2024年5月2日发(作者：刑暄美)
手机销售的技巧对话
销售是一场心理博弈战，如果你想钓到鱼，就要学习一些销售话术。下面是店铺整理
的手机销售的技巧对话，欢迎阅读！
手机销售的技巧对话 篇1
问题一
一般顾客都是进门就问：“这个多少钱？”“1888。”“便宜点吧！”其实问价时
很多顾客连产品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏。
【施德耐法分析】
首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候，
我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。
此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。
任何顾客来买东西都会讲价的，我们应先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的
在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕她不买，当然也不能在顾客面前太骄傲。
【施德耐法应对】
1、周期分解法
“小姐，这款手机卖2000元，至少可以用一年，一天才花五元钱，很实惠了！”
“小姐，一个这么优惠的套餐加起来才380元，可以一次性满足你所有的需求，物有
所值啊！”
2、用“多”取代“少”
当顾客要求价格便宜的时候，不少服务顾问会这样说“你少买件衣服就过来了。”其
实这是错误的，少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是
“就当您多买几件衣服”，避免了痛苦，转移成了快乐。
问题二
顾客：我认识你们老板，给我打个折吧
【施德耐法分析】
其实顾客说认识老板，她就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟老板有一面之缘，
泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人，不要当面揭穿，而是把面子给她，但绝
不降价。
【施德耐法应对】
我们可以这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸”，承认她是老板的朋友，并
且感到荣幸，下面开始转折：“只是，目前生意状况一般，您来我们店里买东西这件事，
我一定告诉我们老板，让我们老板对您表示感谢！”就可以了。
问题三
顾客：老顾客也没有优惠吗？
【施德耐法分析】
20%的老顾客创造80%效益，千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候，我们不
能直接拒绝。有些服务顾问会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”这样就把老顾
客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？”直接打击
顾客对店面的好感。
【施德耐法应对】
首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“感谢您一直以来
对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您
下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个”就可以了。
问题四
顾客：你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？
【施德耐法分析】
第一个问题，我们可以直接回答她，但第二个问题我们怎么回答都不对，因为只要你
回答了第二个问题，顾客会一直问下去，问到他满意为止，所以遇到第二个问题我们要引
导她。
【施德耐法应对】
先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的？”没听说的顾客大多会回答“今天刚注
意到。”服务顾问即可讲一句“那太好了，正好了解一下。”直接将问题带过去，不在这
个问题上过多纠缠。
问题五
顾客：我再看看吧。
【施德耐法应对】
按照四个方面找出产品的优势，这四个方面分别是：
1、我们有，别人没有的东西；
2、我们能做，别人不愿意做的事情；
3、我们做的比别人更好的东西/事情；
4、我们的附加值。
问题六
顾客：你们质量会不会有问题？
【施德耐法分析】
一些服务顾问面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国
有很多手机店都会有……”但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办？”不少
服务顾问就接不下去了。
【施德耐法应对】
服务顾问可以先问顾客：“小姐，您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊？”顾
客一般会说：“有。”服务顾问则可追问一句：“是什么产品啊？”顾客往往就会开始诉
苦了：“我以前买过XX产品，怎么怎么样，气死我了。”
当顾客回答没有的时候，服务顾问又该怎么办？这时，应该先夸顾客，然后说自己的
事情：“小姐，您真是太幸运了，你没有，我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样，气死
我了。”说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。
最后再说：“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，
所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因
为这里的质量好。”
把赠品变成正品，让顾客喜欢上赠品。可以这么说：“姐，这些赠品是我们公司在商
品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：……
（介绍赠品的优点、好处），让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。
手机销售的技巧对话 篇2
1.工作状态
如果一个销售人员找不到感觉，整个人漂浮不定，没有目标，心态没调整好，是件很
危险的事情。最顶尖的销售员也有不开单的时候，即便是火爆的国庆节，也有可能开不了
单。
一定要找回那种充满激情的状态，那种积极奋进的感觉。这点如果做不好，所有的一
切都是空谈。下班的时候多看看手机参数，价格，功能特点。要让客户感觉你很专业，彼
此之间产生共鸣，从而对你有信任感。
2.客户数量
刚进入公司的那段时间，不懂销售技巧，但是每天勤奋努力的拉客，业绩不算太差，
勤能补拙，笨鸟先飞，就是这个道理。拉客没有太多技术含量，就是不能松懈，时刻勤奋
努力的拉客。两位销售技巧差不多的销售员，谁的客户多，谁业绩就多。客户数量就是一
条起跑线，如果你的客户比人家少，你就输在了起跑线上。
3.成交率
成交率是指成交人数除以拉客数量，例如:今天接待了20个客户，其中一个客户购买
了手机。那么你的成交率就是5%比例。这个就是销售技巧的问题，销售实力的区别，人
家一个月卖50台，你卖30台手机，相差20台X300元一台利润=相差6000元业绩，
由于销售水平有限，涉及到的技术含量很高，这里就简单说一下。销售经验就是靠每天的
积累，每天不停的改进，不停的反省自己，为什么客人不买我的手机，到底是什么原因。
是价格原因?没有了解客户的需求?客户没有看中满意的手机?客户对手机质量不放心?太多
的问题需要解决，我们要不断的尝试和解决，直到完全弄明白为止。
4.单机利润
这台手机能赚多少钱，就靠你自己掌控了。既不能影响成交，又不能贱卖。每一位顶
尖的销售人员，他们的单机利润都是很高的，单机利润越高，说明你的销售能力越强大。
以前看过一本书(信息不对称市场)，你能从客户那里赚多少钱，取决于客户对手机价格信
息了解的程度，直接一点就是客户懂手机就赚的少，客户不懂手机就赚的多。比如说大学
生，想从他们那里赚太多钱，非常困难，买一款手机要考虑好几个月的，先从网上详细了
解价格，功能，特点，再到店铺体验之后考虑在哪里购买。对于这样的客户直接查网上报
价给他看，如果有钱赚直接按网上价格卖给他。网上价格卖不了的就在原价加100元。对
于懂一点手机价格信息，又不完全懂的客户，可以转推其它手机型号，从而获取高利润。
对于完全不懂手机的客户，但是这些客户也会砍价的，如何应付呢?8052规则，即手机最
后成交价格的百位数是8052而且是整数。比如：最后成交价800元，1000元1200元，
1500元。其实我个人反感转推手机，因为转推手机纯粹是以赚钱为目的，不以客户需求
为中心，什么赚钱就转推什么手机，哪款手机赚钱就说哪款手机好。人在江湖，身不由己，
为了业绩，为了生活的更好，有时候偶尔也会做这样的事情，有时候偶尔会说一些违心的
话，只能对我的客户说一声对不起了。
如何应付砍价?
