2024年3月26日发(作者：贺梦秋)
商务谈判个人总结
谈判是一种很敏感的沟通，所以，语言要简练，避开消失不该
说的话，但是在困难的长时间谈判过程中也难免出错，下面我给大家
带来商务谈判个人总结，盼望大家喜爱!
商务谈判个人总结1
本次的商务谈判实习，使我受益良多。首先就是让我明白了一
个团队的重要性，个人的进展离不开团队。其次，通过商务谈判实习，
使我对谈判有了更深刻的理解，这也为以后打下了良好的基础。最终，
通过对商务谈判的实习也更加磨练了自我，增加了个人经受和阅历，
学会了如何与团队合作与共享。
我在此次谈判中所扮演的角色是河南第一建筑集团有限责任
工程的技术总监。技术总监一般负责一个企业的技术管理体系的建设
和维护，制定技术标准和相关流程，能够带着和激励自己的团队完成
公司给予的任务，实现公司的技术管理和支撑目标，为公司制造价值!
一个好的技术总监不仅要自身具有很强的技术管理力量，同时，也要
有很强的技术体系建设和团队管理的力量，要对企业所在行业具有深
化理解，对行业技术进展趋势和管理现状具有精确的推断。同时作为
一个技术总监，我认为不仅要对本公司的产品感爱好，特别了解，还
要博览其他公司的产品，不断创新，努力奋斗，为公司作出更大的奉
献。
作为一个技术总监，我在这几天的实习过程中，通过对各个钢
第 1 页
铁产品公司的产品与技术的对比，让我明白了，作为一个技术总监，
对公司的产品富有重要责任，一个公司的产品质量必需合格，技术人
员必需仔细负责，技术的重要性对公司特别重要。同时也让我明白了，
沟通的重要性，一个优秀的技术人员不仅需要过硬的技术，还必需有
良好的沟通力量，协调各个部门，才能顺当的进展产品，才能更好的
研发出更好的产品。
商务谈判个人总结2
我们为期一周的商务谈判实训就这样完了，在这次实训中我们
主要是是和学校的谈判，主要问题是我们买卖鸡肉，通过这次谈判让
我对商务谈判有了更新的熟悉，谈判都无时不发生，小到买件日用品
的讨价还价，大到各种正式非正式的商务谈判。总之，谈判每时每刻
都在你的身边，甚至从某种程度上深刻地影响着你生活的质量和生意
场上的得失成败。我们在谈判前首先要做好特别充分预备，这样才能
更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，才能
有胜利的可能。其次要了解对方，对谈判对手调查分析，越了解对方，
越能把握谈判的主动权。广泛搜集资料，摸清对方虚实。
认真讨论剖析对手、竞争者，对其实力和弱点进行分析，走好
谈判预备中的必要一步。事前多方摸底，可以对症下药，制定相应对
策，为此弄清对方虚实，是谈判人员在运筹过程中应首先解决的问题，
要摸清对方的虚实，这就必需进行大量的调查讨论，对各类相关资料
进行广泛搜集，并尽可能详尽精确。谈判双方做好了各种预备工作之
后，自然就要开头面对面的交锋了。谈判过程有长有短，在每一个不
第 2 页
同的过程中，谈判双方都需要提出各自的交易条件，都会就各自的目
标、彼此间的分歧磋商，直至消退分歧，达成全都。价格虽然不是谈
判的全部，但毫无疑问，有关价格的商量依旧是谈判的主要组成部分，
在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，许多
没有结局的谈判也是由于双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。
在与学校谈判的前阶段，双方对自己的要求都很明确且谈得也
相当顺当。但是，在谈到价格时候就消失了点问题，也就是对方能够
给我们多少的优待。在我方人员提出先搁置争议先谈其他方面，最终
通过别的附加条件，使谈判取得了胜利。通过了这次商务谈判实训，
学到了许多书本上不能学到的学问。并且在这次谈判中我们感觉到事
前预备工作的重要以及在问题的应答上条理的重要性。总之，实践性
的工作可以使我们更加丰富所学的学问。这是我们在书本上是学不到
