品牌厂商将会有非常有效的效果。唯一担心的是小型厂商仿冒的产品，担心的不在于做出一样的，而是担心做出外观类似，功能类似，但是性能很差，关键功能大打折扣的“克隆”产品，破坏产品的美誉度。为了防止冒牌在前期选型的时候就特别注意芯片的保密性，通常情况下短期内难以把程序考出来，及时能够抽取出来，也是二进制文件，不能做任何修改，内置了公司信息和网站升级连接，公司还为每个产品定做了序列号，因此仿冒品出现并联网（公司需要他们一定时间之后联网升级和激活）的时候便可以探测到。即使有人愿意花非常大的功夫进行反编译或者重新实现，那么半年的开发周期不可避免。公司需要在这段时间内迅速占领市场并建立自己的品牌或者绑定生产型客户和渠道客户。
C 其他自主研发产品
到目前为止备备应当是现有的最好的解决方案，但是随着技术的进步任何产品都有一个生命周期，公司已经规划好后面的两代产品，做到人有我优，能够始终引领行业趋势，并扩展延伸产品，积累核心竞争力。
2.4 产品定位和目标客户
手机备备的销售对象是收入较高的商务人士，以及其他中高档手机使用者，这些人重视人际交网，对手机通讯录备份有着强烈需求。
从下表可以看出，收入在5000元以上的人，购买“备备”的愿望较强烈。
月收入状况
1500元以下
1500～3000元
愿意买的人 不愿意买的人
30.43%
45.61%
59.57%
54.39%
10
每日备备创业计划书
3000～5000元
5000～8000元
8000元以上
保密
45.00%
80.00%
66.67%
72.73%
55.00%
20.00%
33.33%
27.27%
2.5 市场容量和趋势分析、预测
2006年全国手机产量3.4亿部，其中出口2.5亿部。内销规模接近1亿部，达到1500亿元人民币。
在接受调查的手机使用者中，60%以上的人有备份的需求，有15.3%的人有主动寻找备份产品，在了解该产品后其中的41.2%的人当场表示愿意为此付费购买，占到手机使用者总数的6.26%，这部分人的手机价值总和94亿元。粗略估计备备产品的价格为手机价值的10%（据iresearch数据和我们对用户的心理价位调查所得），将有近10亿元的市场空间。
因此我们有信心拿下这10亿现有市场空间的10%，并逐步扩大占有率，进而教育用户提高购买率。此外，我们的海外市场拓展将在国内产品销售成熟之后很快推进，逐步占领高利润的欧美和日韩市场。
2.6 政策方针
针对不同手机常有不同的充电器技术指标和接口的现状，中国信息产业部2006年12月18日公布“移动通信手持机充电器及接口技术要求和测试方法”通信行业标准。该标准从提高实用效率、利于手机个性化设计的角度出发，在接口方面参照了通用串行总线(USB)类型接口规范，并将统一的连接接口设在充电器一侧。按照这个标准，以后手机充电器的接口将统一采用USB A系列的标准，也就是说也许以后手机充电器的接口与PC上的USB接口是相同的。这样一来，不仅可以实现一充走天下的梦想，而且如果没有携带充电器，PC也可以为手机充电。这样一来，手机就可以作为一个功能强大的终端设备，可以通过一条线完成充电，数据传输的功能。
就在2007年1月份，信产部两个主管司局在北京召开了手机充电器标准的 11
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宣传贯彻会议。信息产业部和电信管理局相关负责人曾对外表示，手机厂商将启动实施统一的手机充电器标准。这被外界认为是信产部官方表态“要强制实施标准”。该负责人在电话中对于是否会要求手机厂商强制执行一事，表示不好说，还是要看信产部的意思。“从技术上讲，这只是时间问题。”上述负责人同时认为，国外手机厂商应该也会配合这个标准。
国家标准的制定为我们公司的产品的成长扫平了障碍，也因为我们的提前设计在市场中占领了绝对的优势，并在专利技术的保护下，将会打下这片市场。
