2024年5月13日发(作者：许芝英)

产品营销方案策划

产品营销方案策划1

一、活动目的及意义：

根据酒店地理位置，环境档次，地区差异及酒店市场定位，

开业以来在业内及松原区域市场占有一定地位，形成了一定口碑，

特别在区域婚宴、寿宴、升学宴等方面效果显明，但是，品牌的

树立需要一定时间的积累和打磨（包括酒店硬件、广告、社会关

系、服务等多方面），还有很多重点人群不知道、不理解，经总经

理、总厨对松原市场考查，决定以"绿色健康为主题（海参），以

个性化服务为基础，以差异化经营为切入点"，在原有基础上加快

商散客人上座率。

中秋节和国庆节在一年当中占有重要地位，借助两节到来的

有利时机，开发新客源维护老客源，重磅出击，进行全方位、多

角度、立体化、正面积极的`广告宣传、软文报道及营销推广，树

立酒店品牌形象，开拓松原餐饮市场，带动酒店整体销售，走出

一条以天达名都大酒店为特色的新型品牌化酒店经营模式。

二、活动时间：

三、活动地点：

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大堂、一楼自助餐厅、二楼包房

四、活动主题：

1、贺中秋超值奉送"海参全家福健康伴您行"

2、迎国庆海参盛宴"海参集结号健康伴您行"

五、活动宣传方案：

1、投放原则：根据酒店市场定位和目标客户群体的定位，选

择针对性强、品牌度好、有实效的广告宣传媒体进行投放。并尽

量以对等消费交换的原则进行，既降低成本又可增加客户体验的

机会。

2、媒体选择：

（1）报纸：《松原晨讯》针对松原市机关企事业单位，xx性

强，影响面广，价格适度。宣传方式以形象广告与软性宣传相结

合形式。

1/4版xx8期每周一、三、五发布。

《松原商务》针对沿街商铺，作为补充，少量投放。

1/2xx2期，中秋和国庆节前各一期。

（2）电视：油田电视台松原最有消费力的群体重点宣传

30″xx30天xx3次/天，前郭电视台区域媒体30″xx30天

（3）DM平面宣传彩页；次印制157克xx大8开xx份彩页

（4）广播：交通文艺台，私家车、公车、出租车针对性情强，

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30″xx30天xx1—2

（5）分众传媒：写字楼，卖场，车站等30″xx30天。

（6）车载广告：针对大客车，商务出差、过节回家人群，30

秒xx30天

（7）户外媒体：奥林匹克广场大屏幕，针对附近居民，有消

费力。

（8）手机短信：针对移动、联通大客户发条

（9）氛围营造：为营造节日氛围，中秋送什么月饼好酒店外

侧制作彩色刀旗30面。

3、其它：

（1）大堂做月饼展示

（2）POP展架xx2个

（3）定做月饼礼盒50份，什么牌子的月饼好吃？赠送大客

户

六、活动主题内容：

1、贺中秋超值奉送《海参全家福健康伴您行》海参全家福：

A/B套略

2、迎国庆海参盛宴《海参集结号健康伴你行》略

七、活动效果分析：

通过本次全面宣传，受众面大大增加，进一步增强了酒店的

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知名度和美誉度，树立品牌形象，同时也带来很多新的客源来品

味、体会，为酒店持续发展奠定了基础，使节日营销出现一个小

xx，通过规模化、品牌化、市场化屏蔽竞争对手，抢占先机，占领

市场。产品营销方案策划2

一、项目简介：

凤凰城项目位于郑州房地产柿场的东南板块,在郑汴路路南,

凤凰东路、凤台路(在建)和青年路三条路程型将社区同周边的商

品大全天下、名优建材柿场等分开.

凤凰城现有的物业型态由连排别墅、普通现房多层和在建的

小户型多层组成.一期连排别墅柿场定位发生失误,出现了销售璋

碍.一期5xx、7xx、9xx、11xx、13xx、15xx六栋多层吸取了别墅

的教训,以超低价位入市,顺力的实现了.

现在,一期多层尚有37现房、准现房,销售额850万元.其中

159.7m2的三室两厅有23套,以五、六楼为主；127m2的三室两厅

7套；这两种房型的销售金额占一期余额的90.4%.

二期小户型总销售金额预计2800万元,临街商蒲1700万元,

合计4500万元.预售许可证预计xx年5月末办下.

由此可见,目前凤凰城的可售资源由三种不同的物业组成：期

房小户型、现房大户型和商蒲.其中二期小户型占全部可售金额的

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52%,一期大户型销售额16%,二期临街商蒲占32%.如何解决可售

资源过于芬散的璋碍,是我们面临的重大挑站之一.

二、柿场概况及基本竞争格局：

a、东南板块及郑汴路商圈.

郑州房地产柿场的东南板块主要由三部分组成：郑汴路沿线、

东明路南段沿沿线、航海东路与107国道沿线.

郑汴路沿线主要由建业、英协、百合花苑、东方明珠等中高

档楼盘组成.在郑汴路商圈的支撑下,这儿已经成为明确的高尚住

宅区.凤凰城位于这一区位之内.与英协、建业几乎是一路之隔.但

凤凰城在操盘过程中,没有除理好商务环境与居住环境的品牌区

分与借势,纯悴以低价位的品牌内函介入竞争,不仅没有收获天然

的地段价格尤势,而且为二期、三期制造了品牌璋碍.

东明路南段沿线目前竞争非常激烈,主要由东明花园、佳艺花

园等楼盘组成.

航海东路与107国道沿线是xx年以来的楼市亮点,宝景、金

色港湾、悉尼阳光、燕归园等一批中价位大型楼盘.其中燕归园是

凤凰城二期小户型明确的竞争楼盘,其它几乎全部的楼盘都和凤

凰城一期159、127平米现房变成明确的竞争关系.(详见附1：郑

汴路柿场调研报告).

b、小户型柿场概况.

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自xx年底时尙party介入郑州楼市以来,小户型这种物业型

态讯速发展起来.尤其是xx年初,青年居易(easy-go)以1900余

套的投放量冲击柿场,变成了小户型的"柿场黑洞",彻底打破了柿

场的竞争格局,实现了小户型从供小于求到供大于求的转变.今年

4月份更是破天荒地出现了小户型销售量的急剧下降局面.

燕归园位于货站街东段,由盛煌房地产开发,已成功实现一期

的开发,在几乎没有什么竞争的'情况下,收获了小户型柿场的第

一批需求者,现在燕归二期正在认购阶段.燕归园提前介入了小户

型柿场,并且认识到小户型的主力柿场是60-80平米的两室户型

和100平米的三室两厅.这与我们的市调最后完全一至.这次燕归

二期开发的就是此类户型(两室两厅75平米,三室两厅95平米).

可以说,同燕归园的户型配比上比较,我们没有尤势.

c、商蒲柿场

商蒲是一个比较特舒的物业型态,商蒲的价格是由商蒲能为

房东带来的租金多少诀定的目前郑州的商蒲柿场尚处于起步阶段.

凤凰城二期商蒲位于商品大全天下、名优建材柿场南端,即将建成

的大卖场的商业价值将会诀定二期商蒲的价格.人们对大卖场的

商业任同也将影响二期商蒲的价格.

和二期商蒲有竞争的主要楼盘是建业新天地的临街商蒲、英

协尚未售出的部分商蒲.

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三、项目swot

一)尤势

1)郑汴路商圈天然的地段尤势,这儿是财富的俱乐部,富翁的

制造厂,在这儿百万富翁比比皆是,每年都有新一代需求产生,源

源不断的需求是我方楼盘最有力的支撑.

柿场细分如下：

a、高端柿场被英协、建业等高档楼盘満足,这一部分客户大

部分是第二次或第三次置业,是终极消费,10年内不会再置业.

b、中端柿场被东方明珠、百合花苑、虹景家园等中档楼盘満

足,属过度消费和终极消费的结合.

c、复合柿场.凤凰城一期是一个大众楼盘,从价位角度划分,

属中低档楼盘.凤凰城二期小户型项目的目标群,预计业主身份复

杂,置业心里不尽一样,故推广过程中,不能拘泥于单一的推广宔

线.

本区域年轻人多为收入较低的蓝领阶层,有用需求不足.如果

凤凰城二期销售象青年居易一味的向年轻时尙族诉求,我方楼盘

销售只怕面对比较严峻的局面.产品营销方案策划3

活动主题：

成长的记忆

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目标客群：

30岁左右家庭有小孩客户，60左右有孙子、孙女目标客户。

主推产品：

主推我行“金山、银水”系列定期存款产品，“雪莲花”靠

档计息产品；条码支付业务。通过存定期存款享受大众影楼150

元免费影集等方案。

活动时间：

20xx年7月17日至20xx年8月16

活动地点：

北屯西北路支行、北屯大众影楼

宣传方案：

一、物料准备

由大众影楼提供宣传棚两个、相框样版若干、桌子1张、椅

子2把、我行宣传展架2个、宣传折页若干、横幅2条，微信全

体员工转发。

二、实际操作

1、分别制作横幅两条，内容为“阿勒泰农商银行、大众影楼

联合推出‘成长记忆’存款积分有好礼！”，分别悬挂网点与大

众影楼门头。

2、凡网点存款客户存款1万元至10万元内，免费享大众影

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楼价植100元免费拍摄孩子影集一套，10万元以上享以上免费以

外，尊享价值688元套餐半价优惠。

3、在我支行网点摆设大众影楼宣传棚两个，展示摄影作品吸

引顾客，同时宣传我行定期产品、条码支付业务，做到每天摆放，

连续两周。

2.厅堂二次营销：

利用现场大堂经理进行厅堂微沙营销，柜员发放免费摄影卷

的发放再次营销条码支付。大堂经理、客户经理、主办会计根据

客流情况进行一对一精准营销或者一对多营销。

时间

工作事项

具体目标

责任人

完成限时

监督人

活

动

前

20xx.7.16

与大众影楼对接，将大众影楼凉棚、工具等找车拉到我行，

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宣传单页、横幅准备好，微信工作群推送、拉横幅。

达到活动前一天朋友圈、横幅推广，物料全部准备齐全，LED

屏持续滚动播放，做到来往客户、周边商业群知晓。

20xx/7/16

20xx/7/17

活

动

中

20xx.7.17

早晨晨全结束，北西支行搭设宣传棚，物料摆放完毕。

由大众影楼工作人员和我行工作人员联合宣传，主要针对存

款积分送好礼进行讲解。

20xx/7/17至20xx/8/16

20xx/7/17至20xx/8/16

营业中，做好客户导流

达到：1、在宣传棚内的意向客户导流至营业厅办理。2、对

接好由大众影楼客户至我行办理业务。3、正在办理客户（固定客

户来办理业务客户）做好宣传。

20xx/7/17至20xx/8/16

20xx/7/17至20xx/8/16

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免费卷的`发放

在理业务客户做好礼卷的发放工作，做好精准发放礼卷，做

好登记。

20xx/7/17至20xx/8/16

20xx/7/17至20xx/8/16

大堂、柜面营销

大堂客户经理做好大堂宣传，柜面做好二次营销，主要针对

客户转介绍、条码营销

20xx/7/17至20xx/8/16

活

动

后

20xx/7/17至20xx/8/16

总结

全员对此项活动在夕会中进行分析及讨论活动中存在不足之

处

全体员工

20xx/7/17至20xx/8/16

20xx/7/17至20xx/8/16

跟踪维护

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对有意向而暂没有时间办理的客户、和大资金客户进行跟踪

维护

全体员工

20xx/7/17至20xx/8/16

20xx/7/17至20xx/8/16

转营销

对参与活动中的客户进行转营销

全体员工

20xx/7/17至20xx/8/16

活动流程及人员安排：

（略）

活动预算：

品种

数量

数量单位

单价（元）

来源

费用（元）

宣传手册

100

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页

份

总行领取

0

精美小礼品

40

份

20

自购

800

合计金额

800产品营销方案策划4

做一个新产品上市的策划，除了先调查市场外，最重要的就

是提炼核心的传播概念。核心的传播概念需要坚持、始终如一的

去灌输，让老百姓从陌生到接受再到有欲望的购买，那么这个概

念就算是成功了。

如果没有真正理解“概念”，往往会搬起石头砸自己的脚。

因为概念在不同的人眼里所理解的含义也不一样，应用的好，事

倍功半，没有应用好，失败了还摸不到头脑。

在营销策划行业里面，概念指的是传播的核心点，也就是说，

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你在传播什么核心内容给产品的购买人群？

在销售和营销中，始终给购买人群一种理念，也就是说，购

买你产品的理由是什么？老百姓为什么要购买你的产品？

传播概念概念可分为很多种，有功能性的、有心理暗示性的、

有恐吓型的'、承诺型的，以下举几个例子参考：

比如好记星，在早期启动市场的时候没有与其它电子词典直

接竞争，而是把传播概念锁定在“英语单词”上。大山说，学英

语就像盖楼房，像要盖的高，砖瓦就要多，单词就像砖瓦。英语

比喻成楼房，单词也比喻成了砖瓦，老百姓很容易理解。这种传

播概念是很典型的功能性传播概念。

脑百金的核心传播概念就不是打功能，而是锁定在“送礼”

上，从上市到现在，传播的概念始终是“收礼只收脑百金”。看

似恶俗，但牢牢的抓住了购买人群的心理，这就属于“暗示”型

的传播概念。

厨房油烟三大害（把油烟的害处说的透彻），炒一个菜等于吸

了半包烟，老婆就是一台抽油烟机，最直接的恐吓。送三老，送

老婆、送老妈、送老丈母娘，暗示“送礼”，你不送，老婆自己都

去买了，吓到她了。乐无烟锅先恐吓后暗示，在启动3个月就卖

出了40万口锅，400---600元/口。

6天背完一本英语课本，非常神奇，有很多家长不相信。其实，

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在记忆大师眼里，这些很简单，因为人家靠这个本事吃饭。再加

上背不下来就退钱，没有后顾之忧。非常典型的承诺性的传播概

念，这个概念在20xx年广州完成了1100个招生，7800元/人。

提炼一个好的核心传播概念，提炼的好，意味着产品已经成

功了一半。当然还需要传播概念的支撑点，那就是产品的“作用

机理”。产品营销方案策划5

一、我们家庭农场的竞争力是什么

1、农家乐，体验真正的田园乐趣;

2、独有原生态特色养殖食品;

3、真正的趣味、真正的健康娱乐;

4、真正的生活享受;

5、让网络与生活将幸福最完美结合;

二、农庄的优势与人群开发

鼓架山农场的出现将满足了人们精神需求、生活需求、趣味

需求的同时;还可有助于对社会良性发展取到莫大的作用。我们将

通过全方位的营销建设，来达到“经营”与“对社会发展”的双

重建设。让消费者来农场得到的不只是田园的乐趣，更多的是通

过田园生活给他们的幸福生活带来帮助。

好处1、有助于对幸福家庭的建设;(家庭群体)

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好处2、加深情侣、朋友之间的爱情与友情;(朋友、情侣)

好处3、更好的去实现生意场上的社交;(总裁，商务应酬)

好处4、交友，找到人生挚爱;(情侣、交友)

好处5、对企业团体进行拉动;(企业)

——最终目的：

将所有的人变成我们的客户，我们企业发展的基石，我们产

品的消费者。

三、农场的组成

农园种植

·大棚种瓜果蔬菜、种花草(是经营策略的切入点)这是营销

的主体，正是通过此来对消费者进行最好的拉动。将种瓜果蔬菜、

种花草，种出趣味、乐趣、新鲜的花样，让消费者为这乐此不疲，

而且更愿意长期参与，为重要的.策略规划。(种菜技术、种花草

技术)

·将地块与美丽的装饰进行联系：消费者可以菜与花草进行

配合种植，可以将地块的形状按照自己的要求进行切割布置，将

菜种出美感来;(最美田园排行榜)

·将种菜与销售交易进行结合：将种好的多余菜，拿到市场

进行交易，从中获得另样的乐趣。(经营最成功排行榜)

