2024年5月4日发(作者：区雨)
创意产业
CREATIVE INDUSTRY
卷皮网：
折扣导购网站的突围之路
文/丁 毓
卷皮是贵州的一种类似凉粉的特色小吃，口感酸酸辣辣，便
宜而且好吃。卷皮网的命名来源于此。在这个走“白菜”路线折
扣导购网站里，有很多像卷皮一样价廉物美、性价比高的商品等
待买家去发掘。
在中国，“白菜价”商品总会有市场。纵然商家、创业
者在呐喊“品牌化”、“品质化”，但当“白菜价”商品一上
架，就会受到人们哄抢。这类受到“捡便宜”心理引导的用户
群，养活了卷皮网。他们用单价不足百元的商品群，撑起了不
可小觑的市场。
成立于2012年2月的卷皮网定位于折扣电商，通过整合各大
电商平台上低价、优质的小商品，为消费者提供导购服务。创
始之初，团队便依照淘宝“聚划算”的规则开始摸索自己的经
营之道。
当消费者想买一些非知名品牌商品，既想低价购买又担心质量
问题而无从下手时，卷皮网可以解决这些痛点，让消费者满意
购物。
成立初期，卷皮网只提供10元以下商品的导购。他们搜
寻各大电商中所有10元以下的特价商品，并从中删选出品质好
的。每天早上10点，卷皮网会更新上百件“九块邮”商品，供
用户体验购买。卷皮网CEO黄承松把这一招叫做“放水养鱼”，
他说：“我们的平台只是提供信息，并不负责销售、物流、售
后等其他环节，因此，我们要做的是让更多的人知道这个网
站。”这一名为“九块邮”的低价策略迅速打开了三四线城
“九块邮”起家 价廉物美聚人气
早在2012年卷皮网成立之时，国内折扣导购网站已是“千
树万树梨花开”：有蘑菇街、美丽说等专注女性消费的导购网
站；也有像唯品会那种定位品牌折扣的。卷皮网则另辟蹊径，
打出“九块邮”的概念，对淘宝、京东等知名电商网站的优质
折扣商品进行筛选、分类，以页面推荐的方式供消费者选购。
市的市场，2012年成立之初，其平台的成交额便突破1.5亿人民
币。虽然主打的是不到10元的包邮商品，但实际上，最终平均
客单价是50到60元，由于单件商品价格便宜，大多数用户会选
择多买几件，由此产生了关联销售。他们觉得，既然已经包邮
了，不如捎带着多买几件商品。此外，“白菜价”还带来了较
高的重复购买率。据统计，卷皮网的用户重复购买率比较高。
74
上海信息化
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创意产业
CREATIVE INDUSTRY
一模式必然要受到电商平台的重重把控和牵制。几个著名电商
平台曾全面封杀URL查询返利，曾使依赖此模式的返利网、淘粉
吧等都陷入经营危机。对于折扣导购网站而言，交易的关键资
源都在电商平台，而其平台本身的影响力却微乎其微。另一方
面，除了几大知名电商通过流量变现之外，微信微商等社交电
商平台的兴起，使得在“去中心化”的模式下，用户购物的消
费习惯和消费场景被重塑，这也影响着行业格局及产业模式的
改变。像美丽说、蘑菇街等垂直导购网站纷纷转型自建交易平
台吸纳粉丝，从电商生态链的上游服务者转变为参与直接交易
的竞争者，构建交易生态闭环。
在这种情况下，如果卷皮网依旧只提供商品导购页面，
那么用户基本只是在卷皮网上做出购买决策，最终的支付、物
流和售后等都是发生在卖家所在的电商平台上。只有当交易等
操作完整地在卷皮网上完成时，其网站价值链条才会完备。在
这种情况下，卷皮网进行了一项战略调整——改变与电商平台
对接的原有模式，转而与中小卖家直接对接，按照5%的销售
额比例对店直接结算佣金，不再与平台统一清算。卷皮网试图
通过这种方式掌握主动权。卷皮网创始人之一的夏里峰认为，
一个纯导购网站无法在阿里系日益变化的生态系统中找到新的
定位，因此，“卷皮网目前最重要的是圈市场、积用户、比服
在打出了“九块邮”的品牌获得一定的知名度之后，为拓
展商品种类，卷皮网又推出了以销售从20元到百元左右价格商