客户想砍价，最好的结果是不让客户砍价，转换话题，说出产品价值。
有的客户对价格已经满意，只是想在优惠一点，能少一点更好。实在不行就送一些配
件。
有的同事喜欢一次优惠20元，不行在优惠50元，在不行100元。像挤牙膏一样，
一次挤一点。有点像菜市场卖菜的，经过4-5轮讨价还价，最后成交。没耐心的客户，直
接就走了，优惠20元有什么用呢，还不如送一个配件好一点。
我一般优惠一次，第一次优惠100元。第二次优惠就向店长申请特价，再向客户说明
已经是最低价格。如果优惠次数太多，会造成客户不放心，总以为可以再低，会去其他地
方对比价格。优惠2次之后，就让客户出价，客户愿意出价就谈，不愿意出价就放弃。第
二次优惠一定要等客户转身之后，也就是客户第一次价格考虑好之后，在优惠给客户。
常言道：事不过三，过了三次，就有四次。客户很难再相信你了，谈的价格客户也不
会再相信了。很多同事，在谈价格的时候，喜欢让客户开价，赚钱就卖，让客户开价首先
就已经失去主动权，价格客户说了算，并不是每个客户都能接受这种方式。这种方式就是
路边摊卖衣服一样，你觉得这个衣服值多少钱开个价，合适就卖给你。喜欢这种还价方式
的主要是35岁以上的中老年人，或者1千块钱价位的低端手机。那些白领，商务人士，
就是给他们优惠，也要想好一个合理理由。比如：如果您不需要发票，可以优惠200元给
您。如果您不需要话费，可以优惠200元，或者不需要赠品可以优惠200元，如果直接
优惠好几百，白领精英还会怀疑你的货物有问题，不同的客户群不同的玩法。
5.配件和运营商业务
这两样可以看成是关联营销，也可以叫搭配销售。因为这个需求本身就存在，好比买
早餐的时候，你买了一个包子，因为吃了包子会口渴，然后又再买一杯豆浆。当客户买了
一个3G手机之后，也许会再买一张3G卡，就看你怎么样激发出来客户购买的欲望。当
然你要把联通卡的好处说出来，上网速度快，没有漫游费，视频通话功能，资费便宜，套
餐更省钱，开卡送1000元话费，送12G流量等等，我们只是把好的东西推荐给客户，让
客户知道而已。
配件必须要推销才行，你说了至少有50%机会，不说机会就是O,要养成一种习惯，
习惯性推销配件，这是一个很好的习惯。要坚持到底，不要因客户的拒绝而影响你的习惯。
拒绝是成交的开始。有部分客人本来就打算买配件，如果你不去推销，客人就忘记了，过
两天就到其它地方购买了一个皮套。这对我们来说不是很可惜么，而有的客户，正在犹豫
之中，打算以后再买，因为你的套餐有折扣而当天购买。比如说内存卡，机身内存是4G，
客户并不知道软件和系统已经占用了一半以上，你提醒一下客户，机身自带4G内存，系
统和软件已经占用3G，只剩下1G了，要不要多配一个内存卡。推销配件之前，一定要
找一个切入点，让客户感觉你是在帮他解决问题。有的时候，已经送了客户配件，问一下
客户，要不要换一个更好的，只要加点钱就行了。比如说已经送一张4G内存卡，问一下
客户可以加30元换8G的。这样做等于我们只是成本价卖出了内存卡，并不是送给客户
的。配件利润虽小，聚沙成塔，平均每台手机赚40元配件业绩，一个月50台手机，就是
2千月业绩，这就是差距。
为什么有的销售人员业绩二万，有的销售人员只有几千块钱了吗?差距就在这里面，
客户数量，成交率，单机平均利润，运营商业务，配件，每个环节都比人家差一点，
加起来你就比人家差一大截了。
每次销售手机的时候，记得把推销运营商业务和配件，养成一种习惯，习惯性的推销
配件，习惯性的推销运营商业务，这是一个很好的习惯，并坚持下来，始终相信只要努力
就会有回报。当你把最难的事情，当成一种习惯，每天去面对，还有什么不能解决的呢
借用红米手机的一句广告词：永远相信美好的事情即将发生
手机销售的技巧对话 篇3
以客户为中心
作为销售人员应该清楚的知道，通常情况下客户最不信任的人就是销售人员，如何取
得客户的信任是进行销售的第一步。要想取得客户的信任，关键是要让客户感受到你为客
户服务的良好态度，就要处处为客户着想，站在客户的立场上去看待问题，帮助客户去解
决问题。在与客户交往的过程中，我特别注意的就设身处地的为客户着想，在为客户提出
任何意见和建议时，都要告诉客户这样做对他的好处。铁通的市场人员都是技术维护出身，
没有丝毫的市场经验和意识，我就利用我在这方面的优势，和他们探讨铁通未来如何经营，
主动为他们上销售技巧课，并且以他们的客户经理的名义，为他们拓展重要的客户，使客
户非常高兴和满意。在客户要进行网络规划设计时，我们就主动和他们一起连续几天干到
深夜。当发现他们的建设思路存在问题的时候，就主动为他们写了一篇铁通市场分析报告，
为客户做市场的SWOT分析并提醒他们在电信网建设中应注意的问题，等等。我们不仅
做到了客户期望厂家要做的工作，而且还做了许多超出客户期望值的事情。当你为客户做
了这么多工作，而你的竞争对手却没做到时，客户对不同的销售人员和厂家的态度就可想
而知了。抓住客户主要需求，迅速切入
“铁通一号工程”一期项目时间非常紧迫，从开始运作到最后的投标日期只有不到三
个月的时间，在这种情况下，如果按照通常的方式先拉近客户感情再打入产品的话，时间
上是不允许的，而且在短时间内客户关系上也很难超越B公司。所以，只有抓住客户的主
要需求，迅速切入。通过与客户的初次交往，我们发现面对的客户有强烈的危机感。铁通
初建，他们不仅是没有设备，没有市场，更没有电信运营的经验，对未来的发展感到困惑
和茫然。在这种情况下，人人考虑的都是铁通如何生存，而无暇考虑个人利益。用马斯洛
的人的需求的层次理论进行分析，客户的需求应该在高于生理（物质）需求的安全需求的
层次上，把握住这一点，就确定了我们市场关系的切入点。本人有着十几年在电信行业的
工作经验，对电信的建设和运营有比较深入的了解，而这正是客户所缺乏和急切想知道的。
于是在与客户交往的时候，不是一味地去宣传公司的产品优越性，而是和客户畅谈电信运
营商的建设和经营之道，这些对客户非常有吸引力。所以客户非常乐于与我进行交流，这
样使客户关系迅速地建立起来。同时，也把握住了客户的本地网建设的建设思路。
发现问题，引导客户
虽然客户关系迅速地建立起来，在产品问题上并没有得到客户的完全认可。客户长期
使用B公司的交换设备，对此设备的操作和维护都比较熟悉和了解，虽然不是十分满意，
但客户并不打算引进新的机型。客户对华为公司设备的认识也仅仅是对公司品牌的认可和
对原来使用的少量设备形成的印象而已。所以客户再三表示说：“听说你们公司交换机的
模块功能比较强，所以这部分我们想用你们公司的，但汇接局我们还是要用B公司的，因
为我们原来就用他们的设备，对它比较了解。”这对我们来说是个非常严重的问题。因为
了解电信行业的人都十分清楚，如果在电信本地网中不能占据汇接局这一战略制高点的话，
你只能充当一个配角，随时都有可能被挤出本地网。但在这种情况下，靠强力的推销是不
起作用的。此时我们没有急躁，而是冷静地通过寻问来使客户发现问题，寻找机会，引导
客户。我们有意识地寻问客户B公司设备的使用情况，终于在客户陈述的情况中我们发现
了机会。客户说他们使用的B公司八千门交换设备不具备局间计费功能（事实上B公司的
新设备未必存在此问题），所以与中国电信间的结算只能完全由中国电信说了算，估计每
个月损失十几万元。于是我们进一步寻问客户：“如果八千门的交换机一个月损失十几万
的话，那么将来铁通发展到几十万门、几百万门的时候将会怎么样呢？”一句话顿时使客
户感到了问题的严重性。同时，我们在技术交流当中除介绍本公司交换设备的一般功能外，
着重介绍了它的局间计费功能和由此能为客户带来的经济利益。这样就使客户完全动摇了
对B公司交换设备的信心，而完全信赖了华为公司的交换设备。最终，一期项目的三万七
千门交换设备被华为公司尽收囊中，并为下一步拓展市场打下了良好的基础。
因势利导，扩大客户需求
一期项目刚刚尘埃落定，二期项目随之而来，J省内五个城市本地网交换设备建设项
目。省会城市由于一期项目被我们全部得到，所以二期扩容已非华为公司莫属。J省经济
