2024年2月21日发(作者：闵幻玉)

三星电子&诺基亚公司概况一：三星电子简介三星电子（Samsung Electronics）作为大韩民国电子产品生产企业，是韩国规模最大的企业，同时也是三星集团子公司中规模最大且在国际市场处于领先地位的企业。2009年三星电子手机全年销售量达2亿3500万部，继诺基亚之后位居世界第二位。2009年在北美地区的市场占有率连续6个季度高居榜首，在欧洲地区的市场占有率超过25%。三星电子在先进市场保持持续上升趋势，同时在新兴市场凭借产品竞争力和品牌知名度不断拓宽领域。随着键盘式手机向触屏式手机的转化，如何提高显示器图像的清晰度成为重要话题，为顺应并引导这一潮流，三星推出AMOLED手机，在业界展开‘手机画质竞争’。二：诺基亚简介诺基亚公司（Nokia Corporation）是一家世界著名的移动通信产品制造商，创始于1865年，1871年组建为诺基亚公司，总部位于芬兰的埃斯波（Espoo）。诺基亚的主要产品是手机，借助Symbian系统，逐渐发展为全球第一大手机厂商，但由于苹果iPhone和谷歌Android操作系统的出现，诺基亚由辉煌走向衰落。为扭转颓势，2011年2月，诺基亚正式对外宣布与微软（Microsoft）达成战略合作，将会开始设计生产基于Window Phone操作系统的智能手机。2007年，诺基亚公司实现净销售额511亿欧元，利润收入达72亿欧元。截至2005年底，公司在全球8个国家拥有14家工厂，并在11个国家设立了研发中心，雇员人数达到了约中心，雇员人数达到了约58800人。作为一家公众持股的公司，人。作为一家公众持股的公司，诺基亚分别在芬作为一家公众持股的公司，诺基亚分别在芬兰的赫尔辛基、瑞典的斯德哥尔摩、兰的赫尔辛基、瑞典的斯德哥尔摩、法国的巴黎、瑞典的斯德哥尔摩、法国的巴黎、德国的法兰克福以及美国的纽法国的巴黎、德国的法兰克福以及美国的纽约挂牌上。三星手机&诺基亚在中国的销售情况一：三星的销售情况（2012年08月11日 05:25 来源：PCPOP）三星将停止公布手机和平板电脑销售数据及预期（2011-08-01）据国外媒体报道，三星电子周五表示，公司将停止公布手机和平板电脑产品的销售数据和预期，因为那样可能会带来商业风险。的销售数据和预期，因为那样可能会带来商业风险。业内分析人士认为，因为那样可能会带来商业风险。业内分析人士认为，这可能业内分析人士认为，这可能跟它与苹果陷入了长期持久的专利诉讼有关。三星是电子产品行业保护意识最强的厂商之一。三星过去发布季度财报时一直都对外提供了手机销量数据。但它本周五发布第二季度财报时却没有公布手机销量数据。三星高管在分析师电话会议上说，公司制定了一项新的信息政策，以后不会再公布手机和平板电脑的销售数据。三星投资者关系部主管Robert Yi表示：“随着竞争的增强，我们提供的那

些信息可能会给公司业务带来越来越大的风险。”他拒绝就此作进一步解释。

三星因与苹果专利问题停止公布手机销售情况

在三星与诺基亚的官司进行阶段，三星公布的手机情况为，其智能手机销量为2125万，营收Tab的销量为140万台，创收万，营收75亿美元；Galaxy

万台，创收6.44亿美元。统计时间从2010年6月至2012年6月。

据悉，今年第二季度，三星智能手机销量为1900万部，距离苹果的2030万部仅一步之遥。一些分析师指出，三星有望在第三季度或者第四季度超过苹果。

二：诺基亚的销售情况

诺基亚2010年第二季度

诺基亚2010年第二季度净销售额100亿欧元，未按国际财务报告准则（non-IFRS）计算，每股收益为0.11欧元（报告每股收益0.06欧元），诺基亚经营现金流为9.44亿欧元

2010年第二季度业绩要点

净销售额为100亿欧元，年同比上升1%，与上一季度相比上升5%（按恒定汇率计算则分别下降4%和上升2%）

端与服务事业部净销售额为68亿欧元，年同比上升3%，比上一季度上升2%（按恒定汇率计算则分别下降2%和1%）

服务部门净销售额为1.58亿欧元，比上一季度上升7%；帐面收入为2.95亿欧元，比上一季度上升29%

诺基亚移动终端销量为1.111亿部，年同比上升8%，比上一季度上升3%

诺基亚融合移动终端（智能手机和移动电脑）销量为2400万部，年同比上升42%，比上一季度上升12%

诺基亚移动终端平均销售价格（包括服务收入）诺基亚移动终端平均销售价格（包括服务收入）为（包括服务收入）为61欧元，比欧元，比2010年第一季度的62欧元略有下降

终端与服务事业部的毛利率为30.2%，低于2009年第二季度的34.0%和2010年第一季度的32.4%

终端与服务事业部未按国际财务报告准则计算的经营利润率为9.5%，低于2009年第二季度的12.2%，低于2010年第一季度的12.1%

诺基亚经营现金流为9.44亿欧元

截至2010年第二季度末，现金和其它流动资产总额达95亿欧元

诺基亚2012年第一季度（ 2012年04月20日）

北京时间4月19日晚间消息，诺基亚今天发布2012财年第一季度财报，净营收为73.54亿欧元，同比下滑29%；净亏损9.29亿欧元，而上年同期净利润为3.44亿欧元。

第一财季业绩摘要：

净营收73.54亿欧元，低于上年同期的103.99亿欧元。运营亏损13.4亿欧元，而上年同期运营利润为4.39亿欧元。

基于非国际财务报告准则(non-IFRS)，运营亏损为2.6亿欧元，而上年同期运营利润7.04亿欧元。

每股摊薄亏损0.25欧元，而上年同期每股摊薄收益0.09欧元。

基于非国际财务报告准则(non-IFRS)，每股摊薄亏损0.08欧元，而上年同期欧元，而上年同期每股摊薄收益0.13欧元。

来自运营活动的净现金为-5.9亿欧元，而上年同期为-1.73亿欧元。净现金及其他流动资产为48.72亿欧元，而上年同期为63.72亿欧元。

亏损15.72亿欧元， 而上年同期盈利2.31亿欧元。净亏损9.29亿欧元，而上年同期净利润3.44亿欧元。

设备与服务部门业绩：

净营收42.46亿欧元，上年同期为70.87亿欧元。智能设备净营收17.04亿欧元，上年同期为35.28亿欧元。传统手机净营收23.11亿欧元，上年同期为34.07亿欧元。

移动设备出货量为8270万部。其中，万部。其中，智能设备出货量为其中，智能设备出货量为1190万部，传统手万部，传统手机出货量7080万部。

移动设备平均销售价格51欧元，而上年同期为欧元，而上年同期为65欧元。其中，欧元。其中，智能设备平其中，智能设备平均销售价格143欧元，而上年同期为146欧元。传统手机平均销售价格33欧元，而上年同期为40欧元。

运营亏损2.19亿欧元，上年同期运营利润为7.29亿欧元。

基于非国际财务报告准则(non-IFRS)，运营亏损1.27亿欧元，上年同期运营亿欧元，上年同期运营利润7.33亿欧元。

运营利润率为-5.2%，上年同期为10.3%。基于非国际财务报告准则(non-IFRS)，运营利润率为-3.0%，上年同期为10.3%。

位置及商业部门(Location and Commerce)业绩：

净营收2.77亿欧元，上年同期为亿欧元，上年同期为2.32亿欧元。运营亏损亿欧元。运营亏损9400万欧元，上年万欧元，上年同期运营亏损1.32亿欧元

基于非国际财务报告准则(non-IFRS)，运营利润为3600万欧元，上年同期运营亏损1600万欧元。运营利润率为-33.9%，上年同期为-56.9%。

基于非国际财务报告准则(non-IFRS)，运营利润率为12.9%，上年同期为-6.9%。

诺基亚连续四个季度出现亏损

2011年的第一季度财报让诺基亚感到了销售额和利润全部下降的危机，从2011年财年的第二季度开始，诺基亚出现了历史性的亏损。2011年第二财季净亏损3.68亿欧元，第三财季诺基亚净亏损为6800万欧元，第四财季净亏损14亿美元，2012年的第一财季净亏损9.29亿欧元。如此看来，自2011年以来，诺基亚已经出现连续四个财季的亏损。

