2024年2月16日发(作者：相靖儿)
中国联通与苹果公司就iphone4代理权的谈判方案
会议时间： 2010年12月30日
会议地点： 中国联通
主方：中国联通有限公司 客方：苹果股份有限公司
总经理：*** 总经理：***
销售总监：*** 财务总监：***
财务部经理：*** 市场总监：***
公关部经理：*** 法律总监：***
法律顾问：*** 技术总监：***
2010年苹果全球开发者大会正式发布了苹果4代，这款深受广大消费者关注的产品，凭借更强大的硬件配置以及时尚的外观迅速吸收了消费者的眼球，随后6月24日首批订购苹果四代的国外消费者将收到属于自己的苹果四代，这使得国内消费者望眼欲穿。
一、谈判双方公司背景
1、甲方公司（苹果公司）分析
自从苹果公司推出iphone4之后，全球爱机人士都极为关注，对于苹果跨国企业来说，中国市场将是他们重大目标市场之一。因此，苹果公司除了在自身的专卖店售卖iphone4之外，更希望像自己在其他国家的销售方式一样，选择代理商代理其商品，以满足目标市场的需求，同时又达到自身盈利的目的。12月初，苹果已与国内三家IT渠道商进行谈判，并将iPhone4的代理分销权给了这三家渠道商，分别是佳杰科技、长虹佳华、方正世纪。此前，iPhone4只能在苹果专卖店销售，分销商的加入无疑将大大扩展苹果iPhone4销售网络。
2、乙方公司（中国联通）分析
中国联合网络通信集团有限公司（简称中国联通）是2009年1月6日经国务院批准在原中国网通和原中国联通的基础上合并成立的国有控股的特大型电信企业。拥有覆盖全国、通达世界的现代通信网络，并在2009年1月7日，中
国联通获得了WCDMA制式的3G牌照。在综合分析国内外电信行业发展趋势，国内电信市场竞争环境的基础上，提出在未来几年，着力实施“3G领先和一体化创新战略”。
为拓展海内外市场，提升企业综合竞争能力，中国联通以互惠互利为基础，积极寻求国内外合作伙伴，建立长期战略合作关系，实现优势互补，达到共赢目的。2010年苹果iPhone4的发布无疑是联通进一步扩大其3G市场一个有利的机会，加之联通之前在iPhone3GS的业务上与苹果合作融洽，联通相信接下来与苹果关于iPhone4的合作洽谈，将会是一个非常顺利的过程。
二、谈判主题以及内容
（一）谈判主题
——我方获得苹果公司iphone4的代理权，维持双方长期合作关系。
三、双方利益及优劣势分析
（一）双方利益分析
1、我方核心利益：
（1）争取以最小代价获取iphone4的代理权，扩展我方客户量与业务量；
（2）通过获取iphone4的代理权，宣传联通3G网络，打通联通3G市场；
（3）争取以较低的成本与甲方达成协议，维护长期、友好合作关系。
2、对方利益：
以授予我方代理权为途径，获取较高收益和较多客户，拓展其市场份额。
（二）双方优劣势分析
1、对方优、劣势
优势：
1、我方优势：
（1）我方WCDMA技术产业链成熟，网络建设与运营成本相对较低；
（2）我方3G网络与iphone4性能搭配最佳，其网络速度快，演进最平滑，国际漫游范围广，用户体验好；
（3）我方与苏宁合作，可增加iPhone4的销售量。
2、我方劣势：
（1）用户对联通品牌的认同仍需进一步提高；
（2）竞争对手的雄厚实力是我方必须面对的事实；
3、对方优势：
（1）苹果公司一家独大，产品供不应求，特别是新推出的iphone4，备受消费者青睐；
（2）苹果公司在产品销售方面，拥有强大的销售途径（如专卖店等），销售渠道优势明显；
（3）拥有强大的技术支持，产品更新快，不易被复制和取代；
（4）对方的手机品牌在国际上声誉较高，受到广大消费者的青睐，且与其合作的公司较多。
4、对方劣势：
（1）产品对网络依托大
苹果公司新推产品iphone4属于一款娱乐性质的手机，只有与3G网络的WCDMA技术匹配，才能充分发挥iphone4的功能；
（2）电子产品更新快，如不能尽快与代理达成协议，一拖再拖，等其他类似产品上市，有被取代的危险。
五、谈判目标
战略目标：
甲方每月供货20000部iphone4
最高目标：
1、以我方报价达成共识
2、用合理的方式避免赔偿
3、保持其他合作约定
底线：
1、维护企业利益
2、以适当的价格获得代理权
3、维护长期合作
1、战略目标
通过获得iphone4的代理权，促进联通得到进一步发展，扩大市场占有额。
2、谈判目标
（1）以最低的代价获得iphone4的代理权；
（2）保持与苹果的长期友好合作关系
六、程序及具体策略
（一）开局阶段
方案一：坦诚式开局；
我方谈判以其坦诚地态度，将此次谈判的主要目的告知甲方，在以往合作的基础上，得到甲方的认同。
