2024年2月18日发(作者：仰天韵)
【摘要】
诺基亚对于渠道价格体系的执行力是令人佩服的，近年来曾不断有经销商要挟诺基亚要求其罚款降低、甚至有提出要拒绝销售诺基亚的手机。但是作为手机市场的佼佼者，他每次都沉默应对，没有作出太多的让步。
以诺基亚公司为首的几家手机市场的寡头垄断者在一定程度上对于市场上的手机价格具有决定性的作用，而作为其中最大的手机生产厂商的诺基亚公司理所当然的对价格进行先行决定，余者遵循。但是为了避免在价格战中落入下风，所以诺基亚公司对其产品的定价一直属于中低端。
一、诺基亚公司经营现状
（一）各手机品牌市场占有情况
1、2009年手机市场占有率情况
根据2009年《中国通信行业现状分析》来看，截止到2009年12月，诺基亚在中国大陆市场的占有率达到前所未有的47%，为诺基亚进入中国市场20年来最高。其他知名手机品牌，如三星，摩托罗拉，索尼爱立信等市场占有率情况如下图所示：
从这张饼形图上可以看出来，目前中国大陆的手机市场依然呈现“四强分据”的局面，其中，诺基亚以将近一半（47%）的市场占有率领跑手机市场，与此同时摩托罗拉、三星、索尼爱立信等知名品牌市场占有份额呈现胶着态势，割据了余下的大部分市场份额。而有9%的手机用户在使用其他品牌的手机，这其中包括LG、夏普、苹果、HTC等一线品牌，同时也包括了众多国产山寨品牌。
2、近年来手机市场各厂商占有率情况变化
据易观国际近期发布的《2011年移动互联网用户调研报告》调研数据显示，参与本次调研的移动互联网用户中有36%的用户使用的是诺基亚品牌的手机，相比去年的调研结果，诺基亚的市场占有率下降了19%。与此同时，三星，苹果iPhone以及其他品牌的手机的市场占有率均有所上升。
易观国际认为，造成这样的原因有三方面：
1、诺基亚的Symbian系统平台，用户体验较差，远远落后于安卓和苹果系统的用户体验。
2、诺基亚的应用开发时间较长，研发成本很高，导致诺基亚应用不够丰富。
3、诺基亚受到的来自于外部的竞争压力过大。来自于IOS、安卓系智能手机的冲击，诺基亚在中国的市场上面临激烈的竞争。
易观国际预计，在今后的市场上，诺基亚一直以来占据第一的市场份额将会持续的下滑。
（二）诺基亚面临的主要竞争和风险
1、主要竞争对手
我们从上一个部分可以看出来,虽然近年来诺基亚公司在我国大陆的市场占有率居高不下并且有企稳上升的势头，但是其面临的竞争对手依然很多。其中以摩托罗拉、三星、索爱等知名品牌为首。并且近年来这些知名品牌都着重于开发具有自身特色的新机型，在此之上都针对各自的公司和市场调研情况进行了市场营销战略的调整，从产品、销售、服务等等各个方面全面发起了市场份额的争夺战。
2、面临的主要风险
通过对于诺基亚各机型的调查可以发现，诺基亚之所以能抢占中国大陆市场将近一半的份额，主要依靠其在中低端机型的强劲实力，攻占了中国大陆绝大部
分中低端消费者。但是另一方面，诺基亚公司在中高端机型的研发和市场营销战略上越来越显得捉襟见肘，在居高不下的市场占有率背后，是其高端用户群的逐渐流失。特别是近年来苹果公司、谷歌公司、微软公司等都相继推出了基于自身操作系统下的高端手机，诺基亚公司在高端市场面临客户流失风险越来越明显。高端市场虽不是诺基亚争夺的主要市场，但是由于其所带来的利润率是所有市场中最高的，所以诺基亚需要调整自己的产品和市场战略来保护自己的高端产品市场。
（三）SWOT分析
优势
1.以人为本的文化理念
2.快速的市场反应
3.高效的供应商管理
4.勇于创新和舍得投入的产品研发
5.一系列标准的售后服务
6. 勇敢潮流的个性思维
机遇
劣势
1.机型比较普通
2.颜色相对单调
3.智能化不够完善
挑战
