2024年5月5日发(作者：钊琳瑜)
维普资讯
利润 问缩小的趋
势。国内外大厂不断
推出超低价产品，表
明低价笔记本电脑时
代Ｌ二经来临。一旦技
术垄断的局面被打
破，各个Ｊ一商就｝｛有
坚持“平民化”的发
展路线才能紧紧抓住
广大消费者的心，从
而杠残酷的市场竞争
中牢牢站稳脚跟。残
酷的价格战带来的结
果就是厂商和渠道商
的利润在不断缩小，
各厂商也只能征销量
和利润之间博弈，寻
找平衡点了。
某权威媒体预计，
笔记本电脑供应商五
巨头一戴尔、惠普、
宏基、东芝和联想的销售额将占到
２００６年令球市场份额的７０．５％，大幅
超越２００４年的６０．１％。戴尔在２００４年
夺回了笔记本市场老大的位子，２００６
年预计出货１４００－－１５００万台，继续保持
领先地位 惠普紧随其后，出货量将达
到１２００－－１３００万台，然后足宏基的１ １００
万台，东芝的８５０－－９００万台，以及联想
的８００－－８５０万台。
站在国内市场的角度展望２０（）６年
中国手机渠道路何方？
中 次大的洗牌在所难免， 从目前
（（ＴＷＩＣＥ ＣＨＩＮＡ消费电子商讯》记者袁茂峰
市场表现来看，神舟和联想足肯定能
笑过２００６年的“两匹黑屿”，一个善用
超低价抢攻市场，一个已经有了独立
的研发制遗体系，所以这两个牌子不
一
会倒下。除了联想和神舟，目前的国产
对于各家手机企业来说，渠道，永
级市场的渠道集中程度越来越高，
品牌至于还有谁能坚持下去，或者还
远是一一个百变不衰的话题。 国美、苏宁等家电连锁利用其自身网
会诞乍哪些个新的本上品牌，都还是
成也渠道，败也渠道，有的手机企业从
络优势，不断打压市场，厂家对其更是
未矢日。
渠道中捞足了银子，也有些企业在渠
爱恨有加。据（（ＴＷＩＣＥ ＣＨＩＮＡ消费
从目前来看，热门的机器都没有太
道的阴沟里翻了大船。然而，随着渠道 电子商讯》在全国各区域巡行中发现，
多的下滑痕迹。整体来说目前的市场
的形态日新月异，手机企业再度陷入
在县级市场，传统渠道仍占据着业态
还是很平稳的。然而值得注意的是，一
迷茫之中：ＦＤ、直供、定制、包销、完
主流，大量的夫妻店、小超市、＂ｈｉ．］面
二线的品牌好像比较紧张，开始大
全代理……到底哪一种或者说哪几种
等小型零售终端依然是销售的主力，
范围的降价。众所周知，船小好掉头，
槊道形式比较符合自己的企业？该不
经销商拥有着不可替代的存在价值和
这种走向会不会暗示一月份或者是一
该所有的渠道形式一拥而上？中国手 竞争优势。县级市场采用何种方式来
季度会有大面积的降价呢？从现在的
机渠道路在何方？手机终端的走势又 操作，一直是一线销售人员关心和注
表现来看这的确是有可能的。
会如何？
重的问题，对于厂家，渠道的不断下
中外手机渠道大战谁主沉浮？
沉，使其加大了对县级市场的投入。
就目前渠道而吉，连锁超市和大
康佳通信武汉郊县办事处经理闫
卖场在重点城市做得风声水起，使得
志仁介绍，康佳手机展开的“千县千店
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０月的８５９万部。而销售渠道也有 谓终端为王指的就是它们。各种形式
工程”是将此工作落实到了实处。闫志
年ｌ
仁举了个例子，２００４年他在宜昌负责 不小变化，独立手机门市在２００２年占
的捆绑销售、缴费抽奖送礼等促销活
下面当阳市的业务运作，当时当阳现 了５成，２００５年已经下滑到３成｝反观 动，进一步构成了店中天然的人流量，