三：三星手机&诺基亚在中国近两年市场份额的变化情况

三星手机&诺基亚在中国的营销分析

一：三星手机

产品策略：

三星智能手机对于用户群的准确定位主要考虑的是这部分消费群体在很大程度上代表了中国未来消费的价值取向。三星手机的外观设计、视觉上十分强调个性，始终与时尚紧密结合在一起。薄和精致是三星手机取悦消费者的杀手锏。三星认为，加强高端产品的销售和打造品牌比卖出更多的手机更加重要。三星针对特定市场发布中高端手机，与此同时，打造高端产品的形象以吸引消费者的注意力。，意力。，三星一如既往地坚持产品的高端路线，树立强有力的品牌形象，三星一如既往地坚持产品的高端路线，树立强有力的品牌形象，笃信以树立强有力的品牌形象，笃信以品牌带动销售的策略。与摩托罗拉倾向技术及其应用的功能设置相比，三星手机在中国的创新更注重时尚和实用。三星手机的一个模具的工艺投资额可以达到其他同类厂商的数倍之高，三星手机的设计比较符合人们的消费偏好，其个性化的个人形象设计可充分展现自我风采，满足了青少年的个性需求，个人形象设计可充分展现自我风采，满足了青少年的个性需求，不仅在本土，满足了青少年的个性需求，不仅在本土，在不仅在本土，在

欧美、中国市场也得以盛行。欧美、中国市场也得以盛行。在激烈的竞争中，中国市场也得以盛行。在激烈的竞争中，三星虽然在市场份额方面还与诺在激烈的竞争中，三星虽然在市场份额方面还与诺基亚略有差距，但已经以其高端的定位和路线在品牌竞争力上后来居上。在智能手机总销量上也已经超过苹果公司，成为销量第一的只能手机厂商。

价格策略：

比较其他品牌侧重价格战而言，三星将一种价位策略转变为一种比较其他品牌侧重价格战而言，三星将一种价位策略转变为一种“价值”三星将一种价位策略转变为一种“价值”策“价值”策略。采用撇脂定价、略。采用撇脂定价、市场导向定价、采用撇脂定价、市场导向定价、声望定价等定价策略，市场导向定价、声望定价等定价策略，同时与相应的营销策声望定价等定价策略，同时与相应的营销策略相匹配，在中国中高端市场上占下了一席之地。三星电子在制定详细的价格策略的时候，不是以产品成本为定价依据，略的时候，不是以产品成本为定价依据，而是以市场为导向，不是以产品成本为定价依据，而是以市场为导向，根据市场提供的信而是以市场为导向，根据市场提供的信息，估算出目标消费者愿意花多少钱来购买这款产品觉得是物有所值的，来确定估算出目标消费者愿意花多少钱来购买这款产品觉得是物有所值的，来确定其销售价格。三星手机坚持高质量的策略，其销售价格。三星手机坚持高质量的策略，为的是满足顾客的要求，三星手机坚持高质量的策略，为的是满足顾客的要求，只有高质量为的是满足顾客的要求，只有高质量的手机才会受到顾客的喜爱。同时也符合国家的标准，的手机才会受到顾客的喜爱。同时也符合国家的标准，生产出合格的产品。同时也符合国家的标准，生产出合格的产品。以拥有的技术为资本，三星手机在制定高价策略的时候同时也提供了一个与之匹配的高质量，以及个性化的服务，高质量，以及个性化的服务，真正做到符合消费者的需求，以及个性化的服务，真正做到符合消费者的需求，而不会被动地为增加真正做到符合消费者的需求，而不会被动地为增加销量降低自己的价格，因为降价大多时候都会降低质量，还会严重影响到品牌的形象，以及后上市产品的定价。

促销策略：

为了支持自己的高端品牌路线，三星公司在中国市场上展开了一系列全方位、多层次的促销宣传活动，以不断强化三星产品在中国消费者心目中的高端形象。

主要采用的促销策略是拉引的策略，通过广告和强大的促销将产品推向消费者推向市场。

同时三星手机选择一些国际重大体育活动赛事，如赞助奥运会、加入国际奥委会TOP10计划，提升了三星品牌的内在价值。

在高校里赞助各种电脑比赛、科技发明比赛，为大学生们提供资金以及电子设备方面的支持；他们还在许多高校的电脑城里设立了三星数码体验馆，让大学生们亲身感受三星产品的动人魅力。

选用形象代言人明星作为社会的公众人物，其一言一行对普通大众的消费行为以及流行趋势无疑都会产生极大的影响，因此选择他们作为企业的形象代言人不但能够有效的传递企业品牌的内在含义，而且还能够大幅度的提升企业品牌的价值。为了宣传自己“高档、时尚、数码产品领导者”的品牌形象，Rain等明星的使用扩大了产品的美誉度。

渠道策略：

充分利用国代的销售能力，从三星渠道销售份额可以看出，60－70％的销售来自于国代，其次是运营商，手机连锁店的比例较小，只有8％。根据市场变化

积极调整渠道策略，国代模式具有便于管理优势的同时，也使手机企业对销售终端的控制力变差。三星逐渐重视直供渠道，并且非常重视其品牌专卖店的扩展，2008年重点门店已由过去的一千家扩展至三千家。预计三星手机未来将积极与家电卖场和手机连锁店、以及分销能力强的区域性经销商合作来加强直供的比例。

国代 3C家电卖手机连锁

场 店

销售份额 60-70% 10% 8%

运营商

11%

三星渠道特点

渠道类型c

物流特点

国代

物流和分销能力强；

资金实力强，现款现结，给予返利和市场基金支持；

参与库存管理

销售份额占据一半以上；

二：诺基亚

（1）产品定位

手机专卖连锁家电连锁卖场

店

网点多，覆盖能力强；

议价能力强，促销支持多；

直接参与情报覆盖范围有限

返利和促销支持多；

省代

没有直接合作

运营商

主要集中在中低端机型，采购规律性差

 ——

市场支持

 ——

其他支持

销售业绩

与情报管理较管理，及时把少

握终端状况

销售份额销售份额10%不到10%，左右，未来将未来将加逐渐加强；

强；

 ——

 ——

 销售份额占10%左右

 ——

诺基亚的产品定位是非常广泛的，诺基亚的作战策略则是全系列、全战线，款式多样，低、中、高端系列各具特色，能够满足不同层次用户的使用诉求。从低端到高端，从音乐手机到商务手机到高端智能机都能够广泛覆盖。

诺基亚1单色低端系列，如单色低端系列，如1100，1108，1110，1110i基本在300元钱以内就能买到，仅仅有简单的电话功能，旨在为低端消费群体服务。

2彩屏低端系列也叫学生系列，如2610，2626，2630等，有英汉词典、30W摄像头等基本功能，主要定位于学生群体。

3造型个性系列造型怪异，如3100，3108， 3110c，3220，3230，3250等。这系列产品针对追求个性化的群体，并且价格也处于较低水平。

5运动音乐系列，如5070，5200，5300，5310，5500，5610，5700，5710，5800等，这系列手机有着强大的音乐功能，市场定位为喜爱听音乐的群体。

6商务系列，6020，6021， 6030，6070，6080，6110，6120c，6300，6301，

6500c，6500s等。这系列手机是较早的商务手机系列，支持双网待机、待机时间长、在预防手机丢失以及数据加密等方面有很强大的功能，旨在服务于商务人士。

7倾慕倾城等花瓶系列，外观很好看。如7360，7370，7373，7380，7500，7610等。这系列手机，例如7500等有钻石切割等工艺，功能不是很强大，但是造型美观，主要消费群体是女性群体。

8烧钱系列，如8600 Luna8600

Luna，8800等，颜色以黑为主。这系列手机偏向于奢侈品，功能不算强大，手机镶有黄金等，市场在于奢侈品消费。

9个人助理系列功能类似于PDA，按发布顺序为9000－9000il－9110－9110i－9210－9210i－9290－9500－9300－9300i，因为这个产品定位是微型掌上电脑，系统研发并不是很成功，脑，系统研发并不是很成功，新开发出的系统研发并不是很成功，新开发出的S80系统未得到广泛应用，机型在市场系统未得到广泛应用，机型在市场上很少，也很少见，可以理解为诺基亚比较失败的一款。

