2024年3月8日发(作者：鱼娟丽)
09营销1班红太阳公司
商
务
谈
判
实
训
报
告
书
第二组：覃琦顺 何 萍赵 钺 汤希辉 管秀珍
靳美君李玉娥
陈忠飞贺红莉
1
目 录
一、实训目的………………………………………………………………3
二、实训内容………………………………………………………………3
三、实训过程………………………………………………………………3
（一）市场调查过程及内容……………………………………
3
（二）谈判方案…………………………………………………………
9
1.谈判双方公司背景…………………………………………………
3
2.谈判主题…………………………………………………………………
9
3.谈判团队人员组成…………………………………………………10
4.双方利益及优劣势分析…………………………………………11
5.谈判目标…………………………………………………………………
12
6.程序及具体策略………………………………………………………13
7.准备谈判资料…………………………………………………………
14
8.应急预案…………………………………………………………………
14
（三）模拟谈判过程记录…………………………………………
15
四、实训总结………………………………………………………………18
2
一、 实训目的：
通过实训帮助学生初步掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容，培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辨能力、应变能力、及团队合作精神。
二、 实训内容：
资料：红太阳公司，需购置业务用手机80部，试就此项目的买卖洽谈进行策划，并组织面对面的模拟谈判。要求：
①选定六到七家手机供应商进行调查。（摩托罗拉、诺基亚、三星、索尼、联想、华为、中兴）
②拟定一份关于销售或购买手机的谈判方案
③学生每八人一组，每组选定主谈人及组长，配置好成员的角色，分组进行谈判准备。
④进行面对面的模拟谈判。
⑤写综合实训报告。
三、实训过程
（一）市场调查过程及内容
摩托罗拉：托罗拉公司（Motorola Inc.），原名Galvin Manufacturing
Corporation，成立于1928年。1947年，改名为Motorola，从1930年代开始作为商标使用。总部设在美国伊利诺伊州绍姆堡，位于芝加哥市郊。世界财富百强企业之一，是全球芯片制造、电子通讯的领导者。
3
摩托罗拉 XT800 上市时间：2009-12
市场价：￥3948 网络制式：双模 操作系统：Google Android
主屏尺寸：3.7英寸 主屏分辨率：480×800像素 摄像头像素：500万像
•
摩托罗拉 Z10
上市时间：2007-10 市场价：￥1680 网络制式：GSM,3G(联通WCDMA)
操作系统：其它Symbian 主屏尺寸：2.2 主屏分辨率：240×320像素
摄像头像素：300万像素
诺基亚：诺基亚（Nokia）公司成立于1865年，经历一个半世纪的发展后，成为世界上最大的通讯设备供应商。诺基亚是移动通信的全球领先者。凭借经验丰富、创新、用户友好以及可靠的解决方案，诺基亚已成为移动电话的领先供应商，同时也是移动、固定宽带和IP网络的领先供应商之一。通过将移动性和互联网的有机结合，诺基亚不仅为企业创造了更多的商业机会，也使人们的日常生活更加丰富多彩。诺基亚股票在全球五个主要证券市场上市，股东遍布世界各地。
4
诺基亚E71（最新市场报价1650）
基本参数：
手机类型
上市时间
手机频段
手机外形
外壳颜色
体积
重量
主屏参数
操作系统
通话时间
待机时间
标准配置
轻薄手机,GPS手机
2008年04月
GSM 850/900/1800/1900Mhz，支持 WCDMA，支持 GPRS/EDGE
直板
黑色
112×57×10mm,体积：63cm
127g
1600万色TFT彩色屏幕；320×240像素，2.4英寸；
Symbian Symbian 9.2,Series 60第3版
最短270分钟，最长630分钟
最短408小时，最长480小时
锂电池BP-4L(1500mAh),充电器,耳机,数据线,存储卡
3 诺基亚E52（最新市场报价1640）
基本参数：
GSM 850/900/1800/1900Mhz，支持 WCDMA，支持
GPRS/EDGE
直板
银色、香槟色
1600万色TFT彩色屏幕；240×320像素，2.4英寸；
Symbian Symbian S60 3.2.3
手机频段
手机外形
外壳颜色
主屏参数
操作系统
5
三星：三星，韩国最大的企业集团三星集团的简称，该集团包括44个下属公司及若干其他法人机构，在近70个国家和地区建立了近300个法人及办事处，员工总数19.6万人，业务涉及电子、金融、机械、化学等众多领域。除此之外三星还是我国古代的天文星象和纹饰。
三星I5700 （最新市场报价1550）网络模式： GSM，WCDMA
外观设计： 直板 主屏尺寸： 3.2英寸 320×480像素
操作系统： Android OS v2.1
电池规格： 1500毫安时锂电池 蓝牙传输： 支持蓝牙2.1+
触摸屏： 电容触摸屏 摄像头像： 320万像素 CMOS
三星I7500 （最新市场报价1650）