发达，市场潜力很大。但由于客户在当时看不到未来的市场空间，对市场前景缺乏信心，
所以另外四个城市的交换机建设总量只有二万六千五百门。这样小的建设量不仅根本不能
满足客户的市场发展需要，而且不足以使的华为公司交换设备占据市场的主导地位。同时，
将价格昂贵的主控设备分摊到这么少的用户线上，会使平均价格变得极高，客户不可能接
受。这种情况下必须想办法扩大客户的建设量。恰好此时，为了帮助其它办事处建立市场
关系，我为S市铁通进行了一次市场培训。回来后，我借机把S市铁通在本地网建设上大
胆做法“介绍”给客户，从侧面对客户施加影响。同时亲自为客户拓展了几个重要顾客，
树立客户起对市场前景的信心。此时铁通总部也对J省铁通提出了扩大建设量的要求。在
内外因素的共同影响下，客户把建设量逐步扩大到了三十几万门，一越成为全国铁通各分
公司建设量之首，使我们有了更大的市场空间。
把握客户的思路
B公司和Z公司在一期项目失利后，在二期项目中都加强了市场工作的力度，使市场
竞争更加白热化。各个公司的产品都有其特点，厂家为客户提出的解决方案都是要最大程
度的发挥自身优势。厂家中：B公司的本地网设计为汇接局下带若干个需要有人值守的端
局，华为公司的设计则是汇接局下带若干个不需要人员值守的模块。如何把客户的思路引
导到我们的轨道上来呢？在与客户的交流中，我们从电信经营的角度与客户探讨如何才能
减员增效；如何才能及时灵活地拓展市场。这些问题都引起了客户的共鸣，而这些也正是
能够充分发挥华为公司设备优势的地方。客户接受了我门的经营思想，其建设思路也就纳
入了华为公司的轨道，并且由我们帮助客户做本地网设计，这样客户的购买意向也就必然
倾向于华为公司的产品了。
强调利益，克服缺点
虽然客户对华为公司的交换设备有了高度的认可，但华为公司的交换设备价格在三个
厂家中是最高的。如果客户全部选用的话，要多花四、五百万元，对资金十分紧张的客户
来说是个不可忽视的问题。而且竞争对手为了争夺市场，纷纷向客户许诺给予更多的优惠
条件，使客户在给予华为公司多大的市场份额问题上产生疑虑。在此情况下，我们在交流
中充分阐述华为公司交换设备的优势所在，强调产品功能为客户带来的长期利益，帮助客
户从投入产出的角度算一笔帐，使客户明白，虽然前期投入大一些，但得到的回报则是长
期的，这样的投入是值得的。通过此方法，克服了华为公司在价格方面的缺点问题，客户
表示愿意尽可能多的选用华为公司的交换设备。
有条件让步，一箭双雕
随着投标的日期一天天临近，厂家间的竞争更加激烈。竞争对手不仅各自抛出更优惠
的条件，而且通过高层关系向客户施加影响，而这正是我们的劣势所在。在此情况下，要
想百分之百的占有市场是不可能的，为了尽可能多的占有市场，我们适时提出了华为公司
的优惠条件：如果客户购买华为公司交换设备超过二十四万门的话，华为公司将免费赠送
八千门的交换机设备。其中我们还特别声明，这八千门的交换设备是可以等价转换成华为
公司的其它通信产品的。此时，我们考虑的不仅二期项目的市场占有率问题，而且为下一
步传输设备进入J省铁通埋下了伏笔。因为，我们估计到客户订购的三十几万门的交换设
备大概需要两年才能消化掉，另外是否再多八千门的交换设备对客户并不十分重要。但可
以预见的则是，交换设备间的传输问题将马上成为客户的迫切问题。由于我们提供了这样
的优惠承诺，使客户更加坚定了使用华为公司交换设备的决心。在二期项目招标中，客户
顶住了来自各方面的压力，订购华为公司交换机设备近二十九万门，金额约一亿元人民币，
更重要的是几个本地网的汇接局全部使用了华为公司的128模设备，而B公司和Z公司
只各自得到一个县的端局。“铁通一号工程”由此结束，华为公司交换设备在J省铁通本
地网上已占据了绝对的主导地位。有所为，有所不为
在拿下了J省铁通交换设备项目后，公司其它产品部门也都想利用这个市场关系平台，
销售自己的.产品，如通信电源、配线架等。在与客户交流之后，我决定放弃在销售这些
产品上的努力。因为，大客户销售的特点之一是集体决策，作为销售人员要想得到一个决
策群中的所有人的支持几乎是不可能的，反对意见存在是必然的。在“铁通一号工程”中，
交换设备作为本地网核心产品，其好坏直接关系到客户集体利益和决策者个人利益。所以，
决策者在选择使用华为公司交换设备时能顶得住来自上级压力和内部的反对意见。但如果
要使决策者全部使用一家公司的产品，他将承受反对者舆论的压力，有可能对自身造成伤
害。况且，象电源、配线架之类的产品，质量问题对客户直接的影响相对比较小，决策者
则可以通过购买上级领导推荐的产品，给上级面子还领导人情。但此时我们则把下一个重
要的产品销售目标放在了传输设备上。
把握节奏，步步为营
在销售过程中，抓住客户最迫切关心的问题也就是抓住了重点。交换设备和传输设备
作为本地网建设的基础对设备生产厂家而言其销售同等重要，哪个都是不能放弃的。但在
销售过程中要抓住重点，把握节奏。在“铁通一号工程”项目过程中，我们没有为了展示
公司的‘实力’把公司的各种产品统统介绍一番，当时只重点针对客户当时最关心的交换
设备进行交流和介绍。而在得知“铁通一号工程”二期项目被我们拿下之后，当客户马上
面临传输问题的时候，我们则提前一步提醒客户该考虑传输设备问题了，才开始对传输产
品进行介绍。此时客户已经拓展了一些用户，对传输设备的需要已经迫在眉睫，但由于铁
通百业待兴，资金非常紧张，再拿出一笔钱来购买传输设备是很困难的。我们不失时机地
向客户建议，把原来向客户承诺赠送的八千门交换设备等价转换成传输设备，客户非常高
兴地接受了我们的建议。紧接着我们又从提高客户经济收益的角度出发，向客户推荐华为
公司的智能网产品。在本人离开这个项目组，离开华为的时候，传输设备已经顺利地“送”
进了客户的本地网，抢占了市场先机，智能网项目也已经提上了客户的日程。
取得如此的销售业绩，而我们付出的销售费用仅仅几千元而已。在整个销售过程中，
既没有给客户送厚礼，也没有请客户吃大餐。能够得到客户的认可是因为我给予了客户更
需要的东西，那就是帮助他们获得事业上的成功。
回顾整个销售过程，深深地感受到成功的销售源与理性的思考，系统的分析和具体的
方法。而这一切不仅是几年销售经验的积累，更得益于在几年培训工作中对销售的更深刻
的理解和认识。从中真正感受到“观念的改变导致行为的改变，行为的改变导致结果的改
变”的深刻含意。
手机销售的技巧对话 篇4
案例：顾客问手机可不可以便宜？
1、营业员首先要用肯定的态度回答顾客这是实价，打消顾客还价的念头。
如回答时：“不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，您先请坐下，
仔细看一下，好吗？”
2、顾客仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。
A、主动向顾客解释我们服务的承诺，我们的优势。
如：拿宣传单向客人解释，用肯定的语气告诉顾客，我们销售的手机绝对100%的原
装行货，告诉客人“这里买的手机7天包退换，30天内包换，一年内全国联网免费保修，
终生保养，让顾客觉得售后有保障。
B、如果客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教客人调功能，并说明此机的主要
特色，以及让客人试打，这种做法，让客人感到不买都不好意思。
如果客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教顾客调功能，并说明此机的主要特色，
H以及让顾客试打，这种做法,让顾客感到不买都不好意思。
案例二：遇上顾客买手机还价十分离谱（说我们的货贵）
我们明知顾客在说谎，但切不可故意揭穿他。可以引用一些其它牌子相同价格的手机，
并解说某一手机外形、功能、质量与其它手机的区别。
要耐心且温和地向客人解释：我们的手机是包括外壳、主机、电池、耳机等均由某公
司直接生产，且是有质量问题实行国家规定的“三包”政策.
