2024年3月3日发(作者：竺国兴)
第二组 WP7技术谈判
一、公司名称：小米公司
二、首席谈判代表：徐梽炜
商务人员
：徐梽炜
法律人员
：吴晓燕
财会人员
：叶君星
技术人员
：韦东杰
记录人员
：吴晓燕
三、人员规格
徐梽炜（经理）、韦东杰（ ）、
叶君星（）、吴晓燕（ ）
四、每一议题的主持人（负责人）
（1）明确协议项目及转让技术的范围——徐梽炜
（2）明确转让技术的所有权问题 ——吴晓燕
（3）培训受方技术人员 ——韦东杰
（4）技术的改造与发展 ——韦东杰
（5）价格与支付方式 ——叶君星
五、信息准备
1、市场分析
（1）Wp7潜在市场需求
从上图可以看到这份报告从2011年1月23日至2012年1月22日，智能手机的用户占有了市场上90%多的份额，由此可以看出移动领域未来肯定是智能手机的天下，诺基亚放弃塞班的决定是明智的。
另外可以看出，ios、android依然占据着智能手机大部分的市场份额，而Windows Phone虽然只占2.2%的份额，但他以450%的增长幅度无疑是去年增长速度最快的。
Windows Phone之所以有这么快的增速当然与诺基亚出的Lumia系列手机有很大关系，之前诺基亚出了Lumia 800、900和710，其中Lumia 800贡献最大，看来微软与诺基亚这两者的强强联合还是非常有威力的。
另外Windows Phone 7要想取得更大的成功，社交元素是它的一大利器，其自带社交包括：facebook、Twitter、skype„„在过去的一个月中，调查显示80%的用户体验认为其社交网络击败了Android和iOS。
（2）其它系统的智能手机的销售情况
随着Symbian逐渐没落，Windows Mobile退出市场，iOS、Android、Windows Phone逐渐成为手机市场的主角，那这三个系统在各个方面的表现又如何呢？今天笔者就从多方面对三者进行一下对比，让大家对它们能有一个更深入的了解。
市场占有率对决
想了解一款系统是否受欢迎，最简单的方法就是看它的市场占有率，想当初Symbian曾一度占据智能手机市场的半壁江山，但它已经逐渐走向没落，就连诺基亚都开始尝试其他系统。那么现在各系统的市场占有率又是一个怎样的情况呢？
2011年第四季度国内市场系统占有率
上图是艾媒咨询对于2011年第四季度中国智能手机市场操作系统占有率的调查结果，从中我们不难看出，Android已经超越Symbian成为国内市场占有率最高的智能手机系统，而iOS和Windows Phone分别排在第三名和第四名。下图是ComScore前不久公布的2012年2月美国移动用户市场份额报告，Android系统的占有率在近一年内持续增长，已经达到了50.1%。
2、自身的情况
〈1〉希望借助谈判满足己方的哪些需要
①引进WP7系统
②提高小米手机的销售量扩大小米手机在中国市场的占有率提高知名度
〈2〉满足对方需要的能力鉴定
2010年4月，雷军的师弟李华兵给雷军发了一封邮件，推荐一个从德信无线出走的无线业务团队，他们希望
小米团队做一款独立的手机硬件，得到了雷军的支持，随后这个团队被更名为“小米工作室”，也就是小米公司最早的前身，而他们的计划目标就是制作一个完全的手机体系—“小米手机”。 “做手机”的计划目标，与小米科技的创业完全同步。这个计划早于MIUI操作系统的开发，更早于2010年底才形成完整蓝图的类Kik通讯工具—“米聊”。也就是说，雷军一开始就选择了移动互联网创业的高难度动作。难度越高，别人就越难以复制—腾讯、阿里巴巴和百度都没有直接做手机的经验，甚至连想都没想过。这一下，雷军和小米科技就占领了商业形态的制高点。按照雷军自己的说法，他花了这么多年测试了50多款智能手机，没一款是真正无可挑剔的，这是他决定自己做一款手机的理由。如果这真的算个理由的话，口气也足够大了。
