2024年3月18日发(作者：戴婉仪)
营销策略
DOI：10.19699/2096-0298.2020.09.053
华为智能手机国内市场营销策略研究
佳木斯大学 经济与管理学院 朱健伟 李冰(通讯作者)
①
摘 要
：在科技和经济不断发展的今天，手机的普及率越来越高。中国手机市场越来越庞大，华为智能手机在日益激烈的竞争环境下，
有着其独特的营销策略和品牌意识，在市场中扮演着重要的角色。本文通过研究华为智能手机的营销现状，进而分析华为智能手机在
国内市场的营销环境，并在营销策略方面提出改进建议，希望华为手机在国际市场中能够稳步长远的发展，提高其综合竞争力并给其
他手机品牌一些启示和参考。
关键词
：华为 智能手机 市场营销 中国
中图分类号
：F274
文献标识码
：A
文章编号
：2096-0298(2020)05(a)-053-02
通过低价高质量的营销策略获得了广大的消费群体，但一旦其价
格增高，极有可能失去大部分客户人群，因其在用户体验和品牌
影响力方面仍有欠缺。长此以往，若华为不改变其发展模式，很容
易在竞争激烈的智能手机市场失去竞争优势。
1 华为智能手机营销现状
1.1 华为智能手机业务
华为是全球第六大手机生产厂商，尽管华为在2003年时才
开始向供应商提供定制手机，但短短几年华为便取得了很大的
成就。华为在2009年在智能手机领域初露头角，三年后便进入
全球智能手机第三位，其下各个运营商更是获得了很大收益。
2019年对华为来说是极其不平凡的一年，在美国政府的打压之
下，全体华为人迎难而上，共克时艰，聚焦为客户创造价值，尽管
没有达到年初预期，但公司整体经营稳健，基本经受住了考验。
在世界五百强企业中，有将近一半的企业选择与华为合作，因为
华为开启了引领5G的商用进程，并不断为客户打造数字化转型
业务。在智能手机处理器方面，华为推出全球最快的910AI处理
器及AI集群训练服务。消费市场不断扩大的同时也不断进行完
善，进一步带动华为业务的不断增长。
1.2 华为智能手机营销情况
在2019年第三季度的智能手机研究数据报告中，全球智能
手机销量相比2018年的同一季度有所下降，主要原因是大多数
手机消费者选择了使用寿命更长的中档机型手机，用户手中的
智能手机更换频率较低是一个因素，另一个因素是因为大多数
人更期待5G的完善与普及后再做购买。在全球智能手机销量
中，华为仅次于三星手机占据全球市场的第二大交易，超过了苹
果。华为智能手机是全球前五位中同比增长最大的销售企业，其
大部分销售量是在国内完成，有四千多万部手机销售量。尽管在
2019年华为市场遭到多方面影响，但其整体表现仍旧良好，成功
地实现了其营销的卓越成就。
1.3 华为智能手机营销存在的问题
华为智能手机在电商渠道的销售非常混乱，没有专业的管
理。华为手机主推荣耀和华为两大品牌，前者主要在线上销售，而
后者主要依靠代理商。华为内部团队大多不直接参与销售。华为
手机中国区代表和省级销售代表都分别与电商企业有合作关系，
造成华为智能手机有很多独立级别的合作关系。此外，华为智能
手机在互联网销售和软件开发方面明显不足于其硬件研发。华为
2 华为智能手机在国内市场的营销环境分析
2.1 宏观环境
经济全球化带动着各个国家之间的相互联系，在各个方面
的发展也日益相互渗透。在经济方面，世界经济和各国的经济建
立了密切的联系，尤其是跨国公司频繁的业务往来，在异地都有
着开发、生产、科研，并不断扩大生产需求。基于此，互联网等通
信服务也随之高速发展。我国自从加入国际世贸组织后，经济发
展也非常迅猛。在日益增长的市场需求下，人们对手机的消费也
不断增加。我国人口数量众多，加之政府实行了一系列简化审批