案例三：应付一个顾客要坚持“一对一”的服务。
两个店员要有主次之分，不可随便插口。
其他人员只能充当助手，协助销售。例如：帮找配件，递交包装盒等。
案例四：顾客太多时
不可只顾自己跟前的顾客。
同时和其他围观的顾客打招呼，如：
1、点头微笑说“欢迎光临
2.有什么可以帮到您。”
3.“请随便看看
4.如短时间可以搞定的买卖先搞定。
5.或通知其他店员先招呼。
案例五：顾客要求换货
手机颜色缺货或其他产品缺货,建议客人用其他颜色的机或其他型号的机。
如顾客坚持要求缺货的机，我们可以给同型号的但不同颜色的机代用。前提是：从仓
库或其它档口确认有顾客需要的颜色，最迟第二天能有货。讲清楚代用的机不能弄花，要
有盒和全套配置，而且不可超过第二天，并在单上注明换机日期和颜色，避免日后误解。
留下顾客的联系电话，机一到就通知他。叫顾客留下订金，尽快帮他解决所需的型号。
案例六：销售时遇到顾客投诉
顾客投诉，都是心中有气，我们要态度温和，礼貌地请客人到休闲椅去坐，奉上茶水，
平息他的怒气。要细心聆听顾客的投诉，了解问题后，尽快给客人解决。对于解决不1了
的问题，要及时通知零售店相关人员。
案例七：顾客购买手机后（包换期内），回来认为有质量问题
先了解情况，后试机，作出判断，是否是顾客心理作用（比如手机听筒声音小），尽
量说服顾客不要换机。
如有质量非人为问题，按公司有关规定去做，让顾客满意离开。
手机销售的技巧对话 篇5
如何销售手机之前奏
想要把手机成功的销售出去，不做些准备就上战场是不行的，事先的信息战也是非常
有必要的。
1、目标消费群的定位。必须清楚我们计划把产品卖给哪一个人群，他们有什么样的
消费特征，他们购买我们产品的理由是什么。只有确定了目标消费群，销售宣传才有针对
性，才能有的放矢，避免盲目性和浪费。
2、产品。竞争对手的卖点是什么?他们怎么宣传的?手机的独特卖点是什么?只找出一
点进行强有力的诉求，越多的卖点诉求越没有效果。
3、价格。我们的价格和竞争对手相比有没有优势，我们比对手高的理由是什么?对手
比我们高的理由是什么?我们的价格定到多少是合适的?
如何销售手机之战场
对于手机的销售，说简单点也就是对消费者心理的把握及智斗。
1、欲擒故纵谋略
欲擒故纵，"擒"是目的，"纵"是手段。怎样运用这"纵"的手段呢?诀窍是：当你和顾客
交谈时，可以表现出一种漫不经心的态度，就是说对能否向他推销出商品表现得毫不在意。
这种态度很能引起顾客的兴趣。为什么会这样呢?道理并不复杂。如果推销员在推销时并
不认真推销，顾客就会认为行销员推销的商品市场前景看好，"皇帝的女儿不愁嫁，或者
认为推销员怠慢自己。前一心理，会调动起他的购买欲;后一心理，会增强他的表现欲，
他会想方设法让他人看到推销员是怎样失职，也就是说想表现自己作为一名重要人物是怎
样被漫不经心的推销员怠慢的。但不管什么心理，给推销员带来的都是成功的机会。
这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为是的顾客，所以，推销员要注意学会使用
这一谋略。
2、激发情感谋略
激发情感谋略，也可称"激将谋略"。它的内涵是：用富有刺激性的语言来激发对方的
某种情感，让对方的情绪发生冲动，失去理智，在冲动的情绪的驱使下去做某种我们期望
他去做的事。
比如，在美国某商店，一对夫妇对一只钻戒很感兴趣，但嫌价格太贵，便犹豫不决。
售货员见此情形，便对他们说?quot;有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手，只因为贵没
买"。这对夫妇听了这话，马上掏出钱来，买下了这只昂贵的钻戒，而且还得意非常。
俗话说："劝将不如激将手机的销售方法手机的销售方法。"如果那位售货员从正面开
导劝说，那对夫妇未必能下决心买下那枚钻戒。而反面的激将法，倒促使他们下了决心。
因为人都有自尊心，荣誉感，这对夫妇也不例外。当他们听说某总总统夫人也喜欢这枚钻
戒，但因为太贵没买时，强烈的自尊、争强心被激发了出来。于是，售货员便达到了目的。
激将法虽然是行销谈判中常用的语言谋略，但它也是有局限性，值得推销员们注意：
(1)使用激将法要看准对象。
激将法并不适用于任何人。一般说来，它多适用于哪些谈判经验不太丰富，且容易感
情用事的人身上。至于那些办事稳重、富于理智的经验老成者，激将法就很难在他们的身
上发挥作用。而对于那些故事谨小慎微、自卑感强、性格内向的人，也不适宜用激将法。
因为富有刺激性的语言会被他们误认为是对他们的挖苦、嘲笑，并极可能导致怨恨心理。
所以，使用激将法要看准对象。
(2)使用激将法言辞要有讲究手机的销售方法。
并不是有什么语言都可以激发起对方的情感的。锋芒太露、太刻薄，容易形成对抗心
理;而语言无力，不痛不痒，则又难能让对方的情感产生波动。因此，在使用激将法时，
一定要注意言辞的"度"。既防止"过"，又避免不及。
(3)使用激将法要顾及态度因素
必须指出的是，"激将"一般用的是言辞，而不是"态度"，切不可为了激将而甩脸子、
拍桌子，这不仅有损谈判者的风度，还可能让对方产生厌恶的心理。据有关方面记载，赫
鲁晓夫在谈判时常用摔鞋子的手段来刺激对手，结果，不仅没达到目的，还成为谈判界的
笑话。
3、事例启迪谋略
所谓事例启迪谋略就是在说服对方时，不正面直说，而是列举一些类似的事件，让对
方借鉴，从中受到启迪，领悟道理，使之接受你的意见。
4、借"砖"敲门谋略
在形形色色的行业中，行销行业属于最艰难的行业之一。许多推销员要推销他的商品，
但却苦于不得其门而入或得其门而难入。尽管他满脸笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰
冷的面孔，不屑一顾的神态。
5、借名钓利谋略
所谓借名钓利谋略，就是借助名人、名牌、名胜等效应，来提高自己商品的知名度，
达到行销的目的。心理学表明，"名"对人们有着很大的诱惑力，而且由于人们对权威具有
崇拜心理，更使得"名"的说服力大大增强。
6、幽默谈谐谋略
幽默无处不显其能。在行销界，它还是一种谋略。
7、装愚示傻谋略
在一般人眼里，优秀的推销员都是那些口若悬河、反应灵敏、精明干练的强者，其实
并不尽然。有时，那些看起来"傻笨愚呆"、"口舌笨拙"、"一问三不知"的推销员，却屡屡
在谈判桌上获胜。原来，他们采用了"装愚示傻"谋略，即故意摆出一?quot;什么都不明白
"的愚者姿态，让强硬的对手"英雄无用武之地"。
如何销售手机之案例解析
案例：客人问手机可不可以便宜?
1、营业员首先要用肯定的态度回答客人这是实价，打消客人削价的念头。
如回答时：“不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，您先请坐下，
慢慢看一下，好吗?”
