2024年2月22日发(作者：袭阑)
国际市场定价策略
小组成员名单：
(一)基础知识介绍
一、定价策略定义
定价策略是企业在市场上，为达到某种定价目标，在综合考虑市场行情、竞争程度、购买者心理动态和市场营销组合其他要素的基础上，灵活选择、巧妙运用多种定价方法，制定最有利的营销价格所拟定的工作方针与行动方案，定价策略的全部奥妙，就是在一定的营销组合条件下，如何把产品价格定得既能为购买者所接受，又能为企业获得更多的收益。
二、新产品定价策略
1.撇脂定价策略
指把产品的价格定得很高，远远高于成本，以求短期内攫取最大利润，尽早收回投资，出口商使用此定价必须保证产品独一无二性。
2.渗透定价策略
指企业把新产品投入国际市场时价格定得相对较低，以吸引大量顾客及迅速打开市场，并通过接近成本的定价，吓退其他打算进入该领域的竞争者。
3.追随定价策略
根据竞争对手的价格来决定给最终顾客的价格，办法是调整产品与营销适应价格，它要求出口商对产品生命周期有完全了解且产品生命周期中够长以保证有充足时间进入该市场。
三、主要的三种定价方法
1.成本导向定价法
（1）成本加成定价法
（2）损益平衡定价法
（3）边际成本定价法
2.市场导向定价法
（1）倒推定价法
（2）认知价值定价法
（3）差别定价法
3.竞争导向定价法
对于一些市场竞争十分激烈的产品，许多企业制定价格时，往往不是根据成本和需求，而是以竞争者的价格水平为基础进行定价。
商品的价格与商品的成本和需求不发生直接关系。商品的成本和需求变化了，但竞争中的价格未变，就应维持原价。反之，虽然成本或需求都没有变，但竞争中的价格变动了，就应对企业同类产品的价格做相应调整。
（二）三星手机定价策略
一、市场背景
截止 2011年底我国的手机用户数量达到了9亿多户，占领全球16%手机用户消费市场，市场份额占全球第一。2010年中国手机市场销售量超2亿台，其中智能手机份额为18%，且不断的有上升的趋势。IDC《中国2010年第四季度手机市场季度跟踪报告》预计，未来5年中国手机市场中，智能手机替换传统手机的趋势将日益明显，未来
5年中国智能手机市场复合增长率将达34.1%。
根据调研公司Strategy Analytics近日发布了第三季度主要手机厂商销量情况，三星智能手机出货量超过苹果，成为第一大智能手机厂商；不过以总出货量计，诺基亚仍居第一，市场份额27.3%，而三星紧随其后。三星在智能手机市场上拥有巨大优势。
03年，三星在销量排行上位列第五，市场占有率仅为8.58%
07年三星的市场份额已经达到了10%，而他的市场利润也上升到了15%
二、价格策略
1、导入期
(1)三星手机的新产品一贯实行撇脂定价。所谓撇脂定价，是指在产品生命周期的最初阶段，把品的价格定得很高，以攫取最大利润，有如从鲜奶中撇取奶油。这种定价方式是有据可证的。因为三星是市场的领跑者，所以它有能力制定溢价策略。其他跟进者或模仿者只能采取其他策略，如高质量产品采用中等价格，一般质量产品对应一般价格等。
(2)三星的另一种定价法是市场导向定价法。三星电子在制定详细的价格策略的时候，不是以产品成本为定价依据，而是以市场为导向，根据市场提供的信息，估算出目标消费者愿意花多少钱来购买这款产品觉得是物有所值的，来确定其销售价格。中国手机市场的消费特点是消费者看重的并不是手机具有多少先进的功能，而是手机的品牌，地位，时尚设计，屏幕色彩，铃声等一系列肤浅的表现在公众面前的重要功能。三星电子坚持产品的高端路线，强调质量与高端品牌战略，但是反而受到了市场的追捧。
2、成长期
（1）.当市场上跟风的产品上来以后，受产品生命周期定价的影响，三星的价格就会有相应的下降，比如会针对同行的竞争策略将一些老旧机型稍微降价，还推出几款价位在1500元左右的中端机型，来阻碍对手市场的发展，并且取得一定的效果，但三星为了维护高端的形象是很少受竞争者的影响而将价格调得很低的，价格略微的调整震撼不了其雄踞高端市场，并且持续高卖热卖的地位。