网络模式： GSM，WCDMA 外观设计： 直板
主屏尺寸： 3.2英寸 320×480像素 触摸屏： 电容触摸屏
摄像头像： 500万像素 操作系统： Android OS v1.5
机身内存： 8GB 电池规格： 1500毫安时锂
索尼： 索尼公司（TYO: 6758, NY SE: SNE）（ソニー株式会社，Sony Corporation），或者索尼株式会社，简称索尼，台湾、香港译名新力公司，简称新力。企业总部位于日本东京，为横跨数码、生活用品、娱乐领域的世界巨擘，其前身是“东京通信工业株式会社”。创立于1946年5月，擅长公关手腕的盛田昭夫与拥有技术研发背景的井深大共同创办，目前的经营团队由媒
6
体娱乐出身的霍华德·斯金格与拥有技术研发资历的中钵良治一起领导。
索尼爱立信U10i（Aino） （市场最新报价1880）
•
•
•
•
•
•
•
•
网络模式： GSM，WCDMA
外观设计： 滑盖
主屏尺寸： 3.0英寸 240×432像素
触摸屏： 支持（横屏时使用）
摄像头像： 810万像素
机身内存： 55MB
电池规格： 950毫安时锂电池
蓝牙传输： 支持
索尼爱立信W20（Zylo） （最新市场报价1440）
•
•
•
•
•
•
•
•
网络模式： GSM，WCDMA
外观设计： 滑盖
主屏尺寸： 2.6英寸 240×320像素
摄像头像： 320万像素 CMOS
机身内存： 260MB
电池规格： 920毫安时锂电池
蓝牙传输： 支持
存储卡： MicroSD卡
联想：联想本义是一种事物和另一种事物相类似时，往往会从这一事物引起对另一事物的联想。另外国内著名企业也名为联想，联想集团成立于1984年。公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、手机等电子产品。
7
联想X1触屏手写，支持GPS导航，薄美，晶慧表现全面手机
联想O1e （最新市场报价1440）
•
•
•
•
网络模式： GSM 外观设计： 直板
主屏尺寸： 3.5英寸 320×480像素 触摸屏： 电阻触摸屏
摄像头像： 300万像素 CMOS 操作系统： OMS
机身内存： 8G 电池规格： 1000毫安时锂
华为：华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1988年成立于中国深圳。是电信网络解决方案供应商。华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。总裁任正非，董事长孙亚芳。
华为C8600（最新市场报价1480）
•
•
•
•
网络模式： CDMA2000 外观设计： 直板
主屏尺寸： 3.5英寸 320×480像素 触摸屏： 电容触摸屏
摄像头像： 320万像素 CMOS 操作系统： Android OS v2.1
机身内存： 512MB ROM+256MB RAM 电池规格： 1500毫安时锂
中兴：1985年，中兴通讯成立。中兴通讯股份有限公司于1997年10月6日，通过深圳证券交易所交易系统，采用上网定价发行方式，发
8
行人民币普通股65,000,000股（其中向职工配售6,500,000股）。A股股票代码000063，主承销商为君安证券有限公司，上市推荐为君安证券有限公司、蔚深证券有限公司。2004年12月，中兴通讯作为中国内地首家A股上市公司成功在香港上市，香港股票代码00763。2004年，实现合同订货额340亿元人民币。2005年，中兴通讯作为中国内地惟一的IT和通信制造企业率先入选全球“IT 百强”（Information Technology 100）。
中兴R710 （最新市场报价1500）
•
•
•
•
•
•
•
•
网络模式： GSM，CDMA2000
外观设计： 直板
主屏尺寸： 2.8英寸 240×320像素
摄像头像： 200万像素 CMOS
机身内存： 528MB ROM+256MB RAM
电池规格： 1000毫安时锂电池
蓝牙传输： 支持
GPS导航： 内置GPS，支
（二）谈判方案
1.谈判双方公司背景
我方：南京红太阳股份有限公司 南京红太阳股份有限公司是一家集科研、制造、国际国内市场一体化的以环保农药、生物医药、现代种子、肥料等生命科学产业为主体的涵盖五大产业16家全资及控股子公司的国家重点高新技术企业。截止2007年末，公司拥有总资产65.8亿元，主营业务收入68亿元，外贸交货值2.0亿美金，位
9
居世界农药前10强、中国千强大企业集团619位、中国制造企业500强365位、中国石油化工行业百强30位、中国农药“五连冠”，其控股的上市公司红太阳股份连续四年荣登华人上市公司最具成长性百强的25位。
卖方：北欧移动电话服务网络（NMT）于1981年开通，频率为450兆赫兹。这是当时世界上第一个，同时也是横跨数国覆盖面最大的蜂窝式电话公用网络。随着NMT的开通，移动电话也开始迅猛发展。诺基亚（当时叫Mobira）第一台NMT450移动电话Senator1982年生产的。随后开发的MobiraTalkman，是当时最先进的产品。该产品在北欧移动电话网市场中一炮打响，并为诺基亚开拓了包括英国和美国在内的新市场。全球通——全球移动电话通讯体系：二十世纪八十年代末，随着欧洲市场的逐渐统一，欧洲邮电、电话、电报咨询委员会决定制定移动电话业的统一标准，并以数字技术推广。从一开始诺基亚就一直是全球通技术的主要开发商，首次全球通对话就是用诺基亚电话，于1991年通过芬兰诺基亚Radiolinja网络进行的。全球通技术为诺基亚在全球的拓展奠定了基础。二十世纪九十年代，手机用户量大增，手机价格迅速降低，移动电话越变越小，诺基亚公司越来越注重手机的性能和外观设计。他们很早就意识到，移动电话是一项个人技术产品，不仅要功能完善，还必须符合用户个人特点。诺基亚品牌很快便成了实惠，简便,时髦的象征。