2、客人仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。
A、主动向客人解释我们服务的承诺，我们的优势。
如：拿宣传单向客人解释，用肯定的语气告诉客人，我们销售的手机绝对100%的原
装行货，告诉客人“这里买的手机7天包退换，30天内包换，一年内全国联网免费保修，
终生保养，让客人觉得售后有保障。
B、如果客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教客人调功能，并说明此机的主要
特色，以及让客人试打，这种做法，让客人感到不买都不好意思手机的销售方法默认。
【手机销售的技巧对话】
2024年5月2日发(作者：刑暄美)
手机销售的技巧对话
销售是一场心理博弈战，如果你想钓到鱼，就要学习一些销售话术。下面是店铺整理
的手机销售的技巧对话，欢迎阅读！
手机销售的技巧对话 篇1
问题一
一般顾客都是进门就问：“这个多少钱？”“1888。”“便宜点吧！”其实问价时
很多顾客连产品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏。
【施德耐法分析】
首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候，
我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。
此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。
任何顾客来买东西都会讲价的，我们应先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的
在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕她不买，当然也不能在顾客面前太骄傲。
【施德耐法应对】
1、周期分解法
“小姐，这款手机卖2000元，至少可以用一年，一天才花五元钱，很实惠了！”
“小姐，一个这么优惠的套餐加起来才380元，可以一次性满足你所有的需求，物有
所值啊！”
2、用“多”取代“少”
当顾客要求价格便宜的时候，不少服务顾问会这样说“你少买件衣服就过来了。”其
实这是错误的，少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是
“就当您多买几件衣服”，避免了痛苦，转移成了快乐。
问题二
顾客：我认识你们老板，给我打个折吧
【施德耐法分析】
其实顾客说认识老板，她就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟老板有一面之缘，
泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人，不要当面揭穿，而是把面子给她，但绝
不降价。
【施德耐法应对】
我们可以这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸”，承认她是老板的朋友，并
且感到荣幸，下面开始转折：“只是，目前生意状况一般，您来我们店里买东西这件事，
我一定告诉我们老板，让我们老板对您表示感谢！”就可以了。
问题三
顾客：老顾客也没有优惠吗？
【施德耐法分析】
20%的老顾客创造80%效益，千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候，我们不
能直接拒绝。有些服务顾问会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”这样就把老顾
客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？”直接打击
顾客对店面的好感。
【施德耐法应对】
首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“感谢您一直以来
对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您
下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个”就可以了。
问题四
顾客：你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？
【施德耐法分析】
第一个问题，我们可以直接回答她，但第二个问题我们怎么回答都不对，因为只要你
回答了第二个问题，顾客会一直问下去，问到他满意为止，所以遇到第二个问题我们要引
导她。
【施德耐法应对】
先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的？”没听说的顾客大多会回答“今天刚注
意到。”服务顾问即可讲一句“那太好了，正好了解一下。”直接将问题带过去，不在这
个问题上过多纠缠。
问题五
顾客：我再看看吧。
【施德耐法应对】
按照四个方面找出产品的优势，这四个方面分别是：
1、我们有，别人没有的东西；
2、我们能做，别人不愿意做的事情；
3、我们做的比别人更好的东西/事情；
4、我们的附加值。
问题六
顾客：你们质量会不会有问题？
【施德耐法分析】
一些服务顾问面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国
有很多手机店都会有……”但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办？”不少
服务顾问就接不下去了。
【施德耐法应对】
服务顾问可以先问顾客：“小姐，您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊？”顾
客一般会说：“有。”服务顾问则可追问一句：“是什么产品啊？”顾客往往就会开始诉
苦了：“我以前买过XX产品，怎么怎么样，气死我了。”
当顾客回答没有的时候，服务顾问又该怎么办？这时，应该先夸顾客，然后说自己的
事情：“小姐，您真是太幸运了，你没有，我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样，气死
我了。”说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。
最后再说：“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，
所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因
为这里的质量好。”
把赠品变成正品，让顾客喜欢上赠品。可以这么说：“姐，这些赠品是我们公司在商
品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：……
（介绍赠品的优点、好处），让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。
手机销售的技巧对话 篇2
1.工作状态
如果一个销售人员找不到感觉，整个人漂浮不定，没有目标，心态没调整好，是件很
危险的事情。最顶尖的销售员也有不开单的时候，即便是火爆的国庆节，也有可能开不了
单。
一定要找回那种充满激情的状态，那种积极奋进的感觉。这点如果做不好，所有的一
切都是空谈。下班的时候多看看手机参数，价格，功能特点。要让客户感觉你很专业，彼
此之间产生共鸣，从而对你有信任感。
2.客户数量
刚进入公司的那段时间，不懂销售技巧，但是每天勤奋努力的拉客，业绩不算太差，
勤能补拙，笨鸟先飞，就是这个道理。拉客没有太多技术含量，就是不能松懈，时刻勤奋
努力的拉客。两位销售技巧差不多的销售员，谁的客户多，谁业绩就多。客户数量就是一
条起跑线，如果你的客户比人家少，你就输在了起跑线上。
3.成交率
成交率是指成交人数除以拉客数量，例如:今天接待了20个客户，其中一个客户购买
了手机。那么你的成交率就是5%比例。这个就是销售技巧的问题，销售实力的区别，人
家一个月卖50台，你卖30台手机，相差20台X300元一台利润=相差6000元业绩，
由于销售水平有限，涉及到的技术含量很高，这里就简单说一下。销售经验就是靠每天的
积累，每天不停的改进，不停的反省自己，为什么客人不买我的手机，到底是什么原因。
是价格原因?没有了解客户的需求?客户没有看中满意的手机?客户对手机质量不放心?太多
的问题需要解决，我们要不断的尝试和解决，直到完全弄明白为止。
4.单机利润
这台手机能赚多少钱，就靠你自己掌控了。既不能影响成交，又不能贱卖。每一位顶
尖的销售人员，他们的单机利润都是很高的，单机利润越高，说明你的销售能力越强大。
以前看过一本书(信息不对称市场)，你能从客户那里赚多少钱，取决于客户对手机价格信
息了解的程度，直接一点就是客户懂手机就赚的少，客户不懂手机就赚的多。比如说大学
生，想从他们那里赚太多钱，非常困难，买一款手机要考虑好几个月的，先从网上详细了
解价格，功能，特点，再到店铺体验之后考虑在哪里购买。对于这样的客户直接查网上报
价给他看，如果有钱赚直接按网上价格卖给他。网上价格卖不了的就在原价加100元。对
于懂一点手机价格信息，又不完全懂的客户，可以转推其它手机型号，从而获取高利润。
对于完全不懂手机的客户，但是这些客户也会砍价的，如何应付呢?8052规则，即手机最
后成交价格的百位数是8052而且是整数。比如：最后成交价800元，1000元1200元，
1500元。其实我个人反感转推手机，因为转推手机纯粹是以赚钱为目的，不以客户需求
为中心，什么赚钱就转推什么手机，哪款手机赚钱就说哪款手机好。人在江湖，身不由己，
为了业绩，为了生活的更好，有时候偶尔也会做这样的事情，有时候偶尔会说一些违心的
话，只能对我的客户说一声对不起了。
如何应付砍价?