代足一个实力非常不错的经销商，网
连锁门市与营运商的比重都在增加当 天然的形象宣传阵地，天然的大销量。
络也比较健全，但没有全身心投入康
中，其中家电连锁渠道更是增长了３倍
厂商可以结合与运营商的深入合作，
佳的业务运作，经过了解，原来这个经
之多。至于与营运商搭售业务，也从
把全部的资源投入到各营业厅中。
销商希望能拿到康佳的所有资源，经 ２００５年第一季的９％左右，增长到第三 ２、大型卖场：这两年手机大卖场
过几次接触，闰志仁决定砍掉几个零
季度约ｌ５％，其中营运商在低端与超低
中“闹腾”得最凶的就算是国美、苏宁、
售客户，全心全意扶持其做“核心县
端手机部分最有斩获，并渗透到第四、
永乐、大中了，他们以家电卖场强力介
代”，并为那个经销商招了一个业务 五级城市，成功扩大手机的覆盖度。
员，专门负责下面乡镇市场的上货。第
入手机销售，挑战厂家、挑战全国总
代、挑战专业手机连锁店，成果巨大， 手机渠道终端的五种走势
一
个月，该县销量比前一个月有所下
滑，但第二个月销量得到了明显提升，
这个经销商也从中得到了实惠，不久
以后，这个经销商直接到宜昌做起了
地代，实现从“县代”到“地代”的跳
跃式发展。
ＬＧ电子（中国）有限公司移动电
话品牌市场部李笛告诉记者，ＬＧ也在
积极推动手机渠道方面的变革，最明
显的变化是，ＬＧ手机在２００６年会将Ｃ
网和Ｇ网渠道合并，从而实现双方在渠
道市场资源上的共享。“ＬＧ手机目前
在全国有４万多促销员工！”李笛告诉
记者，在３Ｇ手机方面，ＬＧ已经做好了
充分准备，只要政策一出台，就可推出
产品。
而以完全代理制这一新型渠道模
式，并获取初步成效的金立手机，引起
了业界广泛的现注。目前金屯的市场
和渠道策略是以完全代理制为核心，
以地区大连锁和运营商定制为辅助手
段，进行市场的渠道开拓。金立手机销
售总监刘孝锋告诉记者，目前金立手
机的策略是每个省设立一个完垒代理
商，代理运作金立手机的全线产品（其
功能类似于其它手机厂商的省级分公
司），同时，由金立公司派遣技术人员，
委托当地代理商管理的方式，在全国
成立了３７个省级售后服务中心。“通过
与代理商结成战略合作同盟的关系，
一
是可以减少金立公司的销售经营成
本，二是可以由厂家和代理商共担市
场风险，三是完全代理的机制相对灵
活，便于当地代理商的业务发挥。 刘
孝锋对完全代理制目前的成绩表示满
意。
依靠渠道下沉而获得市场成功的
诺基 是一个典型例子。诺基亚中国
大陆区销售市场营运副总裁邓元箍表
示，中国内地手机单月销售量已从
２００３年初不到４００万部，倍增为２００５
４２
业内人士分析认为，在手机越来 尽显了家电行业的草莽本色。从零售
越同质化的２００６年，手机终端将是一
业的发展趋势来看，大卖场型将会在
场混战，一场恶仗。但从目前手机渠道 区域内形成主导和领袖。但由于大卖
的走势来看，中国手机终端今后会越 场上得太快，管理上还不很专业，厂商
来越趋向于如下５种形态： 与他们的合作，要注意形象建设和售
ｌ、运营商营业厅：运营商营业厅
后服务。
是最肥的地方，运营商因为业务关系，
３、专业手机连锁店：专业手机连
而形成天然的目标消费群。随着运营 锁店，如迪信通、中域等，现在是手机
商越来越介人手机销售中来，今后这 销售的主流，今后也是手机销售的主
些手机店一定是手机销售的核心，所 流。基本上在各大城市都有手机销售
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的连锁店。这些大型连锁店，在当地的 积有限，需噩快速消化产品，否则经营