政策并完善市场经济体制，华为智能手机在中国市场有着良好
的发展优势。此外，随着进出口限制的改善，华为坚持开放政策，
积极学习国外先进的战略，扩大全球化视角，并不断开辟海外市
场，这些都有利于华为智能手机在全球的不断发展与整合。
2.2 内部环境
华为十分注重对于产品的研发，其内部有将近一半的员工
从事研发工作，并且每年企业内部都会投入大量资金进行研发，
以此保证华为的技术和储备在世界领先。在国际运营商中，华为
凭借着其不断的努力，建立了属于自己的品牌形象，并具有一定
的知信度。华为的“狼性”文化已经在业界广为流传，团结、奉献、
公平、创新是其文化象征。同时，相对于发达国家，华为的人力成
本相对较低，并有着独特的人力资源管理文化，加上先进的技术
流程，使得华为有了高质量低成本的竞争优势。
2.3 竞争对手
华为在不同领域都有其竞争对手，主要表现在：在运营网络
方面的竞争对手主要是爱立信和中兴；在企业业务方面，广为人
知的主要是微软、亚马逊、戴尔；而目前，智能手机方面华为也有
着强大的竞争对手。广大消费群体对智能手机关注主要分布在
2000～3000元的价格段，但最具竞争力的产品却停留在了高端市
①基金项目：黑龙江省现代服务业产业竞争力提升研究(2017-KYYWF-0552)。
2020年5月
053
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Marketing
场，并且500万像素及以上的高端手机竞争力突出。目前，智能手机
进入“八核时代”，很多公司旗下的品牌手机都拥有全新架构的处
理器，更快的操作速度，更强的游戏体验。但在智能终端方面，华
为的主要竞争对手是小米和三星，其竞争力量不容小觑。
2.4 SWOT分析
(1)优势分析。不同国家有不同的风俗习惯、文化特色以及消
费爱好，对于国产智能手机生产商在中国则有一定的本土优势，
更了解国内人容易接受与喜欢的手机性能以及外观功能等。相比
之下能准确地把握消费者心理和消费行为习惯，因此华为智能手
机更容易在人口众多的中国市场建立竞争优势，具有一定的影响
力。此外，在中国市场的长期发展中建立了一定的销售渠道，合作
的运营商占据国内巨头，其互联网技术都颇为先进，通过与这些
先进的电商进行合作销售，开辟了华为市场的销售渠道，并建立了
完整的网络链，在市场竞争中面临的壁垒比较少。
(2)劣势分析。虽然华为手机逐渐在国内市场中具有一定的
影响力，但由于华为智能手机生厂商在过去很长的一段时间不
注重品牌效应，加上山寨机不断增长，华为智能手机的品牌效
果在消费者心中仍然有一定的不足之处。此外，华为在核心竞争
力方面侧重于技术研发，而一些核心技术集中在国外生产，国内
对发展的第一动态也未能及时跟进，这就造成华为智能手机在
国内的核心竞争力偏弱。
(3)挑战分析。如今互联网的利润大不如从前，加上手机市场
的不断完善与发展，消费者越来越青睐于手机使用前的体验，
线上销售渠道并不太乐观。与此同时，随着苹果、三星不断涌入
中国市场，分割了中国市场的智能手机份额，这些都给华为智能
手机带来了很多潜在竞争和挑战。
(4)机遇分析。中国有着庞大的消费市场，随着时代的变迁、
人民的生活水平和消费习惯都不断改善，智能手机逐渐融入了
人民的生活。与此同时，消费者为了追求更新奇的体验，会选择
购买新手机，智能手机的更换速度也不断加快，这些为华为智
能手机带来了很大的发展机遇。
家、不同区域制定不同的价格策略。在一些高端市场，顾客更看
重的是品牌效果，华为公司的品牌将决定这些高端定价，因此华
为企业要注重其品牌宣传，更要打造品牌特色，让其在高端消费
