2024年5月16日发(作者：城经国)
医疗器械销售流程及技巧
一、医疗器械的采购程序：
在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺
序和工作重点。
1. 组织结构
医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，
填写采购申请。
决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。
执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。
2. 采购程序
2.1低值易耗医疗器械采购
耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科/处（或设备科/处，以下
简称器械科）采购。
如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科
或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。
2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）
由科室做消耗计划，报设备科采购。
2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。）
基本程序是:科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定
计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。
销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认
为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的
信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先
与院长沟通以后，获得许可才书写申请。
医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由
院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。
器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快
就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。
还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或
组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门
拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。
二、销售的基本模式
1．步骤一：主任拜访!
2024年5月16日发(作者：城经国)
医疗器械销售流程及技巧
一、医疗器械的采购程序：
在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺
序和工作重点。
1. 组织结构
医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，
填写采购申请。
决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。
执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。
2. 采购程序
2.1低值易耗医疗器械采购
耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科/处（或设备科/处，以下
简称器械科）采购。
如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科
或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。
2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）
由科室做消耗计划，报设备科采购。
2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。）
基本程序是:科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定
计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。
销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认
为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的
信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先
与院长沟通以后，获得许可才书写申请。
医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由
院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。
器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快
就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。
还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或
组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门
拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。
二、销售的基本模式
1．步骤一：主任拜访!