越难做，消费者购机日益集中到这些
零售市场份额非常高，是厂家进入市 风险很大，所以一些低档的、质量可以
连锁店和大卖场之中。
场的“必由之路”。这类专业手机连锁
保证的产品足商场渠道的首选，而高
店，本身也要建立自己的终端形象品 档机型可以在商场里面做形象宣传，
牌，所以，厂商与他们的合作中，要注
不适合做销售推广。
意双赢策略，加强店长、店员的培训。
链接：
分销渠道
第一步中国电信自己包销
与零售层面的变革同步，手机分
销渠道也有了变化，最早是中国电信
自己包销。
第二步总代理风光一时
４、小型连锁店和小店：这种店分
为二种生态模式，一是存在于手机一
手机渠道发展回顾
有意思的是，不管是从零售层面，
条街上，比较典型的是广州陵园西、深
还是分销层面，中国的手机销售渠道
随后出现了像中邮普泰这样的全
国性总代理商，在２００１年，中邮普泰
分销的手机占到了全国总量的三分之
一
圳华强北、杭州武林门、成都太升路、
可以分为三个阶段来看待。
济南舜井街等。这些区域，早期都是围
零售层面
绕在电信局四周的中小手机零售店形
第一步中国电信专营时代
。
其它几个分销巨头蜂星、天音、长
成，逐渐发展成为手机销售的集散地。 最早当移动通信还在中国电信专营的
远、爱斯德等，几乎把占据国内９０％以
目前这样的店是手机销售的主流，也 时代，销售手机的只有中国电信自己
上市场份额的洋手机给瓜分完毕。
是厂家注重的焦点。二是社区服务型 的营业厅，随后出现了一些小店铺，主
的手机零售店，就是在居民小区中的
要以经营水货手机为主。
洋手机进入中国也需要这些拥有
物流和资金流的本地分销企业的合作，
因此他们形成了长期的默契。
第三步渠道扁平化
２００３年开始，总代理的日子就不
手机店，主要服务小区内的客户。目前
这样的店不是主流，但可能是今后的
第二步通信大市场唱主角
当中国电信放开手机销售之后，
发展方向。因为手机产品越来越趋向
专业性的手机店出现了，但迅速涌现
足购买的决定因素，消费者会更注重
柜台。
消费品化，价格越来越低，使得价格不
得最多的还是通信大市场以及里面的
好过了，因为整个产业链需要让分销
渠道扁平化，从当初的国产手机纷纷
绕过全国总代理这一关，到现在的各
服务。社区手机店的超长时间服务（有
些甚至是２４小时营业），将会满足消费
第三步连锁店大卖场崛起
从２００２年开始，家电的连锁企业
大手机品牌建立ＦＤ模式，总代理的市
者的需求，而成为今后的发展趋势。厂 开始进入手机销售领域，以中域、迪信 场份额开始下降。许多代理商正在着
商也喜欢在这类零售店中，做些单店
通、协享、中复电讯等为代表的手机连 手建立自己的品牌零售连锁店，构筑
促销。三足存在于各大通讯市场，通常
锁卖场也相继在北京、上海、广州、深
强大的终端网络，典型代表如天音、恒
是批发商在通讯市场设柜台，向周边
圳等地出现，小铺子的手机生意越来 波、龙粤等。
的小型手机店批
发产品，一般是
做批发为主的，
捎带着做零售。
这些零售店最了
解厂家的政策，
最了解市场行情，
价格的趋势。他
们是最追求短期
利益的，几乎没
有厂商对这类零
售店作市场投入。
５、商场中的
手机专柜：商场
超市，是人流量
非常大的地方，
里面的手机专柜
也是手机销售中
不容易忽视的力
量。基本上大城
市的大百货商场、
超市中都有了手
机销售专柜。但
因为商场柜台面
４３
2024年5月5日发(作者：钊琳瑜)