·将种菜按照家庭、朋友、企业、总裁、交友、情侣，进行评

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比(排行榜)

——给予种植技术、菜花草种、园艺技术、肥料、服务管理、

工具、网络等进行全面支持;

鱼塘垂钓

·钓鱼是很多人感兴趣的娱乐方式之一，本身农庄内就有一

条荒废的沟渠，清理后既干净环境，还增加了重要的休闲场地。

四、农场销售对象输入标题

1、城市白领 2政府公务员 3、私营业主

五、销售策略

我们把目标市场定在整个武汉( 农用地、 商住地、 工业地)

市区，主要消费对象是武汉的所有市民和居民，而外地游客主要

是在来武汉探亲访友或者旅游时出现，靠本地宣传来提高来访量。

我们应当采取以下策略进行销售

1、 确定目标市场并划分主要的区域。

2、 细分市场，根据每块市场的特点和不同节令特点，区分

营销、宣传受众的不同需求，采用不同的方法、相应的宣传策略，

进行宣传和营销。

3、 在价格方面，提高价格虽然能提高利润，但也可能因此

减少客流，我们可以在稳定价格的基础上，采用提高入园人数来

提高收入，同时在景区中还有各个可以促进消费、提高收益的消

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费点，达到市场覆盖最大化和收益的最大化。

阶段目标(可分四个阶段)

第一阶段：展示期(2个月)

在此阶段，我们处于形象宣传的展示期。

此阶段针对的市场区域，建议区域为:武汉市区。

在此情况下针对目标群。

第二阶段：市场开发期：(3个月)

在此阶段，宣传造势已成见效，信息宣传到为，客流量日渐

增长。

第三阶段：第一高潮期(1个月)

在此阶段，由于节假日的休息，客源稳固上升。

1、 保持客户群体，刺激消费。2、开展各种主题营销活动。

3、强化产品品牌。

第四阶段：第二高潮期(2个月)

1、保持客户群体，刺激消费。2、强大的媒体版面占有率。3、

开展知识营销，开展针对性活动。

六、销售办法

1、一期用地22亩，我们将按每10㎡小块土地4000元转让

给用户进行种植体验。转让年限30年

2、建立网站将体验区中的植物通过网络发送到投资者的邮箱

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中，将网络销售变成现实。

3、通过报刊广播广告等媒体宣传内部营销口碑营销等关系营

销。

4、选择校园广播、宣传栏、公交站牌广告等方式，打开消费

者市场。产品营销方案策划6

一、前言

债券基金，又称为债券型基金，是指专门投资于债券的基金,

它通过集中众多投资者的资金，对债券进行组合投资，寻求较为

稳定的收益。根据中国对基金类别的分类标准，基金资产80%以上

投资于债券的为债券基金。债券基金也可以有一小部分资金投资

于股票市场，另外，投资于可转债和打新股也是债券基金获得收

益的重要渠道。

二、市场环境

(一)行业情势

从全球基金业的发展看，20世纪80年代以后，随着世界经

济的高速增长和全球经济一体化的迅速发展，受美国与其他发达

国家基金业的发展对促进资本市场的健康发展经验的启示，一些

发展中国家也认识到基金的重要性，对基金业的发展普遍持积极

的态度，相继制定了一系列法律、法规，使基金在世界范围内得

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到了普及发展。根据美国投资协会(ICI)的统计，截至20xx年末，

全球共同基金的资产规模已达到18.97万亿美元，我国已成为全

球第十大基金市场。

(二)市场情况

证券投资基金是一种集中资金、专业理财、组合投资、分散

风险的集合投资方式。一方面，它通过发行基金份额的形式面向

投资大人募集资金;另一方面，将募集的资金，通过专业理财、分

散投资的方式投资于资本市场。其独特的制度优势促使其不断发

展壮大，在金融体系中的地位和作用也不断上升。在1998年3月，

南方基金管理和国泰基金管理分别发起设立了两规模均为20亿

元的封闭式基金——基金开元和基金金泰以来，后起的各家基金

纷纷发起多只基金。例如:银河基金的银河债券、招商基金的招商

安本等。

(三)竞争者

1、主要竞争对手:

截至20xx年末，我国基金管理有60家，都拥有自己独特的

基金品种。从出售的基金来看，现在几乎都为开放式基金，而这

些开放基金中也分为股票型、混合型、债券型、保本型和ETF，而

受到全球金融危机的影响，债券型基金做为一种相对低风险的基

金做为较优选择。

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2、其他竞争争对手:

股票:受到全球金融危机的影响，上证在3000大关失守之后，

一直都都在2800上下浮动，有涨有跌，风险较大，收益不稳。

保险:具有保障生命和经济回报的双重价值，但保险的期限过

长，提前支取会损失本金。

储蓄:风险小、方式期限灵活多样、简单方便、收益相对较低。

(四)企业情况及产品

招商基金管理有限于20xx年12月27日经中国证监基金字

[20xx]100号文批准设立，是中国第一家中外合资基金管理。

由招商证券股份有限、INGAssetManagementB.V.(荷兰投资)、中

电财务有限、中国华能财务有限责任、中远财务有限责任共同投

资组建。的注册资本金为币一亿六千万元(RMB160，000，000元),

其中，招商证券股份有限持有40%股权，荷兰投资持有30%股权，

其他三家财务各持股权10%。

主要中方股东招商证券股份有限成立于1991年7月，是最早

成立的全国性的综合类券商之一。注册资本24亿元，在全国拥有

32个营业部，各项经营指标均位居国内券商前十名。

外方股东荷兰投资是ING集团的专门从事资产管理业务的全

资子。ING集团是全球的多元化金融集团之一，其金融服务网遍及

全球60多个国家，活跃于银行保险及资产管理业。ING集团11.5

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万名员工通过其丰富的环球经验为全球超过6,000万名顾客提供

综合金融服务。根据20xx年7月《财富》杂志全球500大企业排

名，以上市寿险计算，ING集团在资产及盈利两项均名列第1，而

以全球企业资产值计算则名列第12。根据20xx年4月福布斯杂

志全球2,000大企业排名以销售额盈利资产及市值计算，ING集

团名列第12。

本着"诚信、融合、创新、卓越"的经营理念，力争成为客户

推崇、股东满意、员工热爱，并具有国际竞争力的专业化的资产

管理。

招商安本增利债券型证券投资基金(以下简称“本基金”)经

中国证券监督管理委员会20xx年5月23日《关于同意招商安本

增利债券型证券投资基金募集的批复》(证监基金字〔20xx〕99号

文)核准公开募集。本基金的基金合同于20xx年7月11日正式生

效。本基金为契约型开放式。

产品特点:

(一)低风险，低收益。由于债券型基金的投资对象——债券

收益稳定、风险也较小，所以，债券型基金风险较小，但是同时

由于债券是固定收益产品，因此相对于股票基金，债券基金风险

低但回报率也不高。

(二)费用较低。由于债券投资管理不如股票投资管理复杂，

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因此债券基金的管理费也相对较低。

(三)收益稳定。投资于债券定期都有利息回报，到期还还本

付息，因此债券基金的收益较为稳定。

(四)注重当期收益。债券基金主要追求当期较为固定的收入，

相对于股票基金而言缺乏增值的潜力，较适合于不愿过多冒险，

谋求当期稳定收益的投资者。

三、目标市场及客户

(一)市场目标

1、树立及巩固招商基金自身的品牌形象，与消费者的有效沟

通，加强情感联系，进一步提高品牌知名度。

2、加强风险的管理，不断提高产品的收益满足客户需求。

3、通过专业投资，保证每位客户的收益率。

4、发掘潜在客户，提高效益。

四、销售策略

由于基金一类的金融理财产品是不宜公共媒体做宣传，所以，

建设客户的方式就相对单一一些，就是在基金或其资金托管机构

进行推广。

当然，口口相传的口碑效应是不受法律法规限制的，故而，

良好的效益、优质的服务都能成为人们称颂与力推的产品。

而对于客户接近这点，最常用的就是介绍接近法与馈赠接近

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法。因为，很多普通群众对于基金都是没有什么具体概念的，尤

其是在现今这个金融理财产品遍地的社会里，多了就会挑花眼，

只要你说的让其动心，那就成了。

并且，现在销售过程中，也常常用一些小礼品做为购买产品

或者参加活动的奖励。这种类似大人哄小孩的方式却也是相当有

效的一种方法。

销售洽谈主要是要给对方全面的讲述此款产品的优势与基金

管理人的能力与相应成就。这些具体的数据与事例都是比较有说

服力的，比较能让人信服。

在销售成交，制定合同的时候(其实，基金这类的产品，合同

都是统一的`，接下的，都是针对该份合同制定的想法。)，应该

将一切可能出现的异议处理方式都一一的详尽的写入合同之中，

以免将来有不必要的纠纷。

五、营销活动方案设计

之前，有提到，基金此类产品是不适宜公共媒体宣传的，但

是，品牌却是可以的，所以，我设计了以下方案。

招商迎新，元旦福临

1.活动时间:20xx年12月31号

2.活动地点:招商先锋基金代理点

3.活动目的:庆祝20xx年元旦，为服务，建立公共关系，树

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立品牌，扩大销售业绩。

4.内容:

这天进行优待服务，凡是来开户的都有礼品相送，有纪念价

值并赠送当晚本的迎新晚会，凭票出席。

5.实施细节:

20xx年12月31号9点开始，凡是在20xx年12月31日来

我们营业部开户等一些手续办理，我们会以的服务来接待，来开

户的人按照号码可以有机会抽奖，我们进行幸运基民送开户礼物，

比如送礼品油，纪念品、当晚本的迎新晚会(凭票出席)等。这个

活动的主要目的，迎接20xx年元旦，我们想用行动迎接新的一年，

希望新的一年里，大家都会顺顺利利。主要是设立品牌形象，给

大家留个品牌意识，能够带来更多的效益和顾客。产品营销方案

策划7

基本目标

本公司xx年度销售目标如下：

(一)销售额目标：

(1)部门全体：xxxx元以上;

(2)每一员工/每月：xxx元以上;

(3)每一营业部人员/每月：xxxx元以上。

第 25 页 共 61 页

(二)利益目标(含税)：xxxx元以上;

(三)新产品的销售目标：xxxx元以上。

基本方针：

(一)本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业

务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再

做任何变革。

(二)贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，

使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。

(三)为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，

使人员得以果断速决，始具实现上述目标的原则。

(四)为达到责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重

罚政策。

(五)为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。

(六)xx股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此

遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。

(七)为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购

买者

的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、

零售店的权利。

(八)将出击目标放在零售店上，并致力培训、指导其促销方

第 26 页 共 61 页

式，借此进一步刺激需求的增大。

九)策略的目标包括全国得力的xx家店，以“经销方式体制”

来推动其进行。业条机构计划：

(一)内部机构

服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。

2.在xx营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心)。

3.解散食品部门，其所属人员则转配到xx营业处，致力于推

展销售活动。

4.以上各新体制下的业务机构，暂维持现状，不做变革，借

此确立各自的责任体制。

5.在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。

(二)外部机构

交易机构及制度将维持本公司→代理店→零售商的旧有销售

方式。

零售商的促销计划：

(一)新产品销售方式体制

1.将全国得力的xx家零售商店依照区域划分，在各划分区内

采用新产品的销售方式体制。

2.新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周

或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、

第 27 页 共 61 页

服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。

3.上述的xx家店所销出的本公司产品的总额须为以往的两

倍。

4.库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、代理店为两

个月库存量的界限上。

5.销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

(二)新产品协作会的设立与活动

1.为使新产品的销售方式所推动的促销活动得到配合，另外

又以全国各主力零售店为中心，依地区另设立新产品协作会。

2.新产品协作会的主要内容大致包括下列10项：

(1)分发、寄送机关杂志;(2)赠送本公司产品的负责人员领带

夹;(3)安装各地区协作店的招牌;(4)分发商标给市内各协作

店;(5)协作商店之间的销售竞争;(6)分发广告宣传单;(7)积极支

援经销商;(8)举行讲习会、研讨会;(9)增设年轻人专柜;(10)介绍

新产品。

3.协作会的存在方式是属于非正式性的。

(三)提高零售店店员的责任意识

为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，

应加强下列各项实施要点：

1.奖金激励对策——零售店店员每次售出本公司产品则令其

第 28 页 共 61 页

寄送销售卡，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激励其销

售意愿。

2.人员的辅导：

(1)负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高零售商

店店员的销售技术及加强其对产品的知识。

(2)销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或

进行技术说明，让零售商店的店员从中获得直接的指导。

扩大顾客需求计划：

(一)确实的广告计划

(1)在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活

动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。

(2)针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最

小的费用创造出最大的成果的目标。

(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术作充分的研

究。

(二)活用购买调查卡

(1)针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此

确实掌握顾客的真正购买动机。

(2)利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客

调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。

第 29 页 共 61 页

营业实绩的管理及统计：

顾客调查卡的管理体制

(1)利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩

统计出来，或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的

管理。

①依据营业处、区域别，统计xx家商店以外的销售额;

②依据营业处别，统计xx家商店以外的销售额;

③另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。

(2)根据上述统计，可观察各店的销售实绩并掌握各负责人员

的

活动实绩、各商品种类的销售实绩。

营业预算的确立及控制：

(一)必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随

营业实绩做上下调节;(二)预算方面的各种基准、要领等须加以完

善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同;

(三)针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分

析等确立对策;

