2024年3月26日发(作者：曾怀蕾)
华硕的渠道模式
华硕笔记本电脑营销渠道
1、华硕笔记本电脑传统营销渠道架构
2002年之前，华硕电脑的主营业务是主板，其主板的渠道已经构架的相当成熟，华硕
最初刚刚在大陆市场推出笔记本电脑产品的时候，有一些原来做主板的合作伙伴跟随华硕
卖起了笔记本电脑，也有一些看好华硕品牌的专业笔记本电脑渠道商加入了销售华硕笔记
本电脑的队伍。在与神码神州数码控股有限公司签约以前，华硕笔记本电脑全部是透过华
捷华硕电脑上海有限公司来销售的。华捷惟一的责任就是卖好华硕的产品，包括主板和笔
记本电脑。而那时做主板的代理商构成了华硕笔记本电脑的主渠道，他们都从华捷拿货，
笔记本以零售为主，专卖店位于一级城市。
2、华硕笔记本电脑新兴营销渠道
随着市场环境变化，电子商务和大卖场兴起，以及国家家电下乡政策等，华硕针对这
些新型市场也做了一系列的新兴营销渠道调整。
针对网络购物、电视购物、银行分期付款等B2C的新兴购物方式，华硕成立了专门的
部门新渠道部进行产品、渠道等管理。与传统渠道方式比较，电子商务具有营销效率高，
费用低，市场无限性及营销方式多样性等诸多优势。企业通过电子商务开展营销，是充分
有效地获取传送信息的最佳途径。它带来销售方式和服务方式的变革，缩短了生产与消费
之间的距离，节省了商品流通中经历的诸多环节，从而降低了产品的价格。也进一步促进
了渠道扁平化的一种营销模式。
除了华捷和神码等全国总代以外，华硕也与大卖场，例如国美、苏宁有一些合作。听
起来，与3C卖场的合作，更是一种战略性的行为。所以，可以说是根据消费者当时的消
费习惯来定。就如同我们很早以前买酱油都是去杂货店，后来就是到路边的便利店买，现
在大部分则是到大超市。当消费者习惯到哪里去买的时候，华硕就已经就把货铺到哪里。
由于3C卖场不直接和厂商发成交易，故我们找了神码、联强这样的全国总代理作为3C卖
场的金流物流平台。除此之外，3C卖场各品牌的促销员等都是由厂家管控的，需要有第三
方的代理商进行管理。目前我们是采取的是各区域选一家大ANA作为第三方，这样做的考
量点是由于门店租金等零售成本的上升，ANA利润急剧下跌，为了给华硕自有的ANA渠道
更多的利润，故将个别ANA作为3C卖场的第三方，主要是进行3C卖场促销员管理、滞销
机处理、售后服务等。
2021年底国家开始家电下乡政策，华硕也趁机加强了三四五级地市渠道开发。针对三
四五级地市，华硕做了更具体的细分渠道。根据国家行政划分将城市划分为以下五个级别：
1、2级城市37个;地级城市273个;县级城市2120个;乡、镇4290个。截止2021年底华
硕已做到地级城市的100%覆盖，
华硕笔记本电脑营销渠道存在的问题
华硕采取的是区域代理制，营销渠道是按照华硕厂商——全国总代理/ANA——SUB
ANA——零售商——消费者来组建的，是一种纵向的金字塔形的渠道结构。这种渠道结构
每个环节的笔记本电脑价格均不同，即各个环节之间均存在一个价差，而价差又导致每个
环节利润的差异。例如某一中间环节受利益驱使想多获取利润，就会跳过某个环节进行商
品销售。
针对各个渠道的价格冲突，目前华硕的主要做法是通过产品切分的方式避免不同渠道
的价格冲突。通过产品切分在一定程度上缓解了渠道的价格冲突，但是由于产品有限，主
要是在外观和配置上做产品的区隔。各个渠道还是会对同类型的产品进行价格比对，在终
端用户端，甚至出现为了加强某渠道产品的销量，降低此渠道产品的利润空间或亏本出售，
从而对其他渠道产品造成了较大的影响。为了减小渠道价格冲突，虽然在产品上做了切分
区隔，但由于渠道复合度较高，价格冲突目前还是华硕渠道较大的冲突之一。所谓渠道复
合度高是指某一代理商既代理华捷渠道的产品也代理FD渠道产品，有甚者三线复合，即
同时代理华捷、神码、FD渠道的产品，这样增加了客户对产品的选择面以及议价筹码。要
解决此问题，需尽量减小渠道复合程度，各渠道需加强开发各自所属的代理商。
水平渠道冲突