小米科技CEO 雷军迷人浏览器的推出既然是做一个手机体系，那么就应该拥有自己的手机软件体系和手机硬件体系。而就在那个时候，时任UC浏览器挂名董事长的雷军与UC浏览器的CEO俞永福就业务方向发生了严重分歧。俞永福等管理层人员力主UCWeb在手机浏览器的基础上发展内容和社区等业务，而雷军则认为UCWeb应该加强作为浏览器的管道功能，做好浏览器本身，而不必过于扩张。在分歧激化之后，雷军为他之前所构思的手机体系找到了第一个目标—“手机浏览器”。随后刚刚成立的“小米工作室”发布了他们第一个试手产品—“迷人浏览器”，迷人浏览器一经推出便受到了用户的欢迎，这款浏览器后来被内嵌到了MIUI操作系统中，成为了整个小米手机生态系统中重要的一部分。
而以“小米工作室”名义发布的“迷人浏览器”问世后，UC浏览器内部的矛盾彻底暴露了：迷人浏览器与UCWeb的业务直接产生冲突。一些人认为，雷军之所以认为UCWeb不应该发展独立的内容、应用和社区业务，是因为他想用UCWeb推广自己新的相关产品，比如迷人浏览器。不久后，雷军从UC董事会离开，辞
去了董事长的职务，并且撤去了在UC科技的所有投资和股份。
2012年6月26日小米公司董事长兼CEO雷军宣布，小米公司已完成新一轮2.16亿美元融资，此轮融资小米公司估值达到40亿美元，投资方均为国际顶级投资公司，但未公布具体名称[1]。6月7日，小米公司通过官网实现7 x 24小时开放购买，并完善售后服务渠道。5月29日，小米公司通过官网预订和销售小米手机电信版，售完10万台。5月18日，小米公司通过官网预订和销售小米手机青春版，10分52秒售完15万台。5月15日，小米公司通过微博平台发布小米手机青春版。4月10日消息，小米科技副总裁黎万强表示下半年推出小米二代手机（小米M2）4月6日小米公司两周年庆典“米粉节”，小米手机电信合约机公布，第六轮10万台开放购买，6分钟售罄3月17日小米手机第五轮10万台开放购买，3分钟售罄3月初第30万台小米手机售出2月28日小米手机第四轮开放预订，3分钟15万台电信版小米手机预订完毕2月16日小米手机电信版开放预订摇号，2天内92万人参与1月11日小米手机第三轮开放预订，2小时50万台预订完毕1月4日小米手机第二轮开放购买，半小时10万台售罄
自身满足程度
3、技术转让内容和技术转让深度。
①微软公司免偿地转让该系统的摄像、短信、通话等技术。
②技术文件包括：图纸、王艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修手册等
4、价格
2012年购买微软公司WP7系统，以100万人民币购入WP7系统；从今起WP7系统小米公司可以使用和更改和深入研究。
小组成员在心理上做好充分准备，争取价格下限成交，不总于求成；与此同时，在非常困难的情况下，也要坚持不能超过上限达成协议。
5、对谈判对手的信息调查
（1）了解对方的需求
①增加wp7在市场的占有额
雷军：小米销售额已经突破60亿
昨天，北京市经济和信息化委员会在京举办“小米模式研讨会”，就2011年诞生的国产智能手机黑马——小米手机的商业模式进行研讨。小米创始人雷军分享了小米模式的创新之处，并宣布截止6月底，销售额达到60.5亿人民币。
小米科技创始人在小米模式研讨会上宣称，截至今年6月底，小米含税销售额已达60.5亿元人民币，约合10亿美金。在早前，雷军层宣布于6月12日小米手机销量突破300万台，并获得C轮2.16亿美元融资，估值高达40亿美元，相当与黑莓和半个诺基亚的市值。
此外，雷军还分享了小米模式，称小米的热度是顺势而为的结果，是赶上了“手机电脑化、行业互联网化和 用户体验一体化”三大产业变革的关键节点所致。
