2024年5月16日发(作者：僪傲儿)
海信电视营销策划方案1
海信电视营销策划方案
一、海信简介
海信集团是特大型电子信息产业集团公司，成立于1969
年。 海信坚持“技术立企、稳健经营”的发展战略，以优化
产业结构为基础、技术创新为动力、资本运营为杠杆，持续
健康发展。进入21世纪，海信以强大的研发实力为后盾，
以优秀的国际化经营管理团队为支撑，加快了产业扩张的速
度，形成了多媒体、家电、通信、IT智能系统、现代家居和
服务等产业版块。
海信电视则为海信的支柱产业。
二、海信的SWOT分析
优势
1、海信是中国家电企业知名品牌之一。
2、2005年6月，我国第一块自主知识产权的、产业化的
数字视频媒
体处理芯片在海信诞生，此举打破了国外垄断的历
史。也使海信
成为国产电视机企业中最具竞争力的企业之一。
3、海信在80年代就成功打入非洲市场并在那里具有很
强的竞争优
势。
4、海信有一个专门的部门在和外部企业联合开发LED
背光模组。
5、海信也在开发平板电视所需图像处理芯片。
劣势
1、和日韩企业相比，海信的整体规模相对小得多，规
模经济不够
大。
2、海信还没有自己的液晶显示面板。
3、海信的芯片技术和日韩企业相比还有很大差距。
4、海信电视机软件和日韩企业相比也有不小差距。
机会
1、有自己的芯片和软件。
2、在非洲国家有分厂。
3、整体制造水平较高。
4、中国及新型经济体的飞速发展使得市场广大。
5、在欧洲有分厂。
威胁
2
1、日韩企业的电视机已经占据了高档市场。
2、国内电视机销量增长幅度小。
3、人民币对美元汇率。
4、日韩政府对中国企业的态度。
5、国内物价上涨。
三、海信电视的竞争环境
2010年12月全国家电市场分区域电视产品品牌零售量占有率统计
（摘自
百度文
库)
海信电视在内地各地零售量居首位
（一） 竞争主要力量行业
在竞争对手、新加入者的威胁、供应商和顾客
的讨价还价能力及替代品的威胁之中，这些影响行
业竞争的主要力量在于争取有利位置。
1、在市场竞争中处于优势地位
3
4
5
在数字时
目前代，能够战胜顶
在电级品牌。抓住平
视机板化转型机会，
市场做中国平板电
众多视第一企业。
企业
都积
极展
开战
略上
的海
信
索尼 继续占据
高端市场，着力
进入中低端市
场。
做大做强平板电视，海信关注国外日后海
继续开发视频和图像处理市场，尤其是欧美、信可能也会
芯片，开发新的软件。不澳洲和非洲市场。 做自己的面
放弃PDP。 板；可能和国
外企业合作
开发和生产
芯片。
三星 强攻中国
高端电视市场，
将自己打造成
为“数字时代的
领导公司”，追
赶索尼。
海尔 成为高端
平板电视机市
场的主导品牌；
成为中国平板
电视第一品牌。
运用自
主知识产权
的内部数字
芯片软件实
行差异化战
略。
TCL 继续保持加大液晶电视、等离目前TCL是保持或
其彩电在全球子电视的投入；提出了数中国最有竞争力的缩减背投电
及中国区市场字电视“新四化”的产品战电视机企业之一，视机业务，出
占有率第一，争略； 并一度领先三星的击液晶电视
取在两年之内销量。 机和数字电
冲刺全球平板视。
电视销量冠军。
计划放弃其不断亏损
的全球背投电视业务，发
展重点转向其两大平板技
术领域——液晶显示器
（LCD）和全彩色发光二
极管（OLED），与韩国三
星电子加强在液晶显示器
业务方面的合作。
缩减显像管电视和液
晶背投电视生产比重，着
重开展高清平板电视的技
术研发”的发展；扩大液晶
面板生产，着力发展
OLED。
进军平板电视领域，
以“3A产品、3C融合、三
全服务”为支撑，技术差异
化。
索尼着力扭转放弃背
