2024年2月14日发(作者：尚慕梅)
校园二手商品交易平台商业计划书
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目 录
【第一章：公司介绍】„„„„„„„„„„„„„„„„„3
【第二章：产品与服务】„„„„„„„„„„„„„„„„5
【第三章：市场】 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
【第四章：竞争性分析】„„„„„„„„„„„„„„„„16
【第五章：营销组合战略】„„„„„„„„„„„„„„„18
【第六章：品牌策略】„„„„„„„„„„„„„„„„„19
【第七章：财务计划与资本退出】„„„„„„„„„„„22
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第一章 公司介绍
1.1公司简介
公司名称：某某二手交易平台
企业文化：生活、学习、运动、娱乐
宗旨：提供一个简易方便、涉及大学生活的方方面面的交易平台。
1.2产品及服务
通过校园二手物品交易网站满足学生对二手物品的买卖需求，方便学生的日常生活。校园二手交易平台提供一个买卖双方对物品交易的协商平台，如果双方都同意则可以约定时间地点进行当面交易。
1.开发交友平台APP
具备发布信息，浏览信息，买卖双方交流，系统管理员整合信息功能。
2.系统管理
管理员可以对物品信息和用户进行管理，可以发布公告，更新用户信息。同时对长久未能出售的物品进行清除。
3.用户使用
学生每人可以用手机号注册一个账号，登陆进入个人界面，管理自己的出售和购入信息。
卖家对自己的产品进行描述，发布出售信息。
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1.3目标市场
有意向并与能力成为我们的顾客的群体主要是高校学生、教师及其家属。
公司主要目标市场
目标市市场需求
场
随着年级的更换，积留一些无用而又占用空间的课本、笔记
即将毕业的大学生需要处理一些无用的生活用品
大学生 剁手族在狂欢后常常发现所买物品不符合自身需求
平时的一些小创意希望出手
希望通过交换账号，体验游戏的新装备
教师及对一些普通的生活用品有需求
其家属
1.4公司战略
（一）、创业期
战略目标：宣传普及，打造特色，建立品牌
规模目标：在某某大学大学生及教师内部进行普及
战略说明：在某某师生间重点宣传，邀请顾客体验使用。并从中不断的吸取教训，完善平台。积极争取交换市场，扩大该平台的影响力，建立良好的平台形象，较高的信誉度和之知名度，建立较高忠诚
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度的客户群。尤其在新生入学初期，努力为新生提供便利平台，争取获得新生的接纳。同时，建立健全的客户数据库，建立广泛的业务联系。
（二）、发展期
战略目标：形成规模，在沈阳各高校间建立交流平台
规模目标：扩大app的适用范围，在沈阳各高校中进行普及
战略说明：在其中高校内部建立一个平台，以及不同高校学生之间的交流平台。进一步扩大平台的知名度和客户的数据库。同时，与学校的勤工俭学机构和快递公司进行联系，为客户交换的时候提供快递服务。
1.5公司管理
在公司创建初期，612寝室将承担主要的管理工作。
在人力资源的调配上，对每个人分配宣传、app制作及完善、客户问答服务等工作。
另外，根据客户人员的需求，可与学校的勤工俭学机构联系，聘请学生进行快递服务。
公司的组织结构：
（1）总经理：负责公司运作中的具体事务，责任分配、监督、考评，以及员工激励、与员工密切沟通。
（2）财务中心：管理公司财务，保证公司资金高效流动，并对公司决策做出可参考意见。
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（3）数据技术中心：设计app，全面管理客户信息，回收客户反馈意见，并完善app。
（4）宣传中心：通过各种渠道进行宣传工作，打造公司的良好形象。
1.6竞争、风险
竞争：由于该平台类似于网上购物的平台，同时与校内及周围的商店形成竞争关系。同时校外的二手书店已经广为人知，故在起步阶段，难以推广开来。
风险：公司的风险主要是市场风险、竞争风险、管理风险和财务风险。主要在起步时期我们可借鉴的经验少，需要对出现的问题进行不断的及时完善。二手交易的平台物品质量很重要，而我们先期开展业务顾客不了解，会对我们的信誉产生怀疑。
1.7融资
二手交易平台所需要资金主要用于开拓市场、宣传费用、工作人员工资发放等。资金筹集方面，将联系乐意从事学校事业投资的商家，二手平台的投资成本不是特别大，主要分以下三种种集资方式。
（一） 企业加盟赞助
沈阳企业数量虽多，但其知名度却不大，而且企业所需的优秀人才资源大部分聚集在大学里面，我们二手交易平台的主要顾客定位是某某的师生群体，通过我们的二手平台，企业可以扩大自身的知名度，提升企业的社会责任感，而且还能吸引到能服务于企业的人才，打开
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合作企业的市场，并满足企业自身人力资源的供给。同时也为我们带来部分资金，实现双赢。
（二）找合伙投资
投资可以是资金支持、技术支持或设备支持，俗话说三个臭皮匠顶个诸葛亮，集体的力量总比一个人的力量强大。我们的二手商品交易平台也需要多方来投资，找志同道合的人实现共同的愿望。找伙伴一起干，也是我们的筹资方式之一。
（三）创业成员出资
前期投入资金可以是成员出资，盈利后可按出资比例分红。
第二章 产品与服务
2.1 产品与服务介绍
随着大学生购买能力的提升，二手闲置物品也越来越多，而这些只能是占用大家的空间，但如果能得到好的利用，这些东西也可以成为有用的资源。如今的大学生一般都会具有类似的生活习惯和生活方式，一般所使用的生活用品和学习用品具有很大的相似性，而我们可以收购这些资源，所以我们的产品就是以这样一些人们闲置的物品为主。我们的产品同样可以满足同学们的日常需求，并且价格低廉，符合大学生勤俭节约的生活习惯。
我们的服务是以“满足学生要求，减少学生支出”为主旨，秉承先服务同学后盈利的商业模式。我们通过校园二手物品交易网站，让
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同学们可以浏览自己感兴趣的物品，然后通过账户下订单，我们会有专门的快递员送货上门，这也大大减少了同学们的购物时间，给同学们带来购物的便利。
2.2 体验与管理
(一)、系统管理
我们的系统给同学们提供一个平台，在这个平台每位同学都可以注册一个账号，个人信息可以是真实的也可以是匿名的，仅为大家提供发布信息浏览信息的功能。
平台上首先是卖家发布出售信息，然后我们会尽快确定其是否可以确定出售二上门收货。并且我们的系统会对各类物品进行分类，会有日化用品，电子产品等在我们的平台货架上进行展示。
这时买家可以浏览各类物品，用户也可以根据自己的爱好和兴趣进行检索，快速找到自己需要的东西，减少浏览的时间。
同时，我们的系统会提供买卖双方之间的沟通功能，知道是否会有人出售自己需要的产品，这样买方可以提前决定自己的购物计划。我们的系统还会有用户反馈功能，让用户给我们提供改进的宝贵意见。
我们的系统具有在线支付的功能，可以先付款后取货。
（二）物品储存
在学校附近的地方我们会租一个仓库，这个仓库应该满足以下几个条件：
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1. 距离学生寝室较近，但又不在市区中心。
2. 租金便宜。
3. 内部空间足够宽敞。
4. 通风透气，干燥。
根据以上，我们会选择一个破旧的废工厂进行一定的装修作为我们的仓库，这样既能做到减少成本，又能快速地给把物品送到同学们的手中。
同时对物品也要进行一定的分类，做到一下订单即能发货的效果，尽量让顾客对我们的快送服务感到满意。
（三）、价格控制
在价格方面，我们需要考虑给出售物品的同学的价格和同学购买物品的价格，我们把收购物品的价格定在物品第一次出售价格的10%，而同学购买的价格为15%，其中的5%是我们的盈利部分。
（四）、物品快送
我们会在校园招聘一部分兼职的同学作为我们的快递员，这样既可以节省佣金又可以给同学们提供勤工俭学的机会。快递一般是集满10个即可派出一名快递员。我们的快递员会用电车进行快件派送，这样可以大大节约送货时间。
第三章
3.1市场背景
所谓循环型社会，是以3R为取向的生产方式、消费方式和社会生
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活方式，包括现代生态价值观和绿色消费的理念。3R即减少废弃物、再利用和循环。这是有别于传统发展模式的新型发展模式
传统发展模式是直线型的，资源——产品——废弃物，发展是以大量消耗资源，甚至以破坏环境为代价，是大量生产、大量消费和大量废弃的观念和规则支配的社会，而循环型社会的模式是环形的，资源——产品——再生资源循环利用，是以3R为原则的社会。 “废弃物”价值密度的高低除了自身的自然属性以外，还取决于三个因素：
一是循环利用的工艺过程，一般来说，“废弃物”的价值密度会随着工艺过程复杂程度的提高而提高。
二是替代品的市场需求和价格，“废弃物”所包含的有用材料或能量的价值量会随着替代品市场需求的增大而提高，随着替代品价格的升高而提高。
三是相关产业的衔接程度，相关产业衔接程度越高，“废弃物”成为有价值物品的可能性就越大，价值密度就会越高。
“废弃物”循环再利用一般要经过收集、运输、分离和再加工四个环节，与这四个环节相对应的变动成本分别是收集成本、运输成本、分离成本和再加工成本。
许多“废弃物”循环利用项目往往需要比较大规模的专门性固定资产投资，存在比较高的固定成本。例如，江苏省张家港市沙钢公司仅在“十五”期间，仅对循环经济、环保设施方面的投资就已超过了30亿元。较高的固定资产投资意味着达到盈亏平衡的生产规模也比较大，如果“废弃物”循环利用不能达到投资规模所要求的最低生产
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规模，就不会形成有效的循环经济固定资产投资，也就难以有效发展循环经济，“废弃物”就只能是废弃物。
而一方面，学生拥有的闲置物品越来越多，特别是对于即将面临毕业的大四学生来说，很多东西的处理都成了一种文替，很多人转让二手物品只能在商城低价转卖或接头摆摊，伴随着学生的购买能力的提高和每年的升学与毕业，加之信息交流的落后，二手交易发展的并不好，有需要的同学未必能找到自己想要的信息，还有许多书籍和生活用品被丢弃，或者直接当废品卖了，造成了浪费。而另一方面，学生会因为种种原因（如：没有在学校订书而打算自选教材、向学习本专业外的知识。想接触一下和本专业相关的学科、自己的课本丢失、打算考研过英语四六级计算机二三级等）而四处找书，关系网好的人则托人借书，这样费了很大功夫也不能保证能保证找到想要的书。而关系网不好的学生借不到书后往往放弃了找书，要么只能在书店里破费高昂的费用买新书。然而，这些买到的新书过一段时间便废弃不用了，这样极大限度的浪费了个人资源。另外其他二手商品，大学毕业生处理的价格与商店中的价格往往相差数十倍以上，因为买卖双方无法沟通使得双方的利益深受损失。