市场上独树一帜。在一些中低端市场，顾客更为看重手机性能，
华为可以在相似产品性能竞争中采取低价销售，这样更容易让
消费者倾向于购买华为手机。通过分层定价，华为智能手机能够
覆盖更多的消费人群，极大地助力华为市场的扩展。
3.3 加强线下渠道建设实现线上线下融合
尽管互联网线上平台不断发展，但人们愈来愈注重高质量消
费。对于产品的体验也更为注重，因此，线下渠道作为消费者体验
的最佳选择，线下平台要为消费者提供优质的服务。首先，线下销
售已经不具备很强的销售潜质，但演变成销售体验的选择是线下
门店发展的最佳方向。因此线下门店不需要有很多店面，让顾客
线下体验线上购买，实现线下、线上结合，更大地实现产品营销的
优质发展。一是，可以设置线下门店的网店订单送货上门；二是，
门店和网店的商品库要一致，在产品价格、质量方面保持一致；三
是，门店和网店的优惠活动要相同，顾客在线上和线下进行消费
时，产生的积分可共享，都能参与优惠和促销活动。
3.4 减少强曝光宣传增强消费者体验互动
在品牌宣传方面，要实事求是，不可夸大宣传产品特色，没
有的性能不必掩饰，做到对顾客诚实，尊重消费者，不能为了吸
引消费欺瞒消费者。在很多消费者心中，企业扮演着一个商家的
角色，很难成为忠诚客户关系。这就需要企业增强消费者体验与
互动，首先让消费者认可品牌，长此以往，消费者才会信任品牌，
在品牌出现不足之处时，能够得到及时反馈和建议，这样才能更
加完善产品发展，吸引消费者的消费。此外，要想成功激发消费
者互动，企业必须调动与吸引消费者的兴趣。因此，最初在与消
费者互动时，必须向客户展示一些有价值的东西，顾客先要有兴
趣去了解才能再进行下一步考虑。
4 结语
在互联网高速发展的时代，手机也不断进行更新换代，中国
手机市场吸引了大量国内外企业，手机市场更加激烈。智能手机
不论是在市场营销还是技术策略上，都存在着较大的发展前景
和机遇挑战。企业改革时代也已经到来，华为手机要针对市场
的变化不断完善和发展自己的营销竞争策略，无论是在产品设
计、技术研发还是市场营销企业管理方面，都要不断地完善与发
展，才能在市场中占据属于自己的一方领地。
3 华为智能手机国内市场营销策略的建议
3.1 合理定位目标市场做好产品细分
在地理因素考虑方面，要选择人口流动量大，并且从事商务
工作人群较多的地方，例如我国东部大部分城市，这些地方的人
群来往频繁，经济较为发达，商务消费者较多，消费者对智能手
机的依赖性比较大，在此进行市场细分将会对华为市场有很大
的帮助。
从人口因素方面考虑，华为智能手机的普及要格外关注大
学生消费群体。一般来说，受教育程度越高意味着以后有很大可
能收入也相对较高，一旦大学生走出校园，他们可能就是今后社
会中高收入阶层。在大学生群体中建立属于华为自有的知名度，
将为华为长期发展奠定了基础。此外，针对不同人群华为要提供
不同的产品。不同年龄阶段的人对物品的喜爱程度都有所不同，
这就要求华为企业做好对消费者的研究。
3.2 分层定价满足不同消费者需求
当前，世界各地仍存在很大的贫富差距，不同消费者的消费
能力有所不同。华为要考虑到不同阶层的消费群体，针对不同国
054
2020年5月
参考文献
[1] 吴越舟.华为战略神器:群狼战术之项目化营销[J].销售与市场
(营销版),2019(4).
[2] 李慧.我国外贸出口品牌战略与研究——华为公司为例[J].今日
财富,2019(06).
[3] 刘凤朝,冯雪,赵良仕.华为、思科技术搜索策略演化研究——
基于技术位的分析[J].科学学与科学技术管理,2019(1).
[4] 吴越舟.华为技术营销:双轮驱动下的平衡术[J].销售与市
场,2019(6).