N多媒体终端系列Nseries，如N70，N71，N72，N73，N76，N78，N79，N81，N85，N86，N91，N93，N93i，N97等。这系列手机搭载诺基亚最先进的系统，多媒体功能强大，游戏，音乐功能俱全，定位为高端智能手机。

随着网络的普及，现在诺基亚又推出了C系列和X系列，为加强网络功能的商务手机和音乐手机，加强功能包括OVI商店等等，定为也是在低端市场。

（2）4P

产品策略：

由于手机市场在常规情况下，主要面向的是个人消费者而不是组织消费者，所以对个人消费者市场进行调查和购买行为分析显得尤为重要。目前公认的营销理论中，消费者市场具有如下的特点：即需求的无限扩展性、需求的多层次性、需求的复杂多变性以及需求的可诱导性。针对这些特点诺基亚公司制定了自己的产品战略并且依据市场的不断变化进行适度的调整。

1） 手机市场需求的无限扩展性

随着社会经济技术的进步以及消费者收入的增长，消费者的需求将不断扩展。当消费者的一种需求得到了暂时的满足之后又会产生新的需求，因此公司为当消费者的一种需求得到了暂时的满足之后又会产生新的需求，因此公司为了满足消费者不断产生的各种需求，唯一的办法就是不断开发新的产品，开拓新的市场。诺基亚公司在中低端市场机型繁多，的市场。诺基亚公司在中低端市场机型繁多，并且官方按照系列来分类。诺基亚公司在中低端市场机型繁多，并且官方按照系列来分类。大到系并且官方按照系列来分类。大到系列，中到机型，小到分机型，都有自己独一无二的特色。并且价格始终，功能、性能、质量一流。性能、质量一流。并且保证每年新推出五至六款机型，质量一流。并且保证每年新推出五至六款机型，通过每年一次的诺基亚新并且保证每年新推出五至六款机型，通过每年一次的诺基亚新机发布大会来发布，其产品外型、机发布大会来发布，其产品外型、功能、其产品外型、功能、性能在不断发布的新的机型中不断得到功能、性能在不断发布的新的机型中不断得到提升，可以说基本可以满足市场需求的无限扩展性。

2） 手机市场需求的多层次性

由于中国大陆市场的特殊性质，使得在中低端市场这样一个层次里也存在需求的多层次性。这种多层次性取决于消费者的支付能力和客观条件的许可，依据

需求的轻重缓急，有序的实现。需求的轻重缓急，有序的实现。为了满足这种需求的多层次性，有序的实现。为了满足这种需求的多层次性，诺基亚在中低端为了满足这种需求的多层次性，诺基亚在中低端市场总共推出了1、2、3、5、6、7、N等共计7个系列一百多款机型。各系列设计面向的消费者人群各有不同。其中1系和2系主要面向低端用户群，其特点是功能简单实用，质量好，是功能简单实用，质量好，价格便宜。质量好，价格便宜。一般情况下这两个系列的手机不会超过人价格便宜。一般情况下这两个系列的手机不会超过人民币300元，可以说满足了低端用户群体的主要需求。而3系、5系则主要面向中低收入者和学生，其特点是功能相对1系2系来说较多，但是手机配置较低，在最大程度上节约了产品的成本，使得价格不高。6系7系分别主打性价比和外观，主要面向对象是年轻消费者和女性消费者。而N系列则可以说是功能性能都比较突出的系列，主要面向白领阶层。通过这些可以看出来诺基亚公司中低端市场的手机可以满足中国大陆市场各个类型人群的需求。

3） 手机市场需求的复杂多变性

相对于其他产品来说，手机市场需求的复杂性相对较小，但是也绝对不是一成不变的。其变化性主要体现在消费者对于手机功能的需求在变化。由于手机市场的相对稳定诺基亚公司的手机近几年来一直采用固定的塞班操作系统，只是在操作系统上不断实现新的功能，这种大系统不变，只改变部分组件以实现功能改变的办法可谓一举两得，既能满足变化的市场需求，变的办法可谓一举两得，既能满足变化的市场需求，也能尽可能节约成本，既能满足变化的市场需求，也能尽可能节约成本，保持也能尽可能节约成本，保持产品的价格在一个较低的程度上。

4） 手机市场需求的可诱导性

现代营销理论认为，消费者的需求是可诱导的。这种可诱导性表现为消费者需求可诱导可调节，而这个过程可以通过宏观经济环境、需求可诱导可调节，而这个过程可以通过宏观经济环境、企业营销、而这个过程可以通过宏观经济环境、企业营销、政府政策导企业营销、政府政策导向等因素引导。诺基亚公司利用市场需求的可诱导性，在比较显眼的地方投放广告，并且和中国移动联手推出一些固定机型的新机产品，这些行为都可以看成是诺基亚公司在利用各种渠道引导消费者的需求性，并且最终将潜在的需求变为现实的需求，将微弱的欲望形成强烈的购买欲望。

定价策略：

对于诺基亚公司这样的国际企业来说，其在定价中最主要的问题是：定价时过多考虑成本因素；价格应变性差，过多考虑成本因素；价格应变性差，不能灵活地适应市场供求的变化；价格应变性差，不能灵活地适应市场供求的变化；价格与营不能灵活地适应市场供求的变化；价格与营销组合其他因素的配合不当等等。内部因素主要包括营销目标、销组合其他因素的配合不当等等。内部因素主要包括营销目标、营销组合、内部因素主要包括营销目标、营销组合、成本营销组合、成本和定价组织；外部因素主要包括市场和需求的性质、竞争和其他的环境因素比方说宏观经济状况、政府的法令政策等。

首先企业在定价的时候最先考虑的往往是产品成本。产品成本随产量变动而变动，并且与企业的生产经验有密切关系，变动，并且与企业的生产经验有密切关系，所以，并且与企业的生产经验有密切关系，所以，定价决策要考虑产量和生产经所以，定价决策要考虑产量和生产经验这两个因素对成本的影响。先来看不同生产规模时的产品成本。每个企业都有一定的最适规模，在这个规模上成本最低、一定的最适规模，在这个规模上成本最低、效益最高，在这个规模上成本最低、效益最高，称为规模效益。效益最高，称为规模效益。而诺基亚称为规模效益。而诺基亚公司经过长期的生产实践过程，已经明确知道自身的最适规模程度，其采用在全球各地设立分厂、办事处、球各地设立分厂、办事处、尽量合适的制造商等方式，办事处、尽量合适的制造商等方式，达到自身的最适规模，尽量合适的制造商等方式，达到自身的最适规模，使达到自身的最适规模，使

产品成本最低，效益最高。再看生产经验对生产成本的影响。现代营销理论认为，产品的单位成本是生产积累的函数，称为经验函数。

从生产经验函数可以看出，单位成本随生产经验积累而下降。这一点就能很好的解释诺基亚公司创立初期生产经营面临窘境的原因。随着近年来生产经验的不断积累，其单个产品从研发到制造的各项成本和费用等已经降到最低，保证了其利润的最大化以及和其他诸如摩托罗拉、索尼爱立信、三星的国际知名厂商进行价格竞争时的竞争力。

就目前的情况来看，手机市场属于寡头垄断市场，即由为数不多的几家大企业供给该行业的大部分产品，因为他们对市场价格和供给量都有决定性的作用。这种市场介乎垄断竞争与完全垄断之间，在这种条件下，价格往往不是由传统市场经济下的供求关系来直接决定的，而是由少数寡头垄断者操纵的，场经济下的供求关系来直接决定的，而是由少数寡头垄断者操纵的，称为而是由少数寡头垄断者操纵的，称为“操纵称为“操纵价格”。那么这种情况下，以诺基亚公司为首的几家手机市场的寡头垄断者在一定程度上对于市场上的手机价格具有决定性的作用，而作为其中最大的手机生产厂商的诺基亚公司理所当然的对价格进行先行决定，余者遵循。但是为了避免在价格战中落入下风，所以诺基亚公司对其产品的定价一直属于中低端。