国家对于新产品的扶持力度一直比较大，对于大学生毕业创业也是特别鼓励，我们公司的每日备备项目已经和宁波波导公司合作申请了宁波市科技局的新产品扶持的重点项目并成功立项。
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3. 产品概述
我们的产品针对用户使用手机过程中的和通讯录相关的痛点问题针对性的挖掘。实现了其基本功能解决的基本需求点。
A 无知觉备份
（解决问题：麻烦，且容易忘记）
手机在正常充电的时候自动备份数据，手机丢了充电器不丢。
B 一键恢复
（解决问题：数据丢失，换手机通讯录倒不过去）
手机更换或者丢失之后新的手机连接之后，按一下键就回写恢复。
C 无驱编辑
（解决问题：驱动和软件安装、学习使用过程）
直接连接到电脑就是一个不需要驱动的优盘，直接打开通讯录文件编辑和修改。
我们在市场调查的过程中根据用户的体验提出了更多的需求因此在后续的产品规划当中加强了新功能的建设，添加了两项人性化的产品特点。
D 空中加油：
（解决问题：备用电池也总是会忘记充）
在手机没电的时候不用插电源，直接拿“备备”给手机充电，可以给手机充满。
E MMC/CF读卡器:
（解决问题：安装程序，不能随时使用）
直接把手机、相机里相关的卡，插到“备备”上，连接电脑就是一个不用任何驱动的读卡器，直接可以导数据。
产品的营销将会围绕着我们的核心特点“无知觉”状态展开，我们的产品充分考虑了人性化的设计，在产品的使用过程中，无论备份数据还是存储备用电量都是在无人看管，没有增加任何操作的情况下实现。
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3.1 产品技术及性能
一个看似简单的解决方案，在技术实现的无数细节上面都具有相当的难度，需要积累和攻克来解决，公司成立一年多以来在各个环节上积累了很多的技术和专利，并形成了很好的开发流程。
目前不同品牌的手机不仅是充电接口的形状不一样，其电池额定的电流、电压标准也不尽相同，如果要统一的话，就要对电路板配置进行不少改造，我们公司在电源的设计模块有着强大的技术实力，核心人员曾经设计过多种军工和民用的电源系统，因此我们能够做到对各种手机的兼容支持，还能够适应于各个国家的电源。
随着国家手机充电器标准的推出，这个问题将会得到更好的解决，目前主流机型当中只有诺基亚的是充电和数据线分开，而新出的款式都已经统一到miniUSB口，我可以靠使用多线头的方式来解决现有手机，对于未来的型号就很好解决。
此外我们已经规划了后续的无线蓝牙和红外的版本，可以不受硬件接口的限制。
目前的各个手机的软件平台和数据同步方式差别很大，掌握跨平台手机同步技术的人员相当稀缺，我们公司掌握了几百款手机通讯模式的经验，并建立了手机通讯破解的一整套流程和工具，掌握了软件兼容的基本规律，对马上就要开展的大面积支持工作奠定基础。
现行的MP3和U盘大都用专用芯片实现没有驱动的文件系统，我们用的是强大的通用芯片，在连接电脑的时候要做到没有任何驱动，且要在数据通讯的过程当中随时切断不会出现文件破坏，相当有难度。且要在几十k的空间内实现文件系统、程序、数据、软件，对编程的要求极高。我们公司已经通过这一年多的攻克建立了自己的文件系统，具有非常强的鲁棒性和紧密性。
电源和数据处理芯片紧密贴在狭小的空间里边，对电磁屏蔽提出了非常高的要求，线路板的走线，空间的排布都有非常严格的要求，这一年内我们公司走了相当多的弯路，摸索出了很多经验，这已经成为公司珍贵的财富和后入者的壁垒。
随着后续手机的更新换代，对于不同的情况，不可能现在完全预测，因此针对不同的手机的支持也需要能够跟进，我们采用了硬件和网络结合的方式能够做 14
