2024年3月11日发(作者：艾昆纶)
个人资料整理 仅限学习使用
2018．10．09
中国移动通信集团设计院有限公司 第十七届新技术论坛
存量客户发展现状及保有策略研究
规划所<河北分院）张玲董健黄思聪张辉
【摘要】：当前日益激烈的行业竞争形势下，河北移动“高新增”、“高离网”、“高
成本”三高问题严重，净增用户增长率逐步下降，存量客户价值凸显，基于这样
的背景，我们对存量客户进行研究分析，结合现有存量客户的消费行为及消费偏
好，从服务、渠道、促销、宣传四个方面提出相应的客户保有策略，为后期的市
场发展起到了一定的引导作用，具备一定的参考价值。
【关键词】：竞争、消费偏好、营销策略
概述1
河北移动经历过客户的迅猛增长期，如今已经进入平稳增长，如今河北市场其他
运营商纷纷抢夺移动现有客户，低资费战略、全业务策略层出不穷，河北公司面
对如此激烈的市场竞争现状，虽然保持这很高的新增用户，但是离网率也居高不
下，净增用户增速缓慢，面对这种情况，存量客户价值尤为凸显，如何保有存量
客户，充分挖掘并提升存量客户的价值是摆在我们面前的一个亟待解决的问题，
本论文正是基于现有存量用户进行研究，结合客户消费行为及消费偏好，制定相
应的策略达到存量客户数量保有并达到价值提升的最终目的。
河北移动现状分析2 河北移动市场发展简况2.1
万人，市场占有率达到5018.3月，河北移动客户数达到年截至到20187。在过去
的“十一五”发展期间，河北移动客户总数保持增长，但市场占75.6%有率呈现
持续走低的趋势。净增客户数量逐渐减少，离网率不断上升。
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客户规模及市场占有
51
77.0%76.8%
50
76.6%
76.5%
49
76.4%
48
76.1%
76.0%
47
75.9%
75.8%
75.6%
46
75.5%
45
44
75.0%
网上客户市场占有
图2-1 客户规模及市场占有率
截至2018年7月份全网用户ARPU值48.82元，其中数据业务费用22.55元，本
地语音费用16.84元，长途费用5.37元，漫游费用4.05元。
最近一年全网各月份MOU平均值340分钟，2018年7月份MOU334分钟，长
途通话用户占比49%，长途通话用户人均长途通话时长51分钟；漫游通话用户
占20%，漫游通话用户人均漫游时长69分钟；
手机上网用户占51%，流量用户人均流量18M；短信用户占65%，发短信用户人
均短信55条。
收入构成
亿 60%
25
x50%
20 本地语音收入
40%
漫游通话收入 15
30%
长途通话费用收入 10
20%
数据业务收入
5
10%
数据业务收入占比
0%
长途在语音中占比 0
漫游在语音中占比
图2-2 收入构成
2024年3月11日发(作者：艾昆纶)
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2018．10．09
中国移动通信集团设计院有限公司 第十七届新技术论坛
存量客户发展现状及保有策略研究
规划所<河北分院）张玲董健黄思聪张辉
【摘要】：当前日益激烈的行业竞争形势下，河北移动“高新增”、“高离网”、“高
成本”三高问题严重，净增用户增长率逐步下降，存量客户价值凸显，基于这样
的背景，我们对存量客户进行研究分析，结合现有存量客户的消费行为及消费偏
好，从服务、渠道、促销、宣传四个方面提出相应的客户保有策略，为后期的市
场发展起到了一定的引导作用，具备一定的参考价值。
【关键词】：竞争、消费偏好、营销策略
概述1
河北移动经历过客户的迅猛增长期，如今已经进入平稳增长，如今河北市场其他
运营商纷纷抢夺移动现有客户，低资费战略、全业务策略层出不穷，河北公司面
对如此激烈的市场竞争现状，虽然保持这很高的新增用户，但是离网率也居高不
下，净增用户增速缓慢，面对这种情况，存量客户价值尤为凸显，如何保有存量
客户，充分挖掘并提升存量客户的价值是摆在我们面前的一个亟待解决的问题，
本论文正是基于现有存量用户进行研究，结合客户消费行为及消费偏好，制定相
应的策略达到存量客户数量保有并达到价值提升的最终目的。
河北移动现状分析2 河北移动市场发展简况2.1
万人，市场占有率达到5018.3月，河北移动客户数达到年截至到20187。在过去
的“十一五”发展期间，河北移动客户总数保持增长，但市场占75.6%有率呈现
持续走低的趋势。净增客户数量逐渐减少，离网率不断上升。
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客户规模及市场占有
51
77.0%76.8%
50
76.6%
76.5%
49
76.4%
48
76.1%
76.0%
47
75.9%
75.8%
75.6%
46
75.5%
45
44
75.0%
网上客户市场占有
图2-1 客户规模及市场占有率
截至2018年7月份全网用户ARPU值48.82元，其中数据业务费用22.55元，本
地语音费用16.84元，长途费用5.37元，漫游费用4.05元。
最近一年全网各月份MOU平均值340分钟，2018年7月份MOU334分钟，长
途通话用户占比49%，长途通话用户人均长途通话时长51分钟；漫游通话用户
占20%，漫游通话用户人均漫游时长69分钟；
手机上网用户占51%，流量用户人均流量18M；短信用户占65%，发短信用户人
均短信55条。
收入构成
亿 60%
25
x50%
20 本地语音收入
40%
漫游通话收入 15
30%
长途通话费用收入 10
20%
数据业务收入
5
10%
数据业务收入占比
0%
长途在语音中占比 0
漫游在语音中占比
图2-2 收入构成