1.市场占有率，中国始终扮演着诺基亚1. 手机业务竞争十分激烈，诺基亚受困全球最大的市场的角色 于手机业务的多变性
2.经济衰退也给诺基亚打开了美国市场2. 出现了苹果、微软、Google等强大的机遇之门，这是经济危机滋生机遇的典型例子
的竞争对手
3.智能系统还不成熟
二、诺基亚手机定价策略
（一）品牌形象塑造
8系列：尊贵典雅系列，如8600 Luna，8800等，颜色以黑为主。
9系列：个人助理系列好似PDA，如9300就像是小电脑了。
N系列：多媒体终端系列Nseries，最初一款N-Gage，以较为动感的英文字母和易上口的英文发音作为它们的标记。从N73以后都是高端智能手机大部分采用s60v3 操作系统，深受时尚人士喜爱。
E系列：新商务系列，面向企业用户的智能手机，主要和黑莓手机对抗，好
几款都没有摄像头，.如E50，E61等，E61样子很像黑莓啊。
C系列：将直接作为诺基亚与英特尔合作后的产品线，以此来进军MID市场甚至是上网本市场。
X系列：该系列作为诺基亚主攻音乐市场的重量级产品推出，继续使用S60操作系统。诺基亚X系列和C系列都将采用全新的模具制作，而X系列就是专门为诺基亚的Xpress Music音乐系列准备的。第一款X系列的手机将会是诺基亚5530XM的升级版，他们将采用同样的大小以及相似的设计，但是将会配备不同的功能。
（二）功能周期与高端手机定价
诺基亚高端手机价格策略制定对主流功能的应用是在于控制价格的下降的幅度和速度，也就是保值的问题。
在生产与营销成本允许下的心理定价，最大避免价格竞争，最大保值的缓慢降价，甚至升价。
高端定位手机存在两大成本因素高价的研发、生产费用和高额的宣传费用。前者是手机品质的保证，后者则与消费者心理因素有关。
（三）高端手机的消费心理
在看重高级的功能之外，社交需求满足尤为重要。象征权力、荣耀的黄金与现代科技完美交融，为追求品位及时尚的尊崇人士提供新选择。
尊贵，则意味在广告爆炸年代的宣传费用的大量投入。但是正因为社交需求的满足，使得它的心理定价变得异常的灵活。
但是，要使得高端手机的价值在用户与潜在顾客心中长期不变，则是个复杂的过程。
因为高仿是长期存在的，要打造高贵，只要有钱，就不难做到。所以如果面对其他品牌在价格上的直接冲击的话，会造成极大的影响。
所以在漫天要价的同时，还应该在价格其他方面着手。
（四）最大避免价格竞争
2008年6月苹果3Giphone以低价冲击包括基亚、宏达电、三星、LG及索尼爱立信的高端产品。
诺基亚在几小时后对媒体表示，诺基亚将在今年第三季度推出N96型手机（N95手机的升级版，增加了DVB-H功能）和新的E系列手机。
诚然，新产品似乎是避开了直接的价格竞争。但是，这种关键产品（意味主流功能的革新）还是说明了一个很重要的问题，以心理定价为主的手机，仍难免在主流功能的更新与改进中要不断调整价格。但是细心的诺基亚似乎还是注意到，价格的下降也存在一个速度和幅度的问题。
【总评】
价格制定，法无定法，但是必须要有明确的目标。同时必须要与其他的营销手段紧密结合。在没有足够的实力之前，尽量避免陷入价格苦战之中。
在企业对其产品进行市场营销的时候，价格因素一向是影响顾客选购的最主要的因素。就目前来看，定价仍然是市场营销组合4P中的一个十分敏感的因素。对于诺基亚公司这样的国际企业来说，其在定价中最主要的问题是：定价时过多考虑成本因素；价格应变性差，不能灵活地适应市场供求的变化；价格与营销组合其他因素的配合不当等等。被那个企鹅企业在定价中收到内部和外部因素的影响逐渐增强。内部因素主要包括营销目标、营销组合、成本和定价组织；外部因素主要包括市场和需求的性质、竞争和其他的环境因素比方说宏观经济状况、政府的法令政策等。