品为主的导购服务“卷皮折扣”，提供新兴品牌的折扣商品。
他们让经过认证的供应商在平台进行限时特卖销售，主要涵盖
服饰、母婴、居家等热门品类，开创了“优质精选+折扣特卖
+限时抢购”的商业模式。卷皮网的折扣商品由职业挑款师挑
选、编辑严格审核、职业买手“砍价”而来，力求让用户买到
精品、低价、超值的商品。许多商家也很愿意跟卷皮网合作，
他们如果在淘宝网等知名电商的页面显著位置进行推广，会产
生高昂的广告费用，而且只要产生点击，不管是否购买都有费
用。而跟卷皮网合作，只有成交才产生费用。
务，把所有东西都搞靠谱了才是基础。”
价廉物美的背后正是中国特色的制造工厂。卷皮网所对接
的商户虽不是国际大牌，但制造能力很强，他们或是某些大品
牌的代工厂，或是自己生产一些产品，对自身品牌并不在意。
但在品牌横走的时代，这些商户生存压力很大，也面临产能过
剩的危机。卷皮网为其提供了一个专门销售白牌产品的渠道，
加快了这些商家的产品流转周期，提高了他们的盈利能力。
为了控制成本，卷皮网一方面与许多品牌厂家建立了互信
的合作关系，其中有10多万大小商家，1000余家独家合作品牌
商。另一方面，以商品精选、特色营销为切入点，通过深耕用
户，进行细分市场突破，既避免了与电商巨头的竞争，又实现
了原始用户的积累和业务扩张。
谋发展 与卖家直接对接
极速增长的交易额、高复购率、庞大的市场……种种优势
之下，卷皮网仍然面临不小的挑战。导购网站和各大电商平台
处在一个比较微妙的生态圈内，他们为卖家提供流量入口，这
目前，卷皮网超过六成的合作商家是主动要求推广，其余
则是网站根据当季推广计划与商家寻找合作。无论哪种渠道，
为了追求更高的性价比，卷皮网的验货师都会对样品进行验
货，并在上线前进行“砍价”，以求为用户拿到更低的价格。
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折扣转买手 掘金女性经济
进入2015年下半年，卷皮网开始做一些形象上的调整，从
“折扣电商”过渡到“买手优选”电商。这一策略与美丽说、
蘑菇街有些类似，不过与前两者标榜“时尚”不同，卷皮网买
手选品的主要标准依然是“性价比”。点开如今的卷皮网，处
处显示着这是一个以女性为目标用户的电商：女性化的粉红
色界面，以服饰、居家、母婴、美妆、美食等为主的商品，迎
合女性购物需求。同时，考虑到女性更容易沉迷于移动互联网
端，卷皮网两年前全线向移动端迁移。根据2015年10月的统计
数据，在整个卷皮平台20多亿元的交易量中，移动端占比超过
70%。卷皮网在广告语中强调“手机上的折扣店”，以适应女
性使用移动互联网更多的趋势。
绝大多数女性热爱消费，但同时，女性的钱并不好赚。她
们精明，既要优惠、要款式好，还要质量佳，为了买到性价比
高的物品，她们不局限某一家网站，而要面对所有网上销售的
同类商品进行横向比价。因此，从女性电商中突围并不容易。
为此，卷皮网设立了买手制度，目前拥有一支约300人的买
手团队，根据消费者的需求来快速寻找性价比高且有吸引力的
商品，吸纳有供应能力的商家加入到卷皮网的销售渠道。在招
聘服装类买手的时候，卷皮网要求买手最好是学与设计相关的
专业，在时装设计行业有工作经验，对时尚潮流必须要有前沿
的触角。母婴类的买手一般都是年轻的妈妈。还有一部分买手
直接集中在像深圳这样制造业发达的地方，直接上门找厂家合
作新版的产品。
此外，卷皮网还在武汉建立了一个1300平方米的仓库，
职业买手精挑细选款式，合作商品先邮寄样品入库，职业验货
师对商品的包装、材质、细节、工艺等进行检验，砍价师轮番
“砍价”，确保价格优惠。用夏里峰的话来说：“对于有选择
困难症的女性用户而言，她们顾虑的是，便宜的产品不好看，
便宜又好看的产品怕质量不好；便宜、好看、质量又好的产品