雷军同时表示，小米手机是全球首个互联网手机品牌，成功把电商的模式用来做手机运作；第二小米也是最早引入了互联网的开发模式，来开发手机操作系统的； 第三点对整个行业都非常的重要，把手机的黑盒子打开，强调真才实料，让手机参数和配置透明化。
北京经信委为副主任梁胜则认为，小米之所以能在那么多国产品牌中脱颖而出是创新的结果，政府会大力支持小米这样的创新企业。梁胜还认为小米最核心的是定义市场的能力，定义市场才能定义产品，才能定义技术，才能定义服务。
电子科学技术情报研究所高级分析师陈新河剖析称，小米商业模式和iphone商业模式简单的比较，基本上除了itunes之外都有对应的策略。
优势分析
(1)市场定位明确。目前市面上的绝大多数手机的市场定位主要是面向普通消费者，手机的功能主要是针对用户的使用体验而进行设计的。然而还有数目巨大的热衷于玩机，刷机的手机发烧友没有一款真正适合他们的手机，小米公司正是发现了这一点，设计了一款真正为发烧友打造的手机。
(2）优秀的技术与管理团队。小米公司由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建，小米手机设计全部由小米内部来自摩托罗拉的硬件团队完成。众多来自于知名企业的管理和技术人员使得小米能够更好的与其他厂商去的合作以及得到更加完备和优秀的技术支持，为小米手机的面世奠定了良好的基础。
(3）快捷有效的销售方式。小米手机采用线上销售方式，小米手机官方销售
网站小米网将在未来很长一段时间内成为小米手机的最重要销售渠道。同时，物流则主要由小米科技凡客旗下的如风达承担。小米手机选择了电子商务销售，并且依托资源优势，借助金山系下凡客诚品的平台和物流。
(4）强劲的配置和 MIUI/Android双系统。最快的双核智能手机。在硬件配置方面：双核、大屏幕、大电池、信号好等四个特点。采用了高通1.5GHz双核CPU，Adreno 220图形芯片，并配置了1GB的RAM内存、4GB机身存储，支持32GB
MicroSD。如此强劲的配置使得小米手机无论是日常应用或者游戏都可以流畅运行。同时，还配备了1930mAh的大容量电池，令小米手机拥有不弱于国际知名品牌手机的续航能力。
(5）外观设计：没有设计是最好的设计。没有任何多余的设计，外观崇尚简约。这样的设计却让它更为耐看。小米手机虽然外观中规中矩，但是在一些细节方面还是做到了位，首先背面采用了磨砂材质，其一不容易留下指纹，其二握持手感出色。此外，机身正面取消了国人不太常用的搜索按键，大大提升了整机的实用性。
(6）价格优势。小米手机售价1999元，将仅在小米网进行网上销售，凡客诚品支持小米手机的仓储与配送。因为其互联网的营销模式，小米手机省掉了后面的市场和渠道成本。与传统手机行业相比，这无形中节省了大量门店和雇员等费用。正是因为采用这种新型渠道，小米省去了昂贵的推广费用和渠道费用，将高配置的小米手机价格控制在1999元。另一方面，也可见传统手机行业因门店、渠道等因素，致使手机附加成本攀升，而这部分成本，最终都转嫁到了消费者头上。
②想借此机会增加双方的合作关系
（2）谈判对手的主体资格与资信
资信即履约能力和可信任程度。 资信有广义和狭义这分,狭义的资信指货币借贷中的偿债能力、履约状况、守信程度及由之而形成的社会声誉。据调查，美国人对微软的信任度最高。
（3）对方谈判人员的情况
对方谈判人员都有不错的语言组织能力和沟通能力，能说会道。
首席谈判代表：李奉国表达能力强，但做事有时候会冲动。
记录和技术人员：柯鳗珊冷静、有责任感
商务人员：李奉国表现稳重，耐性不是很好
财会人员：曾令娟平时比较低调，但做事比较精细
法律人员：劳耀婷做事细心
