2024年4月29日发(作者：许芷雪)
关于售出电脑谈判方案
一． 谈判主题
售出的产品能满足日常教学需求和学生专业实训需求。对方所需电脑的价格
（、数量（500台），主要是价格的折扣情况；结算时间及方式；定金的支付，
违约的赔偿问题。
二．谈判目标
了解我方的最高期望目标，理想成交目标和最低目标，负责运送和安装。
三．双方优劣势分析
我方优势分析：1.产品价格优势大及适中，市场前景好；
2.能提供优质的产品
3.企业较大，声誉好
4.双方路程近，费用较低。
5.我方供应商在市场份额占有量较大，各方面提供的质量高，口
碑好。
6.拥有先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位市场定位，
强劲的创新力，维持保持着高速的成长与与发展趋势。
7.作为合肥的一家有限公司，其商务谈判经验丰富。
我方劣势分析：1.电脑供应商之间的激烈竞争，很多其他供应商也提供了诸多的
优惠条件。价格均衡，竞争较大。同行竞争使产品价格降价。
2．设备的售后服务体系不太完善，有待加强。
对方优势分析：1.安徽审计职业学院是合肥高校之一，实力强，名气较好。
2.作为购买方，自由选择权大。面对市场上众多公司电脑的提供，
选择权在对方手中。
3.方便进行实地调查和技术支持，有较好的售后服务。
4.供应商多，有压价优势。
对方劣势分析：1.购买数量不少很多，不容易在价格上让对方让步。
2.作为学校，在商务谈判方面经验很少。
四．谈判风险与效果预测
谈判风险：在对方可能对自己的某个优势上不肯在价格上让步，我方必须发
挥自己优势和购买者的优势身份上迫使让步。在谈判中如果我方陷入困境，则必
须保持头脑清晰和耐心，冷静有序的调整策略。
谈判效果预测：双方以合理的条件争取谈判的成功，实现双赢获得成功，实
现友好合作。
五、实训步骤
1、入场，我方按顺序进入谈判室，主动握手制造热情友好的开局气氛。各方进
行自我职位介绍，互相寒暄。（关于禽流感的话题）
2、梁红梅开场陈述：我们很荣幸与你们合作，通过了解您方需要向我公司购买
约五百台电脑，我们产品价格优势大及适中，市场前景好，能提供优质的产品。
所以在质量和价格方面您可以放心，希望通过这次的谈判我们能达成共识。
3、技术部黄玉玲说的话：众所周知联想牌电脑拥有先进的技术设备，比如说你
这次购买的联想扬天 T4900D（i3 2120/2GB/500GB/512M独显），它拥有DOS式
的操作系统；主板芯片组为intel h61；在中央处理器中，英特尔 酷睿i3 2代
系列（Sandy Bridge），Intel 酷睿 i3 2120（型号），3300MHz（频率），我们电
脑是双核心代号为sandy bridge，内存容量2GB，硬盘容量500GB；独立型的显
卡，容量为512MB。显示器屏幕尺寸为20英寸，为CCFL宽屏。有USB接口、音
频接口、网络接口和其他接口，有多功能读卡器。
4、销售部潘福荣说的话：企业较大，声誉好。联想牌电脑拥有先进的技术设备，
我方供应商在市场份额占有量较大，各方面提供的质量高，口碑好。我们产品价
格优势大及适中，市场前景好，能提供优质的产品。至于售后服务我们实行全国
联保，享受三包服务，质保时间为三年。我相信通过我们的合作，一定能实现双
赢。
5、财务部王珍珍说的话:基于您前面所说的付款方式，我们不是很能接受。您看
这样行吗?预付款60%，货到后您再把剩余的40%货款打过来。我们一定会如您所
要求的在20个工作日内交货。
6、达成并签订协议，预付定金。
7、握手祝贺谈判成功。
2024年4月29日发(作者：许芷雪)
关于售出电脑谈判方案
一． 谈判主题
售出的产品能满足日常教学需求和学生专业实训需求。对方所需电脑的价格
（、数量（500台），主要是价格的折扣情况；结算时间及方式；定金的支付，
违约的赔偿问题。
二．谈判目标
了解我方的最高期望目标，理想成交目标和最低目标，负责运送和安装。
三．双方优劣势分析
我方优势分析：1.产品价格优势大及适中，市场前景好；
2.能提供优质的产品
3.企业较大，声誉好
4.双方路程近，费用较低。
5.我方供应商在市场份额占有量较大，各方面提供的质量高，口
碑好。
6.拥有先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位市场定位，
强劲的创新力，维持保持着高速的成长与与发展趋势。
7.作为合肥的一家有限公司，其商务谈判经验丰富。
我方劣势分析：1.电脑供应商之间的激烈竞争，很多其他供应商也提供了诸多的
优惠条件。价格均衡，竞争较大。同行竞争使产品价格降价。
2．设备的售后服务体系不太完善，有待加强。
对方优势分析：1.安徽审计职业学院是合肥高校之一，实力强，名气较好。
2.作为购买方，自由选择权大。面对市场上众多公司电脑的提供，
选择权在对方手中。
3.方便进行实地调查和技术支持，有较好的售后服务。
4.供应商多，有压价优势。
对方劣势分析：1.购买数量不少很多，不容易在价格上让对方让步。
2.作为学校，在商务谈判方面经验很少。
四．谈判风险与效果预测
谈判风险：在对方可能对自己的某个优势上不肯在价格上让步，我方必须发
挥自己优势和购买者的优势身份上迫使让步。在谈判中如果我方陷入困境，则必
须保持头脑清晰和耐心，冷静有序的调整策略。
谈判效果预测：双方以合理的条件争取谈判的成功，实现双赢获得成功，实
现友好合作。
五、实训步骤
1、入场，我方按顺序进入谈判室，主动握手制造热情友好的开局气氛。各方进
行自我职位介绍，互相寒暄。（关于禽流感的话题）
2、梁红梅开场陈述：我们很荣幸与你们合作，通过了解您方需要向我公司购买
约五百台电脑，我们产品价格优势大及适中，市场前景好，能提供优质的产品。
所以在质量和价格方面您可以放心，希望通过这次的谈判我们能达成共识。
3、技术部黄玉玲说的话：众所周知联想牌电脑拥有先进的技术设备，比如说你
这次购买的联想扬天 T4900D（i3 2120/2GB/500GB/512M独显），它拥有DOS式
的操作系统；主板芯片组为intel h61；在中央处理器中，英特尔 酷睿i3 2代
系列（Sandy Bridge），Intel 酷睿 i3 2120（型号），3300MHz（频率），我们电
脑是双核心代号为sandy bridge，内存容量2GB，硬盘容量500GB；独立型的显
卡，容量为512MB。显示器屏幕尺寸为20英寸，为CCFL宽屏。有USB接口、音
频接口、网络接口和其他接口，有多功能读卡器。
4、销售部潘福荣说的话：企业较大，声誉好。联想牌电脑拥有先进的技术设备，
我方供应商在市场份额占有量较大，各方面提供的质量高，口碑好。我们产品价
格优势大及适中，市场前景好，能提供优质的产品。至于售后服务我们实行全国
联保，享受三包服务，质保时间为三年。我相信通过我们的合作，一定能实现双
赢。
5、财务部王珍珍说的话:基于您前面所说的付款方式，我们不是很能接受。您看
这样行吗?预付款60%，货到后您再把剩余的40%货款打过来。我们一定会如您所
要求的在20个工作日内交货。
6、达成并签订协议，预付定金。
7、握手祝贺谈判成功。