则需要费时间找。而在我们的网站，款式是买手挑好的，价格
由砍价师砍到位了，质量有验货师做保障了，解决了用户的顾
虑，自然就得到了订单。”
在强化品牌女性定位的同时，卷皮网的折扣标签正在逐渐
淡化。用户心理上更愿意接受特卖的概念，而不是折扣。卷皮
网商品价格本身反映的是高性价比，因此卷皮网目前的价格定
位是“特卖”与“闪购”。在下单包邮、退货提供10元退货运
费补贴打消了用户后顾之忧的同时，每天十点准时上线“限时
限量购买”，商品进入购物车只有20分钟的付款时间，则刺激
了顾客下单结账。
以女性作为目标客户群的一大好处在于，女性用户本身
就热衷分享，买了质量好的东西，就会跟同学、同事、朋友甚
至去社交媒体分享，卷皮网依靠口碑传播积累了不少人气。除
了口碑传播，卷皮网早期还在线上通过百度、360等搜索引擎
和社交媒体传播。由于学生用户多，线下在大学校园还设立了
校园大使。如今，伴随着网站的发展壮大，也在向《中国好声
音》、《奔跑吧兄弟》、《快乐大本营》等主流综艺娱乐节目
投放广告，以塑造品牌形象。
成立四年来，卷皮网获得了两轮规模不小的融资。2014年7
月，卷皮网获得A轮5000万元人民币投资，同年12月，卷皮网宣
布再次获得B轮3500万美元投资。回顾卷皮网一路走来的历程，
从初期尚无自建平台能力，先从较为轻量化的导购模式切入，
到很快获得用户认可后，借助融资补足“弹药”，用户规模也
在不断扩大。随着“去中心化”战略的实施，卷皮网随即改变
与电商平台对接的原有模式，转而与中小卖家直接对接，推动
了后台供应链资源的整合。随着影响力逐渐加强，卷皮网对商
品的控制也从网罗借力转变为自控渠道。在聚焦女性用户后，
淡化折扣概念，强化“特卖”与“闪购”的概念。这是一个自
我完善的过程，也是一个优化用户体验的过程。卷皮网仍处于
转型过程中，但未来电商的模样已在其身上浮现。
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折扣导购网站的突围之路
文/丁 毓
卷皮是贵州的一种类似凉粉的特色小吃，口感酸酸辣辣，便
宜而且好吃。卷皮网的命名来源于此。在这个走“白菜”路线折
扣导购网站里，有很多像卷皮一样价廉物美、性价比高的商品等
待买家去发掘。
在中国，“白菜价”商品总会有市场。纵然商家、创业
者在呐喊“品牌化”、“品质化”，但当“白菜价”商品一上
架，就会受到人们哄抢。这类受到“捡便宜”心理引导的用户
群，养活了卷皮网。他们用单价不足百元的商品群，撑起了不
可小觑的市场。
成立于2012年2月的卷皮网定位于折扣电商，通过整合各大
电商平台上低价、优质的小商品，为消费者提供导购服务。创
始之初，团队便依照淘宝“聚划算”的规则开始摸索自己的经
营之道。
当消费者想买一些非知名品牌商品，既想低价购买又担心质量
问题而无从下手时，卷皮网可以解决这些痛点，让消费者满意
购物。
成立初期，卷皮网只提供10元以下商品的导购。他们搜
寻各大电商中所有10元以下的特价商品，并从中删选出品质好
的。每天早上10点，卷皮网会更新上百件“九块邮”商品，供
用户体验购买。卷皮网CEO黄承松把这一招叫做“放水养鱼”，
他说：“我们的平台只是提供信息，并不负责销售、物流、售
后等其他环节，因此，我们要做的是让更多的人知道这个网
站。”这一名为“九块邮”的低价策略迅速打开了三四线城
“九块邮”起家 价廉物美聚人气
早在2012年卷皮网成立之时，国内折扣导购网站已是“千
树万树梨花开”：有蘑菇街、美丽说等专注女性消费的导购网
站；也有像唯品会那种定位品牌折扣的。卷皮网则另辟蹊径，
打出“九块邮”的概念，对淘宝、京东等知名电商网站的优质
折扣商品进行筛选、分类，以页面推荐的方式供消费者选购。
市的市场，2012年成立之初，其平台的成交额便突破1.5亿人民
币。虽然主打的是不到10元的包邮商品，但实际上，最终平均
