2024年4月2日发(作者：弭芮)
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客户开发计划书
一、项目背景
宏达电脑是一家位于小沙商贸城的数码产品经销商。主要销售各类数码相机、笔
记本电脑、台式机电脑、u盘、mp3/mp4以及各类电脑配件。产品多为中低档性
价比高，功能丰富的产品。如国产的联想、神州、华硕的笔记本和台式机，方正、
优百特的u盘，爱国者、明基、TCL的数码相机以及步步高、"魅族”的mp4/mp3
产品以及鼠标、键盘、连接器等产品。
二、客"分析
（1）.客"年"分析
本次"查的企"""者年"跨度"大，分布在30"至55"之"，平均年"在40"左右。年"
的"子"器""者能"跟"子"品"展的步伐，研"、"售最新科技"品。年"的"子"器""
者"以代理""且"展成熟的"子"品"主。正是由于"子"器行"有""出不"的新"品与"
久不衰的"""品共存的特"，因此"行"""者几乎不受年"的限制。
中年人，收入比"高，用于"人消"。公司"品丰富、价格中低"，是挑""""品的理
想"所。所以公司的售后服"要有保障，"消"者放心。
青年，要求价格低、型"新，主要是"惠和方便。所以公司的"品要及"更新，并且
价格"惠。
年""生，要求价格便宜"惠，由于"品更新快，希望"品"尚丰富，有足"大的""余
地，也能通"比"和""了解更多信息。所以公司要""客""提供指"。
客"本企"或本店面""年限平均"7年，一般最低""年限在1年以上，最高年限"16
年。此次"查的企"在本行"的均有一定的""""，平均""年限3年，""年限最高"
到22年。
（2）客"性"籍"
"子"品客"本地人居多，占到"查企"中的78%。"性"看，男女客"均有。"我行
已授信客"看，男性客"占比"85%以上，主要因"男性客"""子"品的敏感度相""高。
（3）客"""分析
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"子"品客"文化"次相"于其他行""高，本科""占35%，研究生""占5%，大"占25%，
高中和中"""占20%，初中以下""""占5%。
（4）""年限分析
客"本企"或本店面""年限平均"7年，一般最低""年限在1年以上，最高年限"16
年。此次"查的企"在本行"的均有一定的""""，平均""年限3年，""年限最高"
到22年。
（5）"消"者的""分析："人和家庭客"和商"客"
家庭和"人的主体就是夫妻，做"定的一般""都是妻子。据""，平均一"家庭的"7
0～80%都是由妻子做主"行消"的。
大客"采""象不同，它的"""构复"，人""系也非常复"，采"流程更加复"。一家大
型的企"机构中，可能有局"、""等高中"""，"有工程人"、""人"等，及使用""
并"""""些""的人，"些人都可能与采"有"。
三、客"""的方式和""
客"""的十种方式，以下几种都可以""。
（1）同事介"：比"可靠，但需要自己自己去跟"有一""好的口碑，"能大大"少人
力物力的支配，并且"于客"""更具可靠性，""更能"得客"的信任度。
（2）网上"找："找自己的"在客"，"朋友做起，建立"信，适"""，主"出"。
（3）"加展"：直接面"客人，"客人有"大致的了解，抓住客人的机"比"多，"自
己"""在客"，及"跟"。
（4）""、""、"告
（5）""方式到客"上"推"，登"拜"：客"拜"是客"""的必然方式，是同客"充分交
流意"和看法的渠道，也是客"""成功与否的""步"。
（6）""，"真推"
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（7）"件：可通"""件的方式""客人
（8）通"老客"介"新客"
（9）"告""法：它是兼有"听效果并"用了"言、"音、文字、形象、"作、表演等"
合手段"行"播的信息"播方式，面向大"，覆"面"，普及率高。"在的青年男女很
多喜""看相""""目，所以特"能引起他"的"注。
（10）网"推"法：网"是"下最流行的媒体，每天有""人""，是一"很好的"售渠道、
可在各大交友加大宣"力度，如："景""，"景之家、WIN7之家、黑白网"等。
四、客"""的步"、""和措施
（1）客"""方式在很大程度上"定了客"""的成功几率，因此""适"的客"""方式是
客"""的重要工作。
（2）大客""""理""召"目"大客"""""，通"介"目"大客"的信息，听取大客"""人"
"""方式的意"，并最"确定最合适的""方式。
第一步"：""取信客""客"。
首先是你的人接触客"，人的"相我"不好改"，但是我"可以改"自己的自身素"
和""水平，"一"很重要。"人的第一印象自不用"，要注重"容"表也不用"，"是"
售最基本的。在"里我想"的一"就是要靠你的""水平取信客"，"客"相信你。
"到""水平，我"得有以下几"要注意：
1、拜"前的"研。在拜"客"之前，要充分"客"的情"和行"情""行"查和了解。比如
客"的"力，客"的"售情"，客"的人""系，客"的性格等等要"可能多的了解。
2、拜"客"前的准"。凡事""立，不"""。要"利拜"并""成功，"做好前期准"工作。
(1)"料准"：包括企""介、"品手"、"品、价格政策表等。(2)"容准"：要想更好
地""客"，""人"就必"以良好的""形象出面在客"面前。包括：穿"""化，"量"""
化的"束，比如，西"等，""不可太"便;面部形象""化，要充"自信、面"微笑等。
(3)心理准"：作"厂商的"""，要具"""""、毫不气"的良好的精神""，""接受在"
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""程"中出"的种种困"和挑"。因此，也要求"""，要不""整和""自己，保持一"
昂"向上的"取心"。
3、与客"洽""，更要"刻彰"自己的""水平。包括自己公司的介"、公司"品的介"、
公司"品的特"、"""手"品的特"、行"的分析、"客"的价格政策、促"活"、品牌宣
"、供"方式、""方式等等，要很熟"的"出，不能吞吞吐吐，"客""得你不""。"
然"于客"所提的"件也要"活""，自己解"不了的不要"""予回答，下次拜""把上次
"留的""解"掉。
""水平是靠自身的""与"累得到，也就是"不打"有准"的仗，拜"之前一定要把与"
品、公司、行"相"的"料都了解、""到，而且要能"熟"的"用，"客""得你很""，
则客"就""你"生信任感，"你的公司"生信任感。
第二步"：利益打"客"
有了""的水平只是博得客"信任，只是推"的第一步，则客"相信你的"品了，但