方案二：一致式开局；
我方与甲方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。
方案三：强硬式开局；
根据谈判的具体情况，若我方在以上两方案未能开展的情况下，我方则采取此方案，以获得甲方的重视。
（二）交锋阶段
1、探测对手
谈判双方以开场陈述的方式，将双方各自的观点、立场、内容等谈判情况，向对方讲说清楚，同时还要表明对对方建议的反应，从而寻找双方的共同利益，为下一步的顺利谈判打下基础。其中应注意两点：
（1）简明扼要，措辞清楚；
（2）将利益放在双方角度，避免猜疑，以防节外生枝。
2、报价阶段
报价方式：对方报价、己方报价
根据我方考虑，初步制定了以下三种报价形式：
方案一：直接支付甲方代理费
方案二: 根据销售量给与甲方部分提成
方案三：支付甲方代理费和以销售量为基础给与甲方提成
3、议价阶段
（1）若对方先报价：根据对方的报价，结合我方的期望价格，采取报价差别策略或对比策略。
（2）若我方先报价：根据预期价格报最低价。
（三）让步阶段
在谈判双方互利互惠的情况下，明确我方核心利益所在，根据以下几个策略做出相应的让步：
1、“色拉米”让步策略
根据我方和对方报价情况，层层推进，适当进行价格调整，避免出现谈判僵局情况。
2、一次性让步策略
在我方报价以后，根据对方对我方报价的反应以及提出的意见，则采取一次性让步到位。
3、坚定的让步策略
在我方报价后，始终坚持自己最初报价，到万不得已的情况下，再做出最后的让步。
4、突出优势策略
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益。
（四）成交与签约
1、把握底线
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2、埋下契机
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
3、达成协议
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
4、签约
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。
备注：
（1）《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
（2）联合国《国际货物买卖合同公约》规定
不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。（例如：自然灾害、经济危机等）。
（3）相关谈判资料
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录）。
八、制定应急方案
虽然双方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我们还是应当做出相应的应急方案，以备不时之需。
1、若谈判过程中，对方拒绝我方在价格方面的提议，导致僵局；
应对方案：我方以冷静理性的态度，在避免争吵的情况下，协调好双方的利益，采取：
A、适当让步,以柔克刚。对方有意识的制造僵局,目的常在于试探我方的实力、决心和诚意,在这种情况下,如果对方的要价在我方允许的范围内,不妨以弱者的面目出现,一再声明我方的立场、观点和诚意,并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心，“给面子”是打破僵局的最基本手段。
B、从不同的方案中寻找替代。我方应当制定多个报价方案，若我方报价对方不接受，我方而又坚决不让步时，可以采取另外的方案替代，但是这种替代方案一定既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求，从而打破将僵局。
2、如果对方在谈判过程中故意拖延时间，我方则可向对方提问，要求对方在限定的时间内作答，或提一些与合同无关的话题来缓解气氛。也可以突然提出时间限制，出其不意，迫使对方让步。
3、人员配备方面
A、如果我们确定的谈判小组成员由于公司其他事项或个人的原因不能按时到达，或者由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，我们应该配备相应有关人员，当发生此类事件时，能够及时替补；
B、当对方谈判代表出现水土不服等身体方面的原因而不能顺利进行谈判。我们应当配与医务人员，及时的给与对方谈判代表治疗，以至于不会影响谈判进程。