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到轻松的网络升级。
3.2. 产品专利及优势
市场仿冒在中国大陆市场上是一个难以避免的事情，更何况不仅仅在中国。我们公司成立开始便注重专利的保护，到现在已经申请了七项不同角度的专利，不仅仅把这个产品本身，而把这个产品的各个角度各个环节的衍生发明也都作了专利保护，且申请了国际专利，对于大的品牌厂商将会有非常有效的效果。唯一担心的是小型厂商仿冒的产品，担心的不在于做出一样的，而是担心做出外观类似，功能类似，但是性能很差，关键功能大打折扣的“克隆”产品，破坏产品的美誉度。为了防止冒牌我们在前期选型的时候就特别注意芯片的保密性，通常情况下短期内难以把程序考出来，及时能够抽取出来，也是二进制文件，不能做任何修改，内置了我们的信息和网站升级连接，我们还为每个产品定做了序列号，因此仿冒品出现并联网（我们需要他们一定时间之后联网升级和激活）的时候便可以探测到。即使有人愿意花非常大的功夫进行反编译或者重新实现，那么半年的开发周期不可避免。我们需要在这段时间内迅速占领市场并建立自己的品牌或者绑定生产型客户和渠道客户。
到目前为止备备应当是现有的最好的解决方案，但是随着技术的进步任何产品都有一个生命周期，我们已经规划好后面的两代产品，做到人有我优，能够始终引领行业趋势，并扩展延伸产品，积累核心竞争力。
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4. 营销管理
4.1 产品策略
4.1.1 产品名称
我们的产品定名为“备备TM”已经申请了注册商标和公司名称连接在一起就是“每日备备”，意取每天备份一下的意思，非常的亲民和贴切。2008奥运的福娃的“贝贝”同音，届时可以开展一些关联的宣传。
产品的商标图样，取形“MR”，日月同辉，红日下的山脉为绿色，金黄的月光则映衬出蓝色的山峦，左右小手牵牵意喻手机时常有“备备”紧密陪伴。
公司商标也是取每日科技的英文翻译，.主体字母笔画交融，有力度感又明朗简洁，上虚下实取形周易“泰”卦，“小往大来”意喻公司顺应时代的发展，投入小小的成本，将会获得蓬勃发展。
4.1.2 产品故事
A 团队的故事
每日科技为一家志在“以科技改善每日生活”的高科技企业。经营计算机软硬件、电子产品、通讯技术方面的技术开发、技术服务。主要研发消费电子、汽车电子和智能家电；为个人提供基于网络信息的个人综合管理平台；为企业提供精巧电子产品的设计与开发；
公司依托于浙江大学计算机学院、信息学院、电气工程学院和生仪学院深厚的技术积累，在软件设计实现，网络架构，协议搭建，硬件的设计选型、调试和测试等方面都具有独立的攻关开发和产品化能力。
公司现有团队的均为浙江大学优秀的博士或硕士，多人毕业于浙江大学竺可 16
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桢学院混合班、创新与创业管理强化班、有在法国、美国、日本等跨国大公司交流和高校研究经历，有着广泛的国际网络和全球视野, 同时拥有软件企业、投资银行以及通信企业的从业经验。
杭州每日科技在创办到研发产品、生产产品的过程中非常类似于硅谷的创业模式，公司提出了“从中国制造到中国创造——我们一直在努力”的口号，期待着在高科技创新产品民用化方面发挥应有的能力。在公司发展的这一年里，接受过钱江晚报、浙江卫视、今日早报等媒体的采访和报道。因此在产品推广的同时，将会配合公关需要同时推出团队品牌。
B 用户的故事
每个每日备备的用户可能都有一个和产品相关的属于自己的辛酸的故事，不少人都有丢失过手机的惨痛教训，至少也有因为更换手机，输入通讯号码的劳累。我们会结合每个特定的人群的特定的情况编纂一些简短的故事打动用户的心理，激发用户共鸣。
4.1.3 产品包装