的阅历。
完好的商务谈判过程，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协
议等几个阶段。谈判者应把握每个阶段的不同内容和要求，敏捷有力
地运用谈判技巧。我们也是根据这几个要求来实行的。
摸底阶段，即谈判的开局阶段，是我们双方谈判人员见面入座
开头洽谈，到话题进入实质内容之前的阶段。我们开出自己条件，看
是和对方进行浅谈。
报价阶段就是谈判的双方在结束了非实质内容交谈之后，就要
将话题转入有关交易内容的正题。即开头进行报价。磋商阶段，谈判
的磋商阶段是指报价阶段结束之后到缔结协议之前，谈判各方就实质
第 3 页
性事项进行磋商的全过程，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧急
的阶段。这一个阶段，我们双方都是对自己的价格持确定看法，谁都
不愿先让，我们只有渐渐的协商，渐渐商量，最终最终还是把价格谈
拢，取得谈判的成功，在这次商务谈判中我熟悉到，在商务谈判中要
擅长敏捷运用各种谈判策略和把握谈判的相关方法和原则就会最大
限度的到达谈判有利于自己的目标，削减本钱和损失。获得商务谈判
的胜利。我从这次谈判中熟悉的收获了不少，但也熟悉到缺乏之处。
我们首先觉得我们这边的调查不是很充分，谈判的过程不是很沉稳，
有点操之过急，心情有点急，没有很好的把握时间，在以后的商务谈
判中我们会留意这些，尽量做到完善极致，做一个好的商务谈判高手。
这一次的实训使我第一次亲身将所学的理论学问与实际的操
作应用相结合，让我真正体会到商务谈判是一门综合运用多学科于商
务活动的艺术，也让我对自己在这一方面有了一个初步的审查!简而
言之，这次实训对于我以后的学习以及工作受益匪浅。
商务谈判个人总结3
这次参与了路局组织的商务谈判专题培训研讨的学习，受益匪
浅，感受较深。在培训期间，范红珉老师专题讲解了《铁路货物运价
政策及运用》，山东财经学院的王鹏教授讲解了《商务礼仪与技巧》，
李永春教授讲解了《商务谈判策略与技巧》，中铁快运王来部长传授
了《中铁快运实际操作案例》阅历。在培训后期，青岛西车务段和青
岛站做了青啤商务洽谈演练。通过这次培训，个人感觉针对性、有用
性都特别强，效果明显，为在今后营销、开发工作的开展，打下了基
第 4 页
础，提高了我与客户企业在商务洽谈中应当留意和把握的技能。下面
详细谈谈几点体会：
我在大客户部任职，主要为港口大宗矿石客户供应运输服务工
作。在实际工作中，商务谈判机会多，既有每年老客户的合同续签洽
谈，又有新开发营销客户的洽谈工作，状况各异，但中心全都。作为
路方代表，盼望客户能通过铁路运输原材料及产成品，而且运输量越
大越好。但在实际洽谈过程中，都会遇到各种各样的问题。比方说，
近几年来，由于国家宏观调控，调结构转方式，国家对环保方面的要
求越来越高，以及整个钢铁行业粗钢产能过剩等状况，带来整个钢铁
业的萎靡不振，亏损严峻。在这样的形势下，直接带来了铁路发运量
的削减，市场占有率持续下滑。
面对如此不利的局面，我们从源头抓起。首先，进行市场调查，
支配驻港组了解进港矿石企业的疏港状况，以及其他运输方式的价格
改变等信息，对此进行了仔细分析、对比;其次，梳理目标客户，依
据企业的不怜悯况选择了9家管内钢铁企业作为待开发客户;第三，
对确定的目标客户进行针对性的调查了解，如：厂内设备数量及开工
率、原材料使用量、目前的运营方式、负责人等状况，都进行了深化
细致的调查摸底;第四，实行上门营销的策略，面对面听取企业的介
绍，了解企业为何不采纳铁路运输的缘由;第五，依据企业提出的问
题，准时向上级主管部门进行分析汇报，并争取有关政策支持;第六，
再次与企业约谈，介绍我方提出的解决方案及服务流程，经过多次磨
合，最终达成全都看法。目前，我们已经胜利与齐林傅山钢铁有限公
第 5 页
