2024年3月14日发(作者：项沛凝)
软件销售十大策略
随着信息时代的来临，市场对软件的需求量飞速增长。2000年，中国软件市场销售额
突破200亿元，年均增长率超过了30％，使得软件销售业成为新的投资热点。软件销售
的好坏对软件开发商来说尤为重要，它关系到软件开发商能否收回成本、能否取得利润，
更事关企业的生死存亡。作为销售人员在拓展软件的销售渠道通路的同时，一定要深入用
户市场，分析用户所需，全面拓展渠道，进行广泛合作，才能取得软件销售的成功，而如
何合理地运用软件销售的策略则是每位推销员所必备的技能。
一、软件市场分类
按照软件的销售特点，软件市场分为三大块：套装市场、OEM市场和系统集成市场。
1.套装市场
通常看见的软件被包装成一个规范产品，放在零售店面上销售，这种方式称为套装零
售。这种购买规范软件产品的市场称为套装市场。它是软件销售的基本方式。
市场
软件厂商通过授权允许其他厂商（比如PC厂商）把软件预装在其产品中，这种销售
方式的称为OEM(OEM是Original Equipment Manufacturer的简称，即原设备制造商)。
有些产品的OEM市场大于零售套装市场，如Windows 98中文规范版预装在联想、方正、
实达电脑中的销售额预计一年可达几亿元人民币，远远大于零售套装市场。目前总体上讲，
OEM市场销售额小于其套装零售市场销售额。
3.系统集成市场
针对大用户需求专门为其设计开发软件并负责将软硬件集成一个系统，这种方式称系
统集成。通过这种方式销售的软件市场，称为系统集成市场。系统集成市场的软件价值较
难准确统计。从目前市场实际情况来看，这是国内软件市场最大的一块。
二、软件销售的策略
第一策略：品牌策略
品牌策略即通过宣传公司的品牌、公司的名称，从而将该品牌留在客户的脑海之中。
1． 做品牌广告，树形象法
把公司品牌名称做广告，可以将该品牌留在客户的脑海之中，即使产品本身是变化了
或者是不连续的，这对企业建立市场领导地位也是关键的。此外，软件商树立起本企业的
品牌形象，可以降低客户进行购买决策时的信息成本。再有，品牌有助于一个公司的招聘，
因为他们有能力传达公司及其文化的正面形象。
2． 办知识竞赛，提高知名度法
与电视台、电台、报刊杂志、协会组织、教育机构合作共同举办软件知识竞赛，提高
企业的知名度，品牌的知名度。
3． 发行企业刊物法
2024年3月14日发(作者：项沛凝)
软件销售十大策略
随着信息时代的来临，市场对软件的需求量飞速增长。2000年，中国软件市场销售额
突破200亿元，年均增长率超过了30％，使得软件销售业成为新的投资热点。软件销售
的好坏对软件开发商来说尤为重要，它关系到软件开发商能否收回成本、能否取得利润，
更事关企业的生死存亡。作为销售人员在拓展软件的销售渠道通路的同时，一定要深入用
户市场，分析用户所需，全面拓展渠道，进行广泛合作，才能取得软件销售的成功，而如
何合理地运用软件销售的策略则是每位推销员所必备的技能。
一、软件市场分类
按照软件的销售特点，软件市场分为三大块：套装市场、OEM市场和系统集成市场。
1.套装市场
通常看见的软件被包装成一个规范产品，放在零售店面上销售，这种方式称为套装零
售。这种购买规范软件产品的市场称为套装市场。它是软件销售的基本方式。
市场
软件厂商通过授权允许其他厂商（比如PC厂商）把软件预装在其产品中，这种销售
方式的称为OEM(OEM是Original Equipment Manufacturer的简称，即原设备制造商)。
有些产品的OEM市场大于零售套装市场，如Windows 98中文规范版预装在联想、方正、
实达电脑中的销售额预计一年可达几亿元人民币，远远大于零售套装市场。目前总体上讲，
OEM市场销售额小于其套装零售市场销售额。
3.系统集成市场
针对大用户需求专门为其设计开发软件并负责将软硬件集成一个系统，这种方式称系
统集成。通过这种方式销售的软件市场，称为系统集成市场。系统集成市场的软件价值较
难准确统计。从目前市场实际情况来看，这是国内软件市场最大的一块。
二、软件销售的策略
第一策略：品牌策略
品牌策略即通过宣传公司的品牌、公司的名称，从而将该品牌留在客户的脑海之中。
1． 做品牌广告，树形象法
把公司品牌名称做广告，可以将该品牌留在客户的脑海之中，即使产品本身是变化了
或者是不连续的，这对企业建立市场领导地位也是关键的。此外，软件商树立起本企业的
品牌形象，可以降低客户进行购买决策时的信息成本。再有，品牌有助于一个公司的招聘，
因为他们有能力传达公司及其文化的正面形象。
2． 办知识竞赛，提高知名度法
与电视台、电台、报刊杂志、协会组织、教育机构合作共同举办软件知识竞赛，提高
企业的知名度，品牌的知名度。
3． 发行企业刊物法