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4.1.4 产品系列
首期开发针对中高档消费者的能用产品，待打开市场之后，逐渐丰富产品功能，不断为这类消费者提高更高附加值的产品。在产品操作的过程中，特别是直接面对终端消费者的操作模式中，千万要做到的是把备备和充电器的概念拉开距离，否则容易丢失价值。
A 基本型
功能主要实现了手机数据的备份、回写和编辑工作，作为市场小规模测试的时候的产品，或者标准配置的基本结构，产品外观讲究和产品本身的搭配。
B 全功能型
在基本型的基础上增加了“空中加油”的功能和读卡器的功能，外观设计华丽、庄重、彩壳等设计。
C 无线型
在基本型和全功能型的基础上添加了蓝牙和红外功能，使得兼容性和性能更加优良。
D 普及型
在这个市场形成竞争力后，开发面向中低档消费者的低端系列产品，以期达到更大市场占有率，在功能上面将会采用空中加油、数据备份等主要功能的一项来满足用户的基本需求。
E 网络型
我们将会充分利用硬件终端的优势，开拓我们网络的个人数据管理平台业务的开展。
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F 衍生型
我们将把数据备份等功能做到家用、商用的固定电话之上，让来电显示不光是电话号码，更可以像手机一样显示名字，且手机和固定电话的电话通讯路可以相互同步。
4.2 价格策略
4.2.1 面向消费者
A 先高后降
每日备备作为全新的产品，属于蓝海的开拓，价格不是特别敏感的因素，甚至于在定高价的方式更能够获得高端消费者的认可，并成为一种时尚。在市场出现高价的情况下，我们处理渠道或者集团采购的时候可以更具价格参照，提高价格体系的参照系。
在销售一段时间之后，价格要适当下降，一则因为产量的上升我们的成本空间可以压缩下来，二者用户已经广泛传播，我们需要拿下更多的市场，高价不利于普及，更重要的是为了通过规模效应产生的优势，给后进者铸造壁垒。
B 价格歧视
我们将会针对不同的渠道方式，不同的消费人群，构筑不同的产品功能组合，产品外观设计，甚至只是因为颜色的改变，都制定不同的价格，让用户有更多的选择，能够通过价格歧视策略攻占更多的客户。
C 服务费用
在用户购买我们的产品之后，在使用的过程中经常和网络发生交互，我们将会为用户定制更多的增值业务，在后续使用过程中用户通过支付费用使用我们网络上的服务。
4.2.2 面向渠道
高利润刺激代理铺货，而且愿意和我们建立战略联盟共同打造市场，甚至愿意为我们垫付费用。
A 手机国代
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手机的国家级代理，可以在手机销售的过程中向被代理品牌厂商申请缓期降价，而采用我们的产品作为促销礼品，能够比降价更好的起到促销作用，我们将会考虑接近帖底的价格供应给国代，目的为了促进品牌厂商的标配化。
B 电视购物
电视购物分为说教式的卫视购物公司和电视台自己运营的导购形式。前者主要做短线产品，利润要求300%左右，后者毛利润一般在20-30%。
C 配件厂商
配件厂商的渠道方式比较简单，出厂价格如果定为100，到总代理150，终端销售300左右。
D 手机卖场
柜台费和入场费是很多现有的卖场收取的，不过，供货价格以及帐期完全取决于双方的谈判，我们期待能够说服大的卖场能够更多地介入经营，一起结成战略联盟推动市场的形成。
4.2.3 面向手机厂商
A 概念费用
对于采用我们产品的第一个厂家来说，首家的概念相当有价值，作为第一个全面支持手机数据无知觉备份的平台，能够掀起新一轮的购机热潮，我们会在谈判中加入优先权的概念，比如3个月50万元，延长一天1万元。
B 产权费用