笔记本电脑水平渠道冲突是指笔记本电脑同一销售渠道模式中，同一层次中间商之间
的冲突。在水平型渠道中，各成员之间的联系是一种横向的关系，大家都是平等的，即他
们在权力上处于同一水平线，但利益上市独立的。由于各个渠道成员的资本、技能、素质、
认识等各方面的差异，很容易产生矛盾，而且一旦发生冲突，往往难以协调。
华硕笔记本电脑业务的渠道管理模式，主要采取网格管理，将渠道划分成若干网格，
其中网格内的渠道构成可以是地级市，地级市加县、区，或是地级市加县、区加乡镇，不
同产品的网格规模大小有所不同。华硕电脑业务人员为了完成总部下达的销售任务，与省
代配合压货给渠道，渠道迫于压力接货，在接货后为了保持良好的现金流，渠道开始向网
格内下级渠道甩货，破坏了网格内的价格体系导致渠道网格内渠道冲突，网格渠道从外区
以低于该分区的价格“炒货”，破坏网格内的价格体系，导致网格内渠道乱价销售引发水
平渠道冲突。
水平渠道冲突最大的表现是窜货。华硕目前在渠道段遇到较大的问题就是各区域间的
窜货。目前华硕有14个区域，每个区域的渠道架构、渠道质量良莠不齐，经销商大小不
同。区域个别销量大的经销商，拿到的返款也不同，另外华硕区域分公司对于当地核心渠
道的扶持，从而导致个别经销商的产品价格较低。再加上各个区域的市场供求情况也有所
不同，有的区域竞争激烈，产品供过于求，产品的价格相对较低，有的区域则正好相反，
竞争局势平缓，产品供应相对不足，其价格较高。这就导致了同一类产品在两个或两个以
上区域存在价差，从理论上将产品会从低价区域流向高价区域。经销商为了赚钱更多的利
润就会把产品窜到高价区域，形成不同区域之间的窜货。针对窜货华硕制定了一系列的奖
惩制度，并开发了窜货管理系统，每月三次的全国窜货处罚公告。这些措施在一定程度上
有利于控制窜货，但其实还是治标不治本。
水平渠道冲突引起的窜货，目前严重破坏了华硕的销售网络和价格体系，在一定程度
上对华硕品牌在消费者心目中的美誉度、忠诚度也有一定影响，最重要的严重打击了经销
商的积极性和信心，同样严重损害了华硕厂家的利润。
3.3多渠道冲突
主要存在于网络渠道与传统渠道之间。在21世纪初期，典型的环境变化是全球性互
联网在商业上得运用，开辟出一个全新的电子商务领域。在电子商务时代，企业竞争已由
平面竞争转入网络竞争，真正进入无国界的竞争，距离感好像消失了，速度变得越来越重
要，速度之争已成为制胜的关键。电子商务就是基于互联网这一平台的新型商业组织形式，
这种新型的商业组织形式对传统的商业组织形式带来了前所未有的冲击，经济活动主体之
间的关系也随之发生着巨大的变化，无论是商家与顾客间的关系，商家与商家之间的关系，
商家内部的关系，还是客户与客户之间的关系，都不能例外。
传统渠道包括国代、省代和省级以下渠道商，这些渠道主要是基于地域划分各自为阵，
而网络渠道则不受地域的限制，因此，网络渠道和传统渠道之间由于价格、厂家促销资源
发生冲突。在网络渠道商中，存在一批专门做“炒货”业务的渠道商，这类公司以电脑销
售为主营业务，但是电脑业务并不是他们的主要利润来源，他们主要依靠电脑将公司规模
做大，因此，他们牺牲市场利润，低价将产品甩卖至传统渠道，引发多渠道冲突。
渠道价格体制管理是零售业的老话题，但在新业态不断崛起之时，仍少不了新争执。
传统渠道与网络渠道目前最大的冲突同样也在于低价。目前华硕在合作的网络渠道主要有
京东、淘宝商城、苏宁易购等，随着电子商务的盛行，这些网络渠道的销量日渐增长。京
东凭借迅速扩大的销售规模和自建的物流体系等优势提供比传统渠道更低的价格吸引大量
消费者，而传统渠道商利益频频受损，特别是对北上广等一二线城市的传统渠道造成较大
的冲突。针对网络渠道对传统渠道的冲击，华硕专门成立了新渠道部门，管理网络渠道，
首先从产品面尽量给网络渠道一些有别于传统渠道销售的特规机，其次对于网络渠道销售
的笔记本电脑制定网络销售价格，尽量避免低价情况，最后加强对网络渠道自行规划的促
销活动进行管控，使影响减轻到最小。
感谢您的阅读，祝您生活愉快。