而诺基亚公司在华的竞价策略从三十年前刚刚进入中国市场时的成本加成定价法已经逐渐转变为现在的目标利润定价法。在这个过程中其对于自身的产品组合的定价策略也十分重视。2008年6月到7月之间诺基亚公司在其手机市场打出这样的广告，即对其带有MP3和蓝牙功能的手机搭配其新推出的蓝牙耳机进行销售。广告中称消费者只要购买其任意一款手机再加100元钱即可得到价值三百多元的蓝牙耳机一款。而通过这种形式使消费者对于其蓝牙耳机的性能和质量也有了一定的了解。并且诺基亚的手机和诺基亚的蓝牙耳机相搭配效果最好，所以诺基亚公司的蓝牙耳机在市场销售量上也一直居高不下，这就是诺基亚公司进行产品组合定价策略带来的成果。

促销策略：

对于一个国际知名的企业来说做好促销工作是其攻占市场占有率的最直接最有效的途径。企业在进行促销时应根据不同的因素来形成不同的促销组合策

略。这些因素主要包括目标因素、策略因素、产品因素、市场因素、投资因素、管理因素、时机因素、渠道因素等多方面。

诺基亚公司在产品促销方面双管齐下。在人员促销方面，诺基亚公司每年夏天都会在中国各大城市面向在校大学生进行实习招聘，而招聘的职位有很大一部分就是暑期手机促销员。这样的人员促销方式的优点有以下几点：首先在校大学生在暑期实习期间对工资要求很低，有些甚至没有工资要求，这样在很大程度上节省了公司的促销成本，而可以把更多的成本放在对促销人员进行业务培训的方面；第二，在校大学生比较容易接受新鲜事物，培训起来效果较其他人群好。

在非人员促销方面，诺基亚公司主要通过网络、在非人员促销方面，诺基亚公司主要通过网络、电视、诺基亚公司主要通过网络、电视、报纸等媒体来传递其电视、报纸等媒体来传递其产品信息，这样做的优点是便于快速的向大范围人群传递产品促销的信息，并且这样做的优点是便于快速的向大范围人群传递产品促销的信息，并且成本相对人员促销来讲较低，波及面广，效果较好。

渠道策略：

诺基亚公司在分销渠道上的策略主要取决于以下几个方面，即：顾客特性、产品特性、中间商特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、中间商特性、竞争特性、企业特性和环境特性等。竞争特性、企业特性和环境特性等。在考虑到这些方面企业特性和环境特性等。在考虑到这些方面之后，诺基亚公司设计分销渠道步骤为：之后，诺基亚公司设计分销渠道步骤为：首先确定渠道目标与限制。诺基亚公司设计分销渠道步骤为：首先确定渠道目标与限制。诺基亚目前首先确定渠道目标与限制。诺基亚目前的营销目标可以概括为在保证市场占有率的基础上实现利润最大化，为此诺基亚公司每年都对其各层渠道进行固定的营销技术培训，是分销商的销售量得到最大化的提升，从而保证公司的利益。化的提升，从而保证公司的利益。第二是明确渠道方案。从而保证公司的利益。第二是明确渠道方案。在研究了渠道的目标和第二是明确渠道方案。在研究了渠道的目标和限制之后，渠道设计的下一步工作就是明确各个主要的渠道的方案。这一步骤需要考虑到中间商的基本类型、每一分销层所使用的分销商的数目和确定渠道成员彼此间的权利和责任。最后是评估渠道方案，每一渠道方案都是企业产品送达最后顾客的可能路线，生产者需要解决的问题就是从那些看起来似乎很合理但又相互排斥的方案中选择最能满足企业长期目标的一种。因此企业必须对其各种可能的渠道方案进行评估，评估标准有三个：即经济性、控制性、和适应性。

结论与启示

目前，中国手机市场竞争激烈，手机也是近年来普及最快的高科技电子产品。

三星手机的外观设计、视觉上十分强调个性，始终与时尚紧密结合在一起。薄和精致是三星手机取悦消费者的杀手锏。三星电子在制定详细的价格策略的时候，不是以产品成本为定价依据，候，不是以产品成本为定价依据，而是以市场为导向，不是以产品成本为定价依据，而是以市场为导向，根据市场提供的信息，而是以市场为导向，根据市场提供的信息，估根据市场提供的信息，估算出目标消费者愿意花多少钱来购买这款产品觉得是物有所值的，来确定其销售

价格。把产品以人性化的方式与大众生活和消费者相连接时，它才能满足消费者的根本需求和期待。

三星作为全球及中国市场第二大手机厂商，品牌知名度、三星作为全球及中国市场第二大手机厂商，品牌知名度、品牌忠诚度高，品牌知名度、品牌忠诚度高，用品牌忠诚度高，用户口碑良好。设计十分东方化，同时也具有东方的气质，质量稳定。技术雄厚，在半导体领域拥有绝对的技术优势。

进入数字时代，3G时代，通信技术的发展，使中国智能手机市场变得异常广阔。随着中国消费者生活水平的提高，广阔。随着中国消费者生活水平的提高，换机用户比例扩大，随着中国消费者生活水平的提高，换机用户比例扩大，同时越来越注重生换机用户比例扩大，同时越来越注重生活品质，趋向于理想消费，活品质，趋向于理想消费，三星智能手机优异的性能能为其带来新的机会。趋向于理想消费，三星智能手机优异的性能能为其带来新的机会。青年三星智能手机优异的性能能为其带来新的机会。青年市场的崛起，大学生和白领市场成为新的高端手机争夺点。

通过前文对诺基亚手机在中国的产品、网络、通过前文对诺基亚手机在中国的产品、网络、广告的营销策略分析，网络、广告的营销策略分析，我们知广告的营销策略分析，我们知道了诺基亚的灵魂营销战略就是科技以人为本。正是这个战略使诺基亚成为了移动通信的全球领先者，并在中国市场占据大量的市场份额。通过诺基亚的成功，告诉我们如果想要把品牌做大做强，只有把产品以人性化的方式与大众生活和消费者相连接时，它才能满足消费者的根本需求和期待。

“Human-Technology（人性科技）”这一品牌理念的提出是一个伟大的创举，他的成功至少体现在以下几个方面：

◎改变了人们对高科技企业的思维定式————诺基亚“人性科技”的品牌理诺基亚“人性科技”的品牌理◎改变了人们对高科技企业的思维定式——念使科技具有了人性化的气息，为冰冷的、非个性化的技术世界注入了人本因素，使得消费者的消费意识从原先对科技产品的敬畏甚至排斥向真正享受科技所带给他们的方便和快捷这一方向转变。

◎体现了诺基亚的人文关怀————诺基亚成功地赋予了科技一张人性化的脸，诺基亚成功地赋予了科技一张人性化的脸，◎体现了诺基亚的人文关怀——把感情提升到很高的地位，满足了一般消费者的情感需求，品牌在诺基亚与消费者之间建立了牢固的情感纽带。

◎建立了品牌差异————“人性科技”这一品牌理念的推出，“人性科技”这一品牌理念的推出，不但使诺基亚与◎建立了品牌差异——其它同类品牌很好地区分开来，而且使其寻找到了新的利益增长点，品牌的附加值上升，在赢得了市场的同时也取得了可观的利润。

◎扩大了产品的使用领域

在查这些资料的过程中我发现不论是三星还是诺基亚，都体现出了把产品以人性化的方式与大众生活和消费者相连接时，它才能满足消费者的根本需求和期待。正如邓小平同志所言“可以是第一生产力”，企业在发展过程中，也要努力追求卓越和创新，要尽其最大的努力，追求卓越和创新，要尽其最大的努力，通过不屈不挠追求卓越的激情，要尽其最大的努力，通过不屈不挠追求卓越的激情，以及坚决通过不屈不挠追求卓越的激情，以及坚决开发出市场上最优秀的产品及服务的承诺，在所从事的每一个方面做要力求到世界最好。在今天这个快速发展的全球经济环境下，界最好。在今天这个快速发展的全球经济环境下，变革是永恒的，在今天这个快速发展的全球经济环境下，变革是永恒的，没有不断的创变革是永恒的，没有不断的创新，企业就无法继续生存。我们要着眼于未来，积极预测市场需求和需要，这样，我们就才可以使我们的企业走向长期的成功和繁荣。

