2024年3月12日发(作者：泣玄素)
小米的饥饿营销
随着网络的发展，市场营销也有新的发展，营销环境也发生了巨大的改变。
互联网营销是现代营销和网络技术相结合的产物，具体说主要通过在互联网
上建立虚拟商店和虚拟社区实现。它不同于传统的商店，不需要店面、货架、销
售人员,只要有一个互联网网址，就可以向全社会进行营销活动。相比传统商店
而言，它具有成本低廉、无存货样品,全天候服务等优点，并且拉近了企业产品
和消费者之间的距离。另外，在互联网上还可同步进行广告促销、市场调查和收
集信息等活动。
近几年，互联网营销的产生增加了企业的发展途径，强化了企业产品新的销
售模式。随着宽带用户的增加，互联网营销的发展有了更大的空间，在不受社会
环境和政治环境的影响下，互联网营销所带来的方便和实惠会让众多的网站和商
家受益。
2011年又一个国内手机品牌诞生：小米，在2年的时间的发展中，小米以它
的高性价比赢的了许多消费者，而其采用的饥饿营销和网络销售更是助推了它的
销售。每次十万台手机，在不到几个小时就售罄，小米官网往往是登不进去。这
种饥饿式营销很好的抓住了消费者的消费心理，但更重要的是在不断降低小米的
生产成本，这也使其可以在同价手机中做到高性价比。小米2011年9月首发，
但是第一批买到手机的时间却是2012年1月，这足足用了五个月的时间而其销
售团队却说出的理由是供货不足。而iPhone4S在2011年9月份发布，2011年
10月份全美国就可以购买了，而且在美国也没有存在什么供货不足。美国民众
只是等了1个月而已。
由此可见，尽管销售量不是很多，但是仔细算下来，小米手机的利润还是很可
观的，这得益于他们控制成本的能力。我们来看看雷军是怎样控制小米的成本的;
一，不可控成本。
小米手机的成本包含电子元器件材料成本、税费专利费成本、研发成本、测试
成本和租用测试成本在900~1000元左右。除了这些基础成本，还有包含关税、
17%增值税、3G专利费等，加上售后服务，这部分成本在200~300元，总共的成
本在1300元左右。
二，可控成本。
1.资金成本控制。对于每轮仅公开销售10万台的做法，按照雷军的说法是：
“生产需要一个磨合的过程。这是我们第一次做手机，前十万台是需要一个磨合
的过程。生产一方面受限于产能，另一方面和销售预测有关系。我们现在要订三
个月以后的元器件，谁能告诉我三个月后小米手机卖多少吗？市场变幻莫测，预
测 真的很难，而且采购元器件会占用大量资金。不过，随着生产的不断磨合，
同时我们也在寻找新的代工厂，产能肯定会逐步提升。”由此可以理解为，小米
手机每轮 只有10万台公开销售，说明小米手机缺少现金流，这就是资金成本控
制。 2.销售渠道成本控制。一般来说，传统手机的销售渠道有分销和直销两种
模式，分销模式包括全国总代理商（中邮普泰、深圳天音通信等）、区域代理商 （中
复、迪信通等）、网上代理商（北斗手机网、太平洋手机网等），直销模式包括自
建销售网络、家电连锁商场（国美、苏宁等）、手机连锁销售店（中复、迪信 通
等）、电子商城（赛博、太平洋等）、大型超市（家乐福、沃尔玛等）、移动运营
商营业厅、手机商城等。如果走传统手机的销售渠道，小米手机则要多付出 5%~15%
的成本，所以，雷军却没有选择传统的手机销售渠道，而是明智地选择了新兴的
电子商务渠道，但以目前的状况来看，雷军采用的饥饿营销模式和网络 炒作模
式是得到成功的，比如雷军在小米手机发布会之前，就通过IT新闻、论坛和微
博，用水军大幅度宣传小米手机，并且开通了小米手机官方论坛，把所有的人 气