(四)事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营

业方针及计划，并提出给本部门修正后定案。

产品经理工作如何制定新产品销售计划

第 30 页 共 61 页

已经从PM公司出来有些时候了，之所以要写这篇文章，主要

有两个原因，一个就是此时此刻出差在外，事办完了，还有些富

裕时间可以打发;另一个就是将以前的一些自己的做事方法记录

下来，总结一下，以便日后参考。

对于一个新产品，公司没有自己的历史数据，销售人员也很

难判断的情况下，做为产品经理，该如何制定新产品的明年销售

计划，也就是销售目标(任务)?在市场营销、产品管理、MBA等书

籍中会有很多种分析方法，但是就个人认为有2种最简单，可操

作性强的方法：

一、顺推法

所谓顺推，就是从大盘入手，逐步细分，最终得到自己的产

品应该占有的份额。

1、预测新产品的09年市场规模

新产品没有自己的历史数据，但是可以从全国乃至全球的同

类产品的市场份额中逐步分解，得到新产品的历史销售规模(有连

续3年以上的'数据最)，根据历史增长率和业界增长率估算出07

年的规模，譬如某类产品(如放垃圾邮件产品)全国销售的历史数

据如20xx年8000万、20xx年1.23亿、20xx年1.80亿，就是说

大概有50%增长率，而IT也的年增长率大概在30%左右，则我们

可以用平均值40%来计算该产品09年的销售规模，大约2.52亿。

第 31 页 共 61 页

2、对同一领域的竞争产品进行分析

从历年的各竞争厂家的格局(市场瓜分率)，来将09年的份额

进行分摊，然后确立自己的一个竞争目标(或者是参照厂商、或者

是市场占有份额目，得到自己的产品应该在09年做到销售目标。

还是上面的例子，假如该产品大概有20个竞争品牌，A占40%、

B20%、C15%、其他25%，如果我们分析觉得自己的公司规模、产品

质量、营销能力都跟C差不多，或者说要强一些，那么我们就应

该将C作为我们的目标，我们的产品09年的份额达到10~15%，

则新产品09年的销售额计划就出来了，2520~3780万。

3、目标的可行性分析

从公司整体实力，产品差异化，等方面分析一下这个目标的

可行性，然后还要给出具体实现目标的方法手段。

二、逆推法

所谓逆推法，就是从各个单元分析，最终汇总得到新产品销

售额。这里边还可以具体分成2种操作方法：

1、销售估算法

即逐一走访或者电话调查公司直属的销售人员和代理商，让

他们自己对该产品的来年销售额进行估算，然后汇总得到公司全

年的销售计划。这种方法操作起来比较难，尤其是跟销售人员打

交道，爱理不理的态度很让人难受，这就得考验产品经理的个人

第 32 页 共 61 页

魅力了，但是这却是一种比较实际的行之有效的计划额，因为销

售人员一般都会量力而估，不会有太多的水分。

2、需求估算法

就是从产品需求方面进行分析，最终得到新产品的销售计划。

还是以垃圾邮件产品为例，我们可以这么来考虑，全国大概有多

少邮件服务器?(这个从每年的中国互联网用户分析报告中都有)，

每个省、地区有多少?并根据该地区的经济水平和IT化水平估算

出购买防垃圾邮件产品的比率会有多少?目前大概会有多少是已

经购买了该类产品?......等等，从各方面详细分析后，我们也能

汇总得到全国该类产品的销售总额。产品营销方案策划8

(1)产品市场分析：

(2)策划目标：每当消费者需要消费酒类产品时，很快就能想

到“xx酒挺好的，就买它了”。

(3)具体创意：

举办品酒活动;在xx酒比较重要的日子里，或是重要的与酒

相关的日子里举办一场面向大众消费者的品酒活动。

(一)事前准备

1、 在与xx酒企业相关负责人研究之后选择一个比较有意义

的或重要的日子。

第 33 页 共 61 页

2、 选择不同类型，如高档，经济，芳香，浓烈个类型实用酒

一定数量，并选取与其相符合展示模特，在活动当天展示各类型

xx酒。

3、 选择场地，根据阜新当地具体情况，新玛特是一个比较

好的选择。

4、 根据场地准备场景布置设备

5、 在准备的同时，通过传单，媒体提前向消费者作出宣传

(二)实施步骤

1、在活动当日清晨按设计要求搭建活动场地

2、场地建好后通过电子设施向路过，到来的消费者做简单的

活动介绍与xx酒的历史特点的讲解。

3、8-9点左右当有足够的消费者时，主持人登场，作开场介

绍，随后模特将品尝酒带到台前，主持人对每种类型做相关介绍。

4、随后在工作人员的维护主持下，邀请消费者有秩序的来到

台前品尝自己比较感兴趣的类型，随后，有相关工作人员发放问

答卷，针对xx酒的味道，质量，浓度，口感等一系列相关问题提

出问题，找出xx酒还存在的问题，并征求改进意见。

5、活动接近尾声，由主持人提出，活动当日对购买xx酒面

所有消费者都有优惠，并对提出值得接纳的意见的消费者免费赠

饮的优待。

第 34 页 共 61 页

(三)事后总结

1、活动过后，对当日试饮，购买的各类型酒进行统计

2、对回收的调查表，意见单进行详细的统计

3，对参加当日活动的人群作出统计

4、根据以上三点的`统计，将对xx酒以后的生产的重点以及

改进方向作出指导。

(四)后续活动

1、以后的时间，将不定期就行类型较小的相关活动，促使消

费者加深对xx酒的了解和认识，并不断的改进提升。

2、在城市举行活动的同时，针对乡村也要进行优惠活动，并

在销售点对xx酒的精神做广告(最简单的方式是拉条幅，刷墙上

广告)产品营销方案策划9

市场环境分析

近年来老年保健品市场空间巨大，随着生活水平的提高，人

们的保健意识越来越强烈，20xx年国内医药保健品销售额为1508

亿元，20xx年为1780亿元，比20xx年增长了11.4%，是1980年

70亿元的25倍，平均年增长率13%。

20xx年达20亿元左右，预计20xx年可达到2500亿元，20xx

年将达到4300亿元，20xx年将达到13000亿元！

第 35 页 共 61 页

（据7月3日出版的《经济日报》所援引的资料，全球保健

食品已占整个食品销售的5%，达上千亿美元，而且每年都以相当

速度增长。美国目前的保健食品销售额达750亿美元，占食品销

售额的1/3；日本近两年的保健品销售额为15000亿日元，年产

保健品3000多种；欧洲的保健食品也有20xx余种，销售额以每

年17%的速度递增。我国自古就有药食同源的养生文化，用老百姓

的话说，就是“药补不如食补”。作为一个亟须培育的行业，保

健品市场的需求潜力之大实在诱人。20xx年我国保健食品年销售

额达到500亿元，权威部门预计到20xx年将达到1000亿元。）

1、市场前景：

20xx年底我国60岁及以上老年人口总数为1.44亿，到20xx

年将达到1.73亿，到20xx年，60岁及以上老年人口总数为4.3

亿。这些庞大的数字告诉我们老年人保健品市场将会成为商家必

争之地。前景广阔，市场空间巨大。

2、市场概述：

目前我国老年保健品市场相对混乱尚不成熟，各领风骚三五

年，很少有长胜的品牌，多以概念炒作为主，通过广告忽悠消费

者，对消费研究尚不到位，根本不了解消费的真实想法与所需要

什么？

3、环境法规：

第 36 页 共 61 页

广告法在保健品上体现不明显，保健品广告虚假、胡跨太大，

明明只是普通的保健品，在商家广告中径成为治疗糖尿并心脑血

管病的新疗法，而我国的一些媒体却助长了虚假广告的盛行，只

要给钱就给上，这样更加纵容老年保健品的混乱。

4、国家环境：

目前国家对房地产的控制，国八条、国六条的相继出台可以

看出保健品的混乱格局将不会维持太久，保健品广告宣传必将受

到国家的严格限制。必将会出台一系列的政策。

产品分析（SWOT）

优势：

1）xxxxxx为中药保健，现今消费者知道西药治标，中药治本，

而对糖尿并心脑血管等终身顽疾的病症来说，中药才是灵药，例

如：如果感冒了你决不会选择中药，因为没有必要，但是如果你

的了很难治愈的病，无疑你会选择中药。

2）茶剂，xxxxxx得主要成分为茶中精华：茶多酚、茶多糖、

茶儿茶素等。这些成分是消费者熟知的，对病症有疗效。茶，文

化悠久，容易让消费者信赖，不会产生抵触心理。

3）茶作用历史久远，《神农本草》记载：“神农尝百草，日遇

27毒，得茶而解之。” 《本草拾遗》也有“诸药为各病之药，茶

为万病之药”的论述。唐代陆希声诗云；“春醒酒病兼消喝，异

第 37 页 共 61 页

取新芽旋摘煎。”可见唐代时已发现饮茶对糖尿病有疗助，但不

能过浓与过量。

劣势：

1）价位偏高，xxxxxx作为消费者终身用药的选择价位偏高，

每盒33元，20袋，6天半的量，一般消费者很难持续购买。

2）效果不明显，xxxxxx中药制剂，消费者服用后效果没有中

药直接、快。

3）久病成医，糖尿并心脑血病患者，对自己的病以及各种药

品都用一定的了解，很难说服。

4）御生堂生产，知名度、美誉度不高。

机会：

1）市场空间巨大，很容易分得一杯羹。

2）糖尿并心脑血病患者，容易相信新产品，高科技产品。治

本中药。

消费者分析

消费者不一定是产品的最终使用者，可以是孩子给父母，给

家人，给朋友的礼品，消费者的内心世界各不相同，千奇百怪，

购买行为也不一样，所以对消费者的了解熟知显得非常重要，这

也是产品各阶段进行市场调差的一方面原因。

1、消费者的消费行为与消费能力紧密相连，一个老年人对生

第 38 页 共 61 页

命看得很重要，但是如果没有钱，他们不会去借钱买保健品的，

因为毕竟不是必须的药品。

2、老年消费者比较理性，人生短短几十年，活了大半辈子了

见过的市面很多阿，思想趋于理性化，尤其那种常年的病的老年

人，他们可以称得上是半个医生，有时候比我们知道的都多。

3、感性与理性相结合，老年人的情感相对比较丰富，关心对

于寂寞、退休、子女忙得老年人来说容易见效，可望得到别人的

理解、尊重、关怀、信任。由于老年人的购买理性，所以理性诉

求，产品优点、概念创新、机理通俗会得到厚爱。

4、环境因素，任何消费者对环境的`影响都很大，如果有一

个人用了你的保健品效果明显，他会带领更多的人关顾你的，如

果效果不好会有由很多人连尝试的想法都会没有了。

例如：向呵护孩子一样关心老年人

尊重老干部就是尊重我党的历史；关心老干部就是关心我党

的未来。

5、家庭环境，老年人的家庭环境会直接影响老年人对保健产

品的选择，其中包括子女对父母的影响、父母的工作经验、等。

6、消费者容易相信新产品，中老年糖尿并心脑血管病患者明

明知道自己的病是终身病，但还是会存有一丝的希望，希望国家

研制开发一种新药对自己的病有独特的疗效。

第 39 页 共 61 页

7、消费者的从众心理，不论什么产品、商品消费者都会有从

众的心理。例如，如果在大街上看到一群人围在一起，我们中国

人会毫不犹豫的参加到队伍当中，就这样人越来越多，产品也是

一样，只要有一个人用者好，那么你的产品就不发愁了。

广告策略分析

xxxxxx的广告策略，不稳定一直在实践中总结，但到现在为

止也没有一条明晰的思路，也许这是战略本身的问题，战略的确

定与明晰在营销过程当中十分的重要。下面我对xxxxxx的广告策

略进行简单的分析：

人群分析：30——55岁约占总人数55%这部分人有阅读报纸

的习惯，可以通过报纸进行诉求。用报纸宣传广播吸引大家收听

专家广播。

55岁以上的老年人约占45%这部翻出了一小部分知识分子看

报纸以外，大部分收听广播的习惯，可以用广播进行告知。

广告诉求策略：

xxxxxx的广告诉求，大部分以新闻式为主，其中参加情感诉

求与理论俗求，增加了消费者的阅读的性以及科学性。报纸广告

中能够明确的、平凡、简单的说出产品的机理、性能、用法以及

效果。

但是消费者的咨询量，电话购货量始终不能够突破一个新的

第 40 页 共 61 页

阶层，原因何在呢？

我本人认为最大的原因就是“信任”问题，久病成医的消费

者对产品存在顾虑，很难相信广告中描述的内容。我们面前最大

的问题是解决诚信，要从事实的基础之上进行升华，不要写的太

过分，要真实、淳朴。

广告表现策略：

xxxxxx的广告表现中的日本相扑、乌蒙山长寿村表现自如，

反复炒作，概念“洗血专家”清晰，美中不足的是概念老化，不

新鲜。长久炒作感觉不到是新东西，缺乏好奇感。

广告的表现手法单一，新闻、故事、科学权威、热销……

近期的广告的表现一直以新闻式，稿件中小篇幅的活动（一

直没有停过）。

1、在我看来活动时间过长，就不会被称为活动，消费者会感

觉不新鲜，老套，好奇心消失这也是销售不好的原因之一。

2、稿件中插入新奇元素，诱惑元素，免费试喝15天应及时

更换。

3、变换形式，相扑与长寿村的形式，我的二者结合说明两点：

其一就是，所用的稿件必须抓住消费者的眼球，开篇故事新闻。

增加阅读量。其二，把原本炒作了一个多月的，不相干的两样东

西相结合起来，感觉挺真实。产品营销方案策划10

第 41 页 共 61 页

一、期限

自**年**月**日起至**年**月**日止，为期3个月。

二、目标

把握购物高潮，举办“超级市场接力大搬家”，促销**公司

产品，协助经销商出清存货，提高公司营业目标。

三、目的

（一）把握圣诞、元旦以及结婚蜜月期的购物潮，吸引消费

者对“接力大搬家”活动的兴趣，引导选购**产品，以达到促销

效果。

（二）“接力大搬家”活动在a、b、c三地举行，借此活动

将**进口家电，重点引向**国市场。

四、对象

（一）以预备购买家电之消费者为对象，以f14产品的优异

性能为主要诱因，引导购买**公司家电，并利用“接力大搬家”

活动，鼓舞刺激消费者把握时机，即时购买。

（二）诉求重点：

1、性能诉求

真正世界第一！**家电！

2、s.p诉求

第 42 页 共 61 页

买**产品，现在买！赶上年货接力大搬家！

五、广告表现

（一）为配合年度公司“**家电”国际市场开发，宣传媒体

之运用，逐渐重视跨文化色彩，地方性报纸、电台媒体、电视节

目选择，亦依据收视阶层分析加以考虑。

（二）以**公司产品的'优异性能为主要诱因，接力大搬家s.p

活动为助销手段，遵循此项原则，对报纸广告表现之主客地位要

予以重视。

（三）tv广告，为赢得国际消费者，促销欣赏角度并重，拟

针对接力大搬家活动，提供一次30分钟实搬、试搬家录现场节目，

同时撷取拍摄15〃广告用cf一支，作为电视插播，争取雅俗共

赏，引起消费者的强烈需求。

（四）pop：布旗、海报、宣传单、抽奖券。

六、举办“经销商说明会”

为配合国际市场开发策略，并增加此次活动之促销效果，拟

会同公司及分公司营业单位，共同协办“年末促销活动分区说明

会”，将本活动之意义、内容及对经销商之实际助益做现场讲解，

以获求充分协助。

七、广告活动内容

（一）活动预定进度表

第 43 页 共 61 页

注：“接力大搬家”日期定于圣诞前后，理由有二：

1、圣诞前后正是购货高潮期，应予把握。

2、圣诞前后，是目标市场顾客非常忙碌的时刻;交通必然拥

挤，交通问题不易妥善处理。

（二）活动地区

在**国a、b、c三地，各择具备超级市场之大百货公司举行。

（三）活动奖额

1、“接力大搬家”幸运奖额

（1）a地200名，b地150名，c地150名

（2）以户为单位，每户限时相同，均为10分钟。

（3）每户10分钟，以接力方式进行。

2、“猜猜看”活动奖额

（1）完全猜对者一名，与搬最高额者同额奖品，同时猜中者，

均分。

（2）附奖5位，最接近搬最高额者，每名赠**品牌家庭影院

一套，超抽签决定。

（四）活动内容说明

自**年**月**日至**年**月**日，在a、b、c三地举行试搬，

除选定之百货公司本身广为宣传外，并加以录像拍制现场，节目

于**月**日8点档播放，借以宣传于观众了解活动内涵，同时剪

第 44 页 共 61 页

录15〃cf“试搬”情况，做电视插播，广为宣传，刺激销售，增

加回收件数。产品营销方案策划11

推广项目：旅游景区网络整合营??

推广时间：6—8个月

推广费用：15万元、市场推荐报价20万元

一、推广内容

1、搜索引擎营??

关键词信息优化：根据____推广需求，配合关键词的搜索热

度分析，统计、筛选适合____的关键词，提供8个关键词的信息

优化服务，确保在百度搜索结果页首页能够出现1—5条___推广

信息。同时，提供在合作执行期内排名位置维护。

关键词名单例如：卫浴十大品牌、十大卫浴品牌、中国洁具

十大品牌、知名卫浴品牌、知名洁具品牌、实木家具十大品牌、

中国家具十大品牌、知名家具品牌、实木家具品牌、板式家具十

大品牌、中国照明十大品牌、照明灯具十大品牌、照明品牌排名、

中国照明品牌、涂料十大品牌、知名涂料品牌、乳胶漆十大品牌

等类

2、网络媒体公关传播

针对____品牌传播和产品推广主题，创作并发布品牌文章(品

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牌理念、渠道、荣誉)与新产品文章(产品技术、潮流、应用)。

创作数量：50篇媒体发布数量：4家/篇论坛发布数量：25家

/篇达成目标：总发布量>1400篇，受众到达量>150万

3、网络新闻事件营??