2024年3月3日发(作者：竺国兴)
第二组 WP7技术谈判
一、公司名称：小米公司
二、首席谈判代表：徐梽炜
商务人员
：徐梽炜
法律人员
：吴晓燕
财会人员
：叶君星
技术人员
：韦东杰
记录人员
：吴晓燕
三、人员规格
徐梽炜（经理）、韦东杰（ ）、
叶君星（）、吴晓燕（ ）
四、每一议题的主持人（负责人）
（1）明确协议项目及转让技术的范围——徐梽炜
（2）明确转让技术的所有权问题 ——吴晓燕
（3）培训受方技术人员 ——韦东杰
（4）技术的改造与发展 ——韦东杰
（5）价格与支付方式 ——叶君星
五、信息准备
1、市场分析
（1）Wp7潜在市场需求
从上图可以看到这份报告从2011年1月23日至2012年1月22日，智能手机的用户占有了市场上90%多的份额，由此可以看出移动领域未来肯定是智能手机的天下，诺基亚放弃塞班的决定是明智的。
另外可以看出，ios、android依然占据着智能手机大部分的市场份额，而Windows Phone虽然只占2.2%的份额，但他以450%的增长幅度无疑是去年增长速度最快的。
Windows Phone之所以有这么快的增速当然与诺基亚出的Lumia系列手机有很大关系，之前诺基亚出了Lumia 800、900和710，其中Lumia 800贡献最大，看来微软与诺基亚这两者的强强联合还是非常有威力的。
另外Windows Phone 7要想取得更大的成功，社交元素是它的一大利器，其自带社交包括：facebook、Twitter、skype„„在过去的一个月中，调查显示80%的用户体验认为其社交网络击败了Android和iOS。
（2）其它系统的智能手机的销售情况
随着Symbian逐渐没落，Windows Mobile退出市场，iOS、Android、Windows Phone逐渐成为手机市场的主角，那这三个系统在各个方面的表现又如何呢？今天笔者就从多方面对三者进行一下对比，让大家对它们能有一个更深入的了解。
市场占有率对决
想了解一款系统是否受欢迎，最简单的方法就是看它的市场占有率，想当初Symbian曾一度占据智能手机市场的半壁江山，但它已经逐渐走向没落，就连诺基亚都开始尝试其他系统。那么现在各系统的市场占有率又是一个怎样的情况呢？
2011年第四季度国内市场系统占有率
上图是艾媒咨询对于2011年第四季度中国智能手机市场操作系统占有率的调查结果，从中我们不难看出，Android已经超越Symbian成为国内市场占有率最高的智能手机系统，而iOS和Windows Phone分别排在第三名和第四名。下图是ComScore前不久公布的2012年2月美国移动用户市场份额报告，Android系统的占有率在近一年内持续增长，已经达到了50.1%。
2、自身的情况
〈1〉希望借助谈判满足己方的哪些需要
①引进WP7系统
②提高小米手机的销售量扩大小米手机在中国市场的占有率提高知名度
〈2〉满足对方需要的能力鉴定
2010年4月，雷军的师弟李华兵给雷军发了一封邮件，推荐一个从德信无线出走的无线业务团队，他们希望
小米团队做一款独立的手机硬件，得到了雷军的支持，随后这个团队被更名为“小米工作室”，也就是小米公司最早的前身，而他们的计划目标就是制作一个完全的手机体系—“小米手机”。 “做手机”的计划目标，与小米科技的创业完全同步。这个计划早于MIUI操作系统的开发，更早于2010年底才形成完整蓝图的类Kik通讯工具—“米聊”。也就是说，雷军一开始就选择了移动互联网创业的高难度动作。难度越高，别人就越难以复制—腾讯、阿里巴巴和百度都没有直接做手机的经验，甚至连想都没想过。这一下，雷军和小米科技就占领了商业形态的制高点。按照雷军自己的说法，他花了这么多年测试了50多款智能手机，没一款是真正无可挑剔的，这是他决定自己做一款手机的理由。如果这真的算个理由的话，口气也足够大了。