是他不一定就"与你合作，因"他"注的"有利益的""。所以我"在向客"推""品的"
候，不能极力的把"品展示"客"，不能只是一直""品或者服"如何如何的好，""
是打"不了客"的，他所"注的是你"品或者服"能"他"去什么"又比"人的有什么优"
"则"""候，我"的"售人"就要"投其所好”，极力向客"推""利益”，反复"明"售""
品能""客"""的最大花利"，是"客"提供一""路和"展的机"，是求的""的，"而引
起客"的"趣，"洽"能""利的"行下去。
另外通"案例"服法打"客"，比如介"**""商"售""品，"""好的利"等，"而""
"做""。"售的"候，一般"老板的面，第一句"""："老板，您好，很高"今天能"
拜"您，今天"是向您推荐一""路的，不知道您是否有"趣听一听"”则""老板一般
都不"直接拒"你，他至少"有"趣听你介"介"。"就是利益推"法的一""""用。
第三步"："度感染客"
"客"非易事，一定要做好心理准"。即使人倒下了，我"的信念、精神都不不能垮，
则在"客"的"候，"一"也很重要。我"要始"都保持"极""向上的"度，不要把上家
的情""到下家去，要充"激情与活力，要在客"面前展示自己博大的胸怀和"定的"
度与意志，客"可以拒"你的"品，但他不能拒"你""朋友，要有"种思想。我"要"
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""念，我"不是去乞求客"，而是平等的与客""判，是追求""，所以客"不接受也
很正常，"明他的"略眼光"不"，不是因"我的原因，如果能有"种想法，则就"有
什么值得懊"的。我"要展示自己"人的魅力，展示自己的精神"貌，用"极的"度去
感染客"，"他"得你永"都是朝气蓬勃，则"明你很自信，你"公司很自信，则你的
"品也就不"差。
第四步"：情感感"客"
人都是有血有肉的感情"物，客"也是如此，有些客"表面可能很冷漠，你一次"
次三次拜"他都不合作，但是或"你再"持一下就能成功，客"可能不光在比"你的"
品，更是在考察你的人品，所以要""用情感去感"客"。我"可以"常"客"""信息，
打打""，"日送""物，生日送""物等等，"老板先成"你的朋友，然后在"合作。有
些客"不是去一下就能"合作，有的"需要持"拜"，跟"。
"得在的霍邱与舒城有"家客"，我跟了一"多月才"于合作。通"第一次拜"，感"
有意向，客"也都很精明，他"都在比"，"有"出明确意思"做不做，我想一定要跟
"去。于是便"常""拜"，拜"的"候不是很直接的"合作的事情，而是去"心客"，"
心客"的生意，生活等等，"他感"到你""人是"可以交的朋友，则第一步便成功了。
于是接下"便通"短信"""攻”，"常"些祝福的短信和"候的短信"去，要""客""海里
天天有你，则你离成功就很近了，"于在""和短信的"候祝福下，一"月后"子拿下
"了，霍邱的老板"，是因""得我人不"，才愿意做我""品。其"做""就象"""一"，
要"持，如果把追求女孩子的精神与""拿出"，则做""成功的可能性很大，只可惜
很多"""不愿意"持，有了新客"忘"老客"，其""是"有注意到有意向的客"其"不光
是在比""品，更是在比"你的人品和你公司的信"，所以我"要主"，要善于用情感
与真"去感"客"。
第五步"：行""服客"
我"不光要感"客"，更重要的要善于行"，善于"客""想，不要只想"要客"""，
要想"法"助客""售。有比"切"可行大方法去"助客""""售，"里指的"助客"，可以
是你"助他整理"存，可以是"助他重新"放"列，可以是"助他""海"，可以是"助他
策划一"促"活"等等，不要""做"些小事与"老板做你的"品""系，其"不然，很可
能你的一"""就"感"他，就""服他，他就"做你的"品。在很多"""的"念里，""做"
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"就是把客"的"拿到手里就是最"目"，其""是最原始的最初"的"售。做""要站在
客"的角度去考"，""客服"，"助"客去""品，指""客""品，而不是只想"回款。
上面提到的霍邱、舒城的客"就是通"把自己的真""""他"，"他"感"到不是在
""品而是在交朋友，"度是真"的，""成交几率就很大。在做""的"程中，我"要把
""商"成朋友看待，要去"助他，去"助他""品，而不是去算"他，逼"他回款，因"
只有""商的"到"了消"者的手中，他才"不"的""，如果要靠""""商的"存，逼"回
款，而""在""商""里不"，则最""害的"是厂家的利益。
第六步"：用心成就客"
上面"了"几"，我"得最重要的"是作"一""售人"你要真正的用心，要真心付出，
用心思考，善于""，真"的"客"服"了，真正"助客""""售与"展，""利"，要"心比
心，多站在客"的角度去考"考"，善于抓客"的心理"行"攻略”，另外"需要注意以
下几"：
1、"心九十分"高度"心、"有干扰的""，"比一整天""的工作更有生"力。人"每天
浪"在"""要活"中的""，可能有"小"之多。假如，你每天能善加利用先前浪"掉的
一小"，一年就"多出365小"，或"外的45"工作天。"言之，你若能集中"心，不
把""浪"在冗"的""交"、"""的工作中，你"大提高你的生"力。
2、"放的心社""家所""的角色模式中，""推""的"展与儿童的"展是同等的重要。
在人"所"的群体中，人""常可以""比自己更杰出的人。那些人鼓舞人"朝更高的
目"努力，也使我"更""。因而，你必"具有"放的心"，"你生活中所接触的每"人
中去"听、""，接""自各方的思想。
3、博"的心你要能""身"境地""人"想。"然要确切地了解"人的感受是不可能的，
但是你仍然必""常地努力去""。
我"得只要用"心、真心、"心、善心、"心，"五心”并用，则就能服"客"、
成就客"，最"成就我"自己。
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五、客"""行"中的""人和各人"的安排
（1）公司以一"十人""""的人"安排。1、效率"":根据公司的"""据，一"有""的"
程高手"于"""用"件""一天的代"""量可以"到400-500行代"，而"于熟"人"一般
在200左右，"于新手每天小于50-100行代"。所以如果完全用最好和最差"比"
的"符合1:10的比例，但一"小型""""不可能全部是新手，其主体部分人""""于
熟"人"。在"里我""出熟"人"和"程高手的""重要"":
a.架构"""""人"有更高的要求，不能要求每"""人"都精通架构。但我"""在一"
成熟的架构下，在一"""人"完全理解了的架构下,熟"人"可以真正熟"的""。b.