司签订服务协议，并于3月底前启动铁路运输业务，月均运量5万余
吨，增收运输进款500多万元。
通过这次商务谈判的培训，让我对谈判的流程有了更进一步的
了解。商务谈判是全部工作中不行或缺的关键一环，礼仪最大化是每
一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都因该牢记：每次谈判都有潜
在的共同利益，只有围围着共同利益，才可以使谈判顺当进行下去。
首先，谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素
养是最重要的，其次要有必备的专业力量和相关的学问力量。除了留
意谈判人员的个人素养，还应当留意其选择任用。一个项目的好坏除
了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和把握的。因
此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格确定了其谈判风格，
首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调、
技巧等详情都能影响整场谈判的趋势。只有拥有谈判主控话语权，在
谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得胜利。选
对人，才能做对事。
其次，是商务谈判的礼仪问题。礼仪是谈判人员道德和文化素
养的外在表现。谈判小组任何一个成员在谈判时的着装、言行，都可
能关系到一场谈判的成败。所以，谈判人员对商务礼仪的积累学习非
常重要。
谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。谈判人员在
谈判前必需做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角
色，制订和预报在谈判中所采纳的形式策略和应对方式。在一场谈判
第 6 页
中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的谈判策略
如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思
索留意的，由于许多问题只有在谈判进行时才消失。总的说来，谈判
策略终要影响谈判结果，制定有效的谈判策略是很有意义的。
商务谈判个人总结4
经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，准时发觉
问题解决问题，让我们今后中更注意语言表达力量、观看留意力、推
断力、应变力量、决策力量,让我们在人生的谈判过程中，永立于不
败之地。这次模拟谈判是我们学到了许多书本上没方法学到的东西，
比方1、要以集体利益为重，团体作战，不管什么确定，没有团队的
共识与合作，一个人的力量很难完成。首先要取得队友的支持，倾听
并考虑其他队友的看法。不要擅自做主。2、在谈判中要实行敏捷的
谈判方式。3、采纳横向谈判方式，一个问题谈不下来，就应想尽一
切方法，转移话题，洽谈其他方面的问题，必要时实行停止谈判。4、
明白双赢不是双方平均得利，而是各取所需。双赢的条件是：各自有
对方需要或必要的东西。
这次商务谈判的实训结束了，但是我却从中获益良多。本次实
训的目的是，通过本次商务谈判实训，使同学在实践中进一步稳固谈
判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的预备、开局和
签约的各个阶段的运作，熟识商务谈判的策略和技巧，并且能够在谈
判活动中娴熟运用。通过一周的实训，这个目标实现了。
商务谈判个人总结5
第 7 页
在这次商务谈判中，我是神舟数码有限公司的谈判人员，职位
是选购部员工，任务是帮助选购部经理在这次谈判中取得优势并最终
谈判胜利，最终签署合同。