高销售量地收益的投，发动价格
局面，热切关注中攻势。
国市场。
无论在中国还
是在世界，三星均
取得了骄人的成
绩，销售量一度超
过索尼。继续占领
各大市场。
海尔已经是中
国家电第一品牌，
其平板电视的销售
也有很大优势。
大量推
出超大屏幕
的电视机产
品。
（三）环境监测与预测
6
1、国际环境
从国际调查机构数据显示，“全球彩电总销
量”及“平板产能”两项指标，全球彩电已形成
金字塔“三大阵营” “塔尖”第一阵营是三星、
索尼、TCL、飞利浦、LG，全球彩电总销量保持
在1000万台以上，以液晶电视为主的平板电视产
能在600万台以上。“塔身”第二阵营以三洋、
创维、海信等为主，年销量在300-800万台之间，
平板电视产能为100万台。“塔底”第三阵营则
是二三线品牌和新进入品牌，其销量及产能力都
居于弱势地位由此可看到海信处在“塔身”的
第二阵营，他的主要竞争对手是长虹、三洋、创
维等。
2、经济环境
目前影响家电产业和海信电视机产业的经济
因素主要有原材料价格上涨、人民币对外币汇率升
值及中国总体的经济大环境。
近几年来国内的通胀压力增大，各种原材料的
价格均有不同程度的增加，金属和塑料都有不小的
增长幅度。这自然而然地影响到电视机的销售——
原材料价格的增长直接引起了产品价格的增长，从
而对消费者产生了很大的影响。
人民币对外币的汇率增加对海信电视机来说
也是毕业不小的冲击，海信的电视机在亚非国家很
受欢迎，出口量在总的销售量中占据了不小的份
额。人民币对外币的汇率增加必然削弱了海信电视
机的竞争力。
中国经济在90年代后一直保持较高的增长速
度，经济实力不断增强，国内生产总值一直保持较
大规模。在未来很长时间内也会继续保持如此高的
增长速度，因此总体的经济环境对海信电视机来说
是有益的。
3、政治环境
对于新世纪来说，低耗能和环保材料的使用是
必然的趋势，也是必须的要求。电视机制造企业也
都必须更加注重环保材料的使用，这也是企业生存
发展的必要条件。节能已经是世界上最热议的话题
之一，电视机在全世界的数量庞大，所以它们的耗
能也是不可忽视的，低耗能的产品是以后的主流。
在非洲国家，人们对电视机的需求会有不小的
7
增加，这些国家的人民对电视机的消费肯定会随着
经济的发展而增加，但是这些国家普遍存在着政局
动荡的隐患，且有些国家一直处于不断的战争之
中，这些对海信来说则是不利的了。
欧美国家都是成熟的市场，但它们也都制定相
当高的产品标准，这对海信来说既是机遇又是挑
战。
亚美国家则都是尚有潜力的市场，毕竟这些国
家大多是发展中国家。
4、社会环境
现在电视机已经是人们日常生活中的最平常
的家电产品之一，无论是何种群体的人都会对其有
需求的。
在家庭中，儿童是一个对电视绝对喜爱的群
体，他们喜欢收看各种形式的儿童节目，这也是没
有太多消极影响的方式之一。
电视中的娱乐节目是人们比较看重的内容之
一，同时及时的信息都会对现代人产生很大的吸引
力。
5、技术环境
当今的电视机已经出现了不少新技术的运用，
它们对电视机的影响也是深远的。从传统的CRT，
到今天的背投、等离子以及液晶技术，电视机屏幕
已经经过了如此多的转变，而现在这些技术均有所
运用，最新的OLED则又会带来一场革命性的转变。
未来的电视机将不仅仅是电视机，而且也会附
带更多功能，现在就有一些企业对电视机进行了不
小的改动，使其具有智能功能，这也是以后必然的
要求。
四、定价策略
1、网上促销定价策略
借助互联网进行销售比传统的销售价格低廉，
因此网上销售比市场流行的价格要低，采用这种定
价策略，向用户说明如在本网站直接发订单的话，
可享受百分之几的优惠