我"不能要求每"""人"都有复"""或疑"""的解"""，"度"后一"重要原因往往是""
人"遇到了意想不到的疑"""花"了他"太多""去解"。2、概念一致性:我"需要但又
不能忽略了"制，在一"小型"件"""目中有""重要的概念一致性，一"是"需求的理
解，需"要完全符合SMART原";另外一"就是我"的架构""，"体或架构""确定了整
"系"的框架，是"件""中的一"重要里程碑"和"查"。（2）基于以上""后，再"分析
一"10人""的合理安排:
1、需求人"(2人):在"里"""需求分析和"件需求分析，界面DEMO制作等几"角色
全部合并。所以"需求人"提出了更高的要求，需求人"要熟悉""，同"也要熟悉"
件工程和"件需求的""方法。因此需求人"首先是同用"一起分析""的""流程，收
集和分析需求，挖掘需求，在""需求得到用""可后"其"化"用"需求和"件需求。
用"需求""入""明"的一部分，是最好用""收的"准和基准。"件需求用于指"""的"
"和""，是""""依据的基"文件。2、"目"理(1人):在"里的"目"理技"和""都要熟
悉，在此的"目"理重"在于和客"以及其它干系人到交道。因此干系人管理是"目"
理的一"重""容。任何"品只有""才是硬道理，所以PMBOK里面""的"管理，成本
管理，""管理以及""建"，"通管理，采"管理都是"目"理需要"注的"容，具体""
"""度和"""量控制"目"理"注，但具体的制"由"""理""。3、"""理(1人);"""理
即"目中的架构"""，"体""""人。"目"理和"""理是相互"作的"系：一"主外，一"
主"。"""理的重"除了架构""外，就是要"""件""的"度和"量。架构""的重"就是
保持概念完整性，我""注"是在架构""确定了后""人"可以完全按照架构的思路"
"""些""功能或模"。因此我"""据"""，""包和"的划分，模"和"元"的接口，集成
的方法，系"的安全性能或健"性等"架构需要重"考"的"容。"""理在整""目中"
与"""""10-20%左右，主要是""完成一些复"或核心的算法，"作""人"解"些疑""
"。"""理需要完成工作有a."""""度"划的制"，包括后期的"""度b.架构""("据",
模""元划分,接口,复用,性能)
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c.复"算法研究或""，疑"""的解"
d.功能模"的集成，""人"代"的Review
在"种情"下，"""理能"得到充分的利用，基本在每""段都承"重要的任"。4、""
人"(4人):""人"水平不可能完全都"到熟"的水平，因此4人最好采用""的方式
分""""行不同功能或模"的的""。"里并不一定要采用*P完全""的"种方式，但我
"""的是通"分"后"量"少"通的路"，提高"通的有效性。在"里的""人"并不是""
的Coding人"，而是包含了""""的工作，在小型""""中我""注重"是"体""和架构
""，"于""""""由熟"的""人"自己"完成，但架构人"必""""查概念完整性得到了"
行，""人"完全遵循架构思路在"行""。5、.美工人"(1人):""一名美工主要"于
是否要考""件的"品化""，如果要考""件的"品化，界面的友好性，美"性和易用
性是很重要的。美工的重要""就是保"界面整体"格的一致性和美"性。"于有一定
的""""的美工，如果"目能"""分"""，""美工可以承"界面"的""任"。6、配置管
理(1人):"于小型"目而言源代"管理系"和缺陷跟"系"是不可以省略的系"，"""
系"的管理和""，代"的管理，每日构建和打包需要由配置管理"完成。"""看，配
置管理工作不是很""的，因此配置管理"可以承"""，文"""和秘"得相"的""。7、
""人"(2人):"里安排"名""人"，一名做白盒""和集成""，一名做系"""。"于做
百盒""人"在"里更多要理解""""理的副手，""是"系"架构和""都比"了解的人"。
百盒""人"保"系"的主体功能文"和集成正确，是提交系"""的前提。同"白盒""
人"需要介入到代"的Review上面，一定程度上保"代"的"量。系"""人"安排一名
就足"了，系"""人"需要""""的""用例，准""""据。"于小型""，不可能像大型"
"一""目周期"，人"可以分期投入。因此如果保"各"人"在"目的各"""段都可以得
到充分的"用是"必"注的一"""。因此"目的生命周期模型一般采用增量迭代""方
式，另外一种是Feature Based的""方式，""种"""是可以很好"功能迭代起"的
方法。架构必"要保"概念完整性和"一性，因此是不推荐在"体"""有完成前就"
始迭代""的方法。
六、"期目"
（1）"于老客"和固定客"，要"常保持"系，在有""有"件的情"下，多""采"，多
与采"交"，多了解客"的""和需求，"定好与客"的"系。
（2）在"有老客"的同""要不"的""新的客"。我""目前就"南地"的大客"差不多"
和，但是"中和"北地""有很大的"展前景。
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（3）需要更大的"展。跟好客"的""，降低退"率，"售量"取的增"，提高"售""，
"公司"造利"。
（4）""的新品"，努力"入到所在做客""""技能。
以上就是我的工作"划，工作中""遇到各种各"的困"，但是我"向"""示，向同事
探"，共同努力克服困"，"公司做出自己的最大""。"然"有很多的不足之"需要改
"，但是有你"的"助，我相信自己"做好的。
七、"""客"""的方式、策略、商"的"容
（1）"""客"""的方式
1、同事介"：比"可靠，但需要自己自己去跟"有一""好的口碑，"能大大"少人力
物力的支配，并且"于客"""更具可靠性，""更能"得客"的信任度。
2、网上"找："找自己的"在客"，"朋友做起，建立"信，适"""，主"出"。
3、"加展"：直接面"客人，"客人有"大致的了解，抓住客人的机"比"多，"自己"
""在客"，及"跟"。
4、""、""、"告