先简洁介绍一下这次谈判的背景。这次我们小组代表神舟数码
公司向惠普中国有限公司选购一批型号为HP ENVY41220TX的笔记本。
该电脑配置较高，在京东网的售价为4899元人民币，我们这次谈判
的目的是争取以最低价格购入这批电脑。在这次谈判中，作为神舟数
码有限公司的代表方，我们有着不少的优势。神州数码20_年从原联
想集团分拆成立，20_年在香港联合交易所主板上市，20_/12财年(从
20_年x月x日至20_年x月x日)营业额达703.19亿港元，是中国
最大的整合IT服务供应商，也是有名的数码产品经销商。作为华南
地区新兴电子力气，注定要在打响自我品牌后高歌猛进，最终将会成
为中国地区特别有实力的电子公司，与你守望将来，是我们的宗旨。
神舟数码作为一件国内知名的公司，因此在谈判的过程中，我
们获得了不少的主动权。而对面是惠普中国有限公司，信任大家都对
惠普这个品牌很熟识。惠普公司(HewlettPackardDevelopment
Company,L.P.，简称HP)是一家来自美国的资讯科技公司，成立于19_
年，主要专注于生产打印机、数码影像、软件、计算机与资讯服务等
业务。惠普由斯坦福高校的两位毕业生威廉·休利特及戴维·帕卡德
创办，经过几十年的进展以及一系列收购活动，现已成为世界上最大
的科技企业之一，在打印及成像领域和IT服务领域都处于领先地位。
通过对对手的分析，我们也知道了对手也是特别强劲的，因此在这次
第 8 页
谈判的前期预备中，我们做了特别充分的预备。
12月x日晚上8点半，我们两个小组的人员来到了综合楼的
一间教室进行谈判。经过简洁的预备后，我们双方人员就位，紧接着
就绽开了一场紧急而又精彩谈判。
在谈判刚开头的时候，双方都相当客气，先是双方的自我介绍，
然后就是友好地握手。我们作为买方，首先由我们说明我们这次谈判
的目的以及第一轮的报价。在第一轮报价中，我们提出了以3500元
的价格选购惠普HPENVY41220TX笔记本电脑500台。对面的3位惠普
公司谈判人员突然脸色大变，这让我们有点出乎意料，由于谈判的气
氛一下子转变了。对面的谈判人员兴奋地反对了我们的报价，认为这
个报价实在太低，连他们的生产本钱也不止3500，而且我们所提出
的选购数量也比较少，只有500台，对我们所提出的方案全部拒绝，
双方进入僵持阶段。于是我们开头陈述我们公司作为电脑经销商的优
势，对方谈判人员开头并不认同，后来经过我们几番具体解析，对方
人员开头认同我们公司的地位。接着谈判气氛有所改善，经过几轮的
还价，我们最终达成了以4000的价格选购20_台笔记本电脑的协议，
最终双方在和谐的气氛中握手离场。
在这场谈判中，作为副手，我主要从电脑配置与价格方面的专
业学问为我方争取低价格，由于对方对这方面的预备不太充分，所以
我方在这个点上获得了不少优势。但是自我感觉一般，由于对谈判的
把握还不太娴熟，需要更多的熬炼。通过了这次谈判，我又学到了很
多商务谈判中的技巧，盼望以后还会有机会参加商务谈判。
第 9 页
2024年3月26日发(作者：贺梦秋)
商务谈判个人总结
谈判是一种很敏感的沟通，所以，语言要简练，避开消失不该
说的话，但是在困难的长时间谈判过程中也难免出错，下面我给大家
带来商务谈判个人总结，盼望大家喜爱!
商务谈判个人总结1
本次的商务谈判实习，使我受益良多。首先就是让我明白了一
个团队的重要性，个人的进展离不开团队。其次，通过商务谈判实习，
使我对谈判有了更深刻的理解，这也为以后打下了良好的基础。最终，
通过对商务谈判的实习也更加磨练了自我，增加了个人经受和阅历，
学会了如何与团队合作与共享。
我在此次谈判中所扮演的角色是河南第一建筑集团有限责任
工程的技术总监。技术总监一般负责一个企业的技术管理体系的建设
和维护，制定技术标准和相关流程，能够带着和激励自己的团队完成
公司给予的任务，实现公司的技术管理和支撑目标，为公司制造价值!