对于手机设计工作室，或者手机品牌厂商，我们的合作有两种可能。其一我们完全生产他们采购，毛利在10%左右，其二我们只是收取知识产权费用，帮助他们设计好整个产品，他们自己生产和销售，我们收取每个产品的提成费用，或者按照款式收取5万或者10万每款的设计费用。
调查显示，如果通过传统的门店销售，让消费者在购买手机之后二次购买该产品，则消费者愿意承担的价格约为105元；
如果让“备备”成为手机标准配件，则有超过一半的人愿意购买价值相当于200-300元的产品。
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4.3 渠道策略
4.3.1 消费渠道
依据消费者的购买习惯，我们将销售渠道分成了以下几类。
A 常规渠道
通过手机卖场、家电超市、数码城等方式销售该产品，即常规的门店销售；
B 标准渠道
通过手机生产商，或者代理商，将“备备”以手机标准配件的形式捆绑销售。
C 特殊渠道
通过电视购物销售。电视购物销售有一个显著的特点：尽管许多人表示自己不愿意通过电视购物购买产品，但实际上许多人都难以抵挡电视购物的诱惑。
D 便携式销售
即在旅行途中购买，这类方式暂不做短期考虑，但可以是未来的一种销售方式。
愿意购买的人在标准渠道与便携式渠道中明显多于不愿意购买的人；而在其它二次购买的方式上，则结果相反。原因可能是前者希望通过较便捷的方式获得所需服务，而后者在购买上较为谨慎，希望留有余地。
具体见下表：
您愿意以哪种方式购买该产品
标准渠道
特殊渠道
手机直接配
电视购物
网络购物
邮购
手机卖场
常规渠道
数码城
家电连锁
商场
28
16
20
45.90%
44.44%
41.67%
33
20
28
54.10%
55.56%
58.33%
愿意买的人
46
2
8
5
40
55.42%
33.33%
42.11%
38.46%
43.96%
不愿意买的人
37
4
11
8
51
44.57%
66.67%
57.98%
61.54%
56.04%
21
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超市
便利店
礼品店
便携式销售
机场
宾馆
其它
其它
车站
13
3
0
2
2
0
1
38.24%
33.33%
0.00%
66.67%
66.67%
0.00%
100.00%
21
6
1
1
1
0
0
61.76%
66.67%
100.00%
33.33%
33.33%
0.00%
0.00%
4.3.2 现有渠道
A 厂商标准化配置
由品牌厂商直接在中高端机型做为标准配置，该渠道是我们产品的终极目标，在和三大牌接触的反馈显示，他们个人对这个产品相当看好，但是作为诺基亚这样的大公司采购流程相当漫长，建议我们从市场上迂回，等待产品成熟和市场成熟回头再谈将会顺利很多。公司已同波导等进行标配方式合作的推进达半年，已完成产品配套设计和市场可行性论证，现正在和各大供应商核准价格，唯一的壁垒就在价格上面，夏新、联想、中兴等品牌手机也表示愿意在另外一家采购之后马上跟进，因此在国内品牌手机厂商撕开口子并无可能，且具有多米诺虎牌效应。此外，在和几个国内领先的手机设计公司的合作也推进得非常好，正在为深圳一家国代定制手机平台的配合产品，该平台年生产500多万套，和龙旗的合作开展也算顺利，他们的一家品牌厂商客户已经有意向接触，其余国内领先的设计工作室也在紧密接触，有望3个月内拿下第一单。
B “国代”礼品配送
避免国际大厂的繁琐流程，说服厂商定价中消化成本，由代理商直接推出。公司正在和华松派普、普天泰利、华立通讯等三星、索爱、摩托罗拉中国总代合作，产品第一批生产出来之后将会进入实质性合作方式的谈判。
C 运营商礼品方案
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每日备备创业计划书