2024年2月16日发(作者：相靖儿)
中国联通与苹果公司就iphone4代理权的谈判方案
会议时间： 2010年12月30日
会议地点： 中国联通
主方：中国联通有限公司 客方：苹果股份有限公司
总经理：*** 总经理：***
销售总监：*** 财务总监：***
财务部经理：*** 市场总监：***
公关部经理：*** 法律总监：***
法律顾问：*** 技术总监：***
2010年苹果全球开发者大会正式发布了苹果4代，这款深受广大消费者关注的产品，凭借更强大的硬件配置以及时尚的外观迅速吸收了消费者的眼球，随后6月24日首批订购苹果四代的国外消费者将收到属于自己的苹果四代，这使得国内消费者望眼欲穿。
一、谈判双方公司背景
1、甲方公司（苹果公司）分析
自从苹果公司推出iphone4之后，全球爱机人士都极为关注，对于苹果跨国企业来说，中国市场将是他们重大目标市场之一。因此，苹果公司除了在自身的专卖店售卖iphone4之外，更希望像自己在其他国家的销售方式一样，选择代理商代理其商品，以满足目标市场的需求，同时又达到自身盈利的目的。12月初，苹果已与国内三家IT渠道商进行谈判，并将iPhone4的代理分销权给了这三家渠道商，分别是佳杰科技、长虹佳华、方正世纪。此前，iPhone4只能在苹果专卖店销售，分销商的加入无疑将大大扩展苹果iPhone4销售网络。
2、乙方公司（中国联通）分析
中国联合网络通信集团有限公司（简称中国联通）是2009年1月6日经国务院批准在原中国网通和原中国联通的基础上合并成立的国有控股的特大型电信企业。拥有覆盖全国、通达世界的现代通信网络，并在2009年1月7日，中
国联通获得了WCDMA制式的3G牌照。在综合分析国内外电信行业发展趋势，国内电信市场竞争环境的基础上，提出在未来几年，着力实施“3G领先和一体化创新战略”。
为拓展海内外市场，提升企业综合竞争能力，中国联通以互惠互利为基础，积极寻求国内外合作伙伴，建立长期战略合作关系，实现优势互补，达到共赢目的。2010年苹果iPhone4的发布无疑是联通进一步扩大其3G市场一个有利的机会，加之联通之前在iPhone3GS的业务上与苹果合作融洽，联通相信接下来与苹果关于iPhone4的合作洽谈，将会是一个非常顺利的过程。
二、谈判主题以及内容
（一）谈判主题
——我方获得苹果公司iphone4的代理权，维持双方长期合作关系。
三、双方利益及优劣势分析
（一）双方利益分析
1、我方核心利益：
（1）争取以最小代价获取iphone4的代理权，扩展我方客户量与业务量；
（2）通过获取iphone4的代理权，宣传联通3G网络，打通联通3G市场；
（3）争取以较低的成本与甲方达成协议，维护长期、友好合作关系。
2、对方利益：
以授予我方代理权为途径，获取较高收益和较多客户，拓展其市场份额。
（二）双方优劣势分析
1、对方优、劣势
优势：
1、我方优势：
（1）我方WCDMA技术产业链成熟，网络建设与运营成本相对较低；
（2）我方3G网络与iphone4性能搭配最佳，其网络速度快，演进最平滑，国际漫游范围广，用户体验好；
（3）我方与苏宁合作，可增加iPhone4的销售量。
2、我方劣势：
（1）用户对联通品牌的认同仍需进一步提高；
（2）竞争对手的雄厚实力是我方必须面对的事实；
3、对方优势：
（1）苹果公司一家独大，产品供不应求，特别是新推出的iphone4，备受消费者青睐；
（2）苹果公司在产品销售方面，拥有强大的销售途径（如专卖店等），销售渠道优势明显；
（3）拥有强大的技术支持，产品更新快，不易被复制和取代；
（4）对方的手机品牌在国际上声誉较高，受到广大消费者的青睐，且与其合作的公司较多。
4、对方劣势：
（1）产品对网络依托大
苹果公司新推产品iphone4属于一款娱乐性质的手机，只有与3G网络的WCDMA技术匹配，才能充分发挥iphone4的功能；
（2）电子产品更新快，如不能尽快与代理达成协议，一拖再拖，等其他类似产品上市，有被取代的危险。
五、谈判目标
战略目标：
甲方每月供货20000部iphone4
最高目标：
1、以我方报价达成共识
2、用合理的方式避免赔偿
3、保持其他合作约定
底线：
1、维护企业利益
2、以适当的价格获得代理权
3、维护长期合作
1、战略目标
通过获得iphone4的代理权，促进联通得到进一步发展，扩大市场占有额。
2、谈判目标
（1）以最低的代价获得iphone4的代理权；
（2）保持与苹果的长期友好合作关系
六、程序及具体策略
（一）开局阶段
方案一：坦诚式开局；
我方谈判以其坦诚地态度，将此次谈判的主要目的告知甲方，在以往合作的基础上，得到甲方的认同。