2024年2月21日发(作者：闵幻玉)

三星电子&诺基亚公司概况一：三星电子简介三星电子（Samsung Electronics）作为大韩民国电子产品生产企业，是韩国规模最大的企业，同时也是三星集团子公司中规模最大且在国际市场处于领先地位的企业。2009年三星电子手机全年销售量达2亿3500万部，继诺基亚之后位居世界第二位。2009年在北美地区的市场占有率连续6个季度高居榜首，在欧洲地区的市场占有率超过25%。三星电子在先进市场保持持续上升趋势，同时在新兴市场凭借产品竞争力和品牌知名度不断拓宽领域。随着键盘式手机向触屏式手机的转化，如何提高显示器图像的清晰度成为重要话题，为顺应并引导这一潮流，三星推出AMOLED手机，在业界展开‘手机画质竞争’。二：诺基亚简介诺基亚公司（Nokia Corporation）是一家世界著名的移动通信产品制造商，创始于1865年，1871年组建为诺基亚公司，总部位于芬兰的埃斯波（Espoo）。诺基亚的主要产品是手机，借助Symbian系统，逐渐发展为全球第一大手机厂商，但由于苹果iPhone和谷歌Android操作系统的出现，诺基亚由辉煌走向衰落。为扭转颓势，2011年2月，诺基亚正式对外宣布与微软（Microsoft）达成战略合作，将会开始设计生产基于Window Phone操作系统的智能手机。2007年，诺基亚公司实现净销售额511亿欧元，利润收入达72亿欧元。截至2005年底，公司在全球8个国家拥有14家工厂，并在11个国家设立了研发中心，雇员人数达到了约中心，雇员人数达到了约58800人。作为一家公众持股的公司，人。作为一家公众持股的公司，诺基亚分别在芬作为一家公众持股的公司，诺基亚分别在芬兰的赫尔辛基、瑞典的斯德哥尔摩、兰的赫尔辛基、瑞典的斯德哥尔摩、法国的巴黎、瑞典的斯德哥尔摩、法国的巴黎、德国的法兰克福以及美国的纽法国的巴黎、德国的法兰克福以及美国的纽约挂牌上。三星手机&诺基亚在中国的销售情况一：三星的销售情况（2012年08月11日 05:25 来源：PCPOP）三星将停止公布手机和平板电脑销售数据及预期（2011-08-01）据国外媒体报道，三星电子周五表示，公司将停止公布手机和平板电脑产品的销售数据和预期，因为那样可能会带来商业风险。的销售数据和预期，因为那样可能会带来商业风险。业内分析人士认为，因为那样可能会带来商业风险。业内分析人士认为，这可能业内分析人士认为，这可能跟它与苹果陷入了长期持久的专利诉讼有关。三星是电子产品行业保护意识最强的厂商之一。三星过去发布季度财报时一直都对外提供了手机销量数据。但它本周五发布第二季度财报时却没有公布手机销量数据。三星高管在分析师电话会议上说，公司制定了一项新的信息政策，以后不会再公布手机和平板电脑的销售数据。三星投资者关系部主管Robert Yi表示：“随着竞争的增强，我们提供的那

些信息可能会给公司业务带来越来越大的风险。”他拒绝就此作进一步解释。

三星因与苹果专利问题停止公布手机销售情况

在三星与诺基亚的官司进行阶段，三星公布的手机情况为，其智能手机销量为2125万，营收Tab的销量为140万台，创收万，营收75亿美元；Galaxy

万台，创收6.44亿美元。统计时间从2010年6月至2012年6月。

据悉，今年第二季度，三星智能手机销量为1900万部，距离苹果的2030万部仅一步之遥。一些分析师指出，三星有望在第三季度或者第四季度超过苹果。

二：诺基亚的销售情况

诺基亚2010年第二季度

诺基亚2010年第二季度净销售额100亿欧元，未按国际财务报告准则（non-IFRS）计算，每股收益为0.11欧元（报告每股收益0.06欧元），诺基亚经营现金流为9.44亿欧元

2010年第二季度业绩要点

净销售额为100亿欧元，年同比上升1%，与上一季度相比上升5%（按恒定汇率计算则分别下降4%和上升2%）

端与服务事业部净销售额为68亿欧元，年同比上升3%，比上一季度上升2%（按恒定汇率计算则分别下降2%和1%）

服务部门净销售额为1.58亿欧元，比上一季度上升7%；帐面收入为2.95亿欧元，比上一季度上升29%

诺基亚移动终端销量为1.111亿部，年同比上升8%，比上一季度上升3%

诺基亚融合移动终端（智能手机和移动电脑）销量为2400万部，年同比上升42%，比上一季度上升12%

诺基亚移动终端平均销售价格（包括服务收入）诺基亚移动终端平均销售价格（包括服务收入）为（包括服务收入）为61欧元，比欧元，比2010年第一季度的62欧元略有下降

终端与服务事业部的毛利率为30.2%，低于2009年第二季度的34.0%和2010年第一季度的32.4%

终端与服务事业部未按国际财务报告准则计算的经营利润率为9.5%，低于2009年第二季度的12.2%，低于2010年第一季度的12.1%

诺基亚经营现金流为9.44亿欧元

截至2010年第二季度末，现金和其它流动资产总额达95亿欧元

诺基亚2012年第一季度（ 2012年04月20日）

北京时间4月19日晚间消息，诺基亚今天发布2012财年第一季度财报，净营收为73.54亿欧元，同比下滑29%；净亏损9.29亿欧元，而上年同期净利润为3.44亿欧元。

第一财季业绩摘要：

净营收73.54亿欧元，低于上年同期的103.99亿欧元。运营亏损13.4亿欧元，而上年同期运营利润为4.39亿欧元。

基于非国际财务报告准则(non-IFRS)，运营亏损为2.6亿欧元，而上年同期运营利润7.04亿欧元。

每股摊薄亏损0.25欧元，而上年同期每股摊薄收益0.09欧元。

基于非国际财务报告准则(non-IFRS)，每股摊薄亏损0.08欧元，而上年同期欧元，而上年同期每股摊薄收益0.13欧元。

来自运营活动的净现金为-5.9亿欧元，而上年同期为-1.73亿欧元。净现金及其他流动资产为48.72亿欧元，而上年同期为63.72亿欧元。

亏损15.72亿欧元， 而上年同期盈利2.31亿欧元。净亏损9.29亿欧元，而上年同期净利润3.44亿欧元。

设备与服务部门业绩：

净营收42.46亿欧元，上年同期为70.87亿欧元。智能设备净营收17.04亿欧元，上年同期为35.28亿欧元。传统手机净营收23.11亿欧元，上年同期为34.07亿欧元。

移动设备出货量为8270万部。其中，万部。其中，智能设备出货量为其中，智能设备出货量为1190万部，传统手万部，传统手机出货量7080万部。

移动设备平均销售价格51欧元，而上年同期为欧元，而上年同期为65欧元。其中，欧元。其中，智能设备平其中，智能设备平均销售价格143欧元，而上年同期为146欧元。传统手机平均销售价格33欧元，而上年同期为40欧元。

运营亏损2.19亿欧元，上年同期运营利润为7.29亿欧元。

基于非国际财务报告准则(non-IFRS)，运营亏损1.27亿欧元，上年同期运营亿欧元，上年同期运营利润7.33亿欧元。

运营利润率为-5.2%，上年同期为10.3%。基于非国际财务报告准则(non-IFRS)，运营利润率为-3.0%，上年同期为10.3%。

位置及商业部门(Location and Commerce)业绩：

净营收2.77亿欧元，上年同期为亿欧元，上年同期为2.32亿欧元。运营亏损亿欧元。运营亏损9400万欧元，上年万欧元，上年同期运营亏损1.32亿欧元

基于非国际财务报告准则(non-IFRS)，运营利润为3600万欧元，上年同期运营亏损1600万欧元。运营利润率为-33.9%，上年同期为-56.9%。

基于非国际财务报告准则(non-IFRS)，运营利润率为12.9%，上年同期为-6.9%。

诺基亚连续四个季度出现亏损

2011年的第一季度财报让诺基亚感到了销售额和利润全部下降的危机，从2011年财年的第二季度开始，诺基亚出现了历史性的亏损。2011年第二财季净亏损3.68亿欧元，第三财季诺基亚净亏损为6800万欧元，第四财季净亏损14亿美元，2012年的第一财季净亏损9.29亿欧元。如此看来，自2011年以来，诺基亚已经出现连续四个财季的亏损。

