2024年5月4日发(作者：水清涵)
O2O商业模式成功的5个经典案例
O2O即Online To Offline(在线离线/线上到线下)，是指将线下的商务机会与互联网
结合，让互联网成为线下交易的前台，这个概念最早来源于美国。O2O的概念非常广泛，
只要产业链中既可涉及到线上，又可涉及到线下，就可通称为O2O。主流商业管理课程均
对O2O这种新型的商业模式有所介绍及关注。去年O2O进入高速发展阶段，开始了本地
化及移动设备的整合，于是O2O商业模式横空出世，成为O2O模式的本地化分支。
纵观最火的O2O商业模式,它的关键是：在网上寻找消费者，然后将他们带到现实的
商店中，它是支付模式和为店主创造客流量的一种结合，对消费者来说也是一种“发现”
机制，实现了线下的购买。它本质上是可计量的，因为每一笔交易(或者是预约)都发生在
网上。这种模式应该说更偏向于线下，更利于消费者，让消费者感觉消费的较踏实。
在O2O很火的去年，众多企业一拥而上，但大都铩羽而归，笔者从O2O成功的两个
必备条件，即互联网和实体出发，盘点一下几个成功的案例给大家。
O2O模式成功案例之最顺畅的O2O：绫致
绫致时装是丹麦BESTSELLER在中国的全资子公司， 于1996年进入中国。Bestseller
于1975年始建于丹麦，创始人为Troels Holch Povlsen。
作为最早进入中国的服装企业，绫致旗下的ONLY 、JACK & JONES 、VERO
MODA 、SELECTED 一直在中国市场上拥有很高的销量，在全中国覆盖300多个城市，
有6000多家门店。自2012年绫致就遭遇了店铺客流下滑明显、客户体验单一、客流转
化率低的问题。因此，绫致借助与腾讯微信合作，大玩了一把O2O。
微信给予绫致场景和底层数据上的支持——LBS导流向店铺，然后再通过服装吊牌上
的二维码，打通用户与线下商铺之间的通路，CRM、库存管理等等数据管理模块被激活。
这位用户是否是会员，他/她之前买过或“扫”过哪些货品，更偏爱立领还是圆领，条
纹控还是格子控……一系列的划分都会传送到导购员手机的导购客户端上，如此，导购员可
以适时地介入，提供针对性的建议。同时，用户自己也可以在手机上查看推荐的搭配，自
娱自乐。当会员满意，可以在手机上下单，若有犹豫，也可将相关资料收藏，回家再请家
人、密友参考，最终再决定买或不买。
从如此模型中可以看出，用户在店铺中的5到15分钟成为决定购买的关键。从引流、
驻流到转化，二维码是链接买卖的语言，数据是贯通买卖的主线，这段时间，通过各种极
尽手段，伺候到用户欲仙欲死。买卖不成，情谊在，只要用户的微信链接在手，数据在手，
品牌还可以玩个性化导购、促销、预约试衣。总之，是将人粘在品牌的平台上，不断地精
神“马杀鸡”，感情线通了，不怕带不来销量。
O2O模式成功案例之最变革的O2O：佐卡伊
佐卡伊，珠宝品牌。佐卡伊之名源于比利时著名珠宝设计大师Dirks ZOCAI，其平生
嗜游历，灵魂高度专注的游离于纯净自然与艺术文明之间，并籍此为灵感，每年手绘出300
多款珠宝设计的臻品，献给每一个执着于为爱寻觅永恒信物的人。
佐卡伊，国内首家在网络上进行珠宝销售的电商，也是最具口碑的钻石电商之一。2004
年美国Bluenile在纳斯达克上市，宣告了钻石珠宝业电子商务模式的成功，这一年，佐卡
伊开始了电子商务体验销售，积累了丰富的经验。
2008年，佐卡伊开始延伸线下体验服务，经过长期反复的试验，完成了CRM系统和
ERP系统的整合对接，解决了O2O形成的内在要素。通过互联网进行精准营销，精细网
络展现，多渠道合作，扩大线上浏览量，每天千万级的PV增强品牌知名度。再加上各大
城市线下体验店的建立，与微应用技术的成熟，形成由外向内，再由内及外的闭环，打通