一个好的技术总监不仅要自身具有很强的技术管理力量，同时，也要
有很强的技术体系建设和团队管理的力量，要对企业所在行业具有深
化理解，对行业技术进展趋势和管理现状具有精确的推断。同时作为
一个技术总监，我认为不仅要对本公司的产品感爱好，特别了解，还
要博览其他公司的产品，不断创新，努力奋斗，为公司作出更大的奉
献。
作为一个技术总监，我在这几天的实习过程中，通过对各个钢
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铁产品公司的产品与技术的对比，让我明白了，作为一个技术总监，
对公司的产品富有重要责任，一个公司的产品质量必需合格，技术人
员必需仔细负责，技术的重要性对公司特别重要。同时也让我明白了，
沟通的重要性，一个优秀的技术人员不仅需要过硬的技术，还必需有
良好的沟通力量，协调各个部门，才能顺当的进展产品，才能更好的
研发出更好的产品。
商务谈判个人总结2
我们为期一周的商务谈判实训就这样完了，在这次实训中我们
主要是是和学校的谈判，主要问题是我们买卖鸡肉，通过这次谈判让
我对商务谈判有了更新的熟悉，谈判都无时不发生，小到买件日用品
的讨价还价，大到各种正式非正式的商务谈判。总之，谈判每时每刻
都在你的身边，甚至从某种程度上深刻地影响着你生活的质量和生意
场上的得失成败。我们在谈判前首先要做好特别充分预备，这样才能
更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，才能
有胜利的可能。其次要了解对方，对谈判对手调查分析，越了解对方，
越能把握谈判的主动权。广泛搜集资料，摸清对方虚实。
认真讨论剖析对手、竞争者，对其实力和弱点进行分析，走好
谈判预备中的必要一步。事前多方摸底，可以对症下药，制定相应对
策，为此弄清对方虚实，是谈判人员在运筹过程中应首先解决的问题，
要摸清对方的虚实，这就必需进行大量的调查讨论，对各类相关资料
进行广泛搜集，并尽可能详尽精确。谈判双方做好了各种预备工作之
后，自然就要开头面对面的交锋了。谈判过程有长有短，在每一个不
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同的过程中，谈判双方都需要提出各自的交易条件，都会就各自的目
标、彼此间的分歧磋商，直至消退分歧，达成全都。价格虽然不是谈
判的全部，但毫无疑问，有关价格的商量依旧是谈判的主要组成部分，
在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，许多
没有结局的谈判也是由于双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。
在与学校谈判的前阶段，双方对自己的要求都很明确且谈得也
相当顺当。但是，在谈到价格时候就消失了点问题，也就是对方能够
给我们多少的优待。在我方人员提出先搁置争议先谈其他方面，最终
通过别的附加条件，使谈判取得了胜利。通过了这次商务谈判实训，
学到了许多书本上不能学到的学问。并且在这次谈判中我们感觉到事
前预备工作的重要以及在问题的应答上条理的重要性。总之，实践性
的工作可以使我们更加丰富所学的学问。这是我们在书本上是学不到
的阅历。
完好的商务谈判过程，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协
议等几个阶段。谈判者应把握每个阶段的不同内容和要求，敏捷有力
地运用谈判技巧。我们也是根据这几个要求来实行的。
摸底阶段，即谈判的开局阶段，是我们双方谈判人员见面入座
开头洽谈，到话题进入实质内容之前的阶段。我们开出自己条件，看
是和对方进行浅谈。
报价阶段就是谈判的双方在结束了非实质内容交谈之后，就要
将话题转入有关交易内容的正题。即开头进行报价。磋商阶段，谈判
的磋商阶段是指报价阶段结束之后到缔结协议之前，谈判各方就实质
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性事项进行磋商的全过程，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧急
的阶段。这一个阶段，我们双方都是对自己的价格持确定看法，谁都
不愿先让，我们只有渐渐的协商，渐渐商量，最终最终还是把价格谈
拢，取得谈判的成功，在这次商务谈判中我熟悉到，在商务谈判中要
擅长敏捷运用各种谈判策略和把握谈判的相关方法和原则就会最大
限度的到达谈判有利于自己的目标，削减本钱和损失。获得商务谈判
的胜利。我从这次谈判中熟悉的收获了不少，但也熟悉到缺乏之处。
我们首先觉得我们这边的调查不是很充分，谈判的过程不是很沉稳，
有点操之过急，心情有点急，没有很好的把握时间，在以后的商务谈
判中我们会留意这些，尽量做到完善极致，做一个好的商务谈判高手。