这样的情况下，我们的二手交易平台为广大的在校学生提供了获得二手信息和处理闲置物品的渠道，更好地整合资源，将资源得到合理的运用。
3.2市场容量
我们营销的群体主要是大学生，随着中国高校的持续扩招以及中国
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经济的持续高速增长，造就了庞大的在校大学生群体，因此我们的目标市场容量是巨大的。在这里，我们对在校大学生市场进行了估算，其结果表明，这是一个227亿元人民币的市场。
通过调查显示，70.8%的学生选择交易的产品是书籍，特别是二手教材，而也有很多的学长学姐在开学之际也会选择向新生提供比较便宜的课本，但是也容易出现一些骗钱或者缺书少书的情况；62.5%选择工具类的产品（电风扇、自行车等），特别是自行车，新的自行车比较容易被偷窃，一般都会选择二手的自行车；29.2%的学生选择电子产品，包括手机、电脑耗材等。说明流通在学生二手市场的产品主要集中在书籍、工具类产品以及电子产品相关。大学教育的自主性，不同于中学教育的固定模式，相较于购买新书学生更愿意购买二手教材；同时电子产品更新换代的加快，使得学生在追求时尚的同时考虑选择性价比较高的二手产品
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（一）、对于书籍的购买，根据陕西师范大学创业团队的调查报告显示，很多人都倾向于自己购买，而如果学校里面有可以买卖旧书的平台，很多人也是选择愿意接受。是否愿意有一个可以自主买卖书的平台14.42%00愿意85.58%不愿意
(二)、而对于自行车的购买，大学生也大多都不介意二手车辆，也希望能有这样一个二手车辆交易平台。
（三）、而对于那些电子产品，还有一些其他的方面，更有待我们去
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发掘，去创新了。
3.3市场分析
（一）、市场定位
我们的二手市场与其他的市场的不同之处就在于，我们只是提供一个平台，由学校里的学生将他们所不需要的东西交给我们，然后有需要的同学来购买，我们只是负责联系和中转，只赚取中间的差额利润跟服务费。而其他同学也不需要到处找人买卖物品，都可以通过这个平台实现。即提供两种定位。
（1）卖家定位：卖家可以从我们这出他们所不需要的物品，可以直接卖出，也可以定一个合适的价位，我们按照这个价位去找到买主，但为了买主的安全性着想，卖主不能随意联系买主，只能有我们中介方来实现。
（2）买家定位：买家提供给我们他所想要的产品类型，我们为其找到最合适的物品，并为其提供应有的服务。
（二）、目标市场
对于目标市场的分析，我们使用国外一种非常普遍的市场细分的方法——生活形态划分方法来分析我国的消费者市场。
美国芝加哥大学的威廉·威尔斯教授指出“过去营销研究者通常使用性别、年龄、收入、职业、居住地点等人口统计特征来细分市场，
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但无法完全描绘出消费者的特性，更无法了解消费者的内心”，而生活形态通过考察人们的活动、兴趣、意见和价值观，将总体居民划分为几个具有典型特征的族群，对于第三产业来说，它一种更精准贴切的市场细分方法。
我们根据大学生对物质的需求将其分为四个消费族群，如下图所示。
这其中，我们的目标市场主要是即将毕业的，和有闲置物品的大学生，以及对这些有需求的大学生 。与此同时，我们还发现，有意向并有能力成为我们顾客的群体具体表现为比较喜欢尝试新事物，或者想要节约资源的一些人，具体如下图所示。
即将毕业的大学（1）有很多的书籍在已经毕业之后就没用了
生
（2)要回到家乡，不方便把自行车带回去
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（3）想把东西卖掉，赚取一些利润
手中有闲置物品（1）希望把手里的书给处理掉，来买其他的书
的大学生
（2）在考过四六级，或者考研过后，一些书没有了用处，想及时处理掉
（3）因为手中零用钱不够，想把自行车给处理掉
（4）手里有重复的两件物品，想卖掉一件不怎么喜欢的
对某些物品有需（1）想要买一些东西，却觉得买新的不太好，求的大学生 买旧的就不错
（2）因为一些东西不好买，没有办法买到
3.4消费分析
（一）、宏观分析
随着时代的进步，我们的消费模式有着很大的改变：
产品经济——+服务经济——+体验经济
我们依据的就是体验经济学。正如体验经济中所强调的消费者越来越多地花钱买感觉、买心情、买享受，先让他们体验这种模式的好
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处，再进行进一步推广。
1、抓住顾客的情感
体验营销正是企业和顾客交流感官刺激、信息和情感的要点的集合，通过营销过程使消费成为记忆是体验营销成功的关键。在当前商品的功能属性差别不大的经济形式下，决定消费者对某个产品取舍的关键就是感情了，而感情的塑造与维系则要靠企业
的体验营销与个性化服务。
2、产销合一
只要有足够的个性化，劳动就是体验。个性化的营销方式涵盖了创新因子，所以我们要充分分析个体的差异性，有的放矢地创造新的思维和方式来销售商品、引导消费，才能够更好地满足社会的需求，在营销中立于不败之地。
3、创造顾客感动
只有顾客感动，顾客才会行动。体验经济时代，人们的修养和素质不断提高，而对于情感的需求也必然越来越丰富、细腻和多元化。创造顾客感动关键在于找准顾客心灵的最软处轻轻抚摸，调动顾客的情感体验。也就是真正地把顾客的需求放在第一位，成为一家以顾客至上为理念的企业。
4、忠诚代表认可
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我们要留下良好的形象，以期望顾客的再次光临，或许可以说这是决定一个企业是否可以继续经营的重要依据。
（二）、市场调研
能更好地了解我们的顾客，我们做了市场调研，在调研的基础上，我们制定相应的措施。
依据我们初步的计划，针对大学生群体进行发放，运用总体抽样方法，按照科学性和可操作性相结合的原则，我们对目标总体按性别进行区分，同时按年级进行分层。我们所针对的大学生层次划分都比较均匀，有助于我们衡量市场前景。调查结果如下。
调研样本量比例表
性别/女
性别/男
性别/合计
年级/大一
频率
147
135
282
52
百分比
52.13
47.87
100
18.24
64.18
有效百分比 累积百分比
52.13
47.87
100
18.24
64.18
52.13
100
100
18.24
82.42 年级/大二181
大三
年级/大四 49 17.38 17.38 100
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年级/合计 282 100 100 100
1、同学们对二手物品认知程度分析
大学生关于二手物品的意愿调查表
N
如果可以，你希望购买哪些二手物品
非专业书籍杂志
电器
学习用品
MP3MP4等电子产品
电脑
床上用品
6
33
0.87%
4.82%
2.13%
11.7%
50
67
41
7.17%
9.61%
5.88%
17.73%
23.76%
14.54%
118 16.92% 41.84%
潮流服饰
专业教材、教科书
26
216
响应
百分比
3.73%
30.98%
9.22%
76.59%
个案百分比
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自行车、电摩
体育用品
总计
36 5.26% 12.77%
24
684
3.51%
100%
8.51%
242.56%
大学生购买二手商品的因素
N
意愿购买二手商品的原因
经济拮据
淘宝乐趣
时尚生活
总计
不愿意购买二手商品的原因
不干净
经济上没必要
60
82
11
427
88
22
14.05%
19.2%
2.57%
100%
24.24%
6.06%
21.28%
29.08%
3.9%
151.4%
31.21%
7.8%
价格便宜
废物利用
198
76
响应
百分比
46.37%
17.79%
70.21%
26.95%
个案百分比
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难为情
有假货
质量问题
总计
9
57
187
363
2.47%
15.7%
51.51%
100%
3.19%
20.21%
66.31%
128.72%
从上表可以看出，大家购买二手品的原因基本上是价格便宜和废物利用这两个因素，占了64.16%。这正是二手物品的两个基本特征，所以在宣传的时候可以对此加以宣传。
大学生对二手商品最关注的是什么
选项
物品的价格
物品的卫生情况
卖方的信誉
物品的质量
小计
214
136
89
254
比例
75.89%
48.23%
31.56%
90.07%
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物品的来路 94 33.33%
上述数据显示，大学生对质量的关注最大，也显示除了大学生对二手品质量有很大的怀疑，这个原因看来不是空穴来风，二手市场应该从源头抓起，杜绝不合格的二手品。
大学生闲置物品分析
XY 服饰 教科杂志 学习mp3/m床上自行体育小计
书
男 61 94
女 65 88 78 26 6 17 18 11 126
82
用品 p4
41 12
用品 车
16 18
用品
13 119
大学生对闲置物品的处理分析
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选项 小计 比例
65.25%
43.97%
放在一边，不加理会 184
送给需要的同学或朋友
通过一定途径出售
丢弃
其他
63
116
12
124
22.34%
41.13%
4.26%
从上表可以看出大学生对于自行车的转售概率最大。
总结:二手市场相对于消费者来说是比较受欢迎的。而消费者主要是大学生。针对大学生，可以做出以下分析。
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（1）、在二手市场中，因为绝大多数的物品都比新的同类物品价格低很多，消费者的购买行为就会不太理性。也正因为符合这一群体的购买欲望以及需求。
（2）、从物品的属性分析：首先是该物品对消费者的适用程度决定了消费者的购买行为。其次是物品的价格和质量。都需要有保障。而对于女生来说，卫生问题成为她们所思考的问题，特别是床上用品跟贴身的服饰。
（3）、在二手市场中，影响消费者的购买因素，外因包括物品的低价格因素，内部因素有消费者自身的需求因素和消费者非理性心理的因素等。