客户想砍价，最好的结果是不让客户砍价，转换话题，说出产品价值。
有的客户对价格已经满意，只是想在优惠一点，能少一点更好。实在不行就送一些配
件。
有的同事喜欢一次优惠20元，不行在优惠50元，在不行100元。像挤牙膏一样，
一次挤一点。有点像菜市场卖菜的，经过4-5轮讨价还价，最后成交。没耐心的客户，直
接就走了，优惠20元有什么用呢，还不如送一个配件好一点。
我一般优惠一次，第一次优惠100元。第二次优惠就向店长申请特价，再向客户说明
已经是最低价格。如果优惠次数太多，会造成客户不放心，总以为可以再低，会去其他地
方对比价格。优惠2次之后，就让客户出价，客户愿意出价就谈，不愿意出价就放弃。第
二次优惠一定要等客户转身之后，也就是客户第一次价格考虑好之后，在优惠给客户。
常言道：事不过三，过了三次，就有四次。客户很难再相信你了，谈的价格客户也不
会再相信了。很多同事，在谈价格的时候，喜欢让客户开价，赚钱就卖，让客户开价首先
就已经失去主动权，价格客户说了算，并不是每个客户都能接受这种方式。这种方式就是
路边摊卖衣服一样，你觉得这个衣服值多少钱开个价，合适就卖给你。喜欢这种还价方式
的主要是35岁以上的中老年人，或者1千块钱价位的低端手机。那些白领，商务人士，
就是给他们优惠，也要想好一个合理理由。比如：如果您不需要发票，可以优惠200元给
您。如果您不需要话费，可以优惠200元，或者不需要赠品可以优惠200元，如果直接
优惠好几百，白领精英还会怀疑你的货物有问题，不同的客户群不同的玩法。
5.配件和运营商业务
这两样可以看成是关联营销，也可以叫搭配销售。因为这个需求本身就存在，好比买
早餐的时候，你买了一个包子，因为吃了包子会口渴，然后又再买一杯豆浆。当客户买了
一个3G手机之后，也许会再买一张3G卡，就看你怎么样激发出来客户购买的欲望。当
然你要把联通卡的好处说出来，上网速度快，没有漫游费，视频通话功能，资费便宜，套
餐更省钱，开卡送1000元话费，送12G流量等等，我们只是把好的东西推荐给客户，让
客户知道而已。
配件必须要推销才行，你说了至少有50%机会，不说机会就是O,要养成一种习惯，
习惯性推销配件，这是一个很好的习惯。要坚持到底，不要因客户的拒绝而影响你的习惯。
拒绝是成交的开始。有部分客人本来就打算买配件，如果你不去推销，客人就忘记了，过
两天就到其它地方购买了一个皮套。这对我们来说不是很可惜么，而有的客户，正在犹豫
之中，打算以后再买，因为你的套餐有折扣而当天购买。比如说内存卡，机身内存是4G，
客户并不知道软件和系统已经占用了一半以上，你提醒一下客户，机身自带4G内存，系
统和软件已经占用3G，只剩下1G了，要不要多配一个内存卡。推销配件之前，一定要
找一个切入点，让客户感觉你是在帮他解决问题。有的时候，已经送了客户配件，问一下
客户，要不要换一个更好的，只要加点钱就行了。比如说已经送一张4G内存卡，问一下
客户可以加30元换8G的。这样做等于我们只是成本价卖出了内存卡，并不是送给客户
的。配件利润虽小，聚沙成塔，平均每台手机赚40元配件业绩，一个月50台手机，就是
2千月业绩，这就是差距。
为什么有的销售人员业绩二万，有的销售人员只有几千块钱了吗?差距就在这里面，
客户数量，成交率，单机平均利润，运营商业务，配件，每个环节都比人家差一点，
加起来你就比人家差一大截了。
每次销售手机的时候，记得把推销运营商业务和配件，养成一种习惯，习惯性的推销
配件，习惯性的推销运营商业务，这是一个很好的习惯，并坚持下来，始终相信只要努力
就会有回报。当你把最难的事情，当成一种习惯，每天去面对，还有什么不能解决的呢
借用红米手机的一句广告词：永远相信美好的事情即将发生
手机销售的技巧对话 篇3
以客户为中心
作为销售人员应该清楚的知道，通常情况下客户最不信任的人就是销售人员，如何取
得客户的信任是进行销售的第一步。要想取得客户的信任，关键是要让客户感受到你为客
户服务的良好态度，就要处处为客户着想，站在客户的立场上去看待问题，帮助客户去解
决问题。在与客户交往的过程中，我特别注意的就设身处地的为客户着想，在为客户提出
任何意见和建议时，都要告诉客户这样做对他的好处。铁通的市场人员都是技术维护出身，
没有丝毫的市场经验和意识，我就利用我在这方面的优势，和他们探讨铁通未来如何经营，
主动为他们上销售技巧课，并且以他们的客户经理的名义，为他们拓展重要的客户，使客
户非常高兴和满意。在客户要进行网络规划设计时，我们就主动和他们一起连续几天干到
深夜。当发现他们的建设思路存在问题的时候，就主动为他们写了一篇铁通市场分析报告，
为客户做市场的SWOT分析并提醒他们在电信网建设中应注意的问题，等等。我们不仅
做到了客户期望厂家要做的工作，而且还做了许多超出客户期望值的事情。当你为客户做
了这么多工作，而你的竞争对手却没做到时，客户对不同的销售人员和厂家的态度就可想
而知了。抓住客户主要需求，迅速切入
“铁通一号工程”一期项目时间非常紧迫，从开始运作到最后的投标日期只有不到三
个月的时间，在这种情况下，如果按照通常的方式先拉近客户感情再打入产品的话，时间
上是不允许的，而且在短时间内客户关系上也很难超越B公司。所以，只有抓住客户的主
要需求，迅速切入。通过与客户的初次交往，我们发现面对的客户有强烈的危机感。铁通
初建，他们不仅是没有设备，没有市场，更没有电信运营的经验，对未来的发展感到困惑
和茫然。在这种情况下，人人考虑的都是铁通如何生存，而无暇考虑个人利益。用马斯洛
的人的需求的层次理论进行分析，客户的需求应该在高于生理（物质）需求的安全需求的
层次上，把握住这一点，就确定了我们市场关系的切入点。本人有着十几年在电信行业的
工作经验，对电信的建设和运营有比较深入的了解，而这正是客户所缺乏和急切想知道的。
于是在与客户交往的时候，不是一味地去宣传公司的产品优越性，而是和客户畅谈电信运
营商的建设和经营之道，这些对客户非常有吸引力。所以客户非常乐于与我进行交流，这
样使客户关系迅速地建立起来。同时，也把握住了客户的本地网建设的建设思路。
发现问题，引导客户
虽然客户关系迅速地建立起来，在产品问题上并没有得到客户的完全认可。客户长期
使用B公司的交换设备，对此设备的操作和维护都比较熟悉和了解，虽然不是十分满意，
但客户并不打算引进新的机型。客户对华为公司设备的认识也仅仅是对公司品牌的认可和
对原来使用的少量设备形成的印象而已。所以客户再三表示说：“听说你们公司交换机的
模块功能比较强，所以这部分我们想用你们公司的，但汇接局我们还是要用B公司的，因
为我们原来就用他们的设备，对它比较了解。”这对我们来说是个非常严重的问题。因为
了解电信行业的人都十分清楚，如果在电信本地网中不能占据汇接局这一战略制高点的话，
你只能充当一个配角，随时都有可能被挤出本地网。但在这种情况下，靠强力的推销是不
起作用的。此时我们没有急躁，而是冷静地通过寻问来使客户发现问题，寻找机会，引导
客户。我们有意识地寻问客户B公司设备的使用情况，终于在客户陈述的情况中我们发现
了机会。客户说他们使用的B公司八千门交换设备不具备局间计费功能（事实上B公司的
新设备未必存在此问题），所以与中国电信间的结算只能完全由中国电信说了算，估计每
个月损失十几万元。于是我们进一步寻问客户：“如果八千门的交换机一个月损失十几万
的话，那么将来铁通发展到几十万门、几百万门的时候将会怎么样呢？”一句话顿时使客
户感到了问题的严重性。同时，我们在技术交流当中除介绍本公司交换设备的一般功能外，
着重介绍了它的局间计费功能和由此能为客户带来的经济利益。这样就使客户完全动摇了
对B公司交换设备的信心，而完全信赖了华为公司的交换设备。最终，一期项目的三万七
千门交换设备被华为公司尽收囊中，并为下一步拓展市场打下了良好的基础。
因势利导，扩大客户需求
一期项目刚刚尘埃落定，二期项目随之而来，J省内五个城市本地网交换设备建设项
目。省会城市由于一期项目被我们全部得到，所以二期扩容已非华为公司莫属。J省经济