2.谈判主题
10
红太阳公司向卖方购置业务手机80部
3.谈判团队人员组成
组 长：覃琦顺
主 谈：靳美君
辅 谈：何 萍 覃琦顺
技术顾问：李玉娥
法律顾问：汤希辉 陈忠飞
财务顾问：赵 钺 贺红莉
记 录 员：管秀珍
小组成员共同收集资料
4.双方利益及优劣势分析
我方利益：
（1）要求对方用尽量低的价格供应80部业务手机。
（2）在保证质量问题的基础上、尽量减少成本。
对方利益：
用最高的价格销售，增加利润。
我方优势：
有多方的设备供应公司可供我甲方选择
我方劣势：
我方需要这80部业务手机
对方优势：
对方的手机在国际上声誉较好，且有很多国际合作的公司。
11
对方劣势：
属于供应方，较被动，可能失去拓展中国市场的机会。
5.谈判目标
（1）和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议；
（2）业务手机可接受价格1500元
（3）供应日期：一月内，尽快完成采购
（4）技术支持：要求对方派技术顾问到我公司提供技术指导。
6.程序及具体策略
（1）开局：
方案一：感情交流式开局策略
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略
营造低调谈判气氛，明确指出多家供应商竞争，开出1000元报价。以制造心理优势，使我方处于主动地位。
对方提出价格底线的对策：
列举今年来国际市场上手机的一般价格表，以及对方在近年来合作过的公司的成交价格，对其进行反驳。
（2）中期阶段：
策略一：软硬兼施策略
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进
12
程，从而占据主动。
策略二：静观其变
让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。
策略三：把握让步原则
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大的利益。
策略四：制造竞争
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方与我方协议失败，我方将立即与其他手机供应公司谈判。
策略五：打破僵局
重新理清谈判的关键问题，冷静应对。
使出杀手锏，给对方下最后通牒。
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
（3）最后谈判阶段：
策略一：把握底线
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；
策略二：埋下契机
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；
13
策略三：最后通牒
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
7.准备谈判资料
1.相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》；
2.备注：《合同法》违约责任
3.合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
8.制定应急方案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1.对方不同意我方对报价1000元表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、优惠待遇等利益。
2.对方使用权利有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局，亦或用声东击西策略。
3.对方使用借题发挥策略，对我方某一次问题抓住不放。
应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
14
（三）模拟谈判过程记录
诺基亚销售团队来我公司进行洽谈我公司购买业务手机事宜，我方是谈判主场。具体过程如下:
我方：首先我代表红太阳公司非常感谢诺基亚谈判成员的到来，我们以最大的诚意与您合作，希望今天我们双方可以合作愉快。因为我们是第一次合作，我们真诚的希望可以和您达成合作协议，并且进行长期合作。介绍我方谈判成员
对方:感谢红太阳公司的热烈欢迎，我介绍一下我方谈判成员。
我方：如贵方所知，我们现在需要购置80部业务手机，正在积极寻求合作伙伴。请您介绍一下您向准备我们推荐的产品。
对方：请问贵方需要什么样的手机？
我方：商务手机，质量过硬，可以支持各类办公软件，网络新号好，网速快等。
对方：我们向您推荐我们的商务机E系列
我方：那请您给我们介绍一下您的商务E71.
