2024年4月6日发(作者：俟暖梦)
商务谈判策划书
专业班级：
成员姓名：
电商1102班
张智浩卢立轩
南鸿赟白金柱
张庆业
田伟
陈卫胜
关于与燕京理工学院购买我公司1000台电脑
的合作项目谈判计划书
谈判时间：2014年4月24日
谈判地点：北京市海淀区中关村大街1号海龙大厦b02室
一、谈判主题及双方
主题：我公司（联想北京分公司）向燕京理工学院销售1000台联想家
悦H535台式电脑，与之维持长期合作
主方：联想公司（北京）
客方：燕京理工学院
二、谈判团队成员
我方人员组成：
组长：张智浩
主谈：卢立轩
副谈：南鸿赟
其他成员
公司谈判全权代表
联想北京分公司总经理
协助组长和主谈进行谈判
市场总监：田伟
陈卫胜财务总监
白金柱生产总监
张庆业法律顾问
校方人员组成：组长、主谈、副谈、其他成员
三、谈判目标
最高期望目标：每台电脑以3499元价格成交
可接受的目标：每台电脑以3299元价格成交
最低限度目标:每台电脑以3000元价格成交
其他目标：
与之维持长期合作
四、谈判原则
我公司本这求同存异、互利互惠的原则进行此次谈判
五、双方基本情况分析
1、谈判双方背景
我公司：联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20
万元人民币、11名科技人员创办，是一家在信息产业
内多元化发展的大型企业集团，富有创新性的国际化
的科技公司。由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。
从1996年开始，联想电脑销量一直位居中国国内市场
首位，2013年；联想电脑销售量升居世界第1，成为
全球最大的PC生产厂商。联想的全球行政总部是位于
中国北京市的联想中国的联想大厦。中国北京和美国
北卡罗来纳州的罗利设立的两个主要运营中心。作为
全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造
并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的
服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。根据美国
《财富》杂志公布的2008年度全球企业500强排行榜，
世界第四大计算机制造商联想集团首次上榜，排名第
499位，年收入167.88亿美元。
学校方：原北京化工大学北方学院，是教育部批准设立的全
日制本科层次普通高校，招生列入全国统一计划。学校
是国家教育部批准设立的，创办于2005年，位于北京
东燕郊经开区迎宾北路45号。2012年，学校通过独立
学院转设为独立设置民办本科学校的教育部审核评估，
由北京化工大学与北京北方投资集团有限公司合作，共
同发起创办的全日制本科普通高等院校，是由河北省第
一批由教育部直属全国重点大学、国家“211工程”重
点建设院校创办的独立学院转设而来。学院现任校长为
北京化工大学原文法院院长，北京化工大学党委常委、
党委副书记兼纪委书记盛维勇教授。燕京理工学院位于
河北省廊坊市燕郊经济技术开发区，距离天安门直线38
公里。学院计划投资逾7亿元，学院占地面积2050亩
（主校区950亩，南校区298亩，易县校区802亩），
校舍面积66余万平方米。
2、谈判项目
报价：双方依次报出自己的理想价格，开始进行谈判。
质量：针对此次谈判的标的，对电脑的配置等各方面进
行详细地描述。
服务：主要是针对售后服务，包括安装、维护、培训、运送
等服务。
条件：包括付款的账期、维修期限、维护的周期、电脑回收
等。
合作：主要包括后续购买电脑等电子产品的合作。
3、双方利益及优劣势分析
我方利益：解决价格问题；维持双方长期合作关系。
对方利益：要求对方尽早交货
量保证；价格问题。
我方优势：（1）价格优势：有关电脑的市场价我方与众多企
业相比是比较合理的甚至是较低的。
；保障或许维修的问题；质
（2）供应优势：我方基本不会有违约的现象。
（3）质量优势：知名度高，质量有保障。我方在
软件升级、定期硬件维护、专业技术顾问、培训
等售后服务方便优于竞争对手
我方劣势：属于供应方，面临与其他企业的竞争。对方大批
量购进，必定会压低价格。
对方优势：（1）此次购买大批量电脑，谈判的涉及的资金较
为庞大，价格方面可以压低我方的报价。
（2）可与其他企业合作来迫使我方让步。
对方劣势：我（联想）公司提供的电脑质量有保证、价格合
理，性价比最高，同时我方由国家政策补贴，如
果选择别家，对对方来说是种损失。客方属于教
育机构，谈判时间固定有限，为不影响教学所以
经不起多轮谈判和长时间的消耗。
4、我方产品基本信息
六、谈判的方法及策略
（一）、谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响
和制约作用，可以使用：
1、感情攻击法。感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发
普通存在于人们心中的感情因素，并使这种感情进发
出来，从而达到营造气氛的目的。开场我方主谈起身
向大家说：在谈判开始前我向大家宣布一个好消息昨
天我的太太生了一个大胖儿子。双方人员必定鼓掌道
贺，整个谈判会场的气氛会顿时高涨起来。
2、称赞法。称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防
线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，
营造高调气氛。