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利润 问缩小的趋
势。国内外大厂不断
推出超低价产品，表
明低价笔记本电脑时
代Ｌ二经来临。一旦技
术垄断的局面被打
破，各个Ｊ一商就｝｛有
坚持“平民化”的发
展路线才能紧紧抓住
广大消费者的心，从
而杠残酷的市场竞争
中牢牢站稳脚跟。残
酷的价格战带来的结
果就是厂商和渠道商
的利润在不断缩小，
各厂商也只能征销量
和利润之间博弈，寻
找平衡点了。
某权威媒体预计，
笔记本电脑供应商五
巨头一戴尔、惠普、
宏基、东芝和联想的销售额将占到
２００６年令球市场份额的７０．５％，大幅
超越２００４年的６０．１％。戴尔在２００４年
夺回了笔记本市场老大的位子，２００６
年预计出货１４００－－１５００万台，继续保持
领先地位 惠普紧随其后，出货量将达
到１２００－－１３００万台，然后足宏基的１ １００
万台，东芝的８５０－－９００万台，以及联想
的８００－－８５０万台。
站在国内市场的角度展望２０（）６年
中国手机渠道路何方？
中 次大的洗牌在所难免， 从目前
（（ＴＷＩＣＥ ＣＨＩＮＡ消费电子商讯》记者袁茂峰
市场表现来看，神舟和联想足肯定能
笑过２００６年的“两匹黑屿”，一个善用
超低价抢攻市场，一个已经有了独立
的研发制遗体系，所以这两个牌子不
一
会倒下。除了联想和神舟，目前的国产
对于各家手机企业来说，渠道，永
级市场的渠道集中程度越来越高，
品牌至于还有谁能坚持下去，或者还
远是一一个百变不衰的话题。 国美、苏宁等家电连锁利用其自身网
会诞乍哪些个新的本上品牌，都还是
成也渠道，败也渠道，有的手机企业从
络优势，不断打压市场，厂家对其更是
未矢日。
渠道中捞足了银子，也有些企业在渠
爱恨有加。据（（ＴＷＩＣＥ ＣＨＩＮＡ消费
从目前来看，热门的机器都没有太
道的阴沟里翻了大船。然而，随着渠道 电子商讯》在全国各区域巡行中发现，
多的下滑痕迹。整体来说目前的市场
的形态日新月异，手机企业再度陷入
在县级市场，传统渠道仍占据着业态
还是很平稳的。然而值得注意的是，一
迷茫之中：ＦＤ、直供、定制、包销、完
主流，大量的夫妻店、小超市、＂ｈｉ．］面
二线的品牌好像比较紧张，开始大
全代理……到底哪一种或者说哪几种
等小型零售终端依然是销售的主力，
范围的降价。众所周知，船小好掉头，
槊道形式比较符合自己的企业？该不
经销商拥有着不可替代的存在价值和
这种走向会不会暗示一月份或者是一
该所有的渠道形式一拥而上？中国手 竞争优势。县级市场采用何种方式来
季度会有大面积的降价呢？从现在的
机渠道路在何方？手机终端的走势又 操作，一直是一线销售人员关心和注
表现来看这的确是有可能的。
会如何？
重的问题，对于厂家，渠道的不断下
中外手机渠道大战谁主沉浮？
沉，使其加大了对县级市场的投入。
就目前渠道而吉，连锁超市和大
康佳通信武汉郊县办事处经理闫
卖场在重点城市做得风声水起，使得
志仁介绍，康佳手机展开的“千县千店
维普资讯
０月的８５９万部。而销售渠道也有 谓终端为王指的就是它们。各种形式
工程”是将此工作落实到了实处。闫志
年ｌ
仁举了个例子，２００４年他在宜昌负责 不小变化，独立手机门市在２００２年占
的捆绑销售、缴费抽奖送礼等促销活
下面当阳市的业务运作，当时当阳现 了５成，２００５年已经下滑到３成｝反观 动，进一步构成了店中天然的人流量，
代足一个实力非常不错的经销商，网
连锁门市与营运商的比重都在增加当 天然的形象宣传阵地，天然的大销量。