对方：E71是一款专门为商务人士打造的一部手机，全键盘，待机时间长，340*250像素，2.4英寸。
我方：技术人员经过坚定认为有一定的技术问题，例如容易白屏，电池不耐用，等等。
对方：解释质量异议，技术人员进行阐述。保证质量问题。以及阐述了诺基亚手机的品牌知名度，并且提供样机供我方试用和检验。
我方：那您给我们的报价是多少？
15
对方：我们市场价是1800元，由于您是团购，您看您给我们的报价是多少呢？
我方：我们的报价是1000元。
对方:很抱歉，您开出的价格很明显是没哟诚意的，我们很难接受。
我方：首先，我们确保我们是很有诚意的，但是我们报价也是有根据的，那您认为您可以给我们多少钱的价格？
对方：需要暂停谈判，谈判人员商讨。
我方：好，希望对方可以商讨出一个我们满意的价格。
（诺基亚团队以及我方团队进行商讨）继续谈判：
对方：我们经过商讨，我们的成本费用是1200元，中间环节的费用以及运输等需要200元，还有终端市场的铺货费用100元，我们最低只能给您1500元一台机子。
我方：现在手机市场竞争很是激烈，可替代品牌还是很多的，例如三星、索爱、联想等品牌。
对方：请贵方重新考虑您的报价。
我方：我们经过商讨，我们直接从你们手里提货，省去中间环节和终端费用，我们支付一部1200元。
对方：这实在是太低了，我方很难接受这样的价格，我们怀疑对方的诚意。
（对方谈判人员情绪激动，出现僵局）再次暂停谈判
我方：我们再次重申我们的谈判诚意是很明显的，但是对方报价实在太高，而且我们合作是属于长期利益，因为我们公司最近财务上资金
16
紧张，还希望对方站在长期合作的角度看问题，给以我方优惠。
对方：我们站在长期合作的利益上考虑给予贵方一部手机1400元的价格。并且作出三包承诺，保质保量。
我方：很抱歉，我方谈判代表没有这个范围内的权限，需要向上级请示。
（又一次中止谈判，我方请示上级授权以及谈判成员商讨）
我方：我方认为价格还是居高不下，同样功能的手机，上个星期联想的代表来我方谈判作出的报价是1250元。
对方:请贵方说出心理价位以及最终报价。
我方：1300元
对方：贵方今天在这里跟我们谈判说明贵方还是信任诺基亚手机并且对这款E71手机很是中意的，为了表示我们与对方合作的诚意，我们作出最后让步，1380元。
我方：我们还是觉得有点贵，1350元可以不？
对方:很抱歉，我们不能再次作出让步，这已经是我们的底线。
我方：那好，一部手机1380元成交，但是我方已经向对方说明过我方的困难，希望可以得到，先付货后付款的待遇。
对方：我们希望贵方可以先预付40%的定金，我方保证质量以及派技术顾问到贵方公司指导。
我方：好，我方答应付40%的定金，但是一个月内贵方必须保证全部到货。
对方：没问题。
17
我方：好，既然我们达成协议，那谈判到此结束，下个星期正式签订合同，到时候我方相关负责人会出席，贵方看如何？
对方：可以，我们也会派出相关人员进行合同的签订。
我方：那很感谢对方谈判人员的参与，先预祝我们合作愉快！
对方：合作愉快！再见！
四、实训总结（小组心得）
这次商务谈判的实训，掌握了商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务谈判的基本内容，培养了我们的语言能力、应变能力以及团队合作精神。
我们小组成员在此次实训期间，积极参与，搜集资料团结合作，最后的实训谈判较为成功。由于我们前期的资料准备充分，对市场进行了深度的调研，以至于我们在谈判过程中掌握了先机。我们的报价是1000元，底线是1500元，经过较为友好和艰辛的一轮谈判，我们最终的成交价格是1380元。低于我们的谈判底线，就同一款机型而言，另一个小组成交价格要高于我们的1380元。在谈判中，我们运用了我们策划中的谈判策略，例如：把握让步原则、制造竞争、打破僵局等。我们把握住了底线，并且以低于底线的价格购置业务手机80部，在谈判过程中，当对方情绪出现激动时，我方看穿了他们采用的策略，给予置之不理的对待。并且以诚意相谈判再次进行价格让步，步步为营，逼退对方。
整体上，我们的谈判遵守了我们希望的和平谈判原则，在较为融洽的氛围当中完成。
18
2024年3月8日发(作者：鱼娟丽)
09营销1班红太阳公司
商
务
谈
判
实
训
报
告
书
第二组：覃琦顺 何 萍赵 钺 汤希辉 管秀珍
靳美君李玉娥
陈忠飞贺红莉
1
目 录
一、实训目的………………………………………………………………3
二、实训内容………………………………………………………………3
三、实训过程………………………………………………………………3
（一）市场调查过程及内容……………………………………
3
（二）谈判方案…………………………………………………………
9
1.谈判双方公司背景…………………………………………………
3
2.谈判主题…………………………………………………………………
9
3.谈判团队人员组成…………………………………………………10
4.双方利益及优劣势分析…………………………………………11
5.谈判目标…………………………………………………………………