二手市场的渠道采用网络也是一个很好的途径，线上协商，线下买卖，也能节约时间。总之，要对二手交易平台充满信心，这是一个前途广泛的发展方向。
第四章 竞争性分析
4.1
据了解，某外国语大学的学生进行二手交易也只是通过学校贴吧、小广告、熟人推荐等方式进行。学校贴吧冷冷清清、熟人介绍的信息容易失真等都使得二手货交易时效性差、交易频率低。据调查大学还没有一家专门经营大学生二手商品的平台且交易方式过于单一，这就意味着大学生二手交易平台竞争对手少，至少在短期内可以大展身手，迅速占领市场。
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目前本地没有大规模企业存在，因此我们有着不小的优势。
4.2SWOT分析
（一）优势（strength）分析
1、组成人员自身优势：主要由各个学院的优秀学生组成，她们在各个院系担任班委等职务。
2、目标市场较为集中。
3、成员具有很高的创业素质、创业激情与创业经验。
4、我们的成员来源于不同的学院可以利用广泛的人际关系网络使得货物来源渠道丰富。
5、针对我们创业与学习时间协调问题，我们制定了一套完善的时间安排体系。使每人的工作时间与学习时间不相冲突。
6、学校虽然拥有二手交易信息的发布，但是网上的信息阅读量不是很大，对于二手商品的出售没有很大的帮助。这样我们的交易平台将更好地服务于大学生。
7、都在同一学校，有问题沟通更方便，更值得信赖。
（二）劣势（weakness）分析
1、目前此类企业还不受人重视，很难有资金流入。面向的用户多为学生，他们可能会对此类企业抱有怀疑的心态，大多数管理人员多为在校学生缺乏经验，容易带来管理的失策。
2、在后期的平台运作和信息的整合，人员管理，产品升级等方面仍需要不断摸索与改进。
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（三）机会（opportunity）分析
1、高校目前还没有如此针对高校学生的二手交易平台，主要为学生的闲置物品服务，尤其是在生活区内。
2、为广大高校学子节省了花费。
3、我们为在校师生及教职工提供一个正规、便捷的一个二手交易平台，这样的平台会给予学校学生极大的便利，会受到高校人士的支持。
（四）威胁（threat）分析
1、另外，一些知名的电子商务网站也冲击着这一市场，加上校园内的一些商家，因此竞争会非常激烈。
2、二手交易的平台物品质量很重要，而我们先期开展业务顾客不了解，会对我们的信誉产生怀疑。
4.3可行性分析
（一）目标及方案可行性
随着大学生购买能力的提升，二手闲置物品也越来越多，学校的镜湖水月论坛二手交易的信息已经无法满足大家的需求，而且，现在还未有专业化、标准化的二手交易机构。高校二手市场的供求双方都是庞大的群体，对二手交易需求非常强烈，因此立足于满足高校学生交易的需要，建立高校二手交易平台，将变得更为可行、更具必要性。大学生具有相似的消费心理、共同的生活环境、生活方式，大多数交易物品都是学生自身需要的，交易商品具有共性（如：书籍、电子产品、自行车、体育用品等），使得学生之间交易的更为频繁，这是造
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成交易需求压力的原因之一。
同时，我们的供需双方都在同一学校，有问题沟通更方便，更值得信赖。
(二)经济可行性
1、二手交易市场广阔,每年都有毕业生毕业,新生报到。毕业生不可能将几年来留存下的东西都带走,有些物品已成为累赘,而大部分学生的消费水平不高,都希望能买到物美价廉的商品。
2、学生二手交易平台专为大学生服务，目标明确，较容易获得学生群体的认可，是大学生自己的交易平台，发展速度迅速。
(三)技术可行性
线下的推广，我们会有专门的人员去负责二手商品信息的收集，然后将它们进行整合、分类。将它们统一摆放在一个地方方便购买者前去购买，线上的推广，主要是以扣扣群、微信公众号，人人网，新浪微博，贴吧等网络媒体的介入，发布我们整合的二手商品的信息，通过这些网络媒体工具进行发布。
第五章 营销组合战略
5.1宣传战略
（1）线下宣传：制作精美的卡片用于分发，卡片内容包括：二手商品交易平台的简介、服务特色、功能；在学校的宣传栏粘贴交易平台的宣传海报，在各种大小型活动中进行宣传，在出版期刊上登广告宣传，并设置校内咨询QQ与微信。
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（2）线上宣传：建立QQ及微信宣传平台，大力宣传服务的优质化以及体系管理的高效化，及时地将商品信息传递给广大师生。
5.2价格战略
前期起步时考虑到我们的主要顾客是学生群体，学生群体具有一些特殊性，例如容易接受环境的影响，对价格比较敏感等，依照零利润理念运作，保证不赚取中间差价；中后期考虑我们的经营利益适当的加价卖给顾客采取薄利多销的营销方式。
5.3商品战略
将交易商品分为：出行工具、学习用品、日常穿戴、智能设备、电子器械五大类（后期将不断细分补充），方便查询，并将根据商品质量，不定期举行促销活动，以明显的价格优惠吸引更多的使用者。
同时注意保证商品描述准确性，避免出现以次充好，以旧充新的违规交易现象，营造良好的商品信誉。
5.4客户战略
运作一段时间后，利用客户数据库对我们的营销策略进行调整，按照顾客价值与顾客忠诚度对所有顾客分为四个区进行管理，如图6-l所示。
对各个区域顾客采取不同的营销策略，注重A、区的重点客户，即“二八原则”，具体如表6-1所示。
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图6-1客户分区图示
表6-1各区顾客不同营销策略的选择
区特征
域
A高顾客价值／高留住 瞄准忠诚度，实施回报计划
目标 行动
区 顾客忠诚度
B高顾客价值／低使其进促销
入A区 区 顾客忠诚度
CD低顾客价值／高增加购交叉其他商品进区 顾客忠诚度
第六章 品牌战略
6.1品牌设计
某某二手交易平台以其特有的服务将更多地带给消费者一种物质与精神上的双重享受与愉悦感，所以我们提倡具有人文主义色彩的企业文化及切形象，对内加强凝聚力，对外加强竞争力。
（一）、公司形象
形象定位：积极、创新
形象特点：人文关怀、细致入微
（二）、品牌形象
对于某某二手交易平台将不仅满足顾客的要求，并且提供平台，更多的是提供无形的服务，形象和创意。我们对品牌有一下规划：
买 行宣传
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品牌核心理念：交易，便捷
品牌广告语：轻松交易，在这里实现
品牌标志：某某
6.2品牌提升
要把创意与文化提升为一种理念与精神，在推广品牌时，我们应该积极应对，消除平台使用者对平台的真伪性的疑虑。
（1）、新闻宣传与推广
在媒体公关、资源利用等方面的突出表现,和对互联网市场全面、深入的了解使其成为知名度营销的首选平台。媒体渠道涵盖了报纸、网络、杂志等多种渠道。其中网络新闻营销作为主要的营销手段。
（二）、百度百科推广
通过百科,你也可以让自己的资料显示在百科中。提高广大网民信任度高
丰富期货中能够的内容，可以将文字、书画作品、网站、微博等展现在百科中
长期稳定:百科制作成功后长期有效,不产生其他续费
（三）、微博推广
通过微博认证，加强本平台的可信度与知名度。
（四）、口碑推广
通过论坛、博客、SNS社区、问答营销等为某某二手交易平台提供知名度服务
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（五）、新闻宣传
新闻报道、新闻营销。将我们的企业新闻、产品推广文章、个人宣传内容等在各大门户网站、行业权威网站等报道出来。并且让每次网络搜索都可以看到正面信息
品牌维护：
品牌发展经过形成期与成长期后,就进入了成熟期或曰知名期。相应地,这一阶段企业应采取的品牌发展战略即为维护战略。品牌维护应包括自我维护、法律维护和经营维护。
1.品牌发展的自我维护
品牌的自我维护手段主要渗透在品牌设计、注册、宣传、内部管理以及打假等各项品牌运营活动中。在品牌的设计、注册与宣传中渗透品牌的自我维护思想,这是在品牌创立阶段就应考虑的。产品质量战略、技术创新战略、防伪打假战略与品牌秘密保护战略。
2.品牌发展的法律维护
品牌的法律维护包括商标权的及时获得、驰名商标的法律保护、证明商标与原产地名称的法律保护、以及品牌受窘时的反保护。“原产地名称的法律保护”也有类似情况。而“品牌受窘时的反保护”不仅因企业和产品不同而措施各异, 而且使用的法律条款繁多。因此,将法律维护定义为主要通过商标的注册和驰名商标的申请来对品牌进行保护。
3.品牌发展的经营维护
品牌发展进入成熟期后,不仅要通过自我维护使产品得到不断更新以
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维持顾客对品牌的忠诚度,采取法律维护以确保使著名品牌不受任何形式的侵犯,更应该采用经营维护手段使著名品牌作为一种资源能得到充分利用,使品牌价值不断提升。
6.3人力资源
（一）、人员配置
人力是一家公司运营的一大重要因素，良好的人力资源分配是一个公司顺利成长的重要条件之一。公司运营初期，人力物力不足，因此先初定人数为八人，分工如下。
职位
总经理
（一名）
年龄要求
≤40岁
任务 要求
战略规划，店面经营具有相关经验及员工管理，新产品及资格证书，对开发，以及对于一些体验经济有一常规事务的决定 定程度的了解
有良好职业道财务管理
（一名）
≤50岁 会计合算，合理投资，分析财务，管理德以及会计相资金 关证书
网站管理
（两名）
≤40岁 管理网站，建设良好熟练使用相关的交易环境 软件，有良好素质
价值鉴定
（一名）
≤50岁 鉴定交易物品的价值，从中给与协商
对于物品价值有概念，有良好
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素质
收货，配送，仓管
（三名）
（二）、人员招募
公司初期主要从职业中介场所招收有相关工作经验的雇员，这样，我们可以在相对较短的时间内为公司配备其专业的人员，确保公司初期的顺利运营。
我们为招聘制订了一系列的招募标准，招募工作能力和个人素质都较高的员工，为日后为顾客提供高质量的服务和完美的体验打下良好的基础。
在具体的招聘选拔过程中，我们将对应聘者进行一系列的人格测试，选择适合我们公司文化的员工，全面了解应聘者的性格潜质，选择最合适的人才。
（三）、人员培训
人员的培训是一项极其重要且需要长期进行的工作，是必须重视的一环，除了对公司的理念、产品、营销知识等例行的培训以外，由于公司经营项目的特殊性，特别增加对服务员的专门培训，包括以下内容。
(1)语言能力：是服务员与客人建立良好关系、留下深刻印象的≤35岁 收货，送货，管理商有良好的身体品 素质，可以管理好物品
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重要工具和途径。
(2)交际能力：妥善地处理与顾客、领导和同事的关系，特别是顾客。良好的交流和沟通会为经营的持续兴旺和企业品牌的宣传、传播起到不可估量的作用。