3、幽默法。幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒
备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调谈
判开局气氛。
（二）中期阶段
1、借恻隐：陈述行业竞争激烈，利润低，显得为难，唤起
客户同情心，从而达到阻止对方进攻的目的。
2、车轮战：谈判负责人、公关代表、财务预算员轮番上
阵在价格谈不妥时，转而弹套餐选择；在套餐选择上谈不妥
时，转而谈布场风格，以期转移客方在矛盾处的注意力，在
转移中化解矛盾。
3、连环马：坚持店方降价的同时买方也要加价，条件互转。
4、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，在
运用把握肯定对方形式，否认对方实质的方法解除僵局，适
时用声东击西策略，打破僵局，适当时，也可以利用赠送的
方式予以一定的回报。
（三）、最后谈判阶段
1、把握底线：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步
的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2、达成协议：明确最后谈判结果，出示合同范本，请对方
确认，并确定正式签订合同的时间。
3、埋下契机：双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判
面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。若
是双方撕破脸，以后要达成再谈判的境界，也非不可能，但
也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好
散，埋下契机。
七、资料准备
《中华人民共和国合同法》、《货物买卖合同公约》、《经济合
同法》《民法》、《民事诉讼法》、《担保法》、《专利法》、《侵
权法》合同范文、背景资料、对方信息资料、技术资料、财
务资料。
八、准备预案
1、对方出价过低
应对策略：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取
在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的
报价。
应对策略：了解清楚对方真实的权限级金额限制，利用其他
补偿等措施解决问题。
3、对方抓住一个问题不放
应对策略：直指问题本质，避免与对方过多的纠缠，转移话
题。
4、准备另一台电脑联想家悦H515。
九、谈判成功后的工作
1、签订协议，办理手续
2、预付定金
3、祝贺谈判圆满成功，请客方吃饭洗澡。
2024年4月6日发(作者：俟暖梦)
商务谈判策划书
专业班级：
成员姓名：
电商1102班
张智浩卢立轩
南鸿赟白金柱
张庆业
田伟
陈卫胜
关于与燕京理工学院购买我公司1000台电脑
的合作项目谈判计划书
谈判时间：2014年4月24日
谈判地点：北京市海淀区中关村大街1号海龙大厦b02室
一、谈判主题及双方
主题：我公司（联想北京分公司）向燕京理工学院销售1000台联想家
悦H535台式电脑，与之维持长期合作
主方：联想公司（北京）
客方：燕京理工学院
二、谈判团队成员
我方人员组成：
组长：张智浩
主谈：卢立轩
副谈：南鸿赟
其他成员
公司谈判全权代表
联想北京分公司总经理
协助组长和主谈进行谈判
市场总监：田伟
陈卫胜财务总监
白金柱生产总监
张庆业法律顾问
校方人员组成：组长、主谈、副谈、其他成员
三、谈判目标
最高期望目标：每台电脑以3499元价格成交
可接受的目标：每台电脑以3299元价格成交
最低限度目标:每台电脑以3000元价格成交
其他目标：
与之维持长期合作
四、谈判原则
我公司本这求同存异、互利互惠的原则进行此次谈判
五、双方基本情况分析
1、谈判双方背景
我公司：联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20
万元人民币、11名科技人员创办，是一家在信息产业
内多元化发展的大型企业集团，富有创新性的国际化
的科技公司。由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。
从1996年开始，联想电脑销量一直位居中国国内市场
首位，2013年；联想电脑销售量升居世界第1，成为
全球最大的PC生产厂商。联想的全球行政总部是位于
中国北京市的联想中国的联想大厦。中国北京和美国
北卡罗来纳州的罗利设立的两个主要运营中心。作为
全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造
并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的
服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。根据美国
《财富》杂志公布的2008年度全球企业500强排行榜，
世界第四大计算机制造商联想集团首次上榜，排名第
499位，年收入167.88亿美元。
学校方：原北京化工大学北方学院，是教育部批准设立的全
日制本科层次普通高校，招生列入全国统一计划。学校
是国家教育部批准设立的，创办于2005年，位于北京
东燕郊经开区迎宾北路45号。2012年，学校通过独立
学院转设为独立设置民办本科学校的教育部审核评估，
由北京化工大学与北京北方投资集团有限公司合作，共