2、定制生产定价策略
根据企业定制生产的能力，利用网络技术和
8
互联网条件，帮助客户选择适合自己的产品或者设
计。
3、低价策略
根据公司现状，在产品引入期内，以低价吸引
比较大的客户，待市场成熟以后，可根据实际情况
提高一定比例的价格来实现企业的利润。
五、海信电视机促销方案
（一）广告策略
1、广告预算
由于我们公司规模巨大，此次策划营销的时间
段比较长，广告涉及范围和媒体领域比较广，所我
们我们公司的广告预算是1000万人民币。
2、广告信息
强调我们产品的质量优越，性能优异。
3、广告媒介渠道
我国互联网络信息中心的最新调查结果显示，
在用户对网络广告的看法方面，选择有时点击和经
常点击的人有63.4%，比半年前的50%有所增加，
在用户是否愿意收到网络广告邮件作为选择物品
或服务的参考方面，表示愿意的占36.0%，与半年
前的31.3%相比也有所提高，说明网络广告这种形
式正逐渐被人们所接受。43.2%的用户认为在未来
一年中网络广告这种广告形式具有更好的宣传效
果，其次是电视、户外广告、报纸杂志、宣传册和
广播，由此可以看出网络广告在广大网民心目中的
预期地位已经可以和传统媒体广告相媲美。所以，
佳能选择网络广告作为广告投放的重点。
对于网络广告，网络广告在尺寸上可以采取旗
帜广告、巨型广告，在技术上还可以用动画、flash、
游戏方式，在形式上可以在线收听、收看、试玩、
调查等，公司选择在新浪等大型门户网站上大篇幅
的登广告，此外还可以通过搜索关键字提高自己的
知名度。
根据网民的特点、喜好、需求采用适当的方式
提供广告信息。CNNIC的最新调查显示，在吸引用
户点击的广告类别方面，排在前五位的分别为有奖
促销活动（67.9%）、公益性活动（51.2%）、娱乐
活动（42.9%）、新闻信息（41.5%）、商品信息
（33.1%），网络广告可以根据网民的喜好、针对受
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众需求提供广告信息，与受众建立长久的网络关
系。
（二）人员促销
海信电视每一阶段都会在各大超市及大卖
场举行促销活动，有“满千返百”“以旧换新”
“特价签售”等等，届时，公司会招聘一定的促
销人员在各个点活动前进行撒网式的大规模宣
传工作，等活动开始后，同时安排人员在卖场入
口处进行宣传及引导顾客，在展台处还有通过培
训的销售人员在场为消费者现场解读产品，答疑
解惑。
（三）公共关系
海信公司和各大超市在活动前协定签合同，
把重点活动点推出产品二展，活动期间公司负责
人也和卖场课长相互合作，尽量把活动做的尽善
尽美，把货源备足，售后方面也和子公司商量完
备；电视、网络等媒介也相应要做好活动的宣传
工作，确保活动的顺利进行。
（四）销售促进
在活动期间，公司对促销员进行销售量激
励，达到公司的销售目标后，公司会对每个点组
长及促销员以销售量的一定百分比进行人员激
励，以此激发促销人员的销售激情；同时在各点
相应进行适当的产品优惠策略，促进消费者的冲
动性购买。
（五）销售渠道
渠道分类的方式是（1）区域代理商：通过
和各大卖场的负责人签订合同，在其卖场里进行
一定时间的促销活动，把一部分的销售任务交给
卖场，增加销售渠道；（2）授权代理商：与公
司签订协议，在一定时期内销售海信电视的单位
或个人。
分销渠道组合策略主要是，运用密集型和选
择型分销组合策略。密集型：对经销商不加限制，
越多越好，尽可能扩大产品销售网络，使本企业
的产品形成一种连锁效应，使消费者不论在哪个
城市或哪个大型商场都能看到本企业的品牌和
产品，不管在哪里都能买到本企业的产品，这样
