2024年4月5日发(作者：蓟山槐)
产业经济ｌ Ｅｃｏｎｏｍｉｃ Ｐｅｒｓｐｅｃｔｉｖｅ
Ｉｊｉ场分析
四问电信运营商套餐营销
■程京生Ｉ文
的竞争十分激烈，各种新产品不断涌现，
更新速度更是惊人，而且手机的价格越来
越平民化，买部智能手机不过千元。手机
的使用寿命越来越短也是不争的事实。过
目前，中国电信、中国移动、中国联通都是全业务运营商，其业务均涉
了保修期的手机，有的用户不去维修了，
及固话、宽带、移动通信等领域，全业务运营极大地提高了电信运营商在电
信市场上的核心竞争力，运营商纷纷围绕旗下的各种业务进行了深度融合，
以提高产品的附加值和美誉度，从而得到用户的认可。
效果不一定好。
合约机话费返还时问
无论用户选择哪种方式，预存金额
能否再长些？
都并非按实际消费的１００％返还，最高返
还基本控制在４０％左右，北京电信最高
当前，电信运营商热衷于“买手机 返还４２％。另外，合约机存在有效期，
送话费”、 “预存话费送手机”等活动， 目前看来，在各种合约机中，时间最长
“零元购机”更得到强力推荐。可以说， 的是３６个月（３年）。也就是说，预存
电信运营商在促销手机思路上使出了多种
金额必须在３６个月抵充掉，过期未返还
招数，希望用户能够买账。但是，在宣传 部分一律作废。因此，从确保用户利益
语上电信运营商应特别注意，千万不要存 的角度来说，这种促销方式是不太合适
在无意误导用户，以免让用户产生上当受 的，也容易出现社会矛盾，使运营商陷
骗的感觉。像“预存话费送手机”、“买
入被动局面。
手机送话费”等宣传语在用户心中的宣传 如今，来自国内外移动通信终端厂商
６２
因为维修费添些钱就可以买部新手机。用
户的消费观念在逐步改变，消费习惯也在
改变。对此，就要求电信运营商要与时俱
进，深入研究市场的变化，正确认识和把
握手机的生命周期，确定合理的资费套餐
周期，才能更有针对性地进行营销，满足
用户的消费心理需求，使其感觉手机买得
值，用得更值。
鉴于此，笔者建议在电信运营商推出
的各种合约机中，周期不妨可以设得更长
些，给用户以心理安慰。这样，即使在此
期间用户自主更换手机，手机号还会保存
以前的，因为里面存有话费。
预付资费套餐能否再丰富些？
众所周知，三家电信运营商都比较重
视后付费用户，推出的各种资费套餐比较
齐全，基本能满足用户的需要。相反，电
信运营商对预付费用户的关注不足，推出
的资费套餐较少，而且手机品种单调，用
户选择的范围有限，这无疑影响了卖场手
机和手机卡的销售。
笔者在北京苏宁北太平庄店中国电
信柜台看到针对预付费用户的机卡销售
活动，预存２４０元话费即可免费得到该手
机，月功能使用费３元，本地市话主叫话
费为０．１ｌ元每分钟，长途话费为０．１４元每
分钟。虽然价格很诱人，但手机品牌和款
式只有海信的一款产品，无其他配套手机
可选。这里销售的手机中的大多数不单独
出售，能单独出售的在价格上毫无任何优
惠。就手机来讲，特别是ＣＤＭＡ手机，中
手机共享３００分钟通话，另赠每月２０Ｍ手
国电信应进一步创新手机营销模式，即重
机上网流量及手机报，因此受到了用户
视机卡一体（套餐）的销售，也能对单独
的欢迎。
购机者予以优惠。在影响方面应切实考虑
购买全能套餐服务的用户每月都会
￣ＩＪＣＤＭＡ手机品牌和款式不￣Ｉ］ＧＳＭ手机丰
定期收到运营商的短信，及时获得手机上
富、销售渠道不够畅通等因素。 网流量使用变化的提醒，但是运营商对于
对电信运营商来说，预付费用户与
固话和手机共享主叫通话时长则无短信提
后付费用户同样重要。在电信竞争日益加 示，这样用户对套餐使用情况就无法全面
剧的今天，对预付费用户更应给予特别关
掌握。用户登录网上营业厅也无法查询到
注
相关信息。因此，许多用户向电信运营商
提出了质疑，可问题并没得到及时解决。
相反，非全能套餐手机用户不仅能定期收
全能套餐
到套餐内使用情况的短信提示，还能通过
是否具备“全能服务”？
网上营业厅查询信息。
在笔者看来，既然叫全能套餐，
为了更好地强化融合业务，提升竞
有具体的服务内容，就应该给用户提供
争力，电信运营商对各种业务进行了整
周到的服务，告知用户套餐使用的整体
合，各地先后推出了全能套餐。所谓全