5、""方式到客"上"推"，登"拜"：客"拜"是客"""的必然方式，是同客"充分交流
意"和看法的渠道，也是客"""成功与否的""步"。
6、""，"真推"
7、"件：可通"""件的方式""客人
8、通"老客"介"新客"
9、"告""法：它是兼有"听效果并"用了"言、"音、文字、形象、"作、表演等"
合手段"行"播的信息"播方式，面向大"，覆"面"，普及率高。"在的青年男女很
多喜""看相""""目，所以特"能引起他"的"注。
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10、网"推"法：网"是"下最流行的媒体，每天有""人""，是一"很好的"售渠道、
可在各大交友加大宣"力度，如："景""，"景之家、WIN7之家、黑白网"等。
（2）"""""的策略
""做人，拉近与客"的距离 """每天都要与不同的客"打交道，"""只有把与客
"的"系"理好了，才有机"向客"推介你的"品，客"才有可能接受你的"品。作"""
"，第一件事情就是""做人，不"培"自己的情商，拉近与客"的距离。首先"""要
做一"自信的人。在自己的心目中"有什么不可能，"不怀疑自己的公司，"不怀疑
公司的"品，"不怀疑自己的能力，相信自己一定能"征服客"，客"一定""你另眼
相看。"遭遇客"""始"的一"次冷眼或者不"情的"度"，"""心里要明白："只是客"
""有或者不完全了解你之前的一种本能反"，"有什么大不了。千万不要客"一"
次的冷眼或者不"情就怀疑自己能否在"里""干。如果有"种想法，那"果肯定是在
""客""里干不下去。其次"""要做一"主"的人。天上不"掉""，"""的命"掌握在自
己的手中。客"不理采你，你可以主"去推"自己，"心他及他周"的人，用你的真"
行"去感染他及他的家人，如每次拜""他或者他家人捎"小"品等等；客"不告"你
的市"情"，你可以主"去"客"一些情"；市"的真"情"，你可以主"自己深入到客"
市"一"，"自去了解市"情"；客""有告"你他的基本情"，你可以主"地通"其他一
些"接手段去了解。再次"""要做一"能吃苦的人。很多客"不"可"""校""的新手，
很大一部分原因是怀疑其次不能吃苦。"""如果"有吃苦的精神，是不可能"得客"
的"可的。因"做"售，"""相""有太多的""，"有太多的"系网，"有太多的老本吃，
唯"的方法是比"人拜"客"的""更"，比"人拜"的客"更多，比"人拜"客"的"率更高，
也就是"比"人吃更多的苦。只有""，"人的""才能提高，"人的"售能力才能提升，
才有可能得到客"的"可。接""""要做一"可信"的人。"""除了自信、主"、吃苦"
不"，"必"使自己成"一"值得客"信"的人。""""""格遵守厂家的"""和作"制度，"
"不做任何有"客"与厂家利益的事情，公私分明。同"""""要有"信，不能做到的
事情""不承"，承"的事情""做到。只有""，才能使客"依"你，才有可能"取客"
最大的支持与配合。最后""""要做一"好"的人。一是"""要"成"多"”的""。"""
既不要形成"自己什么都懂，而客"什么都不懂，客"不如自己”而不值得去"，也
不要有""多了，怕客"嘲笑自己愚笨”而怕去"。二是"""要"成"多听”的""。"
听，可以使你"得更"明，更能受到"方的尊重。2、"""做起，"客"不要小瞧你很
多"""校""的""新手，一下市"，就想管理多大多大的"域，就想做多好多好的"
售""。""新手有"些想法固然是好事情。由于受社"""、""知"、"售技能等因素的
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制"，""新手要"上"""作和管理好一"""或者市"市"甚至更大"域的市"，"度很大。
""新手""接手"""，只有"""做起，"容易做起，做"成"出"，不"客"小瞧你。3、"
最小的"域市""元做起。
""新手"始管理的"域不""大，每"行"、每"厂家都有自己最小的"域市""元，如快
速消"品的最小"域市""元可能是一"街、一"社"，"料"品的最小"域市"是一"村、
一"庄，""新手可以"""厂家最小的"域市""元做起。"""最小的"域市""元做起，"
""新手的成"及""的提升有好"。一"管理"域小，""新手市"拓展与市"管理的目"
与思路比"明确，知道""去做什么，""怎么做；二"管理"域小，相"更容易操作，
操作成功的机"要大些；三是便于""新手"立信心。4、"最""和最基"的工作"始。
"售工作是一"复"且充"挑"性的工作，活""容主要包括"域市""查、"""手分析、
市""""划、客""信"查、客"""、客"管理与""、"端理"与促"、"品投""理等等。"
"与管理的"象也很多，有一"批"商、二"批"商、零售商、消"者等等。而""新手
要"每""售活""行到位，"每"""的客"""与管理好，确"有"度。""新手可以"走"
零售店，"助零售店理"与促"等基"性的"始，一""累"品知"和"售技能，再"展到"
"零售店、二批，二""明"客"看，你是最棒的。只有""，才有可能取得客"的"可
与信任，最""到""和管理客"乃至整""域市"的目的。
（3）商"的"容
找出客"的"""”，我"在""工作中所遇到的客"往往是混合型；"就要求每次与客"
"面"，花"""去了解。
填"我的客"策略
我在"什么？ 各"""相机、""、U"、MP3/MP4、""配件
等
"是我的客" "品""商、家庭、"校
"什么我的客""向我""？ 客"介"、
-
我的未"客"在哪里？ 客"
我的客"什么"候""？ ""品了解之后，有需求的"候
"什么我的客"不"？ 知名度低
"是我的""者？ 同""品""商
研究客"""的原因
客"""的三种"定
1"你的"品或服"
2.不"你的"品或服"
3去"他人的"品或服"
2024年4月2日发(作者：弭芮)
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客户开发计划书
一、项目背景
宏达电脑是一家位于小沙商贸城的数码产品经销商。主要销售各类数码相机、笔
记本电脑、台式机电脑、u盘、mp3/mp4以及各类电脑配件。产品多为中低档性