12
6.程序及具体策略………………………………………………………13
7.准备谈判资料…………………………………………………………
14
8.应急预案…………………………………………………………………
14
（三）模拟谈判过程记录…………………………………………
15
四、实训总结………………………………………………………………18
2
一、 实训目的：
通过实训帮助学生初步掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容，培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辨能力、应变能力、及团队合作精神。
二、 实训内容：
资料：红太阳公司，需购置业务用手机80部，试就此项目的买卖洽谈进行策划，并组织面对面的模拟谈判。要求：
①选定六到七家手机供应商进行调查。（摩托罗拉、诺基亚、三星、索尼、联想、华为、中兴）
②拟定一份关于销售或购买手机的谈判方案
③学生每八人一组，每组选定主谈人及组长，配置好成员的角色，分组进行谈判准备。
④进行面对面的模拟谈判。
⑤写综合实训报告。
三、实训过程
（一）市场调查过程及内容
摩托罗拉：托罗拉公司（Motorola Inc.），原名Galvin Manufacturing
Corporation，成立于1928年。1947年，改名为Motorola，从1930年代开始作为商标使用。总部设在美国伊利诺伊州绍姆堡，位于芝加哥市郊。世界财富百强企业之一，是全球芯片制造、电子通讯的领导者。
3
摩托罗拉 XT800 上市时间：2009-12
市场价：￥3948 网络制式：双模 操作系统：Google Android
主屏尺寸：3.7英寸 主屏分辨率：480×800像素 摄像头像素：500万像
•
摩托罗拉 Z10
上市时间：2007-10 市场价：￥1680 网络制式：GSM,3G(联通WCDMA)
操作系统：其它Symbian 主屏尺寸：2.2 主屏分辨率：240×320像素
摄像头像素：300万像素
诺基亚：诺基亚（Nokia）公司成立于1865年，经历一个半世纪的发展后，成为世界上最大的通讯设备供应商。诺基亚是移动通信的全球领先者。凭借经验丰富、创新、用户友好以及可靠的解决方案，诺基亚已成为移动电话的领先供应商，同时也是移动、固定宽带和IP网络的领先供应商之一。通过将移动性和互联网的有机结合，诺基亚不仅为企业创造了更多的商业机会，也使人们的日常生活更加丰富多彩。诺基亚股票在全球五个主要证券市场上市，股东遍布世界各地。
4
诺基亚E71（最新市场报价1650）
基本参数：
手机类型
上市时间
手机频段
手机外形
外壳颜色
体积
重量
主屏参数
操作系统
通话时间
待机时间
标准配置
轻薄手机,GPS手机
2008年04月
GSM 850/900/1800/1900Mhz，支持 WCDMA，支持 GPRS/EDGE
直板
黑色
112×57×10mm,体积：63cm
127g
1600万色TFT彩色屏幕；320×240像素，2.4英寸；
Symbian Symbian 9.2,Series 60第3版
最短270分钟，最长630分钟
最短408小时，最长480小时
锂电池BP-4L(1500mAh),充电器,耳机,数据线,存储卡
3 诺基亚E52（最新市场报价1640）
基本参数：
GSM 850/900/1800/1900Mhz，支持 WCDMA，支持
GPRS/EDGE
直板
银色、香槟色
1600万色TFT彩色屏幕；240×320像素，2.4英寸；
Symbian Symbian S60 3.2.3
手机频段
手机外形
外壳颜色
主屏参数
操作系统
5
三星：三星，韩国最大的企业集团三星集团的简称，该集团包括44个下属公司及若干其他法人机构，在近70个国家和地区建立了近300个法人及办事处，员工总数19.6万人，业务涉及电子、金融、机械、化学等众多领域。除此之外三星还是我国古代的天文星象和纹饰。
三星I5700 （最新市场报价1550）网络模式： GSM，WCDMA
外观设计： 直板 主屏尺寸： 3.2英寸 320×480像素
操作系统： Android OS v2.1
电池规格： 1500毫安时锂电池 蓝牙传输： 支持蓝牙2.1+
触摸屏： 电容触摸屏 摄像头像： 320万像素 CMOS
三星I7500 （最新市场报价1650）
网络模式： GSM，WCDMA 外观设计： 直板
主屏尺寸： 3.2英寸 320×480像素 触摸屏： 电容触摸屏
摄像头像： 500万像素 操作系统： Android OS v1.5
机身内存： 8GB 电池规格： 1500毫安时锂
索尼： 索尼公司（TYO: 6758, NY SE: SNE）（ソニー株式会社，Sony Corporation），或者索尼株式会社，简称索尼，台湾、香港译名新力公司，简称新力。企业总部位于日本东京，为横跨数码、生活用品、娱乐领域的世界巨擘，其前身是“东京通信工业株式会社”。创立于1946年5月，擅长公关手腕的盛田昭夫与拥有技术研发背景的井深大共同创办，目前的经营团队由媒