情况。其实，对电信运营商来说，实现
能套餐，就是将固话、宽带、手机进行
这个操作并不难，因为后台都有数据记
打包销售，给用户以最大的实惠。如北
录，只需将数据记录发送给用户即可。
京的一家电信运营商，用户选择２Ｍ的宽
以人为本应在细节处体现，强化服务不
带包年套餐，一次缴费可买１０送２，即花
能仅仅停留在嘴上，关键是心里要真正
１０个月的钱得到１２个月的服务，非常实
装着用户，有为用户提供周到服务的诚
惠。不仅固话无月租费，还赠送固话与
。
０７ Ｊｕ
ｌｙ ２
０
１
ｃ０
ＭＭｃＮｓ
能否积极推进主副卡业务？
为了更好地满足用户的各种需求，近
年来中国电信推出了手机主副卡业务。即
用户选择一个套餐，使用一个账单，配置
两个手机号码，即可共享优惠套餐，这项
业务受到了用户的欢迎。特别在购买高端
手机方面，用户因选择零元购机，获得的
相应套餐服务内容（语音、短信、流量）
较多，一般用不完，而用户选择主副卡业
务，与亲友一起分享套餐，就能获得最大
的优惠。
早在２０１０年，中国电信北京公司针
对乐享３Ｇ用户就推出了主副卡业务，当时
消费起点定为月消费８９元，每月有ｌ０元的
功能费。当时推广力度不大，用户响应不
多。２０１２年４月，在中国电信苹果手机营
销中，主副卡业务才得到了真正的推进，
使用起点调整为月消费１２９元，主副卡套
餐共享。主副卡业务也为运营商提供了商
机，笔者认为运营商可以从手机号码方面
切入进行营销，比如设立姐妹号、情侣
号、亲情号等，对于这些特殊号码均可进
行有针对性的营销。
有报道称，在销售电信苹果手机的同
时，各地有不少用户办理了主副卡业务，
带动了潜在用户使用天翼手机的积极性。
笔者认为，中国电信推出主副卡业务值得
肯定，应得到积极推进，发展有效稳定用
户。对于二三线城市，月消费金额起点应
进行适当调整，降低主副卡业务的使用门
槛，从而让更多的用户选择天翼手机。同
时，主副卡业务不仅向大众用户开放，还
应向政企客户等大客户开放，通过主副卡
业务深挖家庭成员，以此带动天翼手机用
户的激增。 【Ｔｒ
作者单位：中国电信集团公司电信博物馆
６３
2024年4月5日发(作者：蓟山槐)
产业经济ｌ Ｅｃｏｎｏｍｉｃ Ｐｅｒｓｐｅｃｔｉｖｅ
Ｉｊｉ场分析
四问电信运营商套餐营销
■程京生Ｉ文
的竞争十分激烈，各种新产品不断涌现，
更新速度更是惊人，而且手机的价格越来
越平民化，买部智能手机不过千元。手机
的使用寿命越来越短也是不争的事实。过
目前，中国电信、中国移动、中国联通都是全业务运营商，其业务均涉
了保修期的手机，有的用户不去维修了，
及固话、宽带、移动通信等领域，全业务运营极大地提高了电信运营商在电
信市场上的核心竞争力，运营商纷纷围绕旗下的各种业务进行了深度融合，
以提高产品的附加值和美誉度，从而得到用户的认可。
效果不一定好。
合约机话费返还时问
无论用户选择哪种方式，预存金额
能否再长些？
都并非按实际消费的１００％返还，最高返
还基本控制在４０％左右，北京电信最高
当前，电信运营商热衷于“买手机 返还４２％。另外，合约机存在有效期，
送话费”、 “预存话费送手机”等活动， 目前看来，在各种合约机中，时间最长
“零元购机”更得到强力推荐。可以说， 的是３６个月（３年）。也就是说，预存
电信运营商在促销手机思路上使出了多种
金额必须在３６个月抵充掉，过期未返还
招数，希望用户能够买账。但是，在宣传 部分一律作废。因此，从确保用户利益
语上电信运营商应特别注意，千万不要存 的角度来说，这种促销方式是不太合适
在无意误导用户，以免让用户产生上当受 的，也容易出现社会矛盾，使运营商陷
骗的感觉。像“预存话费送手机”、“买
入被动局面。
手机送话费”等宣传语在用户心中的宣传 如今，来自国内外移动通信终端厂商
６２
因为维修费添些钱就可以买部新手机。用
户的消费观念在逐步改变，消费习惯也在
改变。对此，就要求电信运营商要与时俱
进，深入研究市场的变化，正确认识和把
握手机的生命周期，确定合理的资费套餐
周期，才能更有针对性地进行营销，满足
用户的消费心理需求，使其感觉手机买得
值，用得更值。
鉴于此，笔者建议在电信运营商推出
的各种合约机中，周期不妨可以设得更长
些，给用户以心理安慰。这样，即使在此
