2024年5月2日发(作者：壤驷良吉)
《华为铁三角工作法》第3-5章练习试题附答案
1.销售线索来自于（ ）（单选）
A、客户(正确答案)
B、销售人员
C、铁三角
D、市场人员
2.成功的铁三角，必须比（ ）更了解（ ） （ ）（单选）
A、客户，业务
B、客户，市场
C、客户，客户(正确答案)
D、对手，客户
3.（ ），才可以称为真正的第一手线索 （ ）（单选）
A、公司分配的销售线索
B、合作伙伴分享的销售线索
C、公开信息获知的销售线索
D、自己创造的线索(正确答案)
4.企业所有的研发，市场，产品与服务等业务，都必须由（ ）来驱动（单选）
A、CEO
B、公司战略
C、客户需求(正确答案)
D、合同
5.真正有价值的线索，产生于（ ） （单选）
A、交付之前
B、合同签署之前
C、招标之前(正确答案)
D、投标之前
6.没有（ ）就没有业务，（ ）就是推动项目前进的动力 （ ）（单选）
A、痛点，客户的需求
B、需求，客户的痛点
C、痛点，客户的问题(正确答案)
D、问题，客户
7.在机会点管理阶段，销售的本质，就是（ ） （单选）
A、把产品卖给客户
B、满足客户的需求
C、对客户决策链施加影响(正确答案)
D、保障项目交付，回款
8.客户满意度=（ ）（单选）
A、客户感知+客户预期
B、客户表扬-客户投诉
C、客户感知-客户预期(正确答案)
D、客户感知-实际表现
9.合同执行管理阶段的主要负责人是（ ）（单选）
A、客户经理
B、解决方案经理
C、交付经理(正确答案)
10.铁三角销售法提供的是一种普适的销售（ ）和（ ） （ ）（单选）
A、指导思想、方法论(正确答案)
B、组织形式、内部分工协同
C、团结一致、分工协同
D、组织形式、方法论
11.铁三角销售体系执行的核心角色是（ ）（单选）
A、客户责任人
B、产品责任人
C、交付责任人
D、以上都是(正确答案)
12.销售线索是（ ）（多选） *
A、将潜在客户从陌生人转变为实际客户的中间角色(正确答案)
B、项目交付过程的起始
C、销售过程的起始(正确答案)
D、都可以转化为合同
13.主动线索寻找方式有（ ） （多选） *
A、业务规划研讨(正确答案)
B、项目立项研讨(正确答案)
C、行业洞察(正确答案)
D、业务需求引导(正确答案)
14.发现线索的三大关键点（ ）（多选） *
A、充分利用时间(正确答案)
B、针对性交流(正确答案)
C、和客户成为朋友(正确答案)
D、方案有竞争优势
15.以下描述正确的是 （ ） （多选） *
A、立项角色是所有商务合同的开始的第一步(正确答案)
B、没有立项的项目不可能进入运营阶段(正确答案)
C、立项决策一般由铁三角团队的方案经理或客户经理发起(正确答案)
D、公司需要从价值区域，价值客户和价值产品三个维度，对项目进行综合判断
(正确答案)
16.合同变更，需要关注： （ ） （多选） *
A、首先应明晰变更事项(正确答案)
B、需要审核变更原因(正确答案)
C、合同或订单的修改，原则上必须由客户经理或授权人完成(正确答案)
D、一般变更无需评审
17.客户的声音包括（ ） （多选） *
A、客户提出的业务需求，改进建议(正确答案)
B、客户投诉(正确答案)
C、客户根据项目发出的反馈(正确答案)
D、客户项目运行中的业务数据(正确答案)
18.什么是高质量的合同？（ ）（多选） *
A、合理利润(正确答案)
B、正现金流(正确答案)
C、风险可控(正确答案)
D、客户满意(正确答案)
19.如何签订高质量的合同？ （ ）（多选） *