价比高，功能丰富的产品。如国产的联想、神州、华硕的笔记本和台式机，方正、
优百特的u盘，爱国者、明基、TCL的数码相机以及步步高、"魅族”的mp4/mp3
产品以及鼠标、键盘、连接器等产品。
二、客"分析
（1）.客"年"分析
本次"查的企"""者年"跨度"大，分布在30"至55"之"，平均年"在40"左右。年"
的"子"器""者能"跟"子"品"展的步伐，研"、"售最新科技"品。年"的"子"器""
者"以代理""且"展成熟的"子"品"主。正是由于"子"器行"有""出不"的新"品与"
久不衰的"""品共存的特"，因此"行"""者几乎不受年"的限制。
中年人，收入比"高，用于"人消"。公司"品丰富、价格中低"，是挑""""品的理
想"所。所以公司的售后服"要有保障，"消"者放心。
青年，要求价格低、型"新，主要是"惠和方便。所以公司的"品要及"更新，并且
价格"惠。
年""生，要求价格便宜"惠，由于"品更新快，希望"品"尚丰富，有足"大的""余
地，也能通"比"和""了解更多信息。所以公司要""客""提供指"。
客"本企"或本店面""年限平均"7年，一般最低""年限在1年以上，最高年限"16
年。此次"查的企"在本行"的均有一定的""""，平均""年限3年，""年限最高"
到22年。
（2）客"性"籍"
"子"品客"本地人居多，占到"查企"中的78%。"性"看，男女客"均有。"我行
已授信客"看，男性客"占比"85%以上，主要因"男性客"""子"品的敏感度相""高。
（3）客"""分析
-
"子"品客"文化"次相"于其他行""高，本科""占35%，研究生""占5%，大"占25%，
高中和中"""占20%，初中以下""""占5%。
（4）""年限分析
客"本企"或本店面""年限平均"7年，一般最低""年限在1年以上，最高年限"16
年。此次"查的企"在本行"的均有一定的""""，平均""年限3年，""年限最高"
到22年。
（5）"消"者的""分析："人和家庭客"和商"客"
家庭和"人的主体就是夫妻，做"定的一般""都是妻子。据""，平均一"家庭的"7
0～80%都是由妻子做主"行消"的。
大客"采""象不同，它的"""构复"，人""系也非常复"，采"流程更加复"。一家大
型的企"机构中，可能有局"、""等高中"""，"有工程人"、""人"等，及使用""
并"""""些""的人，"些人都可能与采"有"。
三、客"""的方式和""
客"""的十种方式，以下几种都可以""。
（1）同事介"：比"可靠，但需要自己自己去跟"有一""好的口碑，"能大大"少人
力物力的支配，并且"于客"""更具可靠性，""更能"得客"的信任度。
（2）网上"找："找自己的"在客"，"朋友做起，建立"信，适"""，主"出"。
（3）"加展"：直接面"客人，"客人有"大致的了解，抓住客人的机"比"多，"自
己"""在客"，及"跟"。
（4）""、""、"告
（5）""方式到客"上"推"，登"拜"：客"拜"是客"""的必然方式，是同客"充分交
流意"和看法的渠道，也是客"""成功与否的""步"。
（6）""，"真推"
-
（7）"件：可通"""件的方式""客人
（8）通"老客"介"新客"
（9）"告""法：它是兼有"听效果并"用了"言、"音、文字、形象、"作、表演等"
合手段"行"播的信息"播方式，面向大"，覆"面"，普及率高。"在的青年男女很
多喜""看相""""目，所以特"能引起他"的"注。
（10）网"推"法：网"是"下最流行的媒体，每天有""人""，是一"很好的"售渠道、
可在各大交友加大宣"力度，如："景""，"景之家、WIN7之家、黑白网"等。
四、客"""的步"、""和措施
（1）客"""方式在很大程度上"定了客"""的成功几率，因此""适"的客"""方式是
客"""的重要工作。
（2）大客""""理""召"目"大客"""""，通"介"目"大客"的信息，听取大客"""人"
"""方式的意"，并最"确定最合适的""方式。
第一步"：""取信客""客"。
首先是你的人接触客"，人的"相我"不好改"，但是我"可以改"自己的自身素"
和""水平，"一"很重要。"人的第一印象自不用"，要注重"容"表也不用"，"是"
售最基本的。在"里我想"的一"就是要靠你的""水平取信客"，"客"相信你。
"到""水平，我"得有以下几"要注意：
1、拜"前的"研。在拜"客"之前，要充分"客"的情"和行"情""行"查和了解。比如
客"的"力，客"的"售情"，客"的人""系，客"的性格等等要"可能多的了解。
2、拜"客"前的准"。凡事""立，不"""。要"利拜"并""成功，"做好前期准"工作。
(1)"料准"：包括企""介、"品手"、"品、价格政策表等。(2)"容准"：要想更好
地""客"，""人"就必"以良好的""形象出面在客"面前。包括：穿"""化，"量"""
化的"束，比如，西"等，""不可太"便;面部形象""化，要充"自信、面"微笑等。
(3)心理准"：作"厂商的"""，要具"""""、毫不气"的良好的精神""，""接受在"
-
""程"中出"的种种困"和挑"。因此，也要求"""，要不""整和""自己，保持一"
昂"向上的"取心"。
3、与客"洽""，更要"刻彰"自己的""水平。包括自己公司的介"、公司"品的介"、
公司"品的特"、"""手"品的特"、行"的分析、"客"的价格政策、促"活"、品牌宣
"、供"方式、""方式等等，要很熟"的"出，不能吞吞吐吐，"客""得你不""。"
然"于客"所提的"件也要"活""，自己解"不了的不要"""予回答，下次拜""把上次
"留的""解"掉。
""水平是靠自身的""与"累得到，也就是"不打"有准"的仗，拜"之前一定要把与"
品、公司、行"相"的"料都了解、""到，而且要能"熟"的"用，"客""得你很""，
则客"就""你"生信任感，"你的公司"生信任感。
第二步"：利益打"客"
有了""的水平只是博得客"信任，只是推"的第一步，则客"相信你的"品了，但
是他不一定就"与你合作，因"他"注的"有利益的""。所以我"在向客"推""品的"
候，不能极力的把"品展示"客"，不能只是一直""品或者服"如何如何的好，""