期间用户自主更换手机，手机号还会保存
以前的，因为里面存有话费。
预付资费套餐能否再丰富些？
众所周知，三家电信运营商都比较重
视后付费用户，推出的各种资费套餐比较
齐全，基本能满足用户的需要。相反，电
信运营商对预付费用户的关注不足，推出
的资费套餐较少，而且手机品种单调，用
户选择的范围有限，这无疑影响了卖场手
机和手机卡的销售。
笔者在北京苏宁北太平庄店中国电
信柜台看到针对预付费用户的机卡销售
活动，预存２４０元话费即可免费得到该手
机，月功能使用费３元，本地市话主叫话
费为０．１ｌ元每分钟，长途话费为０．１４元每
分钟。虽然价格很诱人，但手机品牌和款
式只有海信的一款产品，无其他配套手机
可选。这里销售的手机中的大多数不单独
出售，能单独出售的在价格上毫无任何优
惠。就手机来讲，特别是ＣＤＭＡ手机，中
手机共享３００分钟通话，另赠每月２０Ｍ手
国电信应进一步创新手机营销模式，即重
机上网流量及手机报，因此受到了用户
视机卡一体（套餐）的销售，也能对单独
的欢迎。
购机者予以优惠。在影响方面应切实考虑
购买全能套餐服务的用户每月都会
￣ＩＪＣＤＭＡ手机品牌和款式不￣Ｉ］ＧＳＭ手机丰
定期收到运营商的短信，及时获得手机上
富、销售渠道不够畅通等因素。 网流量使用变化的提醒，但是运营商对于
对电信运营商来说，预付费用户与
固话和手机共享主叫通话时长则无短信提
后付费用户同样重要。在电信竞争日益加 示，这样用户对套餐使用情况就无法全面
剧的今天，对预付费用户更应给予特别关
掌握。用户登录网上营业厅也无法查询到
注
相关信息。因此，许多用户向电信运营商
提出了质疑，可问题并没得到及时解决。
相反，非全能套餐手机用户不仅能定期收
全能套餐
到套餐内使用情况的短信提示，还能通过
是否具备“全能服务”？
网上营业厅查询信息。
在笔者看来，既然叫全能套餐，
为了更好地强化融合业务，提升竞
有具体的服务内容，就应该给用户提供
争力，电信运营商对各种业务进行了整
周到的服务，告知用户套餐使用的整体
合，各地先后推出了全能套餐。所谓全
情况。其实，对电信运营商来说，实现
能套餐，就是将固话、宽带、手机进行
这个操作并不难，因为后台都有数据记
打包销售，给用户以最大的实惠。如北
录，只需将数据记录发送给用户即可。
京的一家电信运营商，用户选择２Ｍ的宽
以人为本应在细节处体现，强化服务不
带包年套餐，一次缴费可买１０送２，即花
能仅仅停留在嘴上，关键是心里要真正
１０个月的钱得到１２个月的服务，非常实
装着用户，有为用户提供周到服务的诚
惠。不仅固话无月租费，还赠送固话与
。
０７ Ｊｕ
ｌｙ ２
０
１
ｃ０
ＭＭｃＮｓ
能否积极推进主副卡业务？
为了更好地满足用户的各种需求，近
年来中国电信推出了手机主副卡业务。即
用户选择一个套餐，使用一个账单，配置
两个手机号码，即可共享优惠套餐，这项
业务受到了用户的欢迎。特别在购买高端
手机方面，用户因选择零元购机，获得的
相应套餐服务内容（语音、短信、流量）
较多，一般用不完，而用户选择主副卡业
务，与亲友一起分享套餐，就能获得最大
的优惠。
早在２０１０年，中国电信北京公司针
对乐享３Ｇ用户就推出了主副卡业务，当时
消费起点定为月消费８９元，每月有ｌ０元的
功能费。当时推广力度不大，用户响应不
多。２０１２年４月，在中国电信苹果手机营
销中，主副卡业务才得到了真正的推进，
使用起点调整为月消费１２９元，主副卡套
餐共享。主副卡业务也为运营商提供了商
机，笔者认为运营商可以从手机号码方面
切入进行营销，比如设立姐妹号、情侣
号、亲情号等，对于这些特殊号码均可进
行有针对性的营销。
有报道称，在销售电信苹果手机的同
时，各地有不少用户办理了主副卡业务，
带动了潜在用户使用天翼手机的积极性。
笔者认为，中国电信推出主副卡业务值得
肯定，应得到积极推进，发展有效稳定用
户。对于二三线城市，月消费金额起点应
进行适当调整，降低主副卡业务的使用门
槛，从而让更多的用户选择天翼手机。同
时，主副卡业务不仅向大众用户开放，还
应向政企客户等大客户开放，通过主副卡
业务深挖家庭成员，以此带动天翼手机用
户的激增。 【Ｔｒ
作者单位：中国电信集团公司电信博物馆
６３