(1)针对____具有传播价值的新闻事件，挖掘新闻价值，形成

系列话题，组织、创作原始报道和评论在互联网传播，推广期内

实现2次此类新闻事件的设计和推广，借此提升企业品牌/产品的

权威性、影响力和美誉度;

(2)借助社会与行业热点，针对___的品牌和产品营造新闻事

件，如最新技术、产品升级换代、行业研究报告、社会热点人物

等，推广期内组织2—3次此类新闻事件的设计和推广，借此提升

企业品牌/产品的影响力、美誉度。

创作数量：50篇媒体发布数量：4家/篇论坛发布数量：25家

/篇达成目标：总发布量>1400篇，受众到达量>150万

4、网络论坛推广

每10天组织一次论坛专项推广，发布并维护1个论坛主题帖

(500—20__字)，

同时在论坛上投放100篇____的品牌和产品报道。

帖子创作数量：22篇论坛发布数量：30家/篇

达成目标：总发布量>800篇，受众到达量>80万，论坛回帖

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量>1万

5、网络专题推广

针对____新产品上市、消费趋势与时尚潮流、产品应用为主

题设计、制作网络专题，对____的'品牌实力、产品优势与应用潮

流进行全方位诠释报道。

专题数量：4期网站发布数量：5家/篇(文章内提供文字链接)

达成目标：总发布量>20条，受众到达量>20万

6、植入式营??

品牌故事：为企业的品牌与产品撰写富有传奇性、趣味性，

以“家”、“装修”为主题以及企业成长、优势、历程、文化等

方面的故事，通过故事来传递企业品牌/产品带给人的震撼和价值，

潜移默化地影响用户。

故事创作数量：5篇(深度植入品牌与产品)论坛发布量：40

家论坛/篇效果预估：总发布量>200条，受众到达量>60万，总回

帖量>20__

二、超值赠送

(1)关于____品牌营销方面的分析评论文章2篇，在20家创

业、财经、营销类网站上发表，并获得首页推荐;产品营销方案策

划12

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一、主办单位：湖南雨露商贸有限公司

承办单位：中南大学市场营销协会

协办单位：172校园活动网、大学生精英论坛

二、活动时间：4月15日-5月9日

三、活动意义

1、为湖南各高校的学子创造更多的理论与践相结合的机会，

让更多的湖湘学子在此次营销大赛中通过演讲、销售、团队合作

等方式挑战自我、营销自我、提高自我;

2、参赛高校多，可很好的为各个社团在整个长沙扩大影响力，

建立好自己的品牌活动。展示协会的'实力，树立好协会在各商家

心中的良好形象。

3、加强各大高校协会之间的联系，建立好我们营销协会的交

流平台。

4、让人了解“朝慕思”品牌，展示“朝慕思”的形象，扩大

“朝慕思”的影响力及知名度;

5、为大学生及“朝慕思”企业搭建桥梁，为应届生大学生创

造新的就业机会，为企业选拔人才、储备人才。

四、比赛流程策划

此次营销大赛的比赛时间为4月15日至5月9日，分为报名

宣传、初赛、复赛、决赛四个阶段。

第 48 页 共 61 页

1、报名宣传

时间：4月15日--4月22日

地点：由各大赛区现场报名点

负责人：各赛区委员

要求：

1)填写报名表

2)到上上传团队相片和基本资料

2、初赛

时间：4月13日至4月19日

地点：各赛区即各个高校

参赛人员：所有参加报名团队

负责人：各赛区委员

比赛方式：

①了解“朝慕思”。参赛团队就自己采集的有关资料谈谈对

“朝慕思”的了解。此环节的比赛方式及规则由各赛区自己制定，

表现形式自由。

②营销实战。参赛团队对赛委会提供的产品进行销售，时间

为两天，各赛区委员负责统筹管理，评分以销售额为标。

3、复赛

时间：4月20日至4月26日

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地点：长沙市区

参赛人员：各大赛区前五名队伍

负责人：赛委会

比赛方式：

①、推广“朝慕思”。晋级团队以推广“朝慕思”品牌为主

题，用ppt形式做出来，提交给赛委会。然后再由赛委会进行评

选。

②、挑战“朝慕思”。晋级团队就赛委会提供的“朝慕思”

产品，在二天时间(4月25日，4月26日)内在长沙市区内进行推

广销售。

4、决赛：

时间：5月9日

地点：中南大学民主楼

参加人员：复赛产生的15强，整个赛事所有负责人，湖南雨

露商贸有限公司代表

比赛方式：

决赛以及颁奖晚会，由复赛产生的15强以团队表演形式拉现

场票，再根据总分决出的冠亚季军颁奖，以及各个奖项的颁奖。

五、比赛评分细则

初赛：以①、②两个环节总分评出前五名。

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①环节为占初赛总分的30%;②环节为70%(两个环节都为100

分计)

初赛总分为(①环节得分)x30%+②每队环节销售总额/最高销

售总额x70%

各赛区前5强晋级

复赛：①环节(ppt创意得分x20%)+②环节(每队销售总额+最

高销售总额x100分x30%)+网络投票得分x20%+短信投票得分x30%

总分前15名晋级

决赛：观众投票得分x30%+短信投票得分x50%+网络投票得分

x20%产品营销方案策划13

对于新闻炒做，很多公司都在做，特别是事件的营销。很多

人都知道海尔，但很少看到海尔的电视广告，为什么？因为海尔

每年的费用大部分是花在新闻炒做上，很多报纸、电视、杂志都

可以看到海尔的各类新闻、比如研发了产品、新技术等等。

新闻炒做需要一定的费用，这要根据企业的实际情况而定，

还有对媒体进行公关，要不，人家不报道你，你同样没戏，炒做

不起来。

20xx年12月范志峰帮助重庆华忆教育策划“英语课本倒背

如流冬令营”，在现场招生会的广告投放之前，先采用新闻炒做。

第 51 页 共 61 页

用记者的风格撰写新闻稿件，然后请朋友帮忙，让报纸用记者的

名义发布2条新闻内容，标题如下：

1、6天就可以背完一本英语课本？

2、对话香港英语专家

当天的新闻一出，就接了几百个，直接销售出几十张学习会

门票。

20xx年，汉王电脑有一款新电脑上市，就策划出了一个事件，

在召开新产品发布会的高潮时，邀请现场的全部嘉宾一起拿起一

个玻璃苹果往地上砸，到场的新闻媒体对这个事件进行了跟踪报

道，7天之后，2万台电脑销售完毕。（这个事件是针对苹果的挑

战，意思就是汉王推出的这款电脑比苹果要好，让记者去报道，

当然，稿件肯定要事先撰写好）

医药保健品行业用的最多的方式是在人民大会堂开新闻发布

会，邀请著名主持人、老专家、退休的干部对产品进行评价。然

后直接拍摄成产品的专题片，在二三线市场播放，效果很好，老

百姓不相信产品，但相信人民大会堂、相信著名的'节目主持人；

20xx年范志峰负责的蜥蜴团队广州公司的时候，当时给广州

某鞋业公司就策划了一个营销事件，与大家分享下：

A.购买所有韩国电视剧海报发行权，购买了发行权，就意味

着可以免费用这些电视剧的素材来宣传，鞋业公司打可以说与这

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些电视剧合作，打擦边球的用名星了。消费者很难知道真实的情

况，会以为这个公司是韩国的，要不怎么会赞助这么多电视剧，

这家公司是非常有实力的，买他们的产品肯定是韩国货；

B.邀请韩国总领事出席新闻发布会，连总领事都说了，这个

公司是韩国的，第一个进军中国市场的韩国鞋业公司，难道是假

的？媒体肯定会对第一个进军中国的公司进行免费报道了；

C.邀请韩国模特现场走秀，展示下最新款的产品，国际大品

牌都是专门的产品发布会的，韩国企业当然也会有职业模特的、

职业设计师；

D.当然邀请广州的报纸、电视台记者是肯定的，新闻发布会

的当天和第2天要看到这些记者的报道嘛；

新闻炒做八卦一点是最容易免费传播的，最好是要有美女、

有明星、有情（婚外）、有隐私、有案件、有事件（比如跳楼）。有

这些内容的出现，邀请记者参加，免费报道的可能性就大。如果

太缺乏，可以策划，也可以直接撰写好新闻稿件，公关媒体。因

为媒体发布的新闻，网络会转载，小事也会变大事。新闻内容的

发布另外还需要长期的坚持下去，一个星期发布一篇新闻，这些

新闻可以通过几个大站发布，转载率会非常好，而且费用也不高，

不超过1000元/篇。凤姐、犀利哥、李刚等就是靠网络的力量传

播出来的，还有最近微博的郭美美。产品营销方案策划14

第 53 页 共 61 页

执行部门监督部门考证部门

一、广告策划调研

某著名化妆品企业所生产的化妆品一向是以高贵、优良的品

质著称，提到其品牌下的化妆品，消费者总是非常信任，推出的

各种品牌香水更受女性消费者的青睐。

(一)各品牌香水的特色分析

我公司的 香水(女士专用)，在包装特色、包装规格、价格等

方面与其他竞争品牌的差异比较如下表所示。

香水与其他品牌的差异化比较

香水品牌 包装特色 包装规格(ml) 价格(元)

香水

A品牌香水

B品牌香水

C品牌香水

(二)香水广告市场形势分析

经过对全国香水市场的调查，对各大竞争品牌的广告投放量

进行分析，比较如下表所示。

20xx年下半年期刊广告投放量居前八位的香水品牌

单位：万元

第 54 页 共 61 页

排名 品牌 20xx年7～12月 20xx年7～12月 同比增长率

(%)

1 A品牌香水

2 B品牌香水

3 C品牌香水

4

(三)香水的目标市场描述

1.香水市场细分如下表所示。

香水市场细分表

整体市场 市场细分 目标对象

国内外香水市场 1.主要市场(活跃客户) (1)主要对象为

22～45岁的'高层白领女士、阔太太

(2)美容界的专业人士(如美容师、化妆师等)

2.次要市场(不活跃客户) (1)18～22岁的未婚白领女性

(2)18～40岁的男性

2.目标消费者研究。

对于目标消费者的特征描述如下表所示。

香水消费者特征分析表

目标市场的特征要素 目标市场的特征描述

1.购买渠道 未婚女士 (1)百货专柜

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(2)大型商场或卖场

(3)国外带回

已婚女士 (1)百货专柜或百货行

(2)向朋友咨询品牌、购买地点后去购买

(3)国外带回

2.购买状态 (1)用完再买

(2)没用完，看到喜欢就买

(3)亲友赠送

3.消费行为(应用场合) (1)参加正式宴会

(2)平时上班

(3)外出逛街产品营销方案策划15

一、市场调查

新产品推广上市前要做市场调查，市场调查有利于我们公司

了解市场状况，发现和利用市场机会。

竞争分析：

手机市场品牌日益丰富，尤其是多个品牌的国产手机也已经

进入智能性开发的行列，因此手机市场被瓜分的现象很严重。虽

然名牌所占的市场分额较大，但是从一些国产的手机上市之后的

反响来看，消费者对于手机行业的名牌意识并不是很强烈，只要

第 56 页 共 61 页

是功能完善价格合理，都会受到市场的欢迎。因此，手机市场的

竞争主要决定于谁能够迎合顾客的心理，能够不断地根据市场发

展和不同的时间地点推出深入人心的新产品，就可以吸引消费者

的目光，刺激他们的购买欲望，再配以强大的推广策略，必将促

成新机上市之后的购买热潮我们公司还可采用以直接的面谈询问

为主、以间接的市场问卷调查为辅的方法来调查市场。面谈询问

可利用手机的特性功能大做文章，近年来我国手机产品的种种质

量问题频频曝光，人们对有质量保证产品的需求不断上升，手机

本身作为大众化消费的产品，其质量就是不容置疑的好。采用问

卷调查时，应注意吸引潜在消费者对与本公司产品的好奇和兴趣，

进而激发其购买欲望。

二、产品定位

虽然我们公司的产品是大众化都需求的手机产品，但还是要

进行明确的产品定位，要努力打造一种差异化。差异化的作用不

仅是要让消费者认同本公司的手机与一般手机的差别，还要让消

费者认为本公司的产品是与其他手机产品有巨大差别的。只有在

消费者心中树立一个独一无二的形象，才能使消费者一想到手机，

就能马上想到本公司与本公司的手机产品。

三、市场定位

我们公司目前在整个手机市场的市场占有率一般，那就应尽

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量避免与市场份额高的对手发生直接冲突，脚踏实地去平稳前进。

当年xx发展的第一个口号就是“做xx第二乳业”，发展到今天，

终于在行业内与伊利平分秋色。首先面对现代青少年市场(大学生、

高中生、初中生、社会青年)，以后再慢慢扩展市场。

四、价格定位

以xx手机为例，其价格定位应在一般手机价之上，但也不能

过高。高价固然能够吸引高端消费者，但毕竟很少，大部分高端

消费者还是热衷于消费中等价位之类的机型。在新产品上市的第

一天或第一个星期乃至第一个月，其价格可定为与一般手机价相

同甚至低于一般手机价以吸引更多潜在消费者。在促销期结束后，

以本产品手机的价格特供给的高性价比恢复预期定价。

五、品牌定位

世界着名品牌都有其品牌故事，我们公司既以本公司机型特

供为品牌，就要由一个带本机型色彩的品牌故事，最好是着名人

物与手机的故事。品牌故事的目的是使消费者以及潜在消费者感

受到贵公司是有历史、有文化、有内涵的公司，无形中地在消费

者心中塑造了一个良好的公司形象。若选择在假期发布，自然将

学生和年轻人定为目标客户群。因此新机的定位要围绕这样的群

体消费特点和喜好来制定，以迎合他们的心理达到闪亮登场、促

进销售的目的。

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(1)外形：美观、时尚，最好用绚丽的颜色搭配，达到吸引眼

球的目的。

(2)功能：根据年轻人的喜好和习惯定义功能，例如游戏功能

强大，支持模拟器游戏。短信输入方便最好支持手写。带有音乐

播放器和视频播放器，并且支持普通格式的音乐和视频文件等。

而一些商务用手机的功能，例如收发电子邮件等则可以不必考虑。

这样新机的研发成本并不高，从而能在价格上占据优势。

六、促销手段

1、前期宣传：在寒假开始前半个月进入校园，打响新机上市

的`第一枪。在这期间主要是将新机的信息灌输到他们的生活中，

形成一个前期的铺垫，让大家都意识到我们品牌即将推出新款手

机并且已经打出了广告，这样的意识产生后，当他们考虑到购买

手机后自然会想到我们的品牌。主要的活动形式有：

(1)赞助大学的学生活动，通过深入人心的活动拉近品牌与学

生的距离，在其中发布新款手机的信息，让他们有先入为主的概

念。例如在一场晚会的中间由商家代表表达一下对学子的祝福，

同时发表“为帮助大家用上时尚但是价格低廉的手机，我们特开

发出某某型号新款手机欢迎大家关注这一型号”。或者在校园中

通过横幅等形式发布新款手机的型号和其他信息。当然，考虑到

学校的考试安排等因素，这一活动要提前开始进行。

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(2)进入中学市场，考虑到中学的活动规模不宜太大，因此在

学校周边的商场或者可以发布广告的地方尽可能多的发布信息，

从而在周边造成声势浩大的宣传，在学生的活动范围内产生影响

力，造成视觉冲击。

2、商场活动：

(1)促销：根据成本制定出可行的促销策略。例如：学生凭借

大学录取通知书购买本机可以享受一定的折扣。中学生凭借学生

证可以享受一定的折扣。其他年轻人不享受折扣价格，但是可以

获取免费赠送的礼品，可以是印有本品牌标志的手机挂饰、手机

套等，或者是与本公司合作的其他品牌的电子产品如读卡器等。

3、商场外活动：

(1)论坛。

(2)联合营销，赞助体育赛事。

4、促销往往要让利于消费者，本公司不应过于在意短期成本，

而应考虑到长期收益，促销既有利于提高产品知名度，又有利于

增加销量。

(1)优惠券：消费者每消费到一定程度，就送一定的优惠券以

刺激产品销量的增长。

(2)赠送免费商品：公司可规定消费者每购买一部手机，可附

送手机配件等。赠品以吸引、培养更多消费者。

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(3)打折：这种方法宜在节假日或店庆之类的时候采用，不应