2024年3月26日发(作者：曾怀蕾)
华硕的渠道模式
华硕笔记本电脑营销渠道
1、华硕笔记本电脑传统营销渠道架构
2002年之前，华硕电脑的主营业务是主板，其主板的渠道已经构架的相当成熟，华硕
最初刚刚在大陆市场推出笔记本电脑产品的时候，有一些原来做主板的合作伙伴跟随华硕
卖起了笔记本电脑，也有一些看好华硕品牌的专业笔记本电脑渠道商加入了销售华硕笔记
本电脑的队伍。在与神码神州数码控股有限公司签约以前，华硕笔记本电脑全部是透过华
捷华硕电脑上海有限公司来销售的。华捷惟一的责任就是卖好华硕的产品，包括主板和笔
记本电脑。而那时做主板的代理商构成了华硕笔记本电脑的主渠道，他们都从华捷拿货，
笔记本以零售为主，专卖店位于一级城市。
2、华硕笔记本电脑新兴营销渠道
随着市场环境变化，电子商务和大卖场兴起，以及国家家电下乡政策等，华硕针对这
些新型市场也做了一系列的新兴营销渠道调整。
针对网络购物、电视购物、银行分期付款等B2C的新兴购物方式，华硕成立了专门的
部门新渠道部进行产品、渠道等管理。与传统渠道方式比较，电子商务具有营销效率高，
费用低，市场无限性及营销方式多样性等诸多优势。企业通过电子商务开展营销，是充分
有效地获取传送信息的最佳途径。它带来销售方式和服务方式的变革，缩短了生产与消费
之间的距离，节省了商品流通中经历的诸多环节，从而降低了产品的价格。也进一步促进
了渠道扁平化的一种营销模式。
除了华捷和神码等全国总代以外，华硕也与大卖场，例如国美、苏宁有一些合作。听
起来，与3C卖场的合作，更是一种战略性的行为。所以，可以说是根据消费者当时的消
费习惯来定。就如同我们很早以前买酱油都是去杂货店，后来就是到路边的便利店买，现
在大部分则是到大超市。当消费者习惯到哪里去买的时候，华硕就已经就把货铺到哪里。
由于3C卖场不直接和厂商发成交易，故我们找了神码、联强这样的全国总代理作为3C卖
场的金流物流平台。除此之外，3C卖场各品牌的促销员等都是由厂家管控的，需要有第三
方的代理商进行管理。目前我们是采取的是各区域选一家大ANA作为第三方，这样做的考
量点是由于门店租金等零售成本的上升，ANA利润急剧下跌，为了给华硕自有的ANA渠道
更多的利润，故将个别ANA作为3C卖场的第三方，主要是进行3C卖场促销员管理、滞销
机处理、售后服务等。
2021年底国家开始家电下乡政策，华硕也趁机加强了三四五级地市渠道开发。针对三
四五级地市，华硕做了更具体的细分渠道。根据国家行政划分将城市划分为以下五个级别：
1、2级城市37个;地级城市273个;县级城市2120个;乡、镇4290个。截止2021年底华
硕已做到地级城市的100%覆盖，
华硕笔记本电脑营销渠道存在的问题
华硕采取的是区域代理制，营销渠道是按照华硕厂商——全国总代理/ANA——SUB
ANA——零售商——消费者来组建的，是一种纵向的金字塔形的渠道结构。这种渠道结构
每个环节的笔记本电脑价格均不同，即各个环节之间均存在一个价差，而价差又导致每个
环节利润的差异。例如某一中间环节受利益驱使想多获取利润，就会跳过某个环节进行商
品销售。
针对各个渠道的价格冲突，目前华硕的主要做法是通过产品切分的方式避免不同渠道
的价格冲突。通过产品切分在一定程度上缓解了渠道的价格冲突，但是由于产品有限，主
要是在外观和配置上做产品的区隔。各个渠道还是会对同类型的产品进行价格比对，在终
端用户端，甚至出现为了加强某渠道产品的销量，降低此渠道产品的利润空间或亏本出售，
从而对其他渠道产品造成了较大的影响。为了减小渠道价格冲突，虽然在产品上做了切分
区隔，但由于渠道复合度较高，价格冲突目前还是华硕渠道较大的冲突之一。所谓渠道复
合度高是指某一代理商既代理华捷渠道的产品也代理FD渠道产品，有甚者三线复合，即
同时代理华捷、神码、FD渠道的产品，这样增加了客户对产品的选择面以及议价筹码。要
解决此问题，需尽量减小渠道复合程度，各渠道需加强开发各自所属的代理商。
水平渠道冲突