这一次的实训使我第一次亲身将所学的理论学问与实际的操
作应用相结合，让我真正体会到商务谈判是一门综合运用多学科于商
务活动的艺术，也让我对自己在这一方面有了一个初步的审查!简而
言之，这次实训对于我以后的学习以及工作受益匪浅。
商务谈判个人总结3
这次参与了路局组织的商务谈判专题培训研讨的学习，受益匪
浅，感受较深。在培训期间，范红珉老师专题讲解了《铁路货物运价
政策及运用》，山东财经学院的王鹏教授讲解了《商务礼仪与技巧》，
李永春教授讲解了《商务谈判策略与技巧》，中铁快运王来部长传授
了《中铁快运实际操作案例》阅历。在培训后期，青岛西车务段和青
岛站做了青啤商务洽谈演练。通过这次培训，个人感觉针对性、有用
性都特别强，效果明显，为在今后营销、开发工作的开展，打下了基
第 4 页
础，提高了我与客户企业在商务洽谈中应当留意和把握的技能。下面
详细谈谈几点体会：
我在大客户部任职，主要为港口大宗矿石客户供应运输服务工
作。在实际工作中，商务谈判机会多，既有每年老客户的合同续签洽
谈，又有新开发营销客户的洽谈工作，状况各异，但中心全都。作为
路方代表，盼望客户能通过铁路运输原材料及产成品，而且运输量越
大越好。但在实际洽谈过程中，都会遇到各种各样的问题。比方说，
近几年来，由于国家宏观调控，调结构转方式，国家对环保方面的要
求越来越高，以及整个钢铁行业粗钢产能过剩等状况，带来整个钢铁
业的萎靡不振，亏损严峻。在这样的形势下，直接带来了铁路发运量
的削减，市场占有率持续下滑。
面对如此不利的局面，我们从源头抓起。首先，进行市场调查，
支配驻港组了解进港矿石企业的疏港状况，以及其他运输方式的价格
改变等信息，对此进行了仔细分析、对比;其次，梳理目标客户，依
据企业的不怜悯况选择了9家管内钢铁企业作为待开发客户;第三，
对确定的目标客户进行针对性的调查了解，如：厂内设备数量及开工
率、原材料使用量、目前的运营方式、负责人等状况，都进行了深化
细致的调查摸底;第四，实行上门营销的策略，面对面听取企业的介
绍，了解企业为何不采纳铁路运输的缘由;第五，依据企业提出的问
题，准时向上级主管部门进行分析汇报，并争取有关政策支持;第六，
再次与企业约谈，介绍我方提出的解决方案及服务流程，经过多次磨
合，最终达成全都看法。目前，我们已经胜利与齐林傅山钢铁有限公
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司签订服务协议，并于3月底前启动铁路运输业务，月均运量5万余
吨，增收运输进款500多万元。
通过这次商务谈判的培训，让我对谈判的流程有了更进一步的
了解。商务谈判是全部工作中不行或缺的关键一环，礼仪最大化是每
一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都因该牢记：每次谈判都有潜
在的共同利益，只有围围着共同利益，才可以使谈判顺当进行下去。
首先，谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素
养是最重要的，其次要有必备的专业力量和相关的学问力量。除了留
意谈判人员的个人素养，还应当留意其选择任用。一个项目的好坏除
了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和把握的。因
此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格确定了其谈判风格，
首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调、
技巧等详情都能影响整场谈判的趋势。只有拥有谈判主控话语权，在
谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得胜利。选
对人，才能做对事。
其次，是商务谈判的礼仪问题。礼仪是谈判人员道德和文化素
养的外在表现。谈判小组任何一个成员在谈判时的着装、言行，都可
能关系到一场谈判的成败。所以，谈判人员对商务礼仪的积累学习非
常重要。
谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。谈判人员在
谈判前必需做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角
色，制订和预报在谈判中所采纳的形式策略和应对方式。在一场谈判
第 6 页
中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的谈判策略
如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思
索留意的，由于许多问题只有在谈判进行时才消失。总的说来，谈判