采取过多的打折活动，以免给消费者造成公司产品质量不好，卖

不出去，积压过多才频频打折的不良印象。

(4)广告、网络：考虑到本公司目前规模不是很大，而广告成

本太大。我们公司应避开电视、站、报纸等成本高的广告投放平

台，我们公司可自建网站，在网站里展示本公司主要产品，既有

利于降低广告成本，又有利于吸引更多客户。

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2024年5月13日发(作者：许芝英)

产品营销方案策划

产品营销方案策划1

一、活动目的及意义：

根据酒店地理位置，环境档次，地区差异及酒店市场定位，

开业以来在业内及松原区域市场占有一定地位，形成了一定口碑，

特别在区域婚宴、寿宴、升学宴等方面效果显明，但是，品牌的

树立需要一定时间的积累和打磨（包括酒店硬件、广告、社会关

系、服务等多方面），还有很多重点人群不知道、不理解，经总经

理、总厨对松原市场考查，决定以"绿色健康为主题（海参），以

个性化服务为基础，以差异化经营为切入点"，在原有基础上加快

商散客人上座率。

中秋节和国庆节在一年当中占有重要地位，借助两节到来的

有利时机，开发新客源维护老客源，重磅出击，进行全方位、多

角度、立体化、正面积极的`广告宣传、软文报道及营销推广，树

立酒店品牌形象，开拓松原餐饮市场，带动酒店整体销售，走出

一条以天达名都大酒店为特色的新型品牌化酒店经营模式。

二、活动时间：

三、活动地点：

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大堂、一楼自助餐厅、二楼包房

四、活动主题：

1、贺中秋超值奉送"海参全家福健康伴您行"

2、迎国庆海参盛宴"海参集结号健康伴您行"

五、活动宣传方案：

1、投放原则：根据酒店市场定位和目标客户群体的定位，选

择针对性强、品牌度好、有实效的广告宣传媒体进行投放。并尽

量以对等消费交换的原则进行，既降低成本又可增加客户体验的

机会。

2、媒体选择：

（1）报纸：《松原晨讯》针对松原市机关企事业单位，xx性

强，影响面广，价格适度。宣传方式以形象广告与软性宣传相结

合形式。

1/4版xx8期每周一、三、五发布。

《松原商务》针对沿街商铺，作为补充，少量投放。

1/2xx2期，中秋和国庆节前各一期。

（2）电视：油田电视台松原最有消费力的群体重点宣传

30″xx30天xx3次/天，前郭电视台区域媒体30″xx30天

（3）DM平面宣传彩页；次印制157克xx大8开xx份彩页

（4）广播：交通文艺台，私家车、公车、出租车针对性情强，

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30″xx30天xx1—2

（5）分众传媒：写字楼，卖场，车站等30″xx30天。

（6）车载广告：针对大客车，商务出差、过节回家人群，30

秒xx30天

（7）户外媒体：奥林匹克广场大屏幕，针对附近居民，有消

费力。

（8）手机短信：针对移动、联通大客户发条

（9）氛围营造：为营造节日氛围，中秋送什么月饼好酒店外

侧制作彩色刀旗30面。

3、其它：

（1）大堂做月饼展示

（2）POP展架xx2个

（3）定做月饼礼盒50份，什么牌子的月饼好吃？赠送大客

户

六、活动主题内容：

1、贺中秋超值奉送《海参全家福健康伴您行》海参全家福：

A/B套略

2、迎国庆海参盛宴《海参集结号健康伴你行》略

七、活动效果分析：

通过本次全面宣传，受众面大大增加，进一步增强了酒店的

第 3 页 共 61 页

知名度和美誉度，树立品牌形象，同时也带来很多新的客源来品

味、体会，为酒店持续发展奠定了基础，使节日营销出现一个小

xx，通过规模化、品牌化、市场化屏蔽竞争对手，抢占先机，占领

市场。产品营销方案策划2

一、项目简介：

凤凰城项目位于郑州房地产柿场的东南板块,在郑汴路路南,

凤凰东路、凤台路(在建)和青年路三条路程型将社区同周边的商

品大全天下、名优建材柿场等分开.

凤凰城现有的物业型态由连排别墅、普通现房多层和在建的

小户型多层组成.一期连排别墅柿场定位发生失误,出现了销售璋

碍.一期5xx、7xx、9xx、11xx、13xx、15xx六栋多层吸取了别墅

的教训,以超低价位入市,顺力的实现了.

现在,一期多层尚有37现房、准现房,销售额850万元.其中

159.7m2的三室两厅有23套,以五、六楼为主；127m2的三室两厅

7套；这两种房型的销售金额占一期余额的90.4%.

二期小户型总销售金额预计2800万元,临街商蒲1700万元,

合计4500万元.预售许可证预计xx年5月末办下.

由此可见,目前凤凰城的可售资源由三种不同的物业组成：期

房小户型、现房大户型和商蒲.其中二期小户型占全部可售金额的

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52%,一期大户型销售额16%,二期临街商蒲占32%.如何解决可售

资源过于芬散的璋碍,是我们面临的重大挑站之一.

二、柿场概况及基本竞争格局：

a、东南板块及郑汴路商圈.

郑州房地产柿场的东南板块主要由三部分组成：郑汴路沿线、

东明路南段沿沿线、航海东路与107国道沿线.

郑汴路沿线主要由建业、英协、百合花苑、东方明珠等中高

档楼盘组成.在郑汴路商圈的支撑下,这儿已经成为明确的高尚住

宅区.凤凰城位于这一区位之内.与英协、建业几乎是一路之隔.但

凤凰城在操盘过程中,没有除理好商务环境与居住环境的品牌区

分与借势,纯悴以低价位的品牌内函介入竞争,不仅没有收获天然

的地段价格尤势,而且为二期、三期制造了品牌璋碍.

东明路南段沿线目前竞争非常激烈,主要由东明花园、佳艺花

园等楼盘组成.

航海东路与107国道沿线是xx年以来的楼市亮点,宝景、金

色港湾、悉尼阳光、燕归园等一批中价位大型楼盘.其中燕归园是

凤凰城二期小户型明确的竞争楼盘,其它几乎全部的楼盘都和凤

凰城一期159、127平米现房变成明确的竞争关系.(详见附1：郑

汴路柿场调研报告).

b、小户型柿场概况.

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自xx年底时尙party介入郑州楼市以来,小户型这种物业型

态讯速发展起来.尤其是xx年初,青年居易(easy-go)以1900余

套的投放量冲击柿场,变成了小户型的"柿场黑洞",彻底打破了柿

场的竞争格局,实现了小户型从供小于求到供大于求的转变.今年

4月份更是破天荒地出现了小户型销售量的急剧下降局面.

燕归园位于货站街东段,由盛煌房地产开发,已成功实现一期

的开发,在几乎没有什么竞争的'情况下,收获了小户型柿场的第

一批需求者,现在燕归二期正在认购阶段.燕归园提前介入了小户

型柿场,并且认识到小户型的主力柿场是60-80平米的两室户型

和100平米的三室两厅.这与我们的市调最后完全一至.这次燕归

二期开发的就是此类户型(两室两厅75平米,三室两厅95平米).

可以说,同燕归园的户型配比上比较,我们没有尤势.

c、商蒲柿场

商蒲是一个比较特舒的物业型态,商蒲的价格是由商蒲能为

房东带来的租金多少诀定的目前郑州的商蒲柿场尚处于起步阶段.

凤凰城二期商蒲位于商品大全天下、名优建材柿场南端,即将建成

的大卖场的商业价值将会诀定二期商蒲的价格.人们对大卖场的

商业任同也将影响二期商蒲的价格.

和二期商蒲有竞争的主要楼盘是建业新天地的临街商蒲、英

协尚未售出的部分商蒲.

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三、项目swot

一)尤势

1)郑汴路商圈天然的地段尤势,这儿是财富的俱乐部,富翁的

制造厂,在这儿百万富翁比比皆是,每年都有新一代需求产生,源

源不断的需求是我方楼盘最有力的支撑.

柿场细分如下：

a、高端柿场被英协、建业等高档楼盘満足,这一部分客户大

部分是第二次或第三次置业,是终极消费,10年内不会再置业.

b、中端柿场被东方明珠、百合花苑、虹景家园等中档楼盘満

足,属过度消费和终极消费的结合.

c、复合柿场.凤凰城一期是一个大众楼盘,从价位角度划分,

属中低档楼盘.凤凰城二期小户型项目的目标群,预计业主身份复

杂,置业心里不尽一样,故推广过程中,不能拘泥于单一的推广宔

线.

本区域年轻人多为收入较低的蓝领阶层,有用需求不足.如果

凤凰城二期销售象青年居易一味的向年轻时尙族诉求,我方楼盘

销售只怕面对比较严峻的局面.产品营销方案策划3

活动主题：

成长的记忆

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目标客群：

30岁左右家庭有小孩客户，60左右有孙子、孙女目标客户。

主推产品：

主推我行“金山、银水”系列定期存款产品，“雪莲花”靠

档计息产品；条码支付业务。通过存定期存款享受大众影楼150

元免费影集等方案。

活动时间：

20xx年7月17日至20xx年8月16

活动地点：

北屯西北路支行、北屯大众影楼

宣传方案：

一、物料准备

由大众影楼提供宣传棚两个、相框样版若干、桌子1张、椅

子2把、我行宣传展架2个、宣传折页若干、横幅2条，微信全

体员工转发。

二、实际操作

1、分别制作横幅两条，内容为“阿勒泰农商银行、大众影楼

联合推出‘成长记忆’存款积分有好礼！”，分别悬挂网点与大

众影楼门头。

2、凡网点存款客户存款1万元至10万元内，免费享大众影

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楼价植100元免费拍摄孩子影集一套，10万元以上享以上免费以

外，尊享价值688元套餐半价优惠。

3、在我支行网点摆设大众影楼宣传棚两个，展示摄影作品吸

引顾客，同时宣传我行定期产品、条码支付业务，做到每天摆放，

连续两周。

2.厅堂二次营销：

利用现场大堂经理进行厅堂微沙营销，柜员发放免费摄影卷

的发放再次营销条码支付。大堂经理、客户经理、主办会计根据

客流情况进行一对一精准营销或者一对多营销。

时间

工作事项

具体目标

责任人

完成限时

监督人

活

动

前

20xx.7.16

与大众影楼对接，将大众影楼凉棚、工具等找车拉到我行，

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宣传单页、横幅准备好，微信工作群推送、拉横幅。

达到活动前一天朋友圈、横幅推广，物料全部准备齐全，LED

屏持续滚动播放，做到来往客户、周边商业群知晓。

20xx/7/16

20xx/7/17

活

动

中

20xx.7.17

早晨晨全结束，北西支行搭设宣传棚，物料摆放完毕。

由大众影楼工作人员和我行工作人员联合宣传，主要针对存

款积分送好礼进行讲解。

20xx/7/17至20xx/8/16

20xx/7/17至20xx/8/16

营业中，做好客户导流

达到：1、在宣传棚内的意向客户导流至营业厅办理。2、对

接好由大众影楼客户至我行办理业务。3、正在办理客户（固定客

户来办理业务客户）做好宣传。

20xx/7/17至20xx/8/16

20xx/7/17至20xx/8/16

第 10 页 共 61 页

免费卷的`发放

在理业务客户做好礼卷的发放工作，做好精准发放礼卷，做

好登记。

20xx/7/17至20xx/8/16

20xx/7/17至20xx/8/16

大堂、柜面营销

大堂客户经理做好大堂宣传，柜面做好二次营销，主要针对

客户转介绍、条码营销

20xx/7/17至20xx/8/16

活

动

后

20xx/7/17至20xx/8/16

总结

全员对此项活动在夕会中进行分析及讨论活动中存在不足之

处

全体员工

20xx/7/17至20xx/8/16

20xx/7/17至20xx/8/16

跟踪维护

第 11 页 共 61 页

对有意向而暂没有时间办理的客户、和大资金客户进行跟踪

维护

全体员工

20xx/7/17至20xx/8/16

20xx/7/17至20xx/8/16

转营销

对参与活动中的客户进行转营销

全体员工

20xx/7/17至20xx/8/16

活动流程及人员安排：

（略）

活动预算：

品种

数量

数量单位

单价（元）

来源

费用（元）

宣传手册

100

第 12 页 共 61

页

份

总行领取

0

精美小礼品

40

份

20

自购

800

合计金额

800产品营销方案策划4

做一个新产品上市的策划，除了先调查市场外，最重要的就

是提炼核心的传播概念。核心的传播概念需要坚持、始终如一的

去灌输，让老百姓从陌生到接受再到有欲望的购买，那么这个概

念就算是成功了。

如果没有真正理解“概念”，往往会搬起石头砸自己的脚。

因为概念在不同的人眼里所理解的含义也不一样，应用的好，事

倍功半，没有应用好，失败了还摸不到头脑。

在营销策划行业里面，概念指的是传播的核心点，也就是说，

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你在传播什么核心内容给产品的购买人群？

在销售和营销中，始终给购买人群一种理念，也就是说，购

买你产品的理由是什么？老百姓为什么要购买你的产品？

传播概念概念可分为很多种，有功能性的、有心理暗示性的、

有恐吓型的'、承诺型的，以下举几个例子参考：

比如好记星，在早期启动市场的时候没有与其它电子词典直

接竞争，而是把传播概念锁定在“英语单词”上。大山说，学英

语就像盖楼房，像要盖的高，砖瓦就要多，单词就像砖瓦。英语

比喻成楼房，单词也比喻成了砖瓦，老百姓很容易理解。这种传

播概念是很典型的功能性传播概念。

脑百金的核心传播概念就不是打功能，而是锁定在“送礼”

上，从上市到现在，传播的概念始终是“收礼只收脑百金”。看

似恶俗，但牢牢的抓住了购买人群的心理，这就属于“暗示”型

的传播概念。

厨房油烟三大害（把油烟的害处说的透彻），炒一个菜等于吸

了半包烟，老婆就是一台抽油烟机，最直接的恐吓。送三老，送

老婆、送老妈、送老丈母娘，暗示“送礼”，你不送，老婆自己都

去买了，吓到她了。乐无烟锅先恐吓后暗示，在启动3个月就卖

出了40万口锅，400---600元/口。

6天背完一本英语课本，非常神奇，有很多家长不相信。其实，

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在记忆大师眼里，这些很简单，因为人家靠这个本事吃饭。再加

上背不下来就退钱，没有后顾之忧。非常典型的承诺性的传播概

念，这个概念在20xx年广州完成了1100个招生，7800元/人。

提炼一个好的核心传播概念，提炼的好，意味着产品已经成

功了一半。当然还需要传播概念的支撑点，那就是产品的“作用

机理”。产品营销方案策划5

一、我们家庭农场的竞争力是什么

1、农家乐，体验真正的田园乐趣;

2、独有原生态特色养殖食品;

3、真正的趣味、真正的健康娱乐;

4、真正的生活享受;

5、让网络与生活将幸福最完美结合;

二、农庄的优势与人群开发

鼓架山农场的出现将满足了人们精神需求、生活需求、趣味

需求的同时;还可有助于对社会良性发展取到莫大的作用。我们将

通过全方位的营销建设，来达到“经营”与“对社会发展”的双

重建设。让消费者来农场得到的不只是田园的乐趣，更多的是通

过田园生活给他们的幸福生活带来帮助。

好处1、有助于对幸福家庭的建设;(家庭群体)

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好处2、加深情侣、朋友之间的爱情与友情;(朋友、情侣)

好处3、更好的去实现生意场上的社交;(总裁，商务应酬)

好处4、交友，找到人生挚爱;(情侣、交友)

好处5、对企业团体进行拉动;(企业)

——最终目的：

将所有的人变成我们的客户，我们企业发展的基石，我们产

品的消费者。

三、农场的组成

农园种植

·大棚种瓜果蔬菜、种花草(是经营策略的切入点)这是营销

的主体，正是通过此来对消费者进行最好的拉动。将种瓜果蔬菜、

种花草，种出趣味、乐趣、新鲜的花样，让消费者为这乐此不疲，

而且更愿意长期参与，为重要的.策略规划。(种菜技术、种花草

技术)

