2024年5月10日发(作者：问素)
手机渠道销售路径
中国手机渠道4种销售路径
1.代理模式 厂商→代理商→小代理商→卖场→消费者 具体做法是诺基亚、摩托罗拉
这样的跨国公司通过中邮普泰、蜂星通讯等国代商集中采购，再出货给众多地方代理商。
地方代理商再将货出给下级代理商或零售终端。 自2002年国产手机首次崛起，波导、
TCL、夏新等通过自建地方分公司，与代理商结合，以相似流程分货将产品送到终端卖场。
2.直供模式 厂商→大型连锁→消费者 由厂商直供团队与有规模的大型连锁直供团队
对接，大批量直接向连锁供货，下一个环节就是消费者。 这种模式保证利益最大化，让
渠道有足够的利润空间。 对于一些低端机型，大型连锁还能采用买断方式，大批量吃进
厂商的某款机型，再慢慢通过自身渠道消化。由于高端机利润较高，主要面向一线市场，
大都采用代理模式。
3.电子商务模式 厂商→?→个体网店→消费者 这种模式中的“?”环节，可能是其他
渠道模式中的任意一方，对于厂商而言，大都是在监控漏洞中出货的。 “?”方将货出给
个体网店经营者，后者再通过C2C方式将货卖给消费者。 目前，C2C市场非常活跃，但真
正的交易量与传统渠道相比很小，原因在于中间环节大规模出货容易被监控到，网购普及
性不高。这也保证了渠道利润。
省级直控分销模式 厂商→省级直控分销平台→卖场→消费者 这是传统代理模式
的一种衍生。 除诺基亚外，早年迪比特等国产品牌也曾试水这种方法，但效果不佳。 FD
是在总代理模式和直供模式基础上加入的。手机厂商会与渠道商约定，所有货物都分区域
销售，经销商之间不能够交*销售，交*销售即“串货”发生，厂商亚会收取“串货罚款”。
这种制度与“返点”相结合，每个月，FD分销商都会制定任务量，如果100%完成任务量，
就能拿到返点。为了成功拿到返点，许多渠道商开始串货以保证销量。 近日，诺基亚上
海、山东等几处渠道商“揭竿而起”，施行“罢卖”行动，中国手机渠道的变革与发展问
题，再次被推至风口浪尖。 全世界，没有任何一个国家或地区的手机渠道会像中国这般
复杂。 在美国，如果你想要买一部手机，可以选择在运营商AT&T或者T-mobile的营业
厅中购买，也可以选择去沃尔玛看看。 中国则不然，运营商营业厅、苏宁国美这类3C大
卖场、中域龙粤这类专业手机连锁，还有陵园西路上的“夫妻店”、海印桥周边的水货手
机连锁，甚至岗顶电脑城都能满足你的需求。 除了渠道多样化，中国还划分有一级市场、
二三级市场，甚至四五线市场。南面、北面，沿海、内陆，各地区对手机用户需求亦
手机厂商渠道模式
手机生产厂家所经历的渠道模式大致有以下几种：国代也称之为国包、省代、地代、
直供终端零售、直供运营商和“虚拟运营”模式。
而如此多样化的渠道经销商角色，给手机渠道模式的竞争带来了更多的不可控因素，
同时在渠道的取舍上厂家也是左右为难，现就手机渠道的模式予以汇总如下：
1、纯代理模式说明：此渠道模式为单纯的代理模式，主要体现在一些国外手机品牌
的操作模式上，这种模式最大的特点就是生产研发与销售的分离，厂家的职责就是生产出
好的产品。当然随着渠道发展的不断深化，国外品牌也在不断的调整自己的渠道策略，如
新近所倡导的FD模式等等。
2、国产厂家纯代理模
说明：该模式与第一种模式基本一样，只是将中间的国包环节省略，这种模式是国产
品牌前期所主要采用的一种模式，另外如LG等一些国外品牌也尝试采用以上渠道模式。
3、国产品牌自作省代模式说明：此种模式是国产品牌在经过发展之后所采用的一种
模式，即厂家自己在省一级市场直接成立自己的分公司，自己就是省代，采用直供与发展
地代相结合的一种模式，这样就减少了诸多的中间环节，便于厂家第一时间掌握市场动态，
也能比较好的控制终端。但是这种模式所带来的人员以及费用的增加却很大。
4、国包功能的扩展渠道模式
5、省代功能扩展渠道模式第
说明：以上两种模式都是代理的功能扩展，这种模式可以更加紧密的联系厂商之间的
利益关系，从模式上来讲，与FD模式很相似。
6、厂家直供模式说明：这种模式最大的特点就是不发展任何的以批发为主的经销网
络，厂家直接做到终端网点，以终端零售为其操作的主要方式。国产品牌当中有尝试此种
模式的例子。
7、厂家自建终端模式说明：以上7种模式为大多数G网手机以及少数C网手机的操