络也比较健全，但没有全身心投入康
中，其中家电连锁渠道更是增长了３倍
厂商可以结合与运营商的深入合作，
佳的业务运作，经过了解，原来这个经
之多。至于与营运商搭售业务，也从
把全部的资源投入到各营业厅中。
销商希望能拿到康佳的所有资源，经 ２００５年第一季的９％左右，增长到第三 ２、大型卖场：这两年手机大卖场
过几次接触，闰志仁决定砍掉几个零
季度约ｌ５％，其中营运商在低端与超低
中“闹腾”得最凶的就算是国美、苏宁、
售客户，全心全意扶持其做“核心县
端手机部分最有斩获，并渗透到第四、
永乐、大中了，他们以家电卖场强力介
代”，并为那个经销商招了一个业务 五级城市，成功扩大手机的覆盖度。
员，专门负责下面乡镇市场的上货。第
入手机销售，挑战厂家、挑战全国总
代、挑战专业手机连锁店，成果巨大， 手机渠道终端的五种走势
一
个月，该县销量比前一个月有所下
滑，但第二个月销量得到了明显提升，
这个经销商也从中得到了实惠，不久
以后，这个经销商直接到宜昌做起了
地代，实现从“县代”到“地代”的跳
跃式发展。
ＬＧ电子（中国）有限公司移动电
话品牌市场部李笛告诉记者，ＬＧ也在
积极推动手机渠道方面的变革，最明
显的变化是，ＬＧ手机在２００６年会将Ｃ
网和Ｇ网渠道合并，从而实现双方在渠
道市场资源上的共享。“ＬＧ手机目前
在全国有４万多促销员工！”李笛告诉
记者，在３Ｇ手机方面，ＬＧ已经做好了
充分准备，只要政策一出台，就可推出
产品。
而以完全代理制这一新型渠道模
式，并获取初步成效的金立手机，引起
了业界广泛的现注。目前金屯的市场
和渠道策略是以完全代理制为核心，
以地区大连锁和运营商定制为辅助手
段，进行市场的渠道开拓。金立手机销
售总监刘孝锋告诉记者，目前金立手
机的策略是每个省设立一个完垒代理
商，代理运作金立手机的全线产品（其
功能类似于其它手机厂商的省级分公
司），同时，由金立公司派遣技术人员，
委托当地代理商管理的方式，在全国
成立了３７个省级售后服务中心。“通过
与代理商结成战略合作同盟的关系，
一
是可以减少金立公司的销售经营成
本，二是可以由厂家和代理商共担市
场风险，三是完全代理的机制相对灵
活，便于当地代理商的业务发挥。 刘
孝锋对完全代理制目前的成绩表示满
意。
依靠渠道下沉而获得市场成功的
诺基 是一个典型例子。诺基亚中国
大陆区销售市场营运副总裁邓元箍表
示，中国内地手机单月销售量已从
２００３年初不到４００万部，倍增为２００５
４２
业内人士分析认为，在手机越来 尽显了家电行业的草莽本色。从零售
越同质化的２００６年，手机终端将是一
业的发展趋势来看，大卖场型将会在
场混战，一场恶仗。但从目前手机渠道 区域内形成主导和领袖。但由于大卖
的走势来看，中国手机终端今后会越 场上得太快，管理上还不很专业，厂商
来越趋向于如下５种形态： 与他们的合作，要注意形象建设和售
ｌ、运营商营业厅：运营商营业厅
后服务。
是最肥的地方，运营商因为业务关系，
３、专业手机连锁店：专业手机连
而形成天然的目标消费群。随着运营 锁店，如迪信通、中域等，现在是手机
商越来越介人手机销售中来，今后这 销售的主流，今后也是手机销售的主
些手机店一定是手机销售的核心，所 流。基本上在各大城市都有手机销售
维普资讯
的连锁店。这些大型连锁店，在当地的 积有限，需噩快速消化产品，否则经营
越难做，消费者购机日益集中到这些
零售市场份额非常高，是厂家进入市 风险很大，所以一些低档的、质量可以