了线下和线上的诸多关键因素，实现网上预约，线下体验，线上线下互为辅助，终于在人
人都在说O2O之时，顺应大潮，成为极少数的成功经营者之一。
O2O模式成功案例之最全渠道O2O：上品折扣
上品折扣(Shopin)是中国都市型百货折扣连锁店旗舰品牌，囊括8家实体店和1家电
子商务网站上品折扣网。包括600余个国内外知名品牌、近10万款商品，门类涵盖百货
业态的主要商品品类，包括各种知名品牌的服装、服饰、鞋、运动用品、休闲户外用品、
儿童用品、家居生活用品、皮具箱包、化妆品、钟表、珠宝、各类饰品等。
上品折扣，上品折扣依托移动端和微信开通的服务号联动线下进行O2O试水。虽然
上品折扣的线下店数量并不多，但这也为其O2O改造和优化体验带来了极大便捷。
通过为导购员配备手持终端进行商品录入及收银，构建商品信息数据库，实现线上线
下商品库存及物流信息的实时传输和共享，从而掌据商品经营能力，实现了联营框架下的
单品管理，通过腾讯微生活优化CRM系统，解决与供应商的利益协调。在O2O的全渠道
经营阶段，做了最关键的一件事，即除了向上下线拓展外，抓着了两个重要环节保证各个
触点的良好体验，如购物入口、商品挑选、下单支付、物流配送以及售后服务，另一方面，
在运营后台的建设及优化方面下工扎实，也使其业务流程能够承受多渠道购物压力。上品
也算是成功者之一。
O2O模式成功案例之最硬气的O2O：居然之家
居然之家已在全国大中城市开办了69家分店，营业面积达300万平米，年销售额超
过250亿元，连续7年蝉联“北京市十大商业品牌”称号，在家居建材流通业处于行业领
先地位。
虽有天猫围追堵截，但居然之家这样的传统企业也狡猾地学会用高筑墙的方式来抵御
外来袭击，容不得侵袭者将家居卖场的销售轻易拿走。
以O2O的模式切入，按地区设立分站点，同一经营主体、同一产品、同一价格、同
一服务的四同原则，居然之家毅然决然地要让电商与线下家居卖场之间发生真正的化学反
应。
让居然之家更为底气十足的，是家居类目绝对强势的话语权，这也令其长时间内在行
业翻手为云覆手为雨。这种自给自足的电商模式，或许能够成为家居领域O2O模式的标
杆。
O2O模式成功案例之最有创意的O2O：黄太吉
黄太吉，于2012年成立的中式快餐食品公司，总部位于中国北京。
在人们的印象中，煎饼似乎是“不上台面”的食品，但有人就是敢把煎饼店开在北京
的CBD，还敢把一张“标配”的煎饼卖出10来块钱。这家煎饼铺子叫黄太吉。虽然店内
只有十几平方米、16个座位，却创造出了500多万元年收益，目前风投对其估值超过4000
多万元。
据说，每天都会有人愿意排上半个小时的队，外带一张煎饼回去。笔者几次到北京，
也听到不少朋友推荐这家的煎饼。
尽管店主、80后青年赫畅将黄太吉的成功归因于“良心用好料，还原老味道”等口味
问题，但口味这东西还真见仁见智。至少笔者与几位去北京出差的朋友在品尝后觉得，以
后不会再买。从相对客观的大众点评的数据来看，黄太吉获得的五星与四星好评比例也没
超过50%。
在很大程度上，黄太吉能火要归功于其成功的O2O营销方式。
比如，在只有16个座位的煎饼铺里，提供无线上网服务。赫畅希望能为顾客营造一
个“分享”的氛围，让大家在用餐时就把自己“用餐经验”快速分享出去，达到口口相传
的效果。这就是线上线下的打通。当你看到微博、微信上那些黄太吉的忠实粉丝，比如从
万里之遥的美国飞过来只为一睹煎饼真容的餐饮爱好者、怀孕了不吃上煎饼就会胎动异常
的准妈咪、送情人节礼物不能不选煎饼的痴情男友等，在诉说自己在黄太吉店铺里面吃得
有多爽时，坐在电脑前的你会不禁批判自己“我只需要换乘3条地铁，压20分钟马路，
有什么理由不去吃黄太吉煎饼呢?