发达，市场潜力很大。但由于客户在当时看不到未来的市场空间，对市场前景缺乏信心，
所以另外四个城市的交换机建设总量只有二万六千五百门。这样小的建设量不仅根本不能
满足客户的市场发展需要，而且不足以使的华为公司交换设备占据市场的主导地位。同时，
将价格昂贵的主控设备分摊到这么少的用户线上，会使平均价格变得极高，客户不可能接
受。这种情况下必须想办法扩大客户的建设量。恰好此时，为了帮助其它办事处建立市场
关系，我为S市铁通进行了一次市场培训。回来后，我借机把S市铁通在本地网建设上大
胆做法“介绍”给客户，从侧面对客户施加影响。同时亲自为客户拓展了几个重要顾客，
树立客户起对市场前景的信心。此时铁通总部也对J省铁通提出了扩大建设量的要求。在
内外因素的共同影响下，客户把建设量逐步扩大到了三十几万门，一越成为全国铁通各分
公司建设量之首，使我们有了更大的市场空间。
把握客户的思路
B公司和Z公司在一期项目失利后，在二期项目中都加强了市场工作的力度，使市场
竞争更加白热化。各个公司的产品都有其特点，厂家为客户提出的解决方案都是要最大程
度的发挥自身优势。厂家中：B公司的本地网设计为汇接局下带若干个需要有人值守的端
局，华为公司的设计则是汇接局下带若干个不需要人员值守的模块。如何把客户的思路引
导到我们的轨道上来呢？在与客户的交流中，我们从电信经营的角度与客户探讨如何才能
减员增效；如何才能及时灵活地拓展市场。这些问题都引起了客户的共鸣，而这些也正是
能够充分发挥华为公司设备优势的地方。客户接受了我门的经营思想，其建设思路也就纳
入了华为公司的轨道，并且由我们帮助客户做本地网设计，这样客户的购买意向也就必然
倾向于华为公司的产品了。
强调利益，克服缺点
虽然客户对华为公司的交换设备有了高度的认可，但华为公司的交换设备价格在三个
厂家中是最高的。如果客户全部选用的话，要多花四、五百万元，对资金十分紧张的客户
来说是个不可忽视的问题。而且竞争对手为了争夺市场，纷纷向客户许诺给予更多的优惠
条件，使客户在给予华为公司多大的市场份额问题上产生疑虑。在此情况下，我们在交流
中充分阐述华为公司交换设备的优势所在，强调产品功能为客户带来的长期利益，帮助客
户从投入产出的角度算一笔帐，使客户明白，虽然前期投入大一些，但得到的回报则是长
期的，这样的投入是值得的。通过此方法，克服了华为公司在价格方面的缺点问题，客户
表示愿意尽可能多的选用华为公司的交换设备。
有条件让步，一箭双雕
随着投标的日期一天天临近，厂家间的竞争更加激烈。竞争对手不仅各自抛出更优惠
的条件，而且通过高层关系向客户施加影响，而这正是我们的劣势所在。在此情况下，要
想百分之百的占有市场是不可能的，为了尽可能多的占有市场，我们适时提出了华为公司
的优惠条件：如果客户购买华为公司交换设备超过二十四万门的话，华为公司将免费赠送
八千门的交换机设备。其中我们还特别声明，这八千门的交换设备是可以等价转换成华为
公司的其它通信产品的。此时，我们考虑的不仅二期项目的市场占有率问题，而且为下一
步传输设备进入J省铁通埋下了伏笔。因为，我们估计到客户订购的三十几万门的交换设
备大概需要两年才能消化掉，另外是否再多八千门的交换设备对客户并不十分重要。但可
以预见的则是，交换设备间的传输问题将马上成为客户的迫切问题。由于我们提供了这样
的优惠承诺，使客户更加坚定了使用华为公司交换设备的决心。在二期项目招标中，客户
顶住了来自各方面的压力，订购华为公司交换机设备近二十九万门，金额约一亿元人民币，
更重要的是几个本地网的汇接局全部使用了华为公司的128模设备，而B公司和Z公司
只各自得到一个县的端局。“铁通一号工程”由此结束，华为公司交换设备在J省铁通本
地网上已占据了绝对的主导地位。有所为，有所不为
在拿下了J省铁通交换设备项目后，公司其它产品部门也都想利用这个市场关系平台，
销售自己的.产品，如通信电源、配线架等。在与客户交流之后，我决定放弃在销售这些
产品上的努力。因为，大客户销售的特点之一是集体决策，作为销售人员要想得到一个决
策群中的所有人的支持几乎是不可能的，反对意见存在是必然的。在“铁通一号工程”中，
交换设备作为本地网核心产品，其好坏直接关系到客户集体利益和决策者个人利益。所以，
决策者在选择使用华为公司交换设备时能顶得住来自上级压力和内部的反对意见。但如果
要使决策者全部使用一家公司的产品，他将承受反对者舆论的压力，有可能对自身造成伤
害。况且，象电源、配线架之类的产品，质量问题对客户直接的影响相对比较小，决策者
则可以通过购买上级领导推荐的产品，给上级面子还领导人情。但此时我们则把下一个重
要的产品销售目标放在了传输设备上。
把握节奏，步步为营
在销售过程中，抓住客户最迫切关心的问题也就是抓住了重点。交换设备和传输设备
作为本地网建设的基础对设备生产厂家而言其销售同等重要，哪个都是不能放弃的。但在
销售过程中要抓住重点，把握节奏。在“铁通一号工程”项目过程中，我们没有为了展示
公司的‘实力’把公司的各种产品统统介绍一番，当时只重点针对客户当时最关心的交换
设备进行交流和介绍。而在得知“铁通一号工程”二期项目被我们拿下之后，当客户马上
面临传输问题的时候，我们则提前一步提醒客户该考虑传输设备问题了，才开始对传输产
品进行介绍。此时客户已经拓展了一些用户，对传输设备的需要已经迫在眉睫，但由于铁
通百业待兴，资金非常紧张，再拿出一笔钱来购买传输设备是很困难的。我们不失时机地
向客户建议，把原来向客户承诺赠送的八千门交换设备等价转换成传输设备，客户非常高
兴地接受了我们的建议。紧接着我们又从提高客户经济收益的角度出发，向客户推荐华为
公司的智能网产品。在本人离开这个项目组，离开华为的时候，传输设备已经顺利地“送”
进了客户的本地网，抢占了市场先机，智能网项目也已经提上了客户的日程。
取得如此的销售业绩，而我们付出的销售费用仅仅几千元而已。在整个销售过程中，
既没有给客户送厚礼，也没有请客户吃大餐。能够得到客户的认可是因为我给予了客户更
需要的东西，那就是帮助他们获得事业上的成功。
回顾整个销售过程，深深地感受到成功的销售源与理性的思考，系统的分析和具体的
方法。而这一切不仅是几年销售经验的积累，更得益于在几年培训工作中对销售的更深刻
的理解和认识。从中真正感受到“观念的改变导致行为的改变，行为的改变导致结果的改
变”的深刻含意。
手机销售的技巧对话 篇4
案例：顾客问手机可不可以便宜？
1、营业员首先要用肯定的态度回答顾客这是实价，打消顾客还价的念头。
如回答时：“不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，您先请坐下，
仔细看一下，好吗？”
2、顾客仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。
A、主动向顾客解释我们服务的承诺，我们的优势。
如：拿宣传单向客人解释，用肯定的语气告诉顾客，我们销售的手机绝对100%的原
装行货，告诉客人“这里买的手机7天包退换，30天内包换，一年内全国联网免费保修，
终生保养，让顾客觉得售后有保障。
B、如果客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教客人调功能，并说明此机的主要
特色，以及让客人试打，这种做法，让客人感到不买都不好意思。
如果客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教顾客调功能，并说明此机的主要特色，
H以及让顾客试打，这种做法,让顾客感到不买都不好意思。
案例二：遇上顾客买手机还价十分离谱（说我们的货贵）
我们明知顾客在说谎，但切不可故意揭穿他。可以引用一些其它牌子相同价格的手机，
并解说某一手机外形、功能、质量与其它手机的区别。
要耐心且温和地向客人解释：我们的手机是包括外壳、主机、电池、耳机等均由某公
司直接生产，且是有质量问题实行国家规定的“三包”政策.