作渠道模式，以下为C网手机销售渠道模式，由于运营商在参与到手机的销售当中，所以
在G网手机的操作上也有少数是以与运营商的合作为主。
8、直供运营商模式说明：该模式为现阶段C网手机操作的主要模式，也可能是厂家
到国代到运营商，或者是厂家到省代到运营商，也可能是厂家到国代到省代再到运营商，
总之是以运营商的渠道销售为主，而运营商则成为最大的代理商和销售商。厂家和代理商
成为了运营商的配角，主要职能是配合运营商的销售工作。
9、虚拟运营模式：
虚拟运营模式在2021年到2021年间在上海、山西、宁夏等地尝试过的一种渠道操作
方式。所谓虚拟运营商即代替了运营商的手机销售职能，同时参与了运营商发展用户的部
分职能，同时从话费分成以及手机销售当中获利，其中心是参与了运营商的利益分配，所
以称只为虚拟运营。
以上为厂家手机销售渠道的模式汇总，在现阶段的渠道操作上，厂家一般采用的是所
谓的混合模式，即多种模式相互作为补充，同时运用。在当今手机销售渠道模式上，无所
谓正确与错误，关键是不同的区域市场应该因地制宜的采用灵活的渠道模式，而只有灵活
运用才可能让自己的渠道模式发挥出最大的竞争优势。
手机经销商渠道模式：
在手机销售渠道当中，经销商始终扮演了一个重要的角色，在厂家的渠道模式介绍当
中已经充分的说明了经销商的渠道模式，在这里就经销商的发展作进一步的阐述：
1、由小经销商转变为大经销商：例如由地包发展为省包，由省包发展为国包，这样
的发展历程的核心仍然是以单纯的高端放货为主。其要获得发展就必须在渠道的纵深细化
上下功夫，树立代理企业的强势品牌，在与下线的合作当中更多的是扮演了厂家的角色，
也只有这样才能获得更大的发展。
2、由经销商身份转变为连锁经营，实现终端转型：其核心思想是控制终端，以大卖
场、连锁形式控制区域市场的发展变化，同时加大与当地运营商的合作关系，从终端以及
与运营商的合作当中获利。而由于中国经济发展的不平衡，在终端卖场的开设上费用的投
入有厂家以及运营商的分解，所以不是很大，这样开设卖场有很大的发展潜力。
感谢您的阅读，祝您生活愉快。
2024年5月10日发(作者：问素)
手机渠道销售路径
中国手机渠道4种销售路径
1.代理模式 厂商→代理商→小代理商→卖场→消费者 具体做法是诺基亚、摩托罗拉
这样的跨国公司通过中邮普泰、蜂星通讯等国代商集中采购，再出货给众多地方代理商。
地方代理商再将货出给下级代理商或零售终端。 自2002年国产手机首次崛起，波导、
TCL、夏新等通过自建地方分公司，与代理商结合，以相似流程分货将产品送到终端卖场。
2.直供模式 厂商→大型连锁→消费者 由厂商直供团队与有规模的大型连锁直供团队
对接，大批量直接向连锁供货，下一个环节就是消费者。 这种模式保证利益最大化，让
渠道有足够的利润空间。 对于一些低端机型，大型连锁还能采用买断方式，大批量吃进
厂商的某款机型，再慢慢通过自身渠道消化。由于高端机利润较高，主要面向一线市场，
大都采用代理模式。
3.电子商务模式 厂商→?→个体网店→消费者 这种模式中的“?”环节，可能是其他
渠道模式中的任意一方，对于厂商而言，大都是在监控漏洞中出货的。 “?”方将货出给
个体网店经营者，后者再通过C2C方式将货卖给消费者。 目前，C2C市场非常活跃，但真
正的交易量与传统渠道相比很小，原因在于中间环节大规模出货容易被监控到，网购普及
性不高。这也保证了渠道利润。
省级直控分销模式 厂商→省级直控分销平台→卖场→消费者 这是传统代理模式
的一种衍生。 除诺基亚外，早年迪比特等国产品牌也曾试水这种方法，但效果不佳。 FD
是在总代理模式和直供模式基础上加入的。手机厂商会与渠道商约定，所有货物都分区域
销售，经销商之间不能够交*销售，交*销售即“串货”发生，厂商亚会收取“串货罚款”。
这种制度与“返点”相结合，每个月，FD分销商都会制定任务量，如果100%完成任务量，
就能拿到返点。为了成功拿到返点，许多渠道商开始串货以保证销量。 近日，诺基亚上
海、山东等几处渠道商“揭竿而起”，施行“罢卖”行动，中国手机渠道的变革与发展问
题，再次被推至风口浪尖。 全世界，没有任何一个国家或地区的手机渠道会像中国这般
复杂。 在美国，如果你想要买一部手机，可以选择在运营商AT&T或者T-mobile的营业