小米科技CEO 雷军迷人浏览器的推出既然是做一个手机体系，那么就应该拥有自己的手机软件体系和手机硬件体系。而就在那个时候，时任UC浏览器挂名董事长的雷军与UC浏览器的CEO俞永福就业务方向发生了严重分歧。俞永福等管理层人员力主UCWeb在手机浏览器的基础上发展内容和社区等业务，而雷军则认为UCWeb应该加强作为浏览器的管道功能，做好浏览器本身，而不必过于扩张。在分歧激化之后，雷军为他之前所构思的手机体系找到了第一个目标—“手机浏览器”。随后刚刚成立的“小米工作室”发布了他们第一个试手产品—“迷人浏览器”，迷人浏览器一经推出便受到了用户的欢迎，这款浏览器后来被内嵌到了MIUI操作系统中，成为了整个小米手机生态系统中重要的一部分。
而以“小米工作室”名义发布的“迷人浏览器”问世后，UC浏览器内部的矛盾彻底暴露了：迷人浏览器与UCWeb的业务直接产生冲突。一些人认为，雷军之所以认为UCWeb不应该发展独立的内容、应用和社区业务，是因为他想用UCWeb推广自己新的相关产品，比如迷人浏览器。不久后，雷军从UC董事会离开，辞
去了董事长的职务，并且撤去了在UC科技的所有投资和股份。
2012年6月26日小米公司董事长兼CEO雷军宣布，小米公司已完成新一轮2.16亿美元融资，此轮融资小米公司估值达到40亿美元，投资方均为国际顶级投资公司，但未公布具体名称[1]。6月7日，小米公司通过官网实现7 x 24小时开放购买，并完善售后服务渠道。5月29日，小米公司通过官网预订和销售小米手机电信版，售完10万台。5月18日，小米公司通过官网预订和销售小米手机青春版，10分52秒售完15万台。5月15日，小米公司通过微博平台发布小米手机青春版。4月10日消息，小米科技副总裁黎万强表示下半年推出小米二代手机（小米M2）4月6日小米公司两周年庆典“米粉节”，小米手机电信合约机公布，第六轮10万台开放购买，6分钟售罄3月17日小米手机第五轮10万台开放购买，3分钟售罄3月初第30万台小米手机售出2月28日小米手机第四轮开放预订，3分钟15万台电信版小米手机预订完毕2月16日小米手机电信版开放预订摇号，2天内92万人参与1月11日小米手机第三轮开放预订，2小时50万台预订完毕1月4日小米手机第二轮开放购买，半小时10万台售罄
自身满足程度
3、技术转让内容和技术转让深度。
①微软公司免偿地转让该系统的摄像、短信、通话等技术。
②技术文件包括：图纸、王艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修手册等
4、价格
2012年购买微软公司WP7系统，以100万人民币购入WP7系统；从今起WP7系统小米公司可以使用和更改和深入研究。
小组成员在心理上做好充分准备，争取价格下限成交，不总于求成；与此同时，在非常困难的情况下，也要坚持不能超过上限达成协议。
5、对谈判对手的信息调查
（1）了解对方的需求
①增加wp7在市场的占有额
雷军：小米销售额已经突破60亿
昨天，北京市经济和信息化委员会在京举办“小米模式研讨会”，就2011年诞生的国产智能手机黑马——小米手机的商业模式进行研讨。小米创始人雷军分享了小米模式的创新之处，并宣布截止6月底，销售额达到60.5亿人民币。
小米科技创始人在小米模式研讨会上宣称，截至今年6月底，小米含税销售额已达60.5亿元人民币，约合10亿美金。在早前，雷军层宣布于6月12日小米手机销量突破300万台，并获得C轮2.16亿美元融资，估值高达40亿美元，相当与黑莓和半个诺基亚的市值。
此外，雷军还分享了小米模式，称小米的热度是顺势而为的结果，是赶上了“手机电脑化、行业互联网化和 用户体验一体化”三大产业变革的关键节点所致。