连锁店和大卖场之中。
场的“必由之路”。这类专业手机连锁
保证的产品足商场渠道的首选，而高
店，本身也要建立自己的终端形象品 档机型可以在商场里面做形象宣传，
牌，所以，厂商与他们的合作中，要注
不适合做销售推广。
意双赢策略，加强店长、店员的培训。
链接：
分销渠道
第一步中国电信自己包销
与零售层面的变革同步，手机分
销渠道也有了变化，最早是中国电信
自己包销。
第二步总代理风光一时
４、小型连锁店和小店：这种店分
为二种生态模式，一是存在于手机一
手机渠道发展回顾
有意思的是，不管是从零售层面，
条街上，比较典型的是广州陵园西、深
还是分销层面，中国的手机销售渠道
随后出现了像中邮普泰这样的全
国性总代理商，在２００１年，中邮普泰
分销的手机占到了全国总量的三分之
一
圳华强北、杭州武林门、成都太升路、
可以分为三个阶段来看待。
济南舜井街等。这些区域，早期都是围
零售层面
绕在电信局四周的中小手机零售店形
第一步中国电信专营时代
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其它几个分销巨头蜂星、天音、长
成，逐渐发展成为手机销售的集散地。 最早当移动通信还在中国电信专营的
远、爱斯德等，几乎把占据国内９０％以
目前这样的店是手机销售的主流，也 时代，销售手机的只有中国电信自己
上市场份额的洋手机给瓜分完毕。
是厂家注重的焦点。二是社区服务型 的营业厅，随后出现了一些小店铺，主
的手机零售店，就是在居民小区中的
要以经营水货手机为主。
洋手机进入中国也需要这些拥有
物流和资金流的本地分销企业的合作，
因此他们形成了长期的默契。
第三步渠道扁平化
２００３年开始，总代理的日子就不
手机店，主要服务小区内的客户。目前
这样的店不是主流，但可能是今后的
第二步通信大市场唱主角
当中国电信放开手机销售之后，
发展方向。因为手机产品越来越趋向
专业性的手机店出现了，但迅速涌现
足购买的决定因素，消费者会更注重
柜台。
消费品化，价格越来越低，使得价格不
得最多的还是通信大市场以及里面的
好过了，因为整个产业链需要让分销
渠道扁平化，从当初的国产手机纷纷
绕过全国总代理这一关，到现在的各
服务。社区手机店的超长时间服务（有
些甚至是２４小时营业），将会满足消费
第三步连锁店大卖场崛起
从２００２年开始，家电的连锁企业
大手机品牌建立ＦＤ模式，总代理的市
者的需求，而成为今后的发展趋势。厂 开始进入手机销售领域，以中域、迪信 场份额开始下降。许多代理商正在着
商也喜欢在这类零售店中，做些单店
通、协享、中复电讯等为代表的手机连 手建立自己的品牌零售连锁店，构筑
促销。三足存在于各大通讯市场，通常
锁卖场也相继在北京、上海、广州、深
强大的终端网络，典型代表如天音、恒
是批发商在通讯市场设柜台，向周边
圳等地出现，小铺子的手机生意越来 波、龙粤等。
的小型手机店批
发产品，一般是
做批发为主的，
捎带着做零售。
这些零售店最了
解厂家的政策，
最了解市场行情，
价格的趋势。他
们是最追求短期
利益的，几乎没
有厂商对这类零
售店作市场投入。
５、商场中的
手机专柜：商场
超市，是人流量
非常大的地方，
里面的手机专柜
也是手机销售中
不容易忽视的力
量。基本上大城
市的大百货商场、
超市中都有了手
机销售专柜。但
因为商场柜台面
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