(3)观察能力：能够善于把客人的潜在需求一眼看透，满足客人。
(4)记忆能力：成为客人的导航，使客人能够及时了解所需的各种信息。
(5)应变能力：妥善处理各类突发事件。
（四）、人员解聘
公司将会在以下几种情况下解聘员工
1、 由于公司战略解聘
2、 由于员工违反公司规则或者违反社会道德
3、 员工业绩不佳，或者受到投诉过多
6.4风险控制
创业的一个需要考虑的重要因素就是风险，预防，处理，控制风险是一个公司应该重视的问题。创业初期，我们应当考虑的问题不多，但是也特别重要。
1.消费者心理：消费者会不会通过这种渠道购买商品，我们应该建立一个消费群，从校园入手再推广。
2.市场营销：由于没有品牌，消费者不一定会选择我们，建立一
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个客户群以及建立良好的忠诚度是十分困难的。
3.投资风险：创业初期，由于人员资金的短缺，在投资方面风险较大。
第7章 财务计划与资本退出
7.1 融资说明
（一）、股本结构和规模
某某二手交易平台公司开始注册资金225万元。后期随着公司规模的扩大，还会增大注册资本。公司初期股本结构如图7-1所示。
图7-1公司初期股本结构图
（二）、 资金筹措
某某大学二手交易平台公司初始融资额为203.8万元，40.76万元为发起人自筹资金，163.04万元为风险融资，用于开设三家直营
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店。后进行二期风险融资814.62万元，用于28平台的建设，两期下来总计需要风险资金977.54万元。而进行三期扩张时，公司的盈余资金可以完全解决，不再需要风险投资（见图7-2）。
图7-2公司各期融资情况
7.2 财务预测
（一）、基础数据收集与汇总
根据以上投资项目的背景资料和有关的数据预测、估算，分类列出基础数据及正常的部分数据的估算值。平台收入为47.7万元，人员雇佣成本为销售收入的35%，每个月具体的销售情况会在饱和营业收入基础上进行调整；单店初始固定资产投资额为28.8万元，其中预备费用为建设投资的8%。无形资产及递延资产为34.4万元，共计67万元。
（二）、项目实施进度
该项目分为三期，第一期为创业期（1年），吸引投资；第二期为发展期（2年），在某某校内及周边推广，第三期在多个省份推广。（见表7-1）。
表7-1 发展战略图
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阶段 第一期（创业第二期（发展第三期（扩张期） 期）
推广平台
期）
扩大交易种类 发展战融资
略
分布 风投公司 高校推广 全国各地
（三）、投资计划与资金预算
以基期价格计算的项目投资总额为2000万元，总建设投资为2500万元。项目投产后形成的固定资产价值为1 000万元。
按分项估算的初始正常年份流动资金为100万元，以后随着企业影响面的扩大，流动资金随之增加。
（四）、总成本费用估算
交易平台建设，服务器增加，维修，推广等费用
（五）、产品销售收入与增值税，销售税金计算
2015年的两会通过了有关所得税的税制改革，从原来的33%下降到25%。
年销售收入为313.16万元，净利润为429 987.76元。
按基期价格计算的生产期交易销售收入与增值税，销售税金及附加，如图10-3所示。
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图7-2公司第一年销售收入情况
（六）、财务分析
基本财务报表损益表、现金流量表（全部投资、自有资金）、资金来源与运用、资产负债表的编制见表（此处表省略）。
（七）、损益表分析
根据各个时期销售的特点，我们得出了第一年以及整个项目计算期的利润趋势图，基本上均能盈利。需要说明的是，以上的“损益表”只是静态的损益表，完全没有考虑市场的变幻莫测。可以预计的是，一方面大家逐渐接受我们的服务，建立良好的口碑，促进销售额的增长。另一方面，也可能会出现服务质量得不到提高，新产品的开发受阻等问题。因此企业要尽量提高服务质量、进行理念创新（见图7-4、图7-5和表7-2）。
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图7-3公司第一年利润趋势图
图7-4项目计算期利润趋势图
（八）、现金流量表分析
图7-6所示的是从投资者角度出发，以投资者出资额（自有资金）作为计算基础的现金流量图。由图7-6可知在产量增长的情况下，企业的现金流入、现金流出及净现金流量都在增长。扩大企业生产规模，提高产量是企业保持现金流量稳步增长的基础。图7-6是净现金流量图。
（九）、资产负债表分析
由图7-7可知，企业流动资产在总资产中占较大比例，并且流动资产和总资产都是在逐年上升，企业的规模在逐渐扩大。
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图7-5现金流量对比图（所得税前后）
图7-6第一年流动资产与总资产对比
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（十）、财务盈利能力分析
第一年财务盈利能力分析表如表7-3所示。
表7-7第一年财务盈利能力分析表
序号
1
指标名称 所得税所得税后
按全部投资计算
前
1.1 财务内部收益率94.9% 124.9%
(FIRR)
1.2 财务净现值32.3万46.02(FNPV) 元 万元
1.3 投资回收期(Pt) 9.1月 8.5月
该项目的财务内部收益率(FIRR)均大于基准投资收益率12%，动态投资回收期Pt小于基准回收期1年，并且财务净现值(FNPV)均为正值，表明该项目在财务上是可行的。
（十一）、财务清偿能力分析
根据资产负债表（此处表省略），可以看出项目计算期内的资产、负债和所有者权益的情况。同时我公司属服务型行业，进一步分析该项目的财务清偿能力，如图7-8和图7-9所示。
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图7-8第一年资产负债率
图7-9第一年财务清偿能力比例分析图
7.3 不确定性分析
（一）、盈亏平衡分析
项目第一年总成本费用为236.5万元，其中固定成本为126.9万元，变动成本为109.6万元，年销售税金及附加为1.57万元，年销售收入为313.2万元。
以生产能力利用率表示的盈亏平衡点(BEP)为：
BEP= 126.9÷(313.2 - 109.6 - 1.57)×100%= 62.8%
该项目生产力利用率低于70%，则表明项目比较安全，可以承受
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较大的风险。
（二）、敏感性分析
就该项目的销售收入、经营成本、固定资产四个因素变化对所得税后的全部投资财务内部收益率(IRR)进行敏感性分析；计算结果如表7-4所示。
由表7-4可以看出，销售收入最为敏感，但是即使销售收入下降10%，项目的内部收益率(IRR)为20.8%，其次是经营成本，当经营成本上升15%时，项目的内部收益率( IRR)仍达到27.9%；建设投资的敏感性最弱，这说明投资并非越少越好，也并非越多越不利，而是存在一个最佳值。
表7-4 内部收益率(IRR)灵敏度性分析
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敏感性分析
内部收益率
-15% -10% -5% 0.0%
20.8%
135.0.005%
入 2% %
经营成154.10% 15%
%
5% 10% 15%
0.00
销售收-22.94.9128.0159.3189.294.9
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本 4% 2%
119.6%
0% 0% 0% 0% 0%
建设投133.资
7.4 投资退出
6%
94.973.6051.3027.9094.90% % % % 0%
综合考虑本公司产品的市场容量、增长能力及公司的价值的高增长性等各方面的因素，我公司不准备采用整体出售的方式使风险资本退出。对于在创业初期给予我们帮助的投资者，我们将以十分负责的态度为投资者安排以公开上市或偿付协议两种风险资本退出方式。
（一）、公开上市
对于投资者来说，公开上市是取得最大利益的途径。我公司在未来的两年内在资本
规模和主营业务收入净额等各方面都将达到在新加坡创业板上市的条件（见表7-5）。
表7-5创业板上市要求与妙味轩公司实际情况对比表
创业板上市要求
新加坡股票交易所自动报价市场：
●在新加坡设立一个创业公司
妙味轩公司的实际情况
●某某二手交易平台公司会在新加坡注册创业●无须最低注册资本／设计年限和盈利考公司
核要求 ●在经营4年后公司将●有3年或以上连续、活跃的经营纪录，并会聘请保荐人及辅导人
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不要求一定有盈利，但会计师报告不能有重进行上市辅导
大保留意见，有效期为6个月 ●在递交上市申请时公●公众持股至少为50万股或发行缴足股本司已具备超过四年的经的15%（以高者为准），由至少500个公众股营日期
东 ●将会在新加坡开设平●所持业务在新加坡的公司，须有两名独立台，业务会遍布全国以董事；业务不在新加坡的控股公司，有两名及新加坡
常住新加坡的独立董事，一位全职在新加坡●在四年后，公司的有的执行董事，并且每季开一次会议
NASDAQ小企业板上市要求
形资产净值将超过1.48亿元人民币（折合●有形资产净值超过400万美元或市场市值2 114.3万美元）
超过5 000万美元
●在四年后，某某二手●净收入（最新财政年度或过去3个财政年交易公司的净收入将超过1.05亿元人民币（折度中的两年）超过75万美元
●公司经营历史不少于1年
（二）、偿付协议
如果届时公司由于一些意外因素的影响而没有实现公开上市，我公司以强大的市场网络和较高品牌价值吸引有实力的公司进行并购。届时将公开招标，快速回笼资金，实现风险投资的退出。
7.5 投资退出时间
（一）、退出时间
到2016年，某某二手交易平台的总资产将达到．1.14亿元人民合1 500万美元）
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币，销售净利润达到7 721.7万元人民币。已经完全达到上市要求，届时公司将会申报上市。在经历一段时间的准备期及辅导期后，预计公司将在2017年在创业板公开上市。风险资本可以在此时，2017年（正式经营后4年）通过公开市场交易完成风险资本的退出。届时如果由于无法预料的因素使公司无法完成上市工作，公司将会采用偿付协议的方式是风险资本退出。
（二）、投资回报
在2018年风险资本退出时，公司的所有者权益将超过3亿元人民币。如同前面分析的一样，投资者投入的资本将增值16.56倍，投资平均年利润率将超过207.1%。