·将地块与美丽的装饰进行联系：消费者可以菜与花草进行

配合种植，可以将地块的形状按照自己的要求进行切割布置，将

菜种出美感来;(最美田园排行榜)

·将种菜与销售交易进行结合：将种好的多余菜，拿到市场

进行交易，从中获得另样的乐趣。(经营最成功排行榜)

·将种菜按照家庭、朋友、企业、总裁、交友、情侣，进行评

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比(排行榜)

——给予种植技术、菜花草种、园艺技术、肥料、服务管理、

工具、网络等进行全面支持;

鱼塘垂钓

·钓鱼是很多人感兴趣的娱乐方式之一，本身农庄内就有一

条荒废的沟渠，清理后既干净环境，还增加了重要的休闲场地。

四、农场销售对象输入标题

1、城市白领 2政府公务员 3、私营业主

五、销售策略

我们把目标市场定在整个武汉( 农用地、 商住地、 工业地)

市区，主要消费对象是武汉的所有市民和居民，而外地游客主要

是在来武汉探亲访友或者旅游时出现，靠本地宣传来提高来访量。

我们应当采取以下策略进行销售

1、 确定目标市场并划分主要的区域。

2、 细分市场，根据每块市场的特点和不同节令特点，区分

营销、宣传受众的不同需求，采用不同的方法、相应的宣传策略，

进行宣传和营销。

3、 在价格方面，提高价格虽然能提高利润，但也可能因此

减少客流，我们可以在稳定价格的基础上，采用提高入园人数来

提高收入，同时在景区中还有各个可以促进消费、提高收益的消

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费点，达到市场覆盖最大化和收益的最大化。

阶段目标(可分四个阶段)

第一阶段：展示期(2个月)

在此阶段，我们处于形象宣传的展示期。

此阶段针对的市场区域，建议区域为:武汉市区。

在此情况下针对目标群。

第二阶段：市场开发期：(3个月)

在此阶段，宣传造势已成见效，信息宣传到为，客流量日渐

增长。

第三阶段：第一高潮期(1个月)

在此阶段，由于节假日的休息，客源稳固上升。

1、 保持客户群体，刺激消费。2、开展各种主题营销活动。

3、强化产品品牌。

第四阶段：第二高潮期(2个月)

1、保持客户群体，刺激消费。2、强大的媒体版面占有率。3、

开展知识营销，开展针对性活动。

六、销售办法

1、一期用地22亩，我们将按每10㎡小块土地4000元转让

给用户进行种植体验。转让年限30年

2、建立网站将体验区中的植物通过网络发送到投资者的邮箱

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中，将网络销售变成现实。

3、通过报刊广播广告等媒体宣传内部营销口碑营销等关系营

销。

4、选择校园广播、宣传栏、公交站牌广告等方式，打开消费

者市场。产品营销方案策划6

一、前言

债券基金，又称为债券型基金，是指专门投资于债券的基金,

它通过集中众多投资者的资金，对债券进行组合投资，寻求较为

稳定的收益。根据中国对基金类别的分类标准，基金资产80%以上

投资于债券的为债券基金。债券基金也可以有一小部分资金投资

于股票市场，另外，投资于可转债和打新股也是债券基金获得收

益的重要渠道。

二、市场环境

(一)行业情势

从全球基金业的发展看，20世纪80年代以后，随着世界经

济的高速增长和全球经济一体化的迅速发展，受美国与其他发达

国家基金业的发展对促进资本市场的健康发展经验的启示，一些

发展中国家也认识到基金的重要性，对基金业的发展普遍持积极

的态度，相继制定了一系列法律、法规，使基金在世界范围内得

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到了普及发展。根据美国投资协会(ICI)的统计，截至20xx年末，

全球共同基金的资产规模已达到18.97万亿美元，我国已成为全

球第十大基金市场。

(二)市场情况

证券投资基金是一种集中资金、专业理财、组合投资、分散

风险的集合投资方式。一方面，它通过发行基金份额的形式面向

投资大人募集资金;另一方面，将募集的资金，通过专业理财、分

散投资的方式投资于资本市场。其独特的制度优势促使其不断发

展壮大，在金融体系中的地位和作用也不断上升。在1998年3月，

南方基金管理和国泰基金管理分别发起设立了两规模均为20亿

元的封闭式基金——基金开元和基金金泰以来，后起的各家基金

纷纷发起多只基金。例如:银河基金的银河债券、招商基金的招商

安本等。

(三)竞争者

1、主要竞争对手:

截至20xx年末，我国基金管理有60家，都拥有自己独特的

基金品种。从出售的基金来看，现在几乎都为开放式基金，而这

些开放基金中也分为股票型、混合型、债券型、保本型和ETF，而

受到全球金融危机的影响，债券型基金做为一种相对低风险的基

金做为较优选择。

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2、其他竞争争对手:

股票:受到全球金融危机的影响，上证在3000大关失守之后，

一直都都在2800上下浮动，有涨有跌，风险较大，收益不稳。

保险:具有保障生命和经济回报的双重价值，但保险的期限过

长，提前支取会损失本金。

储蓄:风险小、方式期限灵活多样、简单方便、收益相对较低。

(四)企业情况及产品

招商基金管理有限于20xx年12月27日经中国证监基金字

[20xx]100号文批准设立，是中国第一家中外合资基金管理。

由招商证券股份有限、INGAssetManagementB.V.(荷兰投资)、中

电财务有限、中国华能财务有限责任、中远财务有限责任共同投

资组建。的注册资本金为币一亿六千万元(RMB160，000，000元),

其中，招商证券股份有限持有40%股权，荷兰投资持有30%股权，

其他三家财务各持股权10%。

主要中方股东招商证券股份有限成立于1991年7月，是最早

成立的全国性的综合类券商之一。注册资本24亿元，在全国拥有

32个营业部，各项经营指标均位居国内券商前十名。

外方股东荷兰投资是ING集团的专门从事资产管理业务的全

资子。ING集团是全球的多元化金融集团之一，其金融服务网遍及

全球60多个国家，活跃于银行保险及资产管理业。ING集团11.5

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万名员工通过其丰富的环球经验为全球超过6,000万名顾客提供

综合金融服务。根据20xx年7月《财富》杂志全球500大企业排

名，以上市寿险计算，ING集团在资产及盈利两项均名列第1，而

以全球企业资产值计算则名列第12。根据20xx年4月福布斯杂

志全球2,000大企业排名以销售额盈利资产及市值计算，ING集

团名列第12。

本着"诚信、融合、创新、卓越"的经营理念，力争成为客户

推崇、股东满意、员工热爱，并具有国际竞争力的专业化的资产

管理。

招商安本增利债券型证券投资基金(以下简称“本基金”)经

中国证券监督管理委员会20xx年5月23日《关于同意招商安本

增利债券型证券投资基金募集的批复》(证监基金字〔20xx〕99号

文)核准公开募集。本基金的基金合同于20xx年7月11日正式生

效。本基金为契约型开放式。

产品特点:

(一)低风险，低收益。由于债券型基金的投资对象——债券

收益稳定、风险也较小，所以，债券型基金风险较小，但是同时

由于债券是固定收益产品，因此相对于股票基金，债券基金风险

低但回报率也不高。

(二)费用较低。由于债券投资管理不如股票投资管理复杂，

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因此债券基金的管理费也相对较低。

(三)收益稳定。投资于债券定期都有利息回报，到期还还本

付息，因此债券基金的收益较为稳定。

(四)注重当期收益。债券基金主要追求当期较为固定的收入，

相对于股票基金而言缺乏增值的潜力，较适合于不愿过多冒险，

谋求当期稳定收益的投资者。

三、目标市场及客户

(一)市场目标

1、树立及巩固招商基金自身的品牌形象，与消费者的有效沟

通，加强情感联系，进一步提高品牌知名度。

2、加强风险的管理，不断提高产品的收益满足客户需求。

3、通过专业投资，保证每位客户的收益率。

4、发掘潜在客户，提高效益。

四、销售策略

由于基金一类的金融理财产品是不宜公共媒体做宣传，所以，

建设客户的方式就相对单一一些，就是在基金或其资金托管机构

进行推广。

当然，口口相传的口碑效应是不受法律法规限制的，故而，

良好的效益、优质的服务都能成为人们称颂与力推的产品。

而对于客户接近这点，最常用的就是介绍接近法与馈赠接近

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法。因为，很多普通群众对于基金都是没有什么具体概念的，尤

其是在现今这个金融理财产品遍地的社会里，多了就会挑花眼，

只要你说的让其动心，那就成了。

并且，现在销售过程中，也常常用一些小礼品做为购买产品

或者参加活动的奖励。这种类似大人哄小孩的方式却也是相当有

效的一种方法。

销售洽谈主要是要给对方全面的讲述此款产品的优势与基金

管理人的能力与相应成就。这些具体的数据与事例都是比较有说

服力的，比较能让人信服。

在销售成交，制定合同的时候(其实，基金这类的产品，合同

都是统一的`，接下的，都是针对该份合同制定的想法。)，应该

将一切可能出现的异议处理方式都一一的详尽的写入合同之中，

以免将来有不必要的纠纷。

五、营销活动方案设计

之前，有提到，基金此类产品是不适宜公共媒体宣传的，但

是，品牌却是可以的，所以，我设计了以下方案。

招商迎新，元旦福临

1.活动时间:20xx年12月31号

2.活动地点:招商先锋基金代理点

3.活动目的:庆祝20xx年元旦，为服务，建立公共关系，树

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立品牌，扩大销售业绩。

4.内容:

这天进行优待服务，凡是来开户的都有礼品相送，有纪念价

值并赠送当晚本的迎新晚会，凭票出席。

5.实施细节:

20xx年12月31号9点开始，凡是在20xx年12月31日来

我们营业部开户等一些手续办理，我们会以的服务来接待，来开

户的人按照号码可以有机会抽奖，我们进行幸运基民送开户礼物，

比如送礼品油，纪念品、当晚本的迎新晚会(凭票出席)等。这个

活动的主要目的，迎接20xx年元旦，我们想用行动迎接新的一年，

希望新的一年里，大家都会顺顺利利。主要是设立品牌形象，给

大家留个品牌意识，能够带来更多的效益和顾客。产品营销方案

策划7

基本目标

本公司xx年度销售目标如下：

(一)销售额目标：

(1)部门全体：xxxx元以上;

(2)每一员工/每月：xxx元以上;

(3)每一营业部人员/每月：xxxx元以上。

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(二)利益目标(含税)：xxxx元以上;

(三)新产品的销售目标：xxxx元以上。

基本方针：

(一)本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业

务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再

做任何变革。

(二)贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，

使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。

(三)为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，

使人员得以果断速决，始具实现上述目标的原则。

(四)为达到责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重

罚政策。

(五)为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。

(六)xx股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此

遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。

(七)为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购

买者

的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、

零售店的权利。

(八)将出击目标放在零售店上，并致力培训、指导其促销方

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式，借此进一步刺激需求的增大。

九)策略的目标包括全国得力的xx家店，以“经销方式体制”

来推动其进行。业条机构计划：

(一)内部机构

服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。

2.在xx营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心)。

3.解散食品部门，其所属人员则转配到xx营业处，致力于推

展销售活动。

4.以上各新体制下的业务机构，暂维持现状，不做变革，借

此确立各自的责任体制。

5.在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。

(二)外部机构

交易机构及制度将维持本公司→代理店→零售商的旧有销售

方式。

零售商的促销计划：

(一)新产品销售方式体制

1.将全国得力的xx家零售商店依照区域划分，在各划分区内

采用新产品的销售方式体制。

2.新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周

或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、

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服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。

3.上述的xx家店所销出的本公司产品的总额须为以往的两

倍。

4.库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、代理店为两

个月库存量的界限上。

5.销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

(二)新产品协作会的设立与活动

1.为使新产品的销售方式所推动的促销活动得到配合，另外

又以全国各主力零售店为中心，依地区另设立新产品协作会。

2.新产品协作会的主要内容大致包括下列10项：

(1)分发、寄送机关杂志;(2)赠送本公司产品的负责人员领带

夹;(3)安装各地区协作店的招牌;(4)分发商标给市内各协作

店;(5)协作商店之间的销售竞争;(6)分发广告宣传单;(7)积极支

援经销商;(8)举行讲习会、研讨会;(9)增设年轻人专柜;(10)介绍

新产品。

3.协作会的存在方式是属于非正式性的。

(三)提高零售店店员的责任意识

为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，

应加强下列各项实施要点：

1.奖金激励对策——零售店店员每次售出本公司产品则令其

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寄送销售卡，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激励其销

售意愿。

2.人员的辅导：

(1)负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高零售商

店店员的销售技术及加强其对产品的知识。

(2)销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或

进行技术说明，让零售商店的店员从中获得直接的指导。

扩大顾客需求计划：

(一)确实的广告计划

(1)在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活

动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。

(2)针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最

小的费用创造出最大的成果的目标。

(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术作充分的研

究。

(二)活用购买调查卡

(1)针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此

确实掌握顾客的真正购买动机。

(2)利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客

调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。

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营业实绩的管理及统计：

顾客调查卡的管理体制

(1)利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩

统计出来，或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的

管理。

①依据营业处、区域别，统计xx家商店以外的销售额;

②依据营业处别，统计xx家商店以外的销售额;

③另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。

(2)根据上述统计，可观察各店的销售实绩并掌握各负责人员

的

活动实绩、各商品种类的销售实绩。

营业预算的确立及控制：

(一)必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随

营业实绩做上下调节;(二)预算方面的各种基准、要领等须加以完

善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同;

(三)针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分

析等确立对策;

(四)事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营

业方针及计划，并提出给本部门修正后定案。

产品经理工作如何制定新产品销售计划

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已经从PM公司出来有些时候了，之所以要写这篇文章，主要

有两个原因，一个就是此时此刻出差在外，事办完了，还有些富

裕时间可以打发;另一个就是将以前的一些自己的做事方法记录

下来，总结一下，以便日后参考。

对于一个新产品，公司没有自己的历史数据，销售人员也很

难判断的情况下，做为产品经理，该如何制定新产品的明年销售

计划，也就是销售目标(任务)?在市场营销、产品管理、MBA等书

籍中会有很多种分析方法，但是就个人认为有2种最简单，可操

作性强的方法：

一、顺推法

所谓顺推，就是从大盘入手，逐步细分，最终得到自己的产

品应该占有的份额。

1、预测新产品的09年市场规模

新产品没有自己的历史数据，但是可以从全国乃至全球的同

类产品的市场份额中逐步分解，得到新产品的历史销售规模(有连

续3年以上的'数据最)，根据历史增长率和业界增长率估算出07

年的规模，譬如某类产品(如放垃圾邮件产品)全国销售的历史数

据如20xx年8000万、20xx年1.23亿、20xx年1.80亿，就是说

大概有50%增长率，而IT也的年增长率大概在30%左右，则我们

可以用平均值40%来计算该产品09年的销售规模，大约2.52亿。

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2、对同一领域的竞争产品进行分析

从历年的各竞争厂家的格局(市场瓜分率)，来将09年的份额

进行分摊，然后确立自己的一个竞争目标(或者是参照厂商、或者

是市场占有份额目，得到自己的产品应该在09年做到销售目标。

还是上面的例子，假如该产品大概有20个竞争品牌，A占40%、

B20%、C15%、其他25%，如果我们分析觉得自己的公司规模、产品

质量、营销能力都跟C差不多，或者说要强一些，那么我们就应

该将C作为我们的目标，我们的产品09年的份额达到10~15%，

则新产品09年的销售额计划就出来了，2520~3780万。

3、目标的可行性分析

从公司整体实力，产品差异化，等方面分析一下这个目标的

可行性，然后还要给出具体实现目标的方法手段。

二、逆推法

所谓逆推法，就是从各个单元分析，最终汇总得到新产品销

售额。这里边还可以具体分成2种操作方法：

1、销售估算法

即逐一走访或者电话调查公司直属的销售人员和代理商，让

他们自己对该产品的来年销售额进行估算，然后汇总得到公司全

年的销售计划。这种方法操作起来比较难，尤其是跟销售人员打

交道，爱理不理的态度很让人难受，这就得考验产品经理的个人

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魅力了，但是这却是一种比较实际的行之有效的计划额，因为销