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2024年3月18日发(作者：戴婉仪)
营销策略
DOI：10.19699/2096-0298.2020.09.053
华为智能手机国内市场营销策略研究
佳木斯大学 经济与管理学院 朱健伟 李冰(通讯作者)
①
摘 要
：在科技和经济不断发展的今天，手机的普及率越来越高。中国手机市场越来越庞大，华为智能手机在日益激烈的竞争环境下，
有着其独特的营销策略和品牌意识，在市场中扮演着重要的角色。本文通过研究华为智能手机的营销现状，进而分析华为智能手机在
国内市场的营销环境，并在营销策略方面提出改进建议，希望华为手机在国际市场中能够稳步长远的发展，提高其综合竞争力并给其
他手机品牌一些启示和参考。
关键词
：华为 智能手机 市场营销 中国
中图分类号
：F274
文献标识码
：A
文章编号
：2096-0298(2020)05(a)-053-02
通过低价高质量的营销策略获得了广大的消费群体，但一旦其价
格增高，极有可能失去大部分客户人群，因其在用户体验和品牌
影响力方面仍有欠缺。长此以往，若华为不改变其发展模式，很容
易在竞争激烈的智能手机市场失去竞争优势。
1 华为智能手机营销现状
1.1 华为智能手机业务
华为是全球第六大手机生产厂商，尽管华为在2003年时才
开始向供应商提供定制手机，但短短几年华为便取得了很大的
成就。华为在2009年在智能手机领域初露头角，三年后便进入
全球智能手机第三位，其下各个运营商更是获得了很大收益。
2019年对华为来说是极其不平凡的一年，在美国政府的打压之
下，全体华为人迎难而上，共克时艰，聚焦为客户创造价值，尽管
没有达到年初预期，但公司整体经营稳健，基本经受住了考验。
在世界五百强企业中，有将近一半的企业选择与华为合作，因为
华为开启了引领5G的商用进程，并不断为客户打造数字化转型
业务。在智能手机处理器方面，华为推出全球最快的910AI处理
器及AI集群训练服务。消费市场不断扩大的同时也不断进行完
善，进一步带动华为业务的不断增长。
1.2 华为智能手机营销情况
在2019年第三季度的智能手机研究数据报告中，全球智能
手机销量相比2018年的同一季度有所下降，主要原因是大多数
手机消费者选择了使用寿命更长的中档机型手机，用户手中的
智能手机更换频率较低是一个因素，另一个因素是因为大多数
人更期待5G的完善与普及后再做购买。在全球智能手机销量
中，华为仅次于三星手机占据全球市场的第二大交易，超过了苹
果。华为智能手机是全球前五位中同比增长最大的销售企业，其
大部分销售量是在国内完成，有四千多万部手机销售量。尽管在
2019年华为市场遭到多方面影响，但其整体表现仍旧良好，成功
地实现了其营销的卓越成就。
1.3 华为智能手机营销存在的问题
华为智能手机在电商渠道的销售非常混乱，没有专业的管
理。华为手机主推荣耀和华为两大品牌，前者主要在线上销售，而
后者主要依靠代理商。华为内部团队大多不直接参与销售。华为
手机中国区代表和省级销售代表都分别与电商企业有合作关系，
造成华为智能手机有很多独立级别的合作关系。此外，华为智能
手机在互联网销售和软件开发方面明显不足于其硬件研发。华为
2 华为智能手机在国内市场的营销环境分析
2.1 宏观环境
经济全球化带动着各个国家之间的相互联系，在各个方面
的发展也日益相互渗透。在经济方面，世界经济和各国的经济建
立了密切的联系，尤其是跨国公司频繁的业务往来，在异地都有
着开发、生产、科研，并不断扩大生产需求。基于此，互联网等通
信服务也随之高速发展。我国自从加入国际世贸组织后，经济发
展也非常迅猛。在日益增长的市场需求下，人们对手机的消费也