不仅方便了消费者购买，也提高了产品的市场占
有率。选择型：这种选择同样能使企业获得足够
的市场覆盖面，达到一定的市场占有率，通过对
分销商的有效控制和管理，更有利于企业形象的
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建立，有利于名牌产品的诞生。这种分销策略可
能会损失部分暂时利益，但从企业战略的眼光出
发，这种损失是值得的，通过企业形象的建立，
将来会获得更大的利益。
运用这两种分销策略使企业具有一定的市
场占有率，然后把海信品牌的信誉作为一定准
则，提高企业形象，把企业推向全世界。
六、服务建立（客户支持服务）
1、顾客忠诚战略
在企业经营中，谁都希望客户比现在更加忠
诚。但不幸的是客户通常总是没有多少理由要对
提供一种产品或服务的特定卖主保持忠诚。在过
剩经济时代，在所提供的产品并没有太大差别的
情况下，如果客户得到的服务不足以克服价格上
的差异，想要面对众多选择的客户保持忠诚是不
可能的。
珍视与客户的关系 为了获得客户的忠诚，
要选派最好的员工加强与客户的联系。高层管理
人员必须花费大量时间，拜访单个或成组的客
户，和他们进行交流。
培养积极的客户意识 与其花费大量资金
去吸引和获取其它公司客户的芳心，不如花点钱
去了解客户需求的变化。通常采取满意度调查、
客户研讨会、呼叫中心和其它方式，使公司决策
时能考虑客户的声音。
鼓励与客户建立广泛而非单一的联系 企
业对客户的了解绝不应该只来自单一的客户经
理和客户间的联系。单个客户经理不可能提供客
户所需的一切服务。另外，这种狭窄的联系使企
业易于受信息失真的攻击，并产生不准确的判
断。这种关系同时还是十分脆弱的，当联系发生
变化（比如人员变动），会为竞争者敞开大门。
因此，企业应与客户建立多层联系。除客户经理
与客户的接触，还应有行政总裁、财务经理、公
关人员等与客户多方面的联系。
满足客户的要求 让“客户永远是对的”伴
随着你的工作。如果客户想要某一特定产品，你
就要想办法去生产；如果客户需要以某种方式交
货，你就要增加这种能力。
更多地为客户着想 有时，更多地为客户着
想意味着提供一件客户要求得到的产品，而不是
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七、总结
因为该产品具有广阔的市场前景。适当牺牲一定
的利益，可以赢来长久的客户忠诚。
不要仅理解客户的需要，更要理解客户的价
值 客户经理应该非常清楚特定客户对他来说有
多大价值，什么样的服务是恰当的。当决定投资
于某一特定客户时，涉及的不仅是对当前相互关
系，还有未来发展潜力的估计。
2、实行实时沟通
提及互联网，我们首先想到的一个字就是
“快”。现在的客户早已对传统商业模式中以天
为单位的回应速度嗤之以鼻。他们要求的是在几
分钟甚至几秒钟内，对他们的要求作出反馈。在
他们的词典里，“及时”的意思就是“即时”、
“随时”。
3、顾客关系的再造
争取顾客、留住顾客、扩大顾客群、亲密顾
客关系、分析顾客需求、创造顾客的特性，再经
由教育顾客与营销企业形象，建立顾客对于企业
的信任感。
公司还需要根据实际的实施效果在实施过
程中进行实时监督，并在必要时候进行改进修
正。相信在这个营销策划书的指导下，海信电视
的产品和形象推广会取得良好的效果
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2024年5月16日发(作者：僪傲儿)
海信电视营销策划方案1
海信电视营销策划方案
一、海信简介
海信集团是特大型电子信息产业集团公司，成立于1969