由移动联通等作为礼品赠送VIP客户，并内置快捷方式推广其PIM网络系统。此方案，正在接洽中，且有业内资深高人帮我们领路，有望打入环太平洋10多个国家的运营商采购链条中，2007年2月份将会实质性接触到各个运营商的领导。
D 电视购物销售
借国家整顿电视购物引导方向之机，利用原有和全国电视购物界的合作关系，以电视购物方式推出，并配合以普通渠道。已同两家效益优秀的电视购物商沟通多次，对方已经和相关的导演讨论过实质性地卖点的挖掘等方式，进入合作模式的探讨环节。
E 直接投放渠道
招募各级代理或联合通讯终端销售现有行业华立、普天等现有渠道以及手机连锁卖厂、电器连锁等直接销售。此方案因操作成本高，成本周转慢做为备选方案准备。但是在前期市场启动和样板市场的设立的时候会才用，前提条件将会是资金的到位和市场运作团队的强大配备。
4.4 销售战略
在我们的销售战略中，作为大型品牌厂商的标准配置始终是我们的终极目标，因为可以有效地降低我们的成本和周转资金。可以快速的提升品牌拓展更多地更深层次的业务。但是，由于国际大厂商的运作流程非常的漫长和他们谈判需要相当长的时间，与其在那里浪费时间等待不如开始行动。我们的销售战略将会从终端市场启动通过市场销售和顾客需求来返促厂商的标配的实行，同时从手机设计工作室入手建立便准配置的技术路线和实施流程，由此建立一套工作机制、积累经验和资历为更高层次的合作建立基础。
4.4.1 零售方式
A 媒体宣传提高含量（一到两周，5家媒体以上）
在市场准备的时期我们会通过媒体对团队的报道，对产品的报道提高出镜 23
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率，提升消费者对这个需求和该产品的科技含量的认知，并获得一个高认可度。
B 电视购物市场启动（媒体宣传后一个星期内启动）
电视购物当中我们会更加倾向于选择由电视台自己推出的公信力比较强的直播解说方式的电视购物，甚至采用听众采访，研发团队采访等方式来让用户深刻的理解产品，并形成购买冲动。
电视购物作为一种非常直接的媒体，能够充分的让用户有时间去深透的了解产品，并且可以在广泛的空间和时间内迅速铺开市场，作为市场启动的先头兵非常有效果。
C 试点市场产品铺市（电视购物中同步启动）
产品在全面上市前，最好先找一个试点市场。如果一上来就同时在全国范围内遍地开花会有很大的风险。通过试点市场主要是看看：消费者的反应如何，经销商有什么意见建议，广告宣传是否有效，销售人员的能力，产品价格是否合适，公司对市场的调控能力有多少，各种政策是否恰当，各项销售指标能否达到预期效果等等。我们将会选取一个二线城市作为第一个试点，在短期内采用压强战略迅速铺开测试市场。
在终端开发中，铺市是市场成功的关键，因为产品放在仓库里永远没有展示在店面里所得到的销售机会多。铺市工作好可以使新产品快速上市，与经销商、批发商、零售商沟通情感，形成联动销售的局面。铺市前应做好人员、赠送品、产品、路线等的准备。铺市前我们会投入一定量的广告，目的在于树立经销商和零售点的信心，同时也能让一部分消费者知悉品牌，造成买不到产品的局面。铺市过程中我们会派销售员与经销商一同进行。在铺货达到一定的比例时，再进行大量广告的跟进，对售点的支持，扩大市场知名度。铺市时间尽可能短，一般控制在一周内完成，3个月内可以连续三到四次铺货。只有保证较高的终端铺货率，产品销售持续稳定增长才能得到保障。
D.建立全国通路 （配件代理、国代、门店、卖场）
在这基础上，我们需要设计一条销售通路。在每日备备上市前期我们各种营销的资源比较有限，要把产品全面推向市场，靠自己的单打独斗不仅在上市的时 24
每日备备创业计划书
间会很长，而且风险也较大。选择合适的经销商进行合作，利用经销商的资金和网络可以大大缩短上市时间和减小上市的风险。