就目前的情况来看，手机市场属于寡头垄断市场，即由为数不多的几家大企业供给该行业的大部分产品，因为他们对市场价格和供给量都有决定性的作用。这种市场介乎垄断竞争与完全垄断之间，在这种条件下，价格往往不是由传统市场经济下的供求关系来直接决定的，而是由少数寡头垄断者操纵的，称为“操纵价格”。那么这种情况下，以诺基亚公司为首的几家手机市场的寡头垄断者在一定程度上对于市场上的手机价格具有决定性的作用，而作为其中最大的手机生产厂商的诺基亚公司理所当然的对价格进行先行决定，余者遵循。但是为了避免在价格战中落入下风，所以诺基亚公司对其产品的定价一直属于中低端。
而诺基亚公司在华的竞价策略从三十年前刚刚进入中国市场时的成本加成定价法已经逐渐转变为现在的目标利润定价法。在这个过程中其对于自身的产品组合的定价策略也十分重视。
首先企业在定价的时候最先考虑的往往是产品成本。产品成本随产量变动而变动，并且与企业的生产经验有密切关系，所以，定价决策要考虑产量和生产经验这两个因素对成本的影响。先来看不同生产规模时的产品成本。每个企业都有一定的最适规模，在这个规模上成本最低、效益最高，称为规模效益。而诺基亚公司经过长期的生产实践过程，已经明确知道自身的最适规模程度，其采用在全球各地设立分厂、办事处、尽量合适的制造商等方式，达到自身的最适规模，使产品成本最低，效益最高。再看生产经验对生产成本的影响。现代营销理论认为，产品的单位成本是生产积累的函数，称为经验函数。
在生产经验函数中，单位成本随生产经验积累而下降。这一点就能很好的解释诺基亚公司创立初期生产经营面临窘境的原因。随着近年来生产经验的不断积累，其单个产品从研发到制造的各项成本和费用等已经降到最低，保证了其利润的最大化以及和其他诸如摩托罗拉、索尼爱立信、三星的国际知名厂商进行价格竞争时的竞争力。这就是诺基亚公司进行产品组合定价策略带来的成果。
2024年2月18日发(作者：仰天韵)
【摘要】
诺基亚对于渠道价格体系的执行力是令人佩服的，近年来曾不断有经销商要挟诺基亚要求其罚款降低、甚至有提出要拒绝销售诺基亚的手机。但是作为手机市场的佼佼者，他每次都沉默应对，没有作出太多的让步。
以诺基亚公司为首的几家手机市场的寡头垄断者在一定程度上对于市场上的手机价格具有决定性的作用，而作为其中最大的手机生产厂商的诺基亚公司理所当然的对价格进行先行决定，余者遵循。但是为了避免在价格战中落入下风，所以诺基亚公司对其产品的定价一直属于中低端。
一、诺基亚公司经营现状
（一）各手机品牌市场占有情况
1、2009年手机市场占有率情况
根据2009年《中国通信行业现状分析》来看，截止到2009年12月，诺基亚在中国大陆市场的占有率达到前所未有的47%，为诺基亚进入中国市场20年来最高。其他知名手机品牌，如三星，摩托罗拉，索尼爱立信等市场占有率情况如下图所示：
从这张饼形图上可以看出来，目前中国大陆的手机市场依然呈现“四强分据”的局面，其中，诺基亚以将近一半（47%）的市场占有率领跑手机市场，与此同时摩托罗拉、三星、索尼爱立信等知名品牌市场占有份额呈现胶着态势，割据了余下的大部分市场份额。而有9%的手机用户在使用其他品牌的手机，这其中包括LG、夏普、苹果、HTC等一线品牌，同时也包括了众多国产山寨品牌。
2、近年来手机市场各厂商占有率情况变化
据易观国际近期发布的《2011年移动互联网用户调研报告》调研数据显示，参与本次调研的移动互联网用户中有36%的用户使用的是诺基亚品牌的手机，相比去年的调研结果，诺基亚的市场占有率下降了19%。与此同时，三星，苹果iPhone以及其他品牌的手机的市场占有率均有所上升。
易观国际认为，造成这样的原因有三方面：
1、诺基亚的Symbian系统平台，用户体验较差，远远落后于安卓和苹果系统的用户体验。