年。 海信坚持“技术立企、稳健经营”的发展战略，以优化
产业结构为基础、技术创新为动力、资本运营为杠杆，持续
健康发展。进入21世纪，海信以强大的研发实力为后盾，
以优秀的国际化经营管理团队为支撑，加快了产业扩张的速
度，形成了多媒体、家电、通信、IT智能系统、现代家居和
服务等产业版块。
海信电视则为海信的支柱产业。
二、海信的SWOT分析
优势
1、海信是中国家电企业知名品牌之一。
2、2005年6月，我国第一块自主知识产权的、产业化的
数字视频媒
体处理芯片在海信诞生，此举打破了国外垄断的历
史。也使海信
成为国产电视机企业中最具竞争力的企业之一。
3、海信在80年代就成功打入非洲市场并在那里具有很
强的竞争优
势。
4、海信有一个专门的部门在和外部企业联合开发LED
背光模组。
5、海信也在开发平板电视所需图像处理芯片。
劣势
1、和日韩企业相比，海信的整体规模相对小得多，规
模经济不够
大。
2、海信还没有自己的液晶显示面板。
3、海信的芯片技术和日韩企业相比还有很大差距。
4、海信电视机软件和日韩企业相比也有不小差距。
机会
1、有自己的芯片和软件。
2、在非洲国家有分厂。
3、整体制造水平较高。
4、中国及新型经济体的飞速发展使得市场广大。
5、在欧洲有分厂。
威胁
2
1、日韩企业的电视机已经占据了高档市场。
2、国内电视机销量增长幅度小。
3、人民币对美元汇率。
4、日韩政府对中国企业的态度。
5、国内物价上涨。
三、海信电视的竞争环境
2010年12月全国家电市场分区域电视产品品牌零售量占有率统计
（摘自
百度文
库)
海信电视在内地各地零售量居首位
（一） 竞争主要力量行业
在竞争对手、新加入者的威胁、供应商和顾客
的讨价还价能力及替代品的威胁之中，这些影响行
业竞争的主要力量在于争取有利位置。
1、在市场竞争中处于优势地位
3
4
5
在数字时
目前代，能够战胜顶
在电级品牌。抓住平
视机板化转型机会，
市场做中国平板电
众多视第一企业。
企业
都积
极展
开战
略上
的海
信
索尼 继续占据
高端市场，着力
进入中低端市
场。
做大做强平板电视，海信关注国外日后海
继续开发视频和图像处理市场，尤其是欧美、信可能也会
芯片，开发新的软件。不澳洲和非洲市场。 做自己的面
放弃PDP。 板；可能和国
外企业合作
开发和生产
芯片。
三星 强攻中国
高端电视市场，
将自己打造成
为“数字时代的
领导公司”，追
赶索尼。
海尔 成为高端
平板电视机市
场的主导品牌；
成为中国平板
电视第一品牌。
运用自
主知识产权
的内部数字
芯片软件实
行差异化战
略。
TCL 继续保持加大液晶电视、等离目前TCL是保持或
其彩电在全球子电视的投入；提出了数中国最有竞争力的缩减背投电
及中国区市场字电视“新四化”的产品战电视机企业之一，视机业务，出
占有率第一，争略； 并一度领先三星的击液晶电视
取在两年之内销量。 机和数字电
冲刺全球平板视。
电视销量冠军。
计划放弃其不断亏损
的全球背投电视业务，发
展重点转向其两大平板技
术领域——液晶显示器
（LCD）和全彩色发光二
极管（OLED），与韩国三
星电子加强在液晶显示器
业务方面的合作。
缩减显像管电视和液
晶背投电视生产比重，着
重开展高清平板电视的技
术研发”的发展；扩大液晶
面板生产，着力发展
OLED。
进军平板电视领域，
以“3A产品、3C融合、三
全服务”为支撑，技术差异
化。
索尼着力扭转放弃背
高销售量地收益的投，发动价格
局面，热切关注中攻势。
国市场。
无论在中国还
是在世界，三星均
取得了骄人的成
绩，销售量一度超
过索尼。继续占领
各大市场。