（2）三星也知道凭这样的高价也只能是引起市场的注重，但要想以这样的高价获得多大的销售量也是不可能的，于是三星同时推出了另一销售策略，那就是“水货策略”，国内三星手机水货泛滥，据说北京市场上有七成的三星手机为水货。我们有理由相信，现在大陆的三星水货泛滥，是得到三星的支持或者默许的，什么目的呢，那就是以高价引起市场注重，以低于行货价格1000元到2000元的差价获得市场的销量。
3、成熟期
目前三星的手机多以升级版为主，一S308为例，以它为经典原
版而升级到S408、S508、S608，它们并没有实质性的性能改动，创意和功能升级方面并无多大提升，但是依靠升级来延续该系列产品的成长期或者成熟期，持续其高价格。三星产品在成熟期仍是一贯高价格，只略微下降。
三、定价优劣势评价
1.以市场为导向的定价是在充分考虑消费者愿意支付的价格后制定出来的。但是随着国内手机厂商的实力增强，其质量日益提高和功能的完善，以及向韩国厂商购买专利技术，模仿韩国手机的设计风格等等发展历程，国产手机与三星手机抗衡的能力越来越强。中国的手机厂家有一个优势就是价格，他们一些相当优秀的产品所需要的价格只是三星的二分之一。这可能会吸引一部分三星的潜在购买者去购买。而享受了实实在在的优惠之后的消费者对于三星高价策略的认同和忠诚度会有所降低，通过口头宣传影响其他的消费者，造成不良的口碑效应。
2.并且现在手机更新换代的速度可以用日新月异来形容，消费者愿意为一款手机付出的价格可能越来越少，除非它有卓越的性能和良好的创意。但是我们可以看到，目前三星的手机多以升级版为主，以S308为例，以它为经典原版而升级到S408、S508、S608。它们并没有实质性的性能改动，创意和功能升级方面非常匮乏，但是却依靠升级来延续它该系列产品的成长期或者成熟期，持续其高价格，这对于忠诚消费者一则是目不暇接，无法追随三星的脚步，二来产品更新换
代太快，购买一款行货手机后落伍的速度加快，容易造成忠诚顾客的叛逃。
3.我国手机市场已经向纯粹的买方市场靠近，而买方市场格局是一种以消费者为主的格局，是一种受低价需求约束的格局。而且，市场经济运作的核心机制正是价格机制，从目前手机市场来看，今后价格策略在配置资源方面将起到关键作用，所以对于厂商而言，完全不必讳言降价。在价格战横行的环境下，只守着质量这个优势似乎并不能很好地吸引消费者的眼光。在高端市场上降价，无疑会自贬身份，然而不降价，却有可能失去一定的市场份额，陷入挨打局面。三星究竟会做出何种应对决策呢？我们拭目以待。
(三)诺基亚手机定价策略
一、简介
诺基亚是移动通信的全球领先者，推动着更广阔的移动性行业持续发展。诺基亚致力于提供易用和创新的产品，包括移动电话、图像、游戏、媒体以及面向移动网络运营商和企业用户的解决方案，从而丰富人们的生活，提升其工作效率。诺基亚股票在全球五个主要证券市场上市，股东遍布世界各地。
二、定价策略
差异化定价策略，主流功能是诺基亚手机价格策略制定的核心
诺基亚的产品线涵盖了低端、中端到高端几乎所有市场，不同的市场价格也不一样，它的产品定位很明确。新机一上市 就会定出该机消
费群体可以接受的价位。从365元到13800元， 可以满足不同层次消费者的需求。 1、诺基亚高端手机定价策略 诺基亚高端手机价格策略制定对主流功能的应用是在于控制价格的下降的幅度和速度，也就是保值的问题。
1.高端系列
(1)产品：
8系列：尊贵典雅系列。如8600luna，8800等，颜色以黑为主。
9系列：个人助理系列
n系列：多媒体终端系列。从n73以后都是高端智能手机，深受时尚人士喜爱。
e系列：新商务系列。面向企业用户的智能手机，主要和黑莓手机对抗