雷军同时表示，小米手机是全球首个互联网手机品牌，成功把电商的模式用来做手机运作；第二小米也是最早引入了互联网的开发模式，来开发手机操作系统的； 第三点对整个行业都非常的重要，把手机的黑盒子打开，强调真才实料，让手机参数和配置透明化。
北京经信委为副主任梁胜则认为，小米之所以能在那么多国产品牌中脱颖而出是创新的结果，政府会大力支持小米这样的创新企业。梁胜还认为小米最核心的是定义市场的能力，定义市场才能定义产品，才能定义技术，才能定义服务。
电子科学技术情报研究所高级分析师陈新河剖析称，小米商业模式和iphone商业模式简单的比较，基本上除了itunes之外都有对应的策略。
优势分析
(1)市场定位明确。目前市面上的绝大多数手机的市场定位主要是面向普通消费者，手机的功能主要是针对用户的使用体验而进行设计的。然而还有数目巨大的热衷于玩机，刷机的手机发烧友没有一款真正适合他们的手机，小米公司正是发现了这一点，设计了一款真正为发烧友打造的手机。
(2）优秀的技术与管理团队。小米公司由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建，小米手机设计全部由小米内部来自摩托罗拉的硬件团队完成。众多来自于知名企业的管理和技术人员使得小米能够更好的与其他厂商去的合作以及得到更加完备和优秀的技术支持，为小米手机的面世奠定了良好的基础。
(3）快捷有效的销售方式。小米手机采用线上销售方式，小米手机官方销售
网站小米网将在未来很长一段时间内成为小米手机的最重要销售渠道。同时，物流则主要由小米科技凡客旗下的如风达承担。小米手机选择了电子商务销售，并且依托资源优势，借助金山系下凡客诚品的平台和物流。
(4）强劲的配置和 MIUI/Android双系统。最快的双核智能手机。在硬件配置方面：双核、大屏幕、大电池、信号好等四个特点。采用了高通1.5GHz双核CPU，Adreno 220图形芯片，并配置了1GB的RAM内存、4GB机身存储，支持32GB
MicroSD。如此强劲的配置使得小米手机无论是日常应用或者游戏都可以流畅运行。同时，还配备了1930mAh的大容量电池，令小米手机拥有不弱于国际知名品牌手机的续航能力。
(5）外观设计：没有设计是最好的设计。没有任何多余的设计，外观崇尚简约。这样的设计却让它更为耐看。小米手机虽然外观中规中矩，但是在一些细节方面还是做到了位，首先背面采用了磨砂材质，其一不容易留下指纹，其二握持手感出色。此外，机身正面取消了国人不太常用的搜索按键，大大提升了整机的实用性。
(6）价格优势。小米手机售价1999元，将仅在小米网进行网上销售，凡客诚品支持小米手机的仓储与配送。因为其互联网的营销模式，小米手机省掉了后面的市场和渠道成本。与传统手机行业相比，这无形中节省了大量门店和雇员等费用。正是因为采用这种新型渠道，小米省去了昂贵的推广费用和渠道费用，将高配置的小米手机价格控制在1999元。另一方面，也可见传统手机行业因门店、渠道等因素，致使手机附加成本攀升，而这部分成本，最终都转嫁到了消费者头上。
②想借此机会增加双方的合作关系
（2）谈判对手的主体资格与资信
资信即履约能力和可信任程度。 资信有广义和狭义这分,狭义的资信指货币借贷中的偿债能力、履约状况、守信程度及由之而形成的社会声誉。据调查，美国人对微软的信任度最高。
（3）对方谈判人员的情况
对方谈判人员都有不错的语言组织能力和沟通能力，能说会道。
首席谈判代表：李奉国表达能力强，但做事有时候会冲动。
记录和技术人员：柯鳗珊冷静、有责任感
商务人员：李奉国表现稳重，耐性不是很好
财会人员：曾令娟平时比较低调，但做事比较精细
法律人员：劳耀婷做事细心