笔记本电脑水平渠道冲突是指笔记本电脑同一销售渠道模式中，同一层次中间商之间
的冲突。在水平型渠道中，各成员之间的联系是一种横向的关系，大家都是平等的，即他
们在权力上处于同一水平线，但利益上市独立的。由于各个渠道成员的资本、技能、素质、
认识等各方面的差异，很容易产生矛盾，而且一旦发生冲突，往往难以协调。
华硕笔记本电脑业务的渠道管理模式，主要采取网格管理，将渠道划分成若干网格，
其中网格内的渠道构成可以是地级市，地级市加县、区，或是地级市加县、区加乡镇，不
同产品的网格规模大小有所不同。华硕电脑业务人员为了完成总部下达的销售任务，与省
代配合压货给渠道，渠道迫于压力接货，在接货后为了保持良好的现金流，渠道开始向网
格内下级渠道甩货，破坏了网格内的价格体系导致渠道网格内渠道冲突，网格渠道从外区
以低于该分区的价格“炒货”，破坏网格内的价格体系，导致网格内渠道乱价销售引发水
平渠道冲突。
水平渠道冲突最大的表现是窜货。华硕目前在渠道段遇到较大的问题就是各区域间的
窜货。目前华硕有14个区域，每个区域的渠道架构、渠道质量良莠不齐，经销商大小不
同。区域个别销量大的经销商，拿到的返款也不同，另外华硕区域分公司对于当地核心渠
道的扶持，从而导致个别经销商的产品价格较低。再加上各个区域的市场供求情况也有所
不同，有的区域竞争激烈，产品供过于求，产品的价格相对较低，有的区域则正好相反，
竞争局势平缓，产品供应相对不足，其价格较高。这就导致了同一类产品在两个或两个以
上区域存在价差，从理论上将产品会从低价区域流向高价区域。经销商为了赚钱更多的利
润就会把产品窜到高价区域，形成不同区域之间的窜货。针对窜货华硕制定了一系列的奖
惩制度，并开发了窜货管理系统，每月三次的全国窜货处罚公告。这些措施在一定程度上
有利于控制窜货，但其实还是治标不治本。
水平渠道冲突引起的窜货，目前严重破坏了华硕的销售网络和价格体系，在一定程度
上对华硕品牌在消费者心目中的美誉度、忠诚度也有一定影响，最重要的严重打击了经销
商的积极性和信心，同样严重损害了华硕厂家的利润。
3.3多渠道冲突
主要存在于网络渠道与传统渠道之间。在21世纪初期，典型的环境变化是全球性互
联网在商业上得运用，开辟出一个全新的电子商务领域。在电子商务时代，企业竞争已由
平面竞争转入网络竞争，真正进入无国界的竞争，距离感好像消失了，速度变得越来越重
要，速度之争已成为制胜的关键。电子商务就是基于互联网这一平台的新型商业组织形式，
这种新型的商业组织形式对传统的商业组织形式带来了前所未有的冲击，经济活动主体之
间的关系也随之发生着巨大的变化，无论是商家与顾客间的关系，商家与商家之间的关系，
商家内部的关系，还是客户与客户之间的关系，都不能例外。
传统渠道包括国代、省代和省级以下渠道商，这些渠道主要是基于地域划分各自为阵，
而网络渠道则不受地域的限制，因此，网络渠道和传统渠道之间由于价格、厂家促销资源
发生冲突。在网络渠道商中，存在一批专门做“炒货”业务的渠道商，这类公司以电脑销
售为主营业务，但是电脑业务并不是他们的主要利润来源，他们主要依靠电脑将公司规模
做大，因此，他们牺牲市场利润，低价将产品甩卖至传统渠道，引发多渠道冲突。
渠道价格体制管理是零售业的老话题，但在新业态不断崛起之时，仍少不了新争执。
传统渠道与网络渠道目前最大的冲突同样也在于低价。目前华硕在合作的网络渠道主要有
京东、淘宝商城、苏宁易购等，随着电子商务的盛行，这些网络渠道的销量日渐增长。京
东凭借迅速扩大的销售规模和自建的物流体系等优势提供比传统渠道更低的价格吸引大量
消费者，而传统渠道商利益频频受损，特别是对北上广等一二线城市的传统渠道造成较大
的冲突。针对网络渠道对传统渠道的冲击，华硕专门成立了新渠道部门，管理网络渠道，
首先从产品面尽量给网络渠道一些有别于传统渠道销售的特规机，其次对于网络渠道销售
的笔记本电脑制定网络销售价格，尽量避免低价情况，最后加强对网络渠道自行规划的促
销活动进行管控，使影响减轻到最小。
感谢您的阅读，祝您生活愉快。