同发起创办的全日制本科普通高等院校，是由河北省第
一批由教育部直属全国重点大学、国家“211工程”重
点建设院校创办的独立学院转设而来。学院现任校长为
北京化工大学原文法院院长，北京化工大学党委常委、
党委副书记兼纪委书记盛维勇教授。燕京理工学院位于
河北省廊坊市燕郊经济技术开发区，距离天安门直线38
公里。学院计划投资逾7亿元，学院占地面积2050亩
（主校区950亩，南校区298亩，易县校区802亩），
校舍面积66余万平方米。
2、谈判项目
报价：双方依次报出自己的理想价格，开始进行谈判。
质量：针对此次谈判的标的，对电脑的配置等各方面进
行详细地描述。
服务：主要是针对售后服务，包括安装、维护、培训、运送
等服务。
条件：包括付款的账期、维修期限、维护的周期、电脑回收
等。
合作：主要包括后续购买电脑等电子产品的合作。
3、双方利益及优劣势分析
我方利益：解决价格问题；维持双方长期合作关系。
对方利益：要求对方尽早交货
量保证；价格问题。
我方优势：（1）价格优势：有关电脑的市场价我方与众多企
业相比是比较合理的甚至是较低的。
；保障或许维修的问题；质
（2）供应优势：我方基本不会有违约的现象。
（3）质量优势：知名度高，质量有保障。我方在
软件升级、定期硬件维护、专业技术顾问、培训
等售后服务方便优于竞争对手
我方劣势：属于供应方，面临与其他企业的竞争。对方大批
量购进，必定会压低价格。
对方优势：（1）此次购买大批量电脑，谈判的涉及的资金较
为庞大，价格方面可以压低我方的报价。
（2）可与其他企业合作来迫使我方让步。
对方劣势：我（联想）公司提供的电脑质量有保证、价格合
理，性价比最高，同时我方由国家政策补贴，如
果选择别家，对对方来说是种损失。客方属于教
育机构，谈判时间固定有限，为不影响教学所以
经不起多轮谈判和长时间的消耗。
4、我方产品基本信息
六、谈判的方法及策略
（一）、谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响
和制约作用，可以使用：
1、感情攻击法。感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发
普通存在于人们心中的感情因素，并使这种感情进发
出来，从而达到营造气氛的目的。开场我方主谈起身
向大家说：在谈判开始前我向大家宣布一个好消息昨
天我的太太生了一个大胖儿子。双方人员必定鼓掌道
贺，整个谈判会场的气氛会顿时高涨起来。
2、称赞法。称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防
线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，
营造高调气氛。
3、幽默法。幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒
备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调谈
判开局气氛。
（二）中期阶段
1、借恻隐：陈述行业竞争激烈，利润低，显得为难，唤起
客户同情心，从而达到阻止对方进攻的目的。
2、车轮战：谈判负责人、公关代表、财务预算员轮番上
阵在价格谈不妥时，转而弹套餐选择；在套餐选择上谈不妥
时，转而谈布场风格，以期转移客方在矛盾处的注意力，在
转移中化解矛盾。
3、连环马：坚持店方降价的同时买方也要加价，条件互转。
4、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，在
运用把握肯定对方形式，否认对方实质的方法解除僵局，适
时用声东击西策略，打破僵局，适当时，也可以利用赠送的
方式予以一定的回报。
（三）、最后谈判阶段
1、把握底线：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步
的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2、达成协议：明确最后谈判结果，出示合同范本，请对方
确认，并确定正式签订合同的时间。
3、埋下契机：双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判
面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。若
是双方撕破脸，以后要达成再谈判的境界，也非不可能，但
也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好
散，埋下契机。
七、资料准备
《中华人民共和国合同法》、《货物买卖合同公约》、《经济合
同法》《民法》、《民事诉讼法》、《担保法》、《专利法》、《侵
权法》合同范文、背景资料、对方信息资料、技术资料、财
务资料。
八、准备预案
1、对方出价过低
应对策略：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取
在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的
报价。
应对策略：了解清楚对方真实的权限级金额限制，利用其他
补偿等措施解决问题。
3、对方抓住一个问题不放
应对策略：直指问题本质，避免与对方过多的纠缠，转移话
题。
4、准备另一台电脑联想家悦H515。
九、谈判成功后的工作
1、签订协议，办理手续
2、预付定金
3、祝贺谈判圆满成功，请客方吃饭洗澡。