策略终要影响谈判结果，制定有效的谈判策略是很有意义的。
商务谈判个人总结4
经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，准时发觉
问题解决问题，让我们今后中更注意语言表达力量、观看留意力、推
断力、应变力量、决策力量,让我们在人生的谈判过程中，永立于不
败之地。这次模拟谈判是我们学到了许多书本上没方法学到的东西，
比方1、要以集体利益为重，团体作战，不管什么确定，没有团队的
共识与合作，一个人的力量很难完成。首先要取得队友的支持，倾听
并考虑其他队友的看法。不要擅自做主。2、在谈判中要实行敏捷的
谈判方式。3、采纳横向谈判方式，一个问题谈不下来，就应想尽一
切方法，转移话题，洽谈其他方面的问题，必要时实行停止谈判。4、
明白双赢不是双方平均得利，而是各取所需。双赢的条件是：各自有
对方需要或必要的东西。
这次商务谈判的实训结束了，但是我却从中获益良多。本次实
训的目的是，通过本次商务谈判实训，使同学在实践中进一步稳固谈
判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的预备、开局和
签约的各个阶段的运作，熟识商务谈判的策略和技巧，并且能够在谈
判活动中娴熟运用。通过一周的实训，这个目标实现了。
商务谈判个人总结5
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在这次商务谈判中，我是神舟数码有限公司的谈判人员，职位
是选购部员工，任务是帮助选购部经理在这次谈判中取得优势并最终
谈判胜利，最终签署合同。
先简洁介绍一下这次谈判的背景。这次我们小组代表神舟数码
公司向惠普中国有限公司选购一批型号为HP ENVY41220TX的笔记本。
该电脑配置较高，在京东网的售价为4899元人民币，我们这次谈判
的目的是争取以最低价格购入这批电脑。在这次谈判中，作为神舟数
码有限公司的代表方，我们有着不少的优势。神州数码20_年从原联
想集团分拆成立，20_年在香港联合交易所主板上市，20_/12财年(从
20_年x月x日至20_年x月x日)营业额达703.19亿港元，是中国
最大的整合IT服务供应商，也是有名的数码产品经销商。作为华南
地区新兴电子力气，注定要在打响自我品牌后高歌猛进，最终将会成
为中国地区特别有实力的电子公司，与你守望将来，是我们的宗旨。
神舟数码作为一件国内知名的公司，因此在谈判的过程中，我
们获得了不少的主动权。而对面是惠普中国有限公司，信任大家都对
惠普这个品牌很熟识。惠普公司(HewlettPackardDevelopment
Company,L.P.，简称HP)是一家来自美国的资讯科技公司，成立于19_
年，主要专注于生产打印机、数码影像、软件、计算机与资讯服务等
业务。惠普由斯坦福高校的两位毕业生威廉·休利特及戴维·帕卡德
创办，经过几十年的进展以及一系列收购活动，现已成为世界上最大
的科技企业之一，在打印及成像领域和IT服务领域都处于领先地位。
通过对对手的分析，我们也知道了对手也是特别强劲的，因此在这次
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谈判的前期预备中，我们做了特别充分的预备。
12月x日晚上8点半，我们两个小组的人员来到了综合楼的
一间教室进行谈判。经过简洁的预备后，我们双方人员就位，紧接着
就绽开了一场紧急而又精彩谈判。
在谈判刚开头的时候，双方都相当客气，先是双方的自我介绍，
然后就是友好地握手。我们作为买方，首先由我们说明我们这次谈判
的目的以及第一轮的报价。在第一轮报价中，我们提出了以3500元
的价格选购惠普HPENVY41220TX笔记本电脑500台。对面的3位惠普
公司谈判人员突然脸色大变，这让我们有点出乎意料，由于谈判的气
氛一下子转变了。对面的谈判人员兴奋地反对了我们的报价，认为这
个报价实在太低，连他们的生产本钱也不止3500，而且我们所提出
的选购数量也比较少，只有500台，对我们所提出的方案全部拒绝，
双方进入僵持阶段。于是我们开头陈述我们公司作为电脑经销商的优
势，对方谈判人员开头并不认同，后来经过我们几番具体解析，对方
人员开头认同我们公司的地位。接着谈判气氛有所改善，经过几轮的
还价，我们最终达成了以4000的价格选购20_台笔记本电脑的协议，
最终双方在和谐的气氛中握手离场。
在这场谈判中，作为副手，我主要从电脑配置与价格方面的专
业学问为我方争取低价格，由于对方对这方面的预备不太充分，所以
我方在这个点上获得了不少优势。但是自我感觉一般，由于对谈判的
把握还不太娴熟，需要更多的熬炼。通过了这次谈判，我又学到了很
多商务谈判中的技巧，盼望以后还会有机会参加商务谈判。
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