(2)定价策略：
a.在生产与营销成本允许下的心理定价
b.最大避免价格竞争
c.为了最大限度保值的升价与降价
2.中端系列
(1)产品：
3系列：主要针对年轻一代。特点是：造价较低，配置处于诺基亚整体的中低端水平。为了节省成本，外形用料较一般，塑料感强。
5系列：运动音乐系列。机型虽少，但个性独特，兼有特殊功能。
6系列：商务系列。 软件最为成熟，功能搭配较好的中端以上的系列。
7系列：属于时尚先锋系列。这个系列机型不多，但款款都是极具特色。
(2)定价策略：
诺基亚对于中端手机的价格制定的核心——功能差异定价。中端手机的定位大多数是属于刚出社会的青年或者在读的学生。他们个性感强，对新鲜事物有浓厚兴趣。同时这阶层的人，大多数收入不高，而且对于手机功能的需求也是有所差异的。中端手机的顾客定位，决定了诺基亚中端手机是高中低端手机对于功能(特别是主流功能)最为敏感。
3.低端系列
(1)产品：
1系列：单色低端系列，以往以单色单音产品为主，现在已经出现了像1650，1680这样的彩屏手机。不到三百块钱。
2系列：彩屏低端系列，也叫学生系列。如2610，2626，2630等。
(2)定价策略：
跳出价格竞争，将手机定位于合适的位置，这样资金灵活，可以开发更多更好的潜在市场。但也就意味着市场占有率会有所下降。 低端手机存在的最大特点是对主流功能的需求不大。价格制定的影响因
素包括：手机自身属性、市场竞争的激烈、用户的购买行为、手机自身属性。
三、小结
经济学认为，价格是商品价值的货币表现。营销学认为，价格是顾客购买产品或者服务所支付的经济成本。因此，定价策略在企业经营中具有重要的影响作用：
1.价格影响着顾客的接受和购买
2.价格影响和决定着企业的竞争实力
3.价格决定着企业的盈利水平
因此一个企业想要在一个领域能够壮大，发展。一个好的并且适合自己企业的价格策略是一定必不可少的。
2024年2月22日发(作者：袭阑)
国际市场定价策略
小组成员名单：
(一)基础知识介绍
一、定价策略定义
定价策略是企业在市场上，为达到某种定价目标，在综合考虑市场行情、竞争程度、购买者心理动态和市场营销组合其他要素的基础上，灵活选择、巧妙运用多种定价方法，制定最有利的营销价格所拟定的工作方针与行动方案，定价策略的全部奥妙，就是在一定的营销组合条件下，如何把产品价格定得既能为购买者所接受，又能为企业获得更多的收益。
二、新产品定价策略
1.撇脂定价策略
指把产品的价格定得很高，远远高于成本，以求短期内攫取最大利润，尽早收回投资，出口商使用此定价必须保证产品独一无二性。
2.渗透定价策略
指企业把新产品投入国际市场时价格定得相对较低，以吸引大量顾客及迅速打开市场，并通过接近成本的定价，吓退其他打算进入该领域的竞争者。
3.追随定价策略
根据竞争对手的价格来决定给最终顾客的价格，办法是调整产品与营销适应价格，它要求出口商对产品生命周期有完全了解且产品生命周期中够长以保证有充足时间进入该市场。
三、主要的三种定价方法
1.成本导向定价法
（1）成本加成定价法
（2）损益平衡定价法
（3）边际成本定价法
2.市场导向定价法
（1）倒推定价法
（2）认知价值定价法
（3）差别定价法
3.竞争导向定价法
对于一些市场竞争十分激烈的产品，许多企业制定价格时，往往不是根据成本和需求，而是以竞争者的价格水平为基础进行定价。
商品的价格与商品的成本和需求不发生直接关系。商品的成本和需求变化了，但竞争中的价格未变，就应维持原价。反之，虽然成本或需求都没有变，但竞争中的价格变动了，就应对企业同类产品的价格做相应调整。
（二）三星手机定价策略
一、市场背景