6
体娱乐出身的霍华德·斯金格与拥有技术研发资历的中钵良治一起领导。
索尼爱立信U10i（Aino） （市场最新报价1880）
•
•
•
•
•
•
•
•
网络模式： GSM，WCDMA
外观设计： 滑盖
主屏尺寸： 3.0英寸 240×432像素
触摸屏： 支持（横屏时使用）
摄像头像： 810万像素
机身内存： 55MB
电池规格： 950毫安时锂电池
蓝牙传输： 支持
索尼爱立信W20（Zylo） （最新市场报价1440）
•
•
•
•
•
•
•
•
网络模式： GSM，WCDMA
外观设计： 滑盖
主屏尺寸： 2.6英寸 240×320像素
摄像头像： 320万像素 CMOS
机身内存： 260MB
电池规格： 920毫安时锂电池
蓝牙传输： 支持
存储卡： MicroSD卡
联想：联想本义是一种事物和另一种事物相类似时，往往会从这一事物引起对另一事物的联想。另外国内著名企业也名为联想，联想集团成立于1984年。公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、手机等电子产品。
7
联想X1触屏手写，支持GPS导航，薄美，晶慧表现全面手机
联想O1e （最新市场报价1440）
•
•
•
•
网络模式： GSM 外观设计： 直板
主屏尺寸： 3.5英寸 320×480像素 触摸屏： 电阻触摸屏
摄像头像： 300万像素 CMOS 操作系统： OMS
机身内存： 8G 电池规格： 1000毫安时锂
华为：华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1988年成立于中国深圳。是电信网络解决方案供应商。华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。总裁任正非，董事长孙亚芳。
华为C8600（最新市场报价1480）
•
•
•
•
网络模式： CDMA2000 外观设计： 直板
主屏尺寸： 3.5英寸 320×480像素 触摸屏： 电容触摸屏
摄像头像： 320万像素 CMOS 操作系统： Android OS v2.1
机身内存： 512MB ROM+256MB RAM 电池规格： 1500毫安时锂
中兴：1985年，中兴通讯成立。中兴通讯股份有限公司于1997年10月6日，通过深圳证券交易所交易系统，采用上网定价发行方式，发
8
行人民币普通股65,000,000股（其中向职工配售6,500,000股）。A股股票代码000063，主承销商为君安证券有限公司，上市推荐为君安证券有限公司、蔚深证券有限公司。2004年12月，中兴通讯作为中国内地首家A股上市公司成功在香港上市，香港股票代码00763。2004年，实现合同订货额340亿元人民币。2005年，中兴通讯作为中国内地惟一的IT和通信制造企业率先入选全球“IT 百强”（Information Technology 100）。
中兴R710 （最新市场报价1500）
•
•
•
•
•
•
•
•
网络模式： GSM，CDMA2000
外观设计： 直板
主屏尺寸： 2.8英寸 240×320像素
摄像头像： 200万像素 CMOS
机身内存： 528MB ROM+256MB RAM
电池规格： 1000毫安时锂电池
蓝牙传输： 支持
GPS导航： 内置GPS，支
（二）谈判方案
1.谈判双方公司背景
我方：南京红太阳股份有限公司 南京红太阳股份有限公司是一家集科研、制造、国际国内市场一体化的以环保农药、生物医药、现代种子、肥料等生命科学产业为主体的涵盖五大产业16家全资及控股子公司的国家重点高新技术企业。截止2007年末，公司拥有总资产65.8亿元，主营业务收入68亿元，外贸交货值2.0亿美金，位
9
居世界农药前10强、中国千强大企业集团619位、中国制造企业500强365位、中国石油化工行业百强30位、中国农药“五连冠”，其控股的上市公司红太阳股份连续四年荣登华人上市公司最具成长性百强的25位。
卖方：北欧移动电话服务网络（NMT）于1981年开通，频率为450兆赫兹。这是当时世界上第一个，同时也是横跨数国覆盖面最大的蜂窝式电话公用网络。随着NMT的开通，移动电话也开始迅猛发展。诺基亚（当时叫Mobira）第一台NMT450移动电话Senator1982年生产的。随后开发的MobiraTalkman，是当时最先进的产品。该产品在北欧移动电话网市场中一炮打响，并为诺基亚开拓了包括英国和美国在内的新市场。全球通——全球移动电话通讯体系：二十世纪八十年代末，随着欧洲市场的逐渐统一，欧洲邮电、电话、电报咨询委员会决定制定移动电话业的统一标准，并以数字技术推广。从一开始诺基亚就一直是全球通技术的主要开发商，首次全球通对话就是用诺基亚电话，于1991年通过芬兰诺基亚Radiolinja网络进行的。全球通技术为诺基亚在全球的拓展奠定了基础。二十世纪九十年代，手机用户量大增，手机价格迅速降低，移动电话越变越小，诺基亚公司越来越注重手机的性能和外观设计。他们很早就意识到，移动电话是一项个人技术产品，不仅要功能完善，还必须符合用户个人特点。诺基亚品牌很快便成了实惠，简便,时髦的象征。