海尔已经是中
国家电第一品牌，
其平板电视的销售
也有很大优势。
大量推
出超大屏幕
的电视机产
品。
（三）环境监测与预测
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1、国际环境
从国际调查机构数据显示，“全球彩电总销
量”及“平板产能”两项指标，全球彩电已形成
金字塔“三大阵营” “塔尖”第一阵营是三星、
索尼、TCL、飞利浦、LG，全球彩电总销量保持
在1000万台以上，以液晶电视为主的平板电视产
能在600万台以上。“塔身”第二阵营以三洋、
创维、海信等为主，年销量在300-800万台之间，
平板电视产能为100万台。“塔底”第三阵营则
是二三线品牌和新进入品牌，其销量及产能力都
居于弱势地位由此可看到海信处在“塔身”的
第二阵营，他的主要竞争对手是长虹、三洋、创
维等。
2、经济环境
目前影响家电产业和海信电视机产业的经济
因素主要有原材料价格上涨、人民币对外币汇率升
值及中国总体的经济大环境。
近几年来国内的通胀压力增大，各种原材料的
价格均有不同程度的增加，金属和塑料都有不小的
增长幅度。这自然而然地影响到电视机的销售——
原材料价格的增长直接引起了产品价格的增长，从
而对消费者产生了很大的影响。
人民币对外币的汇率增加对海信电视机来说
也是毕业不小的冲击，海信的电视机在亚非国家很
受欢迎，出口量在总的销售量中占据了不小的份
额。人民币对外币的汇率增加必然削弱了海信电视
机的竞争力。
中国经济在90年代后一直保持较高的增长速
度，经济实力不断增强，国内生产总值一直保持较
大规模。在未来很长时间内也会继续保持如此高的
增长速度，因此总体的经济环境对海信电视机来说
是有益的。
3、政治环境
对于新世纪来说，低耗能和环保材料的使用是
必然的趋势，也是必须的要求。电视机制造企业也
都必须更加注重环保材料的使用，这也是企业生存
发展的必要条件。节能已经是世界上最热议的话题
之一，电视机在全世界的数量庞大，所以它们的耗
能也是不可忽视的，低耗能的产品是以后的主流。
在非洲国家，人们对电视机的需求会有不小的
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增加，这些国家的人民对电视机的消费肯定会随着
经济的发展而增加，但是这些国家普遍存在着政局
动荡的隐患，且有些国家一直处于不断的战争之
中，这些对海信来说则是不利的了。
欧美国家都是成熟的市场，但它们也都制定相
当高的产品标准，这对海信来说既是机遇又是挑
战。
亚美国家则都是尚有潜力的市场，毕竟这些国
家大多是发展中国家。
4、社会环境
现在电视机已经是人们日常生活中的最平常
的家电产品之一，无论是何种群体的人都会对其有
需求的。
在家庭中，儿童是一个对电视绝对喜爱的群
体，他们喜欢收看各种形式的儿童节目，这也是没
有太多消极影响的方式之一。
电视中的娱乐节目是人们比较看重的内容之
一，同时及时的信息都会对现代人产生很大的吸引
力。
5、技术环境
当今的电视机已经出现了不少新技术的运用，
它们对电视机的影响也是深远的。从传统的CRT，
到今天的背投、等离子以及液晶技术，电视机屏幕
已经经过了如此多的转变，而现在这些技术均有所
运用，最新的OLED则又会带来一场革命性的转变。
未来的电视机将不仅仅是电视机，而且也会附
带更多功能，现在就有一些企业对电视机进行了不
小的改动，使其具有智能功能，这也是以后必然的
要求。
四、定价策略
1、网上促销定价策略
借助互联网进行销售比传统的销售价格低廉，
因此网上销售比市场流行的价格要低，采用这种定
价策略，向用户说明如在本网站直接发订单的话，