从以上的5个案例中不难发现，成功的O2O模式中的几个关键词是：CRM、体验、
便捷、服务、创新。
2024年5月4日发(作者：水清涵)
O2O商业模式成功的5个经典案例
O2O即Online To Offline(在线离线/线上到线下)，是指将线下的商务机会与互联网
结合，让互联网成为线下交易的前台，这个概念最早来源于美国。O2O的概念非常广泛，
只要产业链中既可涉及到线上，又可涉及到线下，就可通称为O2O。主流商业管理课程均
对O2O这种新型的商业模式有所介绍及关注。去年O2O进入高速发展阶段，开始了本地
化及移动设备的整合，于是O2O商业模式横空出世，成为O2O模式的本地化分支。
纵观最火的O2O商业模式,它的关键是：在网上寻找消费者，然后将他们带到现实的
商店中，它是支付模式和为店主创造客流量的一种结合，对消费者来说也是一种“发现”
机制，实现了线下的购买。它本质上是可计量的，因为每一笔交易(或者是预约)都发生在
网上。这种模式应该说更偏向于线下，更利于消费者，让消费者感觉消费的较踏实。
在O2O很火的去年，众多企业一拥而上，但大都铩羽而归，笔者从O2O成功的两个
必备条件，即互联网和实体出发，盘点一下几个成功的案例给大家。
O2O模式成功案例之最顺畅的O2O：绫致
绫致时装是丹麦BESTSELLER在中国的全资子公司， 于1996年进入中国。Bestseller
于1975年始建于丹麦，创始人为Troels Holch Povlsen。
作为最早进入中国的服装企业，绫致旗下的ONLY 、JACK & JONES 、VERO
MODA 、SELECTED 一直在中国市场上拥有很高的销量，在全中国覆盖300多个城市，
有6000多家门店。自2012年绫致就遭遇了店铺客流下滑明显、客户体验单一、客流转
化率低的问题。因此，绫致借助与腾讯微信合作，大玩了一把O2O。
微信给予绫致场景和底层数据上的支持——LBS导流向店铺，然后再通过服装吊牌上
的二维码，打通用户与线下商铺之间的通路，CRM、库存管理等等数据管理模块被激活。
这位用户是否是会员，他/她之前买过或“扫”过哪些货品，更偏爱立领还是圆领，条
纹控还是格子控……一系列的划分都会传送到导购员手机的导购客户端上，如此，导购员可
以适时地介入，提供针对性的建议。同时，用户自己也可以在手机上查看推荐的搭配，自
娱自乐。当会员满意，可以在手机上下单，若有犹豫，也可将相关资料收藏，回家再请家
人、密友参考，最终再决定买或不买。
从如此模型中可以看出，用户在店铺中的5到15分钟成为决定购买的关键。从引流、
驻流到转化，二维码是链接买卖的语言，数据是贯通买卖的主线，这段时间，通过各种极
尽手段，伺候到用户欲仙欲死。买卖不成，情谊在，只要用户的微信链接在手，数据在手，
品牌还可以玩个性化导购、促销、预约试衣。总之，是将人粘在品牌的平台上，不断地精
神“马杀鸡”，感情线通了，不怕带不来销量。
O2O模式成功案例之最变革的O2O：佐卡伊
佐卡伊，珠宝品牌。佐卡伊之名源于比利时著名珠宝设计大师Dirks ZOCAI，其平生
嗜游历，灵魂高度专注的游离于纯净自然与艺术文明之间，并籍此为灵感，每年手绘出300
多款珠宝设计的臻品，献给每一个执着于为爱寻觅永恒信物的人。
佐卡伊，国内首家在网络上进行珠宝销售的电商，也是最具口碑的钻石电商之一。2004
年美国Bluenile在纳斯达克上市，宣告了钻石珠宝业电子商务模式的成功，这一年，佐卡
伊开始了电子商务体验销售，积累了丰富的经验。
2008年，佐卡伊开始延伸线下体验服务，经过长期反复的试验，完成了CRM系统和
ERP系统的整合对接，解决了O2O形成的内在要素。通过互联网进行精准营销，精细网
络展现，多渠道合作，扩大线上浏览量，每天千万级的PV增强品牌知名度。再加上各大