2024年2月14日发(作者：尚慕梅)
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目 录
【第一章：公司介绍】„„„„„„„„„„„„„„„„„3
【第二章：产品与服务】„„„„„„„„„„„„„„„„5
【第三章：市场】 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
【第四章：竞争性分析】„„„„„„„„„„„„„„„„16
【第五章：营销组合战略】„„„„„„„„„„„„„„„18
【第六章：品牌策略】„„„„„„„„„„„„„„„„„19
【第七章：财务计划与资本退出】„„„„„„„„„„„22
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第一章 公司介绍
1.1公司简介
公司名称：某某二手交易平台
企业文化：生活、学习、运动、娱乐
宗旨：提供一个简易方便、涉及大学生活的方方面面的交易平台。
1.2产品及服务
通过校园二手物品交易网站满足学生对二手物品的买卖需求，方便学生的日常生活。校园二手交易平台提供一个买卖双方对物品交易的协商平台，如果双方都同意则可以约定时间地点进行当面交易。
1.开发交友平台APP
具备发布信息，浏览信息，买卖双方交流，系统管理员整合信息功能。
2.系统管理
管理员可以对物品信息和用户进行管理，可以发布公告，更新用户信息。同时对长久未能出售的物品进行清除。
3.用户使用
学生每人可以用手机号注册一个账号，登陆进入个人界面，管理自己的出售和购入信息。
卖家对自己的产品进行描述，发布出售信息。
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1.3目标市场
有意向并与能力成为我们的顾客的群体主要是高校学生、教师及其家属。
公司主要目标市场
目标市市场需求
场
随着年级的更换，积留一些无用而又占用空间的课本、笔记
即将毕业的大学生需要处理一些无用的生活用品
大学生 剁手族在狂欢后常常发现所买物品不符合自身需求
平时的一些小创意希望出手
希望通过交换账号，体验游戏的新装备
教师及对一些普通的生活用品有需求
其家属
1.4公司战略
（一）、创业期
战略目标：宣传普及，打造特色，建立品牌
规模目标：在某某大学大学生及教师内部进行普及
战略说明：在某某师生间重点宣传，邀请顾客体验使用。并从中不断的吸取教训，完善平台。积极争取交换市场，扩大该平台的影响力，建立良好的平台形象，较高的信誉度和之知名度，建立较高忠诚
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度的客户群。尤其在新生入学初期，努力为新生提供便利平台，争取获得新生的接纳。同时，建立健全的客户数据库，建立广泛的业务联系。
（二）、发展期
战略目标：形成规模，在沈阳各高校间建立交流平台
规模目标：扩大app的适用范围，在沈阳各高校中进行普及
战略说明：在其中高校内部建立一个平台，以及不同高校学生之间的交流平台。进一步扩大平台的知名度和客户的数据库。同时，与学校的勤工俭学机构和快递公司进行联系，为客户交换的时候提供快递服务。
1.5公司管理
在公司创建初期，612寝室将承担主要的管理工作。
在人力资源的调配上，对每个人分配宣传、app制作及完善、客户问答服务等工作。
另外，根据客户人员的需求，可与学校的勤工俭学机构联系，聘请学生进行快递服务。
公司的组织结构：
（1）总经理：负责公司运作中的具体事务，责任分配、监督、考评，以及员工激励、与员工密切沟通。
（2）财务中心：管理公司财务，保证公司资金高效流动，并对公司决策做出可参考意见。
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（3）数据技术中心：设计app，全面管理客户信息，回收客户反馈意见，并完善app。
（4）宣传中心：通过各种渠道进行宣传工作，打造公司的良好形象。
1.6竞争、风险
竞争：由于该平台类似于网上购物的平台，同时与校内及周围的商店形成竞争关系。同时校外的二手书店已经广为人知，故在起步阶段，难以推广开来。
风险：公司的风险主要是市场风险、竞争风险、管理风险和财务风险。主要在起步时期我们可借鉴的经验少，需要对出现的问题进行不断的及时完善。二手交易的平台物品质量很重要，而我们先期开展业务顾客不了解，会对我们的信誉产生怀疑。
1.7融资
二手交易平台所需要资金主要用于开拓市场、宣传费用、工作人员工资发放等。资金筹集方面，将联系乐意从事学校事业投资的商家，二手平台的投资成本不是特别大，主要分以下三种种集资方式。
（一） 企业加盟赞助
沈阳企业数量虽多，但其知名度却不大，而且企业所需的优秀人才资源大部分聚集在大学里面，我们二手交易平台的主要顾客定位是某某的师生群体，通过我们的二手平台，企业可以扩大自身的知名度，提升企业的社会责任感，而且还能吸引到能服务于企业的人才，打开
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合作企业的市场，并满足企业自身人力资源的供给。同时也为我们带来部分资金，实现双赢。
（二）找合伙投资
投资可以是资金支持、技术支持或设备支持，俗话说三个臭皮匠顶个诸葛亮，集体的力量总比一个人的力量强大。我们的二手商品交易平台也需要多方来投资，找志同道合的人实现共同的愿望。找伙伴一起干，也是我们的筹资方式之一。
（三）创业成员出资
前期投入资金可以是成员出资，盈利后可按出资比例分红。
第二章 产品与服务
2.1 产品与服务介绍
随着大学生购买能力的提升，二手闲置物品也越来越多，而这些只能是占用大家的空间，但如果能得到好的利用，这些东西也可以成为有用的资源。如今的大学生一般都会具有类似的生活习惯和生活方式，一般所使用的生活用品和学习用品具有很大的相似性，而我们可以收购这些资源，所以我们的产品就是以这样一些人们闲置的物品为主。我们的产品同样可以满足同学们的日常需求，并且价格低廉，符合大学生勤俭节约的生活习惯。
我们的服务是以“满足学生要求，减少学生支出”为主旨，秉承先服务同学后盈利的商业模式。我们通过校园二手物品交易网站，让
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同学们可以浏览自己感兴趣的物品，然后通过账户下订单，我们会有专门的快递员送货上门，这也大大减少了同学们的购物时间，给同学们带来购物的便利。
2.2 体验与管理
(一)、系统管理
我们的系统给同学们提供一个平台，在这个平台每位同学都可以注册一个账号，个人信息可以是真实的也可以是匿名的，仅为大家提供发布信息浏览信息的功能。
平台上首先是卖家发布出售信息，然后我们会尽快确定其是否可以确定出售二上门收货。并且我们的系统会对各类物品进行分类，会有日化用品，电子产品等在我们的平台货架上进行展示。
这时买家可以浏览各类物品，用户也可以根据自己的爱好和兴趣进行检索，快速找到自己需要的东西，减少浏览的时间。
同时，我们的系统会提供买卖双方之间的沟通功能，知道是否会有人出售自己需要的产品，这样买方可以提前决定自己的购物计划。我们的系统还会有用户反馈功能，让用户给我们提供改进的宝贵意见。
我们的系统具有在线支付的功能，可以先付款后取货。
（二）物品储存
在学校附近的地方我们会租一个仓库，这个仓库应该满足以下几个条件：
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1. 距离学生寝室较近，但又不在市区中心。
2. 租金便宜。
3. 内部空间足够宽敞。
4. 通风透气，干燥。
根据以上，我们会选择一个破旧的废工厂进行一定的装修作为我们的仓库，这样既能做到减少成本，又能快速地给把物品送到同学们的手中。
同时对物品也要进行一定的分类，做到一下订单即能发货的效果，尽量让顾客对我们的快送服务感到满意。
（三）、价格控制
在价格方面，我们需要考虑给出售物品的同学的价格和同学购买物品的价格，我们把收购物品的价格定在物品第一次出售价格的10%，而同学购买的价格为15%，其中的5%是我们的盈利部分。
（四）、物品快送
我们会在校园招聘一部分兼职的同学作为我们的快递员，这样既可以节省佣金又可以给同学们提供勤工俭学的机会。快递一般是集满10个即可派出一名快递员。我们的快递员会用电车进行快件派送，这样可以大大节约送货时间。
第三章
3.1市场背景
所谓循环型社会，是以3R为取向的生产方式、消费方式和社会生
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活方式，包括现代生态价值观和绿色消费的理念。3R即减少废弃物、再利用和循环。这是有别于传统发展模式的新型发展模式
传统发展模式是直线型的，资源——产品——废弃物，发展是以大量消耗资源，甚至以破坏环境为代价，是大量生产、大量消费和大量废弃的观念和规则支配的社会，而循环型社会的模式是环形的，资源——产品——再生资源循环利用，是以3R为原则的社会。 “废弃物”价值密度的高低除了自身的自然属性以外，还取决于三个因素：
一是循环利用的工艺过程，一般来说，“废弃物”的价值密度会随着工艺过程复杂程度的提高而提高。
二是替代品的市场需求和价格，“废弃物”所包含的有用材料或能量的价值量会随着替代品市场需求的增大而提高，随着替代品价格的升高而提高。
三是相关产业的衔接程度，相关产业衔接程度越高，“废弃物”成为有价值物品的可能性就越大，价值密度就会越高。
“废弃物”循环再利用一般要经过收集、运输、分离和再加工四个环节，与这四个环节相对应的变动成本分别是收集成本、运输成本、分离成本和再加工成本。
许多“废弃物”循环利用项目往往需要比较大规模的专门性固定资产投资，存在比较高的固定成本。例如，江苏省张家港市沙钢公司仅在“十五”期间，仅对循环经济、环保设施方面的投资就已超过了30亿元。较高的固定资产投资意味着达到盈亏平衡的生产规模也比较大，如果“废弃物”循环利用不能达到投资规模所要求的最低生产
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规模，就不会形成有效的循环经济固定资产投资，也就难以有效发展循环经济，“废弃物”就只能是废弃物。
而一方面，学生拥有的闲置物品越来越多，特别是对于即将面临毕业的大四学生来说，很多东西的处理都成了一种文替，很多人转让二手物品只能在商城低价转卖或接头摆摊，伴随着学生的购买能力的提高和每年的升学与毕业，加之信息交流的落后，二手交易发展的并不好，有需要的同学未必能找到自己想要的信息，还有许多书籍和生活用品被丢弃，或者直接当废品卖了，造成了浪费。而另一方面，学生会因为种种原因（如：没有在学校订书而打算自选教材、向学习本专业外的知识。想接触一下和本专业相关的学科、自己的课本丢失、打算考研过英语四六级计算机二三级等）而四处找书，关系网好的人则托人借书，这样费了很大功夫也不能保证能保证找到想要的书。而关系网不好的学生借不到书后往往放弃了找书，要么只能在书店里破费高昂的费用买新书。然而，这些买到的新书过一段时间便废弃不用了，这样极大限度的浪费了个人资源。另外其他二手商品，大学毕业生处理的价格与商店中的价格往往相差数十倍以上，因为买卖双方无法沟通使得双方的利益深受损失。