三：三星手机&诺基亚在中国近两年市场份额的变化情况

三星手机&诺基亚在中国的营销分析

一：三星手机

产品策略：

三星智能手机对于用户群的准确定位主要考虑的是这部分消费群体在很大程度上代表了中国未来消费的价值取向。三星手机的外观设计、视觉上十分强调个性，始终与时尚紧密结合在一起。薄和精致是三星手机取悦消费者的杀手锏。三星认为，加强高端产品的销售和打造品牌比卖出更多的手机更加重要。三星针对特定市场发布中高端手机，与此同时，打造高端产品的形象以吸引消费者的注意力。，意力。，三星一如既往地坚持产品的高端路线，树立强有力的品牌形象，三星一如既往地坚持产品的高端路线，树立强有力的品牌形象，笃信以树立强有力的品牌形象，笃信以品牌带动销售的策略。与摩托罗拉倾向技术及其应用的功能设置相比，三星手机在中国的创新更注重时尚和实用。三星手机的一个模具的工艺投资额可以达到其他同类厂商的数倍之高，三星手机的设计比较符合人们的消费偏好，其个性化的个人形象设计可充分展现自我风采，满足了青少年的个性需求，个人形象设计可充分展现自我风采，满足了青少年的个性需求，不仅在本土，满足了青少年的个性需求，不仅在本土，在不仅在本土，在

欧美、中国市场也得以盛行。欧美、中国市场也得以盛行。在激烈的竞争中，中国市场也得以盛行。在激烈的竞争中，三星虽然在市场份额方面还与诺在激烈的竞争中，三星虽然在市场份额方面还与诺基亚略有差距，但已经以其高端的定位和路线在品牌竞争力上后来居上。在智能手机总销量上也已经超过苹果公司，成为销量第一的只能手机厂商。

价格策略：

比较其他品牌侧重价格战而言，三星将一种价位策略转变为一种比较其他品牌侧重价格战而言，三星将一种价位策略转变为一种“价值”三星将一种价位策略转变为一种“价值”策“价值”策略。采用撇脂定价、略。采用撇脂定价、市场导向定价、采用撇脂定价、市场导向定价、声望定价等定价策略，市场导向定价、声望定价等定价策略，同时与相应的营销策声望定价等定价策略，同时与相应的营销策略相匹配，在中国中高端市场上占下了一席之地。三星电子在制定详细的价格策略的时候，不是以产品成本为定价依据，略的时候，不是以产品成本为定价依据，而是以市场为导向，不是以产品成本为定价依据，而是以市场为导向，根据市场提供的信而是以市场为导向，根据市场提供的信息，估算出目标消费者愿意花多少钱来购买这款产品觉得是物有所值的，来确定估算出目标消费者愿意花多少钱来购买这款产品觉得是物有所值的，来确定其销售价格。三星手机坚持高质量的策略，其销售价格。三星手机坚持高质量的策略，为的是满足顾客的要求，三星手机坚持高质量的策略，为的是满足顾客的要求，只有高质量为的是满足顾客的要求，只有高质量的手机才会受到顾客的喜爱。同时也符合国家的标准，的手机才会受到顾客的喜爱。同时也符合国家的标准，生产出合格的产品。同时也符合国家的标准，生产出合格的产品。以拥有的技术为资本，三星手机在制定高价策略的时候同时也提供了一个与之匹配的高质量，以及个性化的服务，高质量，以及个性化的服务，真正做到符合消费者的需求，以及个性化的服务，真正做到符合消费者的需求，而不会被动地为增加真正做到符合消费者的需求，而不会被动地为增加销量降低自己的价格，因为降价大多时候都会降低质量，还会严重影响到品牌的形象，以及后上市产品的定价。

促销策略：

为了支持自己的高端品牌路线，三星公司在中国市场上展开了一系列全方位、多层次的促销宣传活动，以不断强化三星产品在中国消费者心目中的高端形象。

主要采用的促销策略是拉引的策略，通过广告和强大的促销将产品推向消费者推向市场。

同时三星手机选择一些国际重大体育活动赛事，如赞助奥运会、加入国际奥委会TOP10计划，提升了三星品牌的内在价值。

在高校里赞助各种电脑比赛、科技发明比赛，为大学生们提供资金以及电子设备方面的支持；他们还在许多高校的电脑城里设立了三星数码体验馆，让大学生们亲身感受三星产品的动人魅力。

选用形象代言人明星作为社会的公众人物，其一言一行对普通大众的消费行为以及流行趋势无疑都会产生极大的影响，因此选择他们作为企业的形象代言人不但能够有效的传递企业品牌的内在含义，而且还能够大幅度的提升企业品牌的价值。为了宣传自己“高档、时尚、数码产品领导者”的品牌形象，Rain等明星的使用扩大了产品的美誉度。

渠道策略：

充分利用国代的销售能力，从三星渠道销售份额可以看出，60－70％的销售来自于国代，其次是运营商，手机连锁店的比例较小，只有8％。根据市场变化

积极调整渠道策略，国代模式具有便于管理优势的同时，也使手机企业对销售终端的控制力变差。三星逐渐重视直供渠道，并且非常重视其品牌专卖店的扩展，2008年重点门店已由过去的一千家扩展至三千家。预计三星手机未来将积极与家电卖场和手机连锁店、以及分销能力强的区域性经销商合作来加强直供的比例。

国代 3C家电卖手机连锁

场 店

销售份额 60-70% 10% 8%

运营商

11%

三星渠道特点

渠道类型c

物流特点

国代

物流和分销能力强；

资金实力强，现款现结，给予返利和市场基金支持；

参与库存管理

销售份额占据一半以上；

二：诺基亚

（1）产品定位

手机专卖连锁家电连锁卖场

店

网点多，覆盖能力强；

议价能力强，促销支持多；

直接参与情报覆盖范围有限

返利和促销支持多；

省代

没有直接合作

运营商

主要集中在中低端机型，采购规律性差

 ——

市场支持

 ——

其他支持

销售业绩

与情报管理较管理，及时把少

握终端状况

销售份额销售份额10%不到10%，左右，未来将未来将加逐渐加强；

强；

 ——

 ——

 销售份额占10%左右

 ——

诺基亚的产品定位是非常广泛的，诺基亚的作战策略则是全系列、全战线，款式多样，低、中、高端系列各具特色，能够满足不同层次用户的使用诉求。从低端到高端，从音乐手机到商务手机到高端智能机都能够广泛覆盖。

诺基亚1单色低端系列，如单色低端系列，如1100，1108，1110，1110i基本在300元钱以内就能买到，仅仅有简单的电话功能，旨在为低端消费群体服务。

2彩屏低端系列也叫学生系列，如2610，2626，2630等，有英汉词典、30W摄像头等基本功能，主要定位于学生群体。

3造型个性系列造型怪异，如3100，3108， 3110c，3220，3230，3250等。这系列产品针对追求个性化的群体，并且价格也处于较低水平。

5运动音乐系列，如5070，5200，5300，5310，5500，5610，5700，5710，5800等，这系列手机有着强大的音乐功能，市场定位为喜爱听音乐的群体。

6商务系列，6020，6021， 6030，6070，6080，6110，6120c，6300，6301，

6500c，6500s等。这系列手机是较早的商务手机系列，支持双网待机、待机时间长、在预防手机丢失以及数据加密等方面有很强大的功能，旨在服务于商务人士。

7倾慕倾城等花瓶系列，外观很好看。如7360，7370，7373，7380，7500，7610等。这系列手机，例如7500等有钻石切割等工艺，功能不是很强大，但是造型美观，主要消费群体是女性群体。

8烧钱系列，如8600 Luna8600

Luna，8800等，颜色以黑为主。这系列手机偏向于奢侈品，功能不算强大，手机镶有黄金等，市场在于奢侈品消费。

9个人助理系列功能类似于PDA，按发布顺序为9000－9000il－9110－9110i－9210－9210i－9290－9500－9300－9300i，因为这个产品定位是微型掌上电脑，系统研发并不是很成功，脑，系统研发并不是很成功，新开发出的系统研发并不是很成功，新开发出的S80系统未得到广泛应用，机型在市场系统未得到广泛应用，机型在市场上很少，也很少见，可以理解为诺基亚比较失败的一款。