截止 2011年底我国的手机用户数量达到了9亿多户，占领全球16%手机用户消费市场，市场份额占全球第一。2010年中国手机市场销售量超2亿台，其中智能手机份额为18%，且不断的有上升的趋势。IDC《中国2010年第四季度手机市场季度跟踪报告》预计，未来5年中国手机市场中，智能手机替换传统手机的趋势将日益明显，未来
5年中国智能手机市场复合增长率将达34.1%。
根据调研公司Strategy Analytics近日发布了第三季度主要手机厂商销量情况，三星智能手机出货量超过苹果，成为第一大智能手机厂商；不过以总出货量计，诺基亚仍居第一，市场份额27.3%，而三星紧随其后。三星在智能手机市场上拥有巨大优势。
03年，三星在销量排行上位列第五，市场占有率仅为8.58%
07年三星的市场份额已经达到了10%，而他的市场利润也上升到了15%
二、价格策略
1、导入期
(1)三星手机的新产品一贯实行撇脂定价。所谓撇脂定价，是指在产品生命周期的最初阶段，把品的价格定得很高，以攫取最大利润，有如从鲜奶中撇取奶油。这种定价方式是有据可证的。因为三星是市场的领跑者，所以它有能力制定溢价策略。其他跟进者或模仿者只能采取其他策略，如高质量产品采用中等价格，一般质量产品对应一般价格等。
(2)三星的另一种定价法是市场导向定价法。三星电子在制定详细的价格策略的时候，不是以产品成本为定价依据，而是以市场为导向，根据市场提供的信息，估算出目标消费者愿意花多少钱来购买这款产品觉得是物有所值的，来确定其销售价格。中国手机市场的消费特点是消费者看重的并不是手机具有多少先进的功能，而是手机的品牌，地位，时尚设计，屏幕色彩，铃声等一系列肤浅的表现在公众面前的重要功能。三星电子坚持产品的高端路线，强调质量与高端品牌战略，但是反而受到了市场的追捧。
2、成长期
（1）.当市场上跟风的产品上来以后，受产品生命周期定价的影响，三星的价格就会有相应的下降，比如会针对同行的竞争策略将一些老旧机型稍微降价，还推出几款价位在1500元左右的中端机型，来阻碍对手市场的发展，并且取得一定的效果，但三星为了维护高端的形象是很少受竞争者的影响而将价格调得很低的，价格略微的调整震撼不了其雄踞高端市场，并且持续高卖热卖的地位。
（2）三星也知道凭这样的高价也只能是引起市场的注重，但要想以这样的高价获得多大的销售量也是不可能的，于是三星同时推出了另一销售策略，那就是“水货策略”，国内三星手机水货泛滥，据说北京市场上有七成的三星手机为水货。我们有理由相信，现在大陆的三星水货泛滥，是得到三星的支持或者默许的，什么目的呢，那就是以高价引起市场注重，以低于行货价格1000元到2000元的差价获得市场的销量。
3、成熟期
目前三星的手机多以升级版为主，一S308为例，以它为经典原
版而升级到S408、S508、S608，它们并没有实质性的性能改动，创意和功能升级方面并无多大提升，但是依靠升级来延续该系列产品的成长期或者成熟期，持续其高价格。三星产品在成熟期仍是一贯高价格，只略微下降。
三、定价优劣势评价
1.以市场为导向的定价是在充分考虑消费者愿意支付的价格后制定出来的。但是随着国内手机厂商的实力增强，其质量日益提高和功能的完善，以及向韩国厂商购买专利技术，模仿韩国手机的设计风格等等发展历程，国产手机与三星手机抗衡的能力越来越强。中国的手机厂家有一个优势就是价格，他们一些相当优秀的产品所需要的价格只是三星的二分之一。这可能会吸引一部分三星的潜在购买者去购买。而享受了实实在在的优惠之后的消费者对于三星高价策略的认同和忠诚度会有所降低，通过口头宣传影响其他的消费者，造成不良的口碑效应。
2.并且现在手机更新换代的速度可以用日新月异来形容，消费者愿意为一款手机付出的价格可能越来越少，除非它有卓越的性能和良好的创意。但是我们可以看到，目前三星的手机多以升级版为主，以S308为例，以它为经典原版而升级到S408、S508、S608。它们并没有实质性的性能改动，创意和功能升级方面非常匮乏，但是却依靠升级来延续它该系列产品的成长期或者成熟期，持续其高价格，这对于忠诚消费者一则是目不暇接，无法追随三星的脚步，二来产品更新换