这样的情况下，我们的二手交易平台为广大的在校学生提供了获得二手信息和处理闲置物品的渠道，更好地整合资源，将资源得到合理的运用。
3.2市场容量
我们营销的群体主要是大学生，随着中国高校的持续扩招以及中国
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经济的持续高速增长，造就了庞大的在校大学生群体，因此我们的目标市场容量是巨大的。在这里，我们对在校大学生市场进行了估算，其结果表明，这是一个227亿元人民币的市场。
通过调查显示，70.8%的学生选择交易的产品是书籍，特别是二手教材，而也有很多的学长学姐在开学之际也会选择向新生提供比较便宜的课本，但是也容易出现一些骗钱或者缺书少书的情况；62.5%选择工具类的产品（电风扇、自行车等），特别是自行车，新的自行车比较容易被偷窃，一般都会选择二手的自行车；29.2%的学生选择电子产品，包括手机、电脑耗材等。说明流通在学生二手市场的产品主要集中在书籍、工具类产品以及电子产品相关。大学教育的自主性，不同于中学教育的固定模式，相较于购买新书学生更愿意购买二手教材；同时电子产品更新换代的加快，使得学生在追求时尚的同时考虑选择性价比较高的二手产品
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（一）、对于书籍的购买，根据陕西师范大学创业团队的调查报告显示，很多人都倾向于自己购买，而如果学校里面有可以买卖旧书的平台，很多人也是选择愿意接受。是否愿意有一个可以自主买卖书的平台14.42%00愿意85.58%不愿意
(二)、而对于自行车的购买，大学生也大多都不介意二手车辆，也希望能有这样一个二手车辆交易平台。
（三）、而对于那些电子产品，还有一些其他的方面，更有待我们去
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发掘，去创新了。
3.3市场分析
（一）、市场定位
我们的二手市场与其他的市场的不同之处就在于，我们只是提供一个平台，由学校里的学生将他们所不需要的东西交给我们，然后有需要的同学来购买，我们只是负责联系和中转，只赚取中间的差额利润跟服务费。而其他同学也不需要到处找人买卖物品，都可以通过这个平台实现。即提供两种定位。
（1）卖家定位：卖家可以从我们这出他们所不需要的物品，可以直接卖出，也可以定一个合适的价位，我们按照这个价位去找到买主，但为了买主的安全性着想，卖主不能随意联系买主，只能有我们中介方来实现。
（2）买家定位：买家提供给我们他所想要的产品类型，我们为其找到最合适的物品，并为其提供应有的服务。
（二）、目标市场
对于目标市场的分析，我们使用国外一种非常普遍的市场细分的方法——生活形态划分方法来分析我国的消费者市场。
美国芝加哥大学的威廉·威尔斯教授指出“过去营销研究者通常使用性别、年龄、收入、职业、居住地点等人口统计特征来细分市场，
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但无法完全描绘出消费者的特性，更无法了解消费者的内心”，而生活形态通过考察人们的活动、兴趣、意见和价值观，将总体居民划分为几个具有典型特征的族群，对于第三产业来说，它一种更精准贴切的市场细分方法。
我们根据大学生对物质的需求将其分为四个消费族群，如下图所示。
这其中，我们的目标市场主要是即将毕业的，和有闲置物品的大学生，以及对这些有需求的大学生 。与此同时，我们还发现，有意向并有能力成为我们顾客的群体具体表现为比较喜欢尝试新事物，或者想要节约资源的一些人，具体如下图所示。
即将毕业的大学（1）有很多的书籍在已经毕业之后就没用了
生
（2)要回到家乡，不方便把自行车带回去
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（3）想把东西卖掉，赚取一些利润
手中有闲置物品（1）希望把手里的书给处理掉，来买其他的书
的大学生
（2）在考过四六级，或者考研过后，一些书没有了用处，想及时处理掉
（3）因为手中零用钱不够，想把自行车给处理掉
（4）手里有重复的两件物品，想卖掉一件不怎么喜欢的
对某些物品有需（1）想要买一些东西，却觉得买新的不太好，求的大学生 买旧的就不错
（2）因为一些东西不好买，没有办法买到
3.4消费分析
（一）、宏观分析
随着时代的进步，我们的消费模式有着很大的改变：
产品经济——+服务经济——+体验经济
我们依据的就是体验经济学。正如体验经济中所强调的消费者越来越多地花钱买感觉、买心情、买享受，先让他们体验这种模式的好
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处，再进行进一步推广。
1、抓住顾客的情感
体验营销正是企业和顾客交流感官刺激、信息和情感的要点的集合，通过营销过程使消费成为记忆是体验营销成功的关键。在当前商品的功能属性差别不大的经济形式下，决定消费者对某个产品取舍的关键就是感情了，而感情的塑造与维系则要靠企业
的体验营销与个性化服务。
2、产销合一
只要有足够的个性化，劳动就是体验。个性化的营销方式涵盖了创新因子，所以我们要充分分析个体的差异性，有的放矢地创造新的思维和方式来销售商品、引导消费，才能够更好地满足社会的需求，在营销中立于不败之地。
3、创造顾客感动
只有顾客感动，顾客才会行动。体验经济时代，人们的修养和素质不断提高，而对于情感的需求也必然越来越丰富、细腻和多元化。创造顾客感动关键在于找准顾客心灵的最软处轻轻抚摸，调动顾客的情感体验。也就是真正地把顾客的需求放在第一位，成为一家以顾客至上为理念的企业。
4、忠诚代表认可
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我们要留下良好的形象，以期望顾客的再次光临，或许可以说这是决定一个企业是否可以继续经营的重要依据。
（二）、市场调研
能更好地了解我们的顾客，我们做了市场调研，在调研的基础上，我们制定相应的措施。
依据我们初步的计划，针对大学生群体进行发放，运用总体抽样方法，按照科学性和可操作性相结合的原则，我们对目标总体按性别进行区分，同时按年级进行分层。我们所针对的大学生层次划分都比较均匀，有助于我们衡量市场前景。调查结果如下。
调研样本量比例表
性别/女
性别/男
性别/合计
年级/大一
频率
147
135
282
52
百分比
52.13
47.87
100
18.24
64.18
有效百分比 累积百分比
52.13
47.87
100
18.24
64.18
52.13
100
100
18.24
82.42 年级/大二181
大三
年级/大四 49 17.38 17.38 100
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年级/合计 282 100 100 100
1、同学们对二手物品认知程度分析
大学生关于二手物品的意愿调查表
N
如果可以，你希望购买哪些二手物品
非专业书籍杂志
电器
学习用品
MP3MP4等电子产品
电脑
床上用品
6
33
0.87%
4.82%
2.13%
11.7%
50
67
41
7.17%
9.61%
5.88%
17.73%
23.76%
14.54%
118 16.92% 41.84%
潮流服饰
专业教材、教科书
26
216
响应
百分比
3.73%
30.98%
9.22%
76.59%
个案百分比
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自行车、电摩
体育用品
总计
36 5.26% 12.77%
24
684
3.51%
100%
8.51%
242.56%
大学生购买二手商品的因素
N
意愿购买二手商品的原因
经济拮据
淘宝乐趣
时尚生活
总计
不愿意购买二手商品的原因
不干净
经济上没必要
60
82
11
427
88
22
14.05%
19.2%
2.57%
100%
24.24%
6.06%
21.28%
29.08%
3.9%
151.4%
31.21%
7.8%
价格便宜
废物利用
198
76
响应
百分比
46.37%
17.79%
70.21%
26.95%
个案百分比
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难为情
有假货
质量问题
总计
9
57
187
363
2.47%
15.7%
51.51%
100%
3.19%
20.21%
66.31%
128.72%
从上表可以看出，大家购买二手品的原因基本上是价格便宜和废物利用这两个因素，占了64.16%。这正是二手物品的两个基本特征，所以在宣传的时候可以对此加以宣传。
大学生对二手商品最关注的是什么
选项
物品的价格
物品的卫生情况
卖方的信誉
物品的质量
小计
214
136
89
254
比例
75.89%
48.23%
31.56%
90.07%
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物品的来路 94 33.33%
上述数据显示，大学生对质量的关注最大，也显示除了大学生对二手品质量有很大的怀疑，这个原因看来不是空穴来风，二手市场应该从源头抓起，杜绝不合格的二手品。
大学生闲置物品分析
XY 服饰 教科杂志 学习mp3/m床上自行体育小计
书
男 61 94
女 65 88 78 26 6 17 18 11 126
82
用品 p4
41 12
用品 车
16 18
用品
13 119
大学生对闲置物品的处理分析
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选项 小计 比例
65.25%
43.97%
放在一边，不加理会 184
送给需要的同学或朋友
通过一定途径出售
丢弃
其他
63
116
12
124
22.34%
41.13%
4.26%
从上表可以看出大学生对于自行车的转售概率最大。
总结:二手市场相对于消费者来说是比较受欢迎的。而消费者主要是大学生。针对大学生，可以做出以下分析。
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（1）、在二手市场中，因为绝大多数的物品都比新的同类物品价格低很多，消费者的购买行为就会不太理性。也正因为符合这一群体的购买欲望以及需求。
（2）、从物品的属性分析：首先是该物品对消费者的适用程度决定了消费者的购买行为。其次是物品的价格和质量。都需要有保障。而对于女生来说，卫生问题成为她们所思考的问题，特别是床上用品跟贴身的服饰。
（3）、在二手市场中，影响消费者的购买因素，外因包括物品的低价格因素，内部因素有消费者自身的需求因素和消费者非理性心理的因素等。