设计渠道，分析各类渠道的长短、扁平、优缺点。我们会主要从市场的铺货率、信息沟通的灵敏度、市场管理的复杂性三个方面来考虑来制定招商广告和招商政策。我们会把握两个核心点，一是建立起经销商的信心，与厂商利益共享、风险共担；二是要确保经销商有利可图。在制定经销商的政策上可以实行分级、分时间、分区域的政策，会在事前做到政策透明，让经销商感到按照一定的销售量来获得利润。
新品上市一般很难找到好的经销商，除非你是大品牌。最好的方法是自己做和经销商合作相结合，倒过来做渠道，先用精兵强将踏踏实实地把市场做起来，让经销商看到希望，再逐步把市场交给经销商做，并及时给予支持和指导，因此在这个环节之前的我们的试点市场的打拼就显得尤为重要。
4.4.2 标配方式
A 设计工作室标配
我们会继续跟进三到四家手机设计工作室，并给他们现有的平台做好支持，和他们协同谈下他们的下游客户，在这种方案的实施中积累经验，并促使产品成熟。
B 品牌厂商标配
在出来一定的销售量之后，国内的品牌产商的合作将会重新启动起来，期待前半年谈下一家采用，年内拿下两到三家。到2008年的时候全面进攻国际品牌。
4.5 宣传策略
4.5.1 媒体宣传
A 媒体采访人
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借助“大学生创业”、“温州人创业”、“浙江儒商”经典话题结合新的国家充电器标准的推出制造比如“充电器标准统一，商机再次被温州人率先抓到”、“浙大学生军立志推进‘中国制造’到‘中国创造’进程”，“天使基金相中科技民用项目”，等主题，通过采访投资者、领域专家、学校领导、公司创始团队和业界资深人士，甚至直接街头采访用户剪辑成新闻等方式大量投放媒体。
B 媒体软文
与新产品相对应的消费者生活方式的演绎与传播，要让消费者通过所设计的传播内容，很清楚地知道新产品是要满足什么样的消群，是在什么样的一种生活方式下进行选择，追求这种生活方式的必要性等。
因此我们会在各大手机消费论坛，电子消费品论坛和科技频道的显著位置以第三方测评的方式介绍每日备备的功能和详细的使用方法，让用户能够清楚地了解产品，且阮文的传播率和公信力要远远强于硬广告。
C 媒体广告
让消费者以简单且直接的方式知道你的产品独特的利益主张，选择针对性强的行业精英杂志和白领报刊制作夹页广告等，在网络平台投放广告。
4.5.2 终端推广
A 见货率
我们将会和终端销售公司一起结合共同做市场，产品本身是最好的广告，因此，首先要提高产品铺货率和见货率，接着就是二次购买和启动消费者。制订一些鼓励政策加强见货率和产品陈列，如见一送一，只要在终端零售店陈列架上摆放一瓶康师傅的产品，就免费送一个，能够促进零售店争相摆放，产品氛围便可以一下子起来了。
B 售点广告
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售点广告是在销售场所设置的广告物，如商店装饰、橱窗陈列、货架布置、招贴以及录音播放等。产品销路与售点广告关系密切，因为售点广告会营造出良好的店内气氛，好的售点广告可以抓住消费者的心理，突出产品的优势，刺激消费者购买欲望。所以，售点广告被人们誉为“第一推销员”。
C 促销宣传
现有的市场渠道往往已被大品牌所占据，新品的上市，尤其会引来各种打压和封锁，新产品上市应分别针对经销商、批市、零售点、最终消费者制订促销政策，促销必须有力度有效果，不能考虑短期利益，只有形成广大销售网络，造成一种销售声势，使产品摆上柜台，最终为消费者所接受，我们才能获益。各种促销手段屡见不鲜，如试卖、卖不出无偿退货、终端陈列赠品、实物返利、有奖促销等，我们会根据特定渠道的特殊需求制定一种最适合本产品和本地区消费者的促销方案。
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