代太快，购买一款行货手机后落伍的速度加快，容易造成忠诚顾客的叛逃。
3.我国手机市场已经向纯粹的买方市场靠近，而买方市场格局是一种以消费者为主的格局，是一种受低价需求约束的格局。而且，市场经济运作的核心机制正是价格机制，从目前手机市场来看，今后价格策略在配置资源方面将起到关键作用，所以对于厂商而言，完全不必讳言降价。在价格战横行的环境下，只守着质量这个优势似乎并不能很好地吸引消费者的眼光。在高端市场上降价，无疑会自贬身份，然而不降价，却有可能失去一定的市场份额，陷入挨打局面。三星究竟会做出何种应对决策呢？我们拭目以待。
(三)诺基亚手机定价策略
一、简介
诺基亚是移动通信的全球领先者，推动着更广阔的移动性行业持续发展。诺基亚致力于提供易用和创新的产品，包括移动电话、图像、游戏、媒体以及面向移动网络运营商和企业用户的解决方案，从而丰富人们的生活，提升其工作效率。诺基亚股票在全球五个主要证券市场上市，股东遍布世界各地。
二、定价策略
差异化定价策略，主流功能是诺基亚手机价格策略制定的核心
诺基亚的产品线涵盖了低端、中端到高端几乎所有市场，不同的市场价格也不一样，它的产品定位很明确。新机一上市 就会定出该机消
费群体可以接受的价位。从365元到13800元， 可以满足不同层次消费者的需求。 1、诺基亚高端手机定价策略 诺基亚高端手机价格策略制定对主流功能的应用是在于控制价格的下降的幅度和速度，也就是保值的问题。
1.高端系列
(1)产品：
8系列：尊贵典雅系列。如8600luna，8800等，颜色以黑为主。
9系列：个人助理系列
n系列：多媒体终端系列。从n73以后都是高端智能手机，深受时尚人士喜爱。
e系列：新商务系列。面向企业用户的智能手机，主要和黑莓手机对抗
(2)定价策略：
a.在生产与营销成本允许下的心理定价
b.最大避免价格竞争
c.为了最大限度保值的升价与降价
2.中端系列
(1)产品：
3系列：主要针对年轻一代。特点是：造价较低，配置处于诺基亚整体的中低端水平。为了节省成本，外形用料较一般，塑料感强。
5系列：运动音乐系列。机型虽少，但个性独特，兼有特殊功能。
6系列：商务系列。 软件最为成熟，功能搭配较好的中端以上的系列。
7系列：属于时尚先锋系列。这个系列机型不多，但款款都是极具特色。
(2)定价策略：
诺基亚对于中端手机的价格制定的核心——功能差异定价。中端手机的定位大多数是属于刚出社会的青年或者在读的学生。他们个性感强，对新鲜事物有浓厚兴趣。同时这阶层的人，大多数收入不高，而且对于手机功能的需求也是有所差异的。中端手机的顾客定位，决定了诺基亚中端手机是高中低端手机对于功能(特别是主流功能)最为敏感。
3.低端系列
(1)产品：
1系列：单色低端系列，以往以单色单音产品为主，现在已经出现了像1650，1680这样的彩屏手机。不到三百块钱。
2系列：彩屏低端系列，也叫学生系列。如2610，2626，2630等。
(2)定价策略：
跳出价格竞争，将手机定位于合适的位置，这样资金灵活，可以开发更多更好的潜在市场。但也就意味着市场占有率会有所下降。 低端手机存在的最大特点是对主流功能的需求不大。价格制定的影响因
素包括：手机自身属性、市场竞争的激烈、用户的购买行为、手机自身属性。
三、小结
经济学认为，价格是商品价值的货币表现。营销学认为，价格是顾客购买产品或者服务所支付的经济成本。因此，定价策略在企业经营中具有重要的影响作用：
1.价格影响着顾客的接受和购买
2.价格影响和决定着企业的竞争实力
3.价格决定着企业的盈利水平
因此一个企业想要在一个领域能够壮大，发展。一个好的并且适合自己企业的价格策略是一定必不可少的。