售人员一般都会量力而估，不会有太多的水分。

2、需求估算法

就是从产品需求方面进行分析，最终得到新产品的销售计划。

还是以垃圾邮件产品为例，我们可以这么来考虑，全国大概有多

少邮件服务器?(这个从每年的中国互联网用户分析报告中都有)，

每个省、地区有多少?并根据该地区的经济水平和IT化水平估算

出购买防垃圾邮件产品的比率会有多少?目前大概会有多少是已

经购买了该类产品?......等等，从各方面详细分析后，我们也能

汇总得到全国该类产品的销售总额。产品营销方案策划8

(1)产品市场分析：

(2)策划目标：每当消费者需要消费酒类产品时，很快就能想

到“xx酒挺好的，就买它了”。

(3)具体创意：

举办品酒活动;在xx酒比较重要的日子里，或是重要的与酒

相关的日子里举办一场面向大众消费者的品酒活动。

(一)事前准备

1、 在与xx酒企业相关负责人研究之后选择一个比较有意义

的或重要的日子。

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2、 选择不同类型，如高档，经济，芳香，浓烈个类型实用酒

一定数量，并选取与其相符合展示模特，在活动当天展示各类型

xx酒。

3、 选择场地，根据阜新当地具体情况，新玛特是一个比较

好的选择。

4、 根据场地准备场景布置设备

5、 在准备的同时，通过传单，媒体提前向消费者作出宣传

(二)实施步骤

1、在活动当日清晨按设计要求搭建活动场地

2、场地建好后通过电子设施向路过，到来的消费者做简单的

活动介绍与xx酒的历史特点的讲解。

3、8-9点左右当有足够的消费者时，主持人登场，作开场介

绍，随后模特将品尝酒带到台前，主持人对每种类型做相关介绍。

4、随后在工作人员的维护主持下，邀请消费者有秩序的来到

台前品尝自己比较感兴趣的类型，随后，有相关工作人员发放问

答卷，针对xx酒的味道，质量，浓度，口感等一系列相关问题提

出问题，找出xx酒还存在的问题，并征求改进意见。

5、活动接近尾声，由主持人提出，活动当日对购买xx酒面

所有消费者都有优惠，并对提出值得接纳的意见的消费者免费赠

饮的优待。

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(三)事后总结

1、活动过后，对当日试饮，购买的各类型酒进行统计

2、对回收的调查表，意见单进行详细的统计

3，对参加当日活动的人群作出统计

4、根据以上三点的`统计，将对xx酒以后的生产的重点以及

改进方向作出指导。

(四)后续活动

1、以后的时间，将不定期就行类型较小的相关活动，促使消

费者加深对xx酒的了解和认识，并不断的改进提升。

2、在城市举行活动的同时，针对乡村也要进行优惠活动，并

在销售点对xx酒的精神做广告(最简单的方式是拉条幅，刷墙上

广告)产品营销方案策划9

市场环境分析

近年来老年保健品市场空间巨大，随着生活水平的提高，人

们的保健意识越来越强烈，20xx年国内医药保健品销售额为1508

亿元，20xx年为1780亿元，比20xx年增长了11.4%，是1980年

70亿元的25倍，平均年增长率13%。

20xx年达20亿元左右，预计20xx年可达到2500亿元，20xx

年将达到4300亿元，20xx年将达到13000亿元！

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（据7月3日出版的《经济日报》所援引的资料，全球保健

食品已占整个食品销售的5%，达上千亿美元，而且每年都以相当

速度增长。美国目前的保健食品销售额达750亿美元，占食品销

售额的1/3；日本近两年的保健品销售额为15000亿日元，年产

保健品3000多种；欧洲的保健食品也有20xx余种，销售额以每

年17%的速度递增。我国自古就有药食同源的养生文化，用老百姓

的话说，就是“药补不如食补”。作为一个亟须培育的行业，保

健品市场的需求潜力之大实在诱人。20xx年我国保健食品年销售

额达到500亿元，权威部门预计到20xx年将达到1000亿元。）

1、市场前景：

20xx年底我国60岁及以上老年人口总数为1.44亿，到20xx

年将达到1.73亿，到20xx年，60岁及以上老年人口总数为4.3

亿。这些庞大的数字告诉我们老年人保健品市场将会成为商家必

争之地。前景广阔，市场空间巨大。

2、市场概述：

目前我国老年保健品市场相对混乱尚不成熟，各领风骚三五

年，很少有长胜的品牌，多以概念炒作为主，通过广告忽悠消费

者，对消费研究尚不到位，根本不了解消费的真实想法与所需要

什么？

3、环境法规：

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广告法在保健品上体现不明显，保健品广告虚假、胡跨太大，

明明只是普通的保健品，在商家广告中径成为治疗糖尿并心脑血

管病的新疗法，而我国的一些媒体却助长了虚假广告的盛行，只

要给钱就给上，这样更加纵容老年保健品的混乱。

4、国家环境：

目前国家对房地产的控制，国八条、国六条的相继出台可以

看出保健品的混乱格局将不会维持太久，保健品广告宣传必将受

到国家的严格限制。必将会出台一系列的政策。

产品分析（SWOT）

优势：

1）xxxxxx为中药保健，现今消费者知道西药治标，中药治本，

而对糖尿并心脑血管等终身顽疾的病症来说，中药才是灵药，例

如：如果感冒了你决不会选择中药，因为没有必要，但是如果你

的了很难治愈的病，无疑你会选择中药。

2）茶剂，xxxxxx得主要成分为茶中精华：茶多酚、茶多糖、

茶儿茶素等。这些成分是消费者熟知的，对病症有疗效。茶，文

化悠久，容易让消费者信赖，不会产生抵触心理。

3）茶作用历史久远，《神农本草》记载：“神农尝百草，日遇

27毒，得茶而解之。” 《本草拾遗》也有“诸药为各病之药，茶

为万病之药”的论述。唐代陆希声诗云；“春醒酒病兼消喝，异

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取新芽旋摘煎。”可见唐代时已发现饮茶对糖尿病有疗助，但不

能过浓与过量。

劣势：

1）价位偏高，xxxxxx作为消费者终身用药的选择价位偏高，

每盒33元，20袋，6天半的量，一般消费者很难持续购买。

2）效果不明显，xxxxxx中药制剂，消费者服用后效果没有中

药直接、快。

3）久病成医，糖尿并心脑血病患者，对自己的病以及各种药

品都用一定的了解，很难说服。

4）御生堂生产，知名度、美誉度不高。

机会：

1）市场空间巨大，很容易分得一杯羹。

2）糖尿并心脑血病患者，容易相信新产品，高科技产品。治

本中药。

消费者分析

消费者不一定是产品的最终使用者，可以是孩子给父母，给

家人，给朋友的礼品，消费者的内心世界各不相同，千奇百怪，

购买行为也不一样，所以对消费者的了解熟知显得非常重要，这

也是产品各阶段进行市场调差的一方面原因。

1、消费者的消费行为与消费能力紧密相连，一个老年人对生

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命看得很重要，但是如果没有钱，他们不会去借钱买保健品的，

因为毕竟不是必须的药品。

2、老年消费者比较理性，人生短短几十年，活了大半辈子了

见过的市面很多阿，思想趋于理性化，尤其那种常年的病的老年

人，他们可以称得上是半个医生，有时候比我们知道的都多。

3、感性与理性相结合，老年人的情感相对比较丰富，关心对

于寂寞、退休、子女忙得老年人来说容易见效，可望得到别人的

理解、尊重、关怀、信任。由于老年人的购买理性，所以理性诉

求，产品优点、概念创新、机理通俗会得到厚爱。

4、环境因素，任何消费者对环境的`影响都很大，如果有一

个人用了你的保健品效果明显，他会带领更多的人关顾你的，如

果效果不好会有由很多人连尝试的想法都会没有了。

例如：向呵护孩子一样关心老年人

尊重老干部就是尊重我党的历史；关心老干部就是关心我党

的未来。

5、家庭环境，老年人的家庭环境会直接影响老年人对保健产

品的选择，其中包括子女对父母的影响、父母的工作经验、等。

6、消费者容易相信新产品，中老年糖尿并心脑血管病患者明

明知道自己的病是终身病，但还是会存有一丝的希望，希望国家

研制开发一种新药对自己的病有独特的疗效。

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7、消费者的从众心理，不论什么产品、商品消费者都会有从

众的心理。例如，如果在大街上看到一群人围在一起，我们中国

人会毫不犹豫的参加到队伍当中，就这样人越来越多，产品也是

一样，只要有一个人用者好，那么你的产品就不发愁了。

广告策略分析

xxxxxx的广告策略，不稳定一直在实践中总结，但到现在为

止也没有一条明晰的思路，也许这是战略本身的问题，战略的确

定与明晰在营销过程当中十分的重要。下面我对xxxxxx的广告策

略进行简单的分析：

人群分析：30——55岁约占总人数55%这部分人有阅读报纸

的习惯，可以通过报纸进行诉求。用报纸宣传广播吸引大家收听

专家广播。

55岁以上的老年人约占45%这部翻出了一小部分知识分子看

报纸以外，大部分收听广播的习惯，可以用广播进行告知。

广告诉求策略：

xxxxxx的广告诉求，大部分以新闻式为主，其中参加情感诉

求与理论俗求，增加了消费者的阅读的性以及科学性。报纸广告

中能够明确的、平凡、简单的说出产品的机理、性能、用法以及

效果。

但是消费者的咨询量，电话购货量始终不能够突破一个新的

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阶层，原因何在呢？

我本人认为最大的原因就是“信任”问题，久病成医的消费

者对产品存在顾虑，很难相信广告中描述的内容。我们面前最大

的问题是解决诚信，要从事实的基础之上进行升华，不要写的太

过分，要真实、淳朴。

广告表现策略：

xxxxxx的广告表现中的日本相扑、乌蒙山长寿村表现自如，

反复炒作，概念“洗血专家”清晰，美中不足的是概念老化，不

新鲜。长久炒作感觉不到是新东西，缺乏好奇感。

广告的表现手法单一，新闻、故事、科学权威、热销……

近期的广告的表现一直以新闻式，稿件中小篇幅的活动（一

直没有停过）。

1、在我看来活动时间过长，就不会被称为活动，消费者会感

觉不新鲜，老套，好奇心消失这也是销售不好的原因之一。

2、稿件中插入新奇元素，诱惑元素，免费试喝15天应及时

更换。

3、变换形式，相扑与长寿村的形式，我的二者结合说明两点：

其一就是，所用的稿件必须抓住消费者的眼球，开篇故事新闻。

增加阅读量。其二，把原本炒作了一个多月的，不相干的两样东

西相结合起来，感觉挺真实。产品营销方案策划10

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一、期限

自**年**月**日起至**年**月**日止，为期3个月。

二、目标

把握购物高潮，举办“超级市场接力大搬家”，促销**公司

产品，协助经销商出清存货，提高公司营业目标。

三、目的

（一）把握圣诞、元旦以及结婚蜜月期的购物潮，吸引消费

者对“接力大搬家”活动的兴趣，引导选购**产品，以达到促销

效果。

（二）“接力大搬家”活动在a、b、c三地举行，借此活动

将**进口家电，重点引向**国市场。

四、对象

（一）以预备购买家电之消费者为对象，以f14产品的优异

性能为主要诱因，引导购买**公司家电，并利用“接力大搬家”

活动，鼓舞刺激消费者把握时机，即时购买。

（二）诉求重点：

1、性能诉求

真正世界第一！**家电！

2、s.p诉求

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买**产品，现在买！赶上年货接力大搬家！

五、广告表现

（一）为配合年度公司“**家电”国际市场开发，宣传媒体

之运用，逐渐重视跨文化色彩，地方性报纸、电台媒体、电视节

目选择，亦依据收视阶层分析加以考虑。

（二）以**公司产品的'优异性能为主要诱因，接力大搬家s.p

活动为助销手段，遵循此项原则，对报纸广告表现之主客地位要

予以重视。

（三）tv广告，为赢得国际消费者，促销欣赏角度并重，拟

针对接力大搬家活动，提供一次30分钟实搬、试搬家录现场节目，

同时撷取拍摄15〃广告用cf一支，作为电视插播，争取雅俗共

赏，引起消费者的强烈需求。

（四）pop：布旗、海报、宣传单、抽奖券。

六、举办“经销商说明会”

为配合国际市场开发策略，并增加此次活动之促销效果，拟

会同公司及分公司营业单位，共同协办“年末促销活动分区说明

会”，将本活动之意义、内容及对经销商之实际助益做现场讲解，

以获求充分协助。

七、广告活动内容

（一）活动预定进度表

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注：“接力大搬家”日期定于圣诞前后，理由有二：

1、圣诞前后正是购货高潮期，应予把握。

2、圣诞前后，是目标市场顾客非常忙碌的时刻;交通必然拥

挤，交通问题不易妥善处理。

（二）活动地区

在**国a、b、c三地，各择具备超级市场之大百货公司举行。

（三）活动奖额

1、“接力大搬家”幸运奖额

（1）a地200名，b地150名，c地150名

（2）以户为单位，每户限时相同，均为10分钟。

（3）每户10分钟，以接力方式进行。

2、“猜猜看”活动奖额

（1）完全猜对者一名，与搬最高额者同额奖品，同时猜中者，

均分。

（2）附奖5位，最接近搬最高额者，每名赠**品牌家庭影院

一套，超抽签决定。

（四）活动内容说明

自**年**月**日至**年**月**日，在a、b、c三地举行试搬，

除选定之百货公司本身广为宣传外，并加以录像拍制现场，节目

于**月**日8点档播放，借以宣传于观众了解活动内涵，同时剪

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录15〃cf“试搬”情况，做电视插播，广为宣传，刺激销售，增

加回收件数。产品营销方案策划11

推广项目：旅游景区网络整合营??

推广时间：6—8个月

推广费用：15万元、市场推荐报价20万元

一、推广内容

1、搜索引擎营??

关键词信息优化：根据____推广需求，配合关键词的搜索热

度分析，统计、筛选适合____的关键词，提供8个关键词的信息

优化服务，确保在百度搜索结果页首页能够出现1—5条___推广

信息。同时，提供在合作执行期内排名位置维护。

关键词名单例如：卫浴十大品牌、十大卫浴品牌、中国洁具

十大品牌、知名卫浴品牌、知名洁具品牌、实木家具十大品牌、

中国家具十大品牌、知名家具品牌、实木家具品牌、板式家具十

大品牌、中国照明十大品牌、照明灯具十大品牌、照明品牌排名、

中国照明品牌、涂料十大品牌、知名涂料品牌、乳胶漆十大品牌

等类

2、网络媒体公关传播

针对____品牌传播和产品推广主题，创作并发布品牌文章(品

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牌理念、渠道、荣誉)与新产品文章(产品技术、潮流、应用)。

创作数量：50篇媒体发布数量：4家/篇论坛发布数量：25家

/篇达成目标：总发布量>1400篇，受众到达量>150万

3、网络新闻事件营??