都聚集到官方论坛中，再通过两次饥饿营销和一次与联通的合作，借媒体之势行
营销之道，所以，在这种水军和媒体都争先宣传的情况下，小米手机想不成为关
注 点都难。所以，小米手机在最近一段时间内还是会备受关注。与传统销售渠
道相比，两者的投入和获得是相反的。
3.与联通捆绑销售。小米和联通合作也在最近推出定制版的手机，联通定制版小
米手机合约价格为2699元，用户可选择最低消费126元/月的三年合 约或186
元/月的两年合约，不管消费者是否会选择小米手机，而小米手机供应给联通的
总量将达到300万台。有联通作为后援，雷军自然也就高枕无忧了。 小米的风
险
小米手机三次营销的成功，对于其他企业来说，并不是不可复制的，从雷军
展开饥饿营销的时候，我们依然可以寻到蛛丝马迹，如果其他企业需要学习小米
手机的成功炒作，就必须要具备良好的社会关系、丰富的人脉资源、强化的媒体
关系、经验丰富的市场团队，这几项缺一不可。
雷军在营销小米手机的时候，我们可以发现，这三次营销都是前期预热占比高。
无论是小米手机的发布会，还是第一轮投放10万台，都做了充足的准备，新 闻、
评测和评论不断，99%以上的正面信息覆盖率，从而引导了社会舆论关注。所以，
连李开复都认为，小米手机最值钱的就是它的营销团队。
小米的这种饥饿营销也需要承担一定的风险。想办法让手机在网上保持一个
适当的热度，并且要不断地排除未来可能发生的负面报道，很多负面信息在社会
上很容易被掩盖，但是网络上却很容易被放大且持续很 长时间。这就是选择电
子商务的压力所在，没有过硬的质量很难生存下去，并且，售后服务途径少、没
有实体店铺也给小米手机带来了很大压力。这也成为拓展二三 线城市的绊脚石，
小米如果想继续前进，必须克服这些难关。
2024年3月12日发(作者：泣玄素)
小米的饥饿营销
随着网络的发展，市场营销也有新的发展，营销环境也发生了巨大的改变。
互联网营销是现代营销和网络技术相结合的产物，具体说主要通过在互联网
上建立虚拟商店和虚拟社区实现。它不同于传统的商店，不需要店面、货架、销
售人员,只要有一个互联网网址，就可以向全社会进行营销活动。相比传统商店
而言，它具有成本低廉、无存货样品,全天候服务等优点，并且拉近了企业产品
和消费者之间的距离。另外，在互联网上还可同步进行广告促销、市场调查和收
集信息等活动。
近几年，互联网营销的产生增加了企业的发展途径，强化了企业产品新的销
售模式。随着宽带用户的增加，互联网营销的发展有了更大的空间，在不受社会
环境和政治环境的影响下，互联网营销所带来的方便和实惠会让众多的网站和商
家受益。
2011年又一个国内手机品牌诞生：小米，在2年的时间的发展中，小米以它
的高性价比赢的了许多消费者，而其采用的饥饿营销和网络销售更是助推了它的
销售。每次十万台手机，在不到几个小时就售罄，小米官网往往是登不进去。这
种饥饿式营销很好的抓住了消费者的消费心理，但更重要的是在不断降低小米的
生产成本，这也使其可以在同价手机中做到高性价比。小米2011年9月首发，
但是第一批买到手机的时间却是2012年1月，这足足用了五个月的时间而其销
售团队却说出的理由是供货不足。而iPhone4S在2011年9月份发布，2011年
10月份全美国就可以购买了，而且在美国也没有存在什么供货不足。美国民众
只是等了1个月而已。
由此可见，尽管销售量不是很多，但是仔细算下来，小米手机的利润还是很可
观的，这得益于他们控制成本的能力。我们来看看雷军是怎样控制小米的成本的;
一，不可控成本。