2、诺基亚的应用开发时间较长，研发成本很高，导致诺基亚应用不够丰富。
3、诺基亚受到的来自于外部的竞争压力过大。来自于IOS、安卓系智能手机的冲击，诺基亚在中国的市场上面临激烈的竞争。
易观国际预计，在今后的市场上，诺基亚一直以来占据第一的市场份额将会持续的下滑。
（二）诺基亚面临的主要竞争和风险
1、主要竞争对手
我们从上一个部分可以看出来,虽然近年来诺基亚公司在我国大陆的市场占有率居高不下并且有企稳上升的势头，但是其面临的竞争对手依然很多。其中以摩托罗拉、三星、索爱等知名品牌为首。并且近年来这些知名品牌都着重于开发具有自身特色的新机型，在此之上都针对各自的公司和市场调研情况进行了市场营销战略的调整，从产品、销售、服务等等各个方面全面发起了市场份额的争夺战。
2、面临的主要风险
通过对于诺基亚各机型的调查可以发现，诺基亚之所以能抢占中国大陆市场将近一半的份额，主要依靠其在中低端机型的强劲实力，攻占了中国大陆绝大部
分中低端消费者。但是另一方面，诺基亚公司在中高端机型的研发和市场营销战略上越来越显得捉襟见肘，在居高不下的市场占有率背后，是其高端用户群的逐渐流失。特别是近年来苹果公司、谷歌公司、微软公司等都相继推出了基于自身操作系统下的高端手机，诺基亚公司在高端市场面临客户流失风险越来越明显。高端市场虽不是诺基亚争夺的主要市场，但是由于其所带来的利润率是所有市场中最高的，所以诺基亚需要调整自己的产品和市场战略来保护自己的高端产品市场。
（三）SWOT分析
优势
1.以人为本的文化理念
2.快速的市场反应
3.高效的供应商管理
4.勇于创新和舍得投入的产品研发
5.一系列标准的售后服务
6. 勇敢潮流的个性思维
机遇
劣势
1.机型比较普通
2.颜色相对单调
3.智能化不够完善
挑战
1.市场占有率，中国始终扮演着诺基亚1. 手机业务竞争十分激烈，诺基亚受困全球最大的市场的角色 于手机业务的多变性
2.经济衰退也给诺基亚打开了美国市场2. 出现了苹果、微软、Google等强大的机遇之门，这是经济危机滋生机遇的典型例子
的竞争对手
3.智能系统还不成熟
二、诺基亚手机定价策略
（一）品牌形象塑造
8系列：尊贵典雅系列，如8600 Luna，8800等，颜色以黑为主。
9系列：个人助理系列好似PDA，如9300就像是小电脑了。
N系列：多媒体终端系列Nseries，最初一款N-Gage，以较为动感的英文字母和易上口的英文发音作为它们的标记。从N73以后都是高端智能手机大部分采用s60v3 操作系统，深受时尚人士喜爱。
E系列：新商务系列，面向企业用户的智能手机，主要和黑莓手机对抗，好
几款都没有摄像头，.如E50，E61等，E61样子很像黑莓啊。
C系列：将直接作为诺基亚与英特尔合作后的产品线，以此来进军MID市场甚至是上网本市场。
X系列：该系列作为诺基亚主攻音乐市场的重量级产品推出，继续使用S60操作系统。诺基亚X系列和C系列都将采用全新的模具制作，而X系列就是专门为诺基亚的Xpress Music音乐系列准备的。第一款X系列的手机将会是诺基亚5530XM的升级版，他们将采用同样的大小以及相似的设计，但是将会配备不同的功能。
（二）功能周期与高端手机定价
诺基亚高端手机价格策略制定对主流功能的应用是在于控制价格的下降的幅度和速度，也就是保值的问题。
在生产与营销成本允许下的心理定价，最大避免价格竞争，最大保值的缓慢降价，甚至升价。
高端定位手机存在两大成本因素高价的研发、生产费用和高额的宣传费用。前者是手机品质的保证，后者则与消费者心理因素有关。
（三）高端手机的消费心理
在看重高级的功能之外，社交需求满足尤为重要。象征权力、荣耀的黄金与现代科技完美交融，为追求品位及时尚的尊崇人士提供新选择。