是打"不了客"的，他所"注的是你"品或者服"能"他"去什么"又比"人的有什么优"
"则"""候，我"的"售人"就要"投其所好”，极力向客"推""利益”，反复"明"售""
品能""客"""的最大花利"，是"客"提供一""路和"展的机"，是求的""的，"而引
起客"的"趣，"洽"能""利的"行下去。
另外通"案例"服法打"客"，比如介"**""商"售""品，"""好的利"等，"而""
"做""。"售的"候，一般"老板的面，第一句"""："老板，您好，很高"今天能"
拜"您，今天"是向您推荐一""路的，不知道您是否有"趣听一听"”则""老板一般
都不"直接拒"你，他至少"有"趣听你介"介"。"就是利益推"法的一""""用。
第三步"："度感染客"
"客"非易事，一定要做好心理准"。即使人倒下了，我"的信念、精神都不不能垮，
则在"客"的"候，"一"也很重要。我"要始"都保持"极""向上的"度，不要把上家
的情""到下家去，要充"激情与活力，要在客"面前展示自己博大的胸怀和"定的"
度与意志，客"可以拒"你的"品，但他不能拒"你""朋友，要有"种思想。我"要"
-
""念，我"不是去乞求客"，而是平等的与客""判，是追求""，所以客"不接受也
很正常，"明他的"略眼光"不"，不是因"我的原因，如果能有"种想法，则就"有
什么值得懊"的。我"要展示自己"人的魅力，展示自己的精神"貌，用"极的"度去
感染客"，"他"得你永"都是朝气蓬勃，则"明你很自信，你"公司很自信，则你的
"品也就不"差。
第四步"：情感感"客"
人都是有血有肉的感情"物，客"也是如此，有些客"表面可能很冷漠，你一次"
次三次拜"他都不合作，但是或"你再"持一下就能成功，客"可能不光在比"你的"
品，更是在考察你的人品，所以要""用情感去感"客"。我"可以"常"客"""信息，
打打""，"日送""物，生日送""物等等，"老板先成"你的朋友，然后在"合作。有
些客"不是去一下就能"合作，有的"需要持"拜"，跟"。
"得在的霍邱与舒城有"家客"，我跟了一"多月才"于合作。通"第一次拜"，感"
有意向，客"也都很精明，他"都在比"，"有"出明确意思"做不做，我想一定要跟
"去。于是便"常""拜"，拜"的"候不是很直接的"合作的事情，而是去"心客"，"
心客"的生意，生活等等，"他感"到你""人是"可以交的朋友，则第一步便成功了。
于是接下"便通"短信"""攻”，"常"些祝福的短信和"候的短信"去，要""客""海里
天天有你，则你离成功就很近了，"于在""和短信的"候祝福下，一"月后"子拿下
"了，霍邱的老板"，是因""得我人不"，才愿意做我""品。其"做""就象"""一"，
要"持，如果把追求女孩子的精神与""拿出"，则做""成功的可能性很大，只可惜
很多"""不愿意"持，有了新客"忘"老客"，其""是"有注意到有意向的客"其"不光
是在比""品，更是在比"你的人品和你公司的信"，所以我"要主"，要善于用情感
与真"去感"客"。
第五步"：行""服客"
我"不光要感"客"，更重要的要善于行"，善于"客""想，不要只想"要客"""，
要想"法"助客""售。有比"切"可行大方法去"助客""""售，"里指的"助客"，可以
是你"助他整理"存，可以是"助他重新"放"列，可以是"助他""海"，可以是"助他
策划一"促"活"等等，不要""做"些小事与"老板做你的"品""系，其"不然，很可
能你的一"""就"感"他，就""服他，他就"做你的"品。在很多"""的"念里，""做"
-
"就是把客"的"拿到手里就是最"目"，其""是最原始的最初"的"售。做""要站在
客"的角度去考"，""客服"，"助"客去""品，指""客""品，而不是只想"回款。
上面提到的霍邱、舒城的客"就是通"把自己的真""""他"，"他"感"到不是在
""品而是在交朋友，"度是真"的，""成交几率就很大。在做""的"程中，我"要把
""商"成朋友看待，要去"助他，去"助他""品，而不是去算"他，逼"他回款，因"
只有""商的"到"了消"者的手中，他才"不"的""，如果要靠""""商的"存，逼"回
款，而""在""商""里不"，则最""害的"是厂家的利益。
第六步"：用心成就客"
上面"了"几"，我"得最重要的"是作"一""售人"你要真正的用心，要真心付出，
用心思考，善于""，真"的"客"服"了，真正"助客""""售与"展，""利"，要"心比
心，多站在客"的角度去考"考"，善于抓客"的心理"行"攻略”，另外"需要注意以
下几"：
1、"心九十分"高度"心、"有干扰的""，"比一整天""的工作更有生"力。人"每天
浪"在"""要活"中的""，可能有"小"之多。假如，你每天能善加利用先前浪"掉的
一小"，一年就"多出365小"，或"外的45"工作天。"言之，你若能集中"心，不
把""浪"在冗"的""交"、"""的工作中，你"大提高你的生"力。
2、"放的心社""家所""的角色模式中，""推""的"展与儿童的"展是同等的重要。
在人"所"的群体中，人""常可以""比自己更杰出的人。那些人鼓舞人"朝更高的
目"努力，也使我"更""。因而，你必"具有"放的心"，"你生活中所接触的每"人
中去"听、""，接""自各方的思想。
3、博"的心你要能""身"境地""人"想。"然要确切地了解"人的感受是不可能的，
但是你仍然必""常地努力去""。
我"得只要用"心、真心、"心、善心、"心，"五心”并用，则就能服"客"、
成就客"，最"成就我"自己。
-
五、客"""行"中的""人和各人"的安排
（1）公司以一"十人""""的人"安排。1、效率"":根据公司的"""据，一"有""的"
程高手"于"""用"件""一天的代"""量可以"到400-500行代"，而"于熟"人"一般
在200左右，"于新手每天小于50-100行代"。所以如果完全用最好和最差"比"
的"符合1:10的比例，但一"小型""""不可能全部是新手，其主体部分人""""于
熟"人"。在"里我""出熟"人"和"程高手的""重要"":
a.架构"""""人"有更高的要求，不能要求每"""人"都精通架构。但我"""在一"
成熟的架构下，在一"""人"完全理解了的架构下,熟"人"可以真正熟"的""。b.