不断增加。我国人口数量众多，加之政府实行了一系列简化审批
政策并完善市场经济体制，华为智能手机在中国市场有着良好
的发展优势。此外，随着进出口限制的改善，华为坚持开放政策，
积极学习国外先进的战略，扩大全球化视角，并不断开辟海外市
场，这些都有利于华为智能手机在全球的不断发展与整合。
2.2 内部环境
华为十分注重对于产品的研发，其内部有将近一半的员工
从事研发工作，并且每年企业内部都会投入大量资金进行研发，
以此保证华为的技术和储备在世界领先。在国际运营商中，华为
凭借着其不断的努力，建立了属于自己的品牌形象，并具有一定
的知信度。华为的“狼性”文化已经在业界广为流传，团结、奉献、
公平、创新是其文化象征。同时，相对于发达国家，华为的人力成
本相对较低，并有着独特的人力资源管理文化，加上先进的技术
流程，使得华为有了高质量低成本的竞争优势。
2.3 竞争对手
华为在不同领域都有其竞争对手，主要表现在：在运营网络
方面的竞争对手主要是爱立信和中兴；在企业业务方面，广为人
知的主要是微软、亚马逊、戴尔；而目前，智能手机方面华为也有
着强大的竞争对手。广大消费群体对智能手机关注主要分布在
2000～3000元的价格段，但最具竞争力的产品却停留在了高端市
①基金项目：黑龙江省现代服务业产业竞争力提升研究(2017-KYYWF-0552)。
2020年5月
053
Copyright©博看网 . All Rights Reserved.
Marketing
场，并且500万像素及以上的高端手机竞争力突出。目前，智能手机
进入“八核时代”，很多公司旗下的品牌手机都拥有全新架构的处
理器，更快的操作速度，更强的游戏体验。但在智能终端方面，华
为的主要竞争对手是小米和三星，其竞争力量不容小觑。
2.4 SWOT分析
(1)优势分析。不同国家有不同的风俗习惯、文化特色以及消
费爱好，对于国产智能手机生产商在中国则有一定的本土优势，
更了解国内人容易接受与喜欢的手机性能以及外观功能等。相比
之下能准确地把握消费者心理和消费行为习惯，因此华为智能手
机更容易在人口众多的中国市场建立竞争优势，具有一定的影响
力。此外，在中国市场的长期发展中建立了一定的销售渠道，合作
的运营商占据国内巨头，其互联网技术都颇为先进，通过与这些
先进的电商进行合作销售，开辟了华为市场的销售渠道，并建立了
完整的网络链，在市场竞争中面临的壁垒比较少。
(2)劣势分析。虽然华为手机逐渐在国内市场中具有一定的
影响力，但由于华为智能手机生厂商在过去很长的一段时间不
注重品牌效应，加上山寨机不断增长，华为智能手机的品牌效
果在消费者心中仍然有一定的不足之处。此外，华为在核心竞争
力方面侧重于技术研发，而一些核心技术集中在国外生产，国内
对发展的第一动态也未能及时跟进，这就造成华为智能手机在
国内的核心竞争力偏弱。
(3)挑战分析。如今互联网的利润大不如从前，加上手机市场
的不断完善与发展，消费者越来越青睐于手机使用前的体验，
线上销售渠道并不太乐观。与此同时，随着苹果、三星不断涌入
中国市场，分割了中国市场的智能手机份额，这些都给华为智能
手机带来了很多潜在竞争和挑战。
(4)机遇分析。中国有着庞大的消费市场，随着时代的变迁、
人民的生活水平和消费习惯都不断改善，智能手机逐渐融入了
人民的生活。与此同时，消费者为了追求更新奇的体验，会选择
购买新手机，智能手机的更换速度也不断加快，这些为华为智
能手机带来了很大的发展机遇。
家、不同区域制定不同的价格策略。在一些高端市场，顾客更看
重的是品牌效果，华为公司的品牌将决定这些高端定价，因此华
为企业要注重其品牌宣传，更要打造品牌特色，让其在高端消费
市场上独树一帜。在一些中低端市场，顾客更为看重手机性能，