小米手机的成本包含电子元器件材料成本、税费专利费成本、研发成本、测试
成本和租用测试成本在900~1000元左右。除了这些基础成本，还有包含关税、
17%增值税、3G专利费等，加上售后服务，这部分成本在200~300元，总共的成
本在1300元左右。
二，可控成本。
1.资金成本控制。对于每轮仅公开销售10万台的做法，按照雷军的说法是：
“生产需要一个磨合的过程。这是我们第一次做手机，前十万台是需要一个磨合
的过程。生产一方面受限于产能，另一方面和销售预测有关系。我们现在要订三
个月以后的元器件，谁能告诉我三个月后小米手机卖多少吗？市场变幻莫测，预
测 真的很难，而且采购元器件会占用大量资金。不过，随着生产的不断磨合，
同时我们也在寻找新的代工厂，产能肯定会逐步提升。”由此可以理解为，小米
手机每轮 只有10万台公开销售，说明小米手机缺少现金流，这就是资金成本控
制。 2.销售渠道成本控制。一般来说，传统手机的销售渠道有分销和直销两种
模式，分销模式包括全国总代理商（中邮普泰、深圳天音通信等）、区域代理商 （中
复、迪信通等）、网上代理商（北斗手机网、太平洋手机网等），直销模式包括自
建销售网络、家电连锁商场（国美、苏宁等）、手机连锁销售店（中复、迪信 通
等）、电子商城（赛博、太平洋等）、大型超市（家乐福、沃尔玛等）、移动运营
商营业厅、手机商城等。如果走传统手机的销售渠道，小米手机则要多付出 5%~15%
的成本，所以，雷军却没有选择传统的手机销售渠道，而是明智地选择了新兴的
电子商务渠道，但以目前的状况来看，雷军采用的饥饿营销模式和网络 炒作模
式是得到成功的，比如雷军在小米手机发布会之前，就通过IT新闻、论坛和微
博，用水军大幅度宣传小米手机，并且开通了小米手机官方论坛，把所有的人 气
都聚集到官方论坛中，再通过两次饥饿营销和一次与联通的合作，借媒体之势行
营销之道，所以，在这种水军和媒体都争先宣传的情况下，小米手机想不成为关
注 点都难。所以，小米手机在最近一段时间内还是会备受关注。与传统销售渠
道相比，两者的投入和获得是相反的。
3.与联通捆绑销售。小米和联通合作也在最近推出定制版的手机，联通定制版小
米手机合约价格为2699元，用户可选择最低消费126元/月的三年合 约或186
元/月的两年合约，不管消费者是否会选择小米手机，而小米手机供应给联通的
总量将达到300万台。有联通作为后援，雷军自然也就高枕无忧了。 小米的风
险
小米手机三次营销的成功，对于其他企业来说，并不是不可复制的，从雷军
展开饥饿营销的时候，我们依然可以寻到蛛丝马迹，如果其他企业需要学习小米
手机的成功炒作，就必须要具备良好的社会关系、丰富的人脉资源、强化的媒体
关系、经验丰富的市场团队，这几项缺一不可。
雷军在营销小米手机的时候，我们可以发现，这三次营销都是前期预热占比高。
无论是小米手机的发布会，还是第一轮投放10万台，都做了充足的准备，新 闻、
评测和评论不断，99%以上的正面信息覆盖率，从而引导了社会舆论关注。所以，
连李开复都认为，小米手机最值钱的就是它的营销团队。
小米的这种饥饿营销也需要承担一定的风险。想办法让手机在网上保持一个
适当的热度，并且要不断地排除未来可能发生的负面报道，很多负面信息在社会
上很容易被掩盖，但是网络上却很容易被放大且持续很 长时间。这就是选择电
子商务的压力所在，没有过硬的质量很难生存下去，并且，售后服务途径少、没
有实体店铺也给小米手机带来了很大压力。这也成为拓展二三 线城市的绊脚石，
小米如果想继续前进，必须克服这些难关。