客单价是50到60元，由于单件商品价格便宜，大多数用户会选
择多买几件，由此产生了关联销售。他们觉得，既然已经包邮
了，不如捎带着多买几件商品。此外，“白菜价”还带来了较
高的重复购买率。据统计，卷皮网的用户重复购买率比较高。
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创意产业
CREATIVE INDUSTRY
一模式必然要受到电商平台的重重把控和牵制。几个著名电商
平台曾全面封杀URL查询返利，曾使依赖此模式的返利网、淘粉
吧等都陷入经营危机。对于折扣导购网站而言，交易的关键资
源都在电商平台，而其平台本身的影响力却微乎其微。另一方
面，除了几大知名电商通过流量变现之外，微信微商等社交电
商平台的兴起，使得在“去中心化”的模式下，用户购物的消
费习惯和消费场景被重塑，这也影响着行业格局及产业模式的
改变。像美丽说、蘑菇街等垂直导购网站纷纷转型自建交易平
台吸纳粉丝，从电商生态链的上游服务者转变为参与直接交易
的竞争者，构建交易生态闭环。
在这种情况下，如果卷皮网依旧只提供商品导购页面，
那么用户基本只是在卷皮网上做出购买决策，最终的支付、物
流和售后等都是发生在卖家所在的电商平台上。只有当交易等
操作完整地在卷皮网上完成时，其网站价值链条才会完备。在
这种情况下，卷皮网进行了一项战略调整——改变与电商平台
对接的原有模式，转而与中小卖家直接对接，按照5%的销售
额比例对店直接结算佣金，不再与平台统一清算。卷皮网试图
通过这种方式掌握主动权。卷皮网创始人之一的夏里峰认为，
一个纯导购网站无法在阿里系日益变化的生态系统中找到新的
定位，因此，“卷皮网目前最重要的是圈市场、积用户、比服
在打出了“九块邮”的品牌获得一定的知名度之后，为拓
展商品种类，卷皮网又推出了以销售从20元到百元左右价格商
品为主的导购服务“卷皮折扣”，提供新兴品牌的折扣商品。
他们让经过认证的供应商在平台进行限时特卖销售，主要涵盖
服饰、母婴、居家等热门品类，开创了“优质精选+折扣特卖
+限时抢购”的商业模式。卷皮网的折扣商品由职业挑款师挑
选、编辑严格审核、职业买手“砍价”而来，力求让用户买到
精品、低价、超值的商品。许多商家也很愿意跟卷皮网合作，
他们如果在淘宝网等知名电商的页面显著位置进行推广，会产
生高昂的广告费用，而且只要产生点击，不管是否购买都有费
用。而跟卷皮网合作，只有成交才产生费用。
务，把所有东西都搞靠谱了才是基础。”
价廉物美的背后正是中国特色的制造工厂。卷皮网所对接
的商户虽不是国际大牌，但制造能力很强，他们或是某些大品
牌的代工厂，或是自己生产一些产品，对自身品牌并不在意。
但在品牌横走的时代，这些商户生存压力很大，也面临产能过
剩的危机。卷皮网为其提供了一个专门销售白牌产品的渠道，
加快了这些商家的产品流转周期，提高了他们的盈利能力。
为了控制成本，卷皮网一方面与许多品牌厂家建立了互信
的合作关系，其中有10多万大小商家，1000余家独家合作品牌
商。另一方面，以商品精选、特色营销为切入点，通过深耕用
户，进行细分市场突破，既避免了与电商巨头的竞争，又实现
了原始用户的积累和业务扩张。
谋发展 与卖家直接对接
极速增长的交易额、高复购率、庞大的市场……种种优势
之下，卷皮网仍然面临不小的挑战。导购网站和各大电商平台
处在一个比较微妙的生态圈内，他们为卖家提供流量入口，这
目前，卷皮网超过六成的合作商家是主动要求推广，其余
则是网站根据当季推广计划与商家寻找合作。无论哪种渠道，
为了追求更高的性价比，卷皮网的验货师都会对样品进行验
货，并在上线前进行“砍价”，以求为用户拿到更低的价格。
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CREATIVE INDUSTRY
折扣转买手 掘金女性经济