(1)针对____具有传播价值的新闻事件，挖掘新闻价值，形成

系列话题，组织、创作原始报道和评论在互联网传播，推广期内

实现2次此类新闻事件的设计和推广，借此提升企业品牌/产品的

权威性、影响力和美誉度;

(2)借助社会与行业热点，针对___的品牌和产品营造新闻事

件，如最新技术、产品升级换代、行业研究报告、社会热点人物

等，推广期内组织2—3次此类新闻事件的设计和推广，借此提升

企业品牌/产品的影响力、美誉度。

创作数量：50篇媒体发布数量：4家/篇论坛发布数量：25家

/篇达成目标：总发布量>1400篇，受众到达量>150万

4、网络论坛推广

每10天组织一次论坛专项推广，发布并维护1个论坛主题帖

(500—20__字)，

同时在论坛上投放100篇____的品牌和产品报道。

帖子创作数量：22篇论坛发布数量：30家/篇

达成目标：总发布量>800篇，受众到达量>80万，论坛回帖

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量>1万

5、网络专题推广

针对____新产品上市、消费趋势与时尚潮流、产品应用为主

题设计、制作网络专题，对____的'品牌实力、产品优势与应用潮

流进行全方位诠释报道。

专题数量：4期网站发布数量：5家/篇(文章内提供文字链接)

达成目标：总发布量>20条，受众到达量>20万

6、植入式营??

品牌故事：为企业的品牌与产品撰写富有传奇性、趣味性，

以“家”、“装修”为主题以及企业成长、优势、历程、文化等

方面的故事，通过故事来传递企业品牌/产品带给人的震撼和价值，

潜移默化地影响用户。

故事创作数量：5篇(深度植入品牌与产品)论坛发布量：40

家论坛/篇效果预估：总发布量>200条，受众到达量>60万，总回

帖量>20__

二、超值赠送

(1)关于____品牌营销方面的分析评论文章2篇，在20家创

业、财经、营销类网站上发表，并获得首页推荐;产品营销方案策

划12

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一、主办单位：湖南雨露商贸有限公司

承办单位：中南大学市场营销协会

协办单位：172校园活动网、大学生精英论坛

二、活动时间：4月15日-5月9日

三、活动意义

1、为湖南各高校的学子创造更多的理论与践相结合的机会，

让更多的湖湘学子在此次营销大赛中通过演讲、销售、团队合作

等方式挑战自我、营销自我、提高自我;

2、参赛高校多，可很好的为各个社团在整个长沙扩大影响力，

建立好自己的品牌活动。展示协会的'实力，树立好协会在各商家

心中的良好形象。

3、加强各大高校协会之间的联系，建立好我们营销协会的交

流平台。

4、让人了解“朝慕思”品牌，展示“朝慕思”的形象，扩大

“朝慕思”的影响力及知名度;

5、为大学生及“朝慕思”企业搭建桥梁，为应届生大学生创

造新的就业机会，为企业选拔人才、储备人才。

四、比赛流程策划

此次营销大赛的比赛时间为4月15日至5月9日，分为报名

宣传、初赛、复赛、决赛四个阶段。

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1、报名宣传

时间：4月15日--4月22日

地点：由各大赛区现场报名点

负责人：各赛区委员

要求：

1)填写报名表

2)到上上传团队相片和基本资料

2、初赛

时间：4月13日至4月19日

地点：各赛区即各个高校

参赛人员：所有参加报名团队

负责人：各赛区委员

比赛方式：

①了解“朝慕思”。参赛团队就自己采集的有关资料谈谈对

“朝慕思”的了解。此环节的比赛方式及规则由各赛区自己制定，

表现形式自由。

②营销实战。参赛团队对赛委会提供的产品进行销售，时间

为两天，各赛区委员负责统筹管理，评分以销售额为标。

3、复赛

时间：4月20日至4月26日

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地点：长沙市区

参赛人员：各大赛区前五名队伍

负责人：赛委会

比赛方式：

①、推广“朝慕思”。晋级团队以推广“朝慕思”品牌为主

题，用ppt形式做出来，提交给赛委会。然后再由赛委会进行评

选。

②、挑战“朝慕思”。晋级团队就赛委会提供的“朝慕思”

产品，在二天时间(4月25日，4月26日)内在长沙市区内进行推

广销售。

4、决赛：

时间：5月9日

地点：中南大学民主楼

参加人员：复赛产生的15强，整个赛事所有负责人，湖南雨

露商贸有限公司代表

比赛方式：

决赛以及颁奖晚会，由复赛产生的15强以团队表演形式拉现

场票，再根据总分决出的冠亚季军颁奖，以及各个奖项的颁奖。

五、比赛评分细则

初赛：以①、②两个环节总分评出前五名。

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①环节为占初赛总分的30%;②环节为70%(两个环节都为100

分计)

初赛总分为(①环节得分)x30%+②每队环节销售总额/最高销

售总额x70%

各赛区前5强晋级

复赛：①环节(ppt创意得分x20%)+②环节(每队销售总额+最

高销售总额x100分x30%)+网络投票得分x20%+短信投票得分x30%

总分前15名晋级

决赛：观众投票得分x30%+短信投票得分x50%+网络投票得分

x20%产品营销方案策划13

对于新闻炒做，很多公司都在做，特别是事件的营销。很多

人都知道海尔，但很少看到海尔的电视广告，为什么？因为海尔

每年的费用大部分是花在新闻炒做上，很多报纸、电视、杂志都

可以看到海尔的各类新闻、比如研发了产品、新技术等等。

新闻炒做需要一定的费用，这要根据企业的实际情况而定，

还有对媒体进行公关，要不，人家不报道你，你同样没戏，炒做

不起来。

20xx年12月范志峰帮助重庆华忆教育策划“英语课本倒背

如流冬令营”，在现场招生会的广告投放之前，先采用新闻炒做。

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用记者的风格撰写新闻稿件，然后请朋友帮忙，让报纸用记者的

名义发布2条新闻内容，标题如下：

1、6天就可以背完一本英语课本？

2、对话香港英语专家

当天的新闻一出，就接了几百个，直接销售出几十张学习会

门票。

20xx年，汉王电脑有一款新电脑上市，就策划出了一个事件，

在召开新产品发布会的高潮时，邀请现场的全部嘉宾一起拿起一

个玻璃苹果往地上砸，到场的新闻媒体对这个事件进行了跟踪报

道，7天之后，2万台电脑销售完毕。（这个事件是针对苹果的挑

战，意思就是汉王推出的这款电脑比苹果要好，让记者去报道，

当然，稿件肯定要事先撰写好）

医药保健品行业用的最多的方式是在人民大会堂开新闻发布

会，邀请著名主持人、老专家、退休的干部对产品进行评价。然

后直接拍摄成产品的专题片，在二三线市场播放，效果很好，老

百姓不相信产品，但相信人民大会堂、相信著名的'节目主持人；

20xx年范志峰负责的蜥蜴团队广州公司的时候，当时给广州

某鞋业公司就策划了一个营销事件，与大家分享下：

A.购买所有韩国电视剧海报发行权，购买了发行权，就意味

着可以免费用这些电视剧的素材来宣传，鞋业公司打可以说与这

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些电视剧合作，打擦边球的用名星了。消费者很难知道真实的情

况，会以为这个公司是韩国的，要不怎么会赞助这么多电视剧，

这家公司是非常有实力的，买他们的产品肯定是韩国货；

B.邀请韩国总领事出席新闻发布会，连总领事都说了，这个

公司是韩国的，第一个进军中国市场的韩国鞋业公司，难道是假

的？媒体肯定会对第一个进军中国的公司进行免费报道了；

C.邀请韩国模特现场走秀，展示下最新款的产品，国际大品

牌都是专门的产品发布会的，韩国企业当然也会有职业模特的、

职业设计师；

D.当然邀请广州的报纸、电视台记者是肯定的，新闻发布会

的当天和第2天要看到这些记者的报道嘛；

新闻炒做八卦一点是最容易免费传播的，最好是要有美女、

有明星、有情（婚外）、有隐私、有案件、有事件（比如跳楼）。有

这些内容的出现，邀请记者参加，免费报道的可能性就大。如果

太缺乏，可以策划，也可以直接撰写好新闻稿件，公关媒体。因

为媒体发布的新闻，网络会转载，小事也会变大事。新闻内容的

发布另外还需要长期的坚持下去，一个星期发布一篇新闻，这些

新闻可以通过几个大站发布，转载率会非常好，而且费用也不高，

不超过1000元/篇。凤姐、犀利哥、李刚等就是靠网络的力量传

播出来的，还有最近微博的郭美美。产品营销方案策划14

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执行部门监督部门考证部门

一、广告策划调研

某著名化妆品企业所生产的化妆品一向是以高贵、优良的品

质著称，提到其品牌下的化妆品，消费者总是非常信任，推出的

各种品牌香水更受女性消费者的青睐。

(一)各品牌香水的特色分析

我公司的 香水(女士专用)，在包装特色、包装规格、价格等

方面与其他竞争品牌的差异比较如下表所示。

香水与其他品牌的差异化比较

香水品牌 包装特色 包装规格(ml) 价格(元)

香水

A品牌香水

B品牌香水

C品牌香水

(二)香水广告市场形势分析

经过对全国香水市场的调查，对各大竞争品牌的广告投放量

进行分析，比较如下表所示。

20xx年下半年期刊广告投放量居前八位的香水品牌

单位：万元

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排名 品牌 20xx年7～12月 20xx年7～12月 同比增长率

(%)

1 A品牌香水

2 B品牌香水

3 C品牌香水

4

(三)香水的目标市场描述

1.香水市场细分如下表所示。

香水市场细分表

整体市场 市场细分 目标对象

国内外香水市场 1.主要市场(活跃客户) (1)主要对象为

22～45岁的'高层白领女士、阔太太

(2)美容界的专业人士(如美容师、化妆师等)

2.次要市场(不活跃客户) (1)18～22岁的未婚白领女性

(2)18～40岁的男性

2.目标消费者研究。

对于目标消费者的特征描述如下表所示。

香水消费者特征分析表

目标市场的特征要素 目标市场的特征描述

1.购买渠道 未婚女士 (1)百货专柜

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(2)大型商场或卖场

(3)国外带回

已婚女士 (1)百货专柜或百货行

(2)向朋友咨询品牌、购买地点后去购买

(3)国外带回

2.购买状态 (1)用完再买

(2)没用完，看到喜欢就买

(3)亲友赠送

3.消费行为(应用场合) (1)参加正式宴会

(2)平时上班

(3)外出逛街产品营销方案策划15

一、市场调查

新产品推广上市前要做市场调查，市场调查有利于我们公司

了解市场状况，发现和利用市场机会。

竞争分析：

手机市场品牌日益丰富，尤其是多个品牌的国产手机也已经

进入智能性开发的行列，因此手机市场被瓜分的现象很严重。虽

然名牌所占的市场分额较大，但是从一些国产的手机上市之后的

反响来看，消费者对于手机行业的名牌意识并不是很强烈，只要

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是功能完善价格合理，都会受到市场的欢迎。因此，手机市场的

竞争主要决定于谁能够迎合顾客的心理，能够不断地根据市场发

展和不同的时间地点推出深入人心的新产品，就可以吸引消费者

的目光，刺激他们的购买欲望，再配以强大的推广策略，必将促

成新机上市之后的购买热潮我们公司还可采用以直接的面谈询问

为主、以间接的市场问卷调查为辅的方法来调查市场。面谈询问

可利用手机的特性功能大做文章，近年来我国手机产品的种种质

量问题频频曝光，人们对有质量保证产品的需求不断上升，手机

本身作为大众化消费的产品，其质量就是不容置疑的好。采用问

卷调查时，应注意吸引潜在消费者对与本公司产品的好奇和兴趣，

进而激发其购买欲望。

二、产品定位

虽然我们公司的产品是大众化都需求的手机产品，但还是要

进行明确的产品定位，要努力打造一种差异化。差异化的作用不

仅是要让消费者认同本公司的手机与一般手机的差别，还要让消

费者认为本公司的产品是与其他手机产品有巨大差别的。只有在

消费者心中树立一个独一无二的形象，才能使消费者一想到手机，

就能马上想到本公司与本公司的手机产品。

三、市场定位

我们公司目前在整个手机市场的市场占有率一般，那就应尽

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量避免与市场份额高的对手发生直接冲突，脚踏实地去平稳前进。

当年xx发展的第一个口号就是“做xx第二乳业”，发展到今天，

终于在行业内与伊利平分秋色。首先面对现代青少年市场(大学生、

高中生、初中生、社会青年)，以后再慢慢扩展市场。

四、价格定位

以xx手机为例，其价格定位应在一般手机价之上，但也不能

过高。高价固然能够吸引高端消费者，但毕竟很少，大部分高端

消费者还是热衷于消费中等价位之类的机型。在新产品上市的第

一天或第一个星期乃至第一个月，其价格可定为与一般手机价相

同甚至低于一般手机价以吸引更多潜在消费者。在促销期结束后，

以本产品手机的价格特供给的高性价比恢复预期定价。

五、品牌定位

世界着名品牌都有其品牌故事，我们公司既以本公司机型特

供为品牌，就要由一个带本机型色彩的品牌故事，最好是着名人

物与手机的故事。品牌故事的目的是使消费者以及潜在消费者感

受到贵公司是有历史、有文化、有内涵的公司，无形中地在消费

者心中塑造了一个良好的公司形象。若选择在假期发布，自然将

学生和年轻人定为目标客户群。因此新机的定位要围绕这样的群

体消费特点和喜好来制定，以迎合他们的心理达到闪亮登场、促

进销售的目的。

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(1)外形：美观、时尚，最好用绚丽的颜色搭配，达到吸引眼

球的目的。

(2)功能：根据年轻人的喜好和习惯定义功能，例如游戏功能

强大，支持模拟器游戏。短信输入方便最好支持手写。带有音乐

播放器和视频播放器，并且支持普通格式的音乐和视频文件等。

而一些商务用手机的功能，例如收发电子邮件等则可以不必考虑。

这样新机的研发成本并不高，从而能在价格上占据优势。

六、促销手段

1、前期宣传：在寒假开始前半个月进入校园，打响新机上市

的`第一枪。在这期间主要是将新机的信息灌输到他们的生活中，

形成一个前期的铺垫，让大家都意识到我们品牌即将推出新款手

机并且已经打出了广告，这样的意识产生后，当他们考虑到购买

手机后自然会想到我们的品牌。主要的活动形式有：

(1)赞助大学的学生活动，通过深入人心的活动拉近品牌与学

生的距离，在其中发布新款手机的信息，让他们有先入为主的概

念。例如在一场晚会的中间由商家代表表达一下对学子的祝福，

同时发表“为帮助大家用上时尚但是价格低廉的手机，我们特开

发出某某型号新款手机欢迎大家关注这一型号”。或者在校园中

通过横幅等形式发布新款手机的型号和其他信息。当然，考虑到

学校的考试安排等因素，这一活动要提前开始进行。

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(2)进入中学市场，考虑到中学的活动规模不宜太大，因此在

学校周边的商场或者可以发布广告的地方尽可能多的发布信息，

从而在周边造成声势浩大的宣传，在学生的活动范围内产生影响

力，造成视觉冲击。

2、商场活动：

(1)促销：根据成本制定出可行的促销策略。例如：学生凭借

大学录取通知书购买本机可以享受一定的折扣。中学生凭借学生

证可以享受一定的折扣。其他年轻人不享受折扣价格，但是可以

获取免费赠送的礼品，可以是印有本品牌标志的手机挂饰、手机

套等，或者是与本公司合作的其他品牌的电子产品如读卡器等。

3、商场外活动：

(1)论坛。

(2)联合营销，赞助体育赛事。

4、促销往往要让利于消费者，本公司不应过于在意短期成本，

而应考虑到长期收益，促销既有利于提高产品知名度，又有利于

增加销量。

(1)优惠券：消费者每消费到一定程度，就送一定的优惠券以

刺激产品销量的增长。

(2)赠送免费商品：公司可规定消费者每购买一部手机，可附

送手机配件等。赠品以吸引、培养更多消费者。

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(3)打折：这种方法宜在节假日或店庆之类的时候采用，不应

采取过多的打折活动，以免给消费者造成公司产品质量不好，卖

不出去，积压过多才频频打折的不良印象。

(4)广告、网络：考虑到本公司目前规模不是很大，而广告成

本太大。我们公司应避开电视、站、报纸等成本高的广告投放平

台，我们公司可自建网站，在网站里展示本公司主要产品，既有

利于降低广告成本，又有利于吸引更多客户。

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