N多媒体终端系列Nseries，如N70，N71，N72，N73，N76，N78，N79，N81，N85，N86，N91，N93，N93i，N97等。这系列手机搭载诺基亚最先进的系统，多媒体功能强大，游戏，音乐功能俱全，定位为高端智能手机。

随着网络的普及，现在诺基亚又推出了C系列和X系列，为加强网络功能的商务手机和音乐手机，加强功能包括OVI商店等等，定为也是在低端市场。

（2）4P

产品策略：

由于手机市场在常规情况下，主要面向的是个人消费者而不是组织消费者，所以对个人消费者市场进行调查和购买行为分析显得尤为重要。目前公认的营销理论中，消费者市场具有如下的特点：即需求的无限扩展性、需求的多层次性、需求的复杂多变性以及需求的可诱导性。针对这些特点诺基亚公司制定了自己的产品战略并且依据市场的不断变化进行适度的调整。

1） 手机市场需求的无限扩展性

随着社会经济技术的进步以及消费者收入的增长，消费者的需求将不断扩展。当消费者的一种需求得到了暂时的满足之后又会产生新的需求，因此公司为当消费者的一种需求得到了暂时的满足之后又会产生新的需求，因此公司为了满足消费者不断产生的各种需求，唯一的办法就是不断开发新的产品，开拓新的市场。诺基亚公司在中低端市场机型繁多，的市场。诺基亚公司在中低端市场机型繁多，并且官方按照系列来分类。诺基亚公司在中低端市场机型繁多，并且官方按照系列来分类。大到系并且官方按照系列来分类。大到系列，中到机型，小到分机型，都有自己独一无二的特色。并且价格始终，功能、性能、质量一流。性能、质量一流。并且保证每年新推出五至六款机型，质量一流。并且保证每年新推出五至六款机型，通过每年一次的诺基亚新并且保证每年新推出五至六款机型，通过每年一次的诺基亚新机发布大会来发布，其产品外型、机发布大会来发布，其产品外型、功能、其产品外型、功能、性能在不断发布的新的机型中不断得到功能、性能在不断发布的新的机型中不断得到提升，可以说基本可以满足市场需求的无限扩展性。

2） 手机市场需求的多层次性

由于中国大陆市场的特殊性质，使得在中低端市场这样一个层次里也存在需求的多层次性。这种多层次性取决于消费者的支付能力和客观条件的许可，依据

需求的轻重缓急，有序的实现。需求的轻重缓急，有序的实现。为了满足这种需求的多层次性，有序的实现。为了满足这种需求的多层次性，诺基亚在中低端为了满足这种需求的多层次性，诺基亚在中低端市场总共推出了1、2、3、5、6、7、N等共计7个系列一百多款机型。各系列设计面向的消费者人群各有不同。其中1系和2系主要面向低端用户群，其特点是功能简单实用，质量好，是功能简单实用，质量好，价格便宜。质量好，价格便宜。一般情况下这两个系列的手机不会超过人价格便宜。一般情况下这两个系列的手机不会超过人民币300元，可以说满足了低端用户群体的主要需求。而3系、5系则主要面向中低收入者和学生，其特点是功能相对1系2系来说较多，但是手机配置较低，在最大程度上节约了产品的成本，使得价格不高。6系7系分别主打性价比和外观，主要面向对象是年轻消费者和女性消费者。而N系列则可以说是功能性能都比较突出的系列，主要面向白领阶层。通过这些可以看出来诺基亚公司中低端市场的手机可以满足中国大陆市场各个类型人群的需求。

3） 手机市场需求的复杂多变性

相对于其他产品来说，手机市场需求的复杂性相对较小，但是也绝对不是一成不变的。其变化性主要体现在消费者对于手机功能的需求在变化。由于手机市场的相对稳定诺基亚公司的手机近几年来一直采用固定的塞班操作系统，只是在操作系统上不断实现新的功能，这种大系统不变，只改变部分组件以实现功能改变的办法可谓一举两得，既能满足变化的市场需求，变的办法可谓一举两得，既能满足变化的市场需求，也能尽可能节约成本，既能满足变化的市场需求，也能尽可能节约成本，保持也能尽可能节约成本，保持产品的价格在一个较低的程度上。

4） 手机市场需求的可诱导性

现代营销理论认为，消费者的需求是可诱导的。这种可诱导性表现为消费者需求可诱导可调节，而这个过程可以通过宏观经济环境、需求可诱导可调节，而这个过程可以通过宏观经济环境、企业营销、而这个过程可以通过宏观经济环境、企业营销、政府政策导企业营销、政府政策导向等因素引导。诺基亚公司利用市场需求的可诱导性，在比较显眼的地方投放广告，并且和中国移动联手推出一些固定机型的新机产品，这些行为都可以看成是诺基亚公司在利用各种渠道引导消费者的需求性，并且最终将潜在的需求变为现实的需求，将微弱的欲望形成强烈的购买欲望。

定价策略：

对于诺基亚公司这样的国际企业来说，其在定价中最主要的问题是：定价时过多考虑成本因素；价格应变性差，过多考虑成本因素；价格应变性差，不能灵活地适应市场供求的变化；价格应变性差，不能灵活地适应市场供求的变化；价格与营不能灵活地适应市场供求的变化；价格与营销组合其他因素的配合不当等等。内部因素主要包括营销目标、销组合其他因素的配合不当等等。内部因素主要包括营销目标、营销组合、内部因素主要包括营销目标、营销组合、成本营销组合、成本和定价组织；外部因素主要包括市场和需求的性质、竞争和其他的环境因素比方说宏观经济状况、政府的法令政策等。

首先企业在定价的时候最先考虑的往往是产品成本。产品成本随产量变动而变动，并且与企业的生产经验有密切关系，变动，并且与企业的生产经验有密切关系，所以，并且与企业的生产经验有密切关系，所以，定价决策要考虑产量和生产经所以，定价决策要考虑产量和生产经验这两个因素对成本的影响。先来看不同生产规模时的产品成本。每个企业都有一定的最适规模，在这个规模上成本最低、一定的最适规模，在这个规模上成本最低、效益最高，在这个规模上成本最低、效益最高，称为规模效益。效益最高，称为规模效益。而诺基亚称为规模效益。而诺基亚公司经过长期的生产实践过程，已经明确知道自身的最适规模程度，其采用在全球各地设立分厂、办事处、球各地设立分厂、办事处、尽量合适的制造商等方式，办事处、尽量合适的制造商等方式，达到自身的最适规模，尽量合适的制造商等方式，达到自身的最适规模，使达到自身的最适规模，使

产品成本最低，效益最高。再看生产经验对生产成本的影响。现代营销理论认为，产品的单位成本是生产积累的函数，称为经验函数。

从生产经验函数可以看出，单位成本随生产经验积累而下降。这一点就能很好的解释诺基亚公司创立初期生产经营面临窘境的原因。随着近年来生产经验的不断积累，其单个产品从研发到制造的各项成本和费用等已经降到最低，保证了其利润的最大化以及和其他诸如摩托罗拉、索尼爱立信、三星的国际知名厂商进行价格竞争时的竞争力。

就目前的情况来看，手机市场属于寡头垄断市场，即由为数不多的几家大企业供给该行业的大部分产品，因为他们对市场价格和供给量都有决定性的作用。这种市场介乎垄断竞争与完全垄断之间，在这种条件下，价格往往不是由传统市场经济下的供求关系来直接决定的，而是由少数寡头垄断者操纵的，场经济下的供求关系来直接决定的，而是由少数寡头垄断者操纵的，称为而是由少数寡头垄断者操纵的，称为“操纵称为“操纵价格”。那么这种情况下，以诺基亚公司为首的几家手机市场的寡头垄断者在一定程度上对于市场上的手机价格具有决定性的作用，而作为其中最大的手机生产厂商的诺基亚公司理所当然的对价格进行先行决定，余者遵循。但是为了避免在价格战中落入下风，所以诺基亚公司对其产品的定价一直属于中低端。