进入2015年下半年，卷皮网开始做一些形象上的调整，从
“折扣电商”过渡到“买手优选”电商。这一策略与美丽说、
蘑菇街有些类似，不过与前两者标榜“时尚”不同，卷皮网买
手选品的主要标准依然是“性价比”。点开如今的卷皮网，处
处显示着这是一个以女性为目标用户的电商：女性化的粉红
色界面，以服饰、居家、母婴、美妆、美食等为主的商品，迎
合女性购物需求。同时，考虑到女性更容易沉迷于移动互联网
端，卷皮网两年前全线向移动端迁移。根据2015年10月的统计
数据，在整个卷皮平台20多亿元的交易量中，移动端占比超过
70%。卷皮网在广告语中强调“手机上的折扣店”，以适应女
性使用移动互联网更多的趋势。
绝大多数女性热爱消费，但同时，女性的钱并不好赚。她
们精明，既要优惠、要款式好，还要质量佳，为了买到性价比
高的物品，她们不局限某一家网站，而要面对所有网上销售的
同类商品进行横向比价。因此，从女性电商中突围并不容易。
为此，卷皮网设立了买手制度，目前拥有一支约300人的买
手团队，根据消费者的需求来快速寻找性价比高且有吸引力的
商品，吸纳有供应能力的商家加入到卷皮网的销售渠道。在招
聘服装类买手的时候，卷皮网要求买手最好是学与设计相关的
专业，在时装设计行业有工作经验，对时尚潮流必须要有前沿
的触角。母婴类的买手一般都是年轻的妈妈。还有一部分买手
直接集中在像深圳这样制造业发达的地方，直接上门找厂家合
作新版的产品。
此外，卷皮网还在武汉建立了一个1300平方米的仓库，
职业买手精挑细选款式，合作商品先邮寄样品入库，职业验货
师对商品的包装、材质、细节、工艺等进行检验，砍价师轮番
“砍价”，确保价格优惠。用夏里峰的话来说：“对于有选择
困难症的女性用户而言，她们顾虑的是，便宜的产品不好看，
便宜又好看的产品怕质量不好；便宜、好看、质量又好的产品
则需要费时间找。而在我们的网站，款式是买手挑好的，价格
由砍价师砍到位了，质量有验货师做保障了，解决了用户的顾
虑，自然就得到了订单。”
在强化品牌女性定位的同时，卷皮网的折扣标签正在逐渐
淡化。用户心理上更愿意接受特卖的概念，而不是折扣。卷皮
网商品价格本身反映的是高性价比，因此卷皮网目前的价格定
位是“特卖”与“闪购”。在下单包邮、退货提供10元退货运
费补贴打消了用户后顾之忧的同时，每天十点准时上线“限时
限量购买”，商品进入购物车只有20分钟的付款时间，则刺激
了顾客下单结账。
以女性作为目标客户群的一大好处在于，女性用户本身
就热衷分享，买了质量好的东西，就会跟同学、同事、朋友甚
至去社交媒体分享，卷皮网依靠口碑传播积累了不少人气。除
了口碑传播，卷皮网早期还在线上通过百度、360等搜索引擎
和社交媒体传播。由于学生用户多，线下在大学校园还设立了
校园大使。如今，伴随着网站的发展壮大，也在向《中国好声
音》、《奔跑吧兄弟》、《快乐大本营》等主流综艺娱乐节目
投放广告，以塑造品牌形象。
成立四年来，卷皮网获得了两轮规模不小的融资。2014年7
月，卷皮网获得A轮5000万元人民币投资，同年12月，卷皮网宣
布再次获得B轮3500万美元投资。回顾卷皮网一路走来的历程，
从初期尚无自建平台能力，先从较为轻量化的导购模式切入，
到很快获得用户认可后，借助融资补足“弹药”，用户规模也
在不断扩大。随着“去中心化”战略的实施，卷皮网随即改变
与电商平台对接的原有模式，转而与中小卖家直接对接，推动
了后台供应链资源的整合。随着影响力逐渐加强，卷皮网对商
品的控制也从网罗借力转变为自控渠道。在聚焦女性用户后，
淡化折扣概念，强化“特卖”与“闪购”的概念。这是一个自
我完善的过程，也是一个优化用户体验的过程。卷皮网仍处于
转型过程中，但未来电商的模样已在其身上浮现。
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