城市线下体验店的建立，与微应用技术的成熟，形成由外向内，再由内及外的闭环，打通
了线下和线上的诸多关键因素，实现网上预约，线下体验，线上线下互为辅助，终于在人
人都在说O2O之时，顺应大潮，成为极少数的成功经营者之一。
O2O模式成功案例之最全渠道O2O：上品折扣
上品折扣(Shopin)是中国都市型百货折扣连锁店旗舰品牌，囊括8家实体店和1家电
子商务网站上品折扣网。包括600余个国内外知名品牌、近10万款商品，门类涵盖百货
业态的主要商品品类，包括各种知名品牌的服装、服饰、鞋、运动用品、休闲户外用品、
儿童用品、家居生活用品、皮具箱包、化妆品、钟表、珠宝、各类饰品等。
上品折扣，上品折扣依托移动端和微信开通的服务号联动线下进行O2O试水。虽然
上品折扣的线下店数量并不多，但这也为其O2O改造和优化体验带来了极大便捷。
通过为导购员配备手持终端进行商品录入及收银，构建商品信息数据库，实现线上线
下商品库存及物流信息的实时传输和共享，从而掌据商品经营能力，实现了联营框架下的
单品管理，通过腾讯微生活优化CRM系统，解决与供应商的利益协调。在O2O的全渠道
经营阶段，做了最关键的一件事，即除了向上下线拓展外，抓着了两个重要环节保证各个
触点的良好体验，如购物入口、商品挑选、下单支付、物流配送以及售后服务，另一方面，
在运营后台的建设及优化方面下工扎实，也使其业务流程能够承受多渠道购物压力。上品
也算是成功者之一。
O2O模式成功案例之最硬气的O2O：居然之家
居然之家已在全国大中城市开办了69家分店，营业面积达300万平米，年销售额超
过250亿元，连续7年蝉联“北京市十大商业品牌”称号，在家居建材流通业处于行业领
先地位。
虽有天猫围追堵截，但居然之家这样的传统企业也狡猾地学会用高筑墙的方式来抵御
外来袭击，容不得侵袭者将家居卖场的销售轻易拿走。
以O2O的模式切入，按地区设立分站点，同一经营主体、同一产品、同一价格、同
一服务的四同原则，居然之家毅然决然地要让电商与线下家居卖场之间发生真正的化学反
应。
让居然之家更为底气十足的，是家居类目绝对强势的话语权，这也令其长时间内在行
业翻手为云覆手为雨。这种自给自足的电商模式，或许能够成为家居领域O2O模式的标
杆。
O2O模式成功案例之最有创意的O2O：黄太吉
黄太吉，于2012年成立的中式快餐食品公司，总部位于中国北京。
在人们的印象中，煎饼似乎是“不上台面”的食品，但有人就是敢把煎饼店开在北京
的CBD，还敢把一张“标配”的煎饼卖出10来块钱。这家煎饼铺子叫黄太吉。虽然店内
只有十几平方米、16个座位，却创造出了500多万元年收益，目前风投对其估值超过4000
多万元。
据说，每天都会有人愿意排上半个小时的队，外带一张煎饼回去。笔者几次到北京，
也听到不少朋友推荐这家的煎饼。
尽管店主、80后青年赫畅将黄太吉的成功归因于“良心用好料，还原老味道”等口味
问题，但口味这东西还真见仁见智。至少笔者与几位去北京出差的朋友在品尝后觉得，以
后不会再买。从相对客观的大众点评的数据来看，黄太吉获得的五星与四星好评比例也没
超过50%。
在很大程度上，黄太吉能火要归功于其成功的O2O营销方式。
比如，在只有16个座位的煎饼铺里，提供无线上网服务。赫畅希望能为顾客营造一
个“分享”的氛围，让大家在用餐时就把自己“用餐经验”快速分享出去，达到口口相传
的效果。这就是线上线下的打通。当你看到微博、微信上那些黄太吉的忠实粉丝，比如从
万里之遥的美国飞过来只为一睹煎饼真容的餐饮爱好者、怀孕了不吃上煎饼就会胎动异常
的准妈咪、送情人节礼物不能不选煎饼的痴情男友等，在诉说自己在黄太吉店铺里面吃得
有多爽时，坐在电脑前的你会不禁批判自己“我只需要换乘3条地铁，压20分钟马路，
有什么理由不去吃黄太吉煎饼呢?
从以上的5个案例中不难发现，成功的O2O模式中的几个关键词是：CRM、体验、
便捷、服务、创新。