尊贵，则意味在广告爆炸年代的宣传费用的大量投入。但是正因为社交需求的满足，使得它的心理定价变得异常的灵活。
但是，要使得高端手机的价值在用户与潜在顾客心中长期不变，则是个复杂的过程。
因为高仿是长期存在的，要打造高贵，只要有钱，就不难做到。所以如果面对其他品牌在价格上的直接冲击的话，会造成极大的影响。
所以在漫天要价的同时，还应该在价格其他方面着手。
（四）最大避免价格竞争
2008年6月苹果3Giphone以低价冲击包括基亚、宏达电、三星、LG及索尼爱立信的高端产品。
诺基亚在几小时后对媒体表示，诺基亚将在今年第三季度推出N96型手机（N95手机的升级版，增加了DVB-H功能）和新的E系列手机。
诚然，新产品似乎是避开了直接的价格竞争。但是，这种关键产品（意味主流功能的革新）还是说明了一个很重要的问题，以心理定价为主的手机，仍难免在主流功能的更新与改进中要不断调整价格。但是细心的诺基亚似乎还是注意到，价格的下降也存在一个速度和幅度的问题。
【总评】
价格制定，法无定法，但是必须要有明确的目标。同时必须要与其他的营销手段紧密结合。在没有足够的实力之前，尽量避免陷入价格苦战之中。
在企业对其产品进行市场营销的时候，价格因素一向是影响顾客选购的最主要的因素。就目前来看，定价仍然是市场营销组合4P中的一个十分敏感的因素。对于诺基亚公司这样的国际企业来说，其在定价中最主要的问题是：定价时过多考虑成本因素；价格应变性差，不能灵活地适应市场供求的变化；价格与营销组合其他因素的配合不当等等。被那个企鹅企业在定价中收到内部和外部因素的影响逐渐增强。内部因素主要包括营销目标、营销组合、成本和定价组织；外部因素主要包括市场和需求的性质、竞争和其他的环境因素比方说宏观经济状况、政府的法令政策等。
就目前的情况来看，手机市场属于寡头垄断市场，即由为数不多的几家大企业供给该行业的大部分产品，因为他们对市场价格和供给量都有决定性的作用。这种市场介乎垄断竞争与完全垄断之间，在这种条件下，价格往往不是由传统市场经济下的供求关系来直接决定的，而是由少数寡头垄断者操纵的，称为“操纵价格”。那么这种情况下，以诺基亚公司为首的几家手机市场的寡头垄断者在一定程度上对于市场上的手机价格具有决定性的作用，而作为其中最大的手机生产厂商的诺基亚公司理所当然的对价格进行先行决定，余者遵循。但是为了避免在价格战中落入下风，所以诺基亚公司对其产品的定价一直属于中低端。
而诺基亚公司在华的竞价策略从三十年前刚刚进入中国市场时的成本加成定价法已经逐渐转变为现在的目标利润定价法。在这个过程中其对于自身的产品组合的定价策略也十分重视。
首先企业在定价的时候最先考虑的往往是产品成本。产品成本随产量变动而变动，并且与企业的生产经验有密切关系，所以，定价决策要考虑产量和生产经验这两个因素对成本的影响。先来看不同生产规模时的产品成本。每个企业都有一定的最适规模，在这个规模上成本最低、效益最高，称为规模效益。而诺基亚公司经过长期的生产实践过程，已经明确知道自身的最适规模程度，其采用在全球各地设立分厂、办事处、尽量合适的制造商等方式，达到自身的最适规模，使产品成本最低，效益最高。再看生产经验对生产成本的影响。现代营销理论认为，产品的单位成本是生产积累的函数，称为经验函数。
在生产经验函数中，单位成本随生产经验积累而下降。这一点就能很好的解释诺基亚公司创立初期生产经营面临窘境的原因。随着近年来生产经验的不断积累，其单个产品从研发到制造的各项成本和费用等已经降到最低，保证了其利润的最大化以及和其他诸如摩托罗拉、索尼爱立信、三星的国际知名厂商进行价格竞争时的竞争力。这就是诺基亚公司进行产品组合定价策略带来的成果。