而诺基亚公司在华的竞价策略从三十年前刚刚进入中国市场时的成本加成定价法已经逐渐转变为现在的目标利润定价法。在这个过程中其对于自身的产品组合的定价策略也十分重视。2008年6月到7月之间诺基亚公司在其手机市场打出这样的广告，即对其带有MP3和蓝牙功能的手机搭配其新推出的蓝牙耳机进行销售。广告中称消费者只要购买其任意一款手机再加100元钱即可得到价值三百多元的蓝牙耳机一款。而通过这种形式使消费者对于其蓝牙耳机的性能和质量也有了一定的了解。并且诺基亚的手机和诺基亚的蓝牙耳机相搭配效果最好，所以诺基亚公司的蓝牙耳机在市场销售量上也一直居高不下，这就是诺基亚公司进行产品组合定价策略带来的成果。

促销策略：

对于一个国际知名的企业来说做好促销工作是其攻占市场占有率的最直接最有效的途径。企业在进行促销时应根据不同的因素来形成不同的促销组合策

略。这些因素主要包括目标因素、策略因素、产品因素、市场因素、投资因素、管理因素、时机因素、渠道因素等多方面。

诺基亚公司在产品促销方面双管齐下。在人员促销方面，诺基亚公司每年夏天都会在中国各大城市面向在校大学生进行实习招聘，而招聘的职位有很大一部分就是暑期手机促销员。这样的人员促销方式的优点有以下几点：首先在校大学生在暑期实习期间对工资要求很低，有些甚至没有工资要求，这样在很大程度上节省了公司的促销成本，而可以把更多的成本放在对促销人员进行业务培训的方面；第二，在校大学生比较容易接受新鲜事物，培训起来效果较其他人群好。

在非人员促销方面，诺基亚公司主要通过网络、在非人员促销方面，诺基亚公司主要通过网络、电视、诺基亚公司主要通过网络、电视、报纸等媒体来传递其电视、报纸等媒体来传递其产品信息，这样做的优点是便于快速的向大范围人群传递产品促销的信息，并且这样做的优点是便于快速的向大范围人群传递产品促销的信息，并且成本相对人员促销来讲较低，波及面广，效果较好。

渠道策略：

诺基亚公司在分销渠道上的策略主要取决于以下几个方面，即：顾客特性、产品特性、中间商特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、中间商特性、竞争特性、企业特性和环境特性等。竞争特性、企业特性和环境特性等。在考虑到这些方面企业特性和环境特性等。在考虑到这些方面之后，诺基亚公司设计分销渠道步骤为：之后，诺基亚公司设计分销渠道步骤为：首先确定渠道目标与限制。诺基亚公司设计分销渠道步骤为：首先确定渠道目标与限制。诺基亚目前首先确定渠道目标与限制。诺基亚目前的营销目标可以概括为在保证市场占有率的基础上实现利润最大化，为此诺基亚公司每年都对其各层渠道进行固定的营销技术培训，是分销商的销售量得到最大化的提升，从而保证公司的利益。化的提升，从而保证公司的利益。第二是明确渠道方案。从而保证公司的利益。第二是明确渠道方案。在研究了渠道的目标和第二是明确渠道方案。在研究了渠道的目标和限制之后，渠道设计的下一步工作就是明确各个主要的渠道的方案。这一步骤需要考虑到中间商的基本类型、每一分销层所使用的分销商的数目和确定渠道成员彼此间的权利和责任。最后是评估渠道方案，每一渠道方案都是企业产品送达最后顾客的可能路线，生产者需要解决的问题就是从那些看起来似乎很合理但又相互排斥的方案中选择最能满足企业长期目标的一种。因此企业必须对其各种可能的渠道方案进行评估，评估标准有三个：即经济性、控制性、和适应性。

结论与启示

目前，中国手机市场竞争激烈，手机也是近年来普及最快的高科技电子产品。

三星手机的外观设计、视觉上十分强调个性，始终与时尚紧密结合在一起。薄和精致是三星手机取悦消费者的杀手锏。三星电子在制定详细的价格策略的时候，不是以产品成本为定价依据，候，不是以产品成本为定价依据，而是以市场为导向，不是以产品成本为定价依据，而是以市场为导向，根据市场提供的信息，而是以市场为导向，根据市场提供的信息，估根据市场提供的信息，估算出目标消费者愿意花多少钱来购买这款产品觉得是物有所值的，来确定其销售

价格。把产品以人性化的方式与大众生活和消费者相连接时，它才能满足消费者的根本需求和期待。

三星作为全球及中国市场第二大手机厂商，品牌知名度、三星作为全球及中国市场第二大手机厂商，品牌知名度、品牌忠诚度高，品牌知名度、品牌忠诚度高，用品牌忠诚度高，用户口碑良好。设计十分东方化，同时也具有东方的气质，质量稳定。技术雄厚，在半导体领域拥有绝对的技术优势。

进入数字时代，3G时代，通信技术的发展，使中国智能手机市场变得异常广阔。随着中国消费者生活水平的提高，广阔。随着中国消费者生活水平的提高，换机用户比例扩大，随着中国消费者生活水平的提高，换机用户比例扩大，同时越来越注重生换机用户比例扩大，同时越来越注重生活品质，趋向于理想消费，活品质，趋向于理想消费，三星智能手机优异的性能能为其带来新的机会。趋向于理想消费，三星智能手机优异的性能能为其带来新的机会。青年三星智能手机优异的性能能为其带来新的机会。青年市场的崛起，大学生和白领市场成为新的高端手机争夺点。

通过前文对诺基亚手机在中国的产品、网络、通过前文对诺基亚手机在中国的产品、网络、广告的营销策略分析，网络、广告的营销策略分析，我们知广告的营销策略分析，我们知道了诺基亚的灵魂营销战略就是科技以人为本。正是这个战略使诺基亚成为了移动通信的全球领先者，并在中国市场占据大量的市场份额。通过诺基亚的成功，告诉我们如果想要把品牌做大做强，只有把产品以人性化的方式与大众生活和消费者相连接时，它才能满足消费者的根本需求和期待。

“Human-Technology（人性科技）”这一品牌理念的提出是一个伟大的创举，他的成功至少体现在以下几个方面：

◎改变了人们对高科技企业的思维定式————诺基亚“人性科技”的品牌理诺基亚“人性科技”的品牌理◎改变了人们对高科技企业的思维定式——念使科技具有了人性化的气息，为冰冷的、非个性化的技术世界注入了人本因素，使得消费者的消费意识从原先对科技产品的敬畏甚至排斥向真正享受科技所带给他们的方便和快捷这一方向转变。

◎体现了诺基亚的人文关怀————诺基亚成功地赋予了科技一张人性化的脸，诺基亚成功地赋予了科技一张人性化的脸，◎体现了诺基亚的人文关怀——把感情提升到很高的地位，满足了一般消费者的情感需求，品牌在诺基亚与消费者之间建立了牢固的情感纽带。

◎建立了品牌差异————“人性科技”这一品牌理念的推出，“人性科技”这一品牌理念的推出，不但使诺基亚与◎建立了品牌差异——其它同类品牌很好地区分开来，而且使其寻找到了新的利益增长点，品牌的附加值上升，在赢得了市场的同时也取得了可观的利润。

◎扩大了产品的使用领域

在查这些资料的过程中我发现不论是三星还是诺基亚，都体现出了把产品以人性化的方式与大众生活和消费者相连接时，它才能满足消费者的根本需求和期待。正如邓小平同志所言“可以是第一生产力”，企业在发展过程中，也要努力追求卓越和创新，要尽其最大的努力，追求卓越和创新，要尽其最大的努力，通过不屈不挠追求卓越的激情，要尽其最大的努力，通过不屈不挠追求卓越的激情，以及坚决通过不屈不挠追求卓越的激情，以及坚决开发出市场上最优秀的产品及服务的承诺，在所从事的每一个方面做要力求到世界最好。在今天这个快速发展的全球经济环境下，界最好。在今天这个快速发展的全球经济环境下，变革是永恒的，在今天这个快速发展的全球经济环境下，变革是永恒的，没有不断的创变革是永恒的，没有不断的创新，企业就无法继续生存。我们要着眼于未来，积极预测市场需求和需要，这样，我们就才可以使我们的企业走向长期的成功和繁荣。