可享受百分之几的优惠
2、定制生产定价策略
根据企业定制生产的能力，利用网络技术和
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互联网条件，帮助客户选择适合自己的产品或者设
计。
3、低价策略
根据公司现状，在产品引入期内，以低价吸引
比较大的客户，待市场成熟以后，可根据实际情况
提高一定比例的价格来实现企业的利润。
五、海信电视机促销方案
（一）广告策略
1、广告预算
由于我们公司规模巨大，此次策划营销的时间
段比较长，广告涉及范围和媒体领域比较广，所我
们我们公司的广告预算是1000万人民币。
2、广告信息
强调我们产品的质量优越，性能优异。
3、广告媒介渠道
我国互联网络信息中心的最新调查结果显示，
在用户对网络广告的看法方面，选择有时点击和经
常点击的人有63.4%，比半年前的50%有所增加，
在用户是否愿意收到网络广告邮件作为选择物品
或服务的参考方面，表示愿意的占36.0%，与半年
前的31.3%相比也有所提高，说明网络广告这种形
式正逐渐被人们所接受。43.2%的用户认为在未来
一年中网络广告这种广告形式具有更好的宣传效
果，其次是电视、户外广告、报纸杂志、宣传册和
广播，由此可以看出网络广告在广大网民心目中的
预期地位已经可以和传统媒体广告相媲美。所以，
佳能选择网络广告作为广告投放的重点。
对于网络广告，网络广告在尺寸上可以采取旗
帜广告、巨型广告，在技术上还可以用动画、flash、
游戏方式，在形式上可以在线收听、收看、试玩、
调查等，公司选择在新浪等大型门户网站上大篇幅
的登广告，此外还可以通过搜索关键字提高自己的
知名度。
根据网民的特点、喜好、需求采用适当的方式
提供广告信息。CNNIC的最新调查显示，在吸引用
户点击的广告类别方面，排在前五位的分别为有奖
促销活动（67.9%）、公益性活动（51.2%）、娱乐
活动（42.9%）、新闻信息（41.5%）、商品信息
（33.1%），网络广告可以根据网民的喜好、针对受
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众需求提供广告信息，与受众建立长久的网络关
系。
（二）人员促销
海信电视每一阶段都会在各大超市及大卖
场举行促销活动，有“满千返百”“以旧换新”
“特价签售”等等，届时，公司会招聘一定的促
销人员在各个点活动前进行撒网式的大规模宣
传工作，等活动开始后，同时安排人员在卖场入
口处进行宣传及引导顾客，在展台处还有通过培
训的销售人员在场为消费者现场解读产品，答疑
解惑。
（三）公共关系
海信公司和各大超市在活动前协定签合同，
把重点活动点推出产品二展，活动期间公司负责
人也和卖场课长相互合作，尽量把活动做的尽善
尽美，把货源备足，售后方面也和子公司商量完
备；电视、网络等媒介也相应要做好活动的宣传
工作，确保活动的顺利进行。
（四）销售促进
在活动期间，公司对促销员进行销售量激
励，达到公司的销售目标后，公司会对每个点组
长及促销员以销售量的一定百分比进行人员激
励，以此激发促销人员的销售激情；同时在各点
相应进行适当的产品优惠策略，促进消费者的冲
动性购买。
（五）销售渠道
渠道分类的方式是（1）区域代理商：通过
和各大卖场的负责人签订合同，在其卖场里进行
一定时间的促销活动，把一部分的销售任务交给
卖场，增加销售渠道；（2）授权代理商：与公
司签订协议，在一定时期内销售海信电视的单位
或个人。
分销渠道组合策略主要是，运用密集型和选
择型分销组合策略。密集型：对经销商不加限制，
越多越好，尽可能扩大产品销售网络，使本企业