案例三：应付一个顾客要坚持“一对一”的服务。
两个店员要有主次之分，不可随便插口。
其他人员只能充当助手，协助销售。例如：帮找配件，递交包装盒等。
案例四：顾客太多时
不可只顾自己跟前的顾客。
同时和其他围观的顾客打招呼，如：
1、点头微笑说“欢迎光临
2.有什么可以帮到您。”
3.“请随便看看
4.如短时间可以搞定的买卖先搞定。
5.或通知其他店员先招呼。
案例五：顾客要求换货
手机颜色缺货或其他产品缺货,建议客人用其他颜色的机或其他型号的机。
如顾客坚持要求缺货的机，我们可以给同型号的但不同颜色的机代用。前提是：从仓
库或其它档口确认有顾客需要的颜色，最迟第二天能有货。讲清楚代用的机不能弄花，要
有盒和全套配置，而且不可超过第二天，并在单上注明换机日期和颜色，避免日后误解。
留下顾客的联系电话，机一到就通知他。叫顾客留下订金，尽快帮他解决所需的型号。
案例六：销售时遇到顾客投诉
顾客投诉，都是心中有气，我们要态度温和，礼貌地请客人到休闲椅去坐，奉上茶水，
平息他的怒气。要细心聆听顾客的投诉，了解问题后，尽快给客人解决。对于解决不1了
的问题，要及时通知零售店相关人员。
案例七：顾客购买手机后（包换期内），回来认为有质量问题
先了解情况，后试机，作出判断，是否是顾客心理作用（比如手机听筒声音小），尽
量说服顾客不要换机。
如有质量非人为问题，按公司有关规定去做，让顾客满意离开。
手机销售的技巧对话 篇5
如何销售手机之前奏
想要把手机成功的销售出去，不做些准备就上战场是不行的，事先的信息战也是非常
有必要的。
1、目标消费群的定位。必须清楚我们计划把产品卖给哪一个人群，他们有什么样的
消费特征，他们购买我们产品的理由是什么。只有确定了目标消费群，销售宣传才有针对
性，才能有的放矢，避免盲目性和浪费。
2、产品。竞争对手的卖点是什么?他们怎么宣传的?手机的独特卖点是什么?只找出一
点进行强有力的诉求，越多的卖点诉求越没有效果。
3、价格。我们的价格和竞争对手相比有没有优势，我们比对手高的理由是什么?对手
比我们高的理由是什么?我们的价格定到多少是合适的?
如何销售手机之战场
对于手机的销售，说简单点也就是对消费者心理的把握及智斗。
1、欲擒故纵谋略
欲擒故纵，"擒"是目的，"纵"是手段。怎样运用这"纵"的手段呢?诀窍是：当你和顾客
交谈时，可以表现出一种漫不经心的态度，就是说对能否向他推销出商品表现得毫不在意。
这种态度很能引起顾客的兴趣。为什么会这样呢?道理并不复杂。如果推销员在推销时并
不认真推销，顾客就会认为行销员推销的商品市场前景看好，"皇帝的女儿不愁嫁，或者
认为推销员怠慢自己。前一心理，会调动起他的购买欲;后一心理，会增强他的表现欲，
他会想方设法让他人看到推销员是怎样失职，也就是说想表现自己作为一名重要人物是怎
样被漫不经心的推销员怠慢的。但不管什么心理，给推销员带来的都是成功的机会。
这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为是的顾客，所以，推销员要注意学会使用
这一谋略。
2、激发情感谋略
激发情感谋略，也可称"激将谋略"。它的内涵是：用富有刺激性的语言来激发对方的
某种情感，让对方的情绪发生冲动，失去理智，在冲动的情绪的驱使下去做某种我们期望
他去做的事。
比如，在美国某商店，一对夫妇对一只钻戒很感兴趣，但嫌价格太贵，便犹豫不决。
售货员见此情形，便对他们说?quot;有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手，只因为贵没
买"。这对夫妇听了这话，马上掏出钱来，买下了这只昂贵的钻戒，而且还得意非常。
俗话说："劝将不如激将手机的销售方法手机的销售方法。"如果那位售货员从正面开
导劝说，那对夫妇未必能下决心买下那枚钻戒。而反面的激将法，倒促使他们下了决心。
因为人都有自尊心，荣誉感，这对夫妇也不例外。当他们听说某总总统夫人也喜欢这枚钻
戒，但因为太贵没买时，强烈的自尊、争强心被激发了出来。于是，售货员便达到了目的。
激将法虽然是行销谈判中常用的语言谋略，但它也是有局限性，值得推销员们注意：
(1)使用激将法要看准对象。
激将法并不适用于任何人。一般说来，它多适用于哪些谈判经验不太丰富，且容易感
情用事的人身上。至于那些办事稳重、富于理智的经验老成者，激将法就很难在他们的身
上发挥作用。而对于那些故事谨小慎微、自卑感强、性格内向的人，也不适宜用激将法。
因为富有刺激性的语言会被他们误认为是对他们的挖苦、嘲笑，并极可能导致怨恨心理。
所以，使用激将法要看准对象。
(2)使用激将法言辞要有讲究手机的销售方法。
并不是有什么语言都可以激发起对方的情感的。锋芒太露、太刻薄，容易形成对抗心
理;而语言无力，不痛不痒，则又难能让对方的情感产生波动。因此，在使用激将法时，
一定要注意言辞的"度"。既防止"过"，又避免不及。
(3)使用激将法要顾及态度因素
必须指出的是，"激将"一般用的是言辞，而不是"态度"，切不可为了激将而甩脸子、
拍桌子，这不仅有损谈判者的风度，还可能让对方产生厌恶的心理。据有关方面记载，赫
鲁晓夫在谈判时常用摔鞋子的手段来刺激对手，结果，不仅没达到目的，还成为谈判界的
笑话。
3、事例启迪谋略
所谓事例启迪谋略就是在说服对方时，不正面直说，而是列举一些类似的事件，让对
方借鉴，从中受到启迪，领悟道理，使之接受你的意见。
4、借"砖"敲门谋略
在形形色色的行业中，行销行业属于最艰难的行业之一。许多推销员要推销他的商品，
但却苦于不得其门而入或得其门而难入。尽管他满脸笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰
冷的面孔，不屑一顾的神态。
5、借名钓利谋略
所谓借名钓利谋略，就是借助名人、名牌、名胜等效应，来提高自己商品的知名度，
达到行销的目的。心理学表明，"名"对人们有着很大的诱惑力，而且由于人们对权威具有
崇拜心理，更使得"名"的说服力大大增强。
6、幽默谈谐谋略
幽默无处不显其能。在行销界，它还是一种谋略。
7、装愚示傻谋略
在一般人眼里，优秀的推销员都是那些口若悬河、反应灵敏、精明干练的强者，其实
并不尽然。有时，那些看起来"傻笨愚呆"、"口舌笨拙"、"一问三不知"的推销员，却屡屡
在谈判桌上获胜。原来，他们采用了"装愚示傻"谋略，即故意摆出一?quot;什么都不明白
"的愚者姿态，让强硬的对手"英雄无用武之地"。
如何销售手机之案例解析
案例：客人问手机可不可以便宜?
1、营业员首先要用肯定的态度回答客人这是实价，打消客人削价的念头。
如回答时：“不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，您先请坐下，
慢慢看一下，好吗?”
2、客人仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。
A、主动向客人解释我们服务的承诺，我们的优势。
如：拿宣传单向客人解释，用肯定的语气告诉客人，我们销售的手机绝对100%的原
装行货，告诉客人“这里买的手机7天包退换，30天内包换，一年内全国联网免费保修，
终生保养，让客人觉得售后有保障。
B、如果客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教客人调功能，并说明此机的主要
特色，以及让客人试打，这种做法，让客人感到不买都不好意思手机的销售方法默认。
【手机销售的技巧对话】