2.谈判主题
10
红太阳公司向卖方购置业务手机80部
3.谈判团队人员组成
组 长：覃琦顺
主 谈：靳美君
辅 谈：何 萍 覃琦顺
技术顾问：李玉娥
法律顾问：汤希辉 陈忠飞
财务顾问：赵 钺 贺红莉
记 录 员：管秀珍
小组成员共同收集资料
4.双方利益及优劣势分析
我方利益：
（1）要求对方用尽量低的价格供应80部业务手机。
（2）在保证质量问题的基础上、尽量减少成本。
对方利益：
用最高的价格销售，增加利润。
我方优势：
有多方的设备供应公司可供我甲方选择
我方劣势：
我方需要这80部业务手机
对方优势：
对方的手机在国际上声誉较好，且有很多国际合作的公司。
11
对方劣势：
属于供应方，较被动，可能失去拓展中国市场的机会。
5.谈判目标
（1）和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议；
（2）业务手机可接受价格1500元
（3）供应日期：一月内，尽快完成采购
（4）技术支持：要求对方派技术顾问到我公司提供技术指导。
6.程序及具体策略
（1）开局：
方案一：感情交流式开局策略
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略
营造低调谈判气氛，明确指出多家供应商竞争，开出1000元报价。以制造心理优势，使我方处于主动地位。
对方提出价格底线的对策：
列举今年来国际市场上手机的一般价格表，以及对方在近年来合作过的公司的成交价格，对其进行反驳。
（2）中期阶段：
策略一：软硬兼施策略
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进
12
程，从而占据主动。
策略二：静观其变
让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。
策略三：把握让步原则
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大的利益。
策略四：制造竞争
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方与我方协议失败，我方将立即与其他手机供应公司谈判。
策略五：打破僵局
重新理清谈判的关键问题，冷静应对。
使出杀手锏，给对方下最后通牒。
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
（3）最后谈判阶段：
策略一：把握底线
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；
策略二：埋下契机
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；
13
策略三：最后通牒
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
7.准备谈判资料
1.相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》；
2.备注：《合同法》违约责任
3.合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
8.制定应急方案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1.对方不同意我方对报价1000元表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、优惠待遇等利益。
2.对方使用权利有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局，亦或用声东击西策略。
3.对方使用借题发挥策略，对我方某一次问题抓住不放。
应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
14
（三）模拟谈判过程记录
诺基亚销售团队来我公司进行洽谈我公司购买业务手机事宜，我方是谈判主场。具体过程如下:
我方：首先我代表红太阳公司非常感谢诺基亚谈判成员的到来，我们以最大的诚意与您合作，希望今天我们双方可以合作愉快。因为我们是第一次合作，我们真诚的希望可以和您达成合作协议，并且进行长期合作。介绍我方谈判成员
对方:感谢红太阳公司的热烈欢迎，我介绍一下我方谈判成员。
我方：如贵方所知，我们现在需要购置80部业务手机，正在积极寻求合作伙伴。请您介绍一下您向准备我们推荐的产品。
对方：请问贵方需要什么样的手机？
我方：商务手机，质量过硬，可以支持各类办公软件，网络新号好，网速快等。
对方：我们向您推荐我们的商务机E系列
我方：那请您给我们介绍一下您的商务E71.