二手市场的渠道采用网络也是一个很好的途径，线上协商，线下买卖，也能节约时间。总之，要对二手交易平台充满信心，这是一个前途广泛的发展方向。
第四章 竞争性分析
4.1
据了解，某外国语大学的学生进行二手交易也只是通过学校贴吧、小广告、熟人推荐等方式进行。学校贴吧冷冷清清、熟人介绍的信息容易失真等都使得二手货交易时效性差、交易频率低。据调查大学还没有一家专门经营大学生二手商品的平台且交易方式过于单一，这就意味着大学生二手交易平台竞争对手少，至少在短期内可以大展身手，迅速占领市场。
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目前本地没有大规模企业存在，因此我们有着不小的优势。
4.2SWOT分析
（一）优势（strength）分析
1、组成人员自身优势：主要由各个学院的优秀学生组成，她们在各个院系担任班委等职务。
2、目标市场较为集中。
3、成员具有很高的创业素质、创业激情与创业经验。
4、我们的成员来源于不同的学院可以利用广泛的人际关系网络使得货物来源渠道丰富。
5、针对我们创业与学习时间协调问题，我们制定了一套完善的时间安排体系。使每人的工作时间与学习时间不相冲突。
6、学校虽然拥有二手交易信息的发布，但是网上的信息阅读量不是很大，对于二手商品的出售没有很大的帮助。这样我们的交易平台将更好地服务于大学生。
7、都在同一学校，有问题沟通更方便，更值得信赖。
（二）劣势（weakness）分析
1、目前此类企业还不受人重视，很难有资金流入。面向的用户多为学生，他们可能会对此类企业抱有怀疑的心态，大多数管理人员多为在校学生缺乏经验，容易带来管理的失策。
2、在后期的平台运作和信息的整合，人员管理，产品升级等方面仍需要不断摸索与改进。
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（三）机会（opportunity）分析
1、高校目前还没有如此针对高校学生的二手交易平台，主要为学生的闲置物品服务，尤其是在生活区内。
2、为广大高校学子节省了花费。
3、我们为在校师生及教职工提供一个正规、便捷的一个二手交易平台，这样的平台会给予学校学生极大的便利，会受到高校人士的支持。
（四）威胁（threat）分析
1、另外，一些知名的电子商务网站也冲击着这一市场，加上校园内的一些商家，因此竞争会非常激烈。
2、二手交易的平台物品质量很重要，而我们先期开展业务顾客不了解，会对我们的信誉产生怀疑。
4.3可行性分析
（一）目标及方案可行性
随着大学生购买能力的提升，二手闲置物品也越来越多，学校的镜湖水月论坛二手交易的信息已经无法满足大家的需求，而且，现在还未有专业化、标准化的二手交易机构。高校二手市场的供求双方都是庞大的群体，对二手交易需求非常强烈，因此立足于满足高校学生交易的需要，建立高校二手交易平台，将变得更为可行、更具必要性。大学生具有相似的消费心理、共同的生活环境、生活方式，大多数交易物品都是学生自身需要的，交易商品具有共性（如：书籍、电子产品、自行车、体育用品等），使得学生之间交易的更为频繁，这是造
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成交易需求压力的原因之一。
同时，我们的供需双方都在同一学校，有问题沟通更方便，更值得信赖。
(二)经济可行性
1、二手交易市场广阔,每年都有毕业生毕业,新生报到。毕业生不可能将几年来留存下的东西都带走,有些物品已成为累赘,而大部分学生的消费水平不高,都希望能买到物美价廉的商品。
2、学生二手交易平台专为大学生服务，目标明确，较容易获得学生群体的认可，是大学生自己的交易平台，发展速度迅速。
(三)技术可行性
线下的推广，我们会有专门的人员去负责二手商品信息的收集，然后将它们进行整合、分类。将它们统一摆放在一个地方方便购买者前去购买，线上的推广，主要是以扣扣群、微信公众号，人人网，新浪微博，贴吧等网络媒体的介入，发布我们整合的二手商品的信息，通过这些网络媒体工具进行发布。
第五章 营销组合战略
5.1宣传战略
（1）线下宣传：制作精美的卡片用于分发，卡片内容包括：二手商品交易平台的简介、服务特色、功能；在学校的宣传栏粘贴交易平台的宣传海报，在各种大小型活动中进行宣传，在出版期刊上登广告宣传，并设置校内咨询QQ与微信。
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（2）线上宣传：建立QQ及微信宣传平台，大力宣传服务的优质化以及体系管理的高效化，及时地将商品信息传递给广大师生。
5.2价格战略
前期起步时考虑到我们的主要顾客是学生群体，学生群体具有一些特殊性，例如容易接受环境的影响，对价格比较敏感等，依照零利润理念运作，保证不赚取中间差价；中后期考虑我们的经营利益适当的加价卖给顾客采取薄利多销的营销方式。
5.3商品战略
将交易商品分为：出行工具、学习用品、日常穿戴、智能设备、电子器械五大类（后期将不断细分补充），方便查询，并将根据商品质量，不定期举行促销活动，以明显的价格优惠吸引更多的使用者。
同时注意保证商品描述准确性，避免出现以次充好，以旧充新的违规交易现象，营造良好的商品信誉。
5.4客户战略
运作一段时间后，利用客户数据库对我们的营销策略进行调整，按照顾客价值与顾客忠诚度对所有顾客分为四个区进行管理，如图6-l所示。
对各个区域顾客采取不同的营销策略，注重A、区的重点客户，即“二八原则”，具体如表6-1所示。
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图6-1客户分区图示
表6-1各区顾客不同营销策略的选择
区特征
域
A高顾客价值／高留住 瞄准忠诚度，实施回报计划
目标 行动
区 顾客忠诚度
B高顾客价值／低使其进促销
入A区 区 顾客忠诚度
CD低顾客价值／高增加购交叉其他商品进区 顾客忠诚度
第六章 品牌战略
6.1品牌设计
某某二手交易平台以其特有的服务将更多地带给消费者一种物质与精神上的双重享受与愉悦感，所以我们提倡具有人文主义色彩的企业文化及切形象，对内加强凝聚力，对外加强竞争力。
（一）、公司形象
形象定位：积极、创新
形象特点：人文关怀、细致入微
（二）、品牌形象
对于某某二手交易平台将不仅满足顾客的要求，并且提供平台，更多的是提供无形的服务，形象和创意。我们对品牌有一下规划：
买 行宣传
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品牌核心理念：交易，便捷
品牌广告语：轻松交易，在这里实现
品牌标志：某某
6.2品牌提升
要把创意与文化提升为一种理念与精神，在推广品牌时，我们应该积极应对，消除平台使用者对平台的真伪性的疑虑。
（1）、新闻宣传与推广
在媒体公关、资源利用等方面的突出表现,和对互联网市场全面、深入的了解使其成为知名度营销的首选平台。媒体渠道涵盖了报纸、网络、杂志等多种渠道。其中网络新闻营销作为主要的营销手段。
（二）、百度百科推广
通过百科,你也可以让自己的资料显示在百科中。提高广大网民信任度高
丰富期货中能够的内容，可以将文字、书画作品、网站、微博等展现在百科中
长期稳定:百科制作成功后长期有效,不产生其他续费
（三）、微博推广
通过微博认证，加强本平台的可信度与知名度。
（四）、口碑推广
通过论坛、博客、SNS社区、问答营销等为某某二手交易平台提供知名度服务
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（五）、新闻宣传
新闻报道、新闻营销。将我们的企业新闻、产品推广文章、个人宣传内容等在各大门户网站、行业权威网站等报道出来。并且让每次网络搜索都可以看到正面信息
品牌维护：
品牌发展经过形成期与成长期后,就进入了成熟期或曰知名期。相应地,这一阶段企业应采取的品牌发展战略即为维护战略。品牌维护应包括自我维护、法律维护和经营维护。
1.品牌发展的自我维护
品牌的自我维护手段主要渗透在品牌设计、注册、宣传、内部管理以及打假等各项品牌运营活动中。在品牌的设计、注册与宣传中渗透品牌的自我维护思想,这是在品牌创立阶段就应考虑的。产品质量战略、技术创新战略、防伪打假战略与品牌秘密保护战略。
2.品牌发展的法律维护
品牌的法律维护包括商标权的及时获得、驰名商标的法律保护、证明商标与原产地名称的法律保护、以及品牌受窘时的反保护。“原产地名称的法律保护”也有类似情况。而“品牌受窘时的反保护”不仅因企业和产品不同而措施各异, 而且使用的法律条款繁多。因此,将法律维护定义为主要通过商标的注册和驰名商标的申请来对品牌进行保护。
3.品牌发展的经营维护
品牌发展进入成熟期后,不仅要通过自我维护使产品得到不断更新以
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维持顾客对品牌的忠诚度,采取法律维护以确保使著名品牌不受任何形式的侵犯,更应该采用经营维护手段使著名品牌作为一种资源能得到充分利用,使品牌价值不断提升。
6.3人力资源
（一）、人员配置
人力是一家公司运营的一大重要因素，良好的人力资源分配是一个公司顺利成长的重要条件之一。公司运营初期，人力物力不足，因此先初定人数为八人，分工如下。
职位
总经理
（一名）
年龄要求
≤40岁
任务 要求
战略规划，店面经营具有相关经验及员工管理，新产品及资格证书，对开发，以及对于一些体验经济有一常规事务的决定 定程度的了解
有良好职业道财务管理
（一名）
≤50岁 会计合算，合理投资，分析财务，管理德以及会计相资金 关证书
网站管理
（两名）
≤40岁 管理网站，建设良好熟练使用相关的交易环境 软件，有良好素质
价值鉴定
（一名）
≤50岁 鉴定交易物品的价值，从中给与协商
对于物品价值有概念，有良好
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素质
收货，配送，仓管
（三名）
（二）、人员招募
公司初期主要从职业中介场所招收有相关工作经验的雇员，这样，我们可以在相对较短的时间内为公司配备其专业的人员，确保公司初期的顺利运营。
我们为招聘制订了一系列的招募标准，招募工作能力和个人素质都较高的员工，为日后为顾客提供高质量的服务和完美的体验打下良好的基础。
在具体的招聘选拔过程中，我们将对应聘者进行一系列的人格测试，选择适合我们公司文化的员工，全面了解应聘者的性格潜质，选择最合适的人才。
（三）、人员培训
人员的培训是一项极其重要且需要长期进行的工作，是必须重视的一环，除了对公司的理念、产品、营销知识等例行的培训以外，由于公司经营项目的特殊性，特别增加对服务员的专门培训，包括以下内容。
(1)语言能力：是服务员与客人建立良好关系、留下深刻印象的≤35岁 收货，送货，管理商有良好的身体品 素质，可以管理好物品
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重要工具和途径。