方案二：一致式开局；
我方与甲方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。
方案三：强硬式开局；
根据谈判的具体情况，若我方在以上两方案未能开展的情况下，我方则采取此方案，以获得甲方的重视。
（二）交锋阶段
1、探测对手
谈判双方以开场陈述的方式，将双方各自的观点、立场、内容等谈判情况，向对方讲说清楚，同时还要表明对对方建议的反应，从而寻找双方的共同利益，为下一步的顺利谈判打下基础。其中应注意两点：
（1）简明扼要，措辞清楚；
（2）将利益放在双方角度，避免猜疑，以防节外生枝。
2、报价阶段
报价方式：对方报价、己方报价
根据我方考虑，初步制定了以下三种报价形式：
方案一：直接支付甲方代理费
方案二: 根据销售量给与甲方部分提成
方案三：支付甲方代理费和以销售量为基础给与甲方提成
3、议价阶段
（1）若对方先报价：根据对方的报价，结合我方的期望价格，采取报价差别策略或对比策略。
（2）若我方先报价：根据预期价格报最低价。
（三）让步阶段
在谈判双方互利互惠的情况下，明确我方核心利益所在，根据以下几个策略做出相应的让步：
1、“色拉米”让步策略
根据我方和对方报价情况，层层推进，适当进行价格调整，避免出现谈判僵局情况。
2、一次性让步策略
在我方报价以后，根据对方对我方报价的反应以及提出的意见，则采取一次性让步到位。
3、坚定的让步策略
在我方报价后，始终坚持自己最初报价，到万不得已的情况下，再做出最后的让步。
4、突出优势策略
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益。
（四）成交与签约
1、把握底线
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2、埋下契机
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
3、达成协议
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
4、签约
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。
备注：
（1）《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
（2）联合国《国际货物买卖合同公约》规定
不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。（例如：自然灾害、经济危机等）。
（3）相关谈判资料
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录）。
八、制定应急方案
虽然双方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我们还是应当做出相应的应急方案，以备不时之需。
1、若谈判过程中，对方拒绝我方在价格方面的提议，导致僵局；
应对方案：我方以冷静理性的态度，在避免争吵的情况下，协调好双方的利益，采取：
A、适当让步,以柔克刚。对方有意识的制造僵局,目的常在于试探我方的实力、决心和诚意,在这种情况下,如果对方的要价在我方允许的范围内,不妨以弱者的面目出现,一再声明我方的立场、观点和诚意,并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心，“给面子”是打破僵局的最基本手段。
B、从不同的方案中寻找替代。我方应当制定多个报价方案，若我方报价对方不接受，我方而又坚决不让步时，可以采取另外的方案替代，但是这种替代方案一定既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求，从而打破将僵局。
2、如果对方在谈判过程中故意拖延时间，我方则可向对方提问，要求对方在限定的时间内作答，或提一些与合同无关的话题来缓解气氛。也可以突然提出时间限制，出其不意，迫使对方让步。
3、人员配备方面
A、如果我们确定的谈判小组成员由于公司其他事项或个人的原因不能按时到达，或者由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，我们应该配备相应有关人员，当发生此类事件时，能够及时替补；
B、当对方谈判代表出现水土不服等身体方面的原因而不能顺利进行谈判。我们应当配与医务人员，及时的给与对方谈判代表治疗，以至于不会影响谈判进程。