华为可以在相似产品性能竞争中采取低价销售，这样更容易让
消费者倾向于购买华为手机。通过分层定价，华为智能手机能够
覆盖更多的消费人群，极大地助力华为市场的扩展。
3.3 加强线下渠道建设实现线上线下融合
尽管互联网线上平台不断发展，但人们愈来愈注重高质量消
费。对于产品的体验也更为注重，因此，线下渠道作为消费者体验
的最佳选择，线下平台要为消费者提供优质的服务。首先，线下销
售已经不具备很强的销售潜质，但演变成销售体验的选择是线下
门店发展的最佳方向。因此线下门店不需要有很多店面，让顾客
线下体验线上购买，实现线下、线上结合，更大地实现产品营销的
优质发展。一是，可以设置线下门店的网店订单送货上门；二是，
门店和网店的商品库要一致，在产品价格、质量方面保持一致；三
是，门店和网店的优惠活动要相同，顾客在线上和线下进行消费
时，产生的积分可共享，都能参与优惠和促销活动。
3.4 减少强曝光宣传增强消费者体验互动
在品牌宣传方面，要实事求是，不可夸大宣传产品特色，没
有的性能不必掩饰，做到对顾客诚实，尊重消费者，不能为了吸
引消费欺瞒消费者。在很多消费者心中，企业扮演着一个商家的
角色，很难成为忠诚客户关系。这就需要企业增强消费者体验与
互动，首先让消费者认可品牌，长此以往，消费者才会信任品牌，
在品牌出现不足之处时，能够得到及时反馈和建议，这样才能更
加完善产品发展，吸引消费者的消费。此外，要想成功激发消费
者互动，企业必须调动与吸引消费者的兴趣。因此，最初在与消
费者互动时，必须向客户展示一些有价值的东西，顾客先要有兴
趣去了解才能再进行下一步考虑。
4 结语
在互联网高速发展的时代，手机也不断进行更新换代，中国
手机市场吸引了大量国内外企业，手机市场更加激烈。智能手机
不论是在市场营销还是技术策略上，都存在着较大的发展前景
和机遇挑战。企业改革时代也已经到来，华为手机要针对市场
的变化不断完善和发展自己的营销竞争策略，无论是在产品设
计、技术研发还是市场营销企业管理方面，都要不断地完善与发
展，才能在市场中占据属于自己的一方领地。
3 华为智能手机国内市场营销策略的建议
3.1 合理定位目标市场做好产品细分
在地理因素考虑方面，要选择人口流动量大，并且从事商务
工作人群较多的地方，例如我国东部大部分城市，这些地方的人
群来往频繁，经济较为发达，商务消费者较多，消费者对智能手
机的依赖性比较大，在此进行市场细分将会对华为市场有很大
的帮助。
从人口因素方面考虑，华为智能手机的普及要格外关注大
学生消费群体。一般来说，受教育程度越高意味着以后有很大可
能收入也相对较高，一旦大学生走出校园，他们可能就是今后社
会中高收入阶层。在大学生群体中建立属于华为自有的知名度，
将为华为长期发展奠定了基础。此外，针对不同人群华为要提供
不同的产品。不同年龄阶段的人对物品的喜爱程度都有所不同，
这就要求华为企业做好对消费者的研究。
3.2 分层定价满足不同消费者需求
当前，世界各地仍存在很大的贫富差距，不同消费者的消费
能力有所不同。华为要考虑到不同阶层的消费群体，针对不同国
054
2020年5月
参考文献
[1] 吴越舟.华为战略神器:群狼战术之项目化营销[J].销售与市场
(营销版),2019(4).
[2] 李慧.我国外贸出口品牌战略与研究——华为公司为例[J].今日
财富,2019(06).
[3] 刘凤朝,冯雪,赵良仕.华为、思科技术搜索策略演化研究——
基于技术位的分析[J].科学学与科学技术管理,2019(1).
[4] 吴越舟.华为技术营销:双轮驱动下的平衡术[J].销售与市
场,2019(6).
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