(2)交际能力：妥善地处理与顾客、领导和同事的关系，特别是顾客。良好的交流和沟通会为经营的持续兴旺和企业品牌的宣传、传播起到不可估量的作用。
(3)观察能力：能够善于把客人的潜在需求一眼看透，满足客人。
(4)记忆能力：成为客人的导航，使客人能够及时了解所需的各种信息。
(5)应变能力：妥善处理各类突发事件。
（四）、人员解聘
公司将会在以下几种情况下解聘员工
1、 由于公司战略解聘
2、 由于员工违反公司规则或者违反社会道德
3、 员工业绩不佳，或者受到投诉过多
6.4风险控制
创业的一个需要考虑的重要因素就是风险，预防，处理，控制风险是一个公司应该重视的问题。创业初期，我们应当考虑的问题不多，但是也特别重要。
1.消费者心理：消费者会不会通过这种渠道购买商品，我们应该建立一个消费群，从校园入手再推广。
2.市场营销：由于没有品牌，消费者不一定会选择我们，建立一
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个客户群以及建立良好的忠诚度是十分困难的。
3.投资风险：创业初期，由于人员资金的短缺，在投资方面风险较大。
第7章 财务计划与资本退出
7.1 融资说明
（一）、股本结构和规模
某某二手交易平台公司开始注册资金225万元。后期随着公司规模的扩大，还会增大注册资本。公司初期股本结构如图7-1所示。
图7-1公司初期股本结构图
（二）、 资金筹措
某某大学二手交易平台公司初始融资额为203.8万元，40.76万元为发起人自筹资金，163.04万元为风险融资，用于开设三家直营
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店。后进行二期风险融资814.62万元，用于28平台的建设，两期下来总计需要风险资金977.54万元。而进行三期扩张时，公司的盈余资金可以完全解决，不再需要风险投资（见图7-2）。
图7-2公司各期融资情况
7.2 财务预测
（一）、基础数据收集与汇总
根据以上投资项目的背景资料和有关的数据预测、估算，分类列出基础数据及正常的部分数据的估算值。平台收入为47.7万元，人员雇佣成本为销售收入的35%，每个月具体的销售情况会在饱和营业收入基础上进行调整；单店初始固定资产投资额为28.8万元，其中预备费用为建设投资的8%。无形资产及递延资产为34.4万元，共计67万元。
（二）、项目实施进度
该项目分为三期，第一期为创业期（1年），吸引投资；第二期为发展期（2年），在某某校内及周边推广，第三期在多个省份推广。（见表7-1）。
表7-1 发展战略图
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阶段 第一期（创业第二期（发展第三期（扩张期） 期）
推广平台
期）
扩大交易种类 发展战融资
略
分布 风投公司 高校推广 全国各地
（三）、投资计划与资金预算
以基期价格计算的项目投资总额为2000万元，总建设投资为2500万元。项目投产后形成的固定资产价值为1 000万元。
按分项估算的初始正常年份流动资金为100万元，以后随着企业影响面的扩大，流动资金随之增加。
（四）、总成本费用估算
交易平台建设，服务器增加，维修，推广等费用
（五）、产品销售收入与增值税，销售税金计算
2015年的两会通过了有关所得税的税制改革，从原来的33%下降到25%。
年销售收入为313.16万元，净利润为429 987.76元。
按基期价格计算的生产期交易销售收入与增值税，销售税金及附加，如图10-3所示。
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图7-2公司第一年销售收入情况
（六）、财务分析
基本财务报表损益表、现金流量表（全部投资、自有资金）、资金来源与运用、资产负债表的编制见表（此处表省略）。
（七）、损益表分析
根据各个时期销售的特点，我们得出了第一年以及整个项目计算期的利润趋势图，基本上均能盈利。需要说明的是，以上的“损益表”只是静态的损益表，完全没有考虑市场的变幻莫测。可以预计的是，一方面大家逐渐接受我们的服务，建立良好的口碑，促进销售额的增长。另一方面，也可能会出现服务质量得不到提高，新产品的开发受阻等问题。因此企业要尽量提高服务质量、进行理念创新（见图7-4、图7-5和表7-2）。
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图7-3公司第一年利润趋势图
图7-4项目计算期利润趋势图
（八）、现金流量表分析
图7-6所示的是从投资者角度出发，以投资者出资额（自有资金）作为计算基础的现金流量图。由图7-6可知在产量增长的情况下，企业的现金流入、现金流出及净现金流量都在增长。扩大企业生产规模，提高产量是企业保持现金流量稳步增长的基础。图7-6是净现金流量图。
（九）、资产负债表分析
由图7-7可知，企业流动资产在总资产中占较大比例，并且流动资产和总资产都是在逐年上升，企业的规模在逐渐扩大。
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图7-5现金流量对比图（所得税前后）
图7-6第一年流动资产与总资产对比
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（十）、财务盈利能力分析
第一年财务盈利能力分析表如表7-3所示。
表7-7第一年财务盈利能力分析表
序号
1
指标名称 所得税所得税后
按全部投资计算
前
1.1 财务内部收益率94.9% 124.9%
(FIRR)
1.2 财务净现值32.3万46.02(FNPV) 元 万元
1.3 投资回收期(Pt) 9.1月 8.5月
该项目的财务内部收益率(FIRR)均大于基准投资收益率12%，动态投资回收期Pt小于基准回收期1年，并且财务净现值(FNPV)均为正值，表明该项目在财务上是可行的。
（十一）、财务清偿能力分析
根据资产负债表（此处表省略），可以看出项目计算期内的资产、负债和所有者权益的情况。同时我公司属服务型行业，进一步分析该项目的财务清偿能力，如图7-8和图7-9所示。
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图7-8第一年资产负债率
图7-9第一年财务清偿能力比例分析图
7.3 不确定性分析
（一）、盈亏平衡分析
项目第一年总成本费用为236.5万元，其中固定成本为126.9万元，变动成本为109.6万元，年销售税金及附加为1.57万元，年销售收入为313.2万元。
以生产能力利用率表示的盈亏平衡点(BEP)为：
BEP= 126.9÷(313.2 - 109.6 - 1.57)×100%= 62.8%
该项目生产力利用率低于70%，则表明项目比较安全，可以承受
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较大的风险。
（二）、敏感性分析
就该项目的销售收入、经营成本、固定资产四个因素变化对所得税后的全部投资财务内部收益率(IRR)进行敏感性分析；计算结果如表7-4所示。
由表7-4可以看出，销售收入最为敏感，但是即使销售收入下降10%，项目的内部收益率(IRR)为20.8%，其次是经营成本，当经营成本上升15%时，项目的内部收益率( IRR)仍达到27.9%；建设投资的敏感性最弱，这说明投资并非越少越好，也并非越多越不利，而是存在一个最佳值。
表7-4 内部收益率(IRR)灵敏度性分析
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敏感性分析
内部收益率
-15% -10% -5% 0.0%
20.8%
135.0.005%
入 2% %
经营成154.10% 15%
%
5% 10% 15%
0.00
销售收-22.94.9128.0159.3189.294.9
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本 4% 2%
119.6%
0% 0% 0% 0% 0%
建设投133.资
7.4 投资退出
6%
94.973.6051.3027.9094.90% % % % 0%
综合考虑本公司产品的市场容量、增长能力及公司的价值的高增长性等各方面的因素，我公司不准备采用整体出售的方式使风险资本退出。对于在创业初期给予我们帮助的投资者，我们将以十分负责的态度为投资者安排以公开上市或偿付协议两种风险资本退出方式。
（一）、公开上市
对于投资者来说，公开上市是取得最大利益的途径。我公司在未来的两年内在资本
规模和主营业务收入净额等各方面都将达到在新加坡创业板上市的条件（见表7-5）。
表7-5创业板上市要求与妙味轩公司实际情况对比表
创业板上市要求
新加坡股票交易所自动报价市场：
●在新加坡设立一个创业公司
妙味轩公司的实际情况
●某某二手交易平台公司会在新加坡注册创业●无须最低注册资本／设计年限和盈利考公司
核要求 ●在经营4年后公司将●有3年或以上连续、活跃的经营纪录，并会聘请保荐人及辅导人
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不要求一定有盈利，但会计师报告不能有重进行上市辅导
大保留意见，有效期为6个月 ●在递交上市申请时公●公众持股至少为50万股或发行缴足股本司已具备超过四年的经的15%（以高者为准），由至少500个公众股营日期
东 ●将会在新加坡开设平●所持业务在新加坡的公司，须有两名独立台，业务会遍布全国以董事；业务不在新加坡的控股公司，有两名及新加坡
常住新加坡的独立董事，一位全职在新加坡●在四年后，公司的有的执行董事，并且每季开一次会议
NASDAQ小企业板上市要求
形资产净值将超过1.48亿元人民币（折合●有形资产净值超过400万美元或市场市值2 114.3万美元）
超过5 000万美元
●在四年后，某某二手●净收入（最新财政年度或过去3个财政年交易公司的净收入将超过1.05亿元人民币（折度中的两年）超过75万美元
●公司经营历史不少于1年
（二）、偿付协议
如果届时公司由于一些意外因素的影响而没有实现公开上市，我公司以强大的市场网络和较高品牌价值吸引有实力的公司进行并购。届时将公开招标，快速回笼资金，实现风险投资的退出。
7.5 投资退出时间
（一）、退出时间
到2016年，某某二手交易平台的总资产将达到．1.14亿元人民合1 500万美元）
校园二手商品交易平台商业计划书
币，销售净利润达到7 721.7万元人民币。已经完全达到上市要求，届时公司将会申报上市。在经历一段时间的准备期及辅导期后，预计公司将在2017年在创业板公开上市。风险资本可以在此时，2017年（正式经营后4年）通过公开市场交易完成风险资本的退出。届时如果由于无法预料的因素使公司无法完成上市工作，公司将会采用偿付协议的方式是风险资本退出。
（二）、投资回报
在2018年风险资本退出时，公司的所有者权益将超过3亿元人民币。如同前面分析的一样，投资者投入的资本将增值16.56倍，投资平均年利润率将超过207.1%。