对方：E71是一款专门为商务人士打造的一部手机，全键盘，待机时间长，340*250像素，2.4英寸。
我方：技术人员经过坚定认为有一定的技术问题，例如容易白屏，电池不耐用，等等。
对方：解释质量异议，技术人员进行阐述。保证质量问题。以及阐述了诺基亚手机的品牌知名度，并且提供样机供我方试用和检验。
我方：那您给我们的报价是多少？
15
对方：我们市场价是1800元，由于您是团购，您看您给我们的报价是多少呢？
我方：我们的报价是1000元。
对方:很抱歉，您开出的价格很明显是没哟诚意的，我们很难接受。
我方：首先，我们确保我们是很有诚意的，但是我们报价也是有根据的，那您认为您可以给我们多少钱的价格？
对方：需要暂停谈判，谈判人员商讨。
我方：好，希望对方可以商讨出一个我们满意的价格。
（诺基亚团队以及我方团队进行商讨）继续谈判：
对方：我们经过商讨，我们的成本费用是1200元，中间环节的费用以及运输等需要200元，还有终端市场的铺货费用100元，我们最低只能给您1500元一台机子。
我方：现在手机市场竞争很是激烈，可替代品牌还是很多的，例如三星、索爱、联想等品牌。
对方：请贵方重新考虑您的报价。
我方：我们经过商讨，我们直接从你们手里提货，省去中间环节和终端费用，我们支付一部1200元。
对方：这实在是太低了，我方很难接受这样的价格，我们怀疑对方的诚意。
（对方谈判人员情绪激动，出现僵局）再次暂停谈判
我方：我们再次重申我们的谈判诚意是很明显的，但是对方报价实在太高，而且我们合作是属于长期利益，因为我们公司最近财务上资金
16
紧张，还希望对方站在长期合作的角度看问题，给以我方优惠。
对方：我们站在长期合作的利益上考虑给予贵方一部手机1400元的价格。并且作出三包承诺，保质保量。
我方：很抱歉，我方谈判代表没有这个范围内的权限，需要向上级请示。
（又一次中止谈判，我方请示上级授权以及谈判成员商讨）
我方：我方认为价格还是居高不下，同样功能的手机，上个星期联想的代表来我方谈判作出的报价是1250元。
对方:请贵方说出心理价位以及最终报价。
我方：1300元
对方：贵方今天在这里跟我们谈判说明贵方还是信任诺基亚手机并且对这款E71手机很是中意的，为了表示我们与对方合作的诚意，我们作出最后让步，1380元。
我方：我们还是觉得有点贵，1350元可以不？
对方:很抱歉，我们不能再次作出让步，这已经是我们的底线。
我方：那好，一部手机1380元成交，但是我方已经向对方说明过我方的困难，希望可以得到，先付货后付款的待遇。
对方：我们希望贵方可以先预付40%的定金，我方保证质量以及派技术顾问到贵方公司指导。
我方：好，我方答应付40%的定金，但是一个月内贵方必须保证全部到货。
对方：没问题。
17
我方：好，既然我们达成协议，那谈判到此结束，下个星期正式签订合同，到时候我方相关负责人会出席，贵方看如何？
对方：可以，我们也会派出相关人员进行合同的签订。
我方：那很感谢对方谈判人员的参与，先预祝我们合作愉快！
对方：合作愉快！再见！
四、实训总结（小组心得）
这次商务谈判的实训，掌握了商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务谈判的基本内容，培养了我们的语言能力、应变能力以及团队合作精神。
我们小组成员在此次实训期间，积极参与，搜集资料团结合作，最后的实训谈判较为成功。由于我们前期的资料准备充分，对市场进行了深度的调研，以至于我们在谈判过程中掌握了先机。我们的报价是1000元，底线是1500元，经过较为友好和艰辛的一轮谈判，我们最终的成交价格是1380元。低于我们的谈判底线，就同一款机型而言，另一个小组成交价格要高于我们的1380元。在谈判中，我们运用了我们策划中的谈判策略，例如：把握让步原则、制造竞争、打破僵局等。我们把握住了底线，并且以低于底线的价格购置业务手机80部，在谈判过程中，当对方情绪出现激动时，我方看穿了他们采用的策略，给予置之不理的对待。并且以诚意相谈判再次进行价格让步，步步为营，逼退对方。
整体上，我们的谈判遵守了我们希望的和平谈判原则，在较为融洽的氛围当中完成。
18