2024年5月2日发(作者：壤驷良吉)
《华为铁三角工作法》第3-5章练习试题附答案
1.销售线索来自于（ ）（单选）
A、客户(正确答案)
B、销售人员
C、铁三角
D、市场人员
2.成功的铁三角，必须比（ ）更了解（ ） （ ）（单选）
A、客户，业务
B、客户，市场
C、客户，客户(正确答案)
D、对手，客户
3.（ ），才可以称为真正的第一手线索 （ ）（单选）
A、公司分配的销售线索
B、合作伙伴分享的销售线索
C、公开信息获知的销售线索
D、自己创造的线索(正确答案)
4.企业所有的研发，市场，产品与服务等业务，都必须由（ ）来驱动（单选）
A、CEO
B、公司战略
C、客户需求(正确答案)
D、合同
5.真正有价值的线索，产生于（ ） （单选）
A、交付之前
B、合同签署之前
C、招标之前(正确答案)
D、投标之前
6.没有（ ）就没有业务，（ ）就是推动项目前进的动力 （ ）（单选）
A、痛点，客户的需求
B、需求，客户的痛点
C、痛点，客户的问题(正确答案)
D、问题，客户
7.在机会点管理阶段，销售的本质，就是（ ） （单选）
A、把产品卖给客户
B、满足客户的需求
C、对客户决策链施加影响(正确答案)
D、保障项目交付，回款
8.客户满意度=（ ）（单选）
A、客户感知+客户预期
B、客户表扬-客户投诉
C、客户感知-客户预期(正确答案)
D、客户感知-实际表现
9.合同执行管理阶段的主要负责人是（ ）（单选）
A、客户经理
B、解决方案经理
C、交付经理(正确答案)
10.铁三角销售法提供的是一种普适的销售（ ）和（ ） （ ）（单选）
A、指导思想、方法论(正确答案)
B、组织形式、内部分工协同
C、团结一致、分工协同
D、组织形式、方法论
11.铁三角销售体系执行的核心角色是（ ）（单选）
A、客户责任人
B、产品责任人
C、交付责任人
D、以上都是(正确答案)
12.销售线索是（ ）（多选） *
A、将潜在客户从陌生人转变为实际客户的中间角色(正确答案)
B、项目交付过程的起始
C、销售过程的起始(正确答案)
D、都可以转化为合同
13.主动线索寻找方式有（ ） （多选） *
A、业务规划研讨(正确答案)
B、项目立项研讨(正确答案)
C、行业洞察(正确答案)
D、业务需求引导(正确答案)
14.发现线索的三大关键点（ ）（多选） *
A、充分利用时间(正确答案)
B、针对性交流(正确答案)
C、和客户成为朋友(正确答案)
D、方案有竞争优势
15.以下描述正确的是 （ ） （多选） *
A、立项角色是所有商务合同的开始的第一步(正确答案)
B、没有立项的项目不可能进入运营阶段(正确答案)
C、立项决策一般由铁三角团队的方案经理或客户经理发起(正确答案)
D、公司需要从价值区域，价值客户和价值产品三个维度，对项目进行综合判断
(正确答案)
16.合同变更，需要关注： （ ） （多选） *
A、首先应明晰变更事项(正确答案)
B、需要审核变更原因(正确答案)
C、合同或订单的修改，原则上必须由客户经理或授权人完成(正确答案)
D、一般变更无需评审
17.客户的声音包括（ ） （多选） *
A、客户提出的业务需求，改进建议(正确答案)
B、客户投诉(正确答案)
C、客户根据项目发出的反馈(正确答案)
D、客户项目运行中的业务数据(正确答案)
18.什么是高质量的合同？（ ）（多选） *
A、合理利润(正确答案)
B、正现金流(正确答案)
C、风险可控(正确答案)
D、客户满意(正确答案)
19.如何签订高质量的合同？ （ ）（多选） *