厅中购买，也可以选择去沃尔玛看看。 中国则不然，运营商营业厅、苏宁国美这类3C大
卖场、中域龙粤这类专业手机连锁，还有陵园西路上的“夫妻店”、海印桥周边的水货手
机连锁，甚至岗顶电脑城都能满足你的需求。 除了渠道多样化，中国还划分有一级市场、
二三级市场，甚至四五线市场。南面、北面，沿海、内陆，各地区对手机用户需求亦
手机厂商渠道模式
手机生产厂家所经历的渠道模式大致有以下几种：国代也称之为国包、省代、地代、
直供终端零售、直供运营商和“虚拟运营”模式。
而如此多样化的渠道经销商角色，给手机渠道模式的竞争带来了更多的不可控因素，
同时在渠道的取舍上厂家也是左右为难，现就手机渠道的模式予以汇总如下：
1、纯代理模式说明：此渠道模式为单纯的代理模式，主要体现在一些国外手机品牌
的操作模式上，这种模式最大的特点就是生产研发与销售的分离，厂家的职责就是生产出
好的产品。当然随着渠道发展的不断深化，国外品牌也在不断的调整自己的渠道策略，如
新近所倡导的FD模式等等。
2、国产厂家纯代理模
说明：该模式与第一种模式基本一样，只是将中间的国包环节省略，这种模式是国产
品牌前期所主要采用的一种模式，另外如LG等一些国外品牌也尝试采用以上渠道模式。
3、国产品牌自作省代模式说明：此种模式是国产品牌在经过发展之后所采用的一种
模式，即厂家自己在省一级市场直接成立自己的分公司，自己就是省代，采用直供与发展
地代相结合的一种模式，这样就减少了诸多的中间环节，便于厂家第一时间掌握市场动态，
也能比较好的控制终端。但是这种模式所带来的人员以及费用的增加却很大。
4、国包功能的扩展渠道模式
5、省代功能扩展渠道模式第
说明：以上两种模式都是代理的功能扩展，这种模式可以更加紧密的联系厂商之间的
利益关系，从模式上来讲，与FD模式很相似。
6、厂家直供模式说明：这种模式最大的特点就是不发展任何的以批发为主的经销网
络，厂家直接做到终端网点，以终端零售为其操作的主要方式。国产品牌当中有尝试此种
模式的例子。
7、厂家自建终端模式说明：以上7种模式为大多数G网手机以及少数C网手机的操
作渠道模式，以下为C网手机销售渠道模式，由于运营商在参与到手机的销售当中，所以
在G网手机的操作上也有少数是以与运营商的合作为主。
8、直供运营商模式说明：该模式为现阶段C网手机操作的主要模式，也可能是厂家
到国代到运营商，或者是厂家到省代到运营商，也可能是厂家到国代到省代再到运营商，
总之是以运营商的渠道销售为主，而运营商则成为最大的代理商和销售商。厂家和代理商
成为了运营商的配角，主要职能是配合运营商的销售工作。
9、虚拟运营模式：
虚拟运营模式在2021年到2021年间在上海、山西、宁夏等地尝试过的一种渠道操作
方式。所谓虚拟运营商即代替了运营商的手机销售职能，同时参与了运营商发展用户的部
分职能，同时从话费分成以及手机销售当中获利，其中心是参与了运营商的利益分配，所
以称只为虚拟运营。
以上为厂家手机销售渠道的模式汇总，在现阶段的渠道操作上，厂家一般采用的是所
谓的混合模式，即多种模式相互作为补充，同时运用。在当今手机销售渠道模式上，无所
谓正确与错误，关键是不同的区域市场应该因地制宜的采用灵活的渠道模式，而只有灵活
运用才可能让自己的渠道模式发挥出最大的竞争优势。
手机经销商渠道模式：
在手机销售渠道当中，经销商始终扮演了一个重要的角色，在厂家的渠道模式介绍当
中已经充分的说明了经销商的渠道模式，在这里就经销商的发展作进一步的阐述：
1、由小经销商转变为大经销商：例如由地包发展为省包，由省包发展为国包，这样
的发展历程的核心仍然是以单纯的高端放货为主。其要获得发展就必须在渠道的纵深细化
上下功夫，树立代理企业的强势品牌，在与下线的合作当中更多的是扮演了厂家的角色，
也只有这样才能获得更大的发展。
2、由经销商身份转变为连锁经营，实现终端转型：其核心思想是控制终端，以大卖
场、连锁形式控制区域市场的发展变化，同时加大与当地运营商的合作关系，从终端以及
与运营商的合作当中获利。而由于中国经济发展的不平衡，在终端卖场的开设上费用的投
入有厂家以及运营商的分解，所以不是很大，这样开设卖场有很大的发展潜力。
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