我"不能要求每"""人"都有复"""或疑"""的解"""，"度"后一"重要原因往往是""
人"遇到了意想不到的疑"""花"了他"太多""去解"。2、概念一致性:我"需要但又
不能忽略了"制，在一"小型"件"""目中有""重要的概念一致性，一"是"需求的理
解，需"要完全符合SMART原";另外一"就是我"的架构""，"体或架构""确定了整
"系"的框架，是"件""中的一"重要里程碑"和"查"。（2）基于以上""后，再"分析
一"10人""的合理安排:
1、需求人"(2人):在"里"""需求分析和"件需求分析，界面DEMO制作等几"角色
全部合并。所以"需求人"提出了更高的要求，需求人"要熟悉""，同"也要熟悉"
件工程和"件需求的""方法。因此需求人"首先是同用"一起分析""的""流程，收
集和分析需求，挖掘需求，在""需求得到用""可后"其"化"用"需求和"件需求。
用"需求""入""明"的一部分，是最好用""收的"准和基准。"件需求用于指"""的"
"和""，是""""依据的基"文件。2、"目"理(1人):在"里的"目"理技"和""都要熟
悉，在此的"目"理重"在于和客"以及其它干系人到交道。因此干系人管理是"目"
理的一"重""容。任何"品只有""才是硬道理，所以PMBOK里面""的"管理，成本
管理，""管理以及""建"，"通管理，采"管理都是"目"理需要"注的"容，具体""
"""度和"""量控制"目"理"注，但具体的制"由"""理""。3、"""理(1人);"""理
即"目中的架构"""，"体""""人。"目"理和"""理是相互"作的"系：一"主外，一"
主"。"""理的重"除了架构""外，就是要"""件""的"度和"量。架构""的重"就是
保持概念完整性，我""注"是在架构""确定了后""人"可以完全按照架构的思路"
"""些""功能或模"。因此我"""据"""，""包和"的划分，模"和"元"的接口，集成
的方法，系"的安全性能或健"性等"架构需要重"考"的"容。"""理在整""目中"
与"""""10-20%左右，主要是""完成一些复"或核心的算法，"作""人"解"些疑""
"。"""理需要完成工作有a."""""度"划的制"，包括后期的"""度b.架构""("据",
模""元划分,接口,复用,性能)
-
c.复"算法研究或""，疑"""的解"
d.功能模"的集成，""人"代"的Review
在"种情"下，"""理能"得到充分的利用，基本在每""段都承"重要的任"。4、""
人"(4人):""人"水平不可能完全都"到熟"的水平，因此4人最好采用""的方式
分""""行不同功能或模"的的""。"里并不一定要采用*P完全""的"种方式，但我
"""的是通"分"后"量"少"通的路"，提高"通的有效性。在"里的""人"并不是""
的Coding人"，而是包含了""""的工作，在小型""""中我""注重"是"体""和架构
""，"于""""""由熟"的""人"自己"完成，但架构人"必""""查概念完整性得到了"
行，""人"完全遵循架构思路在"行""。5、.美工人"(1人):""一名美工主要"于
是否要考""件的"品化""，如果要考""件的"品化，界面的友好性，美"性和易用
性是很重要的。美工的重要""就是保"界面整体"格的一致性和美"性。"于有一定
的""""的美工，如果"目能"""分"""，""美工可以承"界面"的""任"。6、配置管
理(1人):"于小型"目而言源代"管理系"和缺陷跟"系"是不可以省略的系"，"""
系"的管理和""，代"的管理，每日构建和打包需要由配置管理"完成。"""看，配
置管理工作不是很""的，因此配置管理"可以承"""，文"""和秘"得相"的""。7、
""人"(2人):"里安排"名""人"，一名做白盒""和集成""，一名做系"""。"于做
百盒""人"在"里更多要理解""""理的副手，""是"系"架构和""都比"了解的人"。
百盒""人"保"系"的主体功能文"和集成正确，是提交系"""的前提。同"白盒""
人"需要介入到代"的Review上面，一定程度上保"代"的"量。系"""人"安排一名
就足"了，系"""人"需要""""的""用例，准""""据。"于小型""，不可能像大型"
"一""目周期"，人"可以分期投入。因此如果保"各"人"在"目的各"""段都可以得
到充分的"用是"必"注的一"""。因此"目的生命周期模型一般采用增量迭代""方
式，另外一种是Feature Based的""方式，""种"""是可以很好"功能迭代起"的
方法。架构必"要保"概念完整性和"一性，因此是不推荐在"体"""有完成前就"
始迭代""的方法。
六、"期目"
（1）"于老客"和固定客"，要"常保持"系，在有""有"件的情"下，多""采"，多
与采"交"，多了解客"的""和需求，"定好与客"的"系。
（2）在"有老客"的同""要不"的""新的客"。我""目前就"南地"的大客"差不多"
和，但是"中和"北地""有很大的"展前景。
-
（3）需要更大的"展。跟好客"的""，降低退"率，"售量"取的增"，提高"售""，
"公司"造利"。
（4）""的新品"，努力"入到所在做客""""技能。
以上就是我的工作"划，工作中""遇到各种各"的困"，但是我"向"""示，向同事
探"，共同努力克服困"，"公司做出自己的最大""。"然"有很多的不足之"需要改
"，但是有你"的"助，我相信自己"做好的。
七、"""客"""的方式、策略、商"的"容
（1）"""客"""的方式
1、同事介"：比"可靠，但需要自己自己去跟"有一""好的口碑，"能大大"少人力
物力的支配，并且"于客"""更具可靠性，""更能"得客"的信任度。
2、网上"找："找自己的"在客"，"朋友做起，建立"信，适"""，主"出"。