的产品形成一种连锁效应，使消费者不论在哪个
城市或哪个大型商场都能看到本企业的品牌和
产品，不管在哪里都能买到本企业的产品，这样
不仅方便了消费者购买，也提高了产品的市场占
有率。选择型：这种选择同样能使企业获得足够
的市场覆盖面，达到一定的市场占有率，通过对
分销商的有效控制和管理，更有利于企业形象的
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建立，有利于名牌产品的诞生。这种分销策略可
能会损失部分暂时利益，但从企业战略的眼光出
发，这种损失是值得的，通过企业形象的建立，
将来会获得更大的利益。
运用这两种分销策略使企业具有一定的市
场占有率，然后把海信品牌的信誉作为一定准
则，提高企业形象，把企业推向全世界。
六、服务建立（客户支持服务）
1、顾客忠诚战略
在企业经营中，谁都希望客户比现在更加忠
诚。但不幸的是客户通常总是没有多少理由要对
提供一种产品或服务的特定卖主保持忠诚。在过
剩经济时代，在所提供的产品并没有太大差别的
情况下，如果客户得到的服务不足以克服价格上
的差异，想要面对众多选择的客户保持忠诚是不
可能的。
珍视与客户的关系 为了获得客户的忠诚，
要选派最好的员工加强与客户的联系。高层管理
人员必须花费大量时间，拜访单个或成组的客
户，和他们进行交流。
培养积极的客户意识 与其花费大量资金
去吸引和获取其它公司客户的芳心，不如花点钱
去了解客户需求的变化。通常采取满意度调查、
客户研讨会、呼叫中心和其它方式，使公司决策
时能考虑客户的声音。
鼓励与客户建立广泛而非单一的联系 企
业对客户的了解绝不应该只来自单一的客户经
理和客户间的联系。单个客户经理不可能提供客
户所需的一切服务。另外，这种狭窄的联系使企
业易于受信息失真的攻击，并产生不准确的判
断。这种关系同时还是十分脆弱的，当联系发生
变化（比如人员变动），会为竞争者敞开大门。
因此，企业应与客户建立多层联系。除客户经理
与客户的接触，还应有行政总裁、财务经理、公
关人员等与客户多方面的联系。
满足客户的要求 让“客户永远是对的”伴
随着你的工作。如果客户想要某一特定产品，你
就要想办法去生产；如果客户需要以某种方式交
货，你就要增加这种能力。
更多地为客户着想 有时，更多地为客户着
想意味着提供一件客户要求得到的产品，而不是
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七、总结
因为该产品具有广阔的市场前景。适当牺牲一定
的利益，可以赢来长久的客户忠诚。
不要仅理解客户的需要，更要理解客户的价
值 客户经理应该非常清楚特定客户对他来说有
多大价值，什么样的服务是恰当的。当决定投资
于某一特定客户时，涉及的不仅是对当前相互关
系，还有未来发展潜力的估计。
2、实行实时沟通
提及互联网，我们首先想到的一个字就是
“快”。现在的客户早已对传统商业模式中以天
为单位的回应速度嗤之以鼻。他们要求的是在几
分钟甚至几秒钟内，对他们的要求作出反馈。在
他们的词典里，“及时”的意思就是“即时”、
“随时”。
3、顾客关系的再造
争取顾客、留住顾客、扩大顾客群、亲密顾
客关系、分析顾客需求、创造顾客的特性，再经
由教育顾客与营销企业形象，建立顾客对于企业
的信任感。
公司还需要根据实际的实施效果在实施过
程中进行实时监督，并在必要时候进行改进修
正。相信在这个营销策划书的指导下，海信电视
的产品和形象推广会取得良好的效果
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