3、"加展"：直接面"客人，"客人有"大致的了解，抓住客人的机"比"多，"自己"
""在客"，及"跟"。
4、""、""、"告
5、""方式到客"上"推"，登"拜"：客"拜"是客"""的必然方式，是同客"充分交流
意"和看法的渠道，也是客"""成功与否的""步"。
6、""，"真推"
7、"件：可通"""件的方式""客人
8、通"老客"介"新客"
9、"告""法：它是兼有"听效果并"用了"言、"音、文字、形象、"作、表演等"
合手段"行"播的信息"播方式，面向大"，覆"面"，普及率高。"在的青年男女很
多喜""看相""""目，所以特"能引起他"的"注。
-
10、网"推"法：网"是"下最流行的媒体，每天有""人""，是一"很好的"售渠道、
可在各大交友加大宣"力度，如："景""，"景之家、WIN7之家、黑白网"等。
（2）"""""的策略
""做人，拉近与客"的距离 """每天都要与不同的客"打交道，"""只有把与客
"的"系"理好了，才有机"向客"推介你的"品，客"才有可能接受你的"品。作"""
"，第一件事情就是""做人，不"培"自己的情商，拉近与客"的距离。首先"""要
做一"自信的人。在自己的心目中"有什么不可能，"不怀疑自己的公司，"不怀疑
公司的"品，"不怀疑自己的能力，相信自己一定能"征服客"，客"一定""你另眼
相看。"遭遇客"""始"的一"次冷眼或者不"情的"度"，"""心里要明白："只是客"
""有或者不完全了解你之前的一种本能反"，"有什么大不了。千万不要客"一"
次的冷眼或者不"情就怀疑自己能否在"里""干。如果有"种想法，那"果肯定是在
""客""里干不下去。其次"""要做一"主"的人。天上不"掉""，"""的命"掌握在自
己的手中。客"不理采你，你可以主"去推"自己，"心他及他周"的人，用你的真"
行"去感染他及他的家人，如每次拜""他或者他家人捎"小"品等等；客"不告"你
的市"情"，你可以主"去"客"一些情"；市"的真"情"，你可以主"自己深入到客"
市"一"，"自去了解市"情"；客""有告"你他的基本情"，你可以主"地通"其他一
些"接手段去了解。再次"""要做一"能吃苦的人。很多客"不"可"""校""的新手，
很大一部分原因是怀疑其次不能吃苦。"""如果"有吃苦的精神，是不可能"得客"
的"可的。因"做"售，"""相""有太多的""，"有太多的"系网，"有太多的老本吃，
唯"的方法是比"人拜"客"的""更"，比"人拜"的客"更多，比"人拜"客"的"率更高，
也就是"比"人吃更多的苦。只有""，"人的""才能提高，"人的"售能力才能提升，
才有可能得到客"的"可。接""""要做一"可信"的人。"""除了自信、主"、吃苦"
不"，"必"使自己成"一"值得客"信"的人。""""""格遵守厂家的"""和作"制度，"
"不做任何有"客"与厂家利益的事情，公私分明。同"""""要有"信，不能做到的
事情""不承"，承"的事情""做到。只有""，才能使客"依"你，才有可能"取客"
最大的支持与配合。最后""""要做一"好"的人。一是"""要"成"多"”的""。"""
既不要形成"自己什么都懂，而客"什么都不懂，客"不如自己”而不值得去"，也
不要有""多了，怕客"嘲笑自己愚笨”而怕去"。二是"""要"成"多听”的""。"
听，可以使你"得更"明，更能受到"方的尊重。2、"""做起，"客"不要小瞧你很
多"""校""的""新手，一下市"，就想管理多大多大的"域，就想做多好多好的"
售""。""新手有"些想法固然是好事情。由于受社"""、""知"、"售技能等因素的
-
制"，""新手要"上"""作和管理好一"""或者市"市"甚至更大"域的市"，"度很大。
""新手""接手"""，只有"""做起，"容易做起，做"成"出"，不"客"小瞧你。3、"
最小的"域市""元做起。
""新手"始管理的"域不""大，每"行"、每"厂家都有自己最小的"域市""元，如快
速消"品的最小"域市""元可能是一"街、一"社"，"料"品的最小"域市"是一"村、
一"庄，""新手可以"""厂家最小的"域市""元做起。"""最小的"域市""元做起，"
""新手的成"及""的提升有好"。一"管理"域小，""新手市"拓展与市"管理的目"
与思路比"明确，知道""去做什么，""怎么做；二"管理"域小，相"更容易操作，
操作成功的机"要大些；三是便于""新手"立信心。4、"最""和最基"的工作"始。
"售工作是一"复"且充"挑"性的工作，活""容主要包括"域市""查、"""手分析、
市""""划、客""信"查、客"""、客"管理与""、"端理"与促"、"品投""理等等。"
"与管理的"象也很多，有一"批"商、二"批"商、零售商、消"者等等。而""新手
要"每""售活""行到位，"每"""的客"""与管理好，确"有"度。""新手可以"走"
零售店，"助零售店理"与促"等基"性的"始，一""累"品知"和"售技能，再"展到"
"零售店、二批，二""明"客"看，你是最棒的。只有""，才有可能取得客"的"可
与信任，最""到""和管理客"乃至整""域市"的目的。
（3）商"的"容
找出客"的"""”，我"在""工作中所遇到的客"往往是混合型；"就要求每次与客"
"面"，花"""去了解。
填"我的客"策略
我在"什么？ 各"""相机、""、U"、MP3/MP4、""配件
等
"是我的客" "品""商、家庭、"校
"什么我的客""向我""？ 客"介"、
-
我的未"客"在哪里？ 客"
我的客"什么"候""？ ""品了解之后，有需求的"候
"什么我的客"不"？ 知名度低
"是我的""者？ 同""品""商
研究客"""的原因
客"""的三种"定
1"你的"品或